市场营销专业人材培育方案修订0522.docx
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市场营销专业人材培育方案修订0522
市场营销专业人材培育方案
一、专业名称
市场营销专业，包括连锁经营治理、网络营销两个专业方向。
二、教育类型及学历层次
教育类型：
高等职业教育
学历层次：
大专
三、招生对象
高中毕业或一样学历者
四、标准学制
三年
五、职业目标
我校市场营销专业立足青岛市，辐射山东省，将职业目标定位于企事业单位一线营销策划与产品销售职位。
市场营销典型职业职位及其工作进程
图1市场营销工作进程
市场营销活动完整的工作进程包括产品开发前的市场分析时期、产品开发与市场推行时期和产品销售三大时期，
每一个时期对应的职位群能力要求工作人员在把握营销专业大体的理论知识的基础上，能够对该职位上的具体工作进行实际操作。
依照学生毕业后工作职位的晋升规律，咱们设计了市场营销专业的职业计划（见图2：
市场营销专业职业计划）
图2：
市场营销专业职位群与职业计划
本专业的职业目标要紧定位于培育能够熟练应用专业知识和专业技术的中低级职位人材。
在专业建设中，注重培育学生的实践动手能力，利用校企合作平台采纳顶岗实习或销售竞赛等形式丰硕实践教学形式，鼓舞学生参加各类专业技术大赛，同时辅以考取营销类相关职业资格证书，争取实现培育应用型、技术型人材的目标，为学生以后在职业生涯中取得高级职位奠定基础。
就业单位类别：
工商、外贸、金融、保险、证券、旅行、房地产等企事业单位从事企业营销治理、客户资源治理、网络营销治理、营销策划、营销诊断、市场调查和咨询等工作。
要紧就业部门：
市场部、销售部、策划部、广告部、市场调研部、客服部等。
可从事的工作职位：
销售领导、销售代表、销售主管、业务员、销售总监、区域领导、销售工程师、区域销售领导、客户领导、市场专员、销售助理、营销总监、业务主管、促销员、推销员等
六、职业能力
（一）职位描述
相关就业方向、职位的描述，和职位素养与能力要求，如表1所示。
表1专业核心工作职位职业能力要求
职业
岗位
工作任务
职业技能
能力整合排序
市
场
分
析
市场调查前的准备工作
1.调查方案设计，确定市场调查的目标；
2.经费预算。
1.能掌握市场调查的基本程序；
2.会合理确定市场调查的目标；
3.能够规范地策划或撰写市场调查方案；
4.会正确选择有效的市场调查方式和方法；
1．行业通用能力：
（1）具有较强的文字和语言表达能力，能规范书写经济应用文和一般信函，能与他人进行良好的沟通与协作；
（2）具备一定的英语听、说、读、写、译能力；
（3）能根据实际情况选择正确的方法来进行市场调查与预测，具有对市场进行调查研究、获取经济信息的能力；
（4）具备阅读和处理市场调查数据并撰写市场调查与预测报告的能力；
（5）能运用商品学知识进行商品鉴别，具有商品陈列与商品包、扎、秤、算、量的能力；
（6）具有从事产品推广、销售及向目标顾客提供售前、售中和售后服务等工作的能力；
（7）具有一定的商务洽谈能力；（8）具有正确处理客户关系，与客户建立良好的关系的能力；
（9）具有赢得客户的能力；
（10）具有组织管理能力、业务管理能力和公关协调能力；
（11）能根据特定企业营销目标开展产品推广活动；
（12）能根据特定企业的要求，进行市场营销策划；
3.跨行业职业能力：
（1）具有适应岗位变化的能力；
（2）具有企业管理及生产现场管理的基础能力；
（3）具有创新和创业基础能
4.综合素质
（1）.具备良好的政治素质、道德品质、法律意识和诚实守信的职业道德；具有良好的人际交往、组织协调能力和团队合作精神；具有正确的择业、就业观和创业、创新精神；
（2）.具有良好的责任心、进取心和坚强的意志；具有较强的自我发展能力，能适应今后职业岗位的发展；
（3）.具有健康的体魄和较好的身心素质，具有善待自己、善待他人，能适应环境的良好心态；
（4）.具有较强的计算机应用能力；具有较强的语言表达和规范书写经济应用文的能力；
实施调查
1.确定市场调查的方式和方法；
