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销售管理工程资料

目录

一、营销部组建及培训

二、营销部工作职责

1、营销部岗位责任

2、业务员岗位责任

3、推广人员岗位职责

4、内务人员岗位职责

三、营销部工作程序

1、营销部计划程序

2、业务员工作程序

3、推广工作程序

4、内务工作程序

四、销售管理制度

1、经销商管理

2、业务员管理

3、样品管理

4、内务管理

5、价格管理

五、各地经营部管理

六、拓展一个新市场的基本准备

七、经销商政策

八、业务人员政策

九、营销经理或主管岗位责任合同书

十、市场拓展期间业务人员奖金评定一览表

附件：

各类规范化表格

二、营销部工作职责

1、营销部岗位职责：

营销部作为公司经营的重要职能部门，承担着公司企业形象树立、产品市

场计划、产品推广、品牌形象的塑造与策划、产品行销、货款回收、产品调研、

售后服务等重要职责。

在公司整体运作中起着龙头作用，为使该部门运作畅顺，

特作如下说明：

1）营销部应全权负责公司产品推广和营销活动，即有关公司营销、产品推广

的一切事宜均应归在销售公司统一实施运作；

2）营销部应根据公司的年度经营计划制定出各季度、月的营销计划，并协同

生产部门、原料部门、储运部门、财务部门作出相应的计划，以完成公司

的年度经营计划；

3）营销部在进行产品推广、产品行销中，可在公司政策允许的范围内，制定

和实施各经销商的等级制度、奖励制度和各经销商经营本公司产品权力的

增减制度；

4）营销部可在公司赋予的职权范围内，对本部聘用人员考核和奖罚；

5）营销部应及时向公司决策层和其他部门反馈市场信息、产品信息。

承当公

司的耳目和前哨；

6）营销部业务运作中的每一环节承担职责并跟踪到底；

7）营销部对公司发出产品的资金回笼负完全责任；

2、业务员工作职责：

1）具有高度的责任心和踏实、严谨的工作作风，严格遵守国家法律和公司

各项制度；

2）努力学习与产品及销售有关的专业知识；

3）熟悉国家对本行业的相关法规及行业标准，熟悉国家经济合同法；

4）严格执行公司的行销政策和价格政策，不得擅自更改公司已定政策，以

维护公司和客户利益不受损害；

5）在与客户签订合同或发货时，应保持高度的责任心，不得因个人失误给

公司造成损失；

6）所收公司货款应及时上缴公司，不得私自截流，不得私自向公司客户借

支货款，违者将受公司纪律处罚或国家法律制裁；

7）不得将用于客户的样品，礼品私自挪作他用，不得假借出差机会游山玩

水；

8）宣扬公司精神、企业宗旨、保持仪表整洁，维护公司形象和产品形象；

9）及时掌握市场动态，反馈产品信息，为公司决策收集资料，提供参谋意

见；

10）严守公司商业、产品机密，认真保管公司有关资料，并严禁外传；

11）服从公司和营销部的整体安排。

3、推广人员岗位职责

1）参与制定市场战略决策，主要对营销决策发表意见和建议，并提供有关

市场信息；

2）编制广告计划，提供给有关部门领导批准后执行；

3）负责具体实施已批准的广告及促销计划，按设计方案在有关媒体发布或

在某地实施促销。

4）负责设计、制作宣传、推广用品，并安排具体的宣传、推广活动及计划；

5）做好外部公关工作，与新闻单位、广告媒体、广告公司、广告管理部门

保持良好关系，以确保广告计划的实施，并充分利用各种手段树立企业

形象，推广公司产品；

6）对发布的广告、开展公关活动及各种促销工作，进行追踪评估，并提出

修正意见。

4、内务人员岗位职责

1）负责销售内务工作，费用管理、样品管理、办公事务及用品的管理，

