JEEP男装综合策划方案.docx

1、JEEP男装综合策划方案JEEP男装综合策划方案WBSA河南机构 王长欣2012年5月JEEP男装综合策划方案一、项目整体分析知己知彼，百战不殆！看透形势，明晰战略（一）优势：1、强势品牌JEEP是国际著名品牌，在林州知名度较高，容易获得认同，有利于品牌形象的树立。2、区位价值店面选址在林州的品牌商业一条街向阳街，周边大品牌汇聚，适合项目的运作；店面西边即是社区门口，拥有提供增值服务的纵向拓展空间。3、人脉优势投资方朋友多，人脉关系广，便于积累基础客源，有利于项目起步和品牌传播。（二）劣势：1、仿品冲击JEEP品牌仿品多，价格低廉且容易购买，对客户认同JEEP的品牌价值造成一定的冲击，要花功夫

2、树立品牌的高端形象，引发客户的购买欲望。2、地段稍偏店面位置处于向阳街西头，地段相对稍偏，养客期会有点长3、经验不足投资方没有相关从业经验，容易走弯路，建议前期与有经验的朋友保持沟通，尽快步入正轨。（三）机会：1、市场空白JEEP作为国际级的大品牌，进驻林州填补了市场的空白点。 2、需求高涨近年来，生活观念发生变化，崇尚舒适、自由、时尚精神的休闲服饰需求高涨。（四）威胁：1、投资风险在林州这样的县级城市，走高端路线，投资大，目标人群窄，市场认同度较低，有一定的投资风险。2、区域竞争有钱人偏向安阳、郑州购物成为风潮，如何发挥本地优势值得思考。【根本解决之道，在于让客户认同本店的品牌价值】3、形势

3、影响2011年开始的金融风暴，目前虽然趋于缓和，但总体形势不好，对高端消费有一定的抑制作用。（五）策略：综合以上分析，提出以下发展策略：1、价值认同突出国际大品牌的价值诉求，赢得客户心动和认同。2、客户体验客户体验是高端品牌赢得客户的关键，做好店面、货品和服务，配合好的策略，善于挠到客户的痒处，是客户体验的重点。3、开拓渠道出台适当的鼓励政策，建立富有战斗力的团队，积极开拓以储值卡为中心的VIP用户和礼品消费市场。4、口碑制胜在县级城市，人际传播是高端品牌的发展的必由之路，而好口碑则是高端品牌长盛不衰的秘诀。二、项目综合定位听到，看到，想到，用到，推荐到！品牌建设五步走（一）核心价值：成功男人

4、，休闲首选！成功男人：客户特质的核心提炼休闲：产品风格的核心要素首选：品牌的核心诉求这八个字是JEEP的品牌核心定位，把这八个字做到实处，JEEP男装将在林州市场独树一帜！ （二）市场细分：1、目标客户：30-50岁成功男士客户类型：高收入人群、高消费人群、持卡消费人群消费需求：自用型、礼品型支付形式：现金消费、持卡消费 2、竞争者：本地直接竞争：其他高端品牌的休闲服饰部分外地间接竞争：来自安阳的竞争【减少来自安阳的影响，提升品牌价值是关键】3、合作者：品牌支持：JEEP官方（厂方）同业合作：相近互补的同行，如运动品牌耐克； 差异互补的同行，如正装品牌罗蒙等。异业合作：如酒店、会所等高消费人士

5、集中的场所。资源合作：如可起到拓展礼品消费的关系资源密集人士活动合作：赞助重量级的活动，树立品牌、促进销售（三）主要渠道1、店面销售：店面销售是基础，是广告、活动、合作、礼品等其他一切努力的出发点和落脚点。店面销售的关键要素如下：体现国际大品牌的价值感，吸引高端客户令人满意的客户体验，实现认同，打造口碑2、礼品销售：礼品销售是提高销售业绩的最大突破口。礼品销售的关键要素如下：广告、活动树立形象，让礼品的送、用双方认同JEEP精准的消费卡政策，让推广人、买、用三方各得其乐贴心的礼品服务，挠到痒处，送到点上 （四）品牌建设“听到、看到、想到、用到、推荐到”从客户角度明晰了品牌建设的五个步骤，同时也

