卖场谈判技巧.docx

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卖场谈判技巧

卖场谈判技巧

篇一：

KA

　　KA卖场进场谈判的技巧

　　KA即KeyAccount，中文意为'重要客户、重点客户。

对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。

国际著名零售商如沃而玛、C4、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场。

　　如何快速进入KA卖场操作1、寻找熟悉KA卖场操作的经销商通过与熟悉KA卖场操作的经销商合作，从而接经销商的道进入KA卖场销售，是一些中小品牌快速进入新市场或者新的渠道的最好方法。

由于本身产品在品牌方面并不是十分强势，如果直接找卖场采购谈判进场的话，一方面，可能会遭到采购人员的多方刁难或者故意提高进场费用等问题。

另一方面由于对卖场的业务和操作流程不十分了解，可能会耽误进场的时间。

在这种情况下，直接寻找熟悉KA卖场操作的经销商或者已经在该卖场进行其他品牌销售的经销商合作，可以避免上述情况的出现，从而更快更有效地进入卖场销售。

　　2、了解卖场的操作流程卖场操作流程是指从与卖场采购人员的谈判开始到产品上柜正式销售过程中发生的一系列操作手续。

一般情况下主要涉及到的有采购、财务、仓库及卖场主管等部门相关人员。

只有熟悉了不同的工作的归属以及具体的操作流程，才能更好地在卖场的操作中游刃有余，使工作更加有效。

　　3、熟悉卖场相关人员上面提到，一般与卖场打交道的部门有采购、财务、仓库、卖场主管等，要想在卖场的操作中做到游刃有余，那么与上述部门的负责人打好关系是必须的。

与采购主管打好关系，能让你获得

　　比竞争对手更加优惠的进场条件；与财务主管打好关系，可以能够结款，避免商场压款拖款的情况出现；与卖场主管打好关系，则能让你在卖场中拿到最佳的陈列位置，容易掌握到其他品牌的销售情况等好处；总之，与卖场相关人员建立良好的关系，是在卖场销售的必修课。

　　4、进入KA卖场的技巧一般进入KA的技巧有很多种，关键在于如何思考和运用，切记不可墨守成规，要灵活机动，这样就能让你的产品顺利进如KA，在当今的市场中占一席地位。

下面简单介绍几种。

进入KA的几种技巧：

　　A、强企强势法

　　运用这种方法的企业比较少，是顶尖实力的巨型企业，他们有强大的资金做后盾，他们的产品也是上百个单品，几十个系列，对KA的谈判是采用重金打倒，扫清一切进入卖场的障碍。

在90年代的中后期，有一个跨国食品集团公司，进入中国时，时间不常，长驱直入地进入终端KA，他们就是采取的这种居高临下法，强势进攻中国大部分地区的KA大卖场。

他们首先是在大的卖场看好摆放产品的货架位子，落地堆码的位子，再和KA卖手谈判。

他们拿出合约，让大卖场开价，进场费，陈列费，促销费等等，你敢开多少他们就签多少，从来不打折，有了重金开道，他们一切是很顺利地进入卖场，占据了大卖场的最好，最佳的位子，使很多国内的中小企业望其心叹。

当时我遇见了它的中国区总裁，他非常骄傲的对我说，这是我们的长期的投入战略，我们公司有强大的国外资金做后盾，就是有钱，我们在大卖场丢下了大把的人民币，却要带走的是美金。

强势企业强势战略，这种方法是一般企业做不到的，但

　　在中国市场上确实有这样的强势进攻法。

巨大的投入是抢时间占领的最快途径。

　　B、单一展示加压法

　　这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个一定是最大的，最有影响力的，企业要做好产品的展示，促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其它渠道分销产品，提高销量，这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你的产品的知名度上升时再去和其它的卖场谈判，很多问题会迎刃而解。

20XX年，有个中型的食品企业，他们进入一个省会的市场，就只进了一家最具有影响了的KA大卖场，在那里做展示，搞促销等一系列市场活动，而其它几家卖场他们却故意不进，因为做为产品同时进入几家卖场可是一笔不菲的资金，而且不一定会收到预期的效果，所以这在营销战术上叫“集中火力猛攻一点，拿下并占领，更重要的是坚守住。

”也就是要有效的长期占领，并对其它竞争对手产生较大的影响。

有一次这个中型企业在此大卖场做活动，现场气氛十分活跃，当时赢得很多消费者的好感，而在这些消费者这里，却有几位是来这大卖场学习交流和了解行情的另外几家的老总，他们见此情景，纷纷回去问他们的KA卖手，为什么某产品不来我们这里做活动啊?

