国际商务谈判与技巧.docx

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国际商务谈判与技巧

商务谈判与技巧

（仅限于国际法学院教学使用）

第一专题商务谈判的概论

一、什么是商务谈判

（一）谈判

谈判与人类的历史一样悠久。

涉及到政治、军事、商务等领域。

朝核危机，WTO谈判，只要有要求满足的愿望和寻求满足的需要，就会诱发谈判。

谈判行为伴随每个社会成员的人际交往。

谈判是人们基于某种需要，对涉及利益分歧和冲突而反复协商并谋求达成协议的过程。

（二）特征

1.合作性

谈判不是零和游戏，而是都要有所收获，相对双赢。

谈判的目标是应该使双方都感动自己有所收获。

2.竞争性

谈判的本质是满足需求。

满足需求就必然要交换条件进行利益互换。

交换条件上就存在着竞争和较量。

谈判中的竞争也需要合作，合作也是为了竞争。

3.沟通性

谈判的成功需要信息交流和思想的沟通。

涉及三个层次：

一是信息交流；二是思想交流；三是利益互换。

三个层次各自独立又相互影响。

二、谈判的要素

1.谈判主体

关系主体-----有资格谈判、能承担谈判后果的自然人和企业；

行为主体---直接参与谈判的自然人；

2.谈判议题

要成为谈判议题，需要具备以下条件：

一是共同需求性；二是可谈性；三是利益分歧性。

3.谈判模式

谈判人中对解决谈判议题所采取的态度和方法。

•竞争型谈判（competitive）

-胜利的一方所获得的正是失败一方所失去的，必有一输一赢，如法庭诉讼，常适用于针对某一问题的简单谈判

-策略：

一般会使用特定策略，如不提初始报价，隐藏委托人真实目的，甚至夸张、威胁、欺诈

-问题：

不利于新的创造性的解决方案，且易造成谈判双方关系紧张

•合作性谈判（co－operative）

-通过同对手建立共识取得信任，并在给予让步后，对手也会相应以让步作为回报，双方渐达妥协。

-策略：

做出让步、共享信息及行事公正合理。

-优点：

气氛融洽，并能带来有利结果，保留了合作的可能性。

-问题：

地位不平等时，难以进行谈判。

•问题解决型（或综合型）谈判（problem-solving）

-最大化当事方问题解决的潜力以扩大其委托人的潜在的共同利益，常适用于存在着满足双方利益的解决方案的情形。

-策略

（1）人和事分开；

（2）关注利益而不是立场；（3）想出多种选择方案；（4）坚持谈判的结果以一些客观标准为基础。

三、商务谈判中的能力

清晰推理能力和心理自控能力

2.敏锐洞察力和应变办。

3.信息表达能力

四、商务谈判与法律的关系

必须认真熟悉相关法律。

如果签署了合同，则要认真理解。

察觉到对方违反合同行为，能够指出对方的不法行为。

对方的发言和做法是否违法和违反合同，清楚向对方表明，谈判的形势可能会发生逆转。

被对方指责违反合同或违反法律时，要能够严辞反驳。

需要基对相关法律的非常了解，利用合法手段，对方便无反驳之力了。

诉讼是谈判的一张王牌

第二专题谈判的准备

拟定谈判方案是谈判准备的核心。

谈判方案中包含如下几个问题：

一、谈判的议题

1．主要议题有几个？

重要性的次序？

2．次要议题有哪些？

排列顺序？

3．议题的重要性确定以及顺序排列是保证谈判的中心和方向，并为之后的让步做好准备。

二、己方的目标及地位

1．确定谈判目标。

（1）最高目标？

（2）实际目标？

（3）能承受的最低目标？

2．己方优劣势分析。

自我评估，以便掌握在谈判中该有的姿态和尺度。

、

己方优势是谈判的有利筹码，己方劣势是谈判的防守方向。

三、对方的情况

1．对方基本情况。

（1）什么样的企业。

（2）交易标的情况。

2．对方的目标。

预测对方的谈判目标。

但切忌被预测的目标束缚手脚，因为预测毕竟不是准确的信息。

3．对手谈判的人员？

（1）谈判高手还是一般人员？

是领导还是个体员工？

（2）个人资料？

4．对手的权限范围。

所谓知己知彼，方能百战百胜。

5．可运用的谈判策略

（1）开局的策略？

（2）谈判过程中的策略？

