保险销售开单一个亿的经验.docx
《保险销售开单一个亿的经验.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险销售开单一个亿的经验.docx（17页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
保险销售开单一个亿的经验
保险销售，开单一个亿的经验分享
1.项目销售半年不开单，转岗保险销售2年业绩平平;
2.加入高手圈子，1个月开单1个亿+;
群友们，晚上好!
我是716学员贵优，目前从事保险金融理财的销
售工作。
我很高兴今晚能够出来和大家分享我的销售成长经历，说的不好的地方还请大家多多担待!
一、过往经历
2013年，我刚刚毕业那会，先利用那段时间回家学了两个月的驾
照，打算考完驾照就出去打拼。
就在学车的这段时间，我遇见了我现在的老婆，他是我高中母校的一个学姐。
第一眼见到我老婆的时候，就像电视剧里演得青春偶像剧里一样，
对女神是千魂梦绕。
于是我一边考驾照，一边追女朋友。
当时驾照是
考完了，但是感情还没有培养稳固，我便开始出去闯荡了，我们俩也就身处异地了。
1、小白做项目销售，半年没开单
我找的第一个工作是做安防设备销售的，当初面试谈的时候人事说工资是两千多+提成!
我以为是捡了一个宝贝，屁颠屁颠的就去上班
了。
等我进入公司开始上班的时候傻眼了，因为我有太多东西不懂了，脸上就是一个大写的懵逼。
其他的工作上的问题就不细说了，就说这个跑客户要面对一系列未知的难题：
客户怎么找?
方案怎么做?
有些开发公司的老总还没见面
就被前台请出去了，怎么搞?
就算见到了客户，下一步该怎么进行?
……
这些个问题，我是一个都不会呀，可怎么办哟。
有人会说可以问同事啊，人家都在挣钱呢?
谁有时间搭理你，我又不是大美女，人家不会多看我一眼，怎么办呢?
当时，把我愁的不要不要的，我最后一狠心咬牙一跺脚，开始在
后面偷偷地学习。
好在我脑袋还不笨，知道上网查一下工程招标类的网站，看看能不能从上面获得一些有用的客户信息。
苍天不负有心人，经过一番查找，我终于获得一部分客户的信息。
于是我满怀希望把客户的信息抄到到本子上，开始打电话一个一个的预约见面拜访，最终得到的回复是统一的：
没时间!
没空!
我很忙!
改天吧!
······
当时，我的脑海里第一时间就浮现出一个画面，在电视上看到的
销售员硬闯老总办公室，并最终签下合同的画面。
软的不行，咱来点硬的，磨死他丫的!
于是我按照百度信息上的客户公司地址，坐地铁，转公交，终于
找到了客户所在的公司，结果一前台直接把我给拦下来了。
我傻眼了，
无论我怎么软磨硬泡，姐大姐小的喊，就差给她跪下了，前台的美女就是不让我进去见客户。
哎，我只能给客户打电话说：
“张总，我来您公司拜访您，在前台这边呢?
”
客户在电话里很客气的说：
“嗯，把资料留在前台吧，回头我看
看。
”
好吧，客户都这么说了，我也不好意思在说什么。
于是我带着一
丝希望把资料留了下来，因为我知道这份资料肯定会石沉大海了。
一
个星期，一个月，三个月，我还是没有收到客户的一点回音。
就这样，我做安防设备销售六个月了，业绩还是为0，没有任何
一点突破。
那时候我每月还要付房租，还要吃饭，那底薪一个月下来
只够维持生计，就连当初从家里带的钱也花光了，我是家也没有脸回去了。
人在不如意的时候，放屁都砸脚后跟。
就在我工作失意的时候，
女朋友也和我分手了。
感觉我的人生降到了冰点以下，感叹老天真会
折磨人，这是要逼我到绝境压，最终我受不了就这样辞职了。
2、刚出狼窝又入虎口，保险销售2年业绩平平
辞职不做了之后，我又找了一份新的工作，做了没多久觉得做的
不开心又辞职了。
就这样我干不顺心再换工作，由于我当时心高气傲总觉得自己很牛逼，辗转几个城市，做过多个行业。
然而现实与梦想的严重差距，让我的心被打击的千疮百孔，连自
信心被击碎了。
我的未来陷入到了茫然，外加当时和女友分手，内忧外患，整个人生都陷入了谷底。
那段时间我的心态出现了问题，脾气变得很暴躁，看什么都不顺
眼，我便收拾包裹回家了。
在家休整一阵子之后，一次偶然的机会，我就进了我家乡市里的保险公司。
经历了这次的悲惨经历，我决定痛定思痛，决定好好沉淀自己，
什么梦想，什么高傲，去他大爷的吧，脚踏实地挣银子挣经验才是王道!
