改变谈判中劣势的技巧.docx

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改变谈判中劣势的技巧

谈判中劣势的技巧

　　出现在谈判中的劣势，会影响双方的利益分配。

但是，可以通过努力改变在谈判中的不利地位，掌握谈判的主动权。

当然，这里讲的劣势，是指在某一方面或某一条件下的劣势，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。

如果所有的优势都掌握在对方手中，那就别指望靠谈判技巧来取得平等的利益。

改变谈判的劣势有以下技巧可以使用：

　　1、对自己利益退让，无法提出最佳选择

　　使用最低限度标准也有利的一面。

从某种意义上说，它限制了谈判策略与技巧的灵活运用，因为最低限度是不能轻易变更的要求。

只有你下定决心，坚持规定的标准，才会避免屈服于对方的压力。

同时，最低限度也限制了人们的想象力。

不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。

由此可见，应用最低限度标准并不是一个万全之策。

它可以避免接受一个不利的协议，也可能造成无法提出和接受有利的方案。

　　那末，要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。

在这些方案中，至少要包括：

对谈判结果的设想，对方根据什么向我方提出条件？

不利于我方的因素有哪些？

怎样克服？

在什么样的情况下中断谈判？

我们所能达到的目的是什么？

在哪些方面进行最佳选择？

等等。

　　在谈判中，对讨论协议有多种应付方案，就会大大增强你的实力，使你有选择进退的余地。

有时，能否在谈判中达成协议，则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。

你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。

因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。

　　2、过于谦虚或不懂得利用自己的优势

　　谈判对方有优势，并不是说在所有的方面都有优势，因为所有的优势都掌握在对方手中，仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。

当谈判双方实力相差较大，我方处于劣势时，在谈判之前的准备工作中，就应包括对双方优势的分析，摆出对方的优势，再看看我方的优势是什么，如何利用我方的优势。

这样，你就能够对双方的实力相比，以及由此产生的问题心中有数。

例如，我方要购买一批产品，谈判的对手是实力雄厚的大公司，产品很有竞争力，生产批量大、周期短、交货迅速，这些都是它的优势。

但是，它急于出售产品以加速资金周转，就是它的短处，也恰恰是我方的优势。

　　双方在谈判中的优势、劣势并不是绝对的。

在谈判初期，就双方的实力对比来看，你可能处于劣势。

但是，随着多种方案的提出，增加了你的实力，也增加了你的优势。

　　有时，一方优势可能被掩盖了，表现不明显，也可能对方没有认识到你的优势的重要意义。

因此，在谈判中如何利用自己的优势，发挥自己的长处，攻击对方的短处、薄弱环节，也是谈判人员应掌握的策略技巧之一。

　　总之，要改变谈判中的劣势，在坚持上述原则的基础上所应采取的具体步骤有三点：

　　第一，制定在成协议所必需的措施。

如果不能达成协议，是否还存在着与其他公司洽谈的可能？

如果按照对方的条件，是自己生产合算，还是购买合算。

　　第二，改进自己的最佳设想，把这些变为实际的选择。

如果认为与对方谈判达成协议比不达成协议要有利，就应努力地把这种可能变为现实，最主要的是在谈判中不断充实、修改自己的最佳方案、计划，使之更加切合实际。

　　第三，在确定最佳方案的同时，也应明确达不成协议所应采取的行动。

　　3、信息情报掌握量少

　　不可否认，企业具有一定规模，产品有一定的知名度，确实是企业本身具有的优势。

但如果不具备这方面的优势，而对方又恰恰具有这样的优势，要改变的办法之一，就是广泛收集信息情报，了解更多的内幕，可以有效地避免谈判中的被动，并发现更多的机会。

比如，交易双方就价格问题反复磋商，对方倚仗商品质量一流，不提供优惠价。

但购买一方的企业如果掌握了市场行情，变化的走向趋势，如产品价格可能下降，或有更新的产品出现，那么，就可以据此向企业施加压力，利用卖方急于出售产品的心理，掌握谈判的主动权。

