采购手册采购工作标准40沃尔玛模式41.docx
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采购手册采购工作标准40沃尔玛模式41
沃尔玛（中国）采购工作标准
第一章专用名词及术语
1.1专用名词
1.2术语
第二章采购员工作职责
大体规定事项
专业知识
2.2商品配备
货源保障
商品选择及陈列
2.3本钱核算及定价
供给商提供报价单
毛利核算
2.4商品补充
2.5库存操纵
2.6广告宣传
海报广告
其它广告
2.7销售分析
市场转变预测
处置滞销商品
2.8开发新产品
2.9纠正错误
采购流程
第一章市场调查治理
1.1市调
1.2确信商品结构
1.3卖出的计划
第二章寻觅供给商
第三章厂商会谈
3.1谈判技术
3.2样品
3.3议价
3.4促销
第四章采购合同治理
4.1采购合同格式
4.2采购合同流程
附件：
促销协议书
附件：
采购合同
4.3成立供给商档案
第五章商品选择
5.1商品选择的原那么
5.2成立商品档案
第六章商品陈列图
6.1商品陈列图例及说明
6.2画商品陈列图
6.3促销商品的陈列图
第七章定货治理
7.1指定定货打算
7.2订货
第八章收货治理
8.1供给商送货
8.2收货
第九章决策治理
9.1送货到楼面
9.2顾客购物
9.3补货
9.4销售分析
9.5商品的调整
第一章专用名词及术语
1.1专用名词
☆ 进价：
（COST）即进货本钱价，买进商品的价钱。
☆ 售价：
（RETAIL）即零售价钱，售出商品的价钱。
☆ 堆头：
（STACKBASE）位于通道边或公共区域，面积较大，能够大量堆积、陈列商品的地址.一样用于特价商品或促销商品的特殊陈列。
☆ 端头：
（END）货架两头的货架，用于大量陈列商品。
用于专门推荐商品或促销商品的陈列。
☆ 促销墙：
（WALLSECTION）商场利用出入口或较明显的靠墙部位设置超高货架，集中陈列某种或某类商品（一样为季节性商品）此处称为促销墙。
☆ 主通道：
（CENTERSECTION）贯穿整个商场的要紧通道，导引顾客的购物线路。
为强化其导引成效，商场通常要在中间或双侧设置堆头或促销墙，陈列专门优惠的促销商品。
☆ 货架：
（SHELF）商场顶用于陈列商品的金属架子。
一样一般货架宽度，高；特殊货架依照用途各有不同。
☆ SKU:
用于区分商品的最小划分。
亦即单品（ITEM）.
☆ 条形码：
厂家经申请为商品编制的国际通行码。
分为两种标准：
UPC及EAN。
前者为美国标准，后者为欧洲标准。
在我国两种条码都可利用。
☆ 购物车：
商场中提供给顾客用于装运选购商品的手推车。
一、大体术语：
○ 年俑（YEARLYREBATE）：
商场向供给商收取的年度佣金。
额度为年销售额的1%到5%不等。
一样采取现金支付，而不是从货款中直接扣除。
○ 仓俑：
商场向供给商收取的仓库治理费用。
专门是在有配送中心的情形下利用较多。
收取比例为年销售额的1%-2%。
○ 搭赠：
按必然比例，厂家提供的定货奖励。
○ 折扣：
（REBATE）供给商在与本公司做生意时，所提供的折让
折扣类型有：
新店折扣（NEWSTOREALLOWANCE）
仓库折扣（WAREHOUSEALLOWANCE）
新品折扣（NEWITEMALLOWANCE）
促销折扣（PROMOTIONALALLOWANCE）
回 扣（REBATE）
○ 赞助费：
供给商配合本公司开业庆典、周年店庆、大型节日等所提供的广告费、促销费、陈列费等费用。
二、财务相关术语：
◇ 初始毛利率（InitialMargin）:
=（初始零售价-定单本钱价）/初始零售价
