创意策划书怎么写.docx
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创意策划书怎么写
创意策划书怎么写
1.创业方案书怎样写
创业方案书写作指南（仅供参考）创业方案竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品/服务，围绕这一产品/服务，完成一份完整、详细、深化的创业方案，以描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源，揭示风险和预期报答，并提出行动建议。
创业方案聚焦于特定的策略、目标、方案和行动，对于一个非技术背景的有爱好的人士应清楚易读。
创业方案可能的读者包括：
盼望吸纳进入团队的对象，可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客、政策机构。
创业方案的组成部分创业方案一般包括：
执行总结，产业背景和公司概述，市场调查和分析，公司战略，总体进度支配，关键的风险、问题和假定，管理团队，企业经济情况，财务猜测，假定公司能够供应的利益等十个方面。
1.执行总结是创业方案一到两页的概括。
包括以下方面：
◇本创业方案的创意背景和项目的简述◇创业的机会概述◇目标市场的描述和猜测◇竞争优势和劣势分析◇经济情况和盈利力量猜测◇团队概述◇估计能供应的利益2.产业背景和公司概述◇具体的市场分析和描述◇竞争对手分析◇市场需求◇公司概述应包括具体的产品/服务描述以及它如何满意目标市场顾客的需求，进入策略和市场开发策略3.市场调查和分析◇目标市场顾客的描述与分析◇市场容量和趋势的分析、猜测◇竞争分析和各自的竞争优势◇估量的市场份额和销售额◇市场进展的走势4.公司战略阐释公司如何进行竞争：
◇在进展的各阶段如何制定公司的进展战略◇通过公司战略来实现预期的方案和目标◇制定公司的营销策略5.总体进度支配公司的进度支配，包括以下领域的重要大事：
◇收入来源◇收支平衡点和正现金流◇市场份额◇产品开发引见◇次要合作伙伴◇融资方案6.关键的风险、问题和假定◇关键的风险分析（财务、技术、市场、管理、竞争、资金撤出、政策等风险）◇说明将如何应付或规避风险和问题（应急方案）7.管理团队引见公司的管理团队，其中要留意引见各成员与管理公司有关的训练和工作背景（留意管理分工和互补）；引见领导层成员，创业顾问以及次要的投资人和持股状况。
8.公司资金管理◇股本结构与规模◇资金运营方案◇投资收益与风险分析9.财务猜测◇财务假设的立足点◇会计报表（包括收入报告，平衡报表，前两年为季度报表，前五年为年度报表）◇财务分析（现金流、本量利、比率分析等）10.假定公司能够供应的利益这是创业方案的“卖点”，包括：
◇总体的资金需求◇在这一轮融资中需要的是哪一级◇如何使用这些资金◇投资人可以得到的报答，还可以争论可能的投资人退出策略创业方案的留意点一份胜利的创业方案应当：
◇清晰，简约◇展现市场调查和市场容量◇了解顾客的需要并引导顾客◇解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务◇在头脑中要有一个投资退出策略◇解释为什么你最合适做这件事一份胜利的创业方案不应当：
◇过分乐观◇拿出一些与产业标准相去甚远的数据◇面对产品◇忽视竞争威逼◇进入一e5a48de588b67a6431333236396531个拥塞的市场创业方案竞赛不同阶段对作品的要求
（一）预赛阶段预赛时提交一份创业方案提纲；抱负篇幅：
3—4页A4纸。
一、基本部分1.机会1）、描述创业机会瞄准清楚的市场需求、瞄准详细的目标顾客（群）2）、描述产品/服务概念使用类比，给出例子、解释怎样满意顾客的需求3）、描述市场中的竞争竞争者是谁，他们的产品是什么？
您的竞争优势是什么？
如何保持这些优势？
2.策略1）、策略+目标市场=创业模型2）、怎样赢利？
3）、谁是顾客？
4）、怎样把产品送到顾客的手中？
3.怎样做1）、描述赢利潜力、预期收入、赢利力量、回收策略。
2）、描述管理队伍、全面均衡、阅历、不足。
3）、行动方案，二、可选部分：
产品/服务的命名：
命名时应考虑的因素：
直观、时髦用语、示意创业模型、有劝说力、能吸引顾客的留意力。
三、留意：
（1）以顾客为中心描述这一争论的框架环境：
