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卖房子技巧

卖房子技巧

提醒其从速考虑，否则将失去机会。

缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择

没有一个老板会在产品畅销的情况下，低价倾销的。

再好的楼盘都会存在薄弱点，与其和客户争辩不如强调其它方面的综合优势，淡化缺点，站在客户的角度分析楼盘优势。

当你累了一天回去后是不是还会总结今天工作的得失、是不是有系统的学习计划来提高自己的销售水平？

师傅告诉弟子，心情浮躁是没有办法学艺的。

一个拳师教徒弟的程序是：

第一，磨练心性；第二，蹲马步；第三才是教招式。

成交技巧

不要再介绍其他单位

让顾客的注意力集中在目标单位上

强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等

强调优惠期，不买的话，过几天会涨价

强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了

进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。

帮助顾客作出明智的选择。

让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。

必须大胆提出成交要求。

进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日总结一下。

任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。

拖延或迟疑决不是一般人的毛病。

因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。

失利心理法

利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。

欲擒故纵法

抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。

使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。

激将促销法

当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。

要求客户购买，不要聊天

提出要求客户签单后，闭嘴

如果这次未成功，立即约好下一次见面日期

客户不是拒绝你，只是你的商品

销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

记住：

客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。

1.拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。

2.我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。

如何选择房地产经纪人

1、从业时间

    二手房的交易是长期复杂而专业的商品交易，没有长时间的锤炼肯定谈不上炉火纯青，因此，没有一定从业时间的房产经纪人不会是一个专业的经纪人，一般都要在2年以上。

2、专业度

    专业度是选择房产经纪人的首要条件，专业度包括对房价走势判断的专业、对经营区域楼盘出售情况的专业、对交易流程的专业、对贷款税费及合同阐述的专业、推荐房源性价比的专业、优化客户的购房计划方案的专业等。

3、历史成交记录

    历史代表着曾经的辉煌，了解经纪人的历史成交记录有助于了解经纪人的综合实力，因为在余下的购房过程中你所选择的经纪人一直是你共战的盟友，没有人会找一个不如自己专业的经纪人做购房盟友的。

4、诚信度

    经纪人的诚信度直接决定了你对他的选择度，只有诚信的经纪人才能让你把购房的主动权交给他，也只有把购房的主动权交给你信任的经纪人才能让你购买到最称心的房子，因为他是用心在帮你买房子，而不是用嘴。

5、谈判能力及技巧

    经纪人的谈判能力及谈判技巧是能否帮你购买到“物美价廉”性价比高的房子的最关键的因素，不同的经纪人对同一套在卖的房子会谈判出不同的价格，这就是经纪人的最大的魅力所在。

6、在所属公司的职位

    房产中介公司是以业绩的好坏来评定职位的高低的，一般来说职位的高低与其专业度、历史成交记录、谈判能力及技巧成正比。

7、着装及仪容仪表

    着装及仪容仪表与经纪人的素质成正比，一般来说好的经纪人其着装及仪容仪表绝不会差。

8、口碑

    经纪人良好的职业口牌至关重要，在这个极具诱惑的行业，能保持良好的口碑无疑增加了对他的信任度。

“根据我们的经验……：

是预防反对最有力的一句开场白。

好的东西一向是不二价的

一分钱一分货

“对不起，刚才忙，让您久等了。

”

“您好！

请问有什么可以帮您？

”

物有所值，物超所值

您觉得行就买，不行就去比较，比较来比较去，最终您还是觉得这套好。

一定要抓住时机，错过了会付出更大的代价。

犹豫不决会错过了很多机会。

时机是稍纵即逝。

“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？

”

“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。

１．谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。

２．如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就比较有希望达成协议。

３．双方彼此的期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系。

伺机传递信息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。

４．假如同时有两个信息要传给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个则较不合人意，则该先让他知道那个较合他心意的消息。

