山财采购战术答案doc.docx
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山财采购战术答案doc
综合练习一参考答案
一、必答题
1．a）采购部门的职责：
采购部门应承担以下几个方面的责任：
（1）把企业需要的物品按计划采购回来，时企业得以正常运转。
（2）通过各种途径降低采购成本
（3）不断开发优秀的新开发商
（4）对现在供应商进行管理
（5）处理与供应商有关的绝大部分问题
采购部人力资源的获得和提升方法？
获得合格人员一般有以下3种：
（1）内部招聘
（2）社会招聘（3）学校招聘。
提升采购人员作业水平的途径：
（1）学习
（2）培训
b）影响采购价格的因素
（1）供应商成本的高低。
（2）规格与品质。
（3）采购物品的供需关系。
（4）生产季节与采购时机。
（5）采购数量多少。
（6）交货条件。
（7）付款条件。
c）电子采购的系统构架
（1）采购资料库。
有3种形式：
物料名册、供应商名册、未交货订单。
（2）管理情报系统。
包括采购历史资料、物料价格变异分析等16项。
（3）采购应用系统。
是用来提升众多采购功能的整合性系统。
（4）决策支援系统。
比采购应用系统更高级，可以合并各应用系统的资讯来协助经理做出决策。
重要的决策支援系统包含了采购资料库及各种决策工具，如模拟技术等。
（5）网络处理系统。
这个系统可以使计算机主机减轻某些工作负担以及减少作业成本。
（6）MRP系统。
主要包含了4个组成要件：
主生产日程、材料用量清单、库存主档、未交订单。
二、选答题
2.采购的作业流程：
1）确定需求2）需求说明3）选择，评估供应商4）确定适宜的价格
5）订单安排 6）订单追踪与稽核7）货物的验收8）核对发票9）结案
10）记录与档案维护
3.国际采购单据：
（1）国际商业单据
1）合同。
买卖双方订立的合同是国际采购的基础。
合同中的主要条款包括：
金额：
应该与事先协商的相一致，合同中的单价与总值要准确，大小写及内容要一致。
数量：
除非信用证规定数量不得增减，否则在付款金额不超过信用证金额的情况，大宗货物（如煤炭）数量可以容许有5%的增减。
价格：
不同的价格条款涉及具体的费用由谁分担。
2）商业发票。
是表明货物所有权已经转移的证书。
3）保险单据。
是保险公司或其代理出具的、主要涉及货物在国际采购途中安全问题的单据。
（2）国际运输单据
1）装船单证。
2）提单。
是指用以证明海上货物运输合同和货物已经由承运人接受或者装船，以及承运人据以交付货物的单证。
提单具有货物收据、提货凭证、运输关系证明和物权凭证等功能。
（3）国际支付单据
1）信用证支付方式的特点
①是一种银行信用；
②是一种自足文件；
③一种单据的买卖。
2）信用证支付的基本要求
凭单付款：
只要卖方提供的单据符合信用证的要求，银行就要履行付款的义务。
单证相符：
单据与信用证规定的条款相符。
单单相符：
各种单据之间的内容要相符。
3）在信用证体系下，买方和卖方如何降低风险
首先，必须认真编制销售合同；
其次，卖方收到信用证后，必须及时、认真地核查；
最后，货主不能轻易向承运人出具保函。
4.电子采购是指基于或者至少部分基于互联网技术的采购方式。
（1）电子采购的宏观优势
1）电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接；
2）电子采购冲破了地理有语言障碍；
3）电子采购可以改善资源分配。
（2）电子采购的微观优势
1）提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家；
2）降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。
研究显示，采用电子采购可以降低产品成本5%-10%，降低流程成本70%，缩短采购周期50%-70%；
