掀起银行的盖头来.docx
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掀起银行的盖头来
掀起银行的盖头
目录
王者篇 信贷为王1
壮士篇 与魔鬼打交道的人3
制度篇 制度是王道5
竞争篇 信贷竞争力因素7
无神篇 只有神能做到，人做不到9
命运篇 中小客户事关命运11
素质篇 信贷者素质的泉眼13
利息篇 利息显示议价能力和信贷的财务能力15
功能篇 冲锋在前——信贷人责无旁贷18
信念篇 信贷人生20
从人们需要借贷开始，银行业的始祖们就营造出两个神，一个是父神叫信贷，一个是母神叫筹资。
借贷生成风险，筹资耗费成本，诚信为则，利息成桥，这种经营金钱的交易，演进升华，化为无数银行经营者的信仰。
父神是刚毅的勇士，用他的智慧和胆略对抗着风险世界，给银行带来利差，维系着生存；母神是辛劳的仙子，用她的善良和博爱伺候着无数存款人，奇妙地集腋成裘、积沙成塔，在此存彼取之间，筹集起银行的财富。
多少个世纪过去，风起云涌、潮起潮落。
经历不同的社会形态，在各种生活方式的国度里，直至今天，两个神依旧主宰着银行，变得更加神圣、不可冒犯。
银行家们，守护着父神的健康，企盼着母神的丰腴，在国泰民富的盛世中经营着货币。
这种文化氛围孕育着、传承着，一代一代地延续，深深构建起商业银行的根基。
王者篇 信贷为王
信贷是王。
从早期16世纪银行起源的高利贷开始，信贷就成为银行的本性，古往今来，尽管历经三百多年的社会演进，至今未能撼动其在银行中王者至尊的地位。
现如今的中外银行，信贷资产仍占半壁天下。
在中国，更创造出银行贷存比出超的颠峰的信贷史，将信贷功能发挥之极度。
王者告诫我们：
市场风险和信贷规律的经济律不可抗拒。
谁挑战这个权威，风险的恶魔就会缠绕他，轻症者不得安宁，重症者直接引发一家银行的危机。
任何人都不要轻率地站在信贷面前指手画脚，只有谨慎稳健从事。
许许多多鲁莽的发号施令者、许许多多轻率开启信贷之门的人，都以身败名裂而告终，成为失败的罪人，被钉在历史的耻辱柱上。
信贷是一个规矩的王国，作业规范，运行有序，等级深严。
从政策、流程、权限到操作规程，每一个环节都构造得极其严密，依据既定的规律运作。
有的条款看似灵活简单，却有资质的专业人士在把守。
进入这个王国，规矩才能安宁，不懂装懂必带来灾难——尽管当时给足你面子，过后定无情地发作，让你难堪。
信贷是一个创新的王国，信贷数百年，社会、客户、市场日新月异，制度在变化，人员在变化，作业在变化，形成了与时俱进的信贷精神，追逐潮流，应对时代的变迁更迭，应对新旧生产力的变革更替，不断地创造着新的经营方式，信贷成为社会需求最敏感的风向标。
王者，显露其真价值，也显露出其野脾气。
王者莫不富有。
信贷资产闪耀着自己高盈利的特性，高高地盘踞在银行资产的宝座上，令其他资产不可比拟。
它财富的闪光诱惑着、驱动着银行家追逐信贷利润。
从银行之初，信贷就称王称霸，占据着经营的“第一把交椅”，并奠定了其他多项业务的基础平台。
几百年沧桑，信贷依然占据着多半壁江山。
风险生于万一之中，只有专业高手才能运筹帷幄。
银行过人之处，在于它拥有风险经营的专业人才，并装备了完善的信贷管理和内控系统，可以从容地在货币借贷中稳定地获得高额利润。
贷款是高手的游戏，作业的技术性强，精细具体，从众多不同动机的借款渴望者中鉴别精选出来，一笔笔安全发放直至收回。