５．强调双方处境的相同，要比强调彼此处境的差异，更能使对方了解和接受。

６．强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。

７．先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。

这种消息千万不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。

８．说出问题的两面，比单单说出一面更有效。

９．等讨论过赞成和反对的意见后，再提出你的意见。

１０．通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。

１１．结尾要比开头更能给听说者深刻的印象，特别是当他们并不了解所讨论的问题时

１２．与其让对方作结论，不如先由自己清楚地陈述出来。

１３．重复地说明一个消息，更能促使对方了解、接受。

1．我们谈话的方式会影响我们思考的方式，我们思考的方式会塑造我们行动的方式。

你想要消极的行动还是积极的行动呢？

2．我们谈话的方式设定了谈话的基调。

你希望谈话的基调是消极的还是积极的呢？

3．我们谈话的方式影响他人对我们的看法。

你希望被看作是消极的还是积极的呢？

具有故事情景的事件和一些特殊事例是很容易记忆的，人们能够复述和回忆起这些故事，但是不太容易复述那些讲得很简单的信息。

演示。

重复演示，这能使人们确切地看到发生了什么事，以及事情发展的经过。

这样的沟通将更加令人难忘。

使用别人的“语言”　　我们知道，通过配合他人的精神、声音和肢体语言可以建立和谐关系，同样的，我们配合他人的沟通方式以及词汇的选择，我们也可以建立和谐的关系。

只有不向环境低头的人，才有征服环境的一天。

忙忙碌碌的生活，是不是有意无意间失落了自己。

面对生命谢幕，你不曾真实的活过！

平稳内心：

平静心，才可能最大限度发挥自己才智，消除内心冲突。

信任自己和别人，才能表现真正的自己。

能了解人性的弱点，却不击破人性的缺点；明知别人占了便宜，还让他三分。

要有胸襟，让他感到他不买也没关系，没有压力，就会与你拉近距离。

有原则、有风格，宁为玉碎，不为瓦全，不冒不必要的不平等风险

一勤天下无难事

1.拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。

2.我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。

3.选择你所爱的，爱你所选择的。

4.永不言败，不服输，不能输，不怕输。

不断地卷土重来，冲出一番新局面。

5.我们不以公司的标准来衡量自我。

而是以行业标准来考量自己。

6.没有离开的客户，只有离开的业务员。

7.20%的人有80%的财富。

8.入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。

9.我们一无所有，但我们必须创造一切。

下便是可行且不致有任何损失的让步：

１．注意倾听对方所说的话。

２．尽量给他最圆满的解释，使他满意。

３．如果你说了某些话，就证明给他看。

４．即使是相同的理由，也要一再地说给他听。

５．对待他温和而有礼貌。

６．向他保证其他顾客的待遇都没有他好。

７．尽量重复地向他指出这次交易将会给他提供完善的售后服务。

８．向他说明其他有能力及受尊敬的人，他做了相同的选择。

９．让他亲自去调查某些情况。

１０．如果可能，向他未来交易的优待。

１１．让公司中高级主管亲自出马，使买主更满意而有信心。

１２．让他了解商品的优点及市场的情况。

莎士比亚曾经说过：

“人们满意时，就会付出高价。

”以上的每个让步都会提高买主满意的程度。

不断的主动服务是你和客户之间最稳固的桥梁。

因此，售楼人员要主动与客户答疑解惑；你应该适应不同类型的客户，应该很随意地进入任何一个主题

售楼人员的促销行为，不但是可行的，而且是必须的，不应该急着让他签定合同，应该从其它角度引导客户做出果断的选择，比如可以从升值的角度消除客户投资的风险心理。

限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。

外资银行仅服务于高端）。

表现出专业形象。

与客户建立良好的关系与信任感。

对商品了若指掌。

强调好处而非特点。

（FABE销售法则）

记住所陈述的事。

君子一诺千金。

善用客户来信。

预期客户的拒绝。

找到真正的拒绝理由。

要求客户购买，不要聊天。

提出要求客户签单后，闭嘴。

如果这次未成功，立即约好下一次见面日期。

追踪、追踪、再追踪。

（坚持就是胜利）

客户不是拒绝你，只是你的商品。

遵守规则。

用数字找出你的成功公式。

（10:

1比例）

热情面对一切。

享受行销的乐趣。

记住客户的姓名。

树立服务无小事的观念

看着对方说话

充耳不闻法

资料转换法

这是将顾客的注意力吸引到资料及其他销售用具方面的方法，也就是用资料；来吸引客户视线并加以说服。

就如同回音一样，将对方说过的话完全重复一次，这也是颇具经验和年纪较大的业务员经常使用的方法。

顾客是售楼员应当给予最高礼遇的人；

要知道顾客是在什么思想支配下作出购买选择的

我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。

银行按揭使得市场潜在需求能够迅速转化为有效需求。

银行按揭是促进房地产市场活跃的最有效的手段。

成功意味着别人的参与

永远只吃七八分饱。

永远坐在顾客的左边

当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

不可批评竞争对手，如何比较呢？

①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。

一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买

对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）

回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲）

假设成交法：

你不买，但假如有一天你会买，会是什么情况？

然后了解顾客的真实购买原因。

服务的诀窍：

唯一的诀窍：

定时回访。

①立刻建立客户的档案，立刻记下客户的资料。

②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。

③让顾客感动。

④感谢带来忠诚度。

扩大你的生活圈子

视挫折为理所当然

克服对失败的恐惧

成功是一种习惯

今天的态度，决定你明天的成就

专业知识要求

售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：

对公司要有全面的了解。

包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。

掌握房地产产业与常用术语。

售楼人员应对当地的房产发展方向有所认知，同时还能准确把握房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。

掌握顾客的购买心理和特性。

要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。

了解市场营销的相关内容。

售楼人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识

心理素质要求

有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。

注意"三轻"即说话轻、走路轻、操作轻。

"请慢走"或"欢迎下次光临"。

与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。

签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

将定单收回交现场经理备案。

帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

恭喜客户，送客至大门外。

解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。

签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。

牢记：

登记备案后买卖才算成交。

签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。

你喜欢那种户型？

你要多大的面积？

不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。

强调购买会得到的好处。

强调优惠期，不买的话过几天会涨价。

强调销售好，今天不卖，就没机会了。

进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。

帮助顾客做出明智的选择。

让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。

切忌强迫顾客购买。

切忌表示不耐烦。

必须大胆提出成交要求。

注意成交信号。

进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

必须熟悉业务知识。

切忌对顾客不理不睬。

切忌表现漫不经心的态度。

保持微笑，保持目光接触。

对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。

提醒顾客是否有遗留的物品。

让客人起先提出走的要求，再跟着起身。

目送或亲自送顾客至门口。

说道别语。

客户购买心理特点

﹒求实用﹒低价位﹒求方便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投机获利﹒房屋区位﹒环境﹒房地产产品﹒价格﹒其他

引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品下决心购买

请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，特别是您能找出一些与业务相关的一些问题。

当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面也满足了准客户被人请教的优越感。

急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。

每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。

因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起准客户的注意。

指出能协助解决准客户面临的问题

“客户最关心的利益点在哪里？

”

整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求

投资购买房屋可以保值、增值

方便上班、上学、购物的方便性

居住品质空气新鲜、安静

安全保安设施、大楼管理员配置、住户都有一定水准

社会地位附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位

虽然个人购买房子的动机也许不一样，例如有的因为上班方便必须居住在都市，有的只想有一间房屋能住就好，有的想过较有品味的居家环境，有的想符合身份地位

园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。

“人无笑脸莫开店”