3）实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜绝暗箱操作；
4）能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享；
5）一个成功的电子解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管理。
5.采购作业计算机化的障碍：
（1）外行人难以了解。
无法做到“眼见为实”；
（2）不易推行。
改变做事方法有难度；
（3）操作不易。
必须投入费用、时间、研究以及训练；
（4）高层主管的支持。
需要管理阶层的重视及绩效评估方法的适当配合；
（5）采购部门的文化。
采购工作的计算机化经常被采购及销售人员视为一种威胁；
（6）计算机化相关法律的问题。
首先必须要有一件经由各界认同且说明使用电子协议书；其次，适当的储存及保持电子文件记录也同样很重要。
综合练习二参考答案
一、必答题
1.a）快速周转和低利润的新业务需要使用更专业的采购和库存管理方法。
采购工作必须围绕“价，质，量，地，时”
（1）适价：
适价的获得方式：
比价，议价，定价
（2）适质：
如果品质不能达到要求，其后果：
增加管理费用，降低生产效率，降低客户对企业信任度，导致客户流失
（3）适时：
未按时到达，即会导致停工待料，产品不能按计划出货，从而引起客户强烈不满
（4）适量：
批量采购缺点：
积压采购资金，采购太少则不满足生产需要
（5）适地：
企业近距离不仅沟通方便，处理事务更快捷，而且降低物流成本
库存控制部分
（1）关注原材料的库存周转率指标，该值越大，说明库存使用率越高。
（2）采用合理的库存放置位置。
原材料尽量放在供应商处，节省企业开支。
半成本库存尽量放在下一道工序附近的仓库。
成品则尽量放在靠近用户附近的仓库。
（3）使用合适的减少库存的方法。
（1）减少订货批量，减少周转库存。
（2）通过准确需求预测、压缩物料定单周期和生产周期，增加采购环境的稳定性等，从而减少安全库存。
b）采购质量管理的目的就是保证从供应商处采购的物料质量可靠、适度，符合生产部门的需要。
从供应链管理来看，已经扩展到企业内部和外部所有与供应商有关的活动。
采购质量管理工作的主要内容包括以下三个方面：
（1）采购部门本身的质量管理。
（包括：
物料采购计划工作、组织工作、协调工作、控制工作。
）
（2）供应商的评估、认证、以及产品的验收和把关工作。
（3）采购质量管理保证体系的建立和运转。
因此，采购质量管理就是指对采购质量的计划、组织、协调和控制，通过对供应商进行质量评估和认证，从而建立起采购质量保证体系，保证企业的物资供应活动的总称。
c）新物料经理应当在内部与相关利益方商议，对新设备合同进行集中谈判。
采购谈判的特点：
（１）合作性与冲突性
（2）原则性和可调整性（３）经济利益中心性
采购谈判的内容：
（1）产品条件谈判：
产品品种，型号，规格，数量，商标，外形，款式，色彩，质量标准，包装等。
（2）价格条件谈判：
是采购谈判的中心内容，是双方最关心的问题。
包括数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等。
（3）其他条件谈判：
交货时间、付款方式、违约责任、仲裁等条件谈判。
二、选答题
2.管理采购质量问题的基本方法。
（1）调查表。
是利用统计图表进行数据收集，数据整理何粗略原因分析得一种工具。
有
1）缺陷位置调查表。
就是先画出物料示意图，把图面划分成若干小区域。
调查时，按照物料的缺陷位置在平面图的相应小区域内画记号。
最后归纳成统计记号，可以得出某一缺陷比较集中在哪一个部位上的规律。
这就为进一步调查或与供应商协商找出解决办法提供了可靠的依据。
2）不合格品调查表。
