2014年地区经理手册(转正版本).doc

2014年地区经理手册(转正版本).doc

《2014年地区经理手册(转正版本).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2014年地区经理手册(转正版本).doc（14页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

广东泽盛药业有限公司

GUANGDONGZESHENGPHARM.CO.Ltd.

地

区

经

理

手

册

（转正版本）

2014年1月1日

目录

广东泽盛药业有限公司组织架构图 3

地区经理管理规定（转正） 4

省级市场销售人员的编制 9

大区经理、地区经理（含试用期经理）责任制 11

广州市东风东路836号东峻广场3座35层TEL：

020-87605595FAX：

020-87767561EMAIL：

zesheng417@

第1页共38页

董事会

广东泽盛药业有限公司组织架构图

销售一部

OTC经理

大区经理

地区经理

董事长

销售副总

总经理

副总经理

公共关系事业部

财务部

行政人事部

学术部

储运部

质管部

研发部

销售二部

市场部

OTC经理

大区经理

地区经理

广州市东风东路836号东峻广场3座35层TEL：

020-87605595FAX：

020-87767561EMAIL：

zesheng417@

第14页共14页

地区经理管理规定（转正）

一、客户开发进度考核

1、转正的地区经理每周须提供4个新客户拜访日志及完整的新客户档案；每周一提交上周的日志及档案；

2、转正一年以上的地区经理每月提交5个新客户拜访日志及完整的新客户档案，每月提交一次；

2、转正的地区经理，每月必须新增4个以上产生销售的客户或老客户新增3个以上新品种销售，每少一个实质性新客户，将罚款200元，按月汇总统计。

二、全年销售任务及重点品种销售任务量考核

1、地区经理转正后，公司将根据所辖区域下达全年任务量及重点品种销售任务量。

2、公司重点销售的品种，对地区经理进行全年销售任务量考核，具体考核内容按下发给地区经理的重点品种年销售任务量及按月分解销售任务量进行考核。

3、重点销售品种与地区经理的提成挂钩考核；提成与每月公司下达的重点品种销售任务量完成比率挂钩考核发放，年度内总核算，多退少补。

三、关于终端覆盖率、产品销售流向考核、稽查核实的考核规定：

1、区域销售的产品必须增加市场终端覆盖率、每个省每个中标的品种，在开标后的一个月内，

（1）应完成三甲医院开发进药10家以上，

（2）应完成二甲医院开发进药80家以上，（3）应完成镇、社区卫生院（含诊所）开发进药100家以上。

（4）半年内力争将全省的医院及终端覆盖率达到60%以上。

2、各地区经理对管辖权限内的所有代理商的货物流向真实性负全责，每月必须提供销售流向（客户销售产品加盖红章的电脑流向单或商业公司开出的发票扫描件）。

3、各地区经理每月必须对所辖代理商提供的流向采取随机抽样核查，抽取5--10家

终端医院核实是否已进货销售，且对核查的真实性负责。

4、公司将成立专门负责核实终端销售流向的监察部门，不定期的对各地区经理提供

的销售流向抽样核实，如发现实际流向与地区经理所提供流向有误，公司将停止供货给该客户，并没收部分或全部保证金，并对所属地区经理进行处罚。

四、关于市场保护及控制窜货的相关规定：

为进一步完善全国市场的管理，实现各省区的有效销售，打击投机取巧的行为，特制定本规定：

1、销售所有口服品种，必须收取代理商或分销商的防窜货保证金，保证金的收取标准根据客户每次提货量来确定（一般情况下，按每件货值的二倍金额标准收取）。

2、各地区经理有权力和义务监管好本区域内的一切货物流向和来源，及时做好与客户的沟通，务必使所购进的产品控制在本区域内的规定渠道销售，并明确销售流向，按公司签订的协议之规定及时准确上报到公司。

