营销中心的组织结构重组.docx

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营销中心的组织结构重组

**重组方案

建议稿

阅读提示：

本文分为四大部分；组织架构的重组；营销中心的组织结构；市场营销规划；当前工作之要务。

**理念：

普惠大众，健康祥瑞

一、组织构架的重组

改组**的制造、营销和配送体制。

制造基地：

地址是资阳。

**制药在资阳注册并且从事原材料采购、生产制造、仓储，根据营销中心发出的市场信息安排生产。

营销中心：

地址是北京。

负责药品和保健品的市场营销：

整合营销传播、拓展营销网络、监管营销行为、催收销售资金、根据需求向制造基地发出生产信息等。

配送中心：

采取虚拟外包的形式。

诸多问题以下一一解答：

1、为什么将营销中心设立在北京？

●天时：

北京是全国的信息传播中心。

北京市国内外信息枢纽，有利于采集掌握最新市场信息、科技动态。

各种全国性的大型媒体云集，在北京进行整合行销传播具有得天独厚的优势。

并且，北京政治文化中心，政治文化氛围浓重，有助于企业精神及企业文化的形成。

●地利：

北京是中国的首都，各地经销商对于设立在北京的营销中心具有心理上的尊重感，有助于整个营销团队的凝聚力。

强劲的北京市场能够产生全国性的辐射效应，特别是对于周围省份的销售能够起到拉动作用。

●人和：

北京市人才荟萃的地方。

并且，北京营销中心脱离了原思达与地森的土壤，有利于整个企业在新的平台上实现全面重组与腾飞。

另外，北京的人均医疗保健费用高于全国平均值，以北京为代表的医疗制度改革正在进行。

2、为什么采取虚拟外包的形式，而不是在成都设立配送中心？

●集中资源打造企业核心竞争力的需要。

将不是企业核心业务的部分外包，可以减少企业的资源消耗，减少信息传递环节，提高企业整体运作的效率。

●有利于企业形成统一的文化氛围。

三地各自设立一个中心，势必有三地的小气候，形成三种小文化，并且增加了团体间的摩擦，不利于形成**文化。

3、采取何种外包形式？

●采用招标形式，选择物流公司。

在成都或者资阳选择两家物流公司。

●两家物流公司互相制约，以此保证服务质量和价格。

两家的物流量最初五五开，经过一年考核后三七开，最终选择一家物流企业与**形成供应链战略伙伴关系。

●物流公司直接从资阳仓库发送货物。

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？

了解：

运费现在由公司支付还是由各办事处支付？

运费由公司统一支付。

采用两种形式对外发货：

铁路或者邮局，邮局主要用于不同铁路的地方；发货费用原则上控制在30元/件以里，其中，铁路普通10多元，铁路快件40多元。

现在由资阳工厂直接对外发货。

营销中心与资阳仓库、资阳仓库与物流公司的衔接？

营销中心

制造基地配送中心（虚拟）

4、营销中心与生产基地间采取何种结算方式？

●采用转移定价法。

制造基地和营销中心都成为模拟的利润中心。

●回款和增值税的管理：

两者必须集中一地，目前看来，资阳市政府不愿税款外流，但是如果**能够以高新技术企业进入北京市的高新技术开发去争取税收优惠政策，也是一种方案。

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？

如何在核定成本的基础上采用转移定价法？

在何处设立结算中心，尽量合理避税？

5、为什么不建议由集团作为**的总代理？

●**品牌的需要。

从企业发展的战略角度考虑，打造**品牌形象是**成长的根本。

所以，生产基地与营销中心品牌的整合，有助于**这一药品、保健品品牌的形成。

●避税的需要。

两个独立法人比一个法人交税多，而且要同时处理两个方面的社会环境，增加企业招待费和管理经费。

并且容易产生小集体利益，人为制造矛盾，导致资源不整合。

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**的商标注册情况（中国、美国、欧洲）

一、营销中心的组织结构

组织结构的设立原则：

全员营销。

营销中心的人员设置如下：

●营销总监：

1人。

负责全面的市场营销工作，负责与生产总监的沟通协调，向**制药董事会汇报并负责。

●市场事务部：

2人。

1人：

负责日常事务管理，全面掌握网络资料，全年预算的分配，销售指标的制定。

