各种促销方式的比较.docx

1、各种促销方式的比较各种促销方式的比较 作者: 日期: 各种促销方式的比较 表.92 各种促销方式的比较促销方式 目标 执行/分送方法 优点 缺点 发行折价券 吸引消费者试用产品 提高购买频率增加购买项目 推销员 直接信函 报纸RP 杂志与特刊夹页式广告（SI） 附在包装内/包装上的折价券 1. 可针对目标顾客群。2. 可创造推销访问的附加价值。 1.兑换率高。2可针对所选择的目标顾客群。1.每一折价券的分送成本低。2.可针对局部地区。3分送时机、折价幅度、价券广告之设计等较有弹性。.每一抓价券的分送成分低。.可大量分送到事先区隔的市场。3.根据发行地区别，分送地区具有选择性。4.复制效果佳。.

2、兑换率比RP折价券高。2.每一折价券分送成本比直接信函低。3.可针对局部地区大量发行。4.比RO更具创意。5.可有效的刺激反复购买。 1.每一折价券的分送成本高。发出的折价券数量有限。1.每一折价券的分送成本高。 1.兑换率低。2.受到竞争者广告干扰。3.被他人持往兑换的可能性很高。1.因截稿准备时间长，时机上缺乏弹性。2和其他促销方式比较起来，兑换率较低。 .被他人持往兑换的可能性很高。印刷及夹页的准备时间都比OP长。1.刺激新使用者试用的效果很有限。2.顾客喜欢将包装上的折价券和以前送出的折价券同时兑换。3.只局限于现有产品使用者。 促销方式 目标 执行/分送方法 优点 缺点 互蒙其利的折

3、从券 立即使用折价券 折价券所促销的产品和附送折价券的产品，同样受到认同。2.包装和折价券被视为具有附加价值。3吸引附送折价券产品的使用者,试用所促销的产品。4.销售强劲的产品，可为弱势产品带来交叉推销（oss Sl)效果。5.所促销产品，如果和附送折价券产品有密切关系，则兑换率会很高。6.折价券分送成本低。1.兑换率高。2.每一折价券分送成本低。 1.折价券的有效性,是附送折价券产品之有效性的函数。.发行地区和分送到目标市场的送达率都极其有限。 1.大多数是吸引现有使用者,吸引新使用者的效果较差。.没有兑换的比率高。 赠送样品 吸引消费者试用新产品 包装内或包装上 直接信函 1.分送成本低。

4、2.消费者收到样品，表示肯定原来的产品。3.附送样品可增加消费者试用原有产品。4.选择性附送样品，可试测样品促销效果。1.可针对选择性顾客，设计有创意的信函及介绍产品。.可配合其他促销活动及广告一起寄出。3.吸引消费者的兴趣,迫使中间商进货。4.可大量寄送直接信函。 1.送出样品的对象,局限于原有产品的购买者。2.包装大小不同，需要特殊运输时,会遭到中间商的反对。3.产品样品及分送成本都很高。1.有些产品因体积太大、重量太重,容易损坏无法邮寄。2.每一样品的寄送成本太高。3.因为邮寄名单不正确，造成不当寄送，浪费不赀。4.样品成本高。 促销方式 目标 执行/分送方法 优点 缺点 销售附赠赠品1

5、.提供附加价值给购买公司产品的顾客,提高消费者使用产品。2增加行动性试用。吸引持续性购买及一次购买多种产品消费者负担赠品费用 包装内或包装外 购买凭证 1.公司所提供附加价值的成本很低。2.有价值的赠品可鼓励中间商陈列产品。3品牌形象可提高赠品品质，或使赠品和品牌定位有一致效果。.多次,购买即可获赠赠品,可增进消费者反复不断的购买。5.地区以及做法都有弹性。可争取增加中间商的陈列空间以及支援展示。2提供附加价给消费者。3.可针对特定消费群,提高赠品。4可鼓励消费者试用及反复不断购买。促销地区可以有选择性。1可以鼓励消费者购买多项产品及持续性购买。2.兑换率低,因此可采用高价值的赠品。3.可鼓励

