珠宝营业员面试技巧.docx
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珠宝营业员面试技巧
珠宝营业员面试技巧
篇一：
珠宝首饰销售技巧精华版珠宝首饰销售技巧精华版
一、基本销售5步良好接待
a、身体语言：
面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。
b、语言沟通：
欢迎光临玫瑰至尊钻石！
您好！
请随便参观！
有什么可以帮到您？
我叫小李，有什么需要请随便找我。
c、注意：
不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。
应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶
1.买什么？
先了解顾客的购买目标。
a、用眼睛：
找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。
b、用嘴巴：
有什么可以帮到您？
这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？
2.喜欢吗？
确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。
a、主动介绍—请坐，我叫小李，这是我的名片。
—先生/小姐，请问贵姓？
—黄先生/李小姐，您好！
—让我拿给您看好吗？
（顾客长久注视的产品）—我一定拿最好的给您！
（顾客要求推荐的产品）留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。
要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤：
⑴在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。
⑵在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）。
⑶自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。
⑷首先展示价格高的货品。
⑸让顾客试戴货品。
⑹柜台上常备一面镜子。
⑺协助顾客作出适当的比较。
⑻介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。
⑼顾客欣赏饰品时，不可站在顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏，不要催促他们。
⑽要知道在适当时候保持沉默，让顾客“爱上”手中之物。
⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。
⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。
⒀让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自己的选择，而不要给他们一大堆货品。
⒁留心达成交易的信号。
b、邀请试戴—不用客气，请随便试戴。
c、协助试戴—让我帮你戴上去好吗？
d、邀请照镜—看一看，美不美？
顾客可能出现多次的挑选，应耐心不断的提供。
其他营业员可赞美客人试戴的效果。
3.多询问、多聆听、多了解切记：
成功了解顾客越多，成功销售越高。
a询问购买动机：
—买东西是送给人，或是自己戴呢？
b多聆听和观察：
—尽量收集足够情报。
c了解顾客动机：
—按其动机分析，做出适合回应。
投资-------------------保值、增值送礼-------------------大件、名贵、包装代购-------------------交代、品质、价钱自用-------------------价廉、物美、坚固、耐用4.谈价钱对公司、个人、货品要有信心，面对顾客的异议要真诚回应。
a顾客计价—以公司的规定开价予顾客，及公司的优势作为还价的根据点。
b顾客异议—面露微笑，静心聆听，分析动机，适当回应。
c重复益处—令顾客感受物有所值及机不可失或找同事协助。
顾客异议的回应甲顾客异议商品的价格。
a首先确定顾客的选择—确定顾客的需要（光芒四射，你一定喜欢）—获得顾客的同意（我想你都同意）—嘉许顾客的选择（你的决定好明智）b讨价还价乙顾客异议是表达自己的看法
1、首先接受顾客的看法，然后才婉转解释。
2、顾客永远是对的。
丙顾客异议商品的质量。
1、细心解释商品的资料（例：
钻石的4C、翡翠的稀有）。
2、发表销售论据：