王者透着野性的脾气，不本分的信贷处处惹风险。
信贷高盈利背后隐藏着高风险的野性，银行经营着风险利润；众多银行无序的信贷经营，扩张着信贷的野性，动荡着整个社会的脉搏。
循着历史沿革我们看到，对银行的评审以信贷为基础，风险制度因信贷而起，经营体系处处与信用相连，历史承载着多少信贷的经典故事，也有过多少银行和银行家从中落难。
这些都造就了信贷的神化、信贷的神秘和信贷的神圣。
信贷的动荡震荡着市场。
称之为动荡，不是几笔贷款的恶化，而是信贷主流的浑浊，或激起了大的信贷旋涡，足以让银行名誉扫地。
谁都不敢小视信贷，哪个银行家都紧紧地拽住信贷的缰绳，不让野马脱缰。
拴住它就拴住了银行的风险，赢得了稳定的经营。
信贷行为总是不安宁的，它牵连着社会，周期性地引起经济波动。
信贷多了会通胀，信贷少了会紧缩，哪有不多不少呢？
政府、企业、居民一起关注着银行信贷，中央银行每年以“稳健的货币政策”，或“积极的货币政策”，或数年不变的提法告示于社会，仅个别字的变化，直接关系到信贷总量，社会对信贷规模形成高度的敏感性。
这就是：
成亦信贷，败亦信贷，铸成银行经营是非的公理。
信贷为王，我们尊重信贷律。
壮士篇 与魔鬼打交道的人
信贷从来都是勇敢者的战场，一种壮士的职业。
平时，人们只看到银行铁甲运钞车幽灵般地驶过，荷枪实弹的武装守押人员跳下车时，那阵势，威风凛凛，告示回避。
此外，还有一支人们不熟悉的守卫者队伍，那就是银行信贷者，他们掌管着银行一多半的资金风险安危。
他们是最重要的守卫者。
商业银行是信贷的银行，多少精英围绕着贷款在运作。
每一家好银行都有一支技艺高超的信贷团队，守卫在市场的入口处，成为银行忠实的卫士。
一个信贷员深情地跟我说：
这是个识别和驱赶着魔鬼的职业，信贷者是与魔鬼打交道的人。
这个魔鬼就是无时无处不在的、不能完全识别把握的信贷风险，信贷神秘的吸引力或挑战就在于它的不确定性。
他说得妙极了！
谈吐间显露出一丝骄傲和自豪，一种无畏的英雄气概。
话语中充满着哲理，我肯定他有过多年严酷的风险历程，体会升华到认识，他真正领会了这个职业的内核。
只有在风险中行进的人，才能真实感受市场之险恶，真正领略金钱增值战之不易。
这是寂静的战争，温和掩饰着角力，平静暗藏着风云，平坦之下有陷阱，信贷充满着智力、志力、心力的博弈。
市场不相信眼泪，不相信誓言，只探索真相，让法律和事实说话。
崎岖路途中，信贷者与形形色色的风险魔鬼斡旋着，施展出高超的技能，证明自己是强者，是勇敢者，是胜利者！
追逐险恶，方显露人生的价值。
多少银行家，掌控着百千亿资金，运筹帷幄，心平若镜；他们明察秋毫，计较毫厘之间，盈利万千之巨，这是白领阵营中的一类英雄豪杰。
当业绩成为历史之时，多少人总能回叙起刻骨铭心的史诗般的信贷往事。
勇者之瘾，难以忘怀，正是信贷的动人之处！
信贷把市场博弈展示到极处，在这个竞技场上，许多案例丝毫不比战争中某些战役逊色，甚至更加精彩经典！
成败瞬息定悲喜，机遇争夺一念间。
前后手往往只有分秒之差，得手者成为功臣，失手者铸成损失，留下永久的不甘和遗憾。
不作为者是胆小鬼，卤莽者是冒失鬼，都不是信贷真英雄，多少失败者身败名裂地被扫下信贷舞台。
银行王国依然演绎着“成者王侯败者寇”的诗史。
债务人信用道德的缺失和法制环境不健全，增添了信贷者的心理压力。
有道是：
贷前生信心，出手成忧心；此刻论收益，彼时成损失；今日是憧憬，明天现原形。