对于供应商提供的物料，其中的不合格品需要调查其项目，以及这些项目所占比率的大小。
例如，把预先设计好的表格放在验收的现场，让验收人员随时在相应栏里画上记号，填上数据，然后再进行统计，就可以及时地掌握情况。
3）矩阵调查表。
是把造成采购质量问题的成对因素，分别排成行和列，在其交叉点上标出调查的问题。
这是一种多元问题的调查法。
（2）分类法。
分类法也称作分层法，这是一种把记录的原始质量数据按照一定标志加以分类整理，以便分析采购质量问题及其影响因素的方法。
分类的目的，是为了通过分类把性质不同的数据和错综复杂的影响因素分析清楚，找到问题的症结所在，以便对症下药，解决问题。
质量数据分类的标志多种多样，一般按以下7种原则进行分类：
1）按检验时间分。
如按不同的班次、不同的日期进行分类。
2）按供应商分。
如按不同的供应商分类。
3）按运输方式分。
如按海运、公路、航空、铁路分类。
4）按进货时间分。
如按不同的进货日期进行分类。
5）按检验方法分。
如按全检、抽样检验等进行分类。
6）按型号分。
如按不同的型号、新旧程度进行分类。
7）其他分类方法。
（3）因果分析法。
又叫鱼骨图，石川图。
因果分析图是可以整理和分析出影响采购质量（果）各因素（因）之间关系的一种工具。
它通过带箭头的线，将采购质量问题与原因之间的关系表示出来。
3.设备采购应遵循如下6个原则：
（1）计划性原则。
企业在进行资本采购时，必须制订详细的资本采购计划。
只有制订出完整详细的采购计划，按照计划开展工作，才能提高工作效率。
（2）先进性原则。
企业在进行设备采购时，必须考虑到所购买的设备在技术性能等方面是否能够赶上时代的步伐，要争取在预算范围内采购更先进的设备。
（3）高质量高性能原则。
质量性能是设备采购所遵循的最高原则。
为了确保设备的质量，在进行采购时，必须让有关该设备的技术专家参与采购工作，发挥他们的技术特长，为采购的设备质量性能等方面把好关。
（4）配套性原则。
企业在考虑设备先进性的同时，还须考虑所采购的设备与企业内部现有的设备以及企业外部供应产品的生产设备之间的配套性。
（5）经济性原则。
在相同的质量性能、先进性与配套性的前提下，优先考虑价格低的设备。
企业应该在质量性能、先进性、配套性与设备的价格成本之间找到一个最佳平衡点，力求物美价廉。
（6）时效性原则。
采购的时效性即在保证其他原则的条件下，尽可能缩短采购时间，以避免影响企业的正常生产运营。
4.企业采购的风险是多方面的，按来源可分为以下6个方面：
（1）供应商造成的风险。
例如，有的供应商盲目追求利润，在物品的质量、数量上做文章，以劣充优、降低质量标准、减少数量，甚至制造假冒伪劣商品坑害采购企业。
（2）企业采购人员造成的风险
1）工作技能风险。
采购人员由于本身专业技能的局限，可能会给企业造成损失。
例如，因对财务结算不精通，付款失误造成的风险。
2）技术资源风险。
采购人员即使在工作中并无行为上的过错，但仍有可能承担由技术、资源而带来的风险。
例如，购入的汽车等物品在验收时可能无法发现其存在的质量问题。
3）行为责任风险。
采购人员违反了规定的职责义务，超过了工作范围，并造成直接经济损失，就可能因此承担相应的责任。
4）职业道德风险。
一些采购人员不遵守职业道德，在采购中暗箱操作、收受回扣，损害企业利益。
（3）企业采购管理失控的风险。
对采购市场行情动态调查了解不够，会导致信息不畅；对所购物料的价格、性能、规格等要素纵横比较不全面，会导致以较高的价格进行采购的风险；另外，采购项目论证不充分、不科学的风险，表现在以下4个方面：
1）企业选购物品的各项技术参数是临时和随意让非专业制定，会造成采购物品过时或不适合企业需要。
2）企业管理部门审核计划时考虑资金不够，压缩关键技术参数，忽视专家和供应商的合理建议。
3）对采购项目论证缺乏先进的技术检测等多种手段，以进行综合长远评估，造成采购项目还没有完工，就已经过时。