3、一经发现本区域内窜货，地区经理应无条件配合客户查明来源，上报公司（流水号、质检单、发票），以便公司及时有效处理。

对隐瞒不报者，一经发现将严肃处理。

4、对于本区域内窜货，地区经理查明不了来源的，由该地区经理承担全部责任，公司将按规定严肃处罚。

5、一经发现恶意窜货的客户，公司将列入黑名单，停止供货并明确今后不再合作。

5、对于恶意窜货的地区经理，公司一经发现将予以解聘，并追缴已发提成。

6、具体措施如下：

（1）公司设专人每天监控华源网的挂网信息，只要华源网上出现了公司不允许挂网的产品，公司第一时间通知相关地区经理，并限期5天内提供详细的窜货公司名单（以华源提供的，盖有红章的入库质检报告单为依据）。

查明来源后，公司通知所属地区经理，限定客户3天内将所窜货物收回，同时对所属地区经理进行处罚。

（2）原则上由被窜货方提供被窜货的证明。

（3）窜货方所在地区经理，如三天内不能证明有其它窜货方的存在，则公司将其和所辖代理商作为最终处罚方，公司限其在3天内按实际数量收回已窜货物，并承担合作协议约定的相应赔偿责任。

（4）窜货方在规定时间内没有按要求收回所窜货物，公司有权暂停发货并没收其所

交市场保证金，并取消其代理权。

（5）如有代理商对地区经理核实有异议，必须自己能拿出可以证明没有窜货的证据，否则仍按窜货处理。

五、窜货处罚标准

1、所辖代理商已经和公司签订了代理协议或防窜货协议并交纳了市场保证金的，发生了窜货行为后，按协议约定的窜货规定处罚代理商。

但如窜货方所交市场保证金按协议约定不够赔偿给被窜货方的，则由地区经理承担剩余不足部分金额，同时取消协议，停止对该代理商的供货，如该代理商继续合作，需交纳原交保证金金额的三倍以上方可继续供货给该代理商。

2、公司直管的客户发生窜货，不处罚地区经理。

该客户发生了窜货行为，按协议约定的窜货规定对该客户进行处罚，并停止供货。

3、客户不交保证金，由地区经理或产品经理负责担保发货的，须经主管的销售副总签字同意后方可发货，如有出现窜货，除停止对该客户供货外，由担保人负责全部窜货赔偿金额，并对担保人进行处罚。

