汽车销售班实习周记共需提交18周2教学提纲.docx
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汽车销售班实习周记共需提交18周2教学提纲
石家庄工商职业学院学生实习周记
姓名
班级
2011级
学号
11354069
时间
2013年11月25日至2013年11月29日第
（1）周
实习单位
石家庄联德汽车贸易有限公司
实
习
内
容
时间飞逝，不知不觉来公司实习已经一周了，第一天来报到我是依公司人事主任的安排找到营销部的副总，然后就按计划把我分到了营销部进行实习，并且指定了带我的业务员。
因为刚走出校门又只是实习生，所以做任何事我都小心翼翼，生怕出现任何的差错会给上级留下不好的印象。
师父就要我做在他位置边上跟他学习业务，我也是带着笔记边记边学的。
第一天过得很快，回家时师傅提醒我早上要提前十五分钟开晨会，第二天我就准时的到了，先是主管进行开会然后是做仪态训练和喊些口号。
刚开始还真不习惯，总觉得有点别扭，后来才知道这样是为了提醒业务员每天都要记住对客户使用的文明用语。
这样才可以让我们业务员能够够容易地与顾客谈上话，才会使我们更容易把产品卖出去。
自我鉴定
我尽量让自己更快地去适应环境，更快地融入这个大集体中，因为只有和上司、同事都处理好关系，才能有利于自己工作的展开
石家庄工商职业学院学生实习周记
姓名
班级
2011级
学号
11354069
时间
2013年11月25日至2013年11月29日第
（2）周
实习单位
石家庄联德汽车贸易有限公司
实
习
内
容
两个星期过去了，每当有顾客来时或遇到同事，我还是微笑着和他们打招呼并招待他们，因为从前几次的实习后，我就养成了一个习惯，对人待物都讲究礼仪，见到顾客，不管交易能否达成，都不能给人以缺乏礼数的感觉，只要是踏进店的，我都会真诚的接待问候，让他们一进来就体验到被重视的感觉，我觉得，经常有一些细节的东西容易被我们忽略，比如轻轻的一声问候，但它却表现了对同事对朋友的关怀，也让他人感觉到被重视与被关心，更是一种基本素质的体现。
更何况出校前老师一再强调要以礼待人，不要给学校磨黑。
这十来天，公司负责人并没有具体安排事务，只是让我熟悉公司经营业务和经营的产品，算是适应期。
主要了解一些公司的背景、产品、发展方向等。
主要工作是负责销售公司自己的品牌。
自我鉴定
开始的实习我可以简单的总结为几个字，那就是多看，多问，多观察，多思考。
石家庄工商职业学院学生实习周记
姓名
班级
2011级
学号
11354069
时间
2013年11月25日至2013年11月29日第（3）周
实习单位
石家庄联德汽车贸易有限公司
实
习
内
容
经过两周的晨会及仪态训练，这星期对这个已经比较习惯而且也掌握得不错了。
这两周我都是跟着师父熟悉公司的品牌，这样能够使我更容易上手，当个称职的业务员。
所以我挺幸运的，师傅很负责，教的东西很多又很细。
做生意，搞销售，靠的就是一张嘴，口才好、把握分寸、恰当的讲，就容易把顾客的心抓住，从而就可能达成交易。
这层道理我是明白，但真正到了自己去面对时，却发现由于性格内向，再加上缺乏锻炼，想要抓住顾客的心，还真有难度。
所以我就尽我自己的全部力量使自己更上一层楼。
自我鉴定
努力，坚持，再努力，再坚持，我就会离成功更近一步，不管做什么，都需要努力和坚持。
石家庄工商职业学院学生实习周记
姓名
班级
2011级
学号
11354069
时间
2013年11月25日至2013年11月29日第（4）周
实习单位
石家庄联德汽车贸易有限公司
实
习
内
容
在公司里，每天紧张的工作状态，完全没有时间考虑其它事情。
于是不知不觉的，就发现原来我短暂的一个月的事情就快要过去了。
