优米网访谈杜子健创业传记全集.docx
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优米网访谈杜子健创业传记全集
优米网访谈：
杜子健创业传记（全集）
主持人王利芬：
在您的讲课的百忙之中，还有在运营公司的这样一个百忙之中，来接受我们这么长时间的访谈，特别感谢。
杜子建：
我应该先感谢你才对，是你们看得起我，来找我做这个访谈的。
主
持人王利芬：
没有，您太谦虚了。
我对您现在这样一个公司非常尊重，原因也像我开场的时候讲的，就是说在一个迅速变化的这样一个大潮来临的时候，一些人能够
迅速的抓住这样一个大潮中带来的机会，并且能够找到一个很好的生存、立足之地，并且在这个立足之上，把它发展起来一片事业，这是非常不容易的。
因为这样的
大潮，它带来的机会稍纵即逝。
杜子建：
对。
主持人王利芬：
不是一个永久性的。
杜子健：
对。
主持人王利芬：
它不是静态的。
所以在这个意义上，我们特别想首先谈您的华艺，这样一个社会化媒体，传播、营销的这样一个公司。
杜子建：
好。
主持人王利芬：
您也等于说是，借微博和社会化媒体这样力量创业了。
杜
子建：
对。
抓到这个机会了。
我因为有一个功底，有一个在BBS上面的有十来年的功底，我在天涯社区是做过管理员的管理员的。
对于网络调性和玩感这一块，我
是有天然的一个优势的。
在微博来的时候，我是观察时间比较短。
因为以前打好的功底在那，我就知道这个小东西会改变很多很多东西。
但是具体能改变多大，或者
说像李开复那一本书说的“微博改变世界”。
我那时候可能没有看到这么大，但是我知道它的传播路径改变了。
就是当我的第一个帖子发出来以后，它被转发了九
次，我在研究它被转发的这个转发行为的时候，我发现跟天涯这个论坛模式是不一样的。
论坛模式你发一个帖子在下面做评论的时候，它是垂直的转播。
微博它是横
向传播，叫再生传播。
你转发一个就是一个新帖子出来，再转发一个又是个新帖出来。
就是我那个帖子，一下子被生成了九个帖子，那时候我就有了很震惊的一个心
态。
哎，这是什么东西？
然后在我观察了一个多月以后我觉得，应该是可以做营销的。
因为我觉得不是我一个人看到这个传播的需求，整个社会都在看传播需求。
包
括企业也好、包括政府也好，包括各种各样的机构也好，甚至电影明星也好，电影也好。
那么既然它这个需求是存在的，我就作为一点点思考我说，现在注册的人数
才几十万人。
我要是冒然杀进去的话，可能成为两种人物，一种是做了勇士，二种是做了烈士。
那么在勇士和烈士之间，我是做过一点点思考的，就是可能在这个新
形态下，我冒然把一个选美的公司，改成做营销的公司，网友是否接受？
我的新的商业模型是否正确？
这两点我是做了，大概又加了一个月的思考。
这一个月思考的
主要是，我去支解一个问号就是：
网络到底是什么？
我们这么多4.5亿网民在网上干什么？
最重要的一个网络行为和他的需求是什么？
后来我就根据我个人的武断
的定义方式，定义了网络式答案。
网络式答案的目的是，我们在谷歌、在XX、在搜搜、在中搜，这样的搜索引擎上是带问号的。
带问号的目的是为了解决问题的，
那解决问题的这个东西，是跟传播有重大关系的。
当我问的时候，我在哪里找到答，这个时候我发现微博将来，肯定是一个重大的答案平台。
所以我想既然有这个判
断，并坚信自己是对的，那么走下去吧，冒然就杀进来了。
主持人王利芬：
把答案这样一个，网络式答案这样一个句式，把它弄清楚之后，然后您就觉得把选美关掉。
杜子建：
对。
主持人王利芬：
然后完了完全杀入这样一个，微博营销这样一个平台。
杜
子建：
对。
我选美的时候，我被文静老师邀请的时候，我那个总决赛还没结束，在深圳的东部华侨城。