1人：

负责市场调查研究，竞品分析，市场支持文件的报批、管理，市场推广活动的策划，从市场角度对于终端进行培训。

●销售支持部：

4人。

将全国市场划分为4大片区，按照片区进行管理，支持销售活动，对各自负责的片区进行精耕细作，按照销售额对于销售经理进行考核。

负责：

销售指标的完成、网络的建设、网络的培训、网络资料的收集，将网络资源掌控在集团手中，对于办事处按照ABC进行评级。

考核指标：

每月开发医院的数量、每月的片区销售量。

●财务统计部：

2人。

此2人由集团垂直派遣。

1人：

会计。

负责中心日常会计核算，销售货款的回收，应收账款的统计，每天出具日销售回款表，并且对办事处的信用等级进行评级。

1人：

出纳。

负责中心日常现金支出，向资阳生产基地传递发货的信息，与生产基地共同管理物流公司和仓库，每天与生产基地共同出具商品库存日报表。

充分利用现有人员的积极性，特别是帅学良的积极性，因为我们与以前的销售政策必须保持一致，才能充分调动销售网络的积极性。

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**成都办事处现有人员的安排？

帅学良负责西南片区？

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营销中心的考核：

将销售目标的数量与营销中心的报酬、费用直接挂钩，费用实行包干。

类似承包？

一、

市场营销规划

（一）产品

1、**产品

1八珍：

社保用药，分为基本型、内科、外科、脑瘤、妇科。

全国平均来看，给各办事处的空间是商业批发价的43扣。

分为8代、12代两种类型：

8代市场零售价：

25.3元/盒，公司底价9.4元/盒；12代市场零售价：

35.8元/盒，公司底价12.6元/盒。

以北京市场为例，留给办事处的可支配空间是7.9元/盒。

8代与12代的销售比例是：

1：

2。

2000年以前，公司以8代为主，2001年，为了给市场人员以更多的操作空间，公司开发了12代。

公司的主要收入来源于八珍。

八珍产品特点：

养血补气。

市场特点：

夏季是淡季，天热无人喝汤药；秋冬季为旺季，秋冬补血进补是中国人的传统。

目前，八珍的营销主要在于处方市场，在市场全面启动之后，应该加强OTC的投入力度。

2胆维他:

社保用药，销售渠道另辟，上游原料为他人所控制。

市场零售价：

24.5元/盒，公司底价为：

7.1元/盒，8.95元/盒。

注意；这是地森另外的一套销售渠道。

1脑力苏：

出口保健品。

健字号，前几年已经停产，目前正在申报药准字号。

2铁威龙：

治疗骨质增生用药，属于自费药。

因为是中成药，所以对于疼痛的疗效缓慢，且服用不方便，6片/次。

与一般的通用骨刺片相比，价格居高。

市场零售价：

29.6元/盒，底价为：

9.1元/盒。

2、竞品

益气补血类药品、保健品均是我们的竞品。

1浙江立华八珍颗粒：

是我们的直接竞争对手，与**八珍十完全同类品种。

立华八珍价格上比较我们具有优势，28元/10代，而我们是25.3元/8代，均是3.5g/代，无糖型。

2甘肃定西：

贞芪扶正颗粒/胶囊

3吉林力源养血饮

4吉林生血宝

5另外，市场上可以作为替代品于我们竞争的还有：

东北的参芪片、参芍汤，四川的四君子汤，湖南的四磨汤。

就北京市场而言，补血养气的产品存在着同质化趋势，将**八珍颗粒差异化，是我们今后一直需要努力的方向。

保守估计，北京市场**八珍有700～800万的市场，整个北京市场的补血养气产品的市场额度应该在1亿元以上。

（二）网络管理与建设

1、旧**对网络采用了底价销售，办事处管理原则。

办事处管理方式：

●公司给予结算底价，各办事处底价因地域条件不同而有所区别。

●办事处负责人直接对公司负责，公司一般不参与办事处的日常管理，公司对于各办事处的分配政策在必要时加以行政指导。

●各办事处没有直接收款的权利，只能以**的名义催缴货款。

●**开具增值税票，由办事处前往各商业公司结款，款项直接汇往**账号。

●**根据办事处回款数据，计算提成，给各办事处返款。

办事处以此款项在各环节加以分配。

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掌握旧**对于各办事处的底价与行政指导政策对于明年任务的下达与完成非常重要。

