促销管理考试考前复习资料.docx
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促销管理考试考前复习资料
《促销管理》200601考试考前复习资料
第一部分考核方式介绍
一、考核形式：
考试形式：
闭卷。
二、考试时间：
2小时。
三、试卷结构：
单选题10道，每题1分，共10分；多项选择题10道，每题2分，共20分；概念解释题5道，每题5分，共25分；简答题3道，每题9分，共27分；论述题1道，18分。
第二部分复习重点及难点
识记的内容主要包括基本概念、重点名词、重要知识点等。
这部分内容多出名词解释、单选、多选、简答等题型。
领会的内容主要包括基本理论和基本方法，主要涉及到理论联系实际的内容。
试卷中的单选、多选、简答都会涉及到领会内容，其中涉及最多的是论述题部分。
第一章
识记：
促销的概念、促销与其他市场营销活动的区别、促销的基本方式、促销的作用、促销管理的含义及确定促销组合需考虑的因素。
领会：
促销的方式、促销组合的影响因素、沟通的过程模式及沟通过程决策。
第二章
§1.识记：
销售促进的含义、功能、特征及方式。
领会：
从销售促进的内涵去把握功能、特征及方式。
§2.识记：
选择销售促进工具的因素、销售促进决策过程，销收绩效分析的含义。
领会：
建立销售促进目标，制定销售促进方案及评估销售促进效果。
第三章
§1.识记：
赠送优待券的含义、特点、类别。
领会：
优待券的类别及优待券的运作。
§2.识记：
折价优待的含义、运作方式、特点及运作。
领会：
折价优待的特点及运作。
§3.识记：
集点优待的含义、种类、特点及运作。
领会：
集点优待的种类、特点。
§4.识记：
退费优待的含义、形式及其含义、特点及运作。
领会：
退费优待的运作。
§5.识记：
竞赛与抽奖的含义、特点及运作。
领会：
竞赛与抽奖的区别。
第四章
§1.识记：
赠送样品的含义、分类、特点及活动的运作。
领会：
赠送样品的分类及赠送样品活动的运作。
§2.识记：
付费赠送的含义、运用方式、特点及活动的运作。
领会：
付费赠送的特点。
§3.识记：
包装促销的分类、特点、活动的运作。
领会：
包装促销的特点。
§4.识记：
零售补贴的类型、特点、活动的运作。
领会：
零售补贴的类型。
§5.识记：
POP广告的含义、类型、特点、活动的运作。
领会：
POP广告的特点及活动的运作。
第五章
§1.识记：
人员推销的含义、作用、特点、决策的内容。
领会：
人员推销的决策内容。
§2.识记：
确定人员推销目标时应考虑的影响因素、人员推销方式。
领会：
人员推销的目标。
§3.识记：
人员推销的结构，确定人员推销规模的方法。
领会：
人员推销的结构。
§4.识记：
推销人员的职责和素质。
领会：
推销人员的素质。
第六章
§1.识记：
招募的途径、如何利用报界进行招募。
领会：
如何利用报界进行招募。
§2.识记：
甄选的程序、申请表的作用、面谈（面谈的作用、类别、阶段、技巧）、
测验及调查
领会：
面谈技巧
§3.识记：
培训计划的制定、培训方法。
领会：
培训计划的制定。
第七章
§1.识记：
激励的方式
领会：
目标激励。
§2.识记：
竞赛激励设置的原则、竞赛激励实施的方法、竞赛活动的管理及评估。
领会：
竞赛激励实施的方法。
§3.识记：
激励问题成员、明星业务员、老化业务员的方法、做个成功的激励主管。
领会：
激励老化业务员的方法、做个成功的激励主管。
§4.识记：
客户访问目标制定的指导。
领会：
时间活用的指导。
第八章
§1.识记：
收集考评资料、建立绩效标准、业绩考评方法、推销效率考评流程。
领会：
业绩考评方法、推销效率考评流程。
§2.识记：
推销人员报酬制度建立的原则及要点、确定报酬水准、报酬制度的类别。
领会：
报酬制度的类别。
第九章
§1.识记：
推销活动过程、怎样才能充分发挥出自己的推销才能（树立目标、把握原
则、创造魅力）、研究产品、把握顾客。
领会：
把握顾客。
§2.识记：
拟订访问计划应做的工作、约见顾客的方式、开场的方法、引起顾客兴趣、
激发购买欲望。
领会：
引起顾客兴趣。
§3.识记：
异议的含义、处理异议的态度、策略。
领会：
处理异议的策略。
§4.识记：
购买信号的种类、建议成交的策略、缔结契约。
领会：
建议成交的策略。
第十章
§1.识记：
客户管理的含义、分类、内容、原则。
领会：
客户管理的内容。
§2.识记：
客户与本公司交易情况分析、客户信用调查分析、对信用限度确定的分析、
交易开始与中止的分析处理。
§3.领会：
客户管理分析的流程包括哪几个内容.