由于我在外面晃荡了一年，虽然眼界开阔了，但是能力没有学到多少。
进入保险公司之后，我一切都是从零开始。
刚进入公司的一年里，在公司里就默默的学习，我的岗位就是销
售岗位，我大学学习的是市场营销专业，但是进入公司后才发现，在这里不论学历，只论能力。
由于我刚进入公司的时候是销售小白，我有好多都不懂，如何做销售，如何开单?
我只能一脸的懵逼，还是默默的在后面看着人家去做，然着人家拿奖金，再看看自己的业绩，少的可怜!
对我的过往经历进行一个总结，具体如下：
1.没有销售经验，千万不要去做项目销售，那样会死的很惨; 2.没有销售高手带着，一个人摸索进步慢，这是我这几年进步非常慢的原因。
二、改变从加入716团队开始
刚进入保险公司的第一年，我经常去网上和书店找一些书籍来补
充自己。
出于病急乱投医的心情，我在网上搜到了一本《我把一切告
诉你》这本书，当时我就爱不释手。
我大概花了大概十来天的功夫就把书看完了，整个一个感受就是：
爽!
很实用!
这本书里面的内容，有时候和我拜访客户时遇到的情景很像。
于
是我就按照书本上的提示，加入了雨总的读者群，因为出于好奇嘛，想探个究竟。
就这样，我把《我把一切告诉你》作为我的床头书。
没事的时候，
我就拿出来看看，用来给自己充充电。
那时候，群里还会分享《我把一切告诉你》的读书笔记，那精彩的解析对我的启发很大。
同时，群里每天都有销售开单的案例和销售技巧的分享，我看了
之后发现里面的销售技巧还是可以模仿用着的。
就这样，我渐渐的知道了716团队，还知道了加入716团队可以跟着雨总贴身学习的。
再后来，听说加入716团队还要交学费。
当时我为了想省几个银
子，就在雨总的读者群偷偷的学习。
但是到头来发现效果真的不是很
大，到公司第二年了，我的业绩虽然有一点提升，没有向雨总那样成为销冠。
虽说我发觉雨总的读者群里面感觉干货很多，但是没有人监督，
没有人对你进行系统的一对一传授，就像我们学习绝世武功一样，分
心经和武功秘籍，高手都是先学心经，再学武术，否则的话很容易走火入魔的。
因为我在外群学习的东西，都是零零碎碎的。
我虽然感觉自己蛮
聪明的，但是还是领略不了《三大思维模式》的核心是什么，不知道具体的如何去做人情，如何运用《三大思维模式》去解决问题!
这两年，我由于业绩平平，领导对我意见很大。
领导有好几次都
找我谈话了，由于业绩不是很理想，我开始对自己的产生了怀疑，是
我不够努力吗?
还是我能力没有达到?
难道就这样一直下去吗?
当时的选择对我来说特别的艰难，内心斗争很大。
因为那时候我
即将开始准备步入婚姻，所有的积蓄都花在了准备婚姻上，而且又借了一部分外债，当时就是一个穷光蛋!
眼看着报名截止日期的临近，我内心越来越挣扎，因为没钱!
手里
只剩下一张信用卡，手里揣着信用卡，面对着淘宝报名页面，报名还是再等等?