例如您的产品/服务是一个正在消失的进展潮流的一部分目前尚未处理的问题特定的大型应用这个风险事业是一种处理方案对顾客需求的特别之处初步的胜利
（2）使用图表来说明概念，清楚简约的书面材料，直截了当
（二）复赛阶段复赛时提交一份完整的创业方案，一份良好的创业方案包括附录在内一般为20—40页长。
创作时应留意以下问题：
1.明确你的顾客群把留意力集中到一个清楚的市场，并与潜在的顾客交谈。
2.说明谁会购买产品/服务创业模型，即如何获得利润；销售方式，即如何把产品送到顾客手中；价格；销售方式的选择顾客：
销售渠道；制造业者：
是使用还是转手买卖；分销商：
谁作为你和顾客的桥梁；为你的产品服务定价对于顾客的经济价值；与本产品竞争的产品的价格；成本十利润=价格从顾客角度动身，他们能接收的价格下限；3.展现大的潜力使用类比的方法说明这是一种产品还是一桩生意？
这次风险事业是潜力是大还是小？
举例说明大潜力的特点。
2.创意策划书格式及范文程
一、活动名称：
策划书名称尽可能详细的写出策划名称，如“*年*月**高校**活动策划书”，置于页面中心，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。
二、活动背景：
这部分内容应依据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；详细项目有：
基本状况简介、次要执行对象、近期情况、组织部门、活动开展缘由、社会影响、以及相关目的动机。
其次应说明问题的环境特征，次要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威逼等因素，对其作好全面的分析（SWOT分析），将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的状况进行具体的描述，并通过对状况的猜测制定方案。
如环境不明，则应当通过调查讨论等方式进行分析加以补充。
三、活动目的、意义和目标：
活动的目的、意义应用简约明白的语言将目的要点表述清晰；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义（经济效益、社会利益、媒体效应等）都应当明确写出。
活动目标要详细化，并需要满意重要性、可行性、时效性
四、资源需要：
列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都具体列出。
可以列为已有资源和需要资源两部分。
五、活动开展：
作为策划的注释部分，表现方式要简约明白，使人简单理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。
在此部分中，不只仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应根据时间的先后挨次陈列，绘制实施时间表有助于方案核查。
人员的组织配置、活动对象、相应权责准时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应当在这部分加以考虑。
这里可以供应一些参考方面：
会场布置、接待室、嘉宾座次、资助方式、合同协议、媒体支持、校内宣扬、广告制造、掌管、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、次序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调整、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮款待、后续联络等。
请依据实情自行调整。
六、经费预算：
活动的各项费用在依据实际状况进行详细、缜密的计算后，用清楚明白的形式列出。
七、活动中应留意的问题及细节：
内外环境的变化，不行避开的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因而，当环境变化时能否有应变措施，损失的概率是多少，形成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。
八、活动担任人及次要参加者：
注明组织者、参加者姓名、嘉宾、单位（假如是小组策划应注明小组名称、担任人）。
