邯运集团汽贸增值服务设计方案.docx
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邯运集团汽贸增值服务设计方案
第1章方案概述
1.1方案背景
邯郸交通运输集团天诚汽车贸易有限公司（下面简称天诚汽贸有限公司）成立于2002年，是国内现代化的汽贸企业之一。
天诚汽车贸易有限公司设有五个分公司：
复兴服务公司、南环销售公司、西环销售公司、二手车销售公司、轿车销售公司。
是冀南地区一个集汽车销售、维修、信息、配件供应及售后服务为一体的综合型汽车贸易公司。
公司成立以来，与中行、建行、农行等多家银行有良好的业务关系，与全国10多个知名厂家建立牢固的经营合作关系，是川汽、陕汽、重汽、春兰、北奔、东风等重汽厂家和力帆、菲亚特、华普、双环、哈飞等品牌轿车的区域一、二级销售代理商，先后在邯郸地区14个县区设立销售机构网络体系。
天诚汽车贸易有限公司自成立以来迅速的成长壮大。
国家的市场环境在变化、客户的需求也在变化，在这瞬息万变的市场经济环境下，力求引领汽贸快速发展的诚汽车贸易有限公司的战略目标也在不断提升，因此，及时抓住有利时机，大力拓展物流增值服务，实现自身的转型与飞跃，也是天诚汽车贸易有限公司提高自身实力、应对激烈竞争、引领中国汽贸发展的关键之举。
1.2公司目前面临的问题
邯郸交通运输集团天诚汽车贸易有限公司经过近十年的发展，已经成为专业化、规模化的汽车贸易商。
在激烈竞争中，邯郸交通运输集团天诚汽车贸易有限公司取得了瞩目的成就，但是由于市场的冲击，以及技术、理念等在中国经济的发展，公司在内部管理以及业务开拓等方面存在着一些亟待解决的问题。
（1）汽车贸易行业竞争比较激烈、利润很低，而且各子公司同行竞争更加激烈。
（2）公司资金压力大，流动资金紧张。
（3）靠订单拉动的汽车贸易业务交货周期长、客户满意度低、客户流失率比较高。
（4）汽车贸易市场瞬息万变，经营风险逐渐加大。
1.3指导思想
基于以上对邯郸交通运输集团天诚汽车贸易有限公司分析，本规划方案明确了以下的指导思想：
以先进的理念和科学技术为手段、以实用性为保障、以压缩成本和提高利润为出发点，帮助邯郸交通运输集团天诚汽车贸易有限公司在方案的规划期内解决公司面临的问题并寻找新的业务增长点。
第2章设计理论
2.1方案设计思路
综合分析
2.2设计立场
随着社会分工的不断细化，汽车贸易公司的业务不断成熟与深入拓展，天诚汽车贸易有限公司的旧制度、旧模式已经不适应于该行业日益激烈的的竞争及瞬息万变的市场需求，在邯运集团的各方面业务存在较为明显的弊端，使得客户满意度降低，收效甚微，而为实现规模化造成资源浪费，不利于企业发展。
本设计方案中，以整合后优化配置的增值服务为基础，以科学的方法进行作业优化，以期达到柔化的运作模式，接着满足客户的多样化需求，努力为客户提供个性化的服务，而个性化的增值服务将使企业获得更大的可利用资源，进一步完善企业的特色化资源，提取更强劲的核心竞争力。
如此循环，使企业运作整体方案达到不断优化、提升的效果，在保证汽贸公司利益的前提下，最终实现邯郸运输集团资源效益最大化。
2.3设计宗旨
汽贸增值服务项目的设计要以客户满意、资源优化配置、效益最大化及系统最优化为宗旨，构建服务一体化，打造企业核心竞争力，以核心业务为主，一体化的增值服务项目为辅，共同完善企业盈利模式，使得企业效益最大化，提高客户满意度。
通过一体化服务，提高企业运作效率、改善原有体系的不足之处，使企业获得新的利润增长并长期有效地发展。
2.4设计原则
（1）价值驱动原则
价值驱动因素有商业模式、品牌和营销、经营团队和管理水平、市场（规模）扩张和技术创新、产业政策、企业税率等。
在以上因素的影响下，针对价值我们就要做到在成本最小的基础上对企业的设计做到最优[1]。
