环保水性板书笔商业计划书.docx
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环保水性板书笔商业计划书
环保水性板书笔
商业计划书
目录
一．项目背景………………………………………………………………………………1
二．项目介绍及行业发展概论……………………………………………………………1
2.1.项目名称…………………………………………………………………………1
2.2.制造商简介………………………………………………………………………1
2.3.产品概述…………………………………………………………………………1
2.4.制笔行业现状简述及环保水性笔前景展望……………………………………4
三．市场预测及产品盈利分析……………………………………………………………4
3.1.相关品类的市场调查……………………………………………………………4
3.2.产品价格体系规划……………………………………………………………5
3.3.xx地区市场需求预测…………………………………………………………6
3.4.产品盈利分析……………………………………………………………………7
四．市场营销策略及产品推广方案（草案）……………………………………………8
4.1.营销策略…………………………………………………………………………8
4.2.产品推广方案（草案）…………………………………………………………8
五．项目SWOT综合分析……………………………………………………………10
六．项目投资预算及资金回收计划……………………………………………………11
6.1.项目投资预算…………………………………………………………………11
6.2.年度资金回收计划……………………………………………………………13
七．计划实施可行性研究结论…………………………………………………………13
一．项目背景
二十一世纪，我国将大力实施科教兴国战略和可持续性发展战略。
教育是四个“现代化”
的基础，人才是实现二十一世纪宏伟目标的关键。
因此，党和政府对于教育和人才培养工作一贯给予极大的重视和关心，在刚刚结束的“2007全国人大政协十届五次会议”上，国务院总理温家宝在政府工作报告中强调，教育是国家发展的基石，要坚持把教育放在优先发展的战略地位，进一步加大教育投入，支持发展教育事业。
同时，环境保护也越来越受到党和政府的高度重视，治理污染、美化环境，发展“绿色”环保产品，已成为国家大政方针，发展和推广应用“绿色”环保教学用品、维护师生健康，也已逐步提到各级政府和教育主管部门的议事日程上来。
而在我国日常的教学工作中，粉笔最直接地危害着3800多万老师、4亿多学生的身心健康，由上课写字、擦黑板带来的“粉笔综合症”已经成为千百万教师的头号健康隐患！
多少年来，这个问题一直无法得到很好的解决。
白板和水性白板笔的出现，曾让广大师生看到了一线“曙光”，但反光和刺眼的白板，对学生的视力健康损害太大，无法在学校推广，迄今为止也只有被板书量较少的培训机构小面积使用，真正的“绿色”环保教学用品依然是千百万师生和广大消费者热切期待的产品。
在这强劲的市场需求推动下，“xx”环保水性板书笔（液）应运而生！
二．项目介绍及行业发展概论
2.1.项目名称：
“xx”环保水性板书笔
2.2.制造商简介：
广州xx环保科技有限公司是一家由“海归”聚合物专家发起创立、专业从事环保产品研发、生产及销售的高科技企业，致力于用高科技产品解决环保问题。
公司生产基地坐落于广州市南沙经济技术开发区,占地面积3000平方米，建筑面积5700平方米。
该公司业绩年增长率超过50%，其中30%增长来自于创新产品。
2.3.产品概述：
“xx”环保水性板书笔是由xx公司与澳大利亚安特洛普公司联合研制开发的高科技环保产品，该笔无粉尘、书写流利、字迹清晰、擦后不留痕迹，可循环使用。
其配套板书液由高分子化合物组成，具有无毒、易干、易擦、白净度高、遮盖率好等优点，经国家权威部门检测，不含有对人体有害的铅、镉、汞、铬及溴苯等成分。
产品于2006年3月30日顺利通过了RoHS认证，符合欧洲权威的SGS环保标准，各项指标均优于国际上同类产品，属国内首创，填补了市场空白 。
