销售技巧及营销策略.docx

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销售技巧及营销策略

销售技巧：

一．仪容

干净整洁及时尚的仪表会让客人对你产生好感，为进一步的交谈打下良好基础。

微笑会增添客人对你的好感。

（没人愿意将自己的婚礼交给一个邋里邋遢或者像个农民的人来操办，也没人愿意把自己的婚礼交给一个纽扣不记，或者头发乱糟糟，都是头皮屑等等，这样的人）。

时尚的外表要在整洁干净的基础之上。

可举一些诸如染发，耳环等例子。

结婚的基本是30以内的年轻人，他们的打扮就是你的打扮，他们的喜好就是你的喜好，这没问题，切记不要太夸张。

二．礼仪

切记约定的时间，不要迟到，不要让客人等你，即使碰到堵车等意外情况时要及时取得客人的理解。

给客户倒杯水，让客户先入座等小细节也应注意，永远记住客人第一，你就又成功了一半。

尊重是相互的，彬彬有礼的对待客户，会赢得客人的尊重和信赖。

三．自信

自信源于自身，业务熟练，价格清楚是前提，担当自己都不了解公司的业务程序,客人肯定不会找你。

即使客人下了定金也有可能会要求换担当。

客人一问三不知，唉，嗯，啊，支支呜呜，这个不知道，那个要问一问，最终就会跑单。

在这同时要知道面对所有的新人，我们都是熟手，对方都是“新人”，不要怕会被对方瞧不起（即使对方参加过几次婚礼），只要你的做法合情合理，客人自然会尊重你（曾经有组客人是作广告策划的―――过奇峰、陈颖华案例）客户会有各式各样的行业的，可别忘了，结婚一生一次，他不会比你有经验。

款款而谈，切记不要吞吞吐吐，眼神要自然，自信这种感觉就会传递给客户，对方自然会觉得你是一位有经验的担当，接下来的事就好办许多。

四．察言观色

不要急于上来就直奔主题，几句家常话即可拉近和客人的距离又可缓和紧张的气氛，交谈过程中注意客人的情

绪（譬如说客人当日是否另有急事；两人是否不开心等等），有利于自己掌握谈话的程度。

例子：

有在谈客过程中夫妻两人吵起来的，有在来的路上闹矛盾的，有马上有急事要办的。

五．判断

在和客人的交谈中，经过初步的交流，要准确地判断客户的真正需要是什么，心里价位是多少，愿意在婚庆上消费多少，是否愿意消费等等，这对自己有针对性地报价或推荐物品有莫大的帮助，接下去谈话的方向自然就明了了。

（判断的方法：

穿着打扮；开的车、戴的表戒指；定的宾馆等等。

我所说的只是辅助条件，它可以成为你判断的一个条件，却不能完全依赖这种判断而在态度上有天地之间的变化，首要是无论客人是怎么样的，我们的态度是一样的。

）。

狮子大开口的客人最后不一定营业额会很高，而不吭不哈的客人也未必就花不起钱。

不要以貌取人。

婚礼有多种操办方式：

用钱堆出来的（亿万富翁的婚礼），用心做出来的（台南蛋仔面），两者兼而有之的，节省型的等等。

口开得很大的客人一定要给他们打预防针，这样他们在看到报价时才不会感到惊谔；否则一下子就会把客人吓跑，你自己也会希望越大失望越大。

例子：

2004年9月28日的麦国裕陆春/吴江的客人。

六．耐心及听取客户的意见想法

策划时：

一定记住客人是不同的，每组客人都有自己的想法，在充分听取了客人的想法后，审时度势，综合其硬件（场地及其它还有预算），再将现有的模式套上去，我们的经验创意加上客人的想法，相信得出的方案会双方满意。

七．抓重点

谈客一定要选重点谈，言简意赅。

千万不要客人谈东你谈西，相信没人会继续这样的谈话；抓住客人最想了解的，最想知道的，迅速准确地传达信息给客户（有的客人只想要一个摄像，你去拼命推销策划；鸡同鸭讲打个比方展销会时人山人海，你不在最短的时间内做出判断，用最短的时间介绍，一个客人身上浪费40分种的时间，你这个展会比其它人就要少谈3至5组客人，我想这个帐谁都会算。

）。

在可能的情况下成交应求速战速决,以免夜长梦多,日久生变.给客户太多时间考虑,反而容易出现变数,最好尽快让客人下小定金，接着尽快在几天后就确定某些具体内容，让其再下大定。

八.怎样（诱敌深入）:

记住再有钱的客人,也会砍价（上海民俗或是中国人的习俗）.所以在充分了解了客户后,不要急于报高价,心急吃不了热豆腐.先报一个中偏低的价格,收到大定金后,根据具体情况再一步一步地推销（例如每和客人见一次面客人可能会提出一些新的要求,或再向客人推销一些新的产品啊,布置啊等等）,在这同时，自己要清楚地告知客人，为什么同样一个客桌花有50/80/200元的价格，向客人推荐客人他应该选用什么花；让客人骑虎难下,或者是回头太难;因为这是一个循序渐进的过程,内容增加、档次升高导致价格的上扬,客人还比较容易接受（但切记要给客人打预防针,“这次的婚庆可能最终价格会比较高啊”“要想达到怎么怎么样会怎么怎么样啊”，否则一下报个高价会引发客人的不信任）,这样相信每组客户都能做到较高的营业额.例子：

见后

九．扬长避短：

在谈客的过程中，客人会提出各种各样的问题：

诸如价格贵，地方远，档次不够等等公司有“缺陷”的问题，一名出色的销售，除了足够的自信外，应该了解公司的长处（公司实力强，产品有保证，信誉好，最新的结婚理念，一站式服务，团队精神，公园，教堂，能放焰火等等），以己之长击彼之短。

有时过分地渲染及适时地转移话题，让客人更多地注意到我们的长处，对你的销售将有很大的帮助。

十．签单：

签单是最终目的，如何让客人下单是每一个销售人员完成的最重要的环节。

有水到渠成的，客人对公司，场地，价格，销售人员均感满意，自然下单；有因为展销会或优惠日的价格优惠而下单的；有因为抢好日子而下单的；也有因为信赖销售人员下单的等等。

无论哪一种，都需依靠销售人员的努力而完成，就看你用什么方式让客人交钱了。

这才是最终目的。

十一.如何提高营业额：

客人下了大定之后不要以为任务就完成了，万里长征才迈出了第一步。

在以后的每次洽谈中适时地，适当地推荐一些新产品、或更高档次的一些服务项目（高级变特级、特级变超级、电子相册变MTV等等）或花艺或影像作品，顺口提及一些物品，或者由一件道具延伸推销其它配套的产品（例子：

买领带到买衬衣、普通摄像到同步转播到现场播放等等。

这些工作有可能会将你的单组营业额提高20%或更高。

何谓适时适当？

在与客户沟通的过程中，对客户会有更深的了解，如果有消费能力的客人（再穷的客人也不会对他自己的婚礼小气的，无非是多和少的问题），你再适当地推荐一些新颖的道具等等物品时客人是不会反对的；有时新郎不感兴趣的新娘感兴趣，新娘不感兴趣的新郎感兴趣，适时地推出一些物品会带来意外的定单；同时记住一条原则，我们是销售人员，客人内场不定我们销售外场，外场不定我们销售道具，相信你最终会有斩获。

我想每一个人都去过肯德鸡或麦当劳吧，在你点完餐后，销售人员会随口问你想不想尝一尝我们新推出的什么啊，要不要什么加大啊等等，最后你付出去的就不止是一个套餐的钱18.5元了，很可能是22.5/25.5元了，可见随口问一问对你的单组营业额所能起到的作用有多大了。

西郊宾馆

1．初步谈客

2.预算

3.春节前下定

4.预算由3万5万到6万8万（过程讲解）花的变化、焰火、布置的变化、每一次看场地每一次增加项目

花由原来的68元上升到218元焰火由3000元标准上升到8000元，同时增加了其它地方的鲜花用量

气球放飞、鸽子放飞、新房装饰、专业音响灯光的增加

焰火的取消、草坪装饰的变化（名字，气球隔断、桥的装饰、背景灯柱的追加

5.最后7万成交

刘渭强案例

最初预算3万到什么都是酒店提供，预算降到1万，随口问一句婚车怎么样，客人追定了一辆4排林肯（4500元营业额）

要知道：

营业额的提高直接关系到自己的腰包

十二.资料：

软件提升的同时千万别忘了硬件。

完整的硬件对谈客也起着很大的作用。

电脑或谈客文件夹是担当武器，平日空闲时由专人将电脑资料整理好（影像资料、花艺、婚车等等），自己要对电脑资料要熟悉，随时随地能很快地找到自己想要的东西；自己的文件夹也要花心思准备，各种图片、价目表、套餐一应俱全。

十三。

真诚及信用：

以诚待人相信是商场上的一个准则，真诚地待客。

帮客人合理安排各项事宜，替他们省去一些不必要的花费，再提供一些合理的建议，增加客人对你的信任；答应客人的事比如说什么时候出报价什么时候出策划一定要办到，做一个守信的销售，客人自然放心地把他的婚礼交给你来操办。

（公司有一组2004年2月下了小定的客人，因为男方在国外，迟迟定不了婚期；可我方的销售人员在一年多的时间里面不下十次地和客人保持联系，最终客人于2005年5月将婚礼定在6月的罗曼园举行。

