最新园区招商流程及其管理制度.doc
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招商流程及其管理制度
一、招商工作流程图
总经理
招商副总
招商部
工程建设部
投资服务部
外部资源
管委会
A
B
C
D
E
F
G
1
开始
No
招商策划
技术支持
2
审核
3
寻找目标客户
提供信息
Yes
4
入园可行性
甄选
技术支持
5
邀约
技术支持
6
接待、拜访
服务支持
技术支持
支持
合作意向谈判
7
签约
征地、基础设施配套
8
9
办理手续
跟踪服务
10
资料归档
11
二、招商工作流程节点说明
序号
流程节点
节点
说明
所需资料
C1
开始
完成准备工作
l产业定位完成
l规划部完成规划
l外部资源网络建立
l招商资料的准备
招商工作流程、招商政策、园区规划、产业定位、招商资料、招商表格等
B2
招商策划
信息收集
l外部资源的信息收集
l网络及各种传媒信息搜寻
l信息汇整
信息收集及分配制度
客户资料库的建立
确定招商策划案
l完成策划案
A3
审核
方案确认
l高层确认
C3
寻找
目标客户
目标客户定位
l根据项目招商策划案，确定目标客户特征
招商策划案
确定客户搜索方案
l制订渠道建立方案
l寻找资源
目标客户特征描述
实施方案，确定目标客户清单
l网络搜寻
l外部资源进行客户推荐
l参加展会，研讨会
l举行或参加招商推介会
l与招商有关的政府部门建立对接
目标客户特征描述
项目信息表
基本客户信息汇整台账
C4
甄选
目标客户背景调查
l网络搜寻
l外部资源整合
目标客户清单
资料分析
l判断
l排除法
l专家会诊
背景资料汇整
确定邀约对象
l根据资料分析成果
目标客户清单
C5
邀约
确定邀约方式
l确定邀约联系人
l设计邀约程序
目标客户清单
邀约并提供基本介绍
l电话邀约
l传真
lE-MAIL
l确定会面地点、时间
招商手册、邀约统一说辞，园区宣传资料
C6
接待、拜访
接待
制定接待计划
l根据接待客户具体情况制定相应接待计划
计划模板（散客、组团）
接待准备
l按计划准备
规划图、招商手册、项目介绍PPT、园区宣传资料；
迎接、互相介绍
l确认到访时间
l迎接、互相介绍
名片
项目介绍
宣传PPT、招商手册
洽谈、确认客户需求
l洽谈
l确认客户需求
规划图、招商手册、宣传PPT
看地
l根据看地路线
看地路线、看地统一说辞、相关规划图
意向洽谈
l做好洽谈记录
l确认下次洽谈重点
录音笔，数码相机
招待，送行
l就餐，活动安排，送行
公司接待标准
拜访
制定计划
l根据拜访客户具体情况制定相应拜访计划
计划模板（根据拜访客户具体情况）
拜访准备
l按计划准备
规划图、招商手册、项目介绍PPT、项目策划案
拜访、互相介绍
l拜访、互相介绍
项目介绍
宣传PPT
洽谈、确认客户需求
l洽谈
l确认客户需求
录音笔，数码相机
确定实地考察时间
l确认实地考察时间
C7
合作意向谈判
制订谈判实施方案
l进行客户跟踪；
l结合客户需求，制定谈判方案；
l确定谈判所需资源；
l设计合作方式
项目信息表、合作方式设计模板
谈判，达成具体合作意向
l谈判
l达成具体合作意向
入园政策匹配方案
B8
签约
制定签约计划
l制定签约计划
签约准备
l合同文本确定
l签约时间、地点、人员确定
l签约会准备
合同文本
组织签约
l组织签约会
合同文本
F9
办理手续
（见投资服务流程）
C10
跟踪服务
客户维系，深度挖掘客户
l客户维系
l深度挖掘客户
客户维系制度
C11
资料归档
客户资料归档，保存
l专人负责档案管理
客户档案管理制度
三、项目谈判流程及权限
细节谈判
协议谈判
签订协议
意向谈判
初次接触
阶段负责人：
阶段负责人：
阶段负责人：
阶段负责人：
阶段负责人：
招商专员（项目负责人）招商专员（项目负责人）招商经理（总监）招商经理（总监）副总经理
配合人：
配合人：
配合人：
配合人：
配合人：
接待小组接待小组副总经理副总经理招商总监
招商经理（总监）副总经理总经理总经理
1、介绍园区情况1、确定投资意向1、确定项目进度1、明确地价
2、递送材料2、试探项目急缓程度2、明确投资者意图2、明确项目用地地价
3、了解企业情况3、报出地价及收费标准3、明确园区态度3、明确各项投资政策
4、甄别项目情况4、索要项目建议书或可研4、初步选址地块
（注：
项目负责人需一直跟踪，接待小组由相关部门组成，根据需要随时跟踪）
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