6、隐含着品牌建设要做的内容。简要介绍如下：听到：客户的间接了解，如广告等，形成初步印象； 我方通过的广告、活动等的引导，营造国际大 品牌的价值感，吸引客户看到：客户的直接了解，如看到穿JEEP的人、看到本 店等，与品牌真正联系起来； 我方通过完善的店面建设、为客户推荐合适的 产品等，让客户实现与品牌的联结想到：客户有需求，想到JEEP 我方通过树立品牌形象、展示真实效果等，让客 户有需要的时候想起JEEP，成为购买的备选之一用到：客户到本店消费，认同JEEP品牌，认同本店 我方通过贴心的服务，让客户获得良好的购物体 验，这是关键的一步让每一个有意购买的客 户认同JEEP品牌，认同我们的服务，日后

7、将战 无不胜！ 推荐到：客户向朋友推荐JEEP，成为忠诚客户 我方通过一如既往的优质服务、有情有品的增 值方式，从赢得客户，到赢得客户的人际圈， 达成口碑效应，方能长盛不衰！三、开业筹备做对的事情比把事情做对更重要！开业筹备的常与变（一）店面准备主要包括店面的装修配套、服务人员的招聘培训以及货品的进存展示等。店面：在官方的指导下，可以根据林州本地的消费习惯 做适当的微调服务员：服务业的招聘、甄选、培训，以及实战演练货品：进货是容易走弯路的地方，也是起步最大的风险 所在，得当的货品展示是打响第一炮的关键（二）目标预算开业要实现的目标效果，以及整体费用预算。目标效果：展示实力，提高知名度，打响第一

8、炮费用预算：硬性支出，弹性支出，预留费用（三）人员邀请邀请人员：亲朋好友、业界同仁、政界朋友等接待分派：根据人员构成，分派接待人员，对于重要人 物要做到专人接待迎来送往：迎接安排、仪式安排、宴请礼送等（四）仪式安排1、常礼与达变仪式的安排有通常的形式，一般礼仪公司提出的就是此类，中规中矩，不会出有大的差错。用礼仪公司省心省力，但要注意其中有华而不实的东西，而且通常不会顾及到我方的促销等既定目标。礼仪公司是良好的执行者，与其合作是很有必要的，但要建立在我们统揽全局的基础上。我们要做的就是根据目标和预算，采用能够凸显效果的方式，合理的使用礼仪公司，完成仪式安排。2、可选安排看到礼仪公司出的方案了，

9、包含的有场地气氛营造、舞台路演、品牌巡游、礼仪接待、讲话致辞、剪彩仪式、礼品发放、宴请安排等，基本上比较全了，可在此基础上根据需要添加凸显品牌和促销效果的安排，删减性价比不高的服务项目，形成最终的定案。 （五）效果保障要想保障效果，以开业典礼打响第一炮，可以从以下几个方面来选择突破口：1、服装上身，真实广告；身着全套JEEP服饰，展现成功男人风范，做真实的活广告！2、名流荟萃、豪车云集；汇聚政商界名流，豪车满街，尽显雄厚人脉，烘托大气品牌！3、DM单页，人群派发；印刷精美的DM单页（或折页），向与会人群散发。4、礼品袋计划印制JEEP品牌的礼品袋（纸袋），向潜在客户发放礼品袋【内含纪念性礼品、

10、宣传品（单品与套装推介）等】，重点对象赠送金卡等。5、品牌展示，营造氛围现场通过舞台背景板、周边展架、空飘等打造品牌展示平台，营造JEEP男装笼罩全场的整体氛围6、资料收集，后续开发收集与会的人员的名单、资料，整理发放的金卡名单等，为回访和后续开发做准备。四、开业典礼细节决定成败！开业典礼的过程控制开业典礼的仪式安排基本上没有太大的问题，但要想开的圆满，一定要注意过程控制。过程控制要注意以下几个原则：及时沟通：与礼仪公司、与会人员、本部人员沟通到位统筹全局：合理分派，确保整体上不出大的纰漏照顾重点：对重点人物、重点环节要专人负责凸显效果：要凸显国际大品牌的价值感，并促进销售1、开业前一天检查店