留意：
1、本策划书供应基本参考方面，小型策划书可以直接填充；大型策划书可以不拘泥于表格，自行设计，力求内容详尽、页面美观；2、可以特地给策划书制造封页，力求简洁，凝重；策划书可以进行包装，如用设计的徽标做页眉，图文并茂等；3、如有附件可以附于策划书后面，也可单独装订；4、策划书需从纸张的长边装订；5、一个大策划书，可以有若干子策划书。
附：
进行一次高校活动的基本步骤：
一、活动若办，策划先行。
策划是办活动的脉络，一份好的策划是胜利的前提。
二、获得支持。
获得领导的认可与支持，是一件特别有必要的事情；获得大型媒体的支持，你的活动就会变得特殊好办，而且多半会胜利。
三、组织任务小组，安排人员职责。
权责相应，每个人都要特别明白本人的责任。
留意，安排任务要以人为单位，而不能说某件事“你们几个做”，这样这件事情基本做不好。
有几个方向：
指挥中心，外联资助组，现场工作组，宣扬媒体组，现场次序、礼仪接待组、应急人员。
打印出权责清单，让每个人看得明明白白。
并且，每天碰头一次，准时汇报进展，以便处理各种信息；四、资助或其他经费来源：
查找资助商，与他们进行艰苦地谈判，最终取得双方能认可的协议，这是活动需要。
有了经费，一切好办；留意：
广告不能太过分，谈判肯定把握尺度，否则商业味道可能让晚会failing！
五、组合资源。
有许多的道具、物品需要你尽快找到。
就像个RPG嬉戏，你要懂得怎样获得资源，组合资源。
六、进行宣扬。
调足参加者的胃口，是广告、海报或其他媒体的职责。
七、现场必需有一个指挥中心，担任准时调度；八、进行过程中，要有至多一种让全部工作人员沟通的方式。
比如手机短信，纸条或手势。
九、特殊提示，那些领掌的，托儿，制造气氛的人员要特殊支配好。
想办好活动这是必需。
十、仔细把参加活动的高层人物送走，不要得到任何礼节，记得向那些辛勤劳动却悄悄无闻的人员致敬！
你的荣耀，他们才是真正的缔造者。
当然，也观赏本人的胜利吧
跪
3.创业方案书怎样写
给你一个企划书编写大纲，你要了解的都在里面，有用的话，别遗忘感激我：
jameszjm@如何撰写创业方案书？
对于正在寻求资金的风险企业来说，创业方案书就是企业的电话通话卡片。
创业方案书的好坏，往往打算了投资买卖的成败。
对初创的风险企业来说，创业方案书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制定创业方案书，把正反理由都书写下来。
见后再逐条推敲。
创业者这样就能对这一项目有更清楚的熟悉。
可以这样说，创业方案书首先是把方案中要创立的企业推销给了创业者本人。
其次，创业方案书还能关心把方案中的风险企业推销给风险投资家，公司创业方案书的次要目的之一就是为了筹集资金。
因而，创业方案书必需要说明：
（1）创办企业的目的——为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业？
（2）创办企业所需多少资金？
为什么要这么多的钱？
为什么投资人值得为此注入资金？
对已建的风险企业来说，创业方案书可以为企业的进展定下比较详细的方向和重点，从而使员工了解企业的运营目标，并激励他们为共同的目标而努力。
更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的运营情况和运营目标，劝说出资者（原有的或新来的）为企业的进一步进展供应资金。
正是基于上述理由，创业方案书将是创业者所写的商业文件中最次要的一个。
那么，如何制定创业方案书呢？
一、怎样写好创业方案书那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者感动起来的创业方案书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。
为了确保创业方案书能“击中目标”，创业者应做到以下几点：
1.关注产品在创业方案书中，应供应全部与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的全部调查。
这些问题包括：
产品正处于什么样的进展阶段？
它的独特性怎样？
企业分销产品的方法是什么？
谁会使用企业的产品，为什么？
产品的生产成本是多少，售价是多少？