（InitialRetail-Initialcost）/InitialRetail
◇ 实际毛利率
=（实际零售价-实际本钱）/实际零售价
◇ 部门毛利（DepartmentMargin）=∑[CategoryMargin]
=∑[ItemMarginxItem%（Itemsales/D.P.Sales）]
* 注：
提高毛利率的方式：
1.提高所有商品（Item）的毛利
2.降低商品的实际本钱。
3.提高毛利高的商品的销售。
◇ 平均价钱（AveragePrice）
=POS销售额/POS销售数量
（POSSales/POSQ.T.Y.）
◇ 销售增加率（SalesIncrease）
=（今年销售额-去年销售额）/今年销售额
（TYSales-TYSales）/TYSales
* 注：
1.以上两个项目是用来衡量本商场营运状况的好坏的。
它们的数值越大，说明营运状况越好。
2.计算时，一样不取单品（Item）数值，而以一个大类或一个部门的数据为依据。
如此的计算结果比较符合实际。
◇ 对照商场销售额（CompStoreSales）
取一样时刻段，对照一样规模不同店的销售额，判定营运状况好坏，并分析缘故。
◇ 提价率：
（MarkUp%）
=（零售价-本钱价）/本钱价
（Retail-Cost）/Cost
◇ 本钱率：
=1-MU%
◇ 本钱：
=零售X本钱率
◇ 毛利损失：
（MarkDown简称MD）
=初始零售额-实际零售额
（InitialRetail-ActualRetail）
◇ 毛利损失率：
（MarkDown%）
=毛利损失额/销售额
（MD/Sales）
*注：
当显现MD时，就说明咱们按此刻的零售价销售商品的话，就会造成咱们的毛利损失（与设定的初始零售价相较）。
因此应考虑相应的计谋来补偿咱们的损失。
如：
1.与厂家交涉，让其提供免费货补偿。
2.提高商品本身的零售价。
3.在降低零售价前退货给供给商。
◇ 运费：
（Freight）
预付（Prepaid）
到付（Collect）
*注：
采取不同的运费支付方式，将阻碍咱们的本钱。
◇ 年周转率：
（Turns）
=年销售额/平均库存（以零售价计）
（YearlySales/AverageInventory（BySales））
◇ 月周转率：
（Turns）
=MonthlySales/AverageInventory
*注：
依照Turns，咱们能够判定本部门或本公司的库存周转状况。
能够判定出是不是是畅销商品。
当某个SKU的Turns>1时，咱们以为该SKU为畅销商品。
Turns的值越大，商品就越畅销。
另外，咱们还能够依照Turns与供给商交涉付款期限。
比如Turns=1，那么，咱们能够要求供给商的付款期至少应大于一个月，如此咱们才不至于产生利息损失。
◇ 投资回报率：
（ReturnOnInvestment简称：
ROI）
=年利润额/平均库存（本钱）
ROI=ActualGrossProfit$/AverageInventory（ByCost）
◇ 存货比（InventoryRita）
=应付款/库存
当存货比＞1，那么财务收益；
当存货比 ＜1，那么财务支出。
◇ 采购金额预算（OpenToBuy简称：
OTB）
OTB=月末实际库存-当月销售-毛利损失+本月总收货
（ACTINTRY-SALES-MD+TOTALRECEVS）
*注：
OTB是依照上月的实际数值推算下个月的情形，因此上述公式中所取的数据值应为上个月的实际值。
第二章采购员工作职责
2.1工作说明：
公司采购员的最高职责是尽最大可能选择和维持丰硕的商品品种，为公司的顾客提供商品的最大价值。
大体规定事项
1.作为采购部的员工必需对公司绝对忠诚。