该产品能从根本上解决粉尘污染，改善教学环境，完全可以取代市面上所有的粉笔及各类白板笔，通用性强，目前绝大部分学校的黑（绿）板无需改造即可使用，无需专用板擦、无需专门仓储，为使用单位节省了大笔投资。
“xx”环保水性板书笔以及相关产品的问世，以其全新的绿色环保理念走进课室、造福师生，彻底告别吃粉笔灰的历史，是对传统粉笔及白板笔的一次颠覆性革命！
该产品净化了教室，为辛勤园丁和莘莘学子创造了一个高品质的工作空间和学习环境，使广大师生的健康得到了根本保障。
“xx”环保水性板书笔还可以延长教学板的使用寿命，对电教室、语音课室、各类实验室中贵重的电子仪器及精密设备都能起到非常好的保护作用，无形中也为学校节约了大笔多媒体维修费用，是真正的环保、节能产品！
产品对照说明
产品名称对比项目
“xx”环保水性板书笔
粉笔
白板笔
使用寿命
可反复加注板书液，笔头磨损后可以更换
一次性
一次性
颜色选择
红、黄、白、蓝、黑
白色、彩色
红、蓝、黑
适用范围
任何光洁不吸水的表面均可使用
黑板、绿板
任何光洁不吸水的表面
使用成本
一支xxI型环保板书笔（10ml）可以画1700m直线。
板书液每瓶100ml，可以加注10次，10×1700m=17000m（相当于8—9盒粉笔的板书量），每瓶板书液市场零售价为：
18元（相当于1.8元/支）。
由后表对比可以得出，画17000m直线仅比普通粉笔的成本高1.8元而且无需专门仓储，携带方便，易于管理。
另外，“xx”环保水性板书笔还可以延长教学板的使用寿命，对电教室、语音课室、各类实验室中贵重的电子仪器及精密设备都能起到非常好的保护作用，无形中也为学校节约了大量的多媒体维修费用，
一支粉笔可画直线45m。
划线17000m需17000÷45≈378支粉笔，粉笔的损耗率最低为30%，实际需要378÷0.7≈540支粉笔。
普通白色粉笔的市场零售价为0.03元/支、彩色粉笔为0.05元/支，由此可以得出划线17000m需要的成本分别为540×0.03=16.2元（白色）、540×0.05=27元（彩色）而且需要专门仓库进行存储并配备专人负责管理。
低价位与高价位不等，大概要2.5—15元/支左右。
因多为一次性笔，故使用成本比前两种均要高出许多。
书写擦拭
书写流畅轻松，字迹亮丽清晰，遮盖率好，干得快。
擦拭容易，无粉尘，不留痕迹。
笔头不易干结，不盖笔帽也不会导致整支笔无法使用。
在略粗糙的表面使用，书写费力，易折断，损耗严重。
擦拭时粉尘飞扬，板面模糊，用后需清洗双手。
不盖笔帽容易使笔水干涸从而导致整支笔作废而且使用一段时间后需经常用酒精清洗板面，否则整块白板将无法继续使用。
对人体的伤害
本品全部采用环保型材料，无毒性，无污染，不含有对人体有害的铅、镉、汞、铬及溴苯等成分。
产品于2006年3月30日顺利通过了RoHS认证，符合欧洲权威的SGS环保标准，各项指标均优于国际上同类产品，属国内首创 。
长期吸入过量的粉尘（粉尘在人体内不断的吸收，易钙化），容易患咽炎，严重者会导致肺病，肺癌；原材料中含有铅毒，对肺和毛发均有损害。
常见的教师职业病如鼻炎、肺炎、毛囊炎、眼角膜炎、毛发早损等均因吸入过量粉尘引起，对人体危害极大。
笔内含有二甲苯、环已酮、丙酮等低毒物品，有刺激性气味。
2.4.制笔行业现状简述及环保水性笔前景展望
随着我国总体消费水平的提高，文化教育事业的蓬勃发展，消费观念的不断更新，我国制笔行业呈现出新的生机与活力，笔类产品产销量得到持续快速上升，产品结构也加快了调整速度，传统“老三笔”（钢笔、普通圆珠笔、木质铅笔）的市场份额逐渐萎缩，而附加值相对较高的新品种如中性笔、水性笔、油性笔、宝珠笔、环保可擦笔等的产量持续攀升。
随着国内外笔产品市场的一体化发展，我国巨大的市场潜力进一步被释放：
2005年，我国制笔行业产销值为133亿元，出口创汇9.94亿美元；2006年，国内人均年消费笔（含芯）10支以上，一个人口在30--40万的县城，每年笔的消费量就高达300万支以上，保守估计，中国内地年消费一次性笔起码在50亿支以上！
巨大的消费额和人性化需求，使得我国制笔行业走向放量增长的高速发展道路。
然而，在巨大的市场需求背后，却隐藏着深重的资源危机！
2005年7月5日，国管办发布了《关于切实加强当前中央和国家机关资源节约工作的通知》，第一次以政府公文形式向全社会提倡节约办公用品开支，其中就明确提出了尽量减少圆珠笔或一次性签字笔的使用量。