（2）品牌经营原则
品牌经营是指将品牌视为独立的资源和资本，并以此为主导，来关联、带动、组合其他资源和资本，从而取得最大经济效益和社会效益的一种经营活动和经营行为。
它包括两个递进的过程：
品牌创造和品牌运作。
a.单一品牌经营战略的实施要求
①构建极具包容力的品牌核心价值。
②谋求企业品牌和产品品牌之间的最佳结合。
b.多品牌经营战略的实施要求
一个成功的多品牌经营战略，应该是企业竞争品牌、形象品牌、利润品牌、边际品牌等四个方面的有机组合。
当然，并非是要求四者皆备，必须是就企业的经营实际而定。
同时，成功实施单一品牌经营战略的企业，其品牌则往往是这四个方面组合的集合体[2]。
（3）效益最优原则
是指在一定条件下，管理系统的内部根据内外条件的相互作用，使系统的某个方面最大限度（或最小限度）地接近或适合某种客观标准，实现最优化。
效益最优原则要求管理不仅要追求效益，而且要综合分析，追求最优效益。
同时效益最优是一个相对的、动态的概念，短期最优不一定长期最优，局部最优不一定整体最优。
效益最优无限性要求企业必须从全局的角度考虑企业长远的发展[3]。
（4）竞争性原则
指任何单位或者个人不得违反法律、行政法规和国务院的规定，以任何方式阻挠、干预外地产品或者工程建设类服务进入本地市场，或者对阻挠、干预外地产品或者服务进入本地市场的行为纵容、包庇，限制公平竞争。
任何地方不得制定实行地区封锁或者含有地区封锁内容的规定，妨碍建立和完善全国统一、公平竞争、规范有序的市场体系，损害公平竞争环境。
（5）管理创新原则
具体分为以下六个原则：
a.反向思想原则，是指与一般人，一般企业思考问题的方向不同。
b.交叉综合原则，是指创新活动的展开或创新意向的获得可以通过各种学科知识的交叉综合得到。
c.一加二原则，是指在自己现有的特色管理或在别人先进的管理思想方式、方法上进、行顺应或逆向式的有新意的进一步提高。
d.设立清晰的评估标准来持续改进。
e.使政治风险最小化，从企业自己的领地开始实验。
f.与志愿者合作，以此作为开始
（6）成本最优化原则
当每一种投入要素的边际收益产品对于该种投人要素的价格的比率都相等的时候，生产某一水平产量的成本就达到最小。
（7）服务差异化原则
差异化服务，实质就是在实施标准化服务过程中强调客户细分化、服务个性化、服务多样化、服务人员的应变能力和灵活性。
这项服务是标准化服务的一种提升，更加注重客户观念的转变，针对客户不同的需求和需求的不同层次予以个性满足。
实施差异化服务主要从以下三方面入手：
（1）体现在不同文化素质的客户上。
（2）体现在不同区域客户上。
（3）体现于不同目标追求上。
（8）信息化原则
具体包括四个原则：
（1）企业信息化设计建造师全面负责制原则。
（2）信息化项目建设营地原则。
（3）共同设计原则。
（4）“一次砌好一块石头”的建造原则是一个建造有生命的企业信息系统的关键原则，其中还包含相当数量的准则[4]
2.5设计方法
回归分析、SWOT分析，运输路径优化——最大流量法、最小运费法、节约里程法、系统分析法、定性与定量相结合的方法、图表研究法、ABC分类法、加权平均分、移动平均法、德尔菲法、小组讨论法、头脑风暴法。
2.6数据来源
网络资源、文献、企业调查、电话访问访问、实地考察。
2.7预期成果
通过对企业内外因素的分析，对企业自身劣势领域的优化与改善，以及对新业务的开发和运作，拓宽企业的经营业务及为企业未来发展和提升企业市场占有率打下基础。
全方位提升企业竞争力。
同时，通过对集团内部资源的重置与优化，避免了集团内部恶心竞争，使集团内部各企业进入良性发展的轨道，从而使集团效益最优，成本最小化。
第3章方案分析
3.1邯郸交通运输集团内部环境分析
3.1.1集团概况
（1）历史背景