或许以后我不会从事这个岗位，但这次的经历却是实实在在的，就感觉自己每天都在进步，每天都能够接触新的事物，一点一点的吸收进去。
初踏社会便有了很深的感受，正应了那句话：
社会是一所最好的大学。
果然没错。
一个月的时间，虽然短，但学到的东西可不少，如果快速的适应公司的环境，融入企业的团体，如何更好的跟同事沟通，更好的完成既定的任务。
这些都不是信手拈来的。
都需要一个逐步的从点到面的认识，今天我学到的所有这些都必将对我将来的就业产生深刻的影响。
而对我来说，真正的就业也已经不远了。
我庆幸也感谢有这样一个学习的机会，能够在就业前很好的提高自己、锻炼自己。
同时也让自己对自己的能力更加自信，相信自己将来能够成为一个对社会有用的一员。
自我鉴定
每天进步一点点，日积月累下来，真的会进步很多，我会坚持让自己每一天都会比前一天的自己好一点。
石家庄工商职业学院学生实习周记
姓名
班级
2011级
学号
11354069
时间
2013年11月25日至2013年11月29日第（5）周
实习单位
石家庄联德汽车贸易有限公司
实
习
内
容
经过几个星期的锻炼，发现自己进步还是挺快的，即使是之前从来没有接触过的销售岗位，同时也对销售这一行有了更深的认识，这一周仍然做通过电话跟客户沟通的事情，但偶尔也出去跟客户面谈。
首次与客户面谈显得比较紧张，也不大顺利，不过有了一次经历之后，进步了不少，再加上经理和同事的鼓励，自己尝试大胆的去应付，慢慢的好了许多，不会在陌生的场合怯场。
今天下来，面对经验比我丰富阅历比我深的多的客户也能通过清晰简练的表达方式让对方熟悉我们的产品，让他们对我们的产品产生更浓厚的兴趣。
人往往都是这样，没有经历过的话永远不知知道事情到底是怎么一个样子，是真的那么难还是并非如此，所以，不管怎么样即使是自己完全陌生的事情，只要有机会就一定要去尝试，努力去做好。
因为没有经验，那么就需要更多的准备工作。
另外就是不要害怕失败，只要用心去做就可以了。
等到熟练了，那么成功将是水到渠成的事情。
只有通过不断的努力，不断的尝试，不断的积累经验，才能发现自己的不足，然后在弥补不足的时候我们便实实在在的提高了自己。
所以，不管怎样，努力去做吧，告诉自己只要用心就能做的更好。
自我鉴定
没有谁的人生是一帆风顺的，失败是成功之母，现在所经历的工作上的这些坎坷，这些困苦，都是在为我将来的人生铺路。
石家庄工商职业学院学生实习周记
姓名
班级
2011级
学号
11354069
时间
2013年11月25日至2013年11月29日第（6）周
实习单位
石家庄联德汽车贸易有限公司
实
习
内
容
一个星期又过去了，我发现因为买车对每个家庭来说都不是一个小事，所以一需要贷款的特别多，在这一个星期的时间里，我主要对汽车贷款进行了学习。
申请贷款的条件：
第一，是中华人民共和国公民，或在中华人民共和国境内连续居住一年以上（含一年）的港、澳、台居民及外国人；第二，具有有效身份证明、固定和详细住址且具有完全民事行为能力；第三，具有稳定的合法收入或足够偿还贷款本息的个人合法资产；第四，个人信用良好；第五，能够支付本办法规定的首期付款；第六，贷款人要求的其它条件；第七，年满25-55周岁；第八，有稳定的工作单位；第十，.在现单位连续工作满6个月。
贷款是很复杂的，要学习的东西还有很多，所以先留下了银行的负责人电话，有什么不懂的可以第一时间问他，这样的话既节省了时间又不会因为自己刚开始接触而出现错误，慢慢的一段时间后我一定可以彻底掌握汽车贷款的各个事项。
自我鉴定
学无止境，很多东西自己都还不懂，不管工作多长时间，都要多听，多看，多学，人外有人天外有天。
石家庄工商职业学院学生实习周记
姓名
班级
2011级
学号
11354069
时间
2013年11月25日至2013年11月29日第（7）周