（3）结束谈判的策略？

6．谈判会议的筹划

7．确定谈判议程。

8．选择谈判地点

（1）、己方所在地

（2）、对方所在地

（3）、第三方所在地

9．相关人员安排

（1）、商务谈判规模与人数需求

（2）、人员构成（不同的谈判选择适用不同的人员）

第三专题商务谈判的流程

一、开局

A、积极的开局气氛

1．交换意见

2．开局陈述

3．营造开局气氛。

（1）坦诚相待型。

（2）幽默开场型。

（3）协商一致型。

（4）真诚赞美型。

（5）投其所好型。

（6）迂回开场型。

（7）利用环境型。

（8）运用情感的力量。

B、营造消极的开局气氛

（1）沉默降温。

（2）疲劳战术。

（3）吹毛求疵。

（4）低层次对高层次。

（5）攻击造压。

二、磋商

讨价还价，共包含三个阶段：

报价、信息交换、让步。

此步是整个谈判的中心。

1．报价

（1）谁先报价？

A、优点：

先报价者可以掌握谈判的框架，从而控制谈判界限。

B、缺点：

先报价者未把握好首次报价的尺度可能导致谈判破裂，并且首次报价者可能

（2）报高价还是低价？

A、高价。

优点：

传达信息，表明接下来的谈判较漫长，逼迫对方让步。

较高可能延续谈判

缺点：

被拒绝导致谈判破裂。

传达态度强硬信息，不利于长期合作。

B、低价：

优点：

容易促使谈判较快成功

缺点：

刻板效应，导致以后的谈判都以低价为起点。

利益可能损失

C、选择：

接近底线的低价（接近市场竞争水平的报价）谈判过程中再对报价逐一调整

信息交换

报价被拒绝之后，应该向对方询问为什么。

信息交换的目的在于己方应通过询问达到理解对方意图，为己方接下来让步模式的选择做好准备。

2．让步

（1）让步原则

A、“拒绝无效让步，坚定己方利益。

”

B、“以小让步获得对方大满足。

”

C、“不轻易做同等幅度的让步。

”

D、“分清主让步和次让步。

”

E、“尽量稳步前行，切忌操之过急。

”

（2）、让步模式的选择

A、先让与后让。

B、逐增与逐减。

C、稳步等价。

D、跳跃而出其不意。

三、结束

1．该结束谈判了吗？

结束谈判的标准：

（1）达成的协议是否实现的目标？

（2）重要事项是否已经被讨论过？

（3）该协议双方是否有能力履行？

2．用什么方法结束谈判呢？

（1）选择法。

“要么…要么…”.

（2）假设法。

假定对方已经准备好接受合同条件，并进一步涉及有关交货期限、支付时间等具体项目。

（3）关联让步法。

在对方作出让步后，己方也适当让步作为回报，促使谈判结束。

（4）总结法。

对谈判议题进行总结，提示对方谈判即将结束。

（5）折中法。

分歧折中解决，以取得快速结束谈判。

（6）、试验法。

报价方提出一项建议，给对方一个表达其保留意见的机会，并探测离谈判结束还有多远。

（7）激励法。

四、谈判协议

合同文本的撰写和审核

签约仪式的安排

签约阶段策略

第四专题商务谈判的要点

·总体要求：

一、“会听”——“五要，五不要”

1、要集中精力地听

2、要记笔记

3、要有鉴别性

4、要克服先入为主

5、要创造良好的交流环境

1、不要抢话，急于反驳

2、不要使自己陷入争论

3、不要急于判断问题

4、不要回避难以应付的话题

5、不要逃避交往

二、“会看”

1、看“眼睛”

凝视时间

眨眼频率

对视

瞳孔放大

眼神闪烁

2、看“上肢动作”

拳头紧握

手指或笔敲打桌面

两手指并拢置于胸前

两臂交叉于胸前

3、看“下肢动作”

摇动足部腿部

双足交叉

分腿而坐

三、“会问”

1、发问类型。

封闭式发问

澄清式发问

强调式发问

探索式发问：

“你说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？

”

强迫选择式发问

诱导式发问：

“贵方如果违约是应当承担责任的，对不对？

“

协商式发问

2、提问要决

预先准备问题

避免提出阻止对方让步的问题

不强行追问

不要连续不断的发问

提出问题专心等待对方回答。

四、“会答”