企业进展新的现代化产品的方案是什么？
把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和创业者一样对产品有爱好。
在创业方案书中，企业家应尽量用简洁的词语来描述每件事——商品及其属性的定义对企业家来说是特别明确的，但其他人却不肯定清晰它们的含义。
制定创业方案书的目的不只是要出资者信任企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们信任企业有证明它的论据。
创业方案书对产品的阐述，要让出资者感到：
“噢，这种产品是多么奇妙、多么令人鼓舞啊！
”2.敢于竞争在创业方案书中，创业者应细致分析竞争对手的状况。
竞争对手都是谁？
他们的产品是如何工作的？
竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？
竞争对手所采纳的营销策略是什么？
要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再争论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展现，顾客偏爱本企业的缘由是：
本企业的产质量量好，送货快速，定位适中，价格合适等等，创业方案书要使它的读者信任，本企业不只是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。
在创业方案书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所实行的对策。
3.了解市场创业方案书要给投资者供应企业对目标市场的深化分析和理解。
要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。
创业方案书中还应包括一个次要的营销方案，方案中应列出本企业准备开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。
创业方案书中还应简述一下企业的销售战略：
企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？
企业是使用转卖商、分销商还是特许商？
企业将供应何品种型的销售培训？
此外，创业方案书还应特殊关注一下销售中的细节问题。
4.表明行动的方针企业的行动方案应当是无解可击的。
创业方案书中应当明确下列问题：
企业如何把产品推向市场？
如何设计生产线，如何组装产品？
企业生产需要哪些原料？
企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源？
生产和设备的成本是多少？
企业是买设备还是租设备？
解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的状况。
5.展现你的管理队伍把一个思想转化为一个胜利的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。
这支队伍的成员必需有较高的专业技术学问、管理才能和多年工作阅历，要给投资者这样一种感觉：
“看，这支队伍里都有谁！
假如这个公司是一支足球队的话，他们就会始终宰入世界杯决赛！
”管理者的职能就是方案，组织，掌握和指点公司实现目标的行动。
在创业方案书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别引见每位管理人员的特别才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。
创业方案书中还应明确管理目标以及组织机构图。
6.精彩的方案摘要创业方案书中的方案摘要也非常重要。
它必需能让读者有爱好并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长期的印象。
方案摘要将。
4.怎样填写创业方案书
丽水左岸编号：
云南省鼓舞创业贷免扶补创业方案书创业者姓名：
张三联系电话：
云南省就业局印制2009年**月**日填表说明：
1.《创业方案书》所填写内容是对您个人及所创办企业真实性的把握，我们将据此建立您个人信誉档案，请真实填写。