报了则有可能成功，不报则继续迷茫。
我该为自己搏一把了吧，于是我一狠心就加入了我们“716团队”
了。
因为那时候的我确实想要学习，我不想一直这样下去，哪怕最终是死也要轰轰烈烈的。
以后我还要成家，还有撑起一个家，是个爷们总该为自己负责一把!
于是果断的交钱，趁着年轻，学习充电，也是为了给自己一个交代。
我刚加入“716团队”那会，我对《三大思维模式》的课程是相当
的期待。
直到等来雨总开始给我们安排课程和上课，我便像饿虎扑食一样，开始猛学。
因为我们只有带着痛点去学习，我们的学习效率才会更高，就像
射箭一样，只有劲儿使得大箭才能射得远。
当初我学习就是带着痛点
去学习的，学过了就去用，用得不好分析后再继续用。
有些时候不用不知道，一用威力真的很大。
我就是尝过了这样的一个甜头，在今年1月份里，靠着雨总教给
我的《三大思维模式》
并学以致用获得了一个多亿的成绩，这个成
绩是我前两年业绩之和的十倍!
今天我就来和大伙分享一下，我是如何在一个月里拿下一个多亿。
三、搞定关键人物，一个月签单1亿+
我们公司是做保险理财的，公司的产品就是通过委托银行来去向
消费者推我们的产品。
这一块银行每年都有考核，但是银行有权选择
他们想要合作的保险公司，具体是哪家保险公司，这就要看银行机构部门领导做决定。
因为只有银行机构领导批准了哪家保险公司，哪家的产品在能够
通过银行网点来去销售。
我的任务就是攻克银行机构部领导，让他选择我们公司的产品。
我从去年十月就开始跟进这家银行机构部领导沈总，这个沈总我
已经和他打交道有两年了，目前的状况是临近退休，不喜欢揽事。
对于送礼，小礼品他瞧不上，一直是被另外一家主要竞争对手A保险公司抢占心智阶梯，外加上A保险公司的领导和这位银行领导是亲戚，每年的合作总是A保险公司作为主流产品。
由于我长时间的软磨硬泡，这个沈总才同意授权给我几个客户流
量不好的银行网点给我，我过去两年就这样勉强熬过来的。
但是做什
么事情只要你肯坚持，就会有希望，成功是坚持出来的，这句话一点也不假!
时间进入到十一月份，我再次去拜访客户，发现机构部领导换成
了新来的王总。
侧面打听，我才知道之前的那个沈总提前退休休假去
了，工作就由王总进行接手。
这个王总是我们下面一个县领导提升上来的，这两天刚刚到任，于是我欣喜若狂。
换了新领导突然去拜访，什么都没有准备不太好，所以我就回去
了。
我心想之前的那座大山终于搬走了，这下特么该我表演的时候了。
因为新的领导上任，以前原有的格局被打乱，这时候谁先抢占客
户心智阶梯，谁就掌握了今年开门红合作的主动权。
于是我运用雨总
教我的《人情做透四招》和《三大思维模式》，开始对这个王总进行单爆做人情。
716销售招数：
麦凯66
在拜访王总之前，我结合那天在办公室看到的情况，还有侧面打
听的情况，对王总的信息汇总：
王总看样子四十岁左右，偏瘦，偶尔抽烟，人朴实能干，从下面县里刚刚升上来的。
于是第一次拜访的时候，我带了一包香烟过去。
因为第一次正式
见面先烟熏火燎探探底，如果上来就送礼显得唐突，销售主张清晰，那么客户就会模糊。
我：
“王总好，我是小朱，刚才我来行里办事，正好听说咱们这
边同事说咱们机构部换领导了，人很能干。
我就特地赶紧过来了，一来看看咱们的新领导，二来我还年轻，想和领导您多多学习（说完递上一根烟）。
”
王总接过烟，然后我们寒暄了几句之后让我坐下来聊。
我们就开始交流起来了，在这期间我也上了“麦凯66”。
那时候，由于我才学习麦凯66的时间不久，所以我都是用请教
的方式去提问王总的。
比如：
王总，我听说有一年你所负责的那个区
域银行保险做到了市所辖区域第一名，我在这边都听说了。
请问那年您是怎么做的，您是怎么做的这么厉害!
