拨开迷雾见K相组训专讲有效解读KPI讲师手册.docx
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拨开迷雾见K相组训专讲有效解读KPI讲师手册
《拨开云雾见K相—组训专讲有效解读KPI》
授课时间
90分钟
讲师要求
分公司部门副职以上
主要
授课方式
讲授、互动、研讨
授课目标
1、认识KPI
2、明确KPI的重要性
3、掌握KPI基本应用
成功讲授本课程的关键因素
1、注重提问，以互动的授课方式调动学员的参与度
2、熟悉核心KPI指标含义及相关指标的内在关系
3、熟悉核心KPI指标的影响因素及改进措施
主要授课内容
及流程
一、KPI解读的意义与分类（20分钟）
1、KPI的定义（5分钟）
2、KPI的作用（5分钟）
3、KPI的演练（10分钟）
二、KPI基础应用及案例分析（70分钟）
1、KPI分析五步骤（10分钟）
2、案例分析（60分钟）
（1）案例研讨及发表（50分钟）
（2）讲师总结（10分钟）
所需工具
讲师
1、授课工具：
投影片、讲师手册等
2、教学辅助：
电脑、投影仪、翻页笔、音响、训前作业等
学员
笔、纸等
备注
页码
灯片内容
内容提示
幻灯片
1
【操作要点】
1、讲师讲述；
2、快闪引入。
【讲授要点】
包装课题，渲染内容的重要性。
幻灯片
2
【讲授要点】
1、从业资历、个人荣誉等，重点突出讲师在公司工作的年限、成长历程；
2、建立与学员的同理心，树立讲师威信，突出对行业和公司的热爱；
3、除介绍自己的成长经历外，重点强调与课程主题相关的经验与心得。
幻灯片
3
【讲授要点】
介绍课程框架，指出课程目标。
幻灯片
4
【操作要点】
1、互动提问的方式带入；
2、通过连续提问的方式，引导学员产生通过体检发现身体问题的共鸣。
【讲师讲授】
1、以“你能看懂体检指标吗？
”带入下张灯片（抖音）。
例：
你做过体检吗？
多久一次呢？
为什么？
你能看懂体检指标吗？
我也看不懂指标！
那么我们一起来看看当下最流行的自媒体平台抖音中专家是怎么说的……
幻灯片
5
【操作要点】
1、放抖音视频；
2、通过互动，引导学员认识到体检报告的指标，是诊断身体健康的KPI。
幻灯片
6
【讲授要点】
1、通过抖音展示给出“数据报表就是队伍的体检报告”的结论；
2、引出课程版块“KPI解读的概论”。
幻灯片
7
【讲授要点】
简单阐述，带入下张灯片。
幻灯片
8
【讲授要点】
简单阐述，带入下张灯片。
幻灯片
9
【操作要点】
提问、互动回答，引导学员思考何为KPI？
幻灯片10
【操作要点】
承接下张灯片，公司现有的KPI指标的分类及KPI指标。
【讲授要点】
1、简要介绍KPI来源：
KPI定义来源于意大利经济学家帕累托提出的一个经济学原理——二八原理；
2、给出KPI的定义。
幻灯片11
【讲授要点】
1、对公司KPI指标分类说明；
2、介绍各分类指标，可根据机构现状，重点提示相关指标；
3、引出各KPI指标间的内在关系，进而引出下张灯片。
幻灯片12
【讲授要点】
1、介绍KPI指标关系图；
2、给出事物之间具有关联性的结论；
3、引出KPI指标对保费的产生起到的重要作用。
幻灯片13
【讲授要点】
简单阐述，带入下张灯片。
幻灯片14
【操作要点】
1、互动提问的方式，带入KPI有什么作用的思考；
2、通过互动提问带动学员思考。
幻灯片15
【讲授要点】
给出结论：
KPI指标分析的重要作用是“发现问题、解决问题”。
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【讲授要点】
1、引导学员学会运用KPI有助于提升学员综合能力；
2、强调岗位关键KPI指标与月度绩效挂钩，与学员收入息息相关。
幻灯片17
【讲授要点】
1、再次强调KPI分析的重要性，重点强调“数据分析就是生产力”；
2、引出演练KPI指标测算。
幻灯片18
【讲授要点】
简单阐述，带入下张灯片。
KPI幻灯片19
【讲授要点】
1、解释演练指标定义及公式；
2、引出演练案例测算；
3、解释清楚指标的定义及测试公式的构成。
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【操作要点】
带动学员测算演练。