2.实施市场调查方案，开展实地调查；
1.能够收集、储存和管理二手资料；
调查结果分析，编写调查报告
1.分析市场调查数据资料；
1.会通过绘制图表列示市场调查资料；
市场预测
1.预测市场发展趋势；
1.能对市场发展趋势作一般性预测
销
售
与
管
理
销售前的各项准备
1.销售准备工作；
2.寻找顾客。
1.能正确认识销售的重要意义；
2.具有善待销售工作的良好态度；
3.能运用一定的方法寻找准顾客；
销售中的各项管理
1.接近顾客；
2.销售洽谈；
3.异议处理；
4.促成交易。
1.能成功接近顾客；
2.能向顾客介绍产品并合理地进行价格磋商；
3.能有效识别顾客异议；
4.会正确排解顾客异议；
5.能把握好交易成交的信号，有效促成交易；
6.能克服心理障碍，增强销售工作的自信心；
销售人员培训与管理
1.销售人员心理素质；
2.销售人员基本礼仪；
3.销售人员沟通技巧；
4.销售人员自我管理。
1.具有一定的商务礼仪常识；
2.具有较强的观察、倾听和语言表达能力；
3.具有良好的沟通协作和赢得客户的能力；
4.能进行自我训练和自我管理。
认识客户
1.开展客户调查；
1.能寻找潜在客户并对潜在客户进行分析；
顾客资源管理
客户服务
1.企业客户的拜访；
1.能够独立拜访中间商客户；
2.具有判断和选择大客户的能力；
客户管理
1.客户服务管理；
2.客户满意管理；
3.客户忠诚管理；
1.能为客户提供标准化的售后服务；
2.能开展客户满意度调查和分析；
3.能正确处理客户投诉；
4.能用心培养忠诚客户；
5.具有正确处理客户关系，与客户建立良好的关系的能力；
6.具有赢得客户的能力；
7.具有组织管理能力、业务管理能力和公关协调能力；
营
销
策
划
认识市场营销
1.认识市场，感知营销；
2.熟悉市场环境，
1.能正确认识市场,把握营销观念的演变；
2.具有熟悉市场环境的基本能力；
分析市场
1.分析消费者心理，进行消费行为研究；
2.找准并把握商业机会；
3.进行市场细分，选择目标市场，开展市场定位；
1.能正确分析消费者心理；
2.能准确地把握消费者购买动机和购买行为；
3.能识别、寻找和评价商业机会；
4.会按一定的依据进行合理的市场细分；
5.能根据市场细分，进行目标市场的选择；
6.能根据目标市场，开展市场定位；
进入市场
1.产品组合及市场生命周期策略的运用；
2.品牌与商标策略的运用；
3.定价策略及其运用；
4.分销渠道策略及其运用；
5.促销策略及其运用；
6.构建营销组织，进行营销控制；
1.会运用产品组合及其策略；
2.能综合运用市场营销组合策略；
3.能合理构建营销组织，进行营销控制；
网络营销管理
网络信息检索与使用
1.网上信息检索
2.资料搜集
3.信息资料甄别
1.综合使用各种方法在因特网上高效检索信息的能力
2.利用数字图书馆查询所需资料的3.能力对信息进行甄别并合理利用的能力
网络信息发布
1.网站建立及维护
2.发布网络信息
1.辅助建立和完善公司网站的能力
2.在网站上发布企业信息和产品信息的能力
网上商品销售与管理
1.对网站商品进行分类、编码、管理
2.利用网络工具进行网上销售
1.根据商品特性和商品分类标准对网上商品进行分类的能力
2.对商品进行编码并管理的能力
3.能熟练运用E-MAIL、视频聊天等网络应用软件工具实现商品网络销售的能力
（二）典型工作任务及其工作进程
表2典型工作任务的工作职责
序号
典型工作任务
工作职责
1
销售代表
1．开展销售活动
2．客户跟踪分析
3．客户关系维护
4．销售账款管理
5．参与市场调研与信息反馈
2
渠道管理专员
1.协助上级制定渠道发展策略
2．协助上级进行渠道网络的拓展与管理
3．对新渠道中的重点客户进行开拓，向上级反馈新的客户发展机会
4．培训渠道经销商，帮助经销商快速发展
5．渠道管理经理所安排的其他相关工作。
3
市场调研员
1.编制市场调研计划
2.开展市场调研工作
3．委托专项调研
4．提交市场调研报告
4
市场策划员
1．针对具体行业和产品方案进行市场营销策划；