因此，提倡循环使用对制笔行业来说已经迫在眉睫！
“xx”环保水性板书笔将高分子聚合物应用到水性笔行业，真正实现了绿色、环保、可循环使用，对社会资源起到了极大的节约。
该产品不仅是水性笔在环保领域里的一个崭新突破，同时也将引领水性笔行业进行一次颠覆性的技术变革与产品换代，代表了制笔行业未来发展的方向，也必将成为行业发展史上一个伟大的里程碑。
因此，可以预见：
投资环保水性笔市场前景无限光明！
三．市场预测及产品盈利分析
3.1.相关品类的市场调查
据粤东地区最大的文化消费场所——xx购书中心在2006年度的营销数据显示，同类产品在该商场的零售业绩为：
（注：
该商场90%以上的业绩来自于图书零售，音像、文具只作为辅助业务，又因其地处滨江公园，不得交通之便，故在文具销售方面表现一般，以下数据主要作为价格参考）
品类
销售数量（支）
销售码洋（元）
均价（元/支）
水性笔
1129
10896.5
9.65
油性笔
357
1300.9
3.64
白板笔
956
3672.2
3.84
合计
2442
15869.6
-----
*从以上数据可以看出，同类产品在该商场的零售价格平均在3.6元以上。
3.2.产品价格体系规划
产品实行全市统一零售价（建议零售价），在日后的市场开拓过程中，按照不同业务类型划分客户等级并实行不同的分销价格，具体规划如下：
单位：
元
业务类型
产品名称
直销
批发
零售
（统一零售价）
核心客户
重要客户
一般客户
核心经销商
一级经销商
二级经销商
板书笔
6
6.4
6.8
4.8
5.2
5.6
8
板书液
13.5
14.4
15.3
10.8
11.7
12.6
18
板擦
1.5
1.6
1.7
1.2
1.3
1.4
2
清洗剂
7.5
8
8.5
6
6.5
7
10
笔
头
国产
粗
0.45
0.48
0.51
0.36
0.39
0.42
0.6
细
0.3
0.32
0.34
0.24
0.26
0.28
0.4
进口
粗
0.9
0.96
1.02
0.72
0.78
0.84
1.2
细
0.6
0.64
0.68
0.48
0.52
0.56
0.8
说明：
①直销型业务是指代理商面对学校、培训中心、企事业单位、机关团体等潜在客户进行直接销售的一种商业模式②批发型业务是指代理商通过开拓区域内各级分销商并借助其零售终端进行产品销售的一种营销方式③零售业务是指通过自营店面把产品或服务直接提供给消费者的一种经营方式④在正常情况下，板书笔本身最少可以使用2年（笔头坏了可以更换），其成本可以忽略不计；配套板书液的市场零售价为18元/瓶，可加注10次，相当于“xx”环保水性板书笔的实际零售价格为1.8元/支，参照以上*所注内容，可以得出：
其价格仅为同类商品的1/2。
3.3.xx地区市场需求预测
由于“xx”环保水性板书笔完全可以取代市面上所有的粉笔及各类白板笔，因此产品的目标客户群主要分布在学校、企业、培训中心以及政府机关等单位，其中以学校最为集中，约占消费总人数的50%。
从xx市教育局局长范中杰先生在2006年6月28日所作的《关于贯彻实施〈中华人民共和国教师法〉情况的报告》这一讲话中我们可以总结出以下数据：
xx市学校及教师队伍基本情况一览表
统计项目
受教育类型
学校数量
专任教师人数
基础教育
幼儿园
289
3769
小学
1118
19217
公办
3500（民办）
中学
136
11969
职业教育
中职
33
1492
高等教育
大专
2
589
本科
1
511
合计
1579
41047
根据上表专任教师人数（注：
非专任教师有4461人），假设产品的使用率为20%，按每位老师配3支板书笔（1白2彩）计算，xx地区学校的首批使用量为41047×0.2×3=24628（支），一套产品如按“重要客户”价格即20.8元核算（含一瓶100ml板书液，可加注10次，其中空笔6.4元/支，板书液14.4元/瓶），市场容量为24628×20.8=512262元；按每位老师一年使用5瓶板书液计算，消费额为41047×0.2×2×14.4=236431元，由此可以预测：
面向学校的全年直销额约为512262+236431=748693元。
批发业务方面，参照xx购书中心2006年白板笔956支的销量，保守估算全市白板笔的市场容量为35000支，如产品按照“一级经销商”价格即16.9元/套核算，全年批发业务为：
