企业金融业务营销实战案例集锦.docx
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企业金融业务营销实战案例集锦
企业金融业务营销实战案例集锦
实战案例：
供应链融资业务操作模式
供应链融资与供应链管理密切相关。
供应链管理是针对核心企业供应链网络而进行的一种管理模式，供应链融资则是银行或金融机构针对核心企业供应链中各个节点企业而提供金融服务的一种业务模式。
一、供应链融资创新点
供应链融资服务不同于传统的银行融资产品，其创新点是抓住大型优质企业稳定的供应链，围绕供应链上下游经营规范、资信良好、有稳定销售渠道和回款资金来源的企业进行产品设计，以大型核心企业为中心，选择资质良好的上下游企业作为商业银行的融资对象，这种业务既突破了商业银行传统的评级授信要求，也无须另行提供抵押质押担保，切实解决了中小企业融资难的问题。
二、供应链融资的运作思路和主要模式
（一）主要的运作思路
首先，由银行理顺供应链成员的信息流、资金流和物流；其次，根据稳定、可监管的原则分析目标企业的应收、应付账款信息及现金流，并将其与将银行的资金流信息进行整合；然后，通过重点考察贸易背景和物流、资金流控制模式的办法，运用新的信贷分析及风险控制技术进行企业状况分析；最后，由银行向企业提供融资、结算服务等一体化的综合业务服务。
（二）供应链融资模式
在中小企业的融资模式中，传统的融资模式割裂地看待供应链上下游的各个企业，分别授信、分别管理。
然而上下游企业规模不大，授信难度和风险都很大。
而供应链融资是依托核心企业，将供应链上下游看作一个整体，针对核心企业上下游长期合作的供应商、经销商提供融资服务的一种模式。
其关键点在于，牢牢把握供应链的核心企业和上下游的商业业务模式，通过核心企业与其上下游合作伙伴的数据共享，来降低信息不对称的风险，提高银行风险控制的灵敏性。
目前主要的模型有：
针对上游供应商的供应链融资模型和针对下游经销商的供应链融资模型。
三、供应链融资存在的问题
其一，由于供应链融资的信用基础是基于供应链整体管理程度和核心企业的管理与信用实力，因此随着融资工具向上下游延伸，风险也会相应扩散。
高杰提出：
在这种情况下，虽然最大的金融利益会向核心企业集中，但其实风险也相对集中了。
因为如果供应链的某一成员出现了融资方面的问题，那么其影响会非常迅速地蔓延到整条供应链。
而核心企业作为供应链的最大受益者一定会受到最大影响。
所以这对其自身的资金管理和综合管理是一个相当大的考验。
特别是国内很多企业没有建立起完善的信用和资金管理体系，而供应链金融往往会对集团企业的资金管理能力提出很高要求，稍有不慎就会引发大的金融灾难。
其二，中国并没有建立起一个完整的信用体系。
供应链成员相互之间以及与银行之间并没有相对可靠的信用保证。
同时银行可能无法独立完成对供应链所有企业相关数据的调查和分析，从而不能准确了解供应链的整体情况。
这将使得银行无法根据供应链成员的决策和经营，调整相应的信用贷款，降低资金的使用风险。
其三，由于供应链融资提供的服务更加多样化，而且客户的需要也不尽相同，因此银行需要根据不同客户的具体信息来量身定做金融服务。
同时企业各部门考虑重点不同，也会为银行的工作带来各种阻碍。
特别是在供应链融资过程中，企业销售部门希望能增加销量，决策部门则要求保证现金流周转速度，资金管理部门则希望能保证安全性，这要求银行能提供更加灵活的产品和服务。
供应链融资这一业务形式通常还会涉及到对外贸易，如果不能处理好汇率变动和保险等问题，也会为银行带来不小的损失。
实战案例：
某公司物资采购融资案例
一、企业基本情况
某石油物资公司注册资本3亿元，年销售额为50亿元，主要从事石油、天然气等行业物资采办和经销，由于公司实力较强，是国内物资流通百强企业之一，年贸易额达到100多亿元，是石油钻采、石油管道以及动力设备的主要供应商之一。