6、消费者购买更大、更贵的产品 1.未被采用过的赠品,无法激起消费者的试用。非普遍性的赠品，可能造成大量库存及有受欢迎的后果。2.刺激销售方面,不若免费赠品有效，因消费者必须负担费用。 赠品要事先测试才能准确预测消费者的反应。2受到储存空间的限制。中间商因不欢迎体积太大的赠品以致拒绝销售该产品。3.品质差或不适当的赠品，有碍产品的形象。1.缺乏立即激励效果，因而降低消费者的兴趣。2刺激行动购买方面，不像立即赠送赠品那么有效。3.支援性的广告,常需长期支援。降价促销1.刺激增加购买/试用2.影响购买决策/提高店头的购买比率 降低售价 1.预期销售量的增加,右超过所减少的利润,则可提高利润。2.可消弱

7、竞争者的活动,鼓励现有顾客反复不断地购买。.长期间持续降价，会损及品牌的形象。2.可能引发价格战。经常降价会使降价后的价格成为正常价格，消费者不愿按定价购买。促销方式 目标 执行/分送方法 优点 缺点 3.提高每次购买量.提高每次购买金额 产品标重复标示降价加值包 1.吸引消费者对产品包装的注意,可影响在店头的购买决策。2.预期产品需求量增加，提高中间商支持的意愿。3.促进推销员向中间商推销的机会。1.在店头提高产品的价值感。2.顾客持有足够产品，可暂时无须再买。习惯使用公司产品，也可防止其倾向竞争者产品。 1.有些零售店不接受在包装上印上降价记号的产品。 1中间商反对没有获得促销利润的大包产

8、品。.厂商恢复使用原来包装容量时，顾客会有受骗的感觉。 退还货款1.吸引消费者试用产品持续性购买2.鼓励购买多项产品(需要多张购买凭证时） 方法与发行折价券同 1.消费者认为价值高。2.促销成本低，因未前往兑换的比率很高。.需要多次购买时，可处长季节性产品的购买期间。4.产品包装上标示退还货款，可增加店头广告效果,也可刺激冲动性购买。5.需要多次购买时，可限制兑换的数量。 1.缺乏立即满足感,会降低购买意愿。2酬谢现有顾客的万份,胜吸引新的试用者。 反复不断购买的促销活动 1.吸引反复不断购买及持续性购买2.提高每次鼓励季节性购买3.减少购买竞争者的产品 退还货款2.包装上或包装内附赠品3集印

9、花 .持续性促销活动，有助培养品牌忠实度及养成顾客购买习惯。2.需反复购买时,常可使顾客暂时停止购买,因而削弱竞争者促销活动成功的机会。 需要消费者承诺长期购买产品。2.反复不断购买的促销活动,只能保住既有顾客，无法吸引新的试用者。 促销方式 目标 执行分送方法 优点缺点竞赛、游戏及抽奖 1吸引多次购买2.增加品牌形象及以生动的竞赛引起消费者注意 1.店内陈列产品2.POP媒体 .竞赛可提高消费者对产品的兴趣，传播产品的特定属性。竞赛可针对特定目标市场。竞赛的生动活泼,有助于激起中间商的支持及P展示。1影响力有限，因为不保证一定获奖，参与人数比降价、加值包及立即酬赏的促销活动都少。2.竞赛只能吸引现有使用者,对吸引新试用者少有效果可言。3执行前必须考虑许多法令问题。 对中间商的促销活动 1.增加新顾客的试用2.吸引大量购买3提高铺货率4.争取更多货架空间5获得PO展示的支持.向中间商介绍新产品或经过改良的产品 1.降价或退还货款2.针对中间商的冲突3.POP展示 1确保消费者可买到产品，促使中间商做好展示。2.针对有限度的目标市场,容易执行。3.促销活动容易配合特定需求。 1.中间商的要求较多。2抢走对消费者广告及促销的预算，因此即使中间商有能力储备产品，对刺激消费者的需求,仍有限。