1、要有思考问题的时间。

2、要挖掘对手提问的真实心理

3、不彻底回答和不全部回答

4、逃避问题时可避正答偏

5、不知道请勿回答。

6、有些问题可以答非所问

7、以问带答。

8、有时可以推卸责任的回答

五、“会说”

1、换对方立场谈问题

2、消除对方戒心

3、可迂回的说

4、善用认同

5、适时沉默

六、“会辩”

观点明、立场坚定。

辩路敏，富有逻辑。

掌握大原则，不纠缠小细节。

善处理优劣势。

举止和气度

·磋商策略

1．讨价还价阶段前期的策略运用

A、投石问路

技巧：

利用对对方具有吸引力或突发性的话题与之交谈，借此琢磨和探测对方的态度和反映。

条件：

市场价格行情不稳定、无把握，或对对方情况不大了解。

注意：

多提问，虚虚实实，让对方难以摸清你的真实意图

对策：

只做简单而必要的回答；利用反问；或直接询问对方问该类问题的意图。

B、故布疑阵

技巧：

不露痕迹的向对方提供大量虚假信息和无用信息。

条件：

对方对信息掌握不多，缺乏市场调查，己方从正面进攻无效时使用。

注意：

不到万不得已，不用该计策。

表演逼真，不露破绽。

对策：

沉重冷静，分析对方动机和真实意图，不轻信对方透露的信息，对轻而易举所得材料保持怀疑态度。

C、抛砖引玉

技巧：

不先开价，以近期类似案例对对方进行价格暗示，从而提请对方出价。

条件：

本方不愿先开价又期待对方先出价。

注意：

“砖”的选用，要有利于本次谈判，成交价接近与本次谈判目标。

对策：

找出案例漏洞和不可比拟性，坚持对方先出价。

D、吹毛求疵

技巧：

尽量找缺点，利于讨价还价。

条件：

制造对方压力，迫使对手让步时。

注意：

利用该策略提出的要求不能太苛刻，避免对方觉得你毫无诚意，从而终止谈判。

对策：

了解信息，或者以毒攻毒。

E、价格诱惑

技巧：

卖方利用买房担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议。

条件：

针对只注重价格的对手，利用知觉的选择性，使其忽略其他重要条件时适用。

注意：

诱惑之价合理，对手如果考虑是比较全面的类型，最好不要适用这一招。

对策：

稳重并调查市场价格走势，请示上级，召开谈判小组会议都是很好的对策。

F、润滑策略

技巧：

谈判人员相互交往过程中，馈赠礼品，以表友好和联络感情。

条件：

对方也比较重视人际交往

注意：

文化和品位的差异，调查好对方喜爱的，并估量好礼品价值大小，注意赠送礼品的场合。

对策：

回礼并放平接受礼品的心态。

G、请君入瓮

技巧：

谈判之初就准备一份完整的合同，要求双方就合同条款进行谈判讨论。

条件：

对方缺乏一定合作意识，缺乏调查研究。

注意：

对象选择慎重，以免反被请君入瓮。

对策：

坚决拒绝对方合同样本和谈判方式，并提出本方谈判方式和程序，坚持先谈再拟定合同。

2、讨价还价阶段中期的策略运用

A、步步为营

技巧：

谈判过程中步步设防，试探性前进，不动声色地推行己方计划。

条件：

谈判时间充裕，谈判议题较少，且各项议题均较为艰难。

注意：

小心谨慎，忌急躁和冒进。

对策：

寻找破绽，部分或者全盘否定对方要价理由；坚持本反要价和让步策略，不盲从；以其人之道，还治其人之身，同样步步为营；运用其他对策，扰乱对方步调。

B、疲劳轰炸

技巧：

通过疲劳战术干扰对方注意力，瓦解对方意志并寻找时机达成协议。

条件：

对方显得居高临下，先声夺人。

注意：

切忌硬碰硬，激起对方对立情绪，从而影响谈判。

对策：

谈判领导人要确保队员的休息，和队员在正常工作时间内工作。

而对对方过度的安排学会说“不”。

C、以林遮木

技巧：

谈判中故意扰乱正常谈判秩序，把问题都摊在桌面上，让对方疲于应付，迫使对方惊慌失误。

条件：

针对难以坚持己方观点并容易被引导思路的人。

注意：

讲问题打包，尽量让所有问题看来连贯有理可信，并观察对手，选择最佳运用时机。

对策：

分解问题。

对不清楚的问题进行询问，提问对方捆绑问题的证据和资料。

D、软硬兼施

技巧：

俗称红白脸，先兵后礼，感化对方或者迫使对方转变立场。

条件：

针对缺乏经验的对手，并对方很逊要和你达成协议。

注意：

角色扮演适当。

对策：

白对白，红对红；揭穿它；越级上报；先发制人。

E、车轮战术

技巧：

更换谈判主体。

条件：

遇到棘手问题不能立即答复，或无法解决的分歧时。

注意：

前后的谈判者在原则上保持一致，注意措辞，新手进入时机恰当。

对策：

双重否定。

借新手上场机会，利用条件让新手否认己方刚才的让步，从而反否认对方让步，让一切从零开始。

直到原谈判者回到谈判桌。

恢复谈判。

F、体谅对方

技巧：

谈判者调节缓和谈判气氛。

提出休会或者转移到轻松的话题上。

条件：

僵局需要调节气氛。

注意：

提出休会建议后，不再提新问题，先将眼前问题解决。

3、讨价还价后期的策略运用

A最后通牒

技巧：

给谈判最后期限，若对方仍然不接受，则宣布谈判破裂退出谈判。

条件：

无法磋商的最后一步。

注意：

自信自己处于强有力地位；关键时刻或最后阶段才使用；做好真的破裂谈判的准备。

对策：

“最后通牒”是真是假？

B、坐收渔利

技巧：

利用多个竞争对象，各个击破。

对策：

参与讨论会议，不表态或者直接不参与。

4、磋商过程中的僵局化解策略

（1）用语言来鼓励

（2）先谈点别的

（3）暂时休息一下

（4）、运用调解员

（5）换人

（6）“一揽子”“三明治”，即“如果你接受了它，你就接受它们吧”

（7）、“退一步海阔天空”。

（8）场外沟通，“咱换个地方聊天。

”

（9）以硬碰硬。

·具体前

1．谈判前的准备

（1）明确目标