该石油物资公司经过多年经营，已经形成了广泛的供应网络，上下游销售渠道以及资金流向均十分明确，公司实力较强，资金充裕，属于银行的优质客户。
公司具有进出口贸易权、国际招标采购权等，并建立了1000多个厂家一级的供应网络，并在国内重点城市建立了子公司一级物资调剂中心等。
二、企业业务分析
（一）代购代销业务
该公司从国外进口石油专用钢材以及机械设备，一般先由国内石油公司提出进口需求，然后该公司联系供货商，安排代理进口，国内石油公司要将进口货物100%的保证金交存到该公司，公司则办理银行信用证等相关手续，当货物付款收到时，由该公司付款。
（二）贸易采购业务
一般由国内石油公司提出采购要求，该公司则组织国内供应商，通过集中采购等多种方式，协调物资材料采购，国内石油公司一般缴纳30%左右的采购保证金，该公司则使用银行授信额度购买。
该公司一般通过自有资金、银行承兑汇票进行采购，转手加价卖给石油公司，从而赚取利差。
图表1：
该石油物资公司采购融资流程图
三、银企合作业务流程：
（一）该石油物资公司与国内某石油管道局签订石油钢管供销合同，金额为1亿元，石油管道局交付定金3000万元。
该石油物资公司与国外钢管公司签订钢管采购合同，金额为9500万元。
（二）该石油物资公司向银行提交石油钢管采购合同，该公司以在银行的3000万元资金作保，同时启动6500万元进口信用证额度，在银行办理9500万元进口信用证，期限为3个月，3000万元保证金存为3个月定期。
（三）15天后，国外钢管公司发货，该石油物资公司则向石油管道局交货。
（四）该石油装备公司收到石油管道局交付的尾款7000万元，银行将其中6500万元划入保证金账户办理3个月定期存款
（五）信用证到期后，该石油物资公司自筹6500万元流动资金置换6500万元定期存单，银行则扣划9500万元资金解付信用证。
实战案例：
交易资金见证监管案例分析
一、企业基本情况
某电力集团是一家大型电力运营企业，年营业额突破50亿元，经营范围包括电力生产以及与之相关的经营服务等。
该公司打算借壳上市，并计划收购由某大型国有集团（以下称为A集团）持有的广东某公司（以下称为B公司）的全部国有股股份，收购金额为5.6亿元。
由于交易涉及股东大会讨论、交易所过户变更等程序，过程极为复杂，面临的各种不确定因素较多，金额巨大。
该电力集团一直是银行的重点目标客户，但目前集团在银行仅仅开展了少量的存款以及贷款业务，银行也一直重点关注该客户，并伺机扩大双方合作。
二、银企合作机会
银行发现该电力集团迫切希望收购B公司，完成借壳上市，但由于股权交易过程复杂，面临着诸多不确定因素，银行认为可以利用自身的优势帮助该电力集团稳妥的完成此项交易，并以此为突破口，积极与该集团扩展业务合作范围。
银行向该电力集团提供了交易资金见证监管业务，由银行居间保证交易的安全，经过营销该电力集团以及某大型国有集团，双方协商同意由银行居间担保。
由该电力集团在银行交存6亿元并购资金，银行居间促进商务合同如实履约，保证交易顺利完成。
银行提供如下双重保证：
银行保证该电力集团并购资金安全，只有当A集团在完成B公司全部股权过户后，银行才划拨收购资金；银行保证A集团的款项安全，该集团在完成B公司股权过户后，银行保证扣划收购资金给该集团。
对银行的益处：
银行可以有效吸收长期、稳定、大额沉淀资金。
同时实现关联营销。
由于交易环节较多，过程复杂，存在着较大的不确定性，因此银行可以有效吸收一部分沉淀资金。
三、银企业务流程
第一步，由该电力集团与A集团进行股权交易商洽，银行在此时介入，协助买卖双方准备协议文本等相关内容。
第二步，在明确交易完成付款条件后，银行向该电力集团以及A集团提供交易资金监管见证书，承诺付款条件：
银行保证该电力集团的并购资金安全，只有在A集团完成B公司股权过户后，银行才划拨收购资金。
A集团在完成B公司股权过户后，银行肯定扣划收购资金给A集团。
三方签字确认，该电力集团存入交易保证金6亿元。