王总听后很是高兴，然后就挂着我噼里啪啦的一大堆就开始往外
吐了。
我在旁边很是认真的听，而且还随声附和着，整个聊天的环境很融洽。
聊天结束后，我和王总很轻松的握手离开，并说：
“谢谢王总的
精彩教导，真是让我学到了很多，要不是怕耽误王总您的工作时间，我都不舍得离开，改日我一定还会登门拜访。
”
716销售招数：
短信+送小礼物
自从第一次拜访之后，我每周都给王总发送周末愉快短信。
通过见面对获得的信息，我进行分析这个王总新升职。
注意到他
的办公桌上空空的，没啥摆件。
《人情做透四招》中有一个招数叫做送小礼物，我想通过送小礼物给客户制造惊喜。
于是我在网上市调了一个下午，最后选择了一个大鹏展翅的木雕，果断花了一百多块钱上网采购一个，
有了第一次好印象，第二次在去拜访便有了好话题暖场。
见面寒暄了聊了几句之后，我就拿出了我准备的礼物。
当时，我的送礼话术是：
“王总，上次跟您请教，我是收获真不
少，我感觉您就是我学习的楷模。
您跟其他人不一样，和您聊天能让
我学到许多我不知道的东西，上次见您太着急，没来得及准备礼物。
今儿特地送您一个大鹏展翅，因为我看到许多成功的大老板桌上都摆放这个，祝王总您事业鹏程万里。
”
哎呦，甭提王总多高兴了。
王总对我说：
“小朱啊，你是太客气了，你年轻有为，以后一定会比我飞得更高，哈哈……”
于是，我们的话题也就打开了，在这聊天的过程中，他不断地询
问每年保险合作的事情，看来他是个干事的人。
其次和他聊天的过程
中，他一直强调今年省行给的任务重，而且强调的次数还很多。
这下让我一下子就抓住了王总的痛点，而且他还特地询问了一下
我们公司的业务情况，我也把最近几年这边的银行保险市场大概给他介绍了一下。
第二次拜访完之后，出来之后我把这一次的拜访情况进行记录，包括拜访的时间、谈话内容、王总的穿着等。
拜访完王总，我通过打听才知道，王总还没有正式任命。
于是我
就开始分析，王总没有正式任命，但是他现在处在这个位置就有这个权力，只有他今年做得出色了，他才能转正。
怪不得和他聊天的时候，王总不断地强调压力压力的，原来他是
要出成绩，那么经过这么一分析，我于是就推断出他的痛点：
考核转正!
因为不出成绩的话，他很难在这个位置上坐稳的，而且他是下面
县里升上来的，新来没什么人脉，需要通过做出成绩在同事和下属中树立自己的威望。
雨总说过一切成交都是因为爱，我们只有设身处地的为客户着想，
帮助客户解决问题，客户才会念我们的好，客户才会信任我们，我们之间的感情才能算是慢慢建立起来。
我认为到了这个阶段，与客户的关系才算是进行到第二阶段。
我
继续分析王总的痛点，对于这次开门红业务的合作，从各自需求本质出发分析：
王总的需求在哪呢?
那就是考核通过转正，而所有的这些就是基于有好产品+客户满意。
而消费者的需求就是好产品+好的服务。
我的需求就是高业绩，其本质就是银行支持我们公司的产品能够旺销。
运用本质叠加，要想满足各自的需求，就要有好的产品外加好的银行支持。
掌握这些资料过后，我开始利用雨总的《三大思维模式》展开进行分析。
运用《提问思维模式》进行提问，具体如下：
1.公司产品的优势是什么?
2.公司产品的劣势是什么?
3.竞品产品的优势是什么?
4.竞品产品的劣势是什么?
5.竞品产品存在什么问题?