实习单位
石家庄联德汽车贸易有限公司
实
习
内
容
公司对我们新员工进行了六方位绕车进行了考核，车前方，侧方，驾驶室，车后方，后排座椅，发动机舱。
六方位绕车介绍法是从车前方到发动机，刚好沿着整辆车绕了一圈，并且可以让我们销售人员把车的配置状况做一个详细的说明和解释。
这样的介绍方法很容易让客户对车型产生深刻的印象。
考核结束后，领导和老员工对我进行了评价，告诉我需要把这些内容转变为自己的白话才行，因为只有自己用自己的话和客户解释才能得到最好的效果。
自我鉴定
考核结束后，虽然成绩不太理想，但是我懂得了一个很重要的聊天销售技巧，收益不少。
石家庄工商职业学院学生实习周记
姓名
班级
2011级
学号
11354069
时间
2013年11月25日至2013年11月29日第（8）周
实习单位
石家庄联德汽车贸易有限公司
实
习
内
容
这周保险部的对我们进行了一次简单的培训，汽车保险主要有交强险，第三者责任险，车损险，盗抢险，4S店指定专修，划痕险，车上人员险及个大险种的不计免赔。
经理把各个险种的主要作用都告诉了我们，并且告诫我们说谈客户一定不要和客户说是全险，因为保险里大大小小的保险数不胜数，作为一个销售人员，言辞一定要严谨。
买了新车一般都是需要上保险的，现在店里的合作保险公司主要有人保、平安、太平洋这几个大保险公司。
选择大保险公司一来快，而来有保障。
汽车报显示一个大概的数据，因为需要看客户上什么险种，多少额度，因此不可以跟客户说死价格，只能说是什么价位左右，在这一个星期中，又学会了很多知识，也学会了很多的说话处事技巧。
自我鉴定
言辞谨慎，要对自己说出去的每一句话负责，话说出去之前，一定要三思。
石家庄工商职业学院学生实习周记
姓名
班级
2011级
学号
11354069
时间
2013年11月25日至2013年11月29日第（9）周
实习单位
石家庄联德汽车贸易有限公司
实
习
内
容
新车需要在5000公里或者半年的时候进行首次保养，以后都是每5000公里或者半年进行一次保养，新车的磨合期驾驶中，车主对待新车要十分小心，细心呵护，对它爱护有加，才能是你的新宠顺利过渡到正常阶段。
这是新车磨合期最重要也是要时刻注意的方面，要跑足2000公里磨合期，这是保证机件充分接触、摩擦、适应、定型的基本里程，但注意不要跑长途。
新车出厂前已经经过冷磨合处理，但为了日后机械系统保持最佳状态以及延长使用寿命，建议前1500公里必须谨慎驾驶您的爱车，分阶段进行保养。
100公里，新的摩擦制动片尚未达到百分之百的制动效果，刹车应有提前量，特别是在前200公里内，轮胎摩擦力不够，因此在刹车时要比正常情况下多用力些。
这也包括在刚新换轮胎或刹车踏板时。
在前500公里，新轮胎尚未达到最佳附着力，应尽量避免快速转弯时紧急刹车。
在前2500公里，应温和驾驶，时速不超过100公里，转速不超过2500转。
在前2500-3500公里，水温已达到工作温度，可循序渐进地提高到最高车速或发动机最大转速。
3000公里做一次常规保养后，车内所有运动馆部件之间的配合达到运动顺畅状态，可以发挥车辆最佳性能行驶。
这些都是客户买车的时候必须告诉客户的，因为很多客户不了解保养和磨合，这样可以保证客户的车使用起来不会出现问题。
作为一名销售人员，在言语上必须保证细心和严谨，不能在一些看似简单的事情上出现任何纰漏，在最近几个星期的学习中我深深的体会到了这一点，以后我一定要好好的学习，争取尽快的销售出自己的第一台车。
自我鉴定
认真，谨慎，细心。
争取在工作上可以做到零失误。
石家庄工商职业学院学生实习周记
姓名
班级
2011级
学号
11354069
时间
2013年11月25日至2013年11月29日第（10）周
实习单位