4）采购盲目攀比、超前消费、购买商品要最好的、最高档的、配置要齐全的，一味追求高、精、尖、时尚性、品牌性，造成采购支出超过计划的风险。
（4）企业在采购过程中操作不当的风险
1）招标、投标过程风险。
例如，招标、投标信息不够公开，招标方式选择不合理，招标文件中存在缺陷，资格预审把关不严格致使不合格供应商中标，出现损害企业利益或者他人合法权益的风险等。
2）评标、定标风险。
例如，与投标人有利害关系的人进入采购项目的评标委员会没有回避，评标委员会成员没有客观、公正地履行职务等，从而出现损害企业利益的风险。
3）签订合同过程中的风险。
例如，合同文件前后矛盾和用词不严谨，导致双方对合同条款的不同理解，形成因遗漏一些重要条款而导致的风险等。
（5）法律风险。
采购在我国国民经济发展中的地位非常重要，国家制定了包括《政府采购法》等在内的大量的法律、法规和规章，不断加强对采购方面的监管。
如果企业在采购过程中违规操作，将会受到严厉的处罚。
（6）政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。
政治变动是指由国际、国内政治环境变化而带来的不确定性影响企业采购的风险，如战争等。
自然灾害是指来自大自然的破坏，如台风、地震等。
自然灾害造成交通系统瘫痪，致使物品难以运输，不能够及时送达；或者破坏生产，使企业无法生产急需的物品。
5.采购谈判的基本技巧：
（1）谈判前要有充分的准备；
（2）只与有权决定的人谈判；
（3）尽量在本企业办公室内谈判；
（4）对等原则；
（5）不要表漏对供应商的认可和对商品的兴趣；
（6）放长线钓大鱼；
（7）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场。
（8）必要时转移话题。
（9）谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定。
（10）尽量以肯定的语气与对方谈话
（11）尽量成为一个好的倾听者
（12）尽量站在对方的立场说明情况。
（13）以退为进。
（14）交谈集中在我方强势点。
（15）以数据和事实说明，提高权威性。
（16）控制谈判时间。
（17）不要误认为50/50最好。
综合练习三参考答案
一、必答题
1.a）
（1）选择供应商的步骤
1）分析供需市场竞争环境及企业自身规模等客观条件，必须首先分析市场竞争环境，必须知道现在的产品需求，产品的类型和特征，找到针对哪些产品市场开发供应链合作关系才有效。
企业自身规模也是必须考虑的一个客观条件，根据企业的现状及规模的不同，来选择不同类型的供应商。
2）明确选择供应商的目标，企业必须明确供应商的评价程序，必须建立实质性的，实际的目标。
基中，降低成本是企业的主要目标之一。
3）建立对供应商的评价标准，供应商综合评价指标体系是企业对供应商进行综合评价的依据和标准。
不同行业企业的产品需求和不同环境下供应商的评价重点不一样。
4）确定选择供应商方法，有定性的分析选择法，定量的分析选择法，定性与定量分析选择法。
如，直观判断法（根据征询和调查所得的资料并结合采购人员的判断，对供应商进行分析评估的方法），线性权重法（），层次分析法，多目标数学规划法，采购成本法，作业成本法，数据包络分析法。
（2）供应商的认证程序：
1）对供应商进行初步的局面调查，或现场参观拜访从而了解供应商的整体状况和基本信息。
如规模，成立时间，设备情况，组织框架，质量体系，生产技术，工艺水平等，通过这些了解以确定是否有必要与期继续进行下一步的合作。
2）对供应商的样品进行测试，这是测试其在加工，质量，规格，性能等方面满足供货要求的能力。
3）供应商质量体系的认证，这是供应商认证过程中相当重要的一步，能过对供应商的现场审核，对供应商的质量体系的建立及执行情况进行有效的充分的考察。