几乎使每一笔贷款都会经历一次心境的考验，这些都说明成功来之不易。
如果你缺乏信贷经历，就体会不到贷款出现风险后如负重荷的责任，触发不起收贷过程中忐忑不安的心跳，也享受不到收回贷款之后的轻松。
只有真正经历过这一切，才得到信贷的发言权。
惊险和成就，冒险和技巧，智慧和胆略，责任和追求，信贷员跳跃在平衡木上，一边展示着优美的姿态，一边透析出意念、素质和精神风貌。
倘若你缺乏英雄气概，就无法战胜妖魔；倘若你未炼就火眼金睛，魔鬼就附着蒙混过关，销蚀价值；倘若你庸人失职，魔鬼就乘机作乱；倘若你萌生起罪恶念头，就会沦落魔窟，遭遇身败名裂之祸。
勇士与庸人、罪人总是在贷款的照妖镜前分道扬镳。
信贷是一种诱惑，是一种陷阱，是阿里巴巴的宝库，更是一种精神，召唤着勇敢者向前。
制度篇 制度是王道
王道是王法，治人之器；是霸道，顺者昌，逆者亡；是规矩，舍其不成方圆。
公元前二百多年，中国法家代表人韩非子与古希腊哲学家德谟克里特几乎同时提出：
“万物莫不有规矩。
”成为亘古未变的公论。
商业银行概莫能外，以信贷为例，信贷制度犹如专制王朝的法典。
在风险经营中，惟有制度之重鼎，沉实地压在信贷入口处，使人规矩、敬畏，把王道展示得淋漓尽致。
信贷制度是王道，成为信贷者的规矩，成为监管者的法典。
在信贷的天地里，制度保障着基本的操作安全，设置起的一道道信贷流程告诉人们，在风险管理上没有捷径，银行防范着信贷的偷猎者或绕道者；设置起的一级级权限告诉人们，多大的风险额度由多高级别资格人来掌管，银行防范着窃权者或轻率者惹下大祸；设置起的一项项信贷政策告诉人们，必须遵循本银行的风险偏好和经营方式，总行把握着信贷风险总量和方向。
这是一种合理的制度羁绊。
从老祖宗时代开始，从简单的几句店规要领，进化成为行业规范的制度体系，保障着银行在风险中安全运行。
如同儿时“跳房子”游戏画在地上的格子，出格就输了。
银行信贷依仗制度支撑着。
在规矩中做信贷，方显大智慧，造就真才干，正像林默涵先生说的：
“巨匠是在严格的规矩中施展他的创造才能的。
”银行中，大凡资深的信贷高手，其言行举动间，总散发出浓厚的职业操守和守规守矩的品行，令人感受到职业银行家的风范，他们经得住风潮的冲刷和时间的检验。
制度是风险行业行进中的大旗，高高地飘扬在前头。
银行在发展中不断地完善着制度体系，使游戏规则符合变化着的市场。
银行是一个运行制度高度封闭的系统，在不断追逐创新的市场中，银行家们总在细节中把好新旧制度的衔接，不让中间撕开漏洞。
所谓“摸着石头过河”，银行的“石头”当是制度，教训告诉我们，摸不着石头不能迈步。
若你张扬自由而不喜欢受约束，最好不要做银行，更不要做信贷。
在这个制度王国中，信贷失败者尽是违规者，从他擅越雷池的那一刻起，风险便无情地开始倒计时。
小违小错，大违大错，野性越大，后果越惨。
在信贷业务中，违者意味着会造成巨额风险损失的代价。
“人心如铁，官法似炉”，违者必究，违者必罚，这是一种清算，一种报应，一种警戒。
为什么转型期的银行触犯制度者多？
这正是旧体制遗留的痛处。
原因不乏是：
主观上，他们缺乏专业的职业素质和操守，缺乏基本的行事常识，缺少对资本者的忠诚。
多数人身在信贷风险的法与理、法与权、法与利的混沌之中，不自觉地犯下无知的过错或过失，把个人赔了进去；客观上，过时的管理方式及内控漏洞，放大了他们的胆量，通行无阻，居然得逞。