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【操作要点】
带领学员进行测算。
【讲授要点】
说明该项指标与绩效相关，强调学员重视该项指标。
幻灯片22
【操作要点】
1、带领学员进行测算；
2、带出该项指标与绩效相关，引导学员重视该项指标。
【讲授要点】
给出结论：
“通过KPI数据分析得出，除活动人力差异外，两个营业部标保差距的主要原因之一是件均保费”。
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【讲授要点】
简单阐述，带入下张灯片。
幻灯片24
【讲授要点】
简单阐述，带入下张灯片。
幻灯片25
【讲授要点】
介绍KPI指标分析五步骤，并做简要说明。
幻灯片26
【讲授要点】
1、对KPI五步骤进行分项讲解；
2、给出KPI分析与运用的基本准则：
（1）实：
考虑、分析问题要切实、客观；配套改善措施要务实、可行；
（2）灵：
因地制宜；灵活调配资源、合理把握节奏；
（3）明：
洞悉市场，了解团队，防止“以其昏昏，使其沼沼”；主线明确；
（4）韧：
KPI改善是长期工程，量变才能质变；成功就是正确的事情重复做。
幻灯片27
【讲授要点】
简单阐述，带入下张灯片。
幻灯片28
【讲授要点】
简单阐述，带入下张灯片。
幻灯片29
【讲授要点】
1、给出数据；
2、对数据简要说明；
3、给出数据分析提示：
（1）存量人力保费贡献较上月明显下降：
68.93-32.39=36.54
（2）增量人力（即11月新增人力）保费贡献不大：
33.87-32.39=1.48
（3）存量人力合格平移率84%，较机构平均值71%高出13pt,说明出单人力稳定；
（4）存量人力中阳光人力平移率91%（高于机构均值）、双星平移率60%（低于机构均值），说明存量人力人均产能下降。
幻灯片30
【讲授要点】
1、给出数据；
2、对数据简要说明；
3、数据分析提示：
（1）阳光之星：
各层级平移率接近或略超过目标值，高于或与机构均值持平，说明队伍销售人员构成健康，沉淀不错，出单人力稳定，有利于维持平台，但因达成阳光人力标准不高，所以星人力业务贡献度不高，属于低空飞行；
（2）阳光双星：
各层级共计平移7+3+7=17人，总人力13+4+8=25人，8人未平移，说明10月的双星人力保费贡献下降，人均产能降低。
幻灯片31
【讲授要点】
1、给出数据；
2、对数据简要说明；
3、给出数据分析提示：
（1）产品构成：
健康险占比大，因健康险件均较低，相同件数情况下，营业区保费平台不高，但是健康险佣金率高，件数达标，基本不会影响业务伙伴收入，如果提升保费平台，需调整产品结构；
（2）在职人力出单：
16年上岗125人在11月在职11人出单3人，17年上岗107人在11月在职25人出单4人，18年上岗120人在11月在职72人出单22人，新增留存堪忧；
（3）11月存量人力中37人出单（见数据1），当月出单人力40人，新增出单人力：
40-37=3人，贡献1.48万标保，新人人均产能0.49万并不高；
（4）结合正式以上会员平移率及在职出单情况，入职3年以上人员留存稳定、出单稳定。
幻灯片32
【操作要点】
1、研讨结果的发表；
2、调动学员的参与度。
【讲授要点】
1、数据分析结论：
（1）入职3年及以上达星人员出单稳定，但人均产能不高；
（2）3年以内新人留存堪忧；
（3）由于健康险占比偏高，人均产能较低，保费贡献度不大
2、让学员理解，学会运用KPI分析数据，找出数据背后存在问题。
幻灯片33
【操作要点】
1、研讨结果的发表；
2、调动学员的参与度；
3、让学员理解，学会运用KPI分析数据，找出数据背后存在问题并提出有针对性的措施。
幻灯片34
【操作要点】
1、布置训后作业；
2、明确作业反馈时间。
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【讲授要点】
1、课程回顾，概括课程概要；
2、课程总结，紧扣课程目标，再次重申课程重要性的目的与意义；
3、给出灯片主题：
“看透K相，让数据解密困境；解读数据，让指标助力成长”。
幻灯片36
感谢聆听！
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