在那一年我是有200万的收入，虽然有两个股东，一个还有
个罗总深圳的。
后来我跟他说这个事，他是不理解，他说老杜你疯了，这个做选美做的好得很。
虽然这一年不是我们想要的，讲能赚个800万、1000万，但至
少我们活的不错，你现在跑到这个一个小东西里面去，将来是不是陷进去出不来？
我讲，我不是基于微博本身在做考量，我讲中国网民的未来的轨迹和他自己在网络
上的需求，我是想明白了。
他就问我，他讲你想明白什么还是在答案这块。
他当时是认为，我定义是对的，他说网络式答案这个定义肯定是对的。
但是，多少人将来
是用答案的模式，来做他的产品需求和他的产品传播。
我讲这个我不担心，所有的企业，在微博这个碎片化媒体下面，所有的投入成本会降低，一旦投入成本降低，
企业会来的，必须就会成长。
所以还是被许多人拦截都没有拦住，我是毅然的杀进来。
主持人王利芬：
当然您的合作伙伴，有没有跟您再一起来创办这个公司？
杜子建：
他老早就是深圳建设银行的副行长，中间出了一点小问题。
他后来出来以后是玩股票的，他是炒股在中国可以说是小股神级的人，他基本上炒股不会输太多。
而且他是炒短股，不是炒长股的，不做长线。
主持人王利芬：
根据这个思维，可能不会跟这样一个长线性的事情。
杜
子建：
他只是讲作为朋友，因为我们俩同龄，作为朋友我阻止你。
我是当时愿意，我们就一起玩，我们俩一起进来，他讲我不进入你那一块，如果你不再做选美了我
也不做选美了，我还回到我的股市。
因为他炒股一年大概能赚个2000万左右，他做的不小，他是一个小专家，是私人专家的概念。
主持人王利芬：
您这样，当时把选美那帮人弄到新的华艺这个公司里面来了吗？
杜
子建：
56个人，后来剩下11个。
剩下11个，有一些人是不理解的，也是讲你疯了，有些人讲你这样做我们可能不适应，我们也不懂。
我跟一批人讲，我讲三个
月之内你只玩微博，找到玩感，玩法的玩。
然后你是在慢慢适应，不要去求粉丝，也不要去先想着赚钱，结果一帮人是不适应的，不适应的就是慢慢的就离开了。
有
的是我送到其它的广告公司，朋友的公司去了，只剩下11人。
11人大家现在还在公司，属于元老派的老干将，现在一个个都是业界高手了。
主持人王利芬：
那就是说，您带着11个人开始了这样一个华艺的，微博营销的这样一个新的公司？
杜子建：
对。
主持人王利芬：
这个公司现在应该有一两年的时间对不对？
杜子建：
两年多。
主持人王利芬：
两年多的时间发展的这样一个过程，您给我们讲一讲这个过程，应该也还是经过了很多的一些难点的？
杜
子健：
有。
一开始是很顺的，一开始当微博过了一百万的时候，我们是跟浙江亚克药业，它有个产品叫今幸胶囊。
我们一开始是跟他谈到答案这个模式，就是讲你今
幸胶囊的目标消费者在网络上很多，因为它们很贵，比这个小一点大概2000多块钱一瓶。
但那个对人体是有用的，它是对乳腺、肿瘤这一块是有抑制作用的，但
是很多人不知道它这个商品。
它是在人参里面，提取了一个叫皂苷的东西，比台湾和韩国的同样的产品含有要高15倍，但是没办法宣传出去。
我讲这样你给我们宣
传。
主持人王利芬：
这是第一个用户？
杜子建：
对，这是第一个客户。
主持人王利芬：
这个用户是您找上去的还是？
杜子健：
我找上去的。
主持人王利芬：
找上去的。
为什么选中的是它呢？
杜
子建：
之前是认识的。
虽然不是很深的关系，他也跟我说过这种苦恼，他讲我的产品非常好，比台湾的也好，比韩国的也好，但是没有人知道。
我讲这样，你先给我
一点小钱，一个月是给我八万做它这个产品的传播。
当时它的市场销量一个月也是八万，就是讲他卖的钱全部给了我了，但是他还是坚持下来。
后来我就给他建议，
我讲我们公司的人，带你们公司的人。
你组织一批你的网络管理人才，因为我知道，将来所有的企业，都会建立自己的电子商务，必须的是做直客模式。
