奶粉销售技巧说课讲解.docx

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奶粉销售技巧说课讲解

奶粉销售技巧

奶粉销售技巧

一：

厉兵秣马

兵法说，不打无准备之仗。

做为推销人员来讲，道理也是一样的。

很多刚出道的推销人员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。

我喜欢到各个卖场去转转：

一来调查一下市场，做到心中有数。

现在的顾客总喜欢讹推销人员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。

二来可以学习一下别的推销人员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!

二：

关注细节

现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到推销人员待客要主动热情。

但在现实中，很多推销人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。

其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。

热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。

所谓精诚所至，金石为开!

随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

三：

借力打力

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。

作为站在销售第一线的推销人员，这点同样重要。

我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。

当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?

我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。

特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。

一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!

当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。

关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

四：

见好就收

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。

根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!

有些推销人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。

所以，一定要牢记我们推销人员的使命，就是促成销售!

不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。

所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。

一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的推销人员最容易犯的错误。

五：

送君一程

销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!

要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。

认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。

有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!

营业员销售技巧大全

1.何时接近顾客实行促销：

当顾客匆匆而来时,当顾客出神地观察一件商品时,当顾客驻足观看的时,当顾客触摸商品时,当顾客开始翻找标价签时,当顾客左顾右盼时,当我们的视线与顾客相遇时。

2.投其所好,顺其兴趣地给予促销,引导顾客对商品的兴趣：

有时促销商品时,不仅仅与顾客交谈商品上的言语,可谈论其它与不相关的话题（特别是刚接触的顾客）,建立并了解一定的顾客信息,再把话题转到商品上来,顾客较容易接受你提出的见解,达成交易。

3.对不同类型顾客的接待方法

▲慎重型:

这类顾客在选购材料,食品或其他商品时,都是挑挑这个选选那个的,即拿不定主意的顾客。

对于这类顾客,营业员不能急急忙忙地说:

"您想用点什么啊",而应该拿出两种以上的商品来,以温和的态度对比介绍。

▲反感型:

对营业员的介绍,尽管你介绍的都是真实情况,他也认为是说谎骗人,这类顾客属于对营业员介绍商品抱不信任态度的顾客。

对于这类顾客,营业员不应抱着反感,更不能带气来对待顾客。

▲挑剔型:

属那种对于介绍的商品"这个也不行那个也不是"比较挑剔的顾客。

营业员对待这种顾客不要加以反驳,而要耐心地去听他讲,这是最好的办法。

▲傲慢型:

经常在你跟前摆来摆去的,意思好像在说:

"我是顾客啊!

"营业员如果稍稍表现不耐烦或者没有面对着顾客,他就要发怒地脱口说出:

"喂,要接待顾客。

"对于这类顾客,年轻的营业员会感到不愉快。

但是,为了接待好其他顾客,最好采取镇静沉着的态度。

▲谦逊型:

当你介绍商品时,他总是听你作介绍,并且说:

"真是这样,对,对。

"对待这样的顾客,不仅要诚恳有礼貌地介绍商品的优点,而且连缺点也要介绍。

例如:

有的牙齿不太好的顾客购买食品,不仅要介绍某种食品味美价廉的优点,而且连"稍稍有点硬"等缺点也要一并介绍。

这样就更能取得顾客的信任。

4.了解顾客意图后接待顾客的方法

▲希望很快买到商品的顾客:

指名要购买某种商品。

这类顾客是为了买某种商品有目的而来的。

营业员应迅速地接待他们,并应尽快地把商品包装好送给顾客。

▲观望的顾客:

顾客对这个商店抱怀疑态度,不知这个商店究竟如何,他一边观看橱窗一边犹犹豫豫地走进货场。

对于这类顾客,营业员不必急于打招呼,等待适当时机再说。

▲无意购买的顾客:

进店没有购买的意思,看看有什么合适的再说。

这类顾客看到中意的商品后眼神就变了。

这时候营业员就要主动打招呼。

▲连带购买的顾客:

顾客急于想连带购买其他商品,因此营业员应注视着顾客或跟随顾客以促其连带购买。

▲希望和营业员商量后购买的顾客:

顾客进商店后各处看,好像要找营业员打听什么似的。

这时营业员要主动打招呼,并说:

“"您来了,您想买点什么？

”

▲想自己挑选的顾客:

有的顾客自己愿意专心一意地挑选商品,不愿让别人招呼自己挑选商品。

对于这样的顾客,营业员注视着顾客就行了。

▲下不了决心的顾客:

有的顾客踌躇不决,下不了购买的决心。

他们感到"买嘛,也可以",但心里又想"也许以后会赶上更好一些的商品呢!

"对这样的顾客,营业员应该积极地从旁建议,推荐商品。

5.接待复数顾客的方法

▲跟来的顾客:

他是跟着想买商品的顾客同来的,本人并无购买商品的愿望,但营业员如亲切地接待他,他也可能要买点什么,或者成为下次购买的顾客。

"您看这个怎么样呢……"营业员可以面向跟着来的顾客这样征求意见。

▲中年的伴侣顾客:

主要是男主顾的发言对购买商品作用较大。

"您的意见呢……"营业员可以较多地面向男顾客征求意见。

▲年轻的伴侣顾客:

往往是女性顾客的发言作用较大。

营业员应拿着商品较多地面向女顾客,请其挑选商品为好。

▲带孩子的顾客:

可以俯下身子或蹲下来接待顾客。

可以面向那个小顾客征求意见说:

"你看哪个好阿……"

▲和男顾客同来的女顾客:

要特别注意创造条件多让顾客发表意见为好。

6.接待顾客的时机顾客进店后,如遇下列情况时,营业员应主动接待:

▲当顾客注视某一种商品或注视某商品的标价签的时候；

▲当顾客较长时间在手里拿着某种商品的时候；

▲当顾客的视线离开商品,向营业员的方向看的时候；

▲当顾客对各种商品进行比较考虑的时候；

▲当顾客拿出剪下采的商品广告或拿出笔记本对照看着商品的时候。

7.了解顾客的爱好

顾客是抱着想买到自己需要商品的目的走进商店里来的,他一进门就走近自己关心的商品部位。

营业员可以从以下几种情况了解顾客的爱好；

▲顾客走进商店后,最先拿到的商品；

▲指着在玻璃柜里放着的商品；

▲顾客经过种种选择,拿过去放在一边的商品；

▲顾客多次注视和抚摸的商品；

▲多次向营业员询问的商品。

8.让顾客挑选什么商品好

各个商店经营的重点不同,让顾客先看什么先挑选什么也不一样。

▲经营高档商品为主的商店:

营业员应请顾客先看高档商品,看顾客的反映如何；然后再让顾客看中档商品。

这样做,顾客很可能购买高档商品。

▲以经营中档商品为主的商店:

应该先请顾客从中档商品开始看,根据顾客的反映再去看高档商品或低档商品,顾客多半可能购买中档商品。

▲以经营低档商品为主的商店:

营业员应该从低档商品介绍起；便于顾客比较,也要让顾客看看中档商品,这样顾客经过比较很可能购买低档商品。

营业员应该按以上的程序,主动地介绍本商店侧重经营的商品,辅以比较性地介绍其他相类似不同价格的品种,很可能达到预期的目的。

9.推荐商品的方法

（1）营业员向顾客推荐商品,大体有以下几种要领:

▲营业员要拿好商品,尽量把商品交到顾客手里,便于顾客观看挑选；

▲食品一类的东西,能够品尝的,应尽量让顾客尝一尝；

▲像鞋和服装一类能够试穿的商品,应尽量让顾客试穿—下；

▲能够动的商品（如儿童电动玩具等）,应让顾客看到动态；

▲要选出某种商品本身的两个特点向顾客推荐介绍；

▲一边向顾客拿递商品,一边向顾客介绍商品的用途,性能等。

按照上述要领向顾客主动地推荐,介绍商品,能够促进顾客购买。

即使经推荐,顾客仍不买时,营业员也不应表现出失望或不耐烦的样子。

2）按顺序推荐商品

▲营业员一般应做到会说会听。

就是说,既能较详细地介绍商品,又能争取听到顾客的各种反映,要有次序地介绍商品。

▲首先介绍商品是什么:

有的营业员一看到顾客在看某种商品,马上就跑上去介绍商品说"这个商品好"之类的话。

这样并不要,正确的做法应该是在说这个商品好处前,要把这个商品是什么商品说明白。

▲介绍商品的特点和用途:

介绍这种商品和其他商品不同的地方；介绍该商品所具有的特征；还要介绍该商品的使用方法和最适宜的用途。

介绍商品用途,也是出售商品的要点。

▲介绍为什么具有这些特点:

营业员虽然向顾客介绍了商品的特征,用途,适合在哪些方面使用等等,但也有的顾客仍不理解,又提出"为什么是那样的呢"'之类的问题。

这时,营业员必须用实际例子来证明。

譬如说"好多顾客都愿意先购这个商品",或介绍有多少顾客买去了这种商品。

▲也可以推荐其他商品:

营业员介绍商品,说明商品的特征和用途后,要进一步说明"商品是按照顾客们的需要购进的",同时还可向顾客推荐说:

"请您顺便看看这个商品。

"顾客可能会理解地说:

"对,对……"

▲为使推荐的商品能够符合顾客的愿望,以促使顾客购买,营业员必须注意琢磨顾客还可能需要什么,以便有的放矢地介绍商品。

10.销售员如何促使顾客做出最终购买决定

有些销售人员介绍商品时介绍得很精彩,但他们往往没有要求顾客购买该商品。

经常发生这种就要成交,但又失败了的事。

这是因为销售员害怕顾客会说"不"。

就是害怕要求顾客购买而失去了许多成交机会。

（1）.选择时机

当顾客已做好购买准备时,就是达成交易的最好时机。

在促销介绍时,没有最完美的恰当时机。

当顾客觉得商品的功能的价值超过其价格时,他就下决心要购买。

对某些顾客而言,在他们看到商品的第一眼的时候,这一刻就来临了。

而对于其他的顾客,只有当他们看了各种商品,逛了很多商店,问了许多问题之后,这一刻才会来临。

（2）.购买信号

购买信号（buyingsignals）是顾客的语言或非语言交流信息,表明他们已准备购买了。

面部表情通常出现在顾客还没有准备好购买时。

当顾客皱眉毛或表示迷惑时,这表明他们还没有完全接受该商品。

顾客的非语言信号表明销售员应试图卖出商品。

这样的信号有:

.反对销售员试图把商品从原来位置挪动出来.

.在意地研究或仔细察看商品,摆弄它,从不同角度观察它.

.为了试穿衣服,拿着衣服在身上比划.

.看到商品时微笑或表现得很激动.>.两三次地摆弄,使用一件商品.暗示要将商品由起居室搬到更具有工作色彩的房间,如书房（当顾客在家里和销售员谈话时）。

顾客的评论通常是最佳的购买信号,它表明顾客正考虑是否购买。

下面的陈述可表明他们正准备或已做好决定:

"我想我的壁纸用蓝色的涂料比用灰色的要好。

"

"您能再换条别的裤子吗"

"我可以退货,拿回我的钱。

我理解得对吗"

"您是否说过它可以保修一年"

"这样的桌子有没有颜色更深一些的"

"我一直想要一台食品加工机。

"