1945年4月在抗日烽火中诞生的全国第一家人民运输企业。
抗战胜利后，曾改称边区交通运输公司和裕通转运股份有限公司。
1949年4月，华北公路运输局成立，裕通公司更名为华北运输总局邯郸直属运输公司。
1950年4月划归交通部汽车运输总公司领导。
1951年3月，划归河北省运输公司，更名为河北省邯郸运输公司。
1985年1月划归邯郸地区行署。
1993年9月，邯郸地市合并，公司更名为“河北省邯郸市第一运输总公司”。
2002年初公司整体改制，注册成立“邯郸交通运输集团有限公司”，并在此基础上组建“邯郸交通运输集团”。
2011年9月1日正式更名为河北万合汽车贸易股份有限公司
（2）公司规模
邯郸交通运输集团有限公司共辖22个专业汽车客货运输公司，2个汽车销售服务公司，16个汽车客运站，4个货运站，2个参股公司，公司注册资本1亿元，现有总资产11亿元，下辖50多个基层单位，在册员工总数10600余人，各类营运车辆10000余部，集团现有在册职工6800人左右，其中有中高级职称的64人，高级物流师21人，物流师38人，其中81.6%的中高层人员具有大专以上学历。
根据集团公司的规定，到2010年，所有的中高层管理人员都要具有大专以上的学历。
其中，高层的管理人员应当具有硕士研究生以上的学历。
（3）主要业务
客货运输、物流经营、汽贸服务、房地产开发、汽车改装、石油设备制造、汽车技工培训、信息技术开发以及汽车出租、旅游、餐饮、住宿、广告服务等业务。
3.1.2天诚汽车贸易有限公司现状分析
（1）天诚汽贸企业概况
天诚汽贸有限公司成立于2002年6月27日，注册资金1000万元。
现有员工143人，其中大专以上学历占90%，设有五个分公司：
复兴服务公司、南环销售公司、西环销售公司、二手车销售公司、轿车销售公司。
是冀南地区一个集汽车销售、维修、信息、配件供应及售后服务为一体的综合型汽车贸易公司。
从事卡、轿车和4S店的消贷业务，为客户提供车辆购置，办证上牌、验车、缴费、维修保养、事故处理、保险、汽车信息咨询等一系列综合性服务。
公司成立以来，紧紧围绕“外拓市场、内抓管理、主体做强、联合做大”的经营战略，与中行、建行、农行等多家银行有良好的业务关系，与全国10多个知名厂家建立牢固的经营合作关系，是川汽、陕汽、重汽、春兰、北奔、东风等重汽厂家和力帆、菲亚特、华普、双环、哈飞等品牌轿车的区域一、二级销售代理商，先后在邯郸地区14个县区设立销售机构网络体系。
成立以来，由于秉持“车在用户手中，用户在我心中”的服务理念，公司脱胎换骨，从无到有，从小到大，逐步扭亏为赢。
（2）
天诚汽车贸易有限公司的内部环境分析
图1-1
a.资金能力和财务分析
天诚汽贸有限公司成立于2002年6月27日，注册资金1000万元。
2007年，邯郸运输集团汽贸业务实现总利润1000万元，其中天诚汽贸公司实现近500万元，成为该公司汽贸业务的领头羊。
在销售收入快速增长的同时，应收账款和财务风险也水涨船高。
由于公司目前服务的客户大多是中低等收入者，一般都是经销商先预付30%的车款，厂家将车发给经销商，但是经销商需在3~6个月内付清全款。
公司的快速发展造成了应收账款和应付账款之间的差值越来越大，需要的流动资金越来越多，这给公司的资金流带来了很大的压力。
b.组织能力和发展分析
该公司积极的开展企业文化建设，建立了一套科学的企业文化形象识别系统，并始终用“以人为本、真细严实”的管理理念来管理企业。
同时在服务上该公司建立了客户服务中心，成立了邯郸市唯一一家汽车救援中心，提供24小时汽车救援、维修等多项服务。
企业现有员工143人，其中大专以上学历占90%，在员工的管理上执行了“日清日高”管理模式，业务上执行了“管理卡”管理模式，对每位员工每天的工作进行督察和评分，对每项业务过程、工序实施监控。