信息资料管理和档案材料管理；

2）负责登记、初审业务员所签订的合同，整理后转交营销部经理审批及财

务存档；

3）负责送货单据的填写，并经营销部经理审核后交储运人员送货；

4）管理营销部日常营销费用开支，及时登记入帐，编制费用报表；

5）根据业务人员提供的资料，整理建立客户档案，编制客户网络；

6）做好销售公司样品的领用、保管、登记工作；

7）接听处理业务电话，做好记录并及时与有关业务员取得联系；

8）协助销售公司公布、跟踪、督导、实施营销制度和销售计划；

9）统管营销报表，产品调拨手续，产品储运工作，每月按时将各市场的表

格、资料、送货、回收货款、费用支出情况等汇总报表，送营销部经理

审阅；

10）管理营销中心考勤制度和业务人员的食宿；

11）负责办公室的财产安全及环境卫生，建立财产管理制度；

12）负责销售公司的办公事务、印制名片、资料、购置办公用具等，做好申

请发放、登记、保管工作；

13）全面建立营销部工作档案，对经销商、业务员、各市场经营部的情况及

有关文件、资料、宣传品及同类商品的市场动态等均分类建立档案。

14）负责营销部的车辆调配使用、维修、保养等，监督司机的作业情况。

三、营销部管理制度：

1、营销部计划程序：

工厂年度目标计划，营销部年度营销计划。

1）市场行销计划；

2）产品品牌、企业形象推广计划；

3）市场拓展计划（全国市场拓展顺序，各区域市场、目标市场拓展顺序）；

4）营销部费用计划及说明

（1）年度营销计划的论证及修改；

（2）确定年度计划并分解计划；

（3）实施计划并及时反馈总结各目标阶段计划实施情况，修正或重新制

定计划循环制定下年度计划。

2、业务员工作程序：

接受目标区域市场对区域内各客户普查划分各作业小区按计划对

各小区内客户拜访推广、介绍产品、签约填写订货单填写客户卡

合同审批协助储运人员送货理货补货、对帐收款填写工作日志

追款（申请注销经销权）。

3、推广工作程序：

整理、归纳各市场推广部广告促销建议书起草广告促销计划书

经销售公司审定领导批准财务付费制作或发布跟踪、监督评估。

4、内务工作程序：

1）登记、整理订单或合同转交审批合同，送货单将审批后的送货

单交储运协助整理储运人员单据、报表编制业务报表；

2）整理各类费用单转交审批财务报销销售公司内部费用登记

编制费用报表。

四、管理制度：

1、经销商管理

在众多的经销商中由于各经销商的经销能力、地理位置、资信程度等主、

客观因素影响，公司产品在各经销商的销售情况将有较大的差别，为了鼓励

各经销商经营公司产品，增强经销商信心、鼓励行销能力强的经销商多销公

司产品，而制定本制度：

1）根据各经销商的经营规模、资信程度、地理位置和经销能力、回款情况，

将经销商分A、B、C、D四个等级，各级经销商将在产品的价格、发货等销

售活动中享受公司的不同政策；

2）各经销商在公司运作初期，暂定为B、C二个等级，年终将根据经销商的

具体销售状况作升降调整。

B级、中业绩优良者，符合A级标准的升为A级，

享受A级待遇，B级中不符标准的将降至C级或D级，甚至撤消经销权；

3）所有新增的经销商都应作基本情况的调查，确认可拓展的客户后，填写

客户资格申请，经批准后方可与该客商展开业务；

4）对已拓展的客户，若由于该客户的行销能力弱，资信度差等原因不利于

继续开展业务，可在货款、货物处理完善后，向公司申请撤消给客户经销权，

使客户网络精干、健全，确保货、款安全；

5）对经营网点应安排有计划的走访和理货，促进与经销商的交流，增强售

点的销售能力。

理货中注重宣传品的招贴、营业员交流与鼓励、产品货架位

置、价格协调，信息收集等方面工作。

6）建立经销商资信调查制度