第三步，A集团按照商务合同履约，提交股权过户变更通知书原件给银行，并向该电力集团提供一份复印件。
经银行核实后，向该电力集团发出划转资金通知。
第四步，银行将监管资金6亿元全额划拨给A集团，并取得A集团提供的资金受到确认回执。
若A集团在约定时间内没有如实履约，银行在资金监管到期日及时通知该电力集团，并将6亿元交易监管资金划拨给该电力集团。
图表1：
该电力集团交易资金见证监管流程图
四、涉及银行产品
交易资金见证监管业务：
交易资金见证监管业务是指应商务合同交易双方的申请，买方将交易项目下的付款资金交由银行监管，银行向交易双方提供如下保证：
在卖方按时履约，并出示约定交易完成证明文件后，银行保证将监管交易资金划拨给卖方；如果卖方没有按时履约，银行保证将监管的交易资金划拨给买方。
通常以见到某权威机构出局的书面证明文件为履约完成标志，银行见此项划拨资金。
定期存款：
银行将该电力集团存入的交易监管资金办理定期存款，为客户获得一定的理财收益。
通过交易资金见证监管业务，银行可以获得一笔大额资金。
实战案例：
钢贸通融资案例分析
一、企业基本情况分析
（一）企业基本情况
A公司是一家规模较大、专业性较强、实力雄厚的综合性股份制流通企业，注册资本8500万元。
公司的主要经营金属材料、非金属材料、进出口贸易、仓储物流、加工配送等。
公司按照资源统购、连锁分销模式，在全国设立了28个经营机构，公司是宝钢、马钢、武钢、首钢等多家特大型钢铁企业一级代理商，合作关系密切。
公司年销售钢铁187万吨（含铁矿砂、精矿粉、焦炭、生铁），主营业务收入68.61亿元。
A公司成立了钢铁交易市场，吸引超过200个钢铁交易商进场交易，交易市场没有银行、商务中小、综合服务部、提供工商、税务、法律咨询等一条龙服务。
市场占地400亩。
设有仓库2万平米，室外货场10万平米，铁路专用线（两条）约1200米，龙门吊6台，叉车5台，市场全年钢材吞吐量约120万吨，钢材销售额约180亿元。
（二）公司竞争力分析
1．与国内外多家大型、特大型钢铁企业建立密切的合作关系。
A公司是多家大型、特大型钢铁企业如宝钢、马鞍山、武钢、济钢、安钢一级代理商，在多年合作中建立了密切的关系，公司股东中有XX钢、XX钢等全国特大型钢铁企业。
该公司还是XX钢铁公司最大的经销商，年经销量占其产量的10%以上。
在利用国内资源的同时，公司根据国内市场的需求，积极与俄罗斯MMK.LTD.、欧钢联、日本三井等国外大型钢铁企业加强业务合作，形成了较为稳定的供应渠道。
2．销售渠道稳定，市场拓展得力。
A公司作为新州市最大的钢铁物资流通企业，在市内钢材销售上占主导地位。
公司采取统购分销的经营模式，由公司本部统一进行资源组织供应，分公司面向客户销售。
目前，A公司在市内设有10家分公司，销售渠道覆盖全市；同时在上海、深圳、武汉、西安、天津等地设有分公司，销售网络辐射全国。
公司依托在本行业强大的影响力，成功开辟了网上交易市场，目前有遍布全国的网上交易商多达270多家，形成跨区域的营销网络。
二、银行切入点分析
某银行借助该公司后，认为A公司经营现金流较好、主业突出、竞争力较强。
市场内有30家较大规模的经销商，钢材本身属于大宗商品。
流转较快。
可以通过该公司关联营销众多市场内经销商，能为新州金属股份有限公司提供1亿元担保额度，由其切分给市场内经销商使用。
１．授信优势。
开展做市商供应链式融资业务，给银行带来的收益可观，且风险可控，保证金存款人均可达3000万元左右。
此外可以通过A公司批发营销众多的经销商。
一般结算存款收益：
根据协议要求，市场内经销商结算资在银行往来能带来活期存款，日均不低于1200万元。
中间业务手续费收益：
预计年累计开票金额在2亿元以上，可以获得中间业务手续费以及承诺费100万元以上。
２．主要的风险点。
本次授信以A公司作为风险控制依托，市场内经销商额度由新州金属股份有限公司承担连带责任保证，因此，A公司的经营情况需要密切关注。