2.《创业方案书》是争取立项获得鼓舞创业“贷免扶补”创业小额贷款的基础材料，我们将以此为依据，对创业者申报的创业项目进行评估论证，请务必具体填写有关内容。
3.创业者类别分别为高校毕业生、农夫工、复转军人、留学回国人员等创业人员。
4、……备用联系人员信息表。
5.手工创意大赛策划书怎样写
当建设“节省型社会”的口号喊起之时，伴着新校区这勃勃生气之刻，每一位辽科院的莘莘学子们啊，让我们调动起每一个感官，激发我们的创作灵感，大胆构思、想象、专心设计，制造出我们最美的工艺品。
一、活动背景、目的、意义搬入新校区，一切都是新的，爱惜新校内，爱护环境，是我们所提倡的。
通过收集废旧物品制造工艺品，唤起同学们的环保意识。
二、活动主题从点滴做起，树立环保、节能意识，做高素养高校生。
三、活动组织策划部门：
生活部参加部门：
宣扬部、学习部、编辑部、素养拓展中心组织策划：
邱国威外联：
王玉澍会场布置：
艾婷收集作品：
孙庆红认证：
素养拓展中心宣扬：
（1）宣扬部：
海报、黑板布置
（2）网络宣扬：
许宁（3）编辑部：
后期宣扬（系报形式）四、活动时间2009年11月12日至2009年12月2日五、活动过程
（一）宣扬阶段11月12日至11月24日1、11月12日（周四）各班生委开会2、11月17日（周二）张贴海报（宣扬部）通过各班生委宣扬把活动的宗旨与要求灌输给各班同学，张贴海报营造声势3、11月18日、19日（周三，周四）同学习部协作，开展以“节能、环保”为主题的班会。
生活部将活动策划书打印15份，发到各班
（二）评比阶段11月24日至11月30日1、11月24日收集各班工艺品，放到同学会教室进行初选。
评比人：
文法系主任、各辅导员老师、同学会主席团评比要求：
唱工精细、美观、环保。
2、
（1）11月25日从众多作品中选出十几件精致的工艺品，放到展现柜展出，分为团体作品展出和个人作品展出
（2）通过初选的作品将拍成照片和作品简介一起上传文法系生活部博客3、其次轮投票分网上投票、大众选票、老师投票
（1）网上投票：
各班同学可登陆文法系生活部博客，给你心目中的工艺品投票（11月25日至11月30日截止）
（2）大众选票：
文法系每一个同学都有权利投票齐票：
11月30日半夜放学各班组织同学留在班级投票（各班如有问题需提前同生活部沟通）各班生委在本班制造相同选票向同学引见各作品的名称、序号，待生活部到各班级齐票（12:
15统一齐票）唱票：
11月30日下午2:
50准时到同学会唱票各班生活委将票数统计出列表（3）老师选票：
两位主任、三位辅导员每人有五票，投给心目中的好作品！
三种选票汇总最终评出（个人）：
一等奖一名二等奖二名三等奖三名。
团体奖：
最佳组织奖一项，最具创意奖一项，最具人气奖一项，最具艺术性奖一项，最佳制造奖二项。
共12项奖项（三）颁奖仪式时间：
12月1日（星期二）下午2:
50~3:
50地点：
511合班颁奖嘉宾：
文法系主任、同学主任、辅导员老师、平联超市经理嘉宾：
主席团等同学干部全场组织者：
邱国威布置会场：
组织部、宣扬部座位支配：
艾婷、潘晓彤纪律保证：
场面活跃（四）活动猜测成果通过对此活动的大力宣扬，充分调动各班同学的乐观性，勇于创作，敢于动手制造。
在一系列的评比过程中，可增加生活部博客的访问量与关注度颁奖仪式进一步扩大活动的影响力通过一系列的活动使活动主题“环保、节能”真正的深化到每位同学心目中。
六、活动要求1、各班必需推选一个团体作品，一个个人作品团体作品要体现出一团体的集体才智要求团体作品要好于个人作2、工艺品必需由同学手工制造3、每件工艺品都需有主题（名称）及说明（来源于什么灵感、取材于什么、意义如何等）4、工艺品（模型、小创造等）要求精致、具有欣赏性5、评比标准新奇、美观；最好是取材于废品。
工艺品必需手工制造，宁缺勿滥七、活动经费海报、奖品等费用参考自：
172校内活动网/cehuashu/。
6.策划案和创意案要怎样写
活动策划方案是公司或企业在短期内提高销售额，提高市场占有率的有效行为，假如是一份创意突出，而且具有良好的可执行性和可操作性的活动策划案，无论对于企业的知名度，还是对于品牌的佳誉度，都将起到乐观的提高作用。
活动策划案是相对于市场策划案而言的，严格地说它是从属与市场策划案的，他们是相互联系，相辅相成的。