石家庄联德汽车贸易有限公司
实
习
内
容
作为一名汽车销售，汽车的竞品车型是必须要了解的，因为每个客户买车都不可能直接去买你的车，都是有对比的，所以必须对竞品车型进行了解，在这一个星期中，我主要对速腾、雅阁、凯美瑞、帕萨特、迈腾等车型进行了了解，自己车型的不足与优点都进行了深入的分析，在师傅及同事的指导下，已经可以基本说清各个车的不足与长处。
包括怎么和客户谈价格，怎么引导客户购买装具、保险，这些都进行了学习，同事们都很热心的给我解答了许多不懂之处。
并且在这一个星期中，我也开始慢慢学习怎么接待客户，从客户进店到客户离店录入档案，都可以自己独立完成了，已经初步具备了作为一个销售人员该有的技术知识。
我相信，通过自己的努力，一定可以把这份工作做得很好！
自我鉴定
“碧芝自制饰品店”拥有丰富的不可替代的异国风采和吸引人的魅力，理由是如此的简单：
世界是每一个国家和民族都有自己的饰品文化，将其汇集进行再组合可以无穷繁衍。
不仅要了解自己家的产品就行，还要了解同行的产品，这样，才能做出对比，知道自己的优势，把产品更好的卖出去。
（3）年龄优势
民族性手工艺品。
在饰品店里，墙上挂满了各式各样的小饰品，有最普通的玉制项链、珍珠手链，也有特别一点如景泰蓝的手机挂坠、中国结的耳坠，甚至还有具有浓郁的异域风情的藏族饰品。
月生活费人数（频率）百分比
我们认为：
创业是一个整合的过程，它需要合作、互助。
大学生创业“独木难支”。
在知识经济时代，事业的成功来自于合作，团队精神。
创业更能培养了我们的团队精神。
我们一个集体的智慧、力量一定能够展示我们当代大学生的耐心.勇气和坚强的毅力。
能够努力克服自身的弱点，取得创业的成功。
石家庄工商职业学院学生实习周记
附件
（一）：
除了“漂亮女生”形成的价格，优惠等条件的威胁外，还有“碧芝”的物品的新颖性，创意的独特性等，我们必须充分预见到。
姓名
（3）个性体现
班级
9、如果你亲戚朋友送你一件DIY手工艺制品你是否会喜欢？
2011级
学号
2003年，全年商品消费价格总水平比上年上升1%。
消费品市场销售平稳增长。
全年完成社会消费品零售总额2220.64亿元，比上年增长9.1%。
11354069
时间
2013年11月25日至2013年11月29日第（11）周
实习单位
石家庄联德汽车贸易有限公司
实
习
内
容
作为一名合作的汽车销售人员，必须熟练掌握并为自己节省时间，4s店汽车销售工作流程应该包括以下几步：
1、客户开发：
客户开发是汽车销售的第一个环节，这一环节主要是关于如何去寻找客户，在寻找客户的过程当中应该注意哪些问题。
2、客户接待：
在客户接待环节，我们怎样有效地接待客户，怎样获得客户的资料，怎样把客户引导到下一环节中去。
3、需求咨询（分析）：
需求咨询也叫需求分析。
在需求分析里，我们将以客户为中心，以客户的需求为导向，对客户的需求进行分析，为客户介绍和提供一款符合客户实际需要的汽车产品。
4、介绍产品：
在咨询后，充分了解了客户的需求后，我们就可以向客户介绍产品了。
当然这个步骤不是一尘不变的，在咨询的时候也可以顺便介绍。
5、试乘试驾：
试乘试驾是对第四个环节的延伸，客户可以通过试乘试驾的亲身体验和感受以及对产品感兴趣的地方进行逐一的确认。
这样可以充分地了解该款汽车的优良性能，从而增加客户的购买欲望。
6、异议的处理：
在这一环节，销售人员的主要任务就是解决问题，解决客户在购买环节上的一些不同的意见。
7、达成成交意向：
在成交中，主要是汽车销售人员在即将成交的这个环节上所面临的“临门一脚”的问题。
8、交车服务：
接下来就是交货了，如何交货，对开户的影响很大，并且与下次的购买有直接的关系。
如果给客户留下了深刻的可信赖的印象，那么客户很可能再来购买，甚至介绍自己的朋友来购买。