不同意厂商的回扣、旅行招待、赠品、宴会，违者将按公司有关规定处置。
2.采购人员必需了解本部门的专业知识，幸免采购冒充伪劣商品及被厂商蒙骗。
3.采购人员必需具有丰硕的商品知识，慎重选择商品，成立商品组织，操纵商品结构，清除滞销商品，常常引进新商品，维持商品的快速周转及新鲜度。
4.操纵毛利，尽可能达到目标毛利；制造销售业绩，完成目标值。
5.采购人员必需考虑新商品的陈列问题，对正常陈列的商品要画出商品陈列图（MODULER）,促销商品应注明其陈列方式。
6.采购人员应紧密注意市场行情的转变，把握市场信息。
7.采购人员应随时关注天气的转变，及时调剂受阻碍的商品的库存。
8.采购人员应常常深切卖场，了解商情、客情，以期制造最正确的销售业绩。
9.采购人员应成立稳固的采购渠道，寻觅充沛的货源，幸免脱销。
10.采购人员必需适时开发新商品。
11.采购人员应常常做市场调查，把握竞争对手的商品组成、价钱策略、促销手腕等。
并采取相应计谋。
12.采购人员应按期搜集销售数据，分析销售状况，并及时做出整改方法。
13.采购人员应按期拟定促销打算，并策划实施。
14.采购应了解商品特性，并突显其特性。
专业知识
作为一个合格的采购员，除应具有丰硕的商品知识外，还应了解与采购有关的法律、法规等相关的专业知识。
具体如下：
△ 国家规定的商品查验标准；
△ 商品平安期限；
△ 商品品质的分辨方；
△ 商标知识；
△ 销售技术；
△ 商品功能；
△ 商品的制作技术；
△ 商品制造本钱的组成；
△ 商品价值的显现方式；
△ 供给商的优缺点；
△ 商品的季节转变规律；
△ 供给商谈判技术。
2.2商品配备：
2.2.1货源保障
当某种专门畅销的商品在市场上已经预警缺货时：
1.采购人员应及时增大定货量（恰好可知足至下次定货的预估销量），注意不可超过太大数量，以防厂家价钱变更，或商品更新造成库存积存。
2.向其他批发商调货：
比如A地的货源有问题那么从B地调货。
但如果是缺货时刻不是很长，那么不采取此方式，因为从外地调货会增加商品本钱。
3.对季节性商品，在季节开始时，预估销量，向厂家下定单。
4.随时把握刹时性商品的商机，注意价钱转变，操纵库存。
如：
呼拉圈、电子宠物、掌上游戏机等。
这些商品有以下特性：
○快速流行；
○起初价钱高、利润高；
○供给商及零售店一窝蜂加入销售；
○价钱下降速度快，利润专门快消失；
○流行季节短；
○一不警惕，就会造成大量的库存积存；
○退出销售季节后，便成为垃圾货，即便降价，也无人购买。
5.其他地域（包括国外）流行的商品，预估在本地域流行的时刻，提早定货。
商品选择及陈列
●要维持最正确商品选择。
●参观各类商品展现会，了解新商品动态。
●去其他零售商场购物，了解他人的商品配置结构，寻觅适合本公司商品打算的种类。
按期进行价钱调查。
填写《市调表》（格式另附）。
●参阅各类贸易杂志，了解新商品动态和趋势。
●了解商品走势，以便清除滞销商品，为其他品种让出空间。
● 制定季节商品销售打算前提供行业商品种类报告。
●了解供给商，确保他们有能力为此刻和进展后的本公司提供效劳。
二.商品陈列：
●配合商场，争取达到最正确商品陈列。
陈列应遵循以下规律:
1.商品按大中小类分区陈列。
2.在同一货架上，价钱最廉价的品种居于货架最左端。
3.货架从上到下应遵循由轻到重的原那么。
4.货架上从眼睛到腰部以上的高度为商品陈列的最正确高度（以黄金分割线以上40公分为最正确位置）。
5.货架层板与商品间的距离以5公分的厚度为宜。
6.相邻货架之间应尽可能维持层板高度一致。
●与商品陈列部门配合，使整个部门的商品陈列设计达到最新态度。