那么我先给
你带人，就是说将来我把你传播没有做好的，至少我帮你带了20多个徒弟出来吧。
现在他大概是30多个人，30多个人成了整个亚洲药业的，最重要的一个部队
了，确定了他们整个企业未来的命脉的一个团队，一些独立团，给他们带来的独立团。
那么，今天他来了，今天中午跟我一起吃饭，做到167万了一个月。
投入产
出比是十六点几倍，是最高的。
在这个之前，其实这八万是不够花的，因为我要慢慢的招人，慢慢的招人，我还想把它做大。
首先我招人的时候是获得不理解的，很
多人是把我定义为是忽悠的。
它微博才这么一点人，几百万人，两三百万人你就能把公司做的怎么样。
这个在上边的批评是非常大的，然后很多人还不懂得微博传播
的时候，觉得我在上面赚钱是不靠谱的。
另外一个就是，同行广告公司对这一块是有他们的个警惕性的，这个也会受到一些干扰。
更重要的是，我跟账方没有直接合
作，那么平台方没有直接合作，我们始终是寄生虫概念。
这个概念随时是脆弱。
主持人王利芬：
因为和新浪微博或者腾讯微博，没有直接合作关系。
杜
子建：
没有合作关系。
而且这种在当时我们做的时候，是一定要警惕到这一点。
因为我们如果动作过大，新浪随时或腾讯随时可以封杀我们，可以把我们帐号直接解
除掉，这个风险是非常大的。
在这个过程当中，还不仅仅是这样的风险，我们从万达广场那个楼搬到永安里这边来，整个面积一下扩大了，办公用品扩大了，房租成
本扩大了，这个时候业务是出现一个紧缩的。
我要拓展新的业务的，业务有两三个月的一个周期，是一个脆弱期。
脆弱期我是尽可能跟朋友们去说，答案这个模型是
我独创的一种全新的，基于互联网传播的一个营销模型。
而这个观点是得到很多企业家的认可的，惠普那个时候进来了，惠普成了我的第二个客户。
主持人王利芬：
惠普这个客户也是您去找的？
杜
子建：
对。
惠普是一点关系没有，是一点都不认识去找的，然后做成了的。
因为他们突然接受了我的这个答案营销理论，我把Facebook把Twitter里
面的答案模型也跟他说了，把谷歌的答案模型、XX的答案模型，和其它互联网的，包括新闻网站之间的答案模型，都跟他说了。
我讲答案是用户转换率最高的一个
东西，而硬广这块是要弱一点的，所以他是接受的。
然后惠普是做了我第二组支撑，第二组支撑以后，我还是要发展。
因为我想我要真的把这一行做起来的话，我必
须要做我自己的壁垒，一个是理论壁垒，第二个是规模壁垒。
规模壁垒我是计算我自己贴钱，其实我已经贴钱了这个时候。
主持人王利芬：
对，你从第一个用户到第二个用户，这个中间公司的花费。
杜子建：
不是持平的是贴钱的。
主持人王利芬：
对。
就贴的您的个人的储蓄吗？
杜子建：
对。
我自己私人的。
主持人王利芬：
这时候天使没有进来？
杜
子建：
没有。
这时候没有天使的。
我贴钱贴了一百多万左右，是把以前挣的钱全部，本来买房子的钱，全部都按进去了。
后来我夫人都不理解的，她想你这样做有
点，我们将来买房子怎么办，孩子已经5岁了，你有没有考虑这个。
我想我们万一输了，穿着短裤回安徽去，安徽还有房子，安徽还有小土房子，万一没输，而且我
这个理想是对的，那我自己的这一生的价值，人生价值实现了，是最快乐的事情。
后来我夫人是在这块是支持我的，基本上我是把家里的，包括我那个报亭里面的，
我万达广场那个报亭里面，每天赚出来的钱，都要贴到这里面来的。
主持人王利芬：
报亭里赚什么钱呢？
杜子建：
卖报纸的钱。
主持人王利芬：
哦，您还有报亭。
杜子建：
对，我在万达那有几个报亭。
主持人王利芬：
都是您的？
杜子建：
对。
主持人王利芬：
现在是吗？
杜子建：
还是。
我偶尔还去卖卖报，我到外面去卖过报的。
主持人王利芬：