6.消费者选择理财产品的标准是什么?
7.消费者为什么喜欢去银行购买理财?
8.银行理财产品的优势是什么?
9.银行理财的劣势是什么?
通过写写画画进行分析，具体情况如下：
1、从自身方面做分析：
（1）公司产品相比较其他保险公司，收益高，操作简单，银行手续
费高。
根据市调得知，所有保险公司里，我们产品收益是最高的，而
且相比较于其他保险公司的产品，我们公司产品的购买流程乃至到期
手续办理流程都是最方便的，这就造就了我们公司产品能够给客户带来很多便利，使客户对银行的服务满意。
（2）我们的产品已经获得省行的支持，在新的一年开门红保险公司
合作产品名单里，我们公司产品也在合作范围内，省行对我们公司产品也认可。
（3）根据市调得知，我们公司的产品在市场上广泛受欢迎。
在过去
我们公司产品在其他银行渠道销量是非常可观的，而且客户购买到期
以后，还会自愿再次购买我们公司的产品，产品已经在市场上有很好的口碑了。
（4）我们公司的产品通过委托银行售卖的手续费，在市场上还是有一定的竞争力的，可间接提升银行保险业务的考核。
2、从竞品方面做分析：
（1）今年受保监局政策的影响，多家保险公司的产品销售受到了不同程度的限制，这其中就有我们公司最大的竞争对手A保险公司，A公司的产品不会在今年的合作范围里。
（2）除了A公司外，其他公司的产品没有我公司的产品收益高，而
且在产品流程操作上，也没有我们公司操作简单。
产品操作复杂，会给客户带来不便，降低了银行网点的服务质量。
（3）竞品保险公司的工作人员比我们公司人员多，在这方面我们公司处于劣势，因为我们公司每条渠道只有一个人来负责。
2、从消费者方面做分析：
（1）消费者喜欢好的产品，他们相信银行推荐的产品，所以银行向
他们推荐，他们便会购买。
如果客户能够在这家银行购买到收益最高
的产品，那么对银行来说，客户更加信任这家银行，那么客户和银行的信任关系会更加紧密，客户也许会带来转介绍客户。
（2）消费者群体年龄层次不一，所以对产品的要求就是越简单越好，
给客户带来方便就是给自己带来便利，也是间接提升银行服务质量。
（3）由于产品好，客户到期后还会在该银行购买产品，有利于保留我们客户，防止客户流失。
716销售招数：
提供增值服务
经过一番分析，我做了以下几件事情，具体的做法如下：
（1）通过这两年的积累，我把目前这一区域的市场的保险公司的产
品都做了一个清单，方便王总对本区域市场情况做一个了解，里面包
含保险公司名称，产品，收益，合作途径。
当然了在这里面我把我们
公司产品收益高这一点用彩色标记出来，这不是为了激发我们产品优势嘛。
（2）我把我们公司在竞品银行过去的业务情况做个统计，交给王总
看，让他知道我们公司产品在市场上的欢迎程度，有数据有真相嘛，让他知道通过我们公司的产品，能够实现他业绩上的需求。
（3）我把每个竞品银行的营销策略市调出来，然后通过效果比较，
把业绩做得最好的银行营销策略呈现给王总，随时向同行高手学习，让他对目前的局面做一个了解。
（4）为了解决我们人员少的问题，我细化了一下我平时工作内容。
由于我在这行干了有两年了，也积攒了在工作中遇到的问题以及解决办法。
当然我为王总做的这些资料，我是分了两次拿给王总。
第一次给
王总送的是本区域理财产品清单和公司产品在竞品银行的业务情况统计，这么做事为了让王总更加的了解我们公司的产品。
通过送资料，我即获得了和王总见面的机会，交流的多了对王总的情况会更加了解。
这一次送资料，王总一直夸我说：
“小朱，你真用心。
”
在下一次我在去拜访王总的时候，带上了我市调好的竞品银行营销策略比较好的策略给王总，再次给客户提供增值服务。
通过我这一个多月的拜访和攻心，王总已经决定在银行30多个
网点推我们公司的理财产品。
但是我觉得做的还不够，我就利用银行
开大会的机会，把问题打印出来，然后对银行的每一位员工进行培训，统一的销售话术，并留下我的联系方式。
此外，我嘱咐他们有问题直接打电话给我，我通过电话遥控指挥，
这样的话每一个银行员工就成了我们公司的员工，这样一来我们的人员少的劣势就成了优势了。
有了这些前期的充分准备之后，在开门红的那天，全市三十个左右的网点全部开放出单。
历经一个月的销售，我的销售额达到1亿+，团队的业绩有5个亿。
开单的过程到这里就结束了，我总结一下在销售过程中运用到的716销售招数：
1.麦凯66：
运用请教的方式进行麦凯，了解王总的情况;
2.送小礼物：
看到王总的桌面空空，给王总送礼一个大鹏展翅的木雕;
3.提供增值服务：
给王总做了区域保险产品、竞品银行的营销策略打印送给王总，让他进行参考。
这就是我开单一个亿的全过程，难吗?