　　4、急于求成，无耐心

　　耐心就是力量，耐心就是实力。

如果不具有其有其他方面的优势，那么，一定要有耐心或寻找没有耐心的对手。

这样，也有了防卫的筹码，在必要时，打乱对方的部署，争取胜利。

在实际谈判中，无数事例证明，如果感到优势都不明显，或都不存在的话，千万别忘记了要运用耐心

各国商人的谈判风格

1.如何与德国人做生意？

 德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。

他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。

如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准，在某种程度上，他们对你在谈判中的表现的评价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。

他们在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备。

这种准备不仅针对你要购买或销售的产品，而且也包括仔细研究你的公司，看你是否可以作为一个潜在的商业伙伴。

例如，他们想知道你的公司资信到底如何，你的建议是否反映出这种资信。

在资金问题上，他们特别保守，不愿冒风险。

因此，你应该准备回答关于你的公司和你的建议的详细问题。

 他们的企业融资大多依靠银行（和英国不同，他们不依赖证券市场来筹集企业资金）。

世界上的银行都是小心谨慎的典范。

 德国能够发挥作用，在于它具有经济势力——坚实的货币（宪法规定货币由联邦银行而不是由政府控制）和强大的生产力，就是这种实力的两个象征，而这种实力并不是建筑在

 如果你在商业谈判时迟到，那么德国人对你那种不信任的厌恶心理就会溢于言表。

因此，你要准时到达，并牢记他们通常比美国上班时间更早（早上八点以前），而下班更晚（有时到晚上8点）。

只要你的产品符合合同上的条款，你就不必担心付款的事情。

德国人对其商业事务极其小心谨慎，在人际关系上又正规刻板，并且从外表就可以看出那种天生具有的竞争性。

2.如何与比利时人做生意？

比利时与荷兰和法国接壤，因此它兼有这两个国家的一些特征。

首都布鲁塞尔以北居住着佛拉芝人，他们是几个世纪以前来到这里的荷兰人的后裔，在首都以南居住着说法语的比利时人。

多年来这两个部族各怨甚深，但这些事和你无关，最好避而不谈。

 比利时城市里的路标很少，你驾驶汽车寻找地址很困难，要寻找街道的名称，必须找到建筑物旁边的小木牌，而有些木牌经常被一些激烈支持另一种语言的人涂掉。

比利时人和法国人一样，无论什么时间和地点只要相遇或道别，都要握手说“再见”。

他们在离开办公室时对同事也是如此，你在比利时（或法国）时，握手是多多益善。

 布鲁塞你不仅仅是比利时的首都，也是欧洲经济共同体主要行政机构以及北大西洋公约组织的所在地。

这意味着该城市的很大一部分经常被驻外国代表团，来访的官员、院外活动集团和游行示威者占用。

在游行示威者中农民是最激进的，因此，当看到报纸上报道欧洲的（特别是法国的）农民正向欧洲共同体总部进军时，你最好别去布鲁塞尔。

和平集会虽然并不经常举行，可也会造成很大混乱。

 比利时人常把做生意和娱乐结合在一起，他们喜欢招待别人，也喜欢被别人招待。

你去这个国家做生意，花费会很大。

各种国际民间机构和军事机构都设在布鲁塞尔，随之而来的是大批工作人员。

这些机构的支出很大，使得食物的价格变得很昂贵。

如果你的对手邀请胸出去吃饭，不要像一周没吃饭那样拼命点菜，反过来，如果你邀请他们出去吃饭，你也只能指望他们同样手下留情。

由于比利时人喜爱社交活动，所以你应注意在做成交易前不要因过多的社交而拖得精疲力尽，以保证谈判时精力充沛。

3.如何与英国人做生意？

 谈到英国人和他们的谈判作风，我们可以看出，英国各地区有某些共同的特征。

你应该注意，联合王国由四个民族组成，而不是一个，现在这四个民族较紧密地结合在一起了。