2.承担部门的市场工作，包括行业市场分析、产品方案可行性分析、项目信息整理、市场机会分析、产品方案市场营销策划、产品方案市场支撑等；
3.根据公司市场策略，制定各区域市场策略和市场计划；
4.结合各区域特点，挖掘特色市场活动，推动销售业绩，提升品牌影响力；
5.审核各区域市场推广方案并进行市场经费核销，持续跟踪、分析、优化市场活动效果并提交报告；
6.为各区域提供持续改进的销售工具（销售PPT、DM、EDM、销售手册等）；
7.掌握市场需求发展趋势，为产品研发和市场营销提供支持，以及开展与合作伙伴的联合市场活动，策划组合营销；
8.为企业及产品品牌规划提出合理化建议，协助上级领导和有关部门制定品牌战略。
5
广告专员
1.根据市场营销计划和产品阶段的不同，制定媒介传播计划并执行；
2.负责产品媒体传播计划的制订，并协同团队完成相关计划的实施；
3.根据媒介策略，联系广告投放，并监控广告制作和付款情况，保障广告预期效果顺利实现；
4.协助进行市场广告宣传计划的制定与执行，并负责广告投放操作、过程追踪以及效果评估分析，为合作部门提供资料支持；
5.负责竞争品牌广告信息的搜集、整理，行业推广费用的分析，主持制定产品不同时期的广告策略，制定年、季、月度广告费用计划；
6.进行广告检测与统计，及时进行广告活动的效果评估；
7.在维护现有媒介关系的基础上，拓展媒介资源（包括种类、数量），并挖掘媒介价值，最终提高媒介传播效果。
6
公共关系专员
1.企业内刊的选题策划、组稿和撰写；
2.企业重大活动的新闻采写、及时报道；
3.企业战略解读和宣传落地；
4.企业层面活动的相关文字支持；
5.企业层面公关策划及营销公关策划的实施。
7
促销专员
1．产品宣传
2．促销现场维护
3．收集促销反馈信息
8
客户关系专员
1.发展和促进与潜在客户及现有客户的商业合作，保持公司的业务增长；
2.接待、反馈、跟进与处理客户投诉，维护客户关系；
3.监控客户满意度及忠诚度，并提出调整方案；
4.依照CRM，对客户关系管理体系进行有效整合；
5.督促同各部门的工作衔接与落实；
6.进行大型活动的整体策划与实施
（三）能力与素养整体要求
表3市场营销专业能力结构整体要求
专业能力
社会能力
方法能力
1.市场分析能力：
能根据实际情况选择正确的方法来进行市场调查与预测；具备阅读和处理市场调查数据并撰写市场调查与预测报告的能力；具有对市场进行调查研究、获取经济信息的能力；
2.销售与管理能力：
能运用商品学知识进行商品鉴别，具有商品陈列与商品包、扎、秤、算、量的能力；具有从事产品推广、销售及向目标顾客提供售前、售中和售后服务等工作的能力；具有一定的商务洽谈能力；
3.客户服务能力：
具有正确处理客户关系，与客户建立良好的关系的能力；具有良好的沟通协作和赢得客户的能力；具有组织管理能力、业务管理能力和公关协调能力；
4.营销推广与策划能力：
能根据企业营销目标开展产品推广活动；具备从事市场营销策划的能力。
1.具备良好的政治素质、道德品质、法律意识和诚实守信的职业道德；具有良好的人际交往、组织协调能力和团队合作精神；具有正确的择业、就业观和创业、创新精神；
2.具有较为全面文化基础知识和较为宽泛的科学技术知识；具有继续学习的能力；
3.具有良好的责任心、进取心和坚强的意志；具有较强的自我发展能力，能适应今后职业岗位的发展；
4.具有健康的体魄和较好的身心素质，具有善待自己、善待他人，能适应环境的良好心态；
1.具有较强的计算机应用能力；具有较强的语言表达和规范书写经济应用文的能力；具备一定的英语听、说、读、写、译能力。
获得全国计算机等级考试一级证书和全国英语应用能力考试等通用能力证书；
2.具有从事本专业工作所必需的经济与管理基本原理和会计基础知识及现代物流、信息技术、国际贸易等相关专业基础知识；能运用市场调查与预测的基本方法开展市场调研活动；能运用商务谈判方法和技巧开展营销业务洽谈活动。
七、专业培育目标
市场营销要紧面向商业零售业企业市场开发、市场调研、客户效劳、销售、策划、广告设计、店长、区域领导等职位，培育效劳于区域经济的，具有强烈的市场意识，灵活的思维方式，全面的知识和文化素养，又具有较强的市场调研分析能力和公关洽谈能力，组织和谐能力,业务推行能力、营销策划能力及店面治理能力的技术技术型市场营销专门人材。
