商业计划工作手册172183.docx

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商业计划工作手册172183

商业计划工作手册

这个工作手册是为了指引你思考在新的一年里发展你的成长战略的一个框架，将描述十个运营领域。

你的任务是评价你的公司在这十个领域里的每一方面并回答四个至关重要的问题：

●在这个领域我现在的相对位置在哪里？

●我想去哪里？

●从这里到那里我必须获得什么？

●我（或者我指派的某一个人）将如何衡量我的成长和进步？

计划的过程需要一些基本的假设：

●你不满意你的现状。

●你有足够的不满导致改变愿望。

●你相信你能得到更多（或者不同）的东西。

●你愿意接受训练和忍耐变革的痛苦。

●你相信没有什么能使你失败。

●你热爱工作。

商业计划领域一：

收益率与产量

考虑以下问题：

●不动产公司有发展的阶段，如同其他行业一样。

管理者必须懂得成长的才层次，并使公司保持正确的目标。

●利润总是预先计划的，而不是最后“剩下的”。

如果利润被看作底线，那就很容易得不到利润，合理的利润应当作为各种开销费用项目的衡量标准。

●不动产店主/业主必须详细定义自己的角色。

店主必须决定他/她在公司要做什么。

许多店主选择生产而不是管理是一个现实，这些店主/业主是公司里的顶尖生产者，占有不成比例的产量。

考虑对店主有用的选项：

店主可以是销售人员，他/她可以获取委托房产和销售不动产。

店主能管理销售人员，在多数公司店主是作为销售经理的职能。

店主可以选择管理管理者。

店主可以设想为业务“发电机”是角色。

这里是一个关于如果店主假设是作为业务管理者的角色而需要考虑的观察报告：

1、稳定的利润，毫无例外地来自业主和管理者积极地致力于公司的运营。

2、规范的财务报告、运营费用、业务报表是作出良好决策的基本要素。

3、管理者要观测、推断、做出决定以及行动。

4、市场份额的成长是唯一真实的成长。

讨论并回答以下问题：

●在一天十小时的工作时间里，你花多少小时与销售人员讨论和回顾有关生产的问题？

●你每天花多少时间为了将来的成长和扩张进行计划？

●每天花多少时间招聘、打招聘电话或者面试潜在的应聘者？

●你每天花多少时间为公司获取新的商业资料（比如：

建筑商介绍、调差安家机会，等等）？

●多少时间用于维护个人的委托房产和销售工作？

心得：

一：

信息的来源：

1、主动开发

2、公司广告

3、利用门店

4、老客户

二：

派报的作用及方式：

没有“数字”依据就没有好的商业

对于盈利和不赢利公司的观察：

（说明“高赢利”是指利润在￥100，000或GCC的10%以上的公司。

如果一家高赢利公司的GCC不超过￥500，000，那么证明它的税前利润为20‰）

以下的数据仅仅是一个样本，而不是对优秀公司的特征的描述。

实际费用占GCC的百分比

支出高赢利公司无赢利公司

销售成本58%4640072%

广告4%32006%

促销1%8001%

工资和薪水10%800012%

占用资金（出租/抵押）4%32009%

通讯费4%32006%

办公费用2%16003%

常见费用和行政开支3%24006%

68800

利润13%-15%

业主的现金流24%-10%

讨论：

●那些项目超标？

●怎样扭转？

●某些预算项目超支有期限吗？

（什么时候？

为什么？

）

●你如何比较你的项目？

心得：

提议和摘要

◆辅助的服务和首选供应商联盟可以很好地扩展你的核心业务，节省你的运营成本和产生额外的收入。

◆分支加盟店的扩张是很好的成长机会，可以通过简单的扩张或者合并和收购来实现。

扩张前必须谨慎考虑你是主要店面是盈利的。

◆牢记1/2×1/2=1/4。

一加一能够等于三，那就做！

◆只有当你有收入或能看到有收入时才能增加费用。

增加员工也需要更多的监管。

◆有产能的销售人员的流失是一件麻烦事，如果不能重新获得一个可以替代双百万销售人员，其成本将是达到￥40，000。

◆关注PPP

◆赢利的店面拥有系统性。

（如：

客户线索管理、培训系统，等等）

◆团队精神是赢利公司的一个重要的特征。

商业计划领域二：

市场

1、你认为过去12个月里在你的主要市场中成交的边数是：

2、你的市场份额目标是多少？

%

3、第一条乘以第二条

这是你为了达成你的市场份额目标必须成交的边数

4、你的市场份额目标需要完成的边数是：

5、你的平均PPP

6、第4条除以第5条

这是为了达成你的市场份额目标，根据你的平均PPP，你的销售人员需要完成的数量：

讨论以下问题：

●你的主要市场在哪里？

（你的业务2/3至4/5的来源部分）

●你是如何知道的？

●在这个市场中有足够的业务支撑你作为一个管理者以及允许你的员工有合理的生计吗？

●你的选择是什么？

练习：