（1）公司对新增的经销商都应作基本情况调查，确认其为可拓展的客户后，

填写客户资格申请，经批准后方可与该客户展开业务。

（2）对于已拓展的客户，若由于该客户的行销能力弱、资信度差等原因不利

于继续开展业务，可在货款、货物处理完善后，向公司申请撤消该客户经销

权，以使经销商网络精干、健全，确保货款安全。

7）建立经销商走访与亲和制度

对经营网点需安排有计划的走访，帮助经销商理货，加强与经销商的交

流和亲和工作，增强售点销售能力。

理货中要注意宣传品的招贴、营业员的

交流与鼓励、产品货架位置摆放、价格协调、信息收集等方面工作。

8）建立处理经销商投诉制度

（1）建立专门制度并组织人员来管理经销商投诉问题，一旦出现客户投诉，

应及时处理。

对于客户投诉，各部门应通力合作，迅速作出反应，力争

在最短的时间里全面解决问题，给客户一个圆满的结果。

不得拖延成推

卸责任，以免进一步激怒投诉者，使事情进一步复杂化。

（2）处理问题时应分清责任，确保问题的妥善解决。

不仅要分清造成经销商

投诉的责任部门和责任人，而且要明确处理投诉的各部门，各类人员的

具体责任与权限以及客户投诉得不到及时圆满解决的责任。

（3）对每一起经销商投诉的处理都要作出详细的记录，包括投诉内容，处理

过程，处理结果等，并将处理结果尽快通知经销商以听取其意见。

2、业务员管理

1）市场业务员回访制度标准作业法。

2）推行业务员作业法和回访制度是营销部管理的重要环节。

对密切经销商

关系，及时处理业务活动中出现的问题，促进产品销售，都有着重大的作用，

各业务员在作业中应积极依照本制度运作，努力使业务活动标准化、程序化、

规范化。

3）与本制度相配合使用的文件有《客户网络及访问路线》、《标准工作卡》、

《经销商分级制度和增减制度》、《工作日志》、《铺货跟踪表》、《客户

跟踪表》。

4）作业区域：

（1）各业务员均应在自己所承担的行销区域内展开业务，除特殊批准外，不

应涉及其他区域的业务；

（2）业务员在业务活动中，所接其它区域的业务时，应及时积极地转交到该

区业务员处，由该区责任人接洽、执行；

（3）业务员在自己的责任区域作业时，应该依照访问路线与计划询问客户。

除接到公司指令或客户要求外，一般不得擅自改变自己作业路线；

5）拜访客户

（1）拜访客户应做到制度化、程序化、对重点的a、b类客户，应保证每星期

能访问一次，对c、d类客户，应保证每2星期访问一次；

（2）拜访客户前应先熟悉该客户档案资料，并事先预约；

（3）拜访客户前应先到商场察看货物走势，货物摆设位置及POP张贴、吊旗

情况并向营业员、组长问好，了解到产品行销情况、市场动态；

（4）对产品的基本情况了解后，可拜访客户业务联系人或业务主管，商谈促

销补货、对帐、结算等事宜。

6）拓展客户

（1）拓展客户应依据先近后远、先重点后一般的原则，依据作业小区和作业

路线、顺序进行拓展；

（2）尽可能通过大众传播媒介和已出版的资料，先对客户的经销能力、性质

资信等情况进行了解，并依据客户级别制度和增减制度，申请或撤消客

户经销权；

（3）严格执行公司的营销政策和价格，不得擅自越级超标准给予客户扣点。

7）铺货、送货

（1）业务员与客户签约后应于当日或次日将合同转交审批，着手准备送货工作；

（2）业务员在客户签约时，不可因追求销量、铺点而盲目铺货，首次与客户

签定定货量，一般应控制在同类客户月销量内；

（3）送货时应仔细核对运送货单，是否与合同或订货单相符，发现问题及时

向有关人员通报协同处理；

（4）业务员或储运人员在发送货后的二个工作日内，应及时与客户取得联系，

核对货物是否与合同或订货单相符；