他们活动很热闹啊。

当KA采购员说这里没有货时，老总立刻下今，要进此产品。

这时其它的几家KA采购再也牛不起来了。

该企业很顺利的进入了。

　　C、曲线迂回

　　此方法为关系营销的其中一种。

是比较常见的一种，和KA的卖手

　　套近呼，拉关系。

但是由于一般KA卖手的工作特殊性和敏感性，一般的厂家是很难接近的。

吃吃喝喝，或者送个红包，都是行不通的。

如何用情感来沟通，我们来看以下的列子。

这是一个真实的故事，有一个规模不大的食品公司，刚刚开发了一种新的产品，产品进KA，一直被巨大的费用困扰，派出几拨人马全都个个碰壁。

因为KA的卖手是硬软不吃，态度非常坚决，品种太多，没有货架，给钱都不行，邀请吃饭，送礼品全都拒之门外!

最后不得不老板亲自出马。

老板经过调查，终于找到了接近KA卖手的突破口，该KA卖手有一个非常优秀的上小学三年级的女儿，从小酷爱书法，曾经还获的过省级比赛一等奖。

这个公司于是决定在该学校举办一次”某某杯小学生书法大赛”，可想而知，比赛的冠军是谁了，又请出冠军的父亲，在现场向大家介绍:

如何培养书法冠军的事迹，这位冠军的父亲非常感动，在主席台上簇拥着鲜花和掌声，此时的他与该品牌产品拉近了距离，没多久，这个公司的产品悄悄地摆在该卖场的货架上了。

　　D、由上而下法

　　这种方法要比较难用一点，要有很深的关系学，通过该KA的上级主管部门的熟人引见，会少走很多弯路，但是产品和企业在市场上一定要有一定的竞争优势，不然既是进入了，销售不好不但会被请出场，还会影响很多人脉关系，产生负面效应，那么这对任何一方都是极其不利的。

有一个小企业，通过关系很顺利的进入KA，要知道进入是开始，并不是万事大吉，没有久因为产品本身就没生命力，外加多种因素，很快有被清理出场，最后因为这场生意，一对亲兄弟却反目为仇。

　　E、小店包围法

　　这种方法国内的一家食品企业已经用过，取的了很好的效果。

产品进入区域市场，策略鲜明，直接做终端小店，蔬导二批，掌控一线市场，他们提的口号是:

庞大的KA终端费用，我们拒绝进KA”。

其实他们是通过星罗其布的小店把KA包围起来，当企业的产品满世界都有的时侯，KA也会低下那高贵的头。

有一家企业在一个地市级终端，做了3000多家小终端小店，开发了四十多个二批商，可就和大卖场较劲，就是不进，虽然大卖场的销量是可观的，但是个种个样的费用也是很高的，而小企业有急着做销量先放一放大卖场也是为尝不可的，但决不是不进!

是增加和KA谈判的砝码之后，在进。

那样比一开始就急着进要节减很多有效资原。

　　F、草船借箭法

　　虽然现代的产品市场营销的通路与以前相比，大大缩短的传统渠道，做为企业都想直接掌控终端渠道，但是中国特色的经销商他们也有一定的优势存在，不论从区域的经济环境，风土人情，以及社会背景，他们都有绝对优势，借助于经销商进入KA也是非常有效的途径之一，他们不但能掌握KA的资金信誉，而且在处理销售工作中的棘手问题，难题，对区域的突发事件，都有先与企业，往往企业在产品销售中碰到营销事件，先出马的是当地经销商，必竟这些人是在当地生活了几十年。

有句老话:

熟人好办事。

”我想大家应该能领会它的真正内涵吧

篇二：

建材

　　篇一：

ka

　　ka

　　卖场进场谈判的技巧

　　如何快速进入ka

　　卖场操作1、寻找熟悉ka卖场操作的经销商通过与熟悉ka卖场操作的经销商合作，从而接

　　经销商的道进入ka卖场销售，是一些中小品牌快速进入新市场或者新的渠道的最好方法。

由

　　于本身产品在品牌方面并不是十分强势，如果直接找卖场采购谈判进场的话，一方面，可能

　　会遭到采购人员的多方刁难或者故意提高进场费用等问题。

另一方面由于对卖场的业务和操

　　作流程不十分了解，可能会耽误进场的时间。

在这种情况下，直接寻找熟悉ka卖场操作的经

　　销商或者已经在该卖场进行其他品牌销售的经销商合作，可以避免上述情况的出现，从而更

　　快更有效地进入卖场销售。

　　2、了解卖场的操作

　　流程卖场操作流程是指从与卖场采购人员的谈判开始到产品上柜正式销售过程中发生的一系

　　列操作手续。

一般情况下主要涉及到的有采购、财务、仓库及卖场主管等部门相关人员。

只

　　有熟悉了不同的工作的归属以及具体的操作流程，才能更好地在卖场的操作中游刃有余，使

　　工作更加有效。

　　3、熟悉卖场相关人

　　员上面提到，一般与卖场打交道的部门有采购、财务、仓库、卖场主管等，要想在卖场的操

　　作中做到游刃有余，那么与上述部门的负责人打好关系是必须的。

与采购主管打好关系，能

　　让你获得

　　比竞争对手更加优惠的进场条件；与财务主管打好关系，可以能够结款，避免商场压款拖款

　　的情况出现；与卖场主管打好关系，则能让你在卖场中拿到最佳的陈列位置，容易掌握到其

　　他品牌的销售情况等好处；总之，与卖场相关人员建立良好的关系，是在卖场销售的必修课。

　　4、进入ka卖场的

　　技巧一般进入ka的技巧有很多种，关键在于如何思考和运用，切记不可墨守成规，要灵活机

　　动，这样就能让你的产品顺利进如ka，在当今的市场中占一席地位。

下面简单介绍几种。

进

　　入ka的几种技巧：

　　a、强企强势法

　　运用这种方法的企

　　业比较少，是顶尖实力的巨型企业，他们有强大的资金做后盾，他们的产品也是上百个单品，

　　几十个系列，对ka的谈判是采用重金打倒，扫清一切进入卖场的障碍。

在90年代的中后期，

　　有一个跨国食品集团公司，进入中国时，时间不常，长驱直入地进入终端ka，他们就是采取

　　的这种居高临下法，强势进攻中国大部分地区的ka大卖场。

他们首先是在大的卖场看好摆放

　　产品的货架位子，落地堆码的位子，再和ka卖手谈判。

他们拿出合约，让大卖场开价，进场

　　费，陈列费，促销费等等，你敢开多少他们就签多少，从来不打折，有了重金开道，他们一

　　切是很顺利地进入卖场，占据了大卖场的最好，最佳的位子，使很多国内的中小企业望其心

　　叹。

当时我遇见了它的中国区总裁，他非常骄傲的对我说，这是我们的长期的投入战略，我

　　们公司有强大的国外资金做后盾，就是有钱，我们在大卖场丢下了大把的人民币，却要带走

　　的是美金。

强势企业强势战略，这种方法是一般企业做不到的，但

　　在中国市场上确实有这样的强势进攻法。

巨大的投入是抢时间占领的最快途径。

　　b、单一展示加压法

　　这种方法主要是指

　　企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个一定是最大的，最有影响力的，企业要做好产

　　品的展示，促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其它渠道分销产品，提高销

　　量，这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你的产品的知名度上升时再去和其它的

　　卖场谈判，很多问题会迎刃而解。

20XX年，有个中型的食品企业，他们进入一个省会的市场，

　　就只进了一家最具有影响了的ka大卖场，在那里做展示，搞促销等一系列市场活动，而其它

　　几家卖场他们却故意不进，因为做为产品同时进入几家卖场可是一笔不菲的资金，而且不一

　　定会收到预期的效果，所以这在营销战术上叫“集中火力猛攻一点，拿下并占领，更重要的

　　是坚守住。

”也就是要有效的长期占领，并对其它竞争对手产生较大的影响。

有一次这个中型

　　企业在此大卖场做活动，现场气氛十分活跃，当时赢得很多消费者的好感，而在这些消费者

　　这里，却有几位是来这大卖场学习交流和了解行情的另外几家的老总，他们见此情景，纷纷

　　回去问他们的ka卖手，为什么某产品不来我们这里做活动啊?

他们活动很热闹啊。

当ka采购

　　员说这里没有货时