这造成了一种社会前进过程中难以避免的悲剧。
国有银行两次剥离不良资产时，清查追究了责任，充分显示了惩治的严肃性。
尽管充满着事后的悲伤，却是惊心的、震撼的，真实感受到制度的王道，回归制度的尊严。
记得“铁本”事件吗？
此案震惊全国，被评为2004年中国十大金融事件之一，成为金融史上一次罕见的多家银行集体“失足”。
请记住它对银行界的震荡，引以为戒！
竞争篇 信贷竞争力因素
对可能导致贷款违约的逆向选择和道德风险问题，银行一直强化着信贷风险管理的措施，如：
筛选和监控、抵押物、授信、行业政策、与客户长期联系、贷款承诺等。
中国的银行在信用风险管理中取得的成绩是显著的，使得国有银行逐步弥补起这种能力。
除了经济学概念下的信息不对称造成的信贷失败以外，对大银行来说，还有信贷政策、管理制度方面所导致的信贷失败，信贷竞争力问题。
这是一门重要的管理学问。
信贷市场的竞争中，许多重要因素横亘在大银行面前，表明信贷竞争力不强：
1.金融信贷政策的波动性。
由于难以摆脱作为国家宏观调控的金融工具，大银行时紧时松的信贷政策表现得特别充分。
许多银行急刹车式的政策传导方式，即刻打断了企业资金链，使每一次波动都深深地伤及到客户。
这大概是许多客户不信任某些大银行的原因，许多客户顾忌银行政策多变，不得不处处留有后路。
2.银行效率的困惑。
效率受多种因素制约，有体制、政策、权限、流程、素质等。
国有银行效率低下是一种事实，一笔贷款经过复杂繁忙的多级审批后，发现借款人已经不再需要了，其他银行的贷款早已捷足先登。
这样的例子很多，不仅耗费了交易成本，还造成最好客户的流失，优质客户总是挑起银行间的竞争，从中选择效率高的银行。
留给效率低的银行的，往往是一般的客户，结果是逆向选择的风险更大。
3.银行与客户关系疏远。
一方面银行的客户定位不清晰，分不清“谁是真正的朋友”，谁是可靠的借款者，怀疑一切，严格准入，只能盘旋于老客户中。
十年的国企重组和破产，把大部分信贷客户清退出行，所剩客户的转制还在进行中，使得银行更加警惕客户，着眼于短期状态。
另一方面，银行不透明的客户策略影响着客户的忠诚度，彼此不信任，客户不愿对银行提供更多的信息，多头借款，不希望“在一棵树上吊死”。
4.无差别僵化的管理方式。
诺大的中国，东西南北差异巨大，若采取一刀切的信贷政策，必然会伤及管理最好的分行和优质客户。
市场多样性、客户多元化，情况十分复杂，使得大银行过长的决策链无法应对，只能坐失良机。
5.信贷的基本素质不强。
理念落后，信贷的动力不足；把风险妖魔化，使原本不强的盈利动机更加弱化；信贷人才缺乏，难以应对不断市场化的信贷经营。
以上众多因素都与体制和效率直接关联，这些都是大银行的信贷病，影响着信贷竞争力。
大银行至今仍在经历着信贷体制改革的磨难，尚未形成完整的、成熟的信贷战略、思想和机制，以策略替代战略，情绪化的短期思维，“一放就乱，一管就死”，都是待解决的信贷问题。
信贷竞争力不仅是信贷战略和管理，更是一种机制和效率。
信贷竞争力是一种合力，而不是内部的博弈和消耗。
信贷竞争力需要一个持续不断的形成过程，最忌讳波动式的放贷、机械式的政策管理、拉锯式的信贷控制，种种失败的信贷终究导致优质客户的流失。
关注信贷竞争力吧，那是银行命运之神。
若忽视它，今天就叫你难堪，明天更难堪。
无神篇 只有神能做到，人做不到
一位市长问我：
“不良贷款在3%以下不是国际银行的水准吗？