b）库存控制的方法
（1）定期订货法（FPR）:
又叫固定期限法，指企业订购时间预先确定，每次订购的数量不固定，而是随时根据库存的情况来定。
（2）订货点法（FOQ），又叫定量订购法，指对库存状况进行连续的记录，观察，核对，当发现库存量下降到一定标准时，就进行固定数量的订货，是订货数量确定、时间不固定的方法。
（3）ＡＢＣ分类控制法。
又称为重点管理法或ABC分析法，基本原理是把品种繁多的库存物资按其重要性、占用金额的大小等情况进行分类排列，然后分别采用不同的库存控制方法，以使库存控制的有效性得以最大限度的发挥。
c）采购计划编制和执行的过程：
（1）企业采购计划的编制过程：
编制物资采购计划，是一项很复杂，很细致的工作。
它大体可以分为以下3个阶段，1）准备阶段2）平衡阶段3）编制采购计划
（2）采购计划的审批：
采购计划的审批，是上级主管物质采购的部门对采购计划的审查和批准。
审查的内容主要有以下几个方面：
1）是否符合上级计划安排的原则和国家的方针政策
2）任何是否合理适当，物质消耗定额是否准确先进，可靠。
3）各期的库存储备量的预计有无高估和低估现象。
4）各种采购物资是否配套
5）是否遵循了成本最优化原则，在保证质量的前提下，企业是否达到了先进性和效益性
6）计算是否有误，计划表格中各栏填写是否符合规定要求
（3）采购计划的执行：
计划的制定是为了组织执行，而执行又是检验计划正确于否的过程。
1）组织订货与采购
2）慎重选择合适的供货单位
3）加强订货合同管理
二、选答题
2．采购战术的分类
（1）史培曼观点：
采购战术是从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层最后扩展到部门阶层，不同的管理阶段层拟定的战术：
1）绩效战术2）系统战术3）竞争战术。
（2）林德斯观点：
从系统方法观点出发，认为全面性的采购战术，是由许多“次战术”组成。
这些次战术可归纳为3种：
1）确保供应战术2）支持供应战术3）环境变动战术
（3）克拉克观点：
从竞争分析的立场，主张将战术采购项目在采购力量矩阵中予以定位。
基于买卖双方力量抗衡结果分3种结果：
1）压榨战术:
当买方居于优势，因供应风险不高，可采用该激进的战术。
2）平衡战术：
当买卖双方势均力敌，买方应因势利导，采取该中庸、均衡的战术。
3）多角化战术：
当卖方居于优势，买方应积极防御，积极寻求原料替代品供应商，增加供应来源的机会。
（4）王忠宗目标导向观点，即战术是达成目标的主要方向或许计划，将采购战术分为：
1）数量战术：
以追求适当的数量为目标，避免过犹不及，发生呆料或缺料。
他的执行方案包括现用现购，预购作用，长期合约。
短期合约，多家供应
2）成本战术：
以追求适当的价格为目标，避免危害买卖双方的长期合作关系。
它的执行方案包括：
国外采购，国内采购，联合采购员，个别采购，统购，批购，直接采购，简接采购
3）品质战术：
以追求适当的品质为目标，避免因品质过高或太差带来使用上的浪费或缺陷。
他的执行方案包括：
自制，外包，租赁，买断
3.对供应商的资质的判断是一个长期的过程，也就是要求进行供应商管理，通过考察供应商的日常动作以及执行合同，服务表现等来确定供应商的资质。
供应商的资质主要体现在其自身的经营理念，服务意识，作业流程之中。
1）供应商的资质包括：
持续经营能力；产品质量控制能力；服务能力；
2）供应商的自我评价，能过填表调查。
3）跨部门的评价小组，主要内容包括确定评审范围，确定提高目标。
4）评价供应商，主要是应用定量分析工具来分析调查结果，并反馈给评价者。
5）让供应商参与产品设计。
利用供应商的提供的有用信息。
6）建立联合任务小组解决共同关心的问题。
7）对供应商实施激励措施。
利用激励措施提高供应商的积极性和能动性，从而改善和提高合作领域，从而达到持续改进目标。
4.