（3）.如果销售员促销失败该如何做

当促销失败,销售员需要分析具体情况,找出顾客拒绝购买的原因。

促销失败的原因很多,包括销售人员行动过早,误解顾客的购买兴趣,促销介绍太糟糕,强调对顾客无关紧要的功能,或没有恰到好处地展示商品。

在销售人员采取正确行动之前,他们必须找到促销失败的原因。

当促销失败后,销售员应当继续介绍商品,寻找另一个机会。

销售员可能不得不从顾客那儿收集额外的信息,以找到失败的原因。

对缺乏经验的销售人员,有一条重要的教训,当顾客说"不"时,销售人员不应当因此而认为促销失败。

顾客说"不"的意思可能是"现在不""我需要更多的信息"或"我并不是很清楚"。

（4）.促销的方法

促销方法并不是在所有的零售场合都适用。

有些促销方法是用于要求成交时,有些用于假设已达成交易,有些是用于建立一系列的认同,还有一些是用于强调即将发生某件事情。

通常一个销售员在销售介绍时要用到不只一种方法。

要求客户下订单通常是实现销售的最直接有效的方法。

但当销售人员运用这一直截了当的方法时,应当小心,不要表现出太明显的攻击性。

当遇到那些下决心来购物的顾客时,这种宣截了当的办法效果是最佳的。

假设交易已达成,销售员引导顾客沿着最小抵抗路径前进。

同样,运用这一方法时一定要小心,因为顾客可能觉得销售员要求他购买催促得太急了。

下面是一些提问,可以用在假设交易已达成时的促销方法。

"您想花多少钱买这块木板"

"为什么您不试穿一下这些裤子呢我已经让裁缝看了需要缝补的地方。

"

以上这一促销方法的另一种形式是给顾客一个选择的机会。

记住,这一选择是在两个商品和一个商品集合中选择。

它决不是在买与不买商品之间选择。

下面是与选择有关的一些例子:

"您喜欢30件套的瓷器还是喜欢48件套的瓷器"

"您愿意以每月分期付款的方式购买这件商品还是愿意现在就把钱付清"

建立一系列的认同实际上是为销售做准备的一种方法。

一般说来,当顾客认为商品能满足自己的需求时,他们很少拒绝购买。

通过使顾客以一连串"是"来回答问题,销售员使顾客做出一些很容易的决定,最终导致他们做出购买决定。

例如:

销售员:

这个领结和您的这套衣服很般配,您觉得呢？

顾客:

是的,真的是这样。

销售员:

百分之百的真丝纤维使它看上去很漂亮。

对吗

顾客:

是的,真丝领结很醒目。

销售员:

这个领结的价格在您可接受的价格范围之内吗

顾客:

价格有点高,但还在我可接受的范围之内。

销售员:

您买这个领结是想记账还是想付现金呢

强调某事即将发生,会刺激顾客立即购买。

这一技巧强调假如顾客在购买商品犹豫不决时,可能会失去某些东西。

例如:

"优惠销售只在今天有效。

明天这个商品的价格就会上涨20美元。

"

"这是我们这儿惟一的一台立体声的遥控电视机了。

"

"天气就变冷了,所以这些滑雪板会卖得很快。

"

11.商品脱销时接待顾客的方法

如顾客向营业员询问某种商品,商店已经卖完了,或者进货还没有运到时,营业员不能说"没有了"或"没货了"。

这样答复顾客是不妥的,不及格的,应该说:

"不巧得很,现在没货了。

如您急用,来货马上给您送去好吗"或者说:

"对不起,您要买的xx商品现在虽然没货,但是您看这个怎么样。

这个商品不次于xx商品。

"商店里如果有和顾客要买的商品相似的商品,可以按照以上说法试试看。

12.顾客对购买的商品不中意的时候

商店出售的某种商品,如果不符合顾客的心意,这时顾客会说:

"这个图案不好啊!

"或者说:

"这个式样不好啊!

"营业员回答:

"这个图案不好,您看这边这个怎么样那么请您到这边来。

"这样回答不如说:

"这个图案还算不错吧!

再好点的,请您到这边来看看……"