”他对严格的责任追究不解。
“是的，希望不能失误。
因为，现行监管体制不允许信贷失误，实行个案查处，有坏（不良贷款）必究。
”我解释道，“我也希望总额把握，控制在1%以内，但是没有这样的政策。
”
他笑道：
“只有神能做到，人做不到。
”
我感受到嘲讽，但我认同——当今已经不是神的时代，不应有形而上学的思想方法。
事后，他的这句话在我脑海中久久回荡。
是的，神在心中，神不动手，才是完美的。
“放下屠刀，立地成佛”，不动手者，神也。
避贷者，岂非入神的境界吗？
银行家不是神。
凡人世界需要经营者，不需要神；银行不是寺庙，不能贡那么多的菩萨；股东要回报，要高管干什么？
思想警觉些，心中可以祈祷少一些失误，还得冲锋陷阵。
成败还得靠自己的把握，也有运气，哪有常胜将军，哪有不负伤的战士，除非他是后方的兵。
人无完人，何况风险经营者。
出于安全经营的愿望，或过于担心失误的思想负担，人们能够理解矫枉过正的一些措施。
但是，银行家经营心态不能扭曲，不能重灾之后，风声鹤唳，胆怯地动摇了信心。
战场上，指挥员总是鼓励战士勇敢奋战，始终保持一种敢于胜利的精神，士气不减，才是强者。
同样，在市场上，培育一支能够挑战风险、战胜风险，打的赢、过得硬的人才队伍，才能战胜各种风险，形成竞争力。
这支队伍只能从市场磨练中打造出来的，不会从温室中培育出来的。
不能只是一味地怕出事，重要的是用什么手段完善经营机制，把风险控制在有限范围内。
我们需要继续支付风险成本，这是再教育再学习的成本。
时代在变化，客户不同了，经营方式不同了，风险也在变化，在更加国际化的市场中，许多新的教训和经验只能从今后的路途上取得，并得以再造和完善新的内控体系。
不能因为过去付过学费，就以为一劳永逸，不肯再付新学费。
当然，这种学费成本应该控制在精细核算的范围内。
每当风险追究的时候，总会掀起一股消极性的思潮。
少放少错，不放不错，都是不作为者明则保身的处世哲学，十分世俗投机。
那种一跌跤就不肯学步的孩子，是不会有出息的。
不肯闯荡市场者，减少了收益，一样是在耗费成本。
银行既要从风险上制约，又要从绩效上制约，把基层逼进市场，打造成为市场的佼佼者。
有两种类型的银行领导者，一类在努力地开拓，在经营风险；一类在风险中颤抖，消极地躲避。
前者是经营型，后者是投机型。
从现实来看，前者的日子过得比后者好，他们的精神状态是充实的；后者的日子很难过，整天担心受怕。
况且，躲过初一，能过得去十五吗？
市场业绩会明明白白地展示在面前。
命运篇 中小客户事关命运
谁是命运之神？
当她降临的时候，你做好准备了吗？
紧紧地握住她的手吧，那将带给你希望和机遇。
如果没有准备好，就赶紧打理吧，你一定离不开她，她在耐心地迎候、召唤着你。
追求真理之路并不平坦，岂能不经历磨难？
行进中的人们，已经不止一次地跌倒、负伤流着血，有人腿软了，信心不足；有人心怕了，耿耿在怀，甚至发誓再也不去闯关，要关上大门。
成功躲在迷茫后面，就差最后的几步，外面的世界十分精彩，再努力一次吧！
这是世间的常人俗理，银行中小客户信贷何尝不是如此呢！
在这个领域，尽管坎坎坷坷走过几十年，那只是入门初试。
时过境迁，真正兴旺的时代刚刚到来。
中小客户正是银行业兴起的命运之神，他们已经不是丑小鸭，我们要紧紧牵手这个机遇之神。
中国经济的高速成长，给银行带来更多的机会：
多种经济成分交融发展，使得股份制和民营企业雨后春笋般地成长起来，其中绝大多数是中小企业。