为此，你要让客户感觉从你这里买车是最好的。
交货时要确认，是不是客户所订的车，一定要保证交货期，万一交货期保证不了，一定要提前打电话通知客户什么时候可以交货,并解释合理的原因。
9、售后跟踪：
最后一个环节是售后跟踪。
对于保有客户，销售人员应该运用规范的技巧进行长期的维系，以达到让客户替你宣传、替你介绍新的意向客户来看车、购车的目的。
因此，售后服务是一个非常重要的环节，可以说是一个新的开发过程。
自我鉴定
工作的每一个环节都是环环相扣的，按顺序，认真做好每一步。
石家庄工商职业学院学生实习周记
姓名
班级
2011级
学号
11354069
时间
2013年11月25日至2013年11月29日第（12）周
实习单位
石家庄联德汽车贸易有限公司
实
习
内
容
车展终于结束了，对于老销售顾问来说虽然是解脱了，但是我还是有点恋恋不舍的，这几天过得虽然很累，但是通过车展所收获的知识，不是平时在展厅里可以收获的到的。
如果让我用两个字来形容这几天的感受，那就是忙、累，因为很大一部分客户都是在等待车展这几天来订车的，大家都想着在车展这段时间买车选择性更大一点，而且可以比平时要更优惠一点的。
但不管多忙多累我们付出的这些都是有价值有回报的，通过这次车展我们不但下了很多订单，而且让更多的人了解到我们的品牌，从销量上看，我们的品牌在大多数客户眼里还是信得过的品牌，他的省油、他大气的造型都是中高级轿车中的佼佼者，获得这样的成绩我们心里还是很欣慰的。
通过这次车展也更加锻炼了我们的销售能力和销售技巧，在这种大型的车展上我们遇到的都是不同类型的客户，那就要用不同的方式去接待这些客户，服务好这些客户，这方面对我来说收获还是很大的，可以说是一边销售一边学习两不误吧。
自我鉴定
从工作中学习，在学习中工作，让自己的时间得到最大的利用，充实自己。
石家庄工商职业学院学生实习周记
姓名
班级
2011级
学号
11354069
时间
2013年11月25日至2013年11月29日第（13）周
实习单位
石家庄联德汽车贸易有限公司
实
习
内
容
师傅带着我去会议室学习了很多关于销售技巧的视频，让我切身了解了许多自己不懂的话术，为以后的汽车销售打下了基础。
师傅告诉我销售员遭到客户拒绝是在正常不过的事情，销售员要想尽办法克服客户的反抗，因为商务谈判就是利用抵抗过程实现前进并成交的，本文就介绍了销售员应对客户拒绝的五大技巧。
反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。
①.以诚实来对待：
不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。
对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。
②.在语辞上赋以权威感：
对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。
③.不要作议论：
不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。
④.先预测反对：
在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。
⑤.经常做新鲜的对应：
客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。
收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。
自我鉴定
正确分析问题，解决问题，不要盲目慌乱，自乱阵脚。
石家庄工商职业学院学生实习周记
姓名
班级
2011级