4、对窜货区域地区经理及责任人的处罚标准：

（1）扣回原销售提成及计算任务量部份已发的工资（在有工资及提成领取的月份扣回）；

（2）扣除窜货当月的工资及提成；

（3）按窜货总金额的5%罚款，罚款金额在有工资及提成领取的月份中扣除；

（4）由公司负责派人前往处理的费用由窜货区域地区经理承担（在有工资及提成领取的月份中扣除）；

（5）窜货产品需公司出面购买回来的，购回的差额部份，由窜货区域地区经理承担（在有工资及提成领取的月份中扣除）

六、薪资标准、提成及差旅费规定

1、转正地区经理薪酬：

月薪+提成+差旅费；

月薪酬体系表详见下表：

（单位：

人民币）：

薪资

体系

月薪（含社保、医保、住房补贴、交通补贴，通讯补贴）

级别

1级

2级

3级

4级

5级

6级

7级

8级

销售额

考核标准

当月回款

≥3万元

当月回款

≥5万元

当月回款

≥8万元

当月回款

≥10万元

当月回款

≥15万元

当月回款

≥20万元

当月回款

≥25万元

当月回款

≥30万元

月薪

1500元

2000元

2500元

3000元

3500元

4000元

4500元

5000元

注：

月薪包含社保、医保、住房补贴、交通补贴、通讯补贴等（辖区经理在本人长驻当地自行购买社保、医保）；

（1）月薪根据地区经理当月销售回款总金额，按上表中的《分级薪酬档次》自动考核发放，过月不再补发；

（2）在完成当月销售回款15万元的基础上，按当月销售回款每增长5万元，月薪增加500元的方式，以此类推的自动下降或晋升（不封顶）；

（3）财务部每月按区域经理所负责区域的实际销售回款总金额，考核计算发放；

（4）财务计算方式为：

只取上表中设定的销售回款金额的整数计算本月薪资应得额，不按比率计算（即不足或多出部份金额均不计算）；

2、关于地区经理分级薪酬档次升降的考核办法：

（1）、转正后的地区经理按照每月销售回款总金额自动执行分级薪酬档次（每月以财务部按地区经理实际销售回款量考核计算发放）；

（2）、连续2个月低于销售3万元回款的地区经理，将自动转为兼职的区域经理或辞退；

（3）、转为兼职的地区经理不参与公司的销售任务考核，无底薪，只可享受兼职人员的产品销售提成；

3、价格体系：

所有地区经理必须严格按不低于公司下发的供货价格供货；如有特殊区域或特殊情况需要调低供货价格的，必须事先向公司申请，申请批复后方可执行。

4、提成（考核）：

（1）地区经理提成：

按本人直辖区域的当月实际销售量计提提成；提成发放的标准按照公司下发的产品提成规定执行。

（2）以上提成均与每月分解的重点品种销售任务量完成比率挂钩考核发放；暂按月核发，年终总核算，多退少补。

（3）申请低于公司规定供货价供货部分的提成，只可提取规定提成金额的60%。

（4）转为兼职的区域经理产品销售提成标准，按公司下发的兼职人员销售提成规定发放。

5、超利提成：

地区经理本人直辖区域销售的产品，超出公司规定最低供货价部分的金额为超利；超利部分公司扣除40%的税费，地区经理可提取60%。

超利提成不与重点品种销售任务完成率挂钩考核，按月核发。

6、关于销售任务量计算及提成的补充规定

（1）地区经理通过本人努力达成的新客户销售，提供了《客户档案》的，按公司规定享受提成。

（2）地区经理通过本人努力寻找到已与公司发生业务往来的老客户，并提供《客户档案》，该老客户产生老品种销售的，由地区经理本人提出申请（填写《地区经理相关业务申请批复》），公司将根据市场销售增长状况酌情考虑，经公司批复后，方可计入区域销售，核算提成；若该老客户通过地区经理的维护产生了新品种销售的，则新品种的销售自提供《客户档案》当月起，计算地区经理提成。

（3）公司考虑市场开发需要，主动开放给地区经理公司的老客户，公司开放的老客户，必须在公司限定的时间内上门拜访维护跟进，通过地区经理登门拜访后，发生了新品种的销售并提供《客户档案》的，当月新增品种的销售计算地区经理的提成；该老客户原已销售的老品种，提成核算按以上第2条规定执行。

未在限定时间内上门拜访开放的老客户产生的销售，不计入地区经理的销售量及提成。

（4）公司已签订总代理的产品或本人入职后，签订了区域总代理的产品，销售任务量及提成的计算方式为：

根据本人协助总代理商当月实际销售（或分销）的终端流向，计算本人的当月销售任务量及提成，还未销售到终端部分即在总代理商的库存部分，暂不计入区经理的销售任务量及提成；（因本区域的其他经理也会分销总代理的产品，要给予其他分销经理计算销售任务量及提成）；如已计算给了地区经理的销售提成的，后期发现是其他地区经理分销的，经核实后扣回已发给地区经理的提成及计发的当月工资额。

7、差旅费：

（1）每月1000元报销额度。

当月重点产品完成率达到80%以上额度内给予实报实销；

重点产品当月任务完成率低于80%的，按当月重点品种的实际任务完成率报销；

（2）差旅费用只按当月的重点品种销售任务量完成情况考核报销，过月不再补报差旅费用。

七、报表：

1、公司规定地区经理必须提交的报表有：

《拜访日志》、《周开发计划及评定表》、《下月工作计划与本月总结》、《本人当月销售汇总表》、《月产品销售流向》；

2、以上规定必须提交的报表，周报表必须在每周一上午前提交，月报表必须在每月初5号前提交，超出规定时间提交或每少提交一份罚款200元，从当月的工资及提成中扣除。

省级市场销售人员的编制

为了顺应国家政策的变化，扩大公司产品的影响力，树立公司的品牌形象，完善市