（例：
钻石的特性）。
—审美价值（迷人处在于它对光所产生的独特效果）—实际价值（稀少/能保值/携带方便）—持久价值（不起化学变化/不易损伤/耐热性高/具永久性）—情感价值（表示爱情的喜悦和恒久）
3、产品优点介绍：
产品特征引发好处顾客利益
4、品质保障：
已有的国家权威机构的检测证书及免费的顾客认可机构的检验确认。
5、拉关系爱心杀手—--以嘉许对方的选择、品德、美貌、行为，去拉近双方的关系。
a如不合适—必须主动建议其他首饰。
b缺货—必须积时与总公司联络。
c如不合意—必须保持礼貌，要求保持联系。
结帐期间a附加推销这只戒指有耳环可以配对，拿给你看好吗？
b售后服务本公司有免费清洗服务，欢迎你随时带回来。
礼貌送客a起立送客、握手道别：
我送你出去！
b送客至门外：
多谢光临，欢迎下次再来。
再见！
售后事宜a不可令饰物失去光泽、饰柜留下指印、座椅凌乱，必须清洁，放回适当位置。
b不可背后批评顾客，必须常思成败/得失。
基本运用员工态度；营业员：
早上好！
欢迎光临玫瑰至尊钻石！
请随便参观。
（眼神接触、点头、上前招呼）顾客：
（面露喜悦、点头、鱼贯进店）营业员：
（亦步亦趋跟着）您想买什么呢？
顾客：
（厌烦地）我先看看，可以吗？
注意：
不可过度热情、不可视而不见。
营业员：
（面露喜悦）经理：
（眼见营业员心情欠佳，立即将营业员调离现场）销售技巧1——买什么？
顾客：
（在柜台前留恋）营业员：
（站立）您好！
有什么可以帮到您呢？
顾客：
先看一下。
营业员：
好呀！
我叫小李，有什么需要请随便找我。
顾客：
（继续左顾右盼）营业员：
（继续站立、面露微笑用眼睛留心顾客购买商品的种类、款式、价钱）营业员：
（顾客坐下以后）我叫小李，这是我的名片。
（送给同行的每一位）先生/小姐请问贵姓？
顾客：
我姓黄，这位是我女友姓李。
营业员：
黄先生/李小姐，你们好！
销售技巧2——喜欢吗？
营业员：
这个款式是新回来的，让我拿给你看好吗？
（将顾客定睛观看的商品拿出来，将货品用展示盆盛载，展示给顾客欣赏。
）顾客：
（将货品拿在手里，并细心观看）营业员：
不用客气，请随便试戴。
让我帮你戴上去好吗？
（协助试戴）（并从背柜取出镜子并抹净，展示顾客面前）营业员：
看一看，美不美？
顾客：
（无任何说话回应，但手指却指向饰柜内另一件戒指）请拿这只戒指看一看。
营业员：
好呀！
是否这一件？
营业员：
（将货品拿出来，把陈列托放在展示盘上，把货品交于顾客或代为饰戴）注意：
确定顾客所需才做介绍。
顾客李小姐：
（面向黄先生）你感觉哪一件比较好看？
顾客黄先生：
（老是欣赏第一件戒指）我没有特别意见，你喜欢就可以了，最重要有一对。
顾客李小姐：
（从黄先生手中拿回第一件比较）营业员：
李小姐，你是否较为喜欢第一件戒指呢？
顾客李小姐：
我感觉第一件戒指较为好看。
营业员：
是呀！
我都有同感，因为您的手指生得比较纤细，配戴这个款式戒指特别好看。
注意：
真诚的赞赏，适合的建议。
顾客李小姐：
（面露喜悦，笑着说）感谢你的赞赏。
顾客黄先生：
（指第一件戒指）这一件戒指有没有男款呢？
营业员：
有的，这是中性款式，男女都合用，我拿给你看。
销售技巧3——怎么用？
营业员：
可否告诉我，买戒指有什么特别的意义呢？
顾客黄先生：
我们买回来是结婚用的。
营业员：
恭喜恭喜，白金坚固耐用，钻石永恒不变，两位选对了结婚信物。
营业员：
选了那一天结婚呀？
顾客黄先生：
下个月。
营业员：
啊！
好事接近了，今年是吉年，很多人结婚。
注意：
了解顾客越多，成功销售越高。
销售技巧4——谈价钱顾客黄先生：
请问这对戒指多少钱？
营业员：
（以公司的规定开价）合计9800元。
顾客黄先生：
这么贵！
前面的珠宝店没有这么贵！
顾客李小姐：
我的朋友刚刚买了一对戒指，跟这一对差不多，但价钱相差很远。
注意：
顾客永远是对的。
营业员：
是！
是！
这对戒指光芒四射，你没有选错。
顾客李小姐：
这个，你说的对！
但是，价钱是比较贵呀！
营业员：
（用珠宝首饰认识及养护手册的介绍）钻石的价值以4C衡量。
重量是最容易分别，但颜色、净度、车工较难认识。
营业员：
所以两颗重量相同的钻石，其他3C的差异，其价格就有很大的分别。
顾客李小姐：
这个我明白，但是我感觉真的贵了一点点！
营业员：
钻石迷人处在于对光所产生的独特效果，所以一颗车工好的钻石能发出璀璨的光芒，跟一颗车工差的钻石所发出的光芒相差很远。
※注意：
重复益处，令顾客感受物有所值及机不可失。
营业员：
黄先生、李小姐真是很聪明，懂得去选择这对光芒四射、象征爱情的热烈的钻石戒指作为结婚纪念物，我看你一定不会将就买货的，选一些光彩较差的钻石。
顾客李小姐：
当然了！
可否便宜些。