（2）备选方案

（3）计划开场白

2．谈判的四个障碍

（1）双输谈判

（2）赢者的诅咒

（3）傲慢

（4）协议偏差

3．双赢的三个原则

v原则一利益。

发现对方潜在利益的信息，而不是对方要求什么的信息。

v原则二动机。

不要让对方产生说谎或者提供错误信息的动机。

v原则三调查。

允许对方证实或者反驳，应将这类问题看作是调查而非一种辩护。

附：

案例及问题分析（公开资料获取，适当编辑）

案例一：

曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。

据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。

据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。

谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。

公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。

公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。

谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。

请工厂配合。

中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。

中方公司代表为主谈。

经过交锋，价格仅降了lO美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。

工厂代表十分满意．日方也满意，

问题：

1、怎么评价该谈判结果?

2、该谈判中方组织与主持上有何经验？

案例二：

意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：

“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。

”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求（意力降价40%）改善5％（要求意方降价35％）。

意方罗尼先生讲：

“李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2：

00再谈。

下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。

罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。

谈判到4：

00时，罗尼先生说：

“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：

00以前告诉我是否接受。

若不接受我就乘下午2：

30的飞机回国。

”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。

中方把意方的条件理清后，（意方再降5％）表示仍有困难，但可以研究。

谈判即结束。

中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?

明天怎么答？

李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：

30的航班是否有。

结果该曰下午2：

30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。

于是在次日10点给意方去了电话，表示：

“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。

作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。

”

意方听到中方有改进的意见后，没有走。

只是认为中方要求仍太高。

问题：

1．意方的戏做的如何？

效果如何？

它还有别的方式做戏吗？

2．中方破戏的戏做怎么评价？

3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

案例三

1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费o．09亿日元。

谈判开始后，营业部长松本先生解释：

技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。

取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。

设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。

背景介绍

（1）日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。

（2）清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。

封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。

打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。

此外，有些辅助工装夹具。

（3）技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。

问题：

1．卖方解释得如何？

属什么类型的解释？

2．买方如何评论？