●与商品促销部门配合，进行月度商品展现和季节商品、新商品、专门促销商品展现。
●为商场提供公司标准的季节商品展现指南。
季节性商品应设置单独的陈列货架。
而且单品应占有较多的陈列面，达到吸引顾客的效应。
●参观竞争对手的商场，以取得商品展现的构思。
尤其要注意他们的端架陈列、堆头陈列及其他特殊陈列。
●分析商品包装，确保为顾客提供最正确商品展现；同时，应注意商品的整箱包装数量，不该太大也不能过小，一样以1.5倍的包装能填满正常陈列货架的量为宜。
三.注意以下几点：
●要做好商品的爱惜，不能使商品破损。
●在包装上显示所有的相关信息：
尺寸、颜色、用途、益处和一切促销特点。
●通俗易懂的指示。
好的包装应使顾客一眼就能够明白它是什么。
●方便继续主定单的明显标志，名称、规格、产地等应清楚。
●清楚的展现商品的优势。
●检查所有供给商提供的商品展现，确保符合公司的商品陈列方式。
学习其他商店或竞争对手好的陈列，推行到本公司的所有商场。
与企划部配合，做好商品招牌标志。
供给商提供报价单
要求供给商提供正式的商品报价单，其格式利用统一格式（参见后附《商品报价单》）。
毛利的核算
一.依照市调的结果，确信某种商品的最低市场零售价。
二.确信本公司的零售价。
定价原那么如下：
1．市场最低价原那么：
畅销商品比商场最低零售价低2%，一样商品比最低市场零售价低4%。
2．吸引顾客原那么：
○把自己假定成顾客，对所采购的商品进行定价，看对自己是不是具有吸引力。
○定价技术的利用。
利用数字9。
二位数字与三位数字的定价，顾客的反映是不一样的。
比如：
风扇的售价：
101元
99元
尽管价钱只差2元，但给人的感觉却是截然不同的，顾客的购买欲望也相差很多。
一样道理，一样的定价若是差不多，就以“9”作为价钱的分值。
如：
102010200
比较999差2%9990差2%
101310
9.9差1%1299差1%
尽管不同只有1-2%，但给人的感觉却相差专门大。
3.天天平价的原那么
选取有代表性的商品，定位为天天平价商品，第一让顾客第一眼感觉超级廉价。
亦可选择促销商品定位于促销价钱（不必然真的很廉价），可能从其他方面配合让他更具有天天平价的味道，如陈列、海报，若是你的价钱定的很低，可是若是陈列、海报的成效不是专门好，也有可能阻碍该商品的销售。
4.明确的价钱区分原那么
不同功能、不同规格、不同材质的商品必需有明显的价钱区分，不然，会让顾客惊惶失措，不知两种商品到底有何不同而产生疑心，降低购买欲望。
三.确信毛利。
1.依照所确信的零售价，反算毛利率。
毛利率=（零售价-本钱价）/零售价
2.毛利的理想状况：
○毛利率恰好达到预估的毛利率。
○销售业绩达到越多越好。
3.若是毛利太低，要分析缘故。
※可能的缘故有：
○本钱不适合。
○促销的品项太多。
○售价太低（竞争对手正在做特价）。
○价钱错误造成毛利损失。
※采购计谋：
○再与供给商洽谈，进一步降低本钱。
○促销终止后，适当减少促销品项，拉抬毛利率。
○若是是灵敏商品，那么应要求供给商也向咱们提供特价政策，以增加咱们的毛利。
非灵敏商品那么适当提高零售价，达到正常价钱水平。
○修改错误，补偿毛利。
四.毛利操纵。
1.采购必需操纵毛利在规定的标准左右。
○毛利率太高：
说明零售价太高，阻碍公司形象，顾客会提出抗议，并非肯购买本公司的商品。
○毛利率太低：
本公司收益损失。
2.采购应把销售业绩放在第一名，“无销售那么无毛利”，因此采购要想方设法增进销售，达到规定的目标值。
幸免公司造成损失，维持卖场的长久兴隆。
3.采购绝不可为了完成毛利指标而将毛利定得太高。
若是只追求毛利，就会损害咱们的顾客，因为咱们的零售价太高，最后致使咱们的顾客流失。
本公司失去生意。