八、毕业资格与要求
1．学分：
120
2.学绩分：
143
3．思品成绩合格。
4、毕业时无任何处分（或处分已撤销）。
五、公共技术（包括一般话、汉字录入速度、办公自动化）考核全数合格。
六、体育达标测试合格、念书活动考核合格。
7．职业资格证书：
表4职业资格证书要求
序号
职业资格证书名称
颁证单位
等级
1
助理营销师
人力资源和社会保障部或国家职业资格考试中心
三级
2
连锁经营管理师
国务院国资委事业单位商业技能鉴定与饮食服务发展中心
中级
3
商务策划师
人力资源和社会保障部
三级
4
电子商务运营专才
阿里巴巴集团
专业毕业资格的大体要求是学生必需获取以上中级职业资格证书之一，但专业鼓舞并支持学生尽力获取以上资格证书的高级乃至顶级。
九、课程体系设计
（一）设计思路
通过对毕业生和用人单位的深切调研的基础上，依照市场营销的工作进程，确信专业学生就业职位，归纳相关职位所需职业素养及专业能力，全面构建专业课程体系。
市场营销专业建设围绕营销策划和产品销售两个重点职位，依照从简单到复杂、从单一到综合的、从专业基础能力训练、专业单项技术训练到专业综合技术训练的知识进阶规律进行专业课程的设计。
专业基础能力训练要紧包括：
治理学基础、经济学基础、统计学基础、市场营销学；专业单项能力训练要紧包括：
市场调查与预测、现代推销技术、消费心理学、客户治理实务、广告策划实务、渠道策划实务、公共关系策划、品牌治理、零售营销；专业综合能力训练包括：
市场营销策划、创业实训、市场营销综合实训、沙盘模拟实训。
而“连锁经营方向”和“网络营销方向”恰好符合目前企业所采纳的两大营销新模式。
图3专业能力课程模块结构图
实践教学体系与职业职位能力要求相吻合，专业校内生产性实训的比例达到80%以上，强调校外顶岗实习等综合能力训练，达到学校学习与就业职位的有效对接。
包括：
1．基础能力训练
知识——熟悉商品本钱的组成与核算，熟悉大体的市场经济规律；把握数据统计的大体原理与方式，把握企业治理的一样规律和进程，把握市场营销活动的流程和各项活动进程的大体内容与策略。
能力——把握如何核算商品的本钱，为后期计算商品的价钱奠定基础；把握市场经济规律与市场需求之间的关系，能够依照市场经济的转变预测市场需求；把握企业治理进程的具体工作内容；把握市场营销活动各环节的营销方式与策略。
2．专业能力训练
知识——把握市场调查的方式和市场预测的方式；把握消费心理学的一样规律和分析方式；把握广告策划的流程和方式；把握公共关系的手腕和方式；把握营销渠道的建设、治理与保护的方式；熟悉商品推销的进程和技术；把握品牌营销的方式和策略；把握商务谈判的进程和每一个环节的谈判策略；把握客户治理的具体工作和客户治理的方式；把握零售卖场的选址、卖场外部形象计划、内部布局和环境设计、卖场商品计划和商品的陈列。
能力——把握如何利用抽样的方式选取样本、如何设计调查问卷、如何进行实地调查、如何撰写调查报告和如何进行市场预测；把握运用消费心理学的分析方式分析顾客的心理；把握如何撰写广告策划书和广告文案；把握如何策划公共关系活动；把握如何建设企业的销售渠道，和如何治理和保护渠道系统；把握商品推销的进程，并能熟练应用推销技术进行实地销售；把握如何为企业成立品牌并进行品牌保护；把握如何预备商务谈判、如何运用谈判的技术和策略与客户进行谈判；把握如何进行客户沟通和客户分类，如何搜集客户资料，如何接近客户和说服客户；把握分析环境进行选址的能力、卖场内外部环境和形象的设计、如何计划卖场的商品种类和陈列。
3．综合能力训练
市场营销策划综合实训一（校外：
企业产品推行策划；校内：
课堂的模拟实训）
知识——进一步整合各类营销手腕，对企业进行综合分析并制定整体营销策划。
能力——能综合运用所学知识和技术进行环境分析，为产品或企业制定具有较高可行性的策划方案。
市场营销综合实训（校内：
实训室实习；校外：
顶岗实习）
知识——了解企业营销活动的大体流程；把握每一个流程的大体工作内容。
