医药代表的五把利剑.docx

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医药代表的五把利剑

医药代表的五把利剑

    为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌？

为什么医生一句“你有什么事”的简单提问，可以难倒那么多医药代表？

为什么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的？

为什么早上8∶30～10∶30这个时间段难以安排？

为什么明明告诉了医生所有的产品信息，销量仍然没有起色？

为什么医药代表明明忙了一天，却不知道自己到底干得怎么样，非要等经销商的数据才能说了算？

还有，为什么很少有人提及以上这些问题？

    让人忧心！

医药代表就像人近更年，老相已至，对出现的症状浑然不觉；即使自觉有些不妥，也认为是造化弄人，照单全收。

针对“更年期”的症状，你给他们吃药，就像送资深医药代表去培训，他们也会“吃”，可是心里并不全信。

    针对这些情况，本人结合自己多年的反复思考和在实践中的反复检验与求证，集多人智慧为医药代表量身定做了这套“医药代表的五把利剑”：

（1）立场；

（2）五步销售法；（3）问；（4）答；（5）内部沟通。

医药代表一旦真正掌握这五把利剑，必将登堂入室，独步天下，进入最杰出的销售人员行列。

我们需要的是：

         ●见客户时变得从容了。

没有内疚，没有犹豫，有的是紧迫感和强烈的使命感。

    ●日常销售更有行动力了。

不再感觉无奈——即使在没有见客户的时候，增加成就感——随时随地都会取得销售进展。

    ●业绩增加了，可竞争对手却不知道你到底做了些什么——排在客户门外的医药代表里不再发现你的身影。

    ●团队内部以及公司的其他部门发现你变了，他们突然发现配合你的工作其实也是一种乐趣。

    ●你的老板发现你的提问变得犀利而有效了。

    第一章“看病贵、看病难”

反商业贿赂与医药代表的命运

    当你身边发生诸如“非典”、反商业贿赂、企业并购等外部事件时，你会如何选择自己的应对方式，是把它变成一个完美的借口？

还是一次绝佳的成功机会？

    每个人都处在各种角色中——职业上的或生活上的，你如何界定自己在不同角色中的使命？

    要达到现在角色或职位上的目标，目前你已经拥有什么样的工具和资源？

足够吗？

    优秀的医药代表不会因为“反商业贿赂”而影响自己成功的进度，因为行业操守的整顿往往预示着行业的兴盛而不是相反。

医药代表的当务之急，是盘点自己所掌握的销售技能、专业知识和对行业的见识，看看这些是否足以达到既定的目标，是否需要做出调整。

不要允许自己以“反商业贿赂”或任何其他事件作为不能如期达到目标的借口。

    从“看病贵、看病难”这一社会“症状”开始，一场反商业贿赂的风暴在2006年迅速拉开了序幕，这次行动涉及面之广、之深，让人为之动容。

接下来的医改、药品降价、药品限价、飞检、药品注册冻结、广告严管、重处大案要案等等，就像一轮又一轮政策风暴，力度之大前所未有。

乍逢此变，很多医药销售人有些手足无措。

    同年，两个准则也同时出台。

2006年10月18日，中国化学制药工业协会受国家食品药品监督管理局委托制定的《医药代表行为准则》讨论稿发布，并在网上征求对讨论稿的意见。

单独颁布一个行政规定来规范销售代表的行为，这在我国其他行业是并不多见的。

《医药代表行为准则》首先肯定医药代表是一种正当职业，对医药代表的准入条件、医药代表的行为做了明确限定。

《医药代表行为准则》对捐赠品、专题研讨会、学术会议、宣传及其他交流活动均有规范，明确表示医药代表的收入制度不得与医生正确处方多寡有关联。

外资药企在规范医药代表行为方面一直走在行业的前列，中国外商投资企业协会药品研制和开发委员会（R&D-basedPharmaceuticalAssociationCommittee，RDPAC）在2006年6月29日的媒体沟通会上，称2006年底前将出台新的“药品推广行为准则”，并高调宣布将在全体会员公司中全面推广“医药代表内部培训认证”项目，以配合政府治理医药行业商业贿赂。

