销售部职能职责doc.docx
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销售部职能职责doc
第一章组织框架图……………………………………………………………………………4
第二章销售部职责……………………………………………………………………………4
销售部职责……………………………………………………………………………4
销售总监职责…………………………………………………………………………5
销售主管职责…………………………………………………………………………7
销售代表职责…………………………………………………………………………8
商务主管职位职责……………………………………………………………………10
商务代表职务职责……………………………………………………………………10
网络销售代表职责……………………………………………………………………11
销售内勤主管职责……………………………………………………………………12
第三章销售部基本守则………………………………………………………………………13
第四章销售总监职能…………………………………………………………………………14
方针的确立和贯彻……………………………………………………………………14
销售计划的要点………………………………………………………………………14
销售内部组织的营运所关注的要点…………………………………………………14
渠道销售政策的注意事项……………………………………………………………15
新设立或撤销分公司、营业处的注意事项…………………………………………15
协助开发新陈品的注流程……………………………………………………………16
适当人选的配置………………………………………………………………………16
客户信用调查的注意事项……………………………………………………………16
估价的流程……………………………………………………………………………16
契约的注意事项………………………………………………………………………17
客户管理………………………………………………………………………………17
代理商、经销商的管理………………………………………………………………17
销售促销重点…………………………………………………………………………18
经销商的管理方法……………………………………………………………………18
广告、宣传管理及流程………………………………………………………………19
展示会、招待会的实施流程…………………………………………………………19
情报收集及管理流程方法……………………………………………………………19
销售方面的计数管理流程……………………………………………………………20
配销的实施流程………………………………………………………………………20
交货、送货注意事项…………………………………………………………………21
货款回收注意事项……………………………………………………………………21
退货流程………………………………………………………………………………21
索赔问题的处理方法…………………………………………………………………21
销售事务管理方法……………………………………………………………………22
销售人员的活动管理方法……………………………………………………………22
销售会议的处理要诀…………………………………………………………………23
销售经费管理方法……………………………………………………………………23
销售统计的处理方法…………………………………………………………………23
管理着基本条件………………………………………………………………………24
管理者所需的自觉和矜持……………………………………………………………24
销售经理的职责把握…………………………………………………………………25
命令部属的方法………………………………………………………………………25
接收部属报告的方法…………………………………………………………………25
褒奖部属的方法………………………………………………………………………26
告诫及责备部属的方法………………………………………………………………26
管理部属的方法………………………………………………………………………26
指导和培育部属的方法………………………………………………………………27
销售总监的职能考核表………………………………………………………………27
第五章销售主管职能…………………………………………………………………………29
团队文化的建立………………………………………………………………………29
定业绩目标的方法……………………………………………………………………29
打造精英团队的方法…………………………………………………………………30
销售过程管理方法……………………………………………………………………32
辅导与激励……………………………………………………………………………33
职业心态………………………………………………………………………………34
销售主管绩效考核表…………………………………………………………………35
第六章销售代表职能…………………………………………………………………………36
销售代表工作流程图…………………………………………………………………36
收集客户信息…………………………………………………………………………36
选定目标客户…………………………………………………………………………37