掌握各办事处的规章制度。

2、原则与步骤

目前，网络已经处于半瘫痪状态，如果继续断货与增值税发票，网络将全面瘫痪。

恢复稳固拓展

采用28原则：

即企业80%的销售额来自于20%的办事处。

集中优势兵力与资源，猛攻战略要地，迅速恢复这些地方的网络。

这是保证2003年市场的关键所在。

贯彻深度分销：

划小办事处行政区域，将大省划分为3-6个小的区域，这样有利于减少流通层次并且利于精耕细作；网络扁平化，各大片区经理直接访问到终端：

医药代表、药店、医院、商业公司，加强对于网络资源的控制；注重并且加强OTC药店的开发。

打造销售团队：

建立**文化，加强团队协作精神，给每位医药代表以人文的关怀，给员工以上升的空间。

对销售团队的经理和代表进行全方位的培训：

药品知识、销售知识、企业文化。

①恢复：

2003年1月-3月，大面积修复市场；

②稳固：

2003年4月-6月，稳定市场份额，公司整体运转呈现良性状态。

③拓展：

2002年7月-12月，下达下半年销售任务。

目前，销售通路的层级划分：

一类：

北京、广东、山东、江苏、浙江、辽宁、福建

二类：

河北、湖北、湖南、黑龙江

三类：

广西、河南

（三）整合营销传播

近两年所应奉行的原则：

四两拨千斤。

鉴于目前网络半瘫，营销系统在全面恢复之前都不可能产生稳定的现金流的状况，整合营销只能依靠巧力推动。

1、软性宣传为主

整合营销分为硬性宣传和软性宣传。

硬性宣传以广告为主、软性宣传以软文炒作和新闻宣传为主。

其中，以新闻炒作最经济，但是我们必须能够找出新闻点。

比如：

此次股权变更是否可以作为新闻点小炒一把？

！

软性宣传既经济又实惠，具有良好的投入产出比。

处方药的口碑宣传有一定影响力，软性宣传可以支持口碑的传颂。

可以利用患者自述、专家发言、权威机构评述，进行软性宣传。

2、宣传分拆

宣传分拆，将妇产、肿瘤、内科分拆后进行主题宣传，形成多层次的冲击波。

对于**八珍产品，用一句清晰的广告词直指功效。

充分挖掘八珍的卖点。

策划成功的药品不能说什么病都治，消费者只想买一个治自己病的药。

所以必须用一句清晰的广告词直指功效，比如：

海王金樽“要干更要肝”。

3、注重关系营销

参加各种相关展览及会议，注重关系营销，提高**的知名度。

并且利用这种手段，招空白地域的代理商，进一步铸就网络。

4、塑造**形象

塑造**企业形象。

因为成品药不能够做广告，所以我们必须走曲线救国的道路。

五年目标：

打造企业的整体VI，例如：

金嗓子、德力西。

建立完整的企业文化体系。

用口号对外宣传，对内激励人心。

例如：

**医药代表口号：

因为梦想而努力，

因为**而精彩，

因为健康而骄傲。

销售通路口号：

你我他都赚钱

你——各片区销售经理

我——**

他——销售代表

（四）特别策划

提升**的整体平台。

1、在澳大利亚或者香港注册**药品研究所/公司。

2、在北京注册**药品研究所/公司。

利用这两点大肆进行新闻炒作，提高**品牌的含金量与知名度；并且在产品包装上印制上这两处企业的名称，以此促进终端销售。

如此操盘，将最终提升**的整体平台，如同村姑经过精心的包装之后终于成长为大家闺秀。

二、当前工作之要务

1、搭班子、带队伍、定战略

原则：

现代化企业的基础自今日始，破旧立新，在破除的基础上重新建立新的秩序。

市场犹如逆水行舟，不进则退。

市场无情，时不我待！

2、北京办事处问题的解决。

特别关注北京应收账款的回收。

宜早不宜迟，因为北京现在占整个销售额的20%。

明年北京市场的恢复，需要统一管理、统一市场、统一开发。

如果将北京市场分拆，有以下不利因素：

陈刘形成恶性竞争，互相冲货、互相挖对方墙角、纷纷压低价格，不利于北京市场的长期建设。

3、2002年年会

传递信息：

**经过重组之后，势必再创辉煌。

充分然各位经销商体会到新**的强劲动力。

培训内容：

管理知识、营销知识、团队精神、企业文化、通过互动共同打造产品的差异化特点。

游戏内容：

加强团队协作精神。

现场说法：

由优秀经销商从不同的方面进行经验介绍。

目标任务的下达。

根据2001年的销售任务书，公司下达2002年的销售目标任务书，各地办事处在年底之前将目标细化分解，将具体的细分目标计划书交至公司，便于各片区经理进行销售支持的安排。

4、全面恢复网络

给予网络以激情和信心，抓住战略重点、按照二八原则。

5、采取奖励措施，回收应收账款。

现有渠道中的应收账款，使**重新启动的宝贵现金流。

从某种意义上是地森留给我们的纯利。

据小帅的统计：

全国应收账款4600件*3300元/件=1518万元；其中北京应收账款为190万元。

5、本土胜利

加强四川市场和北京市场的建设，在本土取得绝对性的胜利，从而为生产和营销营造良好的外部环境。