35000×16.9=591500元。
综上所述，“xx”环保水性板书笔（液）在xx地区全年的保守销售额为：
748693+591500=1340193（元）
说明：
①面向培训中心、企事业单位以及机关团体的直销业务未在估算之内。
②笔头、板擦、清洗剂的销售也未在估算之内。
3.4.产品盈利分析
单位：
元
业务类型
产品名称
直销
批发
零售
（统一零售价）
代理价
直销价
盈利
利润率
代理价
一级经销价
盈利
利润率
板书笔
2.8
6.4
3.6
45%
2.8
5.2
2.4
30%
8
板书液
8.8
14.4
5.6
31.11%
8.8
11.7
2.9
16.11%
18
合计
11.6
20.8
9.2
35.38%
11.6
16.9
5.3
20.38%
26
综合上表并结合<>所列数据，有：
1）直销型业务全年盈利分析
板书笔利润：
41047×0.2×3×3.6=88662元
板书液利润：
41047×0.2×5×5.6=229863元
2）批发型业务全年盈利分析
板书笔利润：
35000×2.4=84000元
板书液利润：
35000×2.9=101500元
综上所述，“xx”环保水性板书笔（液）在xx地区全年的盈利估计为：
318525+185500=504025（元）
四．市场营销策略及产品推广方案（草案）
4.1.营销策略
逐个击破：
集中所有资源，大公关，主攻某一客户后扩张
以点带面：
塑造精品客户,打造样板市场，树立经销商信心
城市包围农村：
市场重心由城区向县城、乡镇逐级下移，构建立体营销网络
4.2.产品推广方案（草案）
1）系统规划
产品规划：
产品分为板书笔、板书液、板擦、笔头、贴膜、清洗液，可根据客户需要对其现有黑板进行改造，确保客户以较低成本起用我们的产品并享受产品带来的人性化服务。
价格规划：
针对竞品制订市场统一零售价格，按照不同业务类型划分客户等级并实行不同的分销价格，保障经销商利益，维护市场秩序（详见〈产品价格体系规划〉）
渠道规划：
包括面向学校、培训中心、企事业单位的直销渠道；面向分销商的批发渠道；面向以零售商为主的个体渠道。
人员规划：
因事设岗，加强业务人员综合素质培训特别是客户开拓技巧及商业谈判能力；建立片区完善的管理体制，按时召开月度会议、季度会议，开展业务分析、制订下一步工作计划；加强资料的收集、分析、处理、汇总和归档。
2）构建立体销售网络
坚持以开拓有效客户为原则，优待大客户、扶持小客户、挖掘潜在客户，占领每一个被竞品遗忘的零售终端，构建大范围、多层次的营销网络。
网络构建及客户分布
单位：
个
客户类型
区域
直销
批发
合计
核心客户
重要客户
一般客户
核心经销商
一级经销商
二级经销商
惠城区
10
25
55
2
15
30
137
博罗
3
10
20
1
8
20
62
龙门
2
8
15
1
5
10
41
惠东
2
10
20
1
5
10
48
惠阳
3
10
20
1
8
15
57
大亚湾
1
2
3
1
5
20
32
小计
21
65
133
7
46
105
377
注：
以上表格根据《xx黄页（2007版）》进行编制
3）树立公司形象，提升产品知名度
通过有效的广告宣传和事件营销（如在今年教师节联合市内某一知名学校举行产品捐赠仪式），利用上游资源加强媒体互动，投放软文广告，制造社会舆论,增强产品的知名度；加强终端形象建设，提高产品动销率，扩大市场份额。
4）细化对经销商的激励措施,掌握渠道主动权
从产品销量、分销渠道建立、零售终端掌控、市场信息反馈等方面对经销商进行考核并建立相对激励方案，鼓励经销商把终端营销事务做深做细。
5）对经销商进行分类管理，合理分配资源，加强成本控制
6）建立客户管理系统，实施全程营销
建立、完善客户档案，提供令人满意的产品售前、售中和售后服务，不定时地对已有客户进行电话回访，收集产品使用反馈信息、了解库存情况，维持良好客情关系。
五．项目SWOT综合分析图
内部因素
外部因素
优势（S）
1.年轻的知识型创业团队
2.丰富的学校资源和良好的行业关系
3.较强的财务管理及风险控制能力
4.人性化的企业管理模式
劣势（W）
1.缺乏行业经验，对市场了解存在片面性