2.4商品补充：
●决定补充某项或某类商品的最正确方式，应考虑以下几点：
1.运费，是不是为供给商负担。
2.数量折扣，定货数量较大时，供给商应给予咱们必然比率的折扣。
3.备货时刻，指供给商接到定单后到发货前的时刻，一样为一周左右。
4.包装方式
●安排再订频率，以确保商品平稳流动及销售。
●在定单安排上，为商场再订季节性商品提供指导。
●预测商品需求，与供给商协商确保所需商品可不能脱销。
2.5库存操纵：
“月周转率”来衡量咱们的库存是不是适合。
一样咱们的“月周转率”应大“1”，固然，Turns的数值越大，说明咱们的商品周转速度越快。
但Turns过大，说明咱们的库存不足。
二.当Turns小于1时，咱们能够采取两种计谋：
1.增加咱们的销售
2.减少库存。
到月底，采购发觉本部门的Turns达不到目标时，在尽力增加销售的同时，必需减少库存（退货给供给商），隔月初再进货。
三.操纵Turns的益处。
1.让采购有自由发挥业绩的空间，不受库存限制。
2.公司可有效操纵资金积存，减少滞销商品。
4.月底退货，能够减少应付帐款，为公司节约资金。
四.库存操纵。
1.如上所述，采购为达到公司的各项指标，必需进行库存操纵。
另外，作为一个合格的采购员，操纵库存也是义不容辞的责任。
2.理想库存；
理想库存是高销售和低的库存量，何为低库存，确实是没有滞销和多余的库存，库存会在咱们设定的标准Turns内销售完毕。
3.采购如何分析库存太高：
○评判Turns是不是超标。
○常常巡视卖场，凭体会判定是不是是积存商品。
○常常观察《库存报表》。
○常常与营运沟通，定货量是不是合理。
○注意促销商品促销终止后的库存，若是库存量过大，那么要及时退还给供给商。
○确认滞销商品的定价是不是太高。
○确认是不是有漏陈列商品。
○注意季节性商品在换季时的库存。
。
采购要严格按采购预算金额定货。
1.按期回忆未收货定单并采取方法提供商场所需要的商品或将其取消。
供给商接到定单后，会因各类缘故不送货，若是咱们不及时取消此类定单，就会时常显现意想不到的断货现象。
2.按期检查已下的定单，安排商品进入商场或取消定单，常常巡店，确信销售结果，尤其在专门季节要采取相应方法以确保商品流通。
2.6广告宣传
海报广告
一.第一确信各部门的商品品项（由采购领导分派），依照促销商品的季节及适合业种、主题及目标，分派给各部门。
二．各部门依照主题选择商品，在商品选择时需要注意：
1.幸免类似的商品同时上海报。
2.高单价的商品要有详细的商品说明，说明商品的品质、功能等。
3.应注意参考竞争对手的定价。
4.应尽可能选择畅销品种。
5.不要因为厂家可提供攒助费就利用厂家的次级商品。
6.要从整体考虑，是不是种类齐全，如确有困难，那么应以突出主题为原那么。
7.超级低价的商品能够吸引顾客，因此应加大版面，并放在显著位置。
8.必需保证商品名称、规格、型号、单位、零售价的正确性，以避免造成顾客投诉。
1.最优先发给顾客。
2.由近及远原那么（在卖场周围）。
3.夹报方式，可考虑同本地要紧报纸（如某某报纸）一路发放。
5.发动员工散发。
四.海报促销时，应记录来客数及客单价的增加情形，并加以分析。
五.海报制作前，应与竞争对手做比较，无误后才正式印刷。
六.海报在发行前，应注意保密。
其他广告方式
1.电视广告。
2.报纸广告。
等。
市场转变预测
采购必需有预测市场转变的能力，及时调整商品及库存。
1.气候的转变。
气候的转变对季节性商品的阻碍最大，采购必需注意气候的转变，比如持续雨天或持续阴寒天，每一个气候的转变都会阻碍商品的销售，有的增加销售，有的减少销售。
因此采购要预测天气，估量季节性商品的销量，何时要促销，何时终止，心中要有数。