并且还不断采取请进来走出去的办法对销售人员进行多次培训，编写了汽车销售人员手册，规范销售人员的销售行为，提高了业务素质。
50多年的汽车维修历史，锻炼和培养了一批维修技术全面的技术骨干力量和优秀技工。
在制定公司战略时，要考虑继续发扬公司在人才上的优势，制定与薪酬挂钩的业务考核制度，对不合理及低效率的业务流程进行流程改造，培育支持战略的企业文化。
c.运作管理分析
正如公司提供的资料所说，该公司为客户提供车辆购置、办证上牌、验车、缴费、维修保养、事故处理、保险、汽车信息咨询等一系列综合性服务。
该公司先后在邯郸地区14个县区设立了营销机构网络体系。
结合物流网络，具备良好的综合物流服务能力，但是在管理方面存在一定的不足，例如交货周期长，客户满意度低，客户流失率高，服务质量难以保证，较难满足现代物流服务的需求，同时对公司的流动资金也造成了较大压力。
因此，应加强公司的运作管理，有助于支持公司的其他职能。
d.竞争状况分析
汽车贸易行业竞争较激烈，利润很低，而各子公司同行竞争更加激烈。
集团下的各公司独立经营，经营的汽车品牌有一定程度的重叠。
为了抢夺客户和供应商资源，各兄弟公司各自为政，一方面打价格战，一方面讨好品牌供应商，致使兄弟公司间“互相残杀”，多败俱伤。
因此，该公司要在竞争激烈的市场中立足，必须提升自己的竞争力。
（3）建立内部因素评价矩阵
通过以上分析，确定关键的内部因素，明确企业的内部优势和劣势，建立内部因素评价矩阵，见下表：
关键内部因素
权数
评分
加权分数
说明
优势
企业文化
0.10
3
0.30
企业文化良好
人力资源
0.05
4
0.20
在行业内保持着人才优势
网络
0.20
3
0.60
在该地区14个县区都设有营销机构网络体系
运作流程
0.10
3
0.30
拥有较稳定的运作流程
牢固的经营合作关系
0.10
4
0.40
与全国10多个知名厂家建立了牢固的经营合作关系
劣势
管理较差
0.10
1
0.10
管理系统不完善
资金压力较大
0.10
1
0.10
公司流动资金紧张
服务质量不高
0.10
2
0.20
交货周期长，客户满意度低
财务支持弱
0.05
1
0.05
没有先进的财务系统做决策和分析支持
经营风险较大
0.10
2
0.20
汽车贸易市场瞬息万变
合计
1.00
2.45
说明：
1、第二栏列出的是影响邯郸交通运输集团天诚汽车贸易有限公司的关键内部因素。
2、在第三栏给每个因素制定权重，数值从0（不重要）到1（非常重要）。
确定权重的依据是该因数对于该企业在其产业中取得成功的相对重要性，无论一项因数是内部优势还是劣势，只要对企业业绩有较大影响，就应当予以较高的权重，所有权重之和为1。
3、在第四栏为各关键因素进行评分，分值范围为1到4分。
4表示重要优势，3表示次要优势，2表示次要劣势，1表示重要劣势。
4、在第五栏把每个因素的权重与分数相乘，得到每个因素的加权分。
5、将所有因素的加权分数加总，得到企业的总加权分数。
结论：
邯郸交通运输集团天诚汽车贸易有限公司的总加权分数为2.45，说明该公司的内部总体力量低于平均水平。
3.2天诚汽车贸易有限公司外部环境分析
3.2.1行业状况分析
（1）行业运行情况
a.汽车产销整体呈现高速增长趋势，但是月度波动较大。
b.主要产品中轿车增长最为迅猛，载货车和客车增长开始出现下降趋势。
c.汽车主要生产企业生产集中度进一步提高，三大集团在行业内龙头地位稳固。
d.轿车及主要成用车降价趋势明显，市场渗透率迅速提高。
e.汽车商品进出口同比均保持较高增长，进口汽车尚未对国内汽车产品形成有效冲击。
f.在国家扩内需、调结构、促转变等一系列政策措施的积极作用下，保持平稳较快发展。