能力——综合运用专业知识进行模拟运营的能力；深切校企合作企业进行顶岗实习，利用所学专业知识分析和解决实践中碰到的营销问题。
沙盘模拟实训（校内：
实训室实训）
知识——了解企业运营的流程，把握企业运营的进程中所需的原料采购、商品生产、报价、广告投放等方式。
能力——运用所学知识构建企业大体的运营流程的能力，结合内外部环境进行采购、生产、销售决策的能力。
创业实训（校内：
实训室实训）
知识——了解创业的流程、把握创业进程中的具体操作内容：
市场需求预测、目标市场的选择、原料和厂房的采购、产品的生产、产品的品牌决策、定价的方式、市场推行的方式。
能力——把握依照市场需求走势图和市场供给走势图预测企业的销售量的能力、如何依照预测量进行采购和生产决策、如何结合市场竞争情形进行合理定价、如安在分析内外部市场的基础上进行产品的市场开拓和推行。
（二）参考教学打算
在专业课程体系的基础上，加入公共基础课程，依照三个学年、六个学期进行时刻和学习量的分派，取得“市场营销专业参考教学打算”。
表5市场营销专业教学打算
课程类别
课程性质
课程编号
课程名称
学分
学时
参考学时
理
论
实践
1
2
3
4
5
6
公共
课程
必修
毛泽东思想、邓小平理论与“三个代表”重要思想概论
4
72
必修
思想道德修养与法律基础
4
72
必修
公共外语
7
60
60
必修
体育与健康
3
30
30
必修
大学生心理健康教育
1
18
选修
应用文写作
24
选修
计算机数学
3
90
必修
大学生就业指导
1
18
必修
军事理论与训练（整周）
2
56
小计：
296
162
24
18
专业基础课程
必修
Z020003
管理学原理
4
64
64
必修
Z020001
西方经济学
4
64
64
必修
Z120103
统计学原理
2
32
32
必修
Z120104
会计学基础
4
64
64
必修
Z120105
市场营销学
4
64
64
小计：
18
288
64
224
专业课程
必修
Z120106
市场调查与预测★
4
50
16
66
必修
Z120107
市场营销策划★
4
34
32
66
必修
Z120108
推销技术实务★
4
42
24
66
必修
Z120109
客户管理实务★
4
56
10
66
必修
Z120110
消费心理学★
4
66
66
必修
Z120101
公共关系
2
24
8
32
必修
Z120102
商务礼仪
2
20
12
32
必修
Z120111
营销渠道管理
2
32
32
必修
Z12011
广告理论与实务
2
20
12
32
2
必修
Z120113
商务谈判
2
24
8
32
必修
Z020117
经济法
4
64
64
必修
Z120114
服务营销
2
32
32
必修
Z120115
零售营销
4
56
8
66
必修
Z120116
市场营销综合实训
2
0
32
32
必修
Z020116
沙盘模拟实训
2
0
32
32
必修
Z120117
创业实训
2
12
20
32
必修
Z120118
毕业设计（整周）
6
96
必修
Z120119
顶岗实习（毕业实习）（整周）
4
64
小计：
56
532
214
0
0
326
260
162
160
拓展能力课程
必修
专业实践（整周）
Z1201
连锁经营管理
4
64
64
任选一个模块修满12学分
20
连锁经营
Z120121
连锁企业物流管理实务
4
58
6
64
Z120122
连锁企业门店营运管理
2
26
6
32
Z120123
超市营销
2
24
8
32
Z120124
网络营销
电子商务实务
2
16
16
32
Z120125
网络营销
4
32
32
64
Z120126
网页设计
4
32
32
64
Z120127
Photoshop基础
2
32
32
32
任选
任选8个学分
8
144
36
36
36
36
小计：
20
112
256
36
36
132
324
合计：
820
470
296
386
350
392
5
升级会员 