其实，RDPAC在1999年其前身成立之初，就制定了“药品推广行为准则”。

药品推广的行为规范对外资企业来说不是什么新鲜事物，在国外早已存在，它是由行业共同制定、共同遵守的一种行业自律行为。

    可是，这些举措又能说明什么呢？

医药代表认证在多大程度上对反商业贿赂有用呢？

对医药代表的日常工作真能带来什么便利吗？

我们在医药行业还有前途，还有发展吗？

这是很多医药代表都在问的一个问题，问经理，也问自己。

昨天还骄傲地向家人“抱怨”自己忙得连周末都没有，突然之间，似乎什么活动都值得审查，就连拜访客户也像电影里地下党接头一样。

大家都很紧张，紧张的时候连工作包都不敢带，客户的手势也明显多过语言——暗示医药代表不要给他们带来不必要的麻烦。

传媒也在铺天盖地地报道各处传来的负面新闻，这些报道使得医院管理、医患关系、医药矛盾更为突出。

    从表面现象来看，这次活动背后的假设是：

“商业贿赂”是“看病贵、看病难”的一个重要原因，因此打击商业贿赂就是一个必要的解决方案。

凡是与此相关的任何组织和个人，如医生、医院、卫生局、医药经销商、国内、国外制药厂、工商部门、物价部门、劳动保障部门、市场监督部门甚至新药注册部门等等，都必须而且已经积极行动起来，从各自的角度提出解决方案。

无论你多么强烈地认为，解决此事非一己之力；也无论你是欢迎还是不欢迎，我们都要接受这样的现实：

我们的工作环境正发生着历史性的重要变化。

“反商业贿赂”反多久

    一位医药代表问：

“这阵风什么时候能刮过去？

”这个问题很有代表性。

其实，应该这样理解：

首先，任何政策都不是什么风，尽管它有时候有风的某些特性；其次，这是对行业的影响而不只是你一个人；再次，要力图客观、公正、清醒地认识那些可能影响我们日常工作的所有事件；最后，我们应该对自己提出这样的问题：

“正在发生的事情，为什么就不能是一次机遇呢？

”