比如在售楼处准备咖啡、可乐、糖果、糕点等，客户一进门，介绍完楼盘基本资料后问客户：

“渴不渴？

”“吃了没？

”让客户感觉象是朋友对自己的问候，然后很自然的坐下品尝糖果饮料，与销售人员交谈，这样消费者就会放下对于销售人员的心理戒备。

在市场出现微小的机会，就必须利用；发现微小的利益，也必须力争。

在楼盘销售当中就更应该善于把握微小的机会，利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户，并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励。

“欲擒故纵”

一方面对客户说：

“不着急，慢慢考虑，毕竟买房是大事情。

”另一方面，对客户介绍说：

“由于我们楼盘销售状况较佳，下星期开始提高销价。

”此时，消费者一般都会在短时间内作出选择。

“抓住事物发展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的胜利。

”

在楼盘的销售当中，业务员利用客户犹豫不决的心理趁机进行劝说，比较容易争取到客户，但要建立在该客户对于楼盘无明显抗性的基础上，否则客户很容易会后悔退户甚至会在房屋交付时产生纠纷。

扩大你的生活圈子

今天的态度，决定你明天的成就

"请慢走"或"欢迎下次光临"。

解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。

若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。

必须大胆提出成交要求。

进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

保持微笑，保持目光接触。

请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法

急功好利是现代人的通性，迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。

每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。

因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起准客户的注意。

整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求

投资      购买房屋可以保值、增值

方便      上班、上学、购物的方便性

居住品质  空气新鲜、安静

安全      保安设施、大楼管理员配置、住户都有一定水准

社会地位  附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位、北京、上海等地的。

“人无笑脸莫开店”

在市场出现微小的机会，就必须利用；发现微小的利益，也必须力争。

在楼盘销售当中就更应该善于把握微小的机会，利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户，并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励。

“欲擒故纵”

一方面对客户说：

“不着急，慢慢考虑，毕竟买房是大事情。

”另一方面，对客户介绍说：

“由于我们楼盘销售状况较佳，下星期开始提高销价。

”此时，消费者一般都会在短时间内作出选择。

微笑，昂首阔步，作深呼吸，嘴里哼着歌儿。

倘使你不会唱歌，吹吹口哨或用鼻子哼一哼也可。

如此一来，你想让自己烦恼都不可能

[培养你的亲和力]

语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。

只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。

这样训练出来的销售人员才具有亲和力。

如果都把所有的优点全部告诉他，项目也就变成没有优点了。

对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户

拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？

如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？

这包含了我的形象和态度。

我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？

我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？

在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？

客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？

把握客户行为，掌握客户心理。

对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！

一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。

满足客户的精神需求

准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。

这样你才能找出解决问题的办法。

客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。

客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。

如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！

[用心做事]

销售到底什么是最重要的？

答案其实很简单也很沉重：

观念与态度。

如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。

人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。

作为一名销售员，最核心的素质是亲和力和专业性。

亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。

同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的顾问的，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。

所以在业务上必须要非常熟悉。

认真做好客户档案的记录

　　姓名、性别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；

　　记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；

　　建立联系通道。

与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；

　　坚持不懈。

客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；

　　结案。

记录客户成交情况或未成交原因。

　我以前经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。

当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。

只要你们在工作当中，认认真真地去做，我相信你也会做到和做好。

　所以，今天我可以告诉所有从事销售行业的人说，用心就是最高水平的销售技巧。

“我始终掌握着市场的趋势，市场上有哪些待售的房地产，我了如指掌。

在带领客户察看房地产以前，我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。

”    

“好话一句作牛做马都愿意”，

“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”

“有没有需要我再详细说明的地方？

”

每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起

技术人员水平高，人员工资也比一般的高，所以价格高也是应该理解的。

“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。

“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。

”

“感人心者，莫先乎情”

现在是一个讲究团队工作的时代，单打独斗既不能拓展格局又不能持久，所以，适时地分享你的经验，或是帮助其它人，会得到想象不到的收获喔！