为什么还要保留这个呢？
杜子建：
第一个是感受生活，第二个还是阅读人。
因为在报亭和地铁口，你才能完整的阅读到人的状态，和人性本身的东西。
只有这种东西你搞清楚了，才知道营销是什么。
不然的话，天天我觉得很多人讲营销是很飘忽的，进不起来根。
主持人王利芬：
您是想做了微博的这个营销之后弄的报亭呢，还是先弄的报亭后做的微博？
杜子建：
报亭有5、6年了。
主持人王利芬：
5、6年的时间。
杜
子建：
报亭已经有5、6年很早了，报亭积蓄的钱全部我拿了。
就是说我夫人卡里的钱，被我全部取光了。
就是说我们两个，有一段时间是在要考虑下一步房租的问
题。
就是在天使还没进来的时候。
到了第三个客户进来，就是做快克感冒药的时候，这一下是做的很好了。
因为我去做提案的时候，也是创造了一个历史经典，我的
PPT文件只有一页，我一页里面只有一句话，就是：
你会吃感冒药吗？
我自己知道，我个人在预判中国13亿人，没有几个人会吃感冒药，但是他知道吃感冒药，
这个吃感冒药的权利他们是下放了的，下放给药店的那些小女孩去了。
我认为那些小女孩有一些是善良的，会去卖正好针对你这个症状的药给你，有一些不是，她是
要在提成上做考量的，哪个提成高她推荐哪个药给你。
这个时候我就跟他讲，XX里面关于感冒这个词条是一个亿，关于感冒了怎么办这个词条是七千万。
关于感冒
了吃什么药好的，答案只有二十万条，我讲这么大的市场空间，你们这个快克，没有再这一块做填补，而且感康也没有做填补，新康泰克也没有做填补，你为什么不
这个时候进来呢？
这个时候一进来，我们先把这个问号模型，先把他满足掉。
虽然是已经成就的问号模型了，至少我占的信息，信息趋快的占领，占领以后别的竞争
对手再进来的时候，这个信息趋快大家想拉，拉伸是拉不动的，就是讲指数这一块它是被我们控制的。
这个一说以后，对方是认可了的。
另外我们把电脑打开给他看
了，你的快克搜索状态是怎么样，感冒搜索状态怎么样，咳嗽搜索的状态是什么样，都有数字在那里，他一看到傻了。
而且最重要的是，最重要的是里面有一个促
成，有一个促成特别好玩。
我叫他输快克，他没有做任何推广，快克两个字输入进去了，我词条全部出来了，然后右边有一个推广广告，这个时候广告我们发现很好
玩，不是快克的感冒药，是另一家竞争对手的感冒药。
后来我就讲，我讲这不对。
我输快克的时候，是其它的感冒药在你家做广告，这是对你是侮辱性的也是损害性
的，而且也是占了你的市场份额。
后来我就建议他，你一定要花钱把这个广告给替换回来。
在你的关键字上面，必须是你的广告。
你让它空白都可以，你不能让竞争
对手的广告打到你家门口来了。
这下是对我这个案例，是做了一个重大促成，这个价格是很高的，就是可以支撑我50人左右的运营了，这一单可以支撑这样的运
营。
而且这一单到现在还在做，到今天还在做。
主持人王利芬：
你第一个客户也是今天这个客户吗？
杜子建：
对。
第一天的客户，今天就是到这里来跟我吃饭的施老师。
他因为我是升了一级，应该是这么说。
主持人王利芬：
他是一个国企是吧？
杜
子建：
不是，民企。
他升的副总裁还是总经理，因为这个成绩是不可想象的。
而且这个成绩是可以准确证明的。
为什么呢？
他没有做任何硬广，他没有任何渠道的推
送，只有我一家把他做推送，所以他看的很明确。
他讲，我前年的时候才卖八万，我现在卖到一百六七十万，这个是只有你这一家的动作在这里，所以他是特别感激
我的，后来开玩笑讲送我车。
之后还开玩笑，讲我将来做好了，我送你一个小飞机，都是客户对我的感恩，后来送了牌子的，送了铜牌。
送了铜牌，现在我不敢挂，
我也不好意思挂，就像人家给你一个表扬，然后你挂在大门口。
我现在是悄悄的放在我办公室的右手的那个位置，放在沙发边上。
快克是准备送我一个水晶的荣誉，