它们都从属与企业的全体市场营销思想和模式，只要在此前提下做出的市场策划案和活动策划案才是具有全体性和连续性的广告行为，也只要这样，才能够使受众群体一个同意的品牌文化内涵，而活动策划案也只要服从全体市场策划案的思路，才能够使企业保持稳定的市场销售额。
活动策划案形式多样，一般而言，包括ROADSHOW、产品说明会（发布会）、节日促销、旧事大事行销等，而对于上述的任何一种方案，针对于不同的企业状况和市场分析，都可以衍变出很多的形式。
活动策划往往对于新产品上市、产品终端铺货和产品转型具有直接的效果，所以它也是广告策划中的一个重要组成部分。
对于一些刚接触广告，或者刚接触策划的业内伴侣来说，可能他们在书写活动策划案的时候往往很难达到预期的效果，甚至是一些从事多年策划的广告人，有时候也难免犯错，那么，怎样样才能写出一份抱负的活动策划案呢？
我觉得需要留意以下几点：
1.主题要单一，承继总的营销思想在策划活动的时候，首先要依据企业本身的实际问题（包括企业活动的时间、地点、预期投入的费用等）和市场分析的状况（包括竞争对手当前的广告行为分析、目标消费群体分析、消费者心理分析、产品特点分析、等）做出精确 的推断，并且在进行SWOT分析之后，扬长避短地提取当前最重要的，也是当前最值得推广的一个主题，而且也只能是一个主题。
在一次活动中，不能做全部的事情，只要把一个最重要的信息传达给目标消费群体，正所谓“有所为，有所不为”，这样才能把最想传达的信息最充分地传达给目标消费群体，才能引起受众群关注，并且比较简单地记住你所要表达的信息。
2.直接地说明利益点在确定了独一的主题之后，受众消费群体也能够接受我们所要传达的信息，但是仍旧有许多人虽然记住了广告，但是却没有构成购买冲动，为什么呢？
那是由于他们没有看到对他们有直接关系的利益点，因而，在活动策划中很重要的一点是直接地说明利益点，假如是优待促销，就应当直接告知消费者你的优待额数量，而假如是产品说明，就应当贩卖最有目共睹的卖点，只要这样，才能使目标消费者在接触了直接的利益信息之后引起购买冲动，从而构成购买。
3.活动要围绕主题进行并尽量精简许多策划文案在策划活动的时候往往盼望执行许多的活动，认为只要丰富多彩的活动才能够引起消费者的留意，其实不然，其一，容e68a84e799bee5baa6e79fa5e9819331333332633538易形成主次不分。
许多市场活动搞得很活跃，也有许多人参与，好像反响特别热闹，但是在围观或者参与的人当中，有多少人是企业的目标消费群体，而且即便是目标消费群体，他们在参与完活动之后能否纷纷购买产品？
目前一些策划者常常埋怨的一个问题就是围观者的参加道德问题，许多人常常是看完了喧闹就走，或者是拿了公司发放的礼品就走了。
其实这里的问题就在于活动的内容和主题不符合，所以很难达到预期效果，在目前的市场策划活动中，有一些活动既喧闹，同时又能达到良好的效果，就是由于活动都是仅仅围绕主琀扡敬？
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其二，提高活动成本，执行不力。
在一次策划中，假如加入了太多活动，不只要投入更多的人力物力和财力，直接导致活动成本的添加，而且还有一个问题就是简单导致操作人员执行不力，最终导致案子的失败。
4.具有良好的可执行性一个合适的产品，一则良好的创意策划，再加上一支良好的执行队伍，才是胜利的市场活动。
而执行能否能胜利，最直接和最根本地放映了策划案的可操作性。
策划要做到具有良好的执行性，除了需要进行缜密的思索外，具体的活动支配也是必不行少的。
活动的时间和方式必需考虑执行地点和执行人员的状况进行认真分析，在详细支配上应当尽量周全，另外，还应当考虑外部环境{如天气、民俗}的影响。
5.变换写作风格一般来说，策划人员在策划案的写作过程中往往会积累本人的一套阅历，当然这种阅历也表现在策划书的写作形式上，所以每个人的策划书可能都会有本人的模式。
但是往往是这样的模式会限制了策划者的思维，没有一种变化的观点是不行能把握市场的。
而在策划书的内容上也同样应当变换写作风格，由于假如同一个客户三番五次地看到你的策划都是同样的壳子，就很简单在心理上产生一种不信任的态度，而这种首因效应有可能影响了创意的表现。
6.切忌客观言论在进行活动策划的前期，市场分析和调查是非常必要
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