如此才可增加销售，减少库存。
2.商品周期的转变。
任何商品均有周期：
起步期、成长期、稳按期、衰退期。
采购必需随时注意这四个期间的转变。
如以下图所示：
稳固
成长衰退
起步
3.市场周期的转变
采购要预估以后市场的转变，按市场转变周期调整商品。
注意：
○商品的品质。
○商品的保质期。
○商品的包装式样是不是过时。
○售后效劳。
○竞争对手是不是也销售一样商品，他们的零售价是不是比咱们低。
处置滞销商品
采购人员按期打印“二零八零”报告，对滞销商品进行处置。
1.未付款前，将滞销商品退换给供给商。
（具体按索赔办有关程序处置）。
2.已经付款的滞销商品：
○想方法退货给供给商。
○与供给商交涉换货。
○要求供给商降价销售，并补偿差价部份。
○要求厂家提供赠品抛售。
○自行降价处置。
（由索赔办处置）
3.已经与厂家停止交易时，滞销商品的处置方式：
（可与索赔办协商的基础上按以下方法处置）
○当做店内活动赠品抛售。
○内部转移部门利用。
○降价抛售。
○公布赠品。
○主题性促销抛售。
○内部员工拍卖认购。
*注：
●负责部门的商品直到售出为止。
●在适那时候向商场提出必要建议，以便销售应季商品，按期巡店，留意需降价的商品。
为幸免降价，给商场在摆设方面提出建议。
假设成效仍然不佳，可考虑适当降价销售。
●设定下定单的最后期限，确保商品及时运抵商场，而商品可在当季售完。
指引如何正确淘汰商品。
●分析广告商品和广告价钱，确保降价促销不超过降价预算。
2.8开发新产品
1.新商品的开发应以小分类为重点，而不是集中在某个厂家的商品或某一类商品。
2.开发之前应考虑陈列位置、方式。
3.新商品的开发还应配合促销支持。
5.应预估新商品的销量，保证充沛的货源。
切忌刚一上市就断货。
2.9纠正错误：
●了解整个部门情形以便提高。
●回忆每一个月显现的过失，将其填入错误纠正表存档，以便以后不显现一样错误。
●做到第一承认错误并采取必要方法更正。
采购流程
第一章市场调查
●采购员在采购新商品之前,要普遍调查市场竞争情形。
确立竞争对手，确立的原那么是：
一考虑同一地域；二考虑一样规模；三考虑整个市场上有代表性；四考虑批发市场。
●要调查整个市场上能够经营的商品。
不同地域有不同的特点，要结合本地域的实际。
●要了解顾客最需要的商品是什么。
要了解本地域不同层次消费者的消费心理，了解他们的生活适应，了解其他竞争对手的销售状况，把握以往的销售规律，最终确信目标商品。
●比较零售价钱。
了解整个市场上最低零售价钱是多少，咱们要比他更低。
做到价钱的领导地位。
●确信核心商品。
它是咱们的代表商品，能在顾客中树立本店的形象。
该商品应是市场最畅销商品；而且咱们要做到其价钱为具有领导地位；咱们应确立与该供给商的良好合作关系，以便能随时取得他的支持。
●通过市场调查后，咱们要给商品划分品级。
商品分为核心商品，畅销商品，一样商品，特殊商品和以后商品。
按八零二零法那么，确立重点商品。
●最终，咱们要填写商品打算表，提交采购部总领导审阅。
（商品打算表AssortmentPlan附后）
○依照商场的业态，依照商场的规模及货架的数量尺寸，确信商品的大类、单品数量，
○画出卖场的平面布置图，标注货架号及商品类别。
第二章寻觅供给商
1.需要什么商品。
2.通过什么途径能够找到这些商品。
3.有谁能够提供这些商品。
二.新供给商的开发方式：
咱们要针对咱们的商品去寻觅供给商
○整体性的媒体招商广告：
尤其新开的超市，能够采取这种方式，利用TV或报纸做区域性的广告，按期举
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