３．控制风险的主要手段。
质物选择限定为钢坯、线材、螺纹、棒材。
银行对质物实现定期和不定期检查，检查频率一个月不少于一次。
关注A公司经营情况，加强授信后台管理，对公司经营情况。
财务状况和授信使用情况加强监控，密切关注其重大变化；密切关注钢材、有色金属等市场行情和国家固定资产投资。
相关行业产业政策变化，提高预判能力。
三、银企合作情况
某银行设计：
A公司提供连带责任担保，采用“仓单质押+第三方连带责任担保”的方式，向钢材经销商提供短期融资金融服务网络。
服务对象目前仅限于A公司推荐，在市场内存储货物并经营的优质经销商。
图表2：
新州金属股份有限公司供应链融资方案
授信描述
授信主体
A公司
授信金额
5亿
承兑汇票主体
A公司推荐并提供连带责任担保的优质经销商
保证金比例
每家经销商授信金额不超过3000万元，融资工具为银行承兑汇票
授信根据
1+N供应链融资
核心企业
新州金属股份有限公司
承贷企业
新州金属股份有限公司推荐并提供连带责任担保的优质经销商
银行收益
银行承兑汇票手续费：
5亿元银行承兑汇票额度，一年可以签发2次，赚取50万元手续费。
贴现利息收入：
采用买方付息代理贴现方式，平均贴现利率约3%,一年10亿元票据，可以获得3000万元左右的贴现利息收入。
存款收益：
40%的保证金，在加上销售回款存款，在银行平均存款在2亿元左右。
融资合理性
A公司钢材市场内年交易金额约60亿元，本次担保融资预计分解到近30家经销商，融资金额合理，融资需要符合商务规律
仓储库
A公司仓储库
风险描述
担保方式：
（1）不低于40%保证金+钢材仓单质押，质押率部超过60%；
（2）A公司第三方连带责任担保
法律文本
本次供应链操作全部使用银行的规范化协议文本
四、业务流程
第一，经销商及其授信额度确定：
为新州金属股份有限公司核定连带责任担任额度，新州金属股份有限公司向银行推荐经销商并提供连带责任担保。
银行确定经销商年度购买指定厂商货物所需银行承兑汇票限度和敞口，明确说明指定厂商名称冀所购钢材品种。
银行向经销商提供的授信额度可在有效期内循环使用。
第二，对经销商授信额度审批：
新州金属股份有限公司承诺对经销商未售出库存货物进行全额回购，回购标准是仅提交仓单凭证。
第三，协议签署：
授信额度审批通过后，银行与新州金属股份有限公司、经销商签订综合授信额度协议及仓储监管合作协议。
经销商提供钢材购销合同复印件（加盖公章）、增值税发票复印件等，向银行申请开立银行承兑汇票，在银行存入不低于40%的现金作为保证金，敞口部分以存放在指定仓库的指定品种钢材作为质押。
第四，质押物出质：
银行依据仓储监管合作协议，经过银行指定人员就质押合同项下所附质物清单进行实地核查，核实货物购销合同、进货发票、质检单、合格证、质量保证书等材料，核查无误后，与新州金属股份有限公司共同监督商品入库，由新州金属股份有限公司承担监管责任。
第五，质押物销售和出库：
授信存续期间，如经销商销售质押货物，必须向银行出具出库通知单，并将相应款项打入其在银行的保证金账户，银行审核其金额与经销商出库通知单所载明拟提取货物金额。
预留印鉴是否一致，审核无误后在经销商出库通知单上加盖公章，将制作好的出库通知单传真至新州金属股份有限公司，经销商凭该出库通知单向新州金属股份有限公司提取出库通知单项下仓储物。
第六，质押物的监管：
银行定期到新州金属股份有限公司进行监管，对货物进入、发出和结存登记货物台账。
密切关注钢材市场情况、价格波动幅度、变现能力等，当价格下跌时，经销商必须补足现金保证金和增加质押物，确保设定质押率不得超过60%，同时通过及时跟踪市场价格、加强保证金管理等有效手段管理货物价格风险。
第七，质押物的处置：
经销商必须在60日内完成质押物销售，如未销售完毕，经销商必须用现金补足银行承兑汇票敞口。