营业员：
我们的公司有销售规定，如果你这么喜欢，让我向经理请示好吗？
营业员：
经理，这位先生、小姐很喜欢这对戒指作为结婚信物，要求再便宜一点。
经理：
啊！
恭喜两位新婚快乐（握手祝贺）。
经理：
我们的公司有销售规定，我们做员工的，必须按章处理。
小李，您拿注意再便宜一点！
营业员：
再给你额外的9.5折，好吗？
顾客李小姐：
我都觉得贵了些！
销售技巧5——拉关系营业员：
不算太贵，但贵是物有所值！
两位带着这对结婚戒指，我相信，您的朋友一定好羡慕您们拥有一对这么漂亮的戒指，及非常欣赏你们的眼光。
届时千万不要忘记我小李的介绍，介绍顾客给我！
顾客黄先生：
你再便宜一点给我，我日后带多些客人给你。
营业员：
（喜悦地）是感谢您。
这样吧，最后价钱，你不买我都没有办法，￥8800，好吉利，发完又发！
祝您们白头到老，永结同心。
顾客黄先生：
好啦！
谢谢您，代我包装吧。
售后服务/附加推销营业员：
本公司有免费的清洗服务，欢迎你任何时间回来，让我为你服务。
路过本店，也非常欢迎光临，闲聊一下，饮杯茶，大家交个朋友。
营业员：
咦！
我们刚刚回来的一套新的耳环，很适合结婚宴会配戴，拿给你看好吗？
营业员：
这套首饰高贵、大方，令新娘更添风采。
顾客李小姐对顾客黄先生：
真是很漂亮呀！
我好喜欢！
顾客黄先生：
请问多少钱？
营业员：
一口价￥28000。
顾客黄先生：
真的不打折？
营业员：
从今天开始，你已经是我的好朋友，我没有骗你，是亲友价，不可以再减价。
如何成为一个成功的营削代表。
应具备的要素—取悦顾客并协助他们选择渴望得到的商品。
—表现得热诚，营造一种轻松而有生气的购物气氛。
—一个专业的售货员是能直接联系顾客的需求，展示货品对顾客的利益，从而建立一种个人的关系。
—乐于帮助顾客，将最合适的货品提供给顾客，要“创造”客人的需求，而不仅仅是“提供”客人的需求，以确保他们满意和再次光临。
—必须有丰富的专业知识，使顾客对你有信心。
—要懂得在适当的时候退开，有些顾客确实只想独自逛逛，让他们舒适的选购，殷勤而不碍事的态度，给予顾客静心选择的机会，切记不要强迫客人接受你的意见。
—令顾客满意并经常光顾，甚至带同朋友一齐来。
—我们在推销货品的同时也是在推销自己：
礼貌、修养、自信心、谈吐、热情的态度、真诚、专业知识等。
—即使顾客和你的意见不一或直接反驳你的观点，你也不要马上直接争论，应先肯定其观点，再迂回说明。
熟练运用4个W和4个H的功能4个WWHAT—这件货品是什么，同其他货品不同的地方WHEN—适合什么时候佩带，新货何时到WHERE—货品放在那里，WHO—适合何种人佩带，“年龄，肤色，身体……”篇二：
珠宝首饰销售技巧之珠宝首饰销售技巧之-------------了解顾客
二、了解顾客销售的对象是顾客,在零售过程中,为顾客提供周到、入微、温馨的服务,是赢得顾客,建立零售店良好信誉的关键所在。
在每间分店,我们要求每位销售人员应时刻关心顾客,服务顾客,研究顾客,了解顾客,争取顾客,务求既能有效地服务当前顾客,亦能同时发展潜在顾客。
以下内容旨在向销售员介绍了解顾客的基本思路与技巧
1、了解顾客购买的主要障碍根据调查所得,消费者常面对三个“信心”问题
①消费者对购买和配戴珠宝首饰缺乏信心城市女性普遍都希望拥有珠宝首饰,但其中大部份在珠宝店观赏产品时心里都担心珠宝首饰不适合自己配戴。
这种心态背后其实有很多原因,例如顾客可能会认为首饰太昂贵,没有配戴这种首饰的场合·自己太年青,还没有到配戴这种首饰的年龄·其它人会否相信这首饰的宝石是真的·自己不经常出席正式、隆重场合,配戴这些首饰的机会很少·自己并非甚么阔太太,怎能配戴这些首饰消费者因为这种心理,很多时侯不但逃避销售人员的服务,甚至在店铺前徘徊不入.
②消费者对珠宝首饰缺乏信心中国人向来较喜欢足金,镶嵌首饰尤其是钻石/宝石首饰也是近年才愈见普遍的商品。
由于对产品认识不深,故消费者往往在两方面缺乏信心:
·对首饰使用的宝石难辨真假·对宝石尤其是钻石的重量与价格关系不清楚,无法估计首饰的价值
③消费者对珠宝店缺乏信心顾客如对店铺缺乏信心,会不敢进店,即使进店后亦感到不自然,不停会问自己我怎么知道店铺和销售员是可信赖的?
出现这情况可能有多个原因:
·顾客缺乏在这种环境购物的经验·顾客担心销售人员会不适当地接待他·顾客担心会上当,如以假乱真,以次充好·销售人员态度过于热情·销售人员不能对顾客的提问给予明确的回答整个销售过程中能与顾客很好的沟通、交谈,那么销售过程中就会显得很轻松愉快,在这个过程中,不但能使顾客得到满意的珠宝首饰,而且作为营业员也会因成功地销售而具有成就感。
要更有效地了解顾客,一个成功的销售员要经常问自己两个问题:
他们是甚么人?