做一个很大的水晶奖牌送给我，感谢我们对他的企业作出的贡献。
这些东西对后来的投资是有触动恩，人家真的看到了，就是靠谱。
主持人王利芬：
你有用户了。
杜子健：
对。
主持人王利芬：
是做到了几个用户？
什么样一个收入规模，天使投资进来的？
杜
子建：
这个时候好像有三、四十家了，客户已经很饱满了。
天使进来之前，也有三、四个天使来找我谈，最荒谬的一个天使跟我说，问我要多少钱，我讲我大概要一
千万美金。
两个人一起来的，年纪大的人讲一千万美金不少，年纪小的人张口就来，就是一年一千万美金，相当于一个亿人民币，我一下感觉这两个人是忽悠是骗
子。
因为你做投资的不可能把一千万美金和一个亿人民币划等号的，那时候比值只有6.75，讲六、七千万还靠谱一点，所以我就终止不跟他谈。
后来第二轮投资
再来找我谈的时候，我想投资圈我感觉骗人比较多，我是抱了警惕和排斥的。
主持人王利芬：
为什么有这个感觉呢？
杜子建：
第
一个我公司是良性的，它可以正常运转，我是不急于要钱的，就像我慢慢养着它能走，走的很好。
然后第二个是，掉线点的事总是要有代价的。
这是我一个基础的思
考，就是讲别人投资你肯定是要有回报的。
第二个是投资圈其实是混乱的。
这个混乱我也不是讲二、三十岁的人，我是四十五岁的人了，多少年积累下来，包括那么
多杂志，我卖杂志的我天天看杂志，会有一些信息会告诉我，中国这一块还是缺乏良性的一个管理。
所以我需要投资我的时候，那个时候贵州打电话的。
主持人王利芬：
是你找的薛蛮子，还是薛蛮子找上来的？
杜
子建：
从源头来讲，第一句话是他说的。
是怎么说的呢？
就是大家都在讨论新浪微博、腾讯微博、网易微博、搜狐微博。
好多人就拿搜狐微博开玩笑，讲搜狐微博将
要死要死，很多人在说。
我想如果我来帮忙做搜狐，搜狐微博就活了，我有把握把它做好。
而且那个时候，张朝阳是放出话来的，是拿十个亿来砸微博，对吧，这个
在当时是有新闻的。
我想既然有十个亿，微博一定能做的起来。
后来我就说了这句话，我就下线了。
下线了以后，过一会儿我再上线的时候就发现，老薛在后边跟帖
着，你怎么把它做起来？
他就问我，你怎么能把搜狐做起来。
我说既然有十个亿，可以把六个亿发出去，免费发给所有的网友，只发给草根。
你最好发一个帖子，这
个帖子很好玩，我就给你一万块钱。
那这样的新浪的所有的草根用户，就到那里去抢钱去了，六个亿往外发，就是你一定要真的做到，然后两个亿做开发，两个亿做
管理，十个亿就完了。
他觉得我这个说法，他觉得你这个说法是靠谱的。
因为中国人贪便宜的，或者说草根这一块，去买彩票的人是多的。
他写帖子当买彩票，我写
的帖子能不能换一万块钱，我拍的照片能不能换一万块钱，我写个笑话能不能换一万块钱。
如果这个事真的生成的话，六亿能发不少月份，能发半年。
发半年就决定
了一个微博的生死了，半年足够了，在那个时候我知道是爆发性了。
其实微博本质是什么？
微博再怎么竞争，社会和媒体唯一的竞争是平台竞争，只有一句话的竞争
抢人，就两个字。
你腾讯也好、新浪也好、搜狐也好、网易也好，你最后抢的不是所谓的用户就是人，你怎么把人抢进来，抢人很简单我给你钱你来。
只要你的帖子
好玩我给你钱，六个亿在那等着，我想大量的草根都会去。
因为对名人来说一万块钱不算什么，但有一些草根和大学生来说，一万块钱是钱对吧。
所以我想，如果你
真的发六个月，这个人一旦来了以后，觉得好玩慢慢的就下来了，而且你后面，比如说钱发完了怎么办，这就太简单了。
钱发完了以后，会有很多，因为你的用户年
轻起来了，用户总量起来了。
会有很多企业拿手机来的，张朝阳你不要发钱了，你发手机我把手机给你，张朝阳你不要发手机了，我把彩电给你，张朝阳你不要发这