    要正确认识反商业贿赂这一活动的长期性。

正如我们2002年打击假发票、2003年打击“非典”期间出现的不法商贩、2004年打击网络色情、2005年打击赌博一样，打击商业贿赂是2006年的主题。

但是，不是说在这之前就没有打击，也不是说过了2006年，就什么都过去了。

什么时候结束，要视打击的效果而定。

    任何与此相关的企业、单位或个人，面对当前的变化，既不要迫不及待地叫好，也不要怨天尤人。

听说有的医药代表，现在甚至不敢把自己的职业告诉邻居——医药代表似乎正在失去它的正当性；医药代表周围很多的好事者，也在不停地询问医药行业的现状。

身处风口浪尖，我们的确会遭遇一些无奈，可是哪个行业没有呢？

此外，我也知道很多的企业在此期间的销售不降反升，这又说明什么呢？

他们难道就没有受到反商业贿赂所带来的冲击吗？

    尽管说法很多，但要坚信医药代表这个职业不可能消失，这绝不是“反商业贿赂”的目标。

况且，医药代表的集体消失就能解决“看病贵、看病难”这个社会“症状”吗？

一定不能，而且还极有可能加重这种症状。

想想看，如果没有医药代表的努力，今天的临床用药水平，病人的生活质量会停留在什么状态？

医生有多少机会与国内外同行交流？

没有这些交流，又会给我们的临床诊断和治疗增加多少难度？

    当然，“反商业贿赂”必将影响我们医药代表的行为——有些做法会继续，有些做法则必然被叫停。

这对你我意味着什么？

是观望，等待，徒劳地期望一切尽快归于平静？

还是我行我素，以“对策”对“政策”？

抑或激流勇退，到其他行业去谋求新的发展空间？

总之，医药代表如何在今天变化的环境中求生存、求发展，显得尤为紧迫。

    这让我想起一则故事。

一个女儿对父亲抱怨她的生活，抱怨事事都那么艰难，她不知该如何应对生活。

她已厌倦抗争和奋斗，好像一个问题刚解决，新的问题就又出现了。

身为厨师的父亲把她带进厨房，先往三口锅里倒入一些水，然后放在旺火上烧。

不久锅里的水烧开了，他往一口锅里放些胡萝卜，第二口锅里放只鸡蛋，最后一口锅里放入碾成粉末状的咖啡豆。

他将它们浸入开水中煮，一句话也没有说。

女儿咂咂嘴，不耐烦地等待着，纳闷父亲在做什么。

大约20分钟后，父亲关了火，把胡萝卜捞出来放入一个碗中，把鸡蛋捞出来放入另一个碗中，然后把咖啡舀到一个杯子里，转过身问女儿：

“亲爱的，你看见什么了？

”“胡萝卜、鸡蛋、咖啡，”她回答。

他让她靠近些并让她用手摸摸胡萝卜，她摸了摸，注意到它们变软了。

父亲又让女儿拿一只鸡蛋并打破它，将壳剥掉后，她看到的是只煮熟的鸡蛋。

最后，他让她喝了咖啡。

品尝到香浓的咖啡，女儿笑了，她怯生生地问道：

“父亲，这意味着什么？

”父亲说，这三样东西面临同样的环境——煮沸的开水，但其反应各不相同。

胡萝卜入锅之前是强壮的，结实的，毫不示弱，但进入开水之后，它变软了，变弱了；鸡蛋原来是易碎的，薄薄的外壳保护着液体的内脏，但是经开水一煮，它的内脏变硬了；粉状咖啡豆则很独特，进入开水之后，它们倒改变了水。

“哪个是你呢？

”他问女儿，“当逆境找上门来时，你该如何反应？

你是胡萝卜、鸡蛋，还是咖啡豆？

”

    医药代表是咖啡豆吗？

豆子改变了给它带来痛苦的开水，并在达到高温时让它散发出最佳的香味。

水最烫时，它的味道更好了。

如果你像咖啡豆，你也会在情况最糟糕时，变得更有出息，让你的环境变得更好。

重新认识“我是谁”

    当别人质疑我们的存在时，我们很自然地就会检讨自己的角色价值——医药代表是干什么的？

如果说周围的人把医药代表看成是“卖药的”还可以理解的话，医药代表把自己也当成“卖药的”就不应该了。

很多人会说：

难道不是吗？

你卖出的药越多，业绩就越好，报酬也就越多，这不是事实吗？

衡量医药代表的业绩也基本上是以达成销售指标为前提，当然也顺便“象征性”地考核一下行为指标，你清楚的，那还不是做做姿态？

毕竟销售才是最真实的。

    医药代表到底是不是在卖药？

医药代表是不是商人？

明确的回答是，医药代表不是卖药的！

但是医药代表确实是商人。

    卖药的，根据商法，属于固有商，也就是买卖商；而医药代表为医生提供药学服务，为药师提供医学服务，宣讲医药学知识，宣讲产品知识与产品所在领域的医药学，属于信息咨询；医药代表经常主办医药学学术研讨会，并赞助各种类型的学术研讨会与科学研究，这属于宣传活动。

信息咨询和宣传活动是属于牵连商——非固有商中的一种，非固有商有三种——辅助商、协作商和牵连商。

辅助商是指间接以媒介货物交易为目的的营业活动，如货物运送、仓储、居间、代理、行纪、包装等；协作商是指为固有商和辅助商提供商业条件的营业活动，如融资、信托、承揽、运送、制造、加工、出版、印刷等活动；牵连商是指与辅助商或协作商有牵连关系的营业活动，如广告宣传、人身与财产保险、旅馆营业、饭店酒楼、戏院舞厅、旅游服务、娱乐营业、信息咨询等，此种商事营业与固有商的联系也最为间接。