1）建立健全企业采购组织，健全管理统一领导，分级管理。
2）加强采购人员和管理人员的风险防范意识，如1建立健全采购岗位责任制；2加强职业道德约束；3定期实采购人员轮岗制度；
3）建立健全供应商选择和管理制度，建立供应商准入制度，科学确定供应商标准。
4）建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术，
5）建立健全采购作业流程标准和请示制度，1制定标准化采购流程，编制详细的采购作业手册。
2明确采购人员的权限范围。
3建立采购评价制度，评定采购工作业绩，总结经验，纠正缺点，改进工作。
6）招投标过中风险的防范。
7）签订合同和履行合同过程中的风险防范。
8）建立健全资金使用，运输进货控制制度。
5.MRP应用的目的：
除了可以进行库存的控制和管理外，还可以确定主产品所需原材料和零部件的需求量和需求时间。
MRP基本的思想原理是，由主生产进度计划和主要产品的层次结构，逐层逐个地求出主产品所有零部件的出产时间，出产数量。
这个计划被称做物料需求计划。
其中，如果零部件由企业内部生产，则需要根据各自生产时间的长短来提前安排投产时间，形成零部件投产计划。
如果零部件需要从企业外部采购，则要根据各自的订货提前期发出各自订货的时间，采购的数量，形成采购计划。
MRP输入文件：
（1）主生产进度计划
（2）主产品结构文件（3）库存文件（库存文件状态）
MRP的输出：
（1）净需求量
（2）计划接受订货量（3）计划发出订货量
MRPⅡ，即制造资源计划，是英文ManufacturingResourcesPlanning的简称。
该系统在MRP系统的基础上，增加了对企业生产中心，加工工时，生产能力等方面的管理。
实现了计算机进行生产排程的功能，同时，将财务的功能也囊括进来，在企业中形成了以计算机为核心的闭环管理系统，可以动态监察到产供销的全部过程。
MRP下采购需求量的确定：
（1）根据物料需求计划确定采购清单。
（2）根据消耗定额确定采购需求量。
（3）运用预测技术（数学模型）计算采购需求量
综合练习四参考答案
一、必答题
1.a）
（1）自行运输
自行运输优点：
便于控制、服务可靠、订货提前期较短、意外事件反映能力强等。
自行运输的条件：
需要企业内各部门间的广泛合作和沟通，需要较高的专业知识。
例如原料采购者必须知道运输的时间、货物损坏的代价、运输保险条款、危险货物的运输要求，相关的运输线路和环境等。
（2）委托运输：
委托运输的优点：
减轻了企业的压力，使企业集中精力于自己的主业。
委托运输的条件：
需要处理好与企业外部承运商之间的关系，增加交易成本，也增加了运输控制难度。
（3）运输方式的决策，分两步走。
第一步：
运用成本-收益分析法，比较购买两者的成本，第一步，制定实施和系统控制的程序。
企业在选择采购运输服务的时候，由于对服务要求的侧重点不同，要在下列因素之间进行权衡：
（1）服务成本
（2）可靠性：
即运送时间的变化幅度
（3）平均运送时间（速度）
（4）柔性：
即处理多种产品及满足托运人的特殊需求。
（5）市场覆盖程度：
即提供到户服务的能力。
（6）运输货物的损耗。
b）供应链一体化管理强调准时化采购生产方式的特征是小批量。
小批量运输，这样会导致运输费用的上升。
因为运输规模越小，单位产品的运输成本越大，而稳定地、小批量地购买配件能降低库存量、消灭大批量库存的仓储费用和财务费用，减少搬运引起的损失，减少废料，减少入库产品的检测费用，以及尽早发现次品，提高产品质量，这些都有助于提高生产系统的运做。
故JIT采购与运输管理应实现三个目的：
（1）库存大量减少；
（2）空间的有效利用；（3）问题一旦发现应立即得到解决。
如果购买者能解决好哪些部件需要小批量、多批次地购买是可以减少总费用，平衡好这个矛盾的。
c）采购商一般采用下列策略降低运输总费用：
（1）制定一个供应链内的联合运输计划。
如：
几个供应商集中在一个地区，协调好送货时间，使用同一个运
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