2003年注册的中小企业已超过360万户，个体工商户2790万户，占全国企业总数的99.6%。
中小企业创造的价值占国内生产总值的55.6%，提供的出口额占62.3%，上缴税收占46.2%。
这是一个生机勃勃的发展中的市场，各种各样的企业丰富了金融需求，改变了银行的客户结构，但也带来了复杂的经营风险。
谁都能预见到，中小企业将如火如荼。
面对中国每年7%——9%的经济增长率，2万多亿元到3万多亿元的信贷增长额，谁能够回避得了这个潮流吗？
未来的银行信贷，不会再是大客户的附庸，而是中小企业和消费贷款的天下。
市场经济国家普遍如此，国际银行业样板在前，很少有另类。
市场向旧信贷严正提示：
过不了这一关，不能成为国际化银行。
进入这个市场，银行将是“柳暗花明又一村”的一番新天地。
从这个意义上说，中小客户是银行出路所在，希望所在，前景所在。
当然，今天的银行尚不具备完备的风险控制力，不熟悉如何把握中小客户信贷风险，过去正是吃了这个亏。
当我们认识到今后的信贷是中小客户天下的时候，今天不正是需要努力探索，从实践中去积累这个经验吗？
不能因缺乏经验和能力而避之，不能因恐惧风险就舍之，它是烈马，骑上去才能驯服它，驾驭它才能奔跑向前，骑不上去就会在竞赛中落伍。
中小客户信贷包括中户、小户、小微户、个人户贷款，是一个极具特性的系统，它以客户数量巨大且差异性多、信息严重不对称故单户风险大、管理成本大但收益率高而著称，信贷方式和管理行为完全区别于大中客户。
商业银行应加快信贷管理及信息系统的建设，使评级、授信体系和信贷操作流程符合中小客户特点，包括信贷员职责、权限及授权管理、信用评级、审批流程、分类的贷款审查要素（经营者品质、业绩、个人资信、企业现金流状况及抵质押物）、分类的风险定价、激励约束机制等；需构建风险识别、计量、评价、化解机制，量身定做贷款产品、抵押方式、担保方式、还款方式；需构建信贷财务核算和核销、清收体系等。
当人们还在议论的时候，智者先行，命运之神总是关照勇于实践的思想者。
素质篇 信贷者素质的泉眼
现实是最优秀的小丑，开着生动的玩笑，点缀着平淡的世界，让失败者难堪，让成功者光彩，让众人感受哲理。
同一片天下，不同的信贷人，演绎的信贷结果却大不相同，有道是：
事在人为。
有人最不愿意提及的一个事实，也是有人最希望得到的佐证是：
在一些金融重灾区的省份，居然有经营不错的大银行鹤立鸡群；更不用说，同一家银行中下属机构信贷质量也差异悬殊，不乏佼佼者。
这种特例的确不少，印证了贷款成败于银行的内因。
在信贷人、制度、管理和环境等四根决定信贷命运的台柱中，信贷人直接影响着银行信贷的命运。
信贷员扮演什么角色？
面对客户，一个优秀的信贷客户经理应该思考四项工作：
第一，如何合理地确定贷款及融资的数额、利率及收费，以谋取与风险度相称的利息与融资收入，并确保及时地收回贷款本息。
第二，如何深度开发客户的其他价值，积极推销其他各种银行产品和服务，提升客户的贡献度。
不放弃细小的机会，创造尽量多的银行收入。
第三，如何维护客户关系，及时掌握客户的经营和财务信息动向，跟踪服务，并灌输银行文化，提升优质客户的稳定性或忠诚度。
第四，不断地筛选客户，形成更优质的客户群。
这样的角色，信贷员应具备什么样的素质？
至少有两个方面的泉眼：
一个是基于对市场敏感的信贷渴望，总是搜索着市场。