（5）送货时，必须做到货到、人到、宣传广告资料到及保证客户及消费者对

产品各方面了解；

8）回收货款

（1）按合同严格执行付款条件和回款日期，并在客户要求的期限内完成对帐

手续，办理结款事宜；

（2）有计划地回收货款，对资信不佳的客户应做到心中有数及时跟踪，催收

货款；

（3）对拖欠货款的客户，分析原因，采取灵活的方式方法分别对待，在未收

到上次货款前谨慎考虑下次发货。

9）售后服务

（1）产品的售后服务直接关系到企业形象、品牌形象、声誉，关系到公司客

户关系的疏密，是营销工作的主要环节，包括产品咨询服务和解决顾客

投诉两部分。

（2）营销中心各成员对待顾客的产品咨询和投诉活动应有高度的重视，任何

人员都不得推诿、拖延，更不得隐瞒不报，对待客户及消费者要做到礼

貌、耐心、仔细处理好事情。

（3）产品的售后服务工作由该区业务员及主管负责，进行紧急服务时，可跨

越作业地域和作业路线；

（4）对原因不明的投诉或暂时难以回答的咨询，应及时转交到公司（厂）生

产、技术、质检部门共同分析，共商解决方法。

（5）每次售后服务工作咨询应有完整的记录，并依程序办理有关手续。

3、样品管理

销售公司样品管理制度

1）销售公司所需样品由营销部统一管理，统一领用，由专人负责，其他人

不得直接从库房领取；

2）样品只限于客户看样、测试及赠送公司客户，不得将公司样品用作己用

或将公司样品赠予公司业务无关人员；

3）领用公司样品必须在公司有关人员办理领用手续，并说明样品的用途，

特殊情况下，可借用，但应及时补办领用手续。

4）用于客户看样、测试、赠送的样品，应尽可能节约，每次用于每位客户

的样品，原则上领用一套，超出标准应报请有关人员审批；

5）样品保管人员在每月底应将样品领用名称，数量编制报表，并将费用计

入行销成本。

4、内务管理

营销部内务制度

1）销售公司全体人员应遵守公司的各项规章制度；

2）办公用品购置，营销部若需购置办公用品，应到内务部填写请购单，有

内务报给营销部经理审批，统一购买。

3）费用管理

（1）在日常业务活动中，本着“增收节支”的原则，尽可能在节约开支，提

高效益，一切费用支出的报销都必须从正常渠道取得合理的原始凭证；

（2）销售公司发生的费用在规定的项目内及固定的补助费用内，先由营销

经理审批签字，才能报销。

（3）日常做的报销应由经办人填定报销单，注名日期、用途、金额、所附单

据的份数并签名，以明确经济责任，交到财务核准，内务部核准登记，

由营销经理审批签字，到财务部报销。

（4）出差人员归来应及时到财务结帐报销，上次帐款未结清之前不得预借下

次任何费用。

4）销售管理

（1）销售公司销售产品时，业务员应将销售合同或订货单送到财务部审核；

（2）业务员每日业务结束后，根据收回的款项（支票票据）及有关的凭证，

汇总后送交财务部门。

5）样品

销售公司业务人员领用样品由销售经理签字批准后方可使用，样品的使

用均应作好记录准备。

6）就餐（或讨论后另行制定）

销售公司人员因事外出，餐卡当日交回内务，出差回来后，再到内务办

理手续，业务员在外宴请客户，须经营销部经理批准，否则费用自理，客户

上门联系，若要解决用餐问题，业务员应填写会客单由营销部经理签字后交

内务部预订。

7）业务人员招聘、选拔、培训制度；

各区域市场，招聘业务员时，必须参照公司人事制度规定，并将本人资

料送交销售公司经理审批后才能录用。

被录用人员资料证件全部入挡。

各区

域市场对各作业区有特殊贡献的人员，及时推荐及选拔，对业务员定期或不

定期集中培训，以提高业务员的综合素质。

5、价格管理：

1）控制零售价，使零售价保持相对统一；