在单笔授信业务期间，如经销商未按照约定逐步、正常赎出质物进行销售，而是将质物交由银行长期占有并出现“死货”现象，银行可立即终止对经销商授信，并向新州金属股份有限公司出具回购通知书，在3个工作日内履行回购义务，将单笔授信所对应质押货物出售变现，偿还债权。
第八，异常情况处理：
当经销商资金周转出现异常时，银行及时将经销商银行承兑汇票情况向新州金属股份有限公司出具回购通知书，按三方协议规定，新州金属股份有限公司在3个工作日内履行回购义务。
同时银行将仓单权利人变更为新州金属股份有限公司，仓储费由经销商承担，新州金属股份有限公司监管货物安全。
由于仓储库具有钢材交易功能，仓单在银行质押，因而银行也可以采取委托新州金属股份有限公司的交易方式单方处理质押仓单所载货物或委托已与银行合作的其他经销商代理处置，保证在银行承兑汇票到期前变现足额兑付，同时停止对资金周转出现异常的经销商继续办理新银行承兑汇票。
实战案例：
电信供应商融资
一、企业基本情况
中盈电信资讯科技有限公司注册资本为2亿元，是中国XX电信集团和香港XX公司合资成立的中外合资公司。
公司主要经营模式：
获得中国电信签署订单后，向联想、神州数码、阿尔卡特、思科等公司采购设备，加入自身的电信系统集成技术后，提供给中国XX电信集团全国各地区的分公司。
由于中盈电信为中国XX电信下属公司与中国XX电信关系密切，公司的发展得到了中国XX电信的大力支持。
中国XX电信将每年数亿元的设备更新业务交给该公司，合同总额超过22亿元人民币。
图表2：
中盈电伯资讯科技有限公司供应集道及销售梁道分析
供应渠道分析
前三名供应商（按金额大小排名）
金额（万元）
1
思科公司
32658
2
西门子公司
22556
3
联想、神州数码、摩托罗拉公司等
13363
供应商总体评价从供货质量价格、供货稳定性、付款条件等方面对供应商进行描述。
思科公司、西门子公司等设备质量优、供货稳定，且根据目前市场情况，以上公司生产设备均无质量问题，且需求量巨大，付款条件为国外进口，需要中盈电信前期开立信用证，货物到海关后立即付款或根据情况采取分次进货和分次付款的方式。
联想、神州数码等国内公司货到后即开立银行承兑汇票支付。
销售渠道分析
前三名销售商（按金额大小排名）
金额（万元）
占全部销售比率（%）
1
中国XX电信集团公司全国分公司
37000
95
2
联通公司、铁通公司
2203
5
中盈电信的主要客户是中国电信及其各地子公司，客户资质优秀、付款能力强，且以现金方式支付货款，但是付款需要一定时间。
二、银行切入点分析
中盈电信资讯科技有限公司依托强大的股东背景，具有较为固定的销售渠道和稳定的合同来源，确保主营业务正常发展；供货商主要为国内外大型企业，供货质量、供货渠道有较高保证。
中盈电信资讯科技有限公司已与中国XX电信各公司签订合同累计超过4亿元人民币。
中盈电信资讯科技有限公司从国内采购设备，然后再销售给中国XX电信各公司，并为其开发建设互联网系统集成工程。
根据项目要求，中盈电信资讯科技有限公司前期需要开立银行承兑汇票或支付资金采购电信设备，因而需要大量银承额度和贷款额度。
中国XX电信目前使用设备基本上为思科产品，故中盈电信会有大量国外设备进口需求，因而该公司将有大量信用证开证业务，且中盈电信资讯科技有限公司参加中国XX电信集团网络系统集成招标及中国联通、铁通公司等网络项目开发需要前期招投标和后期项目履行，根据企业业务特点，需要使用大量非融资类保函。
根据中盈电信资讯科技有限公司与中国XX电信签订的合同中的有关规定，中国XX电信付款方式为分次付款，即签订合同后预付一定货款，货到验收后支付剩余90%的款项。
因此，对银行授信资金的归还具有可靠的资金匹配和时间匹配。
三、银企合作情况
图表3：
中盈电信资讯科技有限公司授信方案
额度类型
公开授信额度
授信方式
综合授信额度
授信额度
（万元）
15000
期限（月）
l2
授信品种
币种
金额
（万元）
保证金比例
期限
（月）
利/费率
是否循环