11、面环境、服务人员、货品陈列、物料准备复核出席人员、参与仪式人员，准备相关材料明确人员接待分配，JEEP着装到位与礼仪公司再次沟通，确保正常进行2、开业典礼礼仪公司到位，环境布置完毕，礼仪小姐、主持、演员、乐队等准备完成开始演出热场，进行来宾接待与会人员就位，进行开业典礼仪式仪式结束，安排宴请、礼送等事宜3、典礼后收集整理相关资料回访促销五、运作建议层层推进，步步为赢！项目运作的四大胜点（一）媒介投入，树形象加大针对性的媒介投入，塑造国际大品牌的高端形象，引发客户的价值认同，是引发购买欲望的前提条件。1、厅堂直达长期做建议增加广告语，实现JEEP品牌与目标人群的联结。参考如下：成功男人，休闲首选

12、！【大字】JEEP 【商标，大字】 源自1941 美国 【小字】2、报纸广告选时做时点选择，在开业的时候要做，其他的看情况，需要的话可以选择旺季来临、两会前后等时点建议选择林州报，作为机关报，覆盖我市的党政机关；预算够的话可以同时上今日林州，主要面向商户，覆盖面也可以要上报纸，最好是整版全彩，最低也是半版全彩，做其他的会损伤品牌形象。3、户外广告可选做主要是大型的户外广告牌，如果做的话可以选择六路口、高速公路口等位置。出租车和站牌广告等媒体，不符合目标客户定位，不建议做。 4、影视媒介不推荐户外的影视媒介档次不够、到达率低，不建议做；宾馆、会所、高档小区电梯口等还不成熟，且性价比低，不推荐。5

13、、活动赞助找准做赞助在林州进行的活动，找准了可以做冠名、赞助服装、奖品等，是否需要取决于以下三方面：大大提升品牌形象？自用型消费人群聚集？持卡型消费人群聚集？（二）店面营销，谋不败店面营销是品牌建设的核心基础，做好店面环境、货品选择、客户服务，让客户来了就能看上，从而先处于不败之地。（三）渠道构建，图发展主要指开拓以消费卡为主的礼品消费市场。1、构建外销团队以抽取佣金为合作方式建立外销团队，只销卡，不固定上班 2、分化冲卡策略整数送：适合自用型自己用，送得多， 如冲10000成11200凑整数：适合礼品型送别人，图吉利， 如冲9500成10000等，或凑6666、8888等3、贴心礼品服务提供

14、方便贴心的礼品相关服务，如买衣服送的，根据描述的外部特征（身高、胖瘦、肚形、肩宽）和偏好【颜色、面料、风格】等推荐合适的产品，提高一次成功率，同时在新品售出后提供相应的换货规定【以不影响二次销售为准】等，解决买、送双方的疑难。高端品质保证+方便+贴心=礼品消费高满意度=高销量（四）口碑广传，得常胜充分展现国际品牌价值，以优质的产品，贴心的服务，赢得客户的口碑，让客户认准这家店，认准我们的人，是实现长盛不衰的经营理想的关键！客户口碑 认同品牌价值 客户体验实现长久发展。品牌战略，用户体验基础；现金购买与持卡消费的区别策略，休闲生活需求与高品位礼品的区别；听到【间接】、看到【直接】、想到【需求】、

15、用到【购买】、推荐到【忠诚】人际传播为主，达成口碑效应销售渠道：店面，消费卡针对那些人传播，实现什么样的效果氛围营造：达成效果合理的使用，使用礼仪公司是仪式安排的关键。无论低调还是高调，舞台、路演 礼仪，仪式安排与礼仪公司 舞台 路演 剪彩 贺词 促销活动 宴请安排主讲过程控制，自己的构想，与礼仪公司的协调典礼前一天店面准备，礼仪公司沟通，人员最后沟通典礼当天礼仪公司 环境布置，礼仪小姐就位现场接待，接待处设置，仪式开始塑造形象-广告战略 长效机制针对性投放，紧抓核心价值，方式林州报为主【整版，彩色，档次与冲击力，要么不做，要做就要上档次】、赞助活动、广告直达投送【内容改进】知道，想来【有吸引力】自由，时尚，有品，有派，圈子，冠名、奖品、提供奖品等 在林州举行的省级以上活动，或林州本地策略拓展业绩-礼品销售 跨越发展冲卡策略【整数送-适合自用【自己用，送得多】，与凑整数-适合送礼【送人，图整，图吉利】提成服务诱惑方便贴心现金消费 持卡消费 自用、礼品充分挖掘礼品市场，是一个突破口，代买工作类型 身体、体形、肚、肩影响特征 【送的合适】