其实我感觉也不难，但是也不是那么简单。
因为那段时间我每天
早晨六点钟醒来，然后晚上十二点钟睡觉。
雨总说过以创业者心态去打工，我就是用这个心态去工作的。
只有我们豁出去干，大胆去用《三大思维模式》，把自己当成老
板的角色，不要把自己当员工。
只有我们设身处地的为客户客户着想，
找到客户的痛点，运用《三大思维模式》为客户解决问题，让客户省心，这样一来和客户的感情就逐渐积累下来了。
当然，这一系列的都列不开一个冠军级的习惯，假如当初没有坚
持发短信，没有坚持用《三大思维模式》去解决问题，没有坚持去市调，也就不会有现在的一个亿，因为这是一套组合拳。
直到现在我才明白雨总为什么每天让我们写总结，每天让我们去
背诵，每天去学习。
因为这是在培养我们一个冠军级的习惯，保证我们以后出手就能随心所欲，威力无穷。
在716团队，最大的感受就是我很幸运，因为我是加入716团队
的受益者中的一员。
虽说现在学习的《三大思维模式》的学习我处于
一个熟悉阶段，但是我切身感觉到了自身发生了潜移默化的变化，具体变现为：
1、热爱学习了。
晚上会在自己规定的时间段内进行学习，这是
我以前所没有的习惯。
现在家人也习惯了我这种每天的固化习惯，真是打心底为自己拥有这个习惯而高兴。
2、热爱思考了。
每天都要经历各种形形色色的事情，以前遇到
问题二话不说直接凭感觉去解决，结果时好时坏，导致家人和朋友都说我做事毛躁，不考虑细节，做事没有结果。
而现在遇到事情不一样了，遇到多而杂的事情，我运用艾维做事法一个一个去解决;遇到难题我会首先想到运用《三大思维模式》，先
找出最主要的问题，然后逐一解决。
现在做事也不急躁了，也有结果了。
3、家庭和睦了。
刚开始加入咱们团队，我媳妇不理解不明白是
干什么的。
后来经过我不断地给她讲解，她也就对我不管不问，直到
后来每天我有时候向她分享我们团队的学习内容，她感觉挺新颖的，
而且她也对的看法表示认同，认为我每天在充电，现在每天到点督促我学习!
4、变得更加自信了。
随着学到的知识越来越多，做事情也越来
越有条理性，对做事的把握性也越来越大，现在自信心也逐渐竖立起
来了。
这对我非常的重要，因为自信心使得我的其职业发生了变化，
有勇气去担当更多的责任，胆子也变得越来越大，对事物的恐惧在逐渐减弱。
我相信换做咱们团队里的有些大神，可能会比我做的更好，只要
我们每天不断的去学习，把学到的知识学以致用，我相信下一个亿就是你!
时间也不早了，今晚的分享到这里就结束了，说的不好的地方还请大家多多担待!
最后祝大家身体健康，工作顺利。
升级会员 