个不要发那个，我把矿泉水给你，我把所有东西给你，你帮我发好了，我也不要你钱，你也不要我广告费。
你就把我送给网友就行了，这个后续链就起来了。
后续链
起来就形成良性互动，良性互动这样的做下去，可能对淘宝都会造成危机的。
因为在搜狐微博是可以无成本的获取一些东西的对不对，就是这样。
我突然只要我转发
中奖了我就有个手机，我转发中奖了就有个彩电，转发中奖了就有一个饮水机。
网友的年轻人会大量的聚集，越聚越多。
网络是靠运行运转的，一旦火了很多人就像
鱼在那里面游，这水就活了。
后面再慢慢的他再收回，慢慢的送东西的东西是暂停，然后开始做经营。
不收广告费只收服务费，这是我今天在上午讲的那一段。
新浪
微博完全不需要再去做广告赚钱的，它的盈利模式要是我去想特别清晰。
首先，我把自己定义为我不是董事长，我不是企业家，我是一个国王。
其次，我是土地开发
商，我这么大的微博就是一块土地，就是一个庄园。
你这个淘宝上我要一块，我要五亩，我给你开发五亩，把你做好打通。
你京东商城讲我要三亩，我帮你做打通。
你潘石屹讲我要两亩，我给你打通你给我钱就是了。
我收的是什么？
土地开发税，我收税了，我不再收广告费。
你一年给我多少，一家一家的，每个人给我三百万、
五百万，这一块地归你，那一块地归他。
那么他这上面的那个，每页的按钮那两个字，就是导航条那一块的。
主持人王利芬：
就是D。
杜子建：
那个按钮，对，就打通了。
电商，电商我只卖给一家卖给淘宝。
京东讲你不能卖给淘宝，我愿意加十倍的价，你卖给我，那我就卖
给京东。
一定是将来电商游戏，这类在里面是重大的品牌，还有电子图书这一类的，还有影视、还有文化产品、还有IT产品、还有电子产品。
将来那个导航条只要
稍微做个扩展就行了，很多人因为他有用户年限，一开始用户肯定是有抵触的，但是用户用着用着就会习惯。
因为用户是需要培育的，他一开始抵触抵触后来发现，
我到淘宝去买个东西，还要回到现在来玩这个微博，我不如直接点这个按钮，我已经直接进入淘宝了。
我不要通过第二个路径去了，这慢慢的就养熟了，养熟了就
了。
它里面毕竟是用户年限，目前中国最大的网站就行了。
年限最大的是新浪，人基数最大的是腾讯。
这块它要想清楚了的话，真的不要收广告费。
我里面刚刚进去
没有任何广告，只不过我是把你的按钮打通，这个代码跟我的新浪代码必须是一样的，不然搞的新浪代码会死机，服务器背不动的，能把这块问题解决就行。
这一块
他要做土地开发商，将来真的是不知道有多少钱可赚。
主持人王利芬：
比如说搜狐的张朝阳，有没有接收到您的这样一个信息呢在网上？
杜
子建：
有两种可能，一种是收到了，一种是没收到，因为他没有通过第二渠道来找我谈。
我估计没收到的可能性比较大，因为我曾经说过一句话，微博做不好门户可
能会死。
因为里面的活跃度和用户黏性会大量的减弱，人是从众的，人是喜欢在人堆里去玩的。
结果你那里越来越人越少，越来越人越少。
你再多的信息需求都不
行，另外还有一个更狠的就是，微博所构成的战场信息满足，已经成了定式了。
就是只新浪一家做的最好，我在现场我直播。
很多网友满足的不仅仅是时间优势，满
足的我能不能身临其境。
就像动车组这个事件，很多人宣传用微博发手机，都等于我在看着现场的所有的动态。
这个时候腾讯没了，搜狐没有这个优势。
没有这个优
势，大量的网友开始迁徙，迁徙这是抢人的战略。
他连抢人的动作没有，他连守人的动作都没有。
天涯还在做守人的动作，他也做鸭脖天涯涯博嘛。
他讲我抢不到别
人的，至少我把我天涯原来的两千多万用户给稳住，这是守人的。
搜狐这块守人的动作没有做出来，很危险的，将来这一块如果做不好的话，三五年之后他可能面临
比较大的风险。
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