    有人说，就算你现在为医药代表明确了身份，我们知道绝大部分医药代表行为是正当的，也知道他们并不采取以盈利为目的而进行直接媒介财货交易行为，是非固有商。

可是在实际情况中，他们到底在干什么？

他们的工作体现了哪些价值？

    如果问到医药代表的价值，几乎每个医药代表都会说：

传递医药产品信息是医药代表的首要职责。

可是谈起产品知识在日常工作中的重要性，很多医药代表又显得很无奈：

“按理说产品知识确实非常重要，可是使用的机会并不是很多。

”那些产品知识并不突出，却能做出很好业绩的医药代表也从另一个方面反证了这种无奈。

这种无奈如果反映在日常工作上，就成了做关系、做交易。

    但是，医药代表的行为方式，以及行为背后的理念是存在差异的，这也是导致不同的医药代表职业发展速度不同的一个主要原因。

他们有的简单直接，有的灵活多样，这取决于各个公司的文化以及医药代表的自我角色认定。

我总是相信那些行为方式选择面宽的代表，面对挑战会从容一些，成功的机会要大一些；那些做法单一的医药代表成功的机会相对小一些。

在“反商业贿赂”之前，这种差别还不是很明显，如今这种差别就很大：

有的人甚至整天呆在家里，一个月才见几次客户，有的依然每天忙个不停。

    有人说，我们现在也搞“学术推广”，但是并不管用。

因为医生对我们的产品都了解，甚至比我们知道的还多，还和他们讲什么“学术”？

再说，科内会、院内会、市内会，连小型临床观察也都统统不让组织了，而且医生也不愿意参加。

你说忙什么？

忙有什么用？

    也有人说，我倒是想忙，可是连医生的面都见不着，我怎么忙？

上午10点半之前，病房在查房，门诊病人特多，里三层外三层的，怎么见医生？

那些不忙的医生我们需要拜访吗？

再说了，等到那些忙碌的医生送走最后一个病人，又不知有多少医药代表等着和他说话。

在这种情况下，你还能说上什么正经话？

也许你会问“为什么不请他吃饭？

”“为什么不去家访？

”你去问问，现在有几个医生不反感家访的？

有几个医生还愿意和医药代表吃饭？

    医药代表的困难显而易见，但是我们也注意到这一现象：

无论是过去还是现在，无论遇到什么样特殊的环境如“非典”，总有一些医药代表是成功的。

成功的医药代表从来没有让“反商业贿赂”或类似的困难阻碍自己成功的进度。

    那么究竟是什么样的行为方式决定医药代表之间的差别？

以下三个方面，能够体现出不同医药代表之间的关键差别——客户的选择；话题的选择；交流方式的选择。

    客户的选择

    优秀的医药代表知道，在“真正重要的客户”和“自己认为的重要客户”之间有一个动态的、不断调整的过程。

不认真对待这个过程，就是对客户、公司以及自己的时间和其他资源的极大浪费。

    很少有医药代表愿意承认自己的客户选择有什么问题。

曾经有一位医药代表，她的勤奋大家都看得见，可是业绩不理想也是有目共睹。

和她随访，发现客户对她以及产品的认可度都很高，但是她的客户有一个共同特点：

他们在医院里属于那种勤勤恳恳，任劳任怨的人，他们似乎和谁的关系都不错——这往往也说明他们对周围人的影响力也有限。

而且还有一点，他们说话、做事非常谨慎，这样的客户群和新产品推广是对立的。

这种问题比较隐蔽，不仔细观察，很难找到问题的根源，给医药代表的挫败感也往往最强。

    话题的选择

    话题有“闲聊”和“正题”之分。

前者是“题外话”，后者才是真正要说的“题内话”。

优秀的医药代表知道“题外话”再怎么重要也不会替代“题内话”；他们还知道，不管是“题内话”还是“题外话”，对客户有针对性将是选择话题的重要依据。

    医药代表和客户之间会有一些私人话题，但是可以公开的，并且是双方都有兴趣的“题内话”才是达成长期销售所必需的，它回答了“为什么能够合作”的技术层面的问题。

哈尔滨的一位医药代表，知识面很宽，总是能找到医生共同的话题，而且每次都能聊得很久、很深，双方都认为他们之间的关系不错，可是这位代表的业绩并不是特别出色。

医药代表每次检讨业绩的时候，从来没有想过医生会不尽力帮他。

按照他的说法，在临床上只要有机会使用他产品的地方都用上了。

在此，有两个问题是要确认的：

（1）医药代表认为什么样的机会应该使用他的产品？

（2）医生又是怎么理解使用这个产品的机会的？

    已经在自己的区域工作几年的医药代表，我们可以留意一下，到底还有多少时间在和客户沟通你的“题内话”？

    交流方式的选择

    优秀的医药代表知道，与客户沟通的渠道很多，而不只是“和客户见面才是销售的开始”。

比如：

    ●你可以选择让客户读到什么、看到什么、听到什么甚至感觉到什么来说明一件事；

    ●可以利用上班时间、学习时间、出差期间、上网时间、娱乐时间等不同的时机来说明一件事；

    ●可以选择面谈、邮件、电话、他人转告、手机短信、博客等不同的形式来沟通；

    ●可以选择有预约的正式拜访，或是顺道拜访，或是随机“碰巧”拜访；

    ●可以在工作地点、学习地点、生活地点，或是其他不同地点拜访。

    总之，选择的面越宽，有效沟通的机会也越大。

    医药代表如何看待自己，决定了其日常工作行为的选择面，也决定了其面对变化的从容程度，更决定了其在客户心目中的形象。

医生眼里的医药代表

    最近，我和医大教授聊天时，谈到医药代表之间的差别。

他说：

“有些人烦死了，见面就讲他的产品，根本不问你是不是清楚，也不看时候，还做正规的产品推广模样。

”