初访……………………………………………………………………………………37
商业谈判、签订合同…………………………………………………………………37
销售……………………………………………………………………………………37
售后……………………………………………………………………………………37
初访条例及管理流程…………………………………………………………………38
如何进行销售谈判……………………………………………………………………39
销售话术………………………………………………………………………………41
工作计划及报表………………………………………………………………………44
销售人员绩效考核表…………………………………………………………………50
第七章商务主管职能…………………………………………………………………………54
经销商管理……………………………………………………………………………54
客户渗透………………………………………………………………………………54
净销售日常销售运作…………………………………………………………………55
经销商销售计划………………………………………………………………………56
经销商销售回顾流程…………………………………………………………………56
经销商组织建设………………………………………………………………………57
经销商合作的季度评估和调整………………………………………………………57
经销商队伍管理………………………………………………………………………58
经销商人员日常管理…………………………………………………………………58
商务主管绩效考核表…………………………………………………………………58
第八章网络销售代表职能……………………………………………………………………59
网络信息平台编辑和维护……………………………………………………………59
阿里巴巴销售平台日常操作…………………………………………………………60
其他推广方式…………………………………………………………………………60
网络销售辅助工作……………………………………………………………………61
网络销售专员日常细则………………………………………………………………61
网络销售人员绩效考核………………………………………………………………62
第九章商务代表职能………………………………………………………………………66
商务人员工作目标…………………………………………………………………66
商务代表人员工作内容……………………………………………………………66
商务代表人员每天工作准备工具…………………………………………………66
商务代表人员素质要求……………………………………………………………67
商务人员的形象及建议……………………………………………………………68
商务人员考核表……………………………………………………………………68
第十章销售内勤主管职能…………………………………………………………………69
销售内勤主管职能…………………………………………………………………69
销售内勤做为销售部的职能………………………………………………………69
销售内勤作为研发中心的职能……………………………………………………70
销售内勤主管绩效考核表…………………………………………………………70
第十一章销售内勤文员职能………………………………………………………………72
第十二章销售内勤职能……………………………………………………………………72
第十三章销售礼仪…………………………………………………………………………73
序…………………………………………………………………………………73
尊重………………………………………………………………………………74
微笑………………………………………………………………………………74
问候………………………………………………………………………………74
致意………………………………………………………………………………74
握手………………………………………………………………………………74
介绍………………………………………………………………………………74
服装………………………………………………………………………………75
接打电话…………………………………………………………………………75
沟通………………………………………………………………………………76
接待客户…………………………………………………………………………76
同行礼仪…………………………………………………………………………77
电梯礼仪…………………………………………………………………………77
商务招待座位安排………………………………………………………………77
第十四章销售管理制度……………………………………………………………………78
第十五章销售部招聘流程…………………………………………………………………81
销售部招聘人员要求……………………………………………………………81
销售部招聘流程…………………………………………………………………81
销售部新员工试用考核表………………………………………………………81
第一章组织框架图
第二章销售部职责：
管理职责
1、部门工作计划制定与执行
根据公司年度工作计划，制定与执行本部门年度与月度工作计划，完成销售任务
2、目标管理
将部门目标与任务分解到各岗位，采取各种监控措施，确保部门目标的达成
3、流程与制度建设
不断优化和完善部门管理和业务流程制度体系，确保流程与制度体系有利于公司与部门运作