2）协调区域市场发货价、防止货物倒流；

3）控制扣点，不得随意决定供货折扣，应根据不同级别的经销商予以折扣，

防止经销商利益受损和价格混乱；

4）价格调整应循序渐进，采用较巧妙的方式，谨防起伏太大，造成混乱。

五、各地经营部或办事处管理

（一）经营部或办事处的性质和任务

1、各地经营部或办事处是公司销售公司下属的非法人分支机构，经

营部的固定资产和流动资产及无形资产归公司所有。

2、经营部或办事处在销售公司的领导下，认真学习公司的各类文件，

坚决执行公司的各项制度、规定，并按照国家的有关法律、法规

及公司的有关指示，努力，合法经营公司的产品，积极完成公司

下达的各项经济、技术指标或承包经营指标。

（二）各地经营部或办事处的开办与撤消

1、各地经营部或办事处的开办由销售公司在市场调研的基础上作出

决定，其决策程序如下：

1）根据公司的经营战略和市场需求，由销售公司或公司领导提出开办意向；

2）根据意向由销售公司组织力量进行专题调研，提出详尽、准确的调研报告；

3）公司领导班子进行研究，总经理最后批准。

2、新开办的经营部或办事处经理人选由销售公司负责考察，并报总

经理批准任命。

3、经营部或办事处从筹办到开业期间的所有工作，由该经营部或办

事处经理负责，营销部或办事处派专人协助。

经营部或办事处开

业后，就整个筹办情况向销售公司写出专门报告，以便立档、备案。

4、经营部或办事处的开办费，不超过人均元，主要用于购置必需

的固定资产和筹办初期的各类费用开支；其中固定资产不得超出人

均元。

5、经营部或办事处的撤消由销售公司认真考察后作出决定，其决策如下：

1）由销售公司会同财务在充分调研、考察的基础上，提出撤消经营部的专

题报告，该报告应有理有据；

2）公司领导班子进行充分讨论，总经理最后批准。

6、经营部或办事处撤消的善后工作，由公司组成专门小组负责完成。

该小组由营销经理负责，该经营部经理、会计、公司财务部、

销售公司有关人员（如内务）参加，必要时公司的法律顾问也可参加。

三）经营部或办事处的运作和管理

1、经营部或办事处经理由销售公司经理提名，总经理批准任命，任期

为年，双方签订聘用合同，经营部经理在任期内的基本职责是：

1）负责本经营部的内部管理和产品的销售，完成营销部下达的年度经营销

售指标；

2）负责本经营部营销业务人员的招聘和管理；

3）协助公司做好本市场广告计划的制定和广告发布情况的跟踪；

4）指导、支持会计做好经营部的财务帐目，保证货款及时回笼。

2、经营部或办事处会计由公司委派或由经营部经理推荐，报公司批

准，双方签订聘用合同，其基本职责是：

1）遵守国家法律、法规和公司的各项规章制度，特别是财务管理方面的规定；

2）负责本经营部的帐目管理，保证公司货款及时回笼；

3）协助经理做好经营工作，当好参谋和助手。

3、经营部或办事处其他工作人员的聘用与管理由经营部经理根据国家

有关法律和销售公司的有关规定，结合本部实际情况，进行招聘。

4、经营部或办事处的财务管理按公司颁发的《财务制度》和其他相关

会计制度执行，不得擅自挪用货款或做假帐，否则公司将解除经理

和财务，直至诉诸法律。

5、经营部或办事处不得从事非本企业产品的经营，在经营本企业产品

时不得突破工厂核定的批发限价和零售价。

如有特殊情况，必须报

公司营销部同意，否则予以处分或罚款。

6、经营部或办事处在营销管理上应掌握和做到的基本要素；

1）清楚营销部的营销战略及发展趋势，并能结合本经营部主管市场的实际深

入理解、提出实施意见；

2）清楚本部的目标市场及发展趋势；

3）清楚并尽力做到本部最佳价格组合（扣点、折扣等）；

4）清楚并尽力做到本部最佳的分销渠道组合；