    我曾经请一位资深临床医生给我们的销售队伍谈谈“好的医药代表都有什么样的言行举止”。

“直截了当，不要绕弯子，能从从容容公开说明你来的目的。

”他这样概括他的发言。

非常简单，但绝不是一般医药代表所能做到的。

    我偶尔会问医生：

“医药代表经常都问些什么问题？

”“他们要问问题的话，经常就是问病人多少啦、最近用药怎么样啦、最近忙不忙啊等等，其实没有什么实质性的问题。

”

    刚开始接触医药代表时，医生的确认为从医药代表处可以接触到一些新鲜的东西，包括新的产品知识、新的观念、形式新颖的学术及社交活动等。

渐渐地，各个公司都这么做，也就习以为常了；再后来，产品的东西讲得少了，非“学术”的东西多了起来，甚至对医院的正常工作有了一定干扰的时候，医药代表就逐渐为医院所排斥。

很多医院在显要的位置挂上了“医药代表禁止入内”或类似的牌子。

    从与很多医生的交流中，以下这些行为是没有市场的，这也是为什么有的医药代表感到压力的原因，也是需要改变的依据：

    ●抱怨公司。

每当与客户谈论到自己不能解决的问题时，医药代表就会埋怨公司，似乎自己没有责任。

    ●廉价的恭维。

一听便知是假的，对客户没什么了解。

没有人傻到连这种话都感动。

    ●见面就谈钱。

坦率地说，没有人不喜欢钱，可是也要取之有道才心安理得。

    ●见面就谈产品。

不问医生已经知道什么，或者此刻是否合适，只顾自说自话，看在他们认真的份上，许多医生耐着性子听完却一句也没有听进去。

    ●见面就问自己的药用得怎么样。

这是医生很不好回答的问题，往往只能挑点毛病算是作答。

    ●向客户诉苦：

指标高、费用少。

这是医药代表的职责，怎么能寄希望于博得客户同情呢？

谁知道下一个季度指标又是多少？

    ●拿领导重视做借口。

很多医药代表跟医生说他的领导要来，说领导怎么怎么重视，可是拜访完了很久也没有什么行动。

    ●低三下四，连声道歉。

说是需要耽误几分钟时间，可是说半天都不知道他想表达什么，怎么能和这种人合作呢？

    客户眼里的医药代表与我们的期望相距多远？

医药代表该干什么？

怎么做？

这涉及医药代表的角色归位——如果自己是咖啡豆，偏当自己是胡萝卜怎么行？

医药代表的“角色价值”

    医药代表在行为方式上的差别，以及在客户印象中造成的差别，是由于医药代表对客户价值的不同追求造成的。

医药代表对客户来说有什么价值？

这不是什么敏感问题，而是医药代表每天都要面对的问题。

对这个问题的不同回答，可以体现出不同的行事作风。

    概括起来，医药代表对客户的价值体现在四个方面：

（1）产品的利益。

这是有形的利益，在临床上为医生提供更多一种治疗选择；在疗效、起效、安全性，给药的方便性等方面有更具针对性的应对措施。

（2）非产品方面的利益。

这包括有形的和无形的，如有些公司提供最前沿的相关领域资讯；所在学术领域的交流活动；参与临床试验的机会；个人交往方面的更多社交机会等等。

    （3）价格利益。

如果产品、非产品方面的利益完全一样，价格就会起到决定性的作用，价格越低带给临床的利益就会越大。

    （4）其他心理上、时间上的利益。

医生常常需要掌握新药的疗效等各个方面的信息、病人可能的反馈、相关资料等等，医药代表的工作会显得非常重要，既可以节省医生时间，又能获得准确的信息，这对消除临床上的担心和疑虑是有帮助的。