每当他感受到贷款机会的时候，总追逐着，契而不舍，洋溢着火一般的热情，体现出良好的市场意识；另一个是冷静清醒的风险思维方式，内心深处是平静而严谨的，总用冷眼周全地判断着风险度。
称之为泉眼，说明这是基本的素质，其他的素质都源于这两方面的合成。
两者的和谐才能成功，缺少哪一项，都不是一个正常行走的信贷员。
从他留下的脚印中，可以清楚地显示出缺了点什么，要么是在风险与收益间来回摆动，要么走斜了方向，跛脚者走不出一条信贷业务的正道，更何谈速度。
高明的信贷员，最具有市场眼光和经营风险的能力。
当他的一只眼注视利润机会时，另一只眼肯定盯着风险点；一边刚刚放得出，另一边就在思考收得回。
他们总是怀疑一切数字，决不轻信；他们始终精明剔透，讲求谋略；他们感知利润的诱惑，更懂得怎样去得到它，总是在计算把握着时间，选择一个最有利机会尽快地进入或撤退。
当他满载着本金和利息，在最恰当的时刻得意地回行时，显示的是最动人的英雄本色。
特别是风险的阴影将至，他们能不动声色、安全隐蔽地撤退，成为事后的骄傲。
素质是积累而来的，积累聚成一种本领。
书本上写着：
“市场是有机会的，信贷是有风险的。
”但机会在哪里？
风险在哪里？
由你判断。
机会伴着魔鬼，隐身在细节里，躲藏在过程中。
它们喜欢与新手作迷藏，在成熟的老手面前才规矩多了。
银行信贷的失败者都有许多共同的病灶，比如缺乏基本的风险评价素质，缺乏信贷职业操守和道德，缺乏忠于职守的敬业精神。
他们最终成为信贷责任追究的受害者，又是这种混乱的制造者。
在信贷工作中，他们病态的信贷心理是什么？
是人情。
区分不清人情与职守，轻信谗言，轻信眼泪，恻隐之心使之丧失了银行的立场，忘却了自己是银行守卫者的职责；可怜往往伴随着可恶。
失信者需要同情吗？
许多不负责的借款人，制造了贷款人的痛苦和悲剧。
是无知、麻木。
缺乏防范风险的麻痹之心，缺乏敏感性，当妖魔疯狂地吞食贷款时，依然抱着善良的愿望，优柔寡断，无动于衷，延误丧失了有利的时机。
是软弱。
这既是资金的盈利战，又是资金安全的保卫战，理应出手要快，力量要强，技法要精，信心要足。
不敢应战，岂能取胜？
信贷员是这样炼成的：
在多少次市场碰撞的磨练中，才能学会把握好过程的细节，成为斩风险夺利润的真正信贷者。
当知识转化成谋略时，一介书生就成为成熟的战士。
利息篇 利息显示议价能力和信贷的财务能力
与钱打交道，自然熟悉了利息；但对于信贷者来说，利息却有更深刻的含义。
大凡经营银行的人，都会关心三个利息：
第一，存款的平均利息率。
存款利息是银行吸收存款的价格，由于存款有不同的期限和数量结构，形成的平均利息率，才构成银行经营的存款成本。
存款成本不但影响着众多银行产品的定价，而且成为社会金融产品的基价，成为中央银行利率杠杆的支点。
存款利息所扮演的角色十分敏感，一方面，它的变动对经营的影响最大。
银行经营中讲求的低成本负债，主要是指低成本的存款，它构成利差的下端，划定了贷款的一个成本价区间；另一方面，金融调控中经常动用利率杠杆，直接引起银行财务指标的变动，从根子上影响着经营。
第二，资金成本价格或平均利息率。
银行在经营中，所有负债资金形成资金的成本价，含义更加宽泛，是涵盖存款、同业存款、准备金存款、现金等在内的各种资金成本的平均价格，成为经营资金的真实成本
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