5）清楚并尽力做到本部最佳的促销组合（广告媒体、人工推销、营业推广、

现场POP、公共关系）；

7、各市场的广告由营销部统一安排实施，各经营部或办事处协助，

广告费用由公司支付。

1）各市场广告推广计划的出台由销售公司的公关广告员负责，在对该市场

进行科学的调研分析基础上，与该经营部经理充分协商后产生并上报公

司。

计划包括：

所选择的媒体说明、实施时间、预计费用总额、要达到

预计销售目标。

2）广告推广合同的签订，由营销部、公关广告人员签署并加盖公章生效。

3）合同生效后，经营部应认真对广告执行情况进行跟踪（监听、监看），

发现问题，立即报告营销部。

4）广告实际发布情况应通报营销部及经营部经理并汇报公司总经理。

8、经营部或办事处须按规定时间上报有关的财务、经营报表

上报的报表明细：

1）销售月报表月报

2）销售月报附表月报

3）损益表月报

4）应付总公司帐款明细表月报

5）开票明细表月报

6）经营分析报告季报

9、经营部或办事处的货物储运管理

1）经营部应根据本市场实际需要，提出要货数量，并提前向公司上报计划。

2）货物运输在一个月内必须按量发出，由公司到各地经营部的运输费由工

厂支付。

3）公司发出的货物如途中损坏，责任由公司承担。

10、经营部或办事处在承包经营中，应做到：

1）必须按预定时间成功启动区域市场。

2）启动后经营中有关费用（人员工资、交通、通讯、住宿、交际、办公等）

由经营部承担。

3）因工作失误造成的烂帐、呆帐、残帐，损失由经营部承担。

11、为加强经营部或办事处的管理，营销部及财务人员和经营部或办

事处之间应经常沟通。

1）营销中心领导至少每季度1次到其负责联络的经营部去实地调研，协调、

帮助解决问题。

2）财务部有关人员至少每季度1次到各经营部做实地检查，协调工作。

3）经营部对公司派来的有关人员，应积极认真配合工作，实事求是。

六、开拓新市场

营销管理基本准备

（一）物品及表格准备

（谈业务所需资料）

1、名片

2、公司营业执照复印件

3、卫生许可证

4、生产许可证

5、准销证

6、广告批文

7、商标注册证明

8、合同书

9、价格表

10、货

11、送货车

12、仓库

（为终端护理所需资料）

13、POP挂旗、桌牌、立牌、海报

14、DM单、说明书、报纸、不干胶

15、理货单

（为市场部内务管理所需的表）

16、合同审批表

17、送货单

18、客户档案卡

19、业务工作日志

20、退换货单

21、投诉卡

22、客户分类帐卡

23、周计划及月计划表

24、销售月报表

25、职员登记表

26、销售费用表

27、咨询电话登记本

28、门诊记录表

29、业务人员收取现金登记表

（二）文件准备

1、销售政策

（1）经销商政策（折扣及其规定）

（2）业务员政策（提成及其规定）

2、营销部管理制度

（1）业务人员管理制度

（2）储运管理制度

（3）内务管理制度：

帐务报表

电话

档案文件

（4）市场监督制度

（5）经理主管岗位责任书

（6）广告、公关、促销工作及费用管理

（7）管理程序

（8）市场收款、存货管理制度

（9）合同管理制度

（10）售后服务管理制度

（11）退换货管理制度

（12）市场销售管理制度

（三）培训准备

1、企划概念培训

2、业务及技巧培训

3、公司及产品培训

七、经销商政策

1、折扣

1）根据营销部管理制度，将经销商分为A、B、C、D四个等级。

（具体分

法见前述）

2）A级经销商可享受公司5%—10%以内的折扣，但须经营部经理批准。

3）B级经销商可享受公司3%—5%以内的折扣，但须