串用说明
银行承兑汇票
人民币
15000
0
12
按银行规定执行
是
可串用为流动资金贷款额度、进口开证授信额度、非融资类保函额度及国内信用证额度。
其中流动资金贷款额度最高为l亿元
担保方式
应收账款中质押
（一）业务流程
1．中盈电信资讯科技有限公司将1.8亿元应收账款质押给某银行，某银行提供1.5亿元银行承兑汇票额度（可串用为流动资金贷款额度、进口开证授信额度、非融资类保函额度及国内信用证额度）。
其中，流动资金贷款额度最高为1亿元。
中盈电信资讯科技有限公司向中国XX电信集团通知，收款账户修改为某银行指定账户。
2．银行与中盈电信资讯科技有限公司签订银行承兑汇票协议，办理1.5亿元银行承兑汇票，用于电信设备采购，约定银行承兑汇票收款人必须是指定收款人。
3．中盈电信资讯科技有限公司收到电信设备后，交付中国XX电信集团，并加入相关的系统集成服务，完成合同。
4．中国XX电信集团支付货款1.8亿元，货款进入中盈电信资讯科技有限公司在某银行账户，某银行扣划，用于兑付银行承兑汇票。
（二）使用产品
银行承兑汇票：
信化移动通信有限公司凭借自身良好的信用，签发银行承兑汇票完成货款支付。
实战案例：
上海华生钢铁贸易有限公司信用证票据连结融资
一、企业基本情况
上海华生钢铁贸易有限公司系民营企业，注册资本为5000万元，年销售额超过6亿元，主营业务为出口钢管产品。
公司从宝钢、鞍钢等国内着名企业采购钢管；向美国FERROSTAALINC.、加拿大SALZGITTERMANNESMANN、SUMI-TOMOCANADALTD.、WIRTHSTEEL等公司出口钢管。
公司产品出口到美国、法国等国家，主要应用于桥梁、成品油管线工程、煤气管道等。
公司从国外接到信用证后，在国内组织备货采购，公司交易量较大，属于本地中型的贸易类客户。
公司由于出口量较大，是银行拓展贸易融资的较好客户。
但是，公司缺少合格的担保抵押，因此融资方案设计非常重要。
二、银行切入点分析
上海华生钢铁贸易有限公司业务稳定，出口量较大。
公司一般是收到国外公司开立的信用证后，办理打包贷款，取得资金后在国内采购。
为了降低财务费用，上海华生钢铁贸易有限公司希望银行能够提供一定票据融资。
经过银行测算，上海华生钢铁贸易有限公司收到国内的信用证到办理出口收到货款整个周期在4个月左右，以信用证为抵押，提供6个月银行承兑汇票，用于在国内的货物采购。
银行认为只要能够牢牢监控物流，则银行融资风险可控。
银行经过分析后认为，上海华生钢铁贸易有限公司长期从事外贸出口，在业界有较好声誉，境外销售渠道稳定，但由于自身资本过小，信用授信肯定不能通过。
鉴于该公司有着国外银行稳定出口订单，可以尝试全过程锁定资金流和物流，以贸易项下收到销售同款来偿还银行融资。
图表2：
上海华生钢铁贸易有限公司的供应渠道及销售渠道分析
供应渠道分析
前三名供应商
按金额大小排名（亿元）
上海XX钢厂
2
鞍山XX钢铁厂
1.5
武汉XX钢铁厂
1
销售渠道分析
前三名销售商
按金额大小排名（亿元）
美国美孚石油工程有限公司
2.2
日本石油工程有限公司
1.6
法国道达尔石油工程机械公司
1.2
三、银企合作情况
图表3：
上海华生钢铁员易有限公司供应链融资方案
供应授信资源描述
授信工具
银行承兑汇票、信用证出口押汇
期限
1年
金额
1.4亿元
保证金比例
30%
敞口
9800万元
担保方式
商务履约
授信根据
1+N供应链融资
核心企业
实力强大的国外买家
承贷企业
上海华生钢铁贸易有限公司
银行收益
银行承兑汇票手续费：
1.4亿元银行承兑汇票额度，一年可以签发2次，赚取12万元手续费。
贴现利息收人：
采用买方付息代理贴现方式，平均贴现利率按照贷款利率约为6%，一年2.4亿元票据，可以获得8叨万元左右的贴现利息收入存款收益
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