 英格兰当然是最主要的民族。

事实上，其它国家提出英格兰时，往往本意就是指联合王国。

而且，大多数英国人在谈论英国时也用英格兰代替，但有时这样做并不适当，他们不自觉地漠视了苏格兰、威尔士和爱尔兰人的情感。

因此，不要把英格兰人叫做英国人。

英国商人有一个共同特征，这就是他们对出口的几乎所有产品经常延迟交货。

进口英国商品的商人对这一点一致抱有不满的态度，并且也是各地的商人都知道这一点。

英国人对这个问题已有很多论述，并且也作了很大努力去改变这一点。

但是，英国依然没有什么改进，也没有采取什么有力措施，那种拖延意识依然牢固地存在于现代出口贸易中，要使这种局面改观，得需要好多年。

此外，要使世界各国的客商消除对英国的这一印象，即使用不了几代人的时间，至少也需要很多年。

英国为什么有这种坏名声呢？

我不知道。

很多在英国建厂的美国和日本公公司已经设法使他们的出口产品的交货日期符合国际标准，但即便是福特和通用汽车公司，也不能彻底根除这一问题。

 当英国经理在国外谈判时，这总是一个问题。

有了这个公认的缺点，英国谈判者很被动，经常不得不接收一些本来是过于苛刻的交易条款。

谈判者会在一份英国合同上就交货订立索赔条款，因为只有这样才可靠。

即使英国人保证准时交货，对方也会以下列问题反击：

“如果你确实可以准时交货，那么，你不必害怕索赔，而你如果害怕索赔，你显然不能保证按时交货。

”

 英国是19世纪初期第一个进入工业化的国家，那时英国的公司在技术上占据世界领先地位，并在旧殖民帝国体系中取得垄断地位。

这种情况可能使他们养成了不遵守交货时间的习惯。

第二次世界大战后，从1945到1955年，英国再次拥有一个垄断市场，它的很多竞争对手已退出商业领域，直到后来治好战争创伤。

另外，当时英国所生产的任何东西都可以卖掉，这又使英国人忽视了作为现代贸易国家应该遵守的基本要求。

如果交货条件是贸易的唯一标准的话，那么，除非英国能够做出改进，否则它在出口贸易中会遭受灭顶之灾。

幸运的是，交货条件只是英国产品出口的条件之一，在很多情况下，这个条件也不是很重要的条件。

 英国是一个贸易大国，虽然它在世界贸易总额中的份额不断下降，但其出口绝对量依然在扩大，造成这种情况的原因是：

第一，英国的工业技术具有一定的优势；

第二，英国人具有较强的科学和技术发明创造能力，这使得英国贸易商可以将其产品销往世界各地。

 可是科技不再由英国垄断了，“朝阳”工业（如通讯工业）对英国是个挑战。

一旦竞争对手掌握了新技术，英国就再也不可能有技术能力避免其在世界贸易中的地位不断迅速下降。

 在这种不幸的结果（对英国人而言）到来之前，不能说英国谈判者已进入了死胡同，人们指责英国“交货道德很低”，（换句话说，英国的贸易伙伴不信任英国所做出的承诺（但人们又觉得英国的技术不错，这是英国谈判者在与世界其它国家进行交易时经常碰到的。

只要他们能在优点缺点之间取得有利于他们的平衡，他们就会长期占据国际贸易舞台。

 另外，在最近，大多数面向出口的商业谈判者采取了与他们的外国客户建立经常的直接联系的做法。

毫无疑问，英国公司相对于他们的竞争对手来说不善于从事日常的业务访问。

也许英国公司为了在这方面与竞争对手竞争，他们也开始改变了做法。

毫无疑问，如果你要在出口市场上保持较高的销售量，经常派出高级经理人员去各国访问是极其必要的。

这样不仅加强了和客户的联系，而且也是间接提高了胸在当地代表机构的地位和干劲。

 英国谈判者有另外一个弱点，即除了说英语以外不会讲其它语言。

把英语当作母语的人总有点傲慢自负，他们设想世界上其它人都会讲英语或学英语。

他们是不会很快改变的，因为许多国家把英语作为第二语言，只有法国是例外。

 英国人口有5600万，其中4600万是英格兰人，他们在国际贸易中代表英国。

英国人素有绅士风度，在交易中即使形势对他们不利，他们仍保持高度诚实，尽管他们大部分人并不是真正的绅士。

例如，英国经理中有80％以上的人不合格，仅有7％具有大学学历。

他们的经营方式缺乏正规的标准，和国外经理相比，他们的素质很差。