g.汽车产销快速增长，自主品牌市场份额提升，汽车出口逐步恢复。
h.大企业集团产销规模整体提升，市场需求结构进一步优化，汽车工业产业结构调整加快。
总体来说，2011年以来，我国汽车业步伐放缓，汽车市场整体趋势向淡，但同时也是理性回归。
2011年1-5月，汽车产销分别为777.97万辆和791.62万辆，同比增长3.19%和4.06%，增幅较2010年同期分别回落52.4和49.19个百分点。
（2）市场份额
近两年的情况看，自主品牌乘用车（包括面包车）占有率最高，为45%左右，最高时能达到49%，其次日系、德系、美系、韩系、法系，占有率分别为20%、17%、13%、7%、3%。
（数据会有浮动，但基本差不多的）。
如果去掉面包车，只算轿车、suv、mpv三种，那么自主占有率为30%左右，其他日、德、美、韩、法依次为24%、19%、15%、8%、4%左右。
下表是针对天诚汽贸有限公司所销售汽车品牌的销售量分析单位：
万辆
大众
东风日产
东风雪铁龙
东风悦达起亚
北京现代
长安福特
奇瑞
瑞麒
哈飞
名爵
荣威
昌河
每月总销量
一月
17.52
10.38
2.44
3.93
8.43
3.34
7.96
0.49
0.09
2
1.54
0.7
58.82
二月
10.54
4.37
1.71
2.48
5.88
1.98
3.25
0.22
0.05
1.12
1.02
0.56
33.18
三月
14.15
7.1
1.9
3.2
6.65
3.48
5.68
0.17
0.07
1.38
1.09
0.47
45.34
四月
14.11
5.88
1.92
3.26
5.9
2.71
4.51
0.27
0.03
1.29
0.86
0.31
41.05
五月
13.18
5.71
1.73
3.12
6.19
2.93
3.72
0.15
0.07
1.01
0.64
0.33
38.78
六月
14.53
7.08
1.74
3.09
5.51
3.01
3.84
0.18
0.08
1.2
0.76
0.21
41.23
七月
12.88
6.92
1.52
3.23
5.2
1.94
3.93
0.17
0.07
1.05
0.68
0.2
37.79
八月
14.19
6.39
1.71
3.5
6.63
2.14
4.29
0.17
0.02
1.32
0.83
0.19
41.38
九月
16.48
8
2.2
4.35
7.33
2.95
5.64
0.18
0.04
1.57
1.03
0.21
49.98
十月
15.25
7.01
1.93
4.1
5.9
2.74
5.2
0.19
0.05
1.18
0.78
0.31
44.64
十一月
15.29
7.34
2.04
4.58
6.51
3.06
5.05
0.21
0.04
1.26
0.86
0.36
46.6
十二月
15.34
7.73
2.28
4.51
6.39
3.26
5.84
0.18
0.06
1.69
1.19
0.43
48.9
（数据来源：
搜狐汽车
（3）行业平均利润率
平均利润率
与全行业比较
与top10比较
与全部工业行业比较
行业
8.72
1
0.69
1.98
top10
12.66
1.45
1
2.88
全部工业行业
4.40
0.50
0.34
1
本行业
A
全部工业行业
B
与全部工业行业相比
A/B（%）
总资产周转率（次）
0.94
0.76
124.71
流动资产周转率（次）
1.78
1.74
101.86
应收账款周转率（次）
7.48
6.57
113.73
（4）面临的机遇和挑战
a.未来五年各地对汽车生产能力的规划设想超过国内市场需求