当然也有当初意向很大，但没有及时追踪最终跑单的现象）。

十四。

勤能补拙：

想必不用多解说，大家都会明白。

12月19日黄家源姜雅倩的整个过程

12月1号最初谈客（接触中通过和陈主任的交谈，我得到了很多信息，客人有经济实力，愿意在婚礼上消费，要办一场与众不同的婚礼，新人是外地人等等）

报价、策划

上门

谈司仪

试妆

再报价、最终策划

确定司仪化妆

12月13日看现场

12月14日最终报价

竞争（和唯爱）

15日推荐客人定唯爱（离婚礼还有4日，客人还在犹豫不决，此时出于对客人的负责，我当时在做了最后的努力后，劝客人定唯爱，否则婚礼的筹备时间太紧，对新人不利，结果客人反而把婚礼定在罗曼缘）

17日客人砍价下定

18日准备及购物

19日婚礼（当日和两个司仪沟通，安排婚礼）

介绍整个婚礼：

1.布置（蛋糕）

2.迎宾（挂胸牌）

3.最后一次碰头会（工作人员及外聘灯光、音响、司仪）

4.开船

5.证婚仪式

6.同心锁

7.蛋糕秀

8.安排换衣入场

9.烛光仪式

10.演出（艺人）注：

抢风头

11.二次更衣

12.焰火传递－冷焰喷发－热焰

13.分发假面

14.荧光香槟仪式

15.假面舞会（干冰，假面、音乐）

16.艺人表演（抢风头）

17.婚宴结束

结束语：

营销策略：

前言：

婚庆公司除了依赖正常的营销渠道（诸如门店，广告，通过网站来的客户，客传客等）收集客人以外，还有很多营销方式可以拓展业务。

1．展销会：

每个城市均有婚礼相关的展销会，在展销会上会接到大笔的定单；同时对公司的品牌提升、操练队伍亦有很大帮助。

（公司20%——30%的客人来自展销会）

2．外展：

在百货商店或大型的购物及客人集散地做秀同时收集客人谈单；参加大型的文化及商业活动，在扩大公司知名度的同时亦可取得一定的业绩。

3．参与制作电视节目：

提供会场的布置及一些婚庆相关的奖品，在小支出的前提下获得更大的宣传效果。

同时和名主持的合影对公司的帮助也会不小。

4．与宾馆酒店的联手：

方式有二。

其一：

联络各个与公司相匹配的宾馆酒店，通过达成合作意向及保持长期的友好关系，从其处就会过来源源不断的客户；但千万别忘了给对方的销售经理及销售人员营业提成。

（切记让酒店代发优惠卡时最好在优惠卡里设定赠品；否则光是打个九折，客人会觉得酒店和婚庆公司有猫腻，会不会婚庆公司给酒店回扣，这样的销售

方式会起到反作用，最终客人反而定了其他的婚庆公司。

）

其二：

通过努力（包含销售人员的能力，与宾馆酒店的关系，及公司的品牌知名度的提升）达成捆绑式的合作方式（将婚庆项目加入到宾馆酒店的婚宴套餐内），一旦达成这种合作方式，每年这家宾馆有几档婚宴，公司既有几档婚庆。

5．抓住每组客户的婚宴进行宣传营销，制作一些优惠卡、折扣卷在婚礼时发放给每组客人；在签到台上、迎宾牌旁放置公司的LOGO及名称，或着在流程表、台卡等处打印上“本次婚礼由某某公司承办”等字样。

相信一段时间的坚持后会收到效果的。

切记根本是做好每一场婚礼，每一场婚礼都有一群流动的广告宣传媒体会帮公司作宣传的。

6．与影楼的合作：

通过影楼向新人发放优惠卡、折扣卷。

7．与民政局的合作：

通过民政局向新人发放优惠卡、折扣卷、公司的宣传册。

通过与民政局的联手组织一些大型的集体婚礼等活动，即锻炼了队伍、又提高了公司的知名度，同时还会带来一定的营业额。

在与民政局的合作过程中增进了相互的了解和信任，对今后的工作开展打下良好的基础。

8．保存好名人的DV带，相片等资料及其他精彩的婚礼资料也是营销之必须。

9．影视明星，体坛明星等名人的婚礼虽然不一定赚钱，但替他们举行一场隆重的婚礼对整体提高公司的形象有着不可或缺的作用（要知道客人会想，公司能为明星举办婚礼，那还有什么婚礼不能办呢？

）。

10．每一次做外场时记住和对方的餐饮负责人，销售人员取得认识，留下好印象并初步交流，以便今后的营销。

（注：

优惠卡，折扣卡里设定的优惠项目如果是赠品的话，最好设定的赠品是能使客人必须要来公司一次或多次才能领取到的物品。

如电子相册、婚纱等。

这样就能使客人被动性地来公司，无形中销售人员又多了一次销售机会）

试题