4、预算编制与执行
编制本部门年度费用预算，并负责本部门费用的管理与控制
5、团队建设
激励员工，推动团队建设，建设与培养部门员工队伍
6、人力资源管理
配合人力资源部，开展部门内部各种人力资源管理工作
7、部门协调
加强部门之间的沟通与协调，确保各项工作的顺利进行，保证公司的正常运转
8管理销售活动
制定销售管理制度，工作程序，并监督贯彻实施。
销售人员的培训，组织与考核
客观即使的反映客户意见与建议，不断完善与进步。
销售部职位职责
销售总监职务职责
岗位名称
销售总监
姓名
直接上级
总经理
岗位编号
直接下级
销售主管
薪酬类型
本职：
负责组织建立与完善销售网络与供应渠道，领导实现公司销售目标、供应目标、质量目标，建立公司品牌形象
职责与工作任务：
职
责
一
职责表述：
协助总经理，参与公司经营管理与决策
工作
任务
协助总经理制定公司发展战略
负责组织制定和实施销售发展战略规划，及时了解和监督销售发展战略规划的执行情况，提出修订方案
参与制定公司年度销售计划和预算方案
参与公司重大财务、人事、业务问题的决策
掌握和了解公司内外动态，及时向总经理反映，并提出建议
职
责
二
职责表述：
领导分管部门制定年度工作计划，完成年度任务目标
工作
任务
领导制定各销售部年度工作计划，并组织实施
领导制定部门重要任务阶段工作计划，并监督、协助实施
职
责
三
职责表述：
领导公司产品的市场推广工作，建立公司市场信息系统，制定产品营销组合
工作
任务
领导建立市场信息系统
组织制定市场调研及分析的规程，并监督、协助实施
领导制定产品，价格、渠道网络、市场推广等规划，并监督实施
职
责
四
职责表述：
领导销售业务工作，完成销售任务
工作
任务
领导建立公司销售网络，参与选择确定各市场区域的代理商
领导制定各区域销售目标与计划，并督促实施，完成销售目标，确保货款回收
领导制定公司销售政策，并监督实施
定期与重要代理商保持良好沟通，维护客户关系
职
责
五
职责表述：
组织领导业务合同履行和售后服务工作
工作
任务
领导实体店铺业务所涉及的储运、单据、出运的整体运作，参与监督、协调全过程
领导公司业务信息统计工作，确保按时上报相关部门
领导代理商、客户售后服务工作，协调售后服务事项
参与协调质量事故解决
职
责
六
职责表述：
领导建立公司产品的供应体系
工作
任务
领导制定供应战略，制定公司的年度供应计划并监督实施，
领导重点供应商考察与选择确定供应商
领导制定供应商政策，监督产品供应质量、价格等政策的执行情况
领导建立供应数据库建设规划，并督促实施
领导监督供应商库存管理的执行情况，进行预付账款的管理
职
责
七
职责表述：
领导公司成套业务开展，完成成套业务目标
工作
任务
领导建立成套业务代理渠道网络，及时了解和监督业务情况
领导组织对外招商的工作，及时跟踪项目的进展情况
领导监督供应商的合同谈判工作，参与项目合作伙伴的选择和项目的分包
及时了解和监督项目运作管理和售后服务工作
职
责
八
职责表述：
组织和促进新产品立项和可行性分析，参与新产品开发
工作
任务
根据市场情况提出新产品立项建议，并组织项目可行性研究
参与新产品开发项目小组，进行新产品开发评审
组织推进新产品的产品化和市场化
职
责
九
职责表述：
参与公司质量管理体系的建立，保证公司产品和服务的质量要求
工作任务
协助公司质量管理体系的建立
参与制定公司有关营销、供应、运作质量管理及服务标准，并监督检查实施情况
组织及时反馈产品质量信息，协助解决重大质量事故
职
责
十
职责表述：
内部组织的建设和管理
工作
任务
负责分管部门的员工队伍建设，提出和审核对下属各部门的人员调配、培训、考核意见
主持销售、市场、运作、供应管理制度的制定，监督检查执行情况
负责协调分管部门内部、分管部门之间、分管部门与公司其它部门间关系，解决争议
监督分管部门的工作目标和经费预算的执行情况，及时给予指导
职责表述：
完成总经理交办的其他工作任务
职责
十一
考核指标：
销售收入、市场占有率、利润率、应收帐款拖欠天数及坏帐率、产品合格率、客户满意度、供应商培养目标完成情况、重要任务完成情况
下属部门预算控制情况、关键人员流失率、下属行为管理
技术、管理等部门合作满意度
领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、谈判能力、专业知识及技能
销售主管职务职责
岗位名称
销售部主管
姓名
直接上级
大区销售经理
岗位编号
直接下级
销售代表
薪酬类型
本职：
领导销售区域内市场开发与管理工作，完成销售任务目标，深入了解市场状况，建立长期合作商关系，树立公司品牌形象
职责与工作任务：
职
责
一
职责表述：
协助销售经理制定营销战略规划，为重大销售决策提供建议和信息支持
工作
任务
根据公司营销战略组织制定区域市场销售的年度规划
协助搜集相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展趋势
定期、准确向销售经理和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信息，为公司重大决策提供信息支持
职
责
二
职责表述：
领导部门员工完成市场调研、市场开发、市场推广、销售、客户服务等工作
工作
任务
根据年度销售目标，制定本部门工作计划和预算，并组织执行
组织市场开发工作，执行公司渠道政策，完成部门的销售目标
根据本销售区域特点，提出市场推广方案建议，协助实施市场调研、市场推广工作
组织客户管理工作，负责维持重要客户，与客户保持良好关系
负责审核产品报价，参与合同谈判、合同签订等工作