使用彩色的图钉，在区域地图上标注去年通过你的公司完成的交易。

◆红色：

去年的委托房产

◆蓝色：

去年其他公司销售的委托房产

◆金色：

去年你公司内部人员销售的房产（双边）

◆白色：

销售人员的家庭位置

◆绿色：

公司的位置

回答以下问题：

●是销售人员还是品牌获得了业务？

●我们的内部比率是多少？

●销售人员的生活点离他们的委托房产和销售活动近吗？

●公司的位置位于主要市场中吗？

心得：

商业计划领域三：

销售人员保留

销售人员的保留是你的招募策略中关键的部分。

一家不动产公司总是有员工流失会给市场和潜在应聘者一个公司不稳定的信息。

在下面列出在每一种产品层面上帮助你保留销售人员的工具、系统、服务或者联盟。

A、

B、

C、

D、

讨论你的价值组合

1、为什么“A”类销售人员要留在你的公司

2、为什么“B”类销售人员要留在你的公司

3、“C“类呢？

4、是什么使得“D“类销售人员留在你的公司？

心得：

商业计划领域四：

销售人员的招募

现在我的专职销售人员的数量：

我180天的目标是：

现在我的兼职销售人员的数量：

我180天的目标是：

我的招聘预算是：

我的招聘报表包括的项目有：

心得：

商业计划领域五：

销售人员生产率

你公司期望的PPP（人均产值）是多少？

通过谁以及如何传达这个期望？

你当前的平均PPP是多少？

谁监控PPP？

销售人员的表现低于公司的最低标准会发生什么？

1、一个月后2、三个月后3、六个月后

谁描述对于那些低于可接受的PPP水平的员工的补救培训和生产指导程序

商业计划领域六：

支持系统

销售人员需要“协助”，而不是“助手”。

下面是一个公司设计来发现、获取和维持客户线索的系统的描述。

如果系统不是经常出现在适当的地方，在计划年度期间就要分析所需要的步骤和流程：

客户线索的产生：

客户线索获取（管理）

客户线索培养：

交易管理

客户资料管理

其他：

心得：

商业计划领域七：

市场营销

广告帮助我们获得信息，市场营销帮助我们获得和保留客户，我们的市场营销预算必须包括这两个方面。

在你考虑你的下一年度市场营销预算时，先回答以下问题：

当前的市场营销预算：

市场营销预算中的%多少用于广告：

广告分类表包括

市场营销计划包括：

心得：

商业计划领域八：

设施与技术

讨论一下内容：

1、你公司的外部

装饰入时并与所在区域同步吗？

作为一家不动产公司容易被识别吗

方便到达吗

有足够的车位吗

残疾人方便来吗

2、你公司的内部：

它看起来像一个“赢家”的环境吗？

入门处是开放友好的吗

色彩入时吗

内部员工穿着整齐吗？

视觉效果是积极的和具有激励性的吗

3、工作场所

工作区足够大吗

装备有电脑、电话、等等吗

有足够的成长空间吗

4、标志：

从任何方向都容易识别吗

是否遵循当地习惯

由于容易识别给你带来过客户吗

5、通讯设备：

电脑：

数量、种类、用途

电话系统：

够用吗？

线路足够吗？

有语音信箱吗？

黄页？

传真？

E-MAIL

6、设备使用方便：

税务报表？

容易查询的CD/ROM目录？

自动展示系统？

说明性展示工具包

7、信息储存设备：

磁盘

足够的档案文件

8、其他：

笔记与思考

商业计划领域九：

财务

当前使用的财务工具包：

审核报告包括

我通过报表和财务综述比较我的月度报告吗

我下一年度的税前利润目标是我的GCC的确%或者￥

心得：

商业计划领域十：

客户服务

公司在客户服务调查上的目标得分是：

谁会得到这个结果以及如何向他们传达？

公司使用卖方服务保证书的目标

公司使用买方服务保证书的目标

我计划完成这些数量：

心得

ⅩⅧ我的个人执行计划

事项

负责人

开始日期

完成日期

销售管理

我们有销售经理吗

我们是上市公司吗

招募

我们有良好的心态吗

我们有持续的活动吗

我们雇用决定是否恰当

职业发展

我们有店内培训计划吗

我们是否有巩固CENTURY培训的计划？

我们有“OPENHOUSE”计划吗？

我们管理客户线索吗

事项

负责人

开始日期

完成日期

激励

我们是否重视如何协调目标、个性及每个销售人员的情况

我们是否充分利用了公司形象？

我们的职场是否有适当的压力？

我们消除了“隐藏的地方”吗

我们每周定期举办销售会议吗

我们的销售会议议程相关程度高及有趣味吗

销售会议与公司整体计划保持一致吗

领导

我们的决策是基于事实还是脱离事实

通过计划我们赢利了吗

广告成本与回报相比适当吗

我们有可靠的成长与扩张计划吗？

事项

负责人

开始日期

完成日期

提高

我们的店面是阻碍还是支持我们的工作

我们有一贯的、正在实施的再聘用计划吗？

我们是否经常提高管理能力和深度？

我们有书面商业计划吗？

我们有准确及时的薄记系统吗