学号
11354069
时间
2013年11月25日至2013年11月29日第（14）周
实习单位
石家庄联德汽车贸易有限公司
实
习
内
容
在这里的每一天，不管新人老人，大家都在抓紧时间努力学习，边学边干，在这种刻苦的精神下，给我一种想融入他们的感觉，让自己不断充电，不断进步。
这将对我以后的人生路上有很大的帮助，学无止境，只有坚持不断学习新的知识，有一颗热爱工作的心，才会使自己不断进步不断提高，而这里就有这样的气氛。
每个工作人员对自己的工作都很认真负责，这是在学校很难学到的东西和品质，认真负责，有一颗敬业的心，在每一个工作岗位上都要热爱工作，认真敬业，如果一个人不敬业的话，他的工作是不会长久的，可能做不了多长时间就会换工作，不会有一份稳定的工作，这样的工作还不如不做，要知道兴趣和热情都是可以培养的，所以，工作要有一课“敬业”的心
自我鉴定
敬业，是每一个步入社会，开始工作的人都需要拥有的品质，这是能好好工作的必备条件。
石家庄工商职业学院学生实习周记
姓名
班级
2011级
学号
11354069
时间
2013年11月25日至2013年11月29日第（15）周
实习单位
石家庄联德汽车贸易有限公司
实
习
内
容
经过三个多月的实习，我现在对工作已经非常熟悉，接待客户，介绍车型配置性能，包括保险金融，都可以为客户做出正确的分析，虽然说，实习三个月还没有真正的自己一个人接待客户，但是我相信只要我一上岗，成为正式员工，能够接待客户，我一定可以成为一个好的销售，不会辜负师傅对我的栽培，指导，因为我足够努力，也足够认真。
在这里真的能够学到好多东西，都是不管如何认真从书本里学都是学不到的知识，感谢师傅可以这么认真的教我，工作真的不是纸上谈兵就可以做好的，必须做实事，这三个多月，每天我都过得很累，很辛苦，但是学到的东西，比大学两年半都多，虽然很辛苦，但是很值得，我会继续努力。
自我鉴定
实践出真知，工作不信纸上谈兵！
石家庄工商职业学院学生实习周记
姓名
班级
2011级
学号
11354069
时间
2013年11月25日至2013年11月29日第（16）周
实习单位
石家庄联德汽车贸易有限公司
实
习
内
容
实践接近尾声了，离回学校的日子越来越近。
想想刚从学校出来实习的时候，自己还是什么都不懂，什么也不了解，通过这几月的实习，我觉得我不管是从工作上，还是心理上，都成长了不少，这几个月里，我学会了跟人相处要真诚，尤其是做销售，一定要诚实真诚，这样，让顾客信任你，才能把自己的产品卖出去。
我还学会了负责，工作不像在学校，步入社会，来到自己的工作岗位，就要认真负责的做好每一件事情，不能马虎，不能粗心。
还有，做什么事情都要拥有热情，不管你喜欢与否。
这样，才能把每一件事情做完做好。
实习真的是一个很好的机会来看清楚自己，古话说的好“听不如看，看不如做”，哪怕学校的老师再怎么优秀，讲课再怎么出彩，都不如出来出来实习，真真实实的做点什么。
自我鉴定
听不如看，看不如做，踏踏实实的做点什么总是会比在学校听课要有用的多。
石家庄工商职业学院学生实习周记
姓名
班级
2011级
学号
11354069
时间
2013年11月25日至2013年11月29日第（17）周
实习单位
石家庄联德汽车贸易有限公司
实
习
内
容
“千里之行，始于足下”，这短暂而又充实的实习，我认为对我走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大帮助。
向他人虚心求教，与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认
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