他们购买的动机是甚么?
通过仔细观察,耐心而有礼的询问,销售人员会很容易地找到这条成功销售之匙.
2、了解顾客的类型·营业员面对不同类形的顾客,应采取不同的销售策略与销售技巧。
顾客类型的划分是一个复杂的问题,很难找到一个通用的划分方案,总的原则需要营业员由表及里的认真观察、分析,对顾客的类形作出判断。
例如：
从顾客的年龄、性别甚至他们的行为举止可得到相关信息。
年青消费者他们是市场上最活跃的一部份。
他们的消费心理特征主要表现在:
·追求时尚与新颖:
他们思想活跃、内心丰富、热情奔放、感觉敏锐、追求新潮,在消费行为中反映为追求时尚、新颖和美,喜欢选购代表新潮发展和富于时代精神的首饰;·追求科学与实用:
青年消费者由于知识层次较高、精力充沛、求知欲旺盛、好奇心强烈、他们在选购首饰时,可能要求外观与内涵两方面均能满足符合现代要求;·追求自我成熟的表现和消费个性心理的实现:
青年消费者在选购时,希望首饰能够表现自己成熟的个性心理,并能同自己的职业、审美、性格、时代感追求等形成和谐的统一;·冲动购买:
客观环境、社会信息新时尚、新潮流等对他们的作用和影响非常突出,他们在选购首饰时往往注重直觉效果,受商品的心理功能因素和宣传推广的影响较大。
3、了解顾客的方法了解、把握顾客的类型,是与顾客做成生意的基础,更是专业营员的反映。
了解顾客类型可从下列几方面着手:
认真观察：
作为销售人员,应经常保持警觉,用眼睛去观察,更要认真的,思考,如果你正接待顾客时,发现有其它顾客在店内等候,有可能的话,先用眼神接触,点头微笑,以示你已经注意到他们在等候。
我们强调营业员对每一位顾客都应小心、谨慎地观察,并特别注意以下几方面:
·他们的衣着怎样?
是流行的,还是朴素稳重的?
·他们有没有佩带较贵重的饰物?
他们戴的是什么首饰?
·戴何种表?
用何种手提包?
·他们的年龄和性别?
·他们的举止?
·他们和朋友之间的交谈?
以上几方面有助您大致判断出顾客的类型、购买习惯。
你还可以作出一些判断:
他们穿的是新款时装还是朴素大方的衣着?
他们是喜欢创新的、时髦的或是典雅的款式?
是买高价的首饰还是买较低价的首饰?
是赠送别人还是自己佩戴?
衣着与款式固然能显示出顾客的个人品位与兴趣,但这一定不能作评估消费预算的正确准则。
观察之后,还要同顾客打招呼,表示我已经注意到您,欢迎光临.如果你正在接待其它顾客,这种打招呼就显得更为重要,打招呼不一定要用语言,也可以是点头致意,微笑,友好的视线接触等。
打过招呼顾客通常会等待你,当你接待完别的顾客或有其它营业员过来,就应尽快去接待等待着的顾客,并对顾客的等待表示感谢.篇三：
珠宝销售员如何提高自己珠宝销售员如何搞到高工资工资要依品牌和地域而定。
比如说你去了周大福，又在某内陆地区，基本工资+提成肯定能在2017以上。
如果你是北京的宝格丽或蒂凡尼或卡地亚的营业员，那恭喜你，工资就远远不只两千了。
但如果你在成都的宝格丽，而且是店长级别，一般情况下每月怎么也能那到四五千。
保底也要依品牌和地域而定，同样的牌子到了沿海工资就要比内陆高。
提成也一样，如果你去的牌子是加盟商代理的，那说不定提成又是另外一套。
珠宝销售员这行比较看重个人能力如果面试人问你为什么会选择做这份工作,你可回答说因为对这份工作较感兴趣.（一般有兴趣就会做的更好）穿黑色西装带彩色围巾的才可以拿珠宝给客户看.穿普通黑色衣服的,没有珠宝柜的钥匙的,这种的工资应该就低一点.一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。
以充份认识商品特点。
对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知,方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。
作为一个成功的销售员,必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品,无须客人久候,使客人对你有信心。
值得一提约是,在向销售员解释商品优点时,应:
1、利用特点说明价值要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在,不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点,而是要把这些特点演变成对顾客有用的好处、优点,以可靠的、有条理的方式向顾客传递。
2、就品质强调价值解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。
3、强调珠宝首饰代表情感能够触动顾客在情感方面的需要,可激发出多种多样的动机,这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方
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