全国目前已具有整车生产能力550万辆，据最近调查，今后五年各地在汽车整车方面的规划投资达2000多亿元，新增生产能力600多万辆，到2007年总生产能力将达到1100～1200万辆，大大超过预期700万辆左右的市场需求。
如果这些拟新增能力得以实现，届时市场上一些汽车品种将出现严重的供大于求，可能造成产品积压，能力放空，企业恶性竞争，经营效益下降甚至严重亏损，资源浪费，投资难以回收等不良后果，甚至引发职工下岗、银行坏帐等诸多经济和社会问题。
b.在投资中“重整车、轻零部件，重引进、轻开发”的倾向明显
长期以来，我国汽车企业的产品设计开发能力低，核心竞争能力弱，已成为制约汽车产业健康、持续发展的重要因素。
目前市场畅销的高利润产品基本都是依靠引进国外技术和品牌，进一步导致国内企业过度依赖国外技术和产品。
侵犯知识产权的事件也时有发生。
目前各地的投资规划中，大都以整车为主，发展基础零部件的项目少；在技术来源上也都倾向于与国外企业合资或合作，直接利用国外企业现有生产技术和车型，尽快推出产品。
有些企业在并不具有完整生产工艺的情况下，通过与外商合作，大量进口汽车总成和散件进行组装，以求快速占领市场。
这种做法不利于国内企业掌握核心技术，培养和提高自主开发创新能力，更难于创造具有自主知识产权的品牌。
c.汽车产业中部分企业经营不规范，竞争秩序混乱的问题亟待解决
一些具有汽车产品生产资格的企业转让、出卖产品合格证，违规建立联营企业，为非法拼装推波助澜；一些企业不按照国家批准的车型生产，载货车“大吨小标”久禁不止，“一车多证”问题也很突出。
这些不规范的经营行为，不仅扰乱了正常的市场秩序，使汽车生产企业难以实现优胜劣汰，加剧了产业散、乱的落后状况，阻碍了产业技术进步和产业集约化的提高，也对道路设施造成破坏，威胁人民生命财产安全。
d.投资的分散性对尽快改善汽车行业散、乱、弱的状况不利
全国主要省区都对投资和发展汽车十分积极，但是局部地区和部分企业并不具备发展条件，盲目进入汽车领域，所建生产能力水平低下，产品重复，使汽车生产厂点增加，布局分散，能力难以向优势企业集中，对改变汽车行业长期存在的散、乱、弱的状况带来不利影响。
e.部分投资项目未能按现行规定程序进行报批
部分地区和企业建立了新的汽车整车生产线，或开发了新的不同类别的车型，投资额度很大，已经开工建设甚至已经建成，却没有履行报批程序，违反了国家项目管理规定。
f.汽车拥有量的迅速扩大将对燃油供给、城市交通、环境保护带来新的矛盾
我国原油资源不足，三分之一的消费量需要进口，随着汽车生产量和保有量的迅速扩大，燃油供需矛盾将更加突出，部分大中城市交通及泊车设施不配套，造成交通堵塞，停车困难，并进一步加剧空气污染等新问题。
协调、持续发展应是汽车产业认真研究的课题。
（5）竞争对手信息
作为全国汽车市场进入增长平稳期的第一年，河北省汽车市场充满了变数与竞争，不论是4S店数量的增加，还是购车消费者的日趋理性，抑或二级市场争夺的加剧，2012年的河北全省车市或许注定要呈现出群雄逐鹿的局面。
售为主的终端车市来说，近年来4S店的逐年增加，在给消费者带来更多选择的同时，也让同一品牌4S店间的竞争越发激烈起来。
今年省会4S店的数量或许将再迈上一个新台阶，随之带来的或将是市场竞争的进一步加剧。
据统计，2012年省会4S店数量的增加或许将超过4家，其中涉及畅销品牌东风日产、上汽通用别克和江铃•驭胜等品牌。
虽然4S店的增加属于正常的市场发展，但由于经过了去年的调整期后，进入平稳增长期的中国车市本身存在着诸多变数，因此4S店的增加无疑加剧了省会车市的竞争。
事实上，除因4s店增加所带来的市区内竞争加剧外，面对着2012年的车市，不少经销商把目光瞄向了中心城市周边郊县的二
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