2.业务队伍规模较小，不足以支持企业快速运转
机会（O）
1.总体消费水平的提高
2.文化教育事业的蓬勃发展，国家对教育事业的进一步投入
3.消费观念的不断更新，国民环保意识的日益加强
SO战略
1.充分利用现有资源，迅速将产品打入学校渠道
2.大力发展优质经销商
3.加强业务队伍建设，强化成本意识，打造一支精英团队
WO战略
1.组建专门的业务队伍，提升业务人员整体素质，加强内部沟通
2.强化对营销过程的掌控，深入一线了解产品与竞品特性，对市场反馈的信息进行收集、分析并及时作出相应调整
威胁（T）
1.大型文具批发商的制约
2.消费者对产品的认知需要一段过程
3.产品相对粉笔的使用成本约高出25%，价格一时难以被接受
4.竞品的出现导致利润下降
ST战略
1.高度重视终端形象建设，加强产品认知度
2.提高业务人员谈判技巧，提供让客户满意的全程营销指导，维护良好客情3.对产品价格进行分解，加大消费者教育投入
4.加快网络建设，先发制人
WT战略
1.加强沟通，避免因信息的不对等造成与大客户陷入谈判僵局
2.必要时调低产品价格，形成价格壁垒，打击竞品
上述分析表明，在项目运营上我们应该充分利用公司现有的资源与能力优势，抓住“xx”环保水性板书笔切合当前消费需求并且为国内首创这一机遇，选择增长型战略（SO）。
SWOT矩形分析图
六．项目投资预算及资金回收计划
6.1.项目投资预算
根据厂家招商说明，投资可分为直销型、分销型、加盟型以及加盟总代四种，具体如下：
直销型
1）首次提货量
直销型
最小提货额（元）
产品构成
备注
广东市场
10022.40
3箱xx2型板书笔，36箱xx板书液
2）下一季度提货量
直销型
最小提货额（元）
产品构成
备注
广东市场
20044.80
6箱xx2型板书笔，72箱xx板书液
3）第三季度提货量
直销型
最小提货额（元）
产品构成
备注
广东市场
30067.20
9箱xx2型板书笔，108箱xx板书液
分销型
1）首次提货量
分销类型
最小提货额（元）
产品构成
备注
省市级
9676.80
2箱xx2型板书笔，24箱xx板书液
6家分销商
地市级
9676.80
2箱xx2型板书笔，24箱xx板书液
4家分销商
县市级
9676.80
2箱xx2型板书笔，24箱xx板书液
2家分销商
2）下一季度提货量
分销类型
最小提货额（元）
产品构成
备注
省市级
13363.20
4箱xx2型板书笔，48箱xx板书液
折差返货
地市级
13363.20
4箱xx2型板书笔，48箱xx板书液
折差返货
县市级
13363.20
4箱xx2型板书笔，48箱xx板书液
折差返货
3）第三季度提货量
分销类型
最小提货额（元）
产品构成
备注
省市级
26726.40
8箱xx2型板书笔，96箱xx板书液
地市级
26726.40
8箱xx2型板书笔，96箱xx板书液
县市级
26726.40
8箱xx2型板书笔，96箱xx板书液
注：
①分销商首次提货时按分销商价格结算②当分销商按照厂家提货规定完成下一季度提货量时则按加盟结算价与分销商结算，并将首次提货的差价按货物形式折返给分销商
加盟型
1）首次提货量
加盟类型
最小提货额（元）
产品构成
备注
省市级
53452.80
16箱xx2型板书笔，192箱xx板书液
3家加盟商
地市级
26726.40
8箱xx2型板书笔，96箱xx板书液
2家加盟商
县市级
13363.20
4箱xx2型板书笔，48箱xx板书液
1家加盟商
2）下一季度提货量
加盟类型
最小提货额（元）
产品构成
备注
省市级
106905.60
32箱xx2型板书笔，384箱xx板书液
3家加盟商
地市级
53452.80
16箱xx2型板书笔，192箱xx板书液
2家加盟商
县市级
26726.40
8箱xx2型板书笔，96箱xx板书液
1家加盟商
3）第三季度提货量
加盟类型
最小提货额（元）
产品构成
备注
省市级
213811.20
64箱xx2型板书笔，768箱xx板书液
3家加盟商
地市级
106905.60
32箱xx2型板书笔，384箱xx板书液
2家加盟商
县市级
53452.80
16箱xx2型板书笔，192箱xx板书液
1家加盟商
加盟总代
1）首次提货量
加盟总代类型
最小提货额（元）
产品构成
备注
省市级
106905.60
升级会员 