    这四个方面的价值对客户来说是一个综合体，每个医药代表提供的价值都是上述四个方面不同程度的组合。

过于依赖其中一个方面，将难以达成长期最大利益，也很容易出问题。

    “反商业贿赂”是医药代表调整自己对客户的价值组合、调整销售行为的最好契机。

医药代表需要有这样的认识：

“反商业贿赂”是一个旧时代的结束，也是一个新时代的开始。

在新的商业环境里，简单的销售运作方式不再是成功的保障。

正确认识医药代表的角色定位，掌握医药代表应有的技能和丰富的产品知识、行业知识，以及市场、客户、竞争等方面的知识，才是成功的前提。

带好工具箱，重新上路

    工欲善其事，必先利其器。

任何成功都需要有效的工具，医药代表也一样。

哪些工具能帮助你成为一个成功的医药代表？

根据多年国内外医药营销的实践和观察，以下总结了成功医药代表必备的“五把利剑”，将在本书里做具体介绍：

    第一把利剑：

医药代表的立场

    掌握这把利剑，你会时刻留意自己的角色，以及相对的时空位置，从而选择合适的应对措施让自己立于不败之地。

还可以从前至后，从各个不同的角度审视自己作为医药代表的角色，最终能够从容、自在地回答“你是谁？

”“你有什么事？

”这样的问题。

    你会发现目标和结果有着怎样的不同，这种不同又将为你的销售行为带来怎样的改变；你会了解医药代表必知的六个问题以及销售的三种不同见解，以及这些问题和见解所能带来的巨大效果；你会认识到客户也是人，而不只是一个抽象的概念，以及这样的认识所带来的结果；你不会再靠猜测，而是靠准确的信息，来设身处地地为客户着想；你会认识到竞争并非“你赢我输”的零和游戏，而是达到产品的差异化；你会认识到你的责任不是销售一个完美的产品——因为世上不存在什么完美的产品——而是让你的产品得到完美的使用。

    第二把利剑：

五步销售法

    我迫不及待地想要分享这一重要发现——“五步销售法”，尽管我知道人们，尤其是销售人对“××步销售法”有着本能的抗拒心理。

就像拿100元人民币送给长安街上的行人，他们会怎样反应？

    首先，“五步销售法”不会和任何销售技巧冲突，反而会增加这些技巧的功效；其次，“五步销售法”是一个有机的系统，是销售的潜在规律，也是市场和销售的结合点；再次，“五步销售法”还能让你在销售的每一刻都出色地销售——不管是否见到客户；最后“五步销售法”在你每一个环节都设定了清晰的目标——让你随时都能全力以赴。

    至今为止，没有发现任何一例成功的销售不是暗合这一规律的结果；而那些失败的销售案例又无一不是因违背这一规律所致。

分享这一技巧对我确实很重要，您认为呢？

    第三、第四把利剑：

问与答

    这实际上是“立场”与“五步销售法”结合，在销售实践中的具体运用原则的阐述。

一问一答，一攻一守，攻中有守，守中寓攻，任何技巧最终都体现在问与答之间。

掌握问答技巧，你会了解在销售的什么时候问什么问题，以及为什么问；你会知道客户的什么问题要回答，什么问题不能回答，而有的问题客户不问也要答，什么时候的问题要老实回答等等。

    第五把利剑：

内部沟通

    医药代表往往不怕客户的刁难、对手的强大，却讨厌内部繁琐的文书工作。

面对来自“上面”的没完没了的分析表格、报告，来自财务、人事的各种各样频繁更改的规定，以及官僚主义导致的反应迟钝等，你如何善加利用，使之成为你成功的垫脚石而不是绊脚石？

    除了拥有这五把利剑，医药代表还将被带到一个独特的角度，去透视他们的老板——销售经理的大脑，把握他们的脉搏，感受他们在业绩考核、评价代表以及沟通标准方面的思维过程。

    ●要充分利用我们身边已经发生、正在发生和即将发生的所有事情——为了你的目标。

    ●定期审视自己的角色价值，必要时要重新修订——直到它能让你产生强烈的使命感。

    ●管理你在客户头脑中的形象，在第一时间找出目前的和预期的形象之间的差距。

    ●下决心熟练掌握那些能够让你在目前角色中成功的工具：

（1）医药代表的立场；

（2）五步销售法；（3）问；（4）答；（5）内部沟通。

    ●那些管理你的人在想什么？

这是每一个希望成功的人都应该搞懂的问题。

隐痛

    第二章立场——医药代表第一剑