龙湖的成功秘诀之经典分析.docx

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龙湖的成功秘诀之经典分析

龙湖的成功秘诀之经典分析 

提到龙湖，普通百姓说“龙湖房子卖得好，名气大。

”龙湖业主说，“住过才知道，确实霸道”。

业内人士说，“值得大家学习。

”但是，这些都显得泛泛，谁都可以说，但谁都没有说清楚。

那么，龙湖，这个多少有些神秘色彩的企业，能有今天，到底用了哪些招？

一、从龙湖集团的企业战略说起

1）立足重庆，布局全国

由北向南从沿海经济圈中心城市辐射周边城市群。

用10年左右时间完成全国基本布局

2007年进入上海，基本完成长三角区域中心城市布局。

2008年进入天津，完成环渤海区中心城市布局。

2010年、2011年从中心城市向板块内其它重要城市渗透。

区域聚焦，城市占比优于区域规模

运用业态与区域的双重平衡实现持续稳步发展，分散产品结构不均衡和区域不均衡带来的风险。

在少于竞争对手城市布点的情况下，运用多业态布局实现领先业务规模。

在城市领先与新城市进入产生冲突时，城市领先优先于新城市进入。

2）业务布局，住宅集中于中高端市场（不做首置产品，只做再改和豪宅客户）

 在每一个进入的城市成为NO.1或NO.2

集中于中高端市场，在城市内进行多业态布局

可售物业数量维持在高水平并快速周转

适时发展具高升值潜力的地标性投资物业

 （产品形态包括：

独立别墅、联排别墅、花园洋房、高层公寓、商业物业）

 3）公司理念：

善待您一生

 为客户提供优质的产品与服务，倡导优质生活——秉承对建筑规划设计、施工质量的精益求精，对环境营造的精雕细刻。

在此基础上，更推出高品质的物业管理，为业主创造了健康、和睦、文明、尊贵的社区生活。

企业产品观——

不卖我们能造的，要卖客户需要的；

忘掉自己想要的，想想客户愿付的！

二、为什么卖得好？

强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位。

三、龙湖的核心技能

1）资源成长地块/大规模快节奏

 集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地，分享区域发展和升值的红利，是龙湖的投资重点。

2）聚焦高端/创新引领

 目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好，其创造的75％重复推荐率远超同行。

3）景观出众/最佳体验

提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，将客户能接触到的一切做到极致。

用色彩斑斓，美轮美奂的示范区强势冲击客户，温馨的生活情景营销激发客户购买欲望。

最后的总结：

战略上：

1.    一切以客户为中心

2.    区域聚焦，单一城市占比优于区域规模增长。

3.    专注目标客户，目标市场：

集中于再改和豪宅市场，集中于城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地。

4.    标准化操作思路，保证品质，节约成本。

组织上：

1.    高效的决策——对市场变化快速反应，并快速做出决策，迅速调整策略。

2.    强大的团队执行力——明确结果导向。

战术上：

1.    建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，提供卓越的品质体验感受，特别注重营造项目整体的自然环境、人文氛围、优质建筑，让人震撼和惊艳：

•        惊艳：

通过极具视觉冲击力的景观打动客户。

•        温馨：

通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户。

•        秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户。

四、魔鬼在细节：

1、至上而下的对细节关注

马桶插座高度的考虑

入门换鞋套处配饰可直接茶饮

相框里的留言

整齐的鞋套

书房一角

铺满鲜花的垃圾箱

善待自然的环保理念

刻有企业理念的井盖

停车场标识的与园林浑然一体

维护中的大树

保洁对园林细节的维护

烟灰缸和垃圾桶

精致的树根处理

露台的烧烤场景

五重景观一角：

绿地/花阵/植被/灌木/大灌木

随处可见的不死花

十字隔窗，相框的感受

露台的场景

随处可见的鸟笼

2、细节品质/人性服务

 秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，并以品牌故事的方式广为宣传，深入人心。

龙湖服务，秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，进而形成美誉度。

——重庆香樟林，示范区每平米需有多少银杏落叶也写入物业管理人员的工作指引里。

3、全国标准/成本优化

标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中。

选用适合当地气候地质的材料，优化成本。

龙湖形成了自己的三大产品系：

别墅系列、洋房系列、高层系列。

龙湖内部有成熟产品库，要求项目采用标准化产品外加自行创新。

不同标准间风格统一，延续性好，保证整体风格的实现。

不同项目、不同城市之间在标准化的同时，在景观、装修标准、客户定位、营销推广力度等方面，要求新项目比之前的项目深度更深，品质更高。

同纬度选择植物，根据地区特征、自然环境、植物种类甚至当地人的偏好选择，保证成活易打理，节约成本。

自建苗圃基地，解决植物成活率的难题，快速更换，同时节约成本

4、入口外秩序化种植雪松辅以低矮的花灌木突出礼仪性与归属感

入口内部秩序化的银杏简洁大气限定出导向性强烈的空间

院墙外的植被景观渐趋自然缓和客户的心态

入户的处理温馨、私密使客户最限度放松自我

5、通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户

供来访客户小孩游戏

分不清稻草人还是园丁

儿童戏水场景

生活中水池场景

调味品真实呈现

真实的生活化的冰箱

生活中的儿童桌

Angle女儿房

6、更多采用大量的软景

7、精细化的绿化理念，小尺度上注重植物层次的搭配！

花盛香醍

滟澜山

花盛香醍

8、内外界面分明，项目与周边环境形成巨大反差

通往项目的路，已有改变，还未明显

入口，令人眼前一亮

样板间，亲和温馨

售楼处，趣意盎然

9、没有植物生长期，营造出超乎客户期望的生活环境

有生命的园林，比建筑本身更能打动人！

10、硬质铺装