组织本销售区域客户需求预测，提出预生产申请
协调客户培训、退换货等售后服务工作
领导部门成员及时回收货款、清收超期应收帐款，协助财务部门完成结算工作
职
责
三
职责表述：
参与公司新产品的引进
工作
任务
根据本地区市场特点，提出新产品引进建议
参与新产品市场推广，组织新产品销售
职
责
四
职责表述：
负责销售部内部的组织管理
工作
任务
负责本部门员工队伍建设，提出对下属人员的调配、培训、考核意见
参与销售管理制度的制定，检查本部门执行情况
负责协调下属业务员之间、本部门与相关部门之间关系
监督分管部门的工作目标和经费预算的执行情况，及时给予指导
职责五
职责表述：
完成销售经理交办的其他任务
考核指标：
销售收入、利润率、市场占有率、应收帐款拖欠天数及坏帐率、客户满意度、预生产需求预测准确性、重要任务完成情况
预算控制情况、下属员工行为管理、关键人员流失率
部门合作满意度
领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、客户服务能力、专业知识及技能
销售代表职务职责
岗位名称
销售代表
姓名
直接上级
销售主管
岗位编号
本职：
进行市场开发，签订销售合同；跟踪订单，对客户进行售后服务
职责与工作任务：
职
责
一
职责表述：
协助销售区域经理制订销售计划
工作
任务
协助销售经理制订本部门年度销售计划，制定个人年度销售计划
收集和分析本销售区域销售信息，为公司决策提供参考意见
职
责
二
职责表述：
负责寻找加盟商，进行销售区域市场加盟商开发与维护
工作
任务
负责寻找和了解经销商信息，对经销商提出评价意见，负责拟订经销商合作协议
负责持续掌握经销商情况，保持经销商关系，做好经销商与公司间信息沟通
负责根据公司销售政策提出本区域内经销商政策建议，并监督经销商实施公司销售政策
职
责
三
职责表述：
负责销售工作，完成销售目标
工作
任务
负责向经销商传达公司产品信息、企业文化与销售政策
积极争取经销商订单，完成销售目标
负责组织和参与对经销商商务谈判，拟订销售合同
负责协调销售合同履行中与经销商接洽，促进货款回收
职
责
四
职责表述：
负责对销售市场的信息收集
工作
任务
负责协调经销商定期收集市场信息
负责定期走访市场，亲自了解相关相关行业政策、市场用户、竞争对手、渠道等信息
负责寻找多种渠道，获得销售市场相关信息
职
责
五
职责表述：
负责销售区域市场推广工作
工作
任务
针对本销售区域特点，提出市场推广建议
根据公司市场推广方案，负责协调和参与本销售区域内实施，并进行评价数据收集
职
责
六
职责表述：
协助产品创新工作
工作
任务
针对本市场特点，提出新产品开发建议
协助新产品开发中的产品试销与市场推广工作，做好信息反馈
职
责
七
职责表述：
参与售后服务工作
工作
任务
负责参与协调经销商退换货
负责参与质量问题分析，协调回收或检查经销商退换货物原件
负责组织对经销商技术培训，实施简单技术培训
职责八
职责表述：
完成销售部主管交办的其他工作任务
考核指标：
销售金额、利润率、市场占有率、客户满意度、应收帐款拖欠天数及坏帐率、重要任务完成情况
考勤、服从安排、遵守制度
判断与决策能力、人际能力、沟通能力、计划与执行能力、客户服务能力、专业知识及技能
商务主管职位职责
商务主管岗位说明书
岗位基本信息
岗位名称
商务主管
所属部门
销售部
直接下级
商务代表、网络销售专员
直接上级
销售经理
直系
销售系
岗位代码
业务交接部门
公司所有部门
岗位描述
负责指定区域的招商工作。
岗位职责
职责一：
工作日志
1.规范性：
书写要规范，按要求填写到具体工作事项，不可出现省略、表达模糊不清的情况。
2.完整性：
当天工作事项要完整，不可出现关键事项的遗忘；日志各项内容需填写完整，不可出现遗漏。
3.真实性：
填写的各项内容必须准确属实。
4.及时性：
当天的工作日志在第二天早上9:
30之前上交到部门经理处。
职责二：
销售任务的完成
1、市场目标：
拜访所分配区域的各级商铺，划定意向经销商，重点洽谈，达成加盟合作协议。
2、协助、扶持经销商团队进行分销工作，帮助此类客户建立良好的销售模式，并定期回访，给予相应技术支持。
3、销售目标：
完成所分配区域样板市场的打造，并达成相应销售目标。
职责三：
市场调查及分析
针对所分配区域，收集、汇总相关竞品信息（如优势、劣势、市场份额等），形成市场调查报告上报。
职责四：
团队管理
1、对其团队人员进行培训及业务指导，督导员工保质保量完成工作。
职责五：
区域市场监控
对所分配区域的制假、售假、串货等行为进行调查、上报，并按照公司政策予以处理。
职责六：
完成上级领导交办的其他工作。
商务代表职位职责
商务代表岗位职责
一、职位标识
职位名称
商务代表
所属部门
商务部
职位编号
职位类别
职员
职位定编
直接上级
商务部主管
直接下级
无
二、工作职责
职责一
职责描述：
制度及流程建设
1、负责本职位的制度、工作流程建设和执行监督，阶段性对制度及流程进行评审改进。
职责二
职责描述：
订货会事项
1、制定所负责区域的订货计划。
2、协助代理商订货,客户订单的确定：
（颜色、色号、金额、数量、配码、订金的催收、上市时间）。
3、跟进订货计划的执行情况。
4、参与订货会，引导客户订货及订单的整理，并对客户订单进行分批，协助商品课进行下单。
职责三
职责描述：
代理商管理
1、协助代理商对年度销售指标进行分解，并制定相应的策略。
2、对代理商的销售人员进行引导。
3、市场信息的汇集，了解终端销售情况及本行业的流行趋势和发展趋势。
职责四
职责描述：
订单管理
升级会员 