§4.识记：
客户投诉的内容、处理客户投诉的原则、客户投诉处理流程。
领会：
客户投诉处理流程。
第十一章（第三节不作为考试内容）
§1.识记：
广告促销的概念、广告促销决策的含义及其内容。
领会：
广告促销决策的内容。
§2.识记：
广告调查的含义、内容、方法、广告目标的制定。
领会：
广告调查的方法。
§4.识记：
量力而行法、百分率法、竞争对抗法、目标达成法、投资利润率法、广告
预算的分配。
领会：
目标达成法。
§5.识记：
影响广告媒体决策的因素、评价广告媒体的指标。
领会：
评价广告媒体的指标。
§6.识记：
广告主题的含义及形式、广告表达结构、格式、广告发送者、广告时间决
策（广告时限决策、广告频率决策）
领会：
广告表达结构及格式。
§7.识记：
广告销售效果的测定方法（销售额测量法、小组比较法）、广告诉求认知
效果的测定
领会：
广告诉求认知效果的测定。
第十二章
§1.识记：
广告创作的方法；广告风格的三种类型。
领会：
广告风格的三种类型。
§2.识记：
市场领导者的两种定位方法（抢先定位、强化定位）、市场后来者的三种
定位方法（比附定位、逆向定位、补隙定位）。
领会：
市场后来者的三种定位方法。
§3.识记：
广告作品的两种要素的内容，广告制作过程及要求。
领会：
广告作品的两种要素的内容。
§4.识记：
广告的几种策略。
领会：
以新奇特色取胜，利用人们的逆反心理。
第十三章
§1.识记：
广告商的概念，企业的广告组织的职责、类型，广告代理的含义及功能，
如何选择合适的广告代理。
领会：
企业广告组织的类型。
§2.识记：
专业广告代理的分类、业务范围、收费制度。
领会：
专业广告代理的收费制度、专业广告代理的分类。
§3.领会：
媒介广告代理的职能。
第十四章
§1.识记：
公共宣传的定义及作用，公共宣传的特点，公共宣传决策的内容。
领会：
公共宣传决策的内容。
§2.识记：
与新闻媒介建立良好关系的原则，如何帮助企业领导面对新闻界。
领会：
如何帮助企业领导面对新闻界。
§3.识记：
公共宣传新闻稿的基本要求、主要体裁，消息与通讯的写作。
领会：
消息与通讯的写作。
§4.识记：
公共宣传活动的含义、作用；衡量公共宣传活动新闻价值的标准；确定公
共宣传活动的内容；公共宣传活动的形式。
领会：
公共宣传活动的形式
第三部分复习指导
单项选择题复习指导
一、答题技巧
单项选择题主要考核学生对有关内容的理解是不是很清楚、准确，在答案中有一些混淆项，它们很容易与正确答案混在一起，这就要求学生对相关内容要有较清晰的把握。
二、练习题
1．较为理想的兑换赠品付费，应该是比该赠品的市场零售价低（）。
A．10%-30%
B．30%-50%
C．50%-70%
D．70%-90%
2．招收应届毕业人才的主要途径是（）。
A．大中专院校及职业技工学校
B．人才交流会
C．职业介绍所
D．各种广告
3．在建议成交时推销员应尽量少采用（）。
A．推定承诺法
B．二选一法
C．优待法
D．总结法
4．衡量推销人员的努力程度的主要指标是（）。
A．销售量
B．毛利
C．访问率
D．访问成功率
5．四大媒体中在广告传播的深度上居首位的是（）。
A．报纸
B．电视
C．广播
D．杂志
6．在任何以推销方式运作的行业中，（）可以说是决定该推销单位成败及能否按计划方向成长的第一个根本要素。
A．培训制度
B．业绩考评制度
C．报酬制度
D．激励制度
7．由具有专门知识的独立个人对目标购买者进行评述所构成的是（）。
A．提倡者渠道
B．专家渠道
C．社会渠道
D．非人员渠道
8．以下促销手段中费用水平最低的是（）。
A．人员推销
B．广告
C．销售促进
D．公共宣传
9．"买二送二"的销售促进方式属于（）。
A．零售补贴
B．付费赠送
C．折价优待
D．赠送样品
10．如果顾客的反对意见的确切中了你的产品或你的公司所提供的服务中的缺陷，推销员应采用（）。
A．转折处理法
B．转化处理法
C．以优补劣法
D．冷处理法
11．（）的广告组织类型适合于设有多个分公司或分厂的大型企业以及采用事业部制的企业。
A．总经理直辖型
B．营销经理管辖型
C．广告部门集权型
D．广告部门分权型
12．著名品牌饮料——"七喜"饮料在进行广告定位时，由于其不含咖啡因而定位于"非可乐"饮料，从而确定了其在饮料市场上的地位。
这种广告定位属于（）。
A．补隙定位
B．逆向定位
C．强化定位
D．比附定位
13．在对企业及其产品的信任方面，对购买者影响最大的是（）。
A．广告
B．人员推销
C．公共宣传
D．销售促进
14．设有多个分公司或分厂的大型企业以及采用事业部制的企业，其广告部门的组织类型应采用（）。
A．广告部门集权型
B．广告部门分权型
C．总经理直辖型
D．集权分权混合型
15．当产品差异性或特点优越于竞争品牌，并值得向消费者进行披露时，效果较好的促销方式是（）。
A．退费优待
B．包装促销
C．赠送样品
D．零售补贴
16．一般只从质量参数、价格水平、规格尺寸、花色品种等自然属性方面和顾客可从中得到的某种好处与实惠等方面如实介绍产品的广告风格属于（）。
A．论证式风格
B．诱导式风格
C．规则式风格
D．感化式风格
17．推销人员业绩考评中最重要的资料来源是（）。
A．顾客意见
B．推销人员销售报告
C．企业销售记录
D．企业内其他职员意见
18．企业采用折价优待的主要原因是（）。
A．与竞争品牌的价格相抗衡
B．增加销售
C．提高产品知名度
D．巩固消费者对企业的忠诚度
19．所谓促销是指企业向目标顾客传递产品信息，促使目标顾客作出购买行为而进行的一系列说明性（）活动。
A．沟通
B．销售
C．交易
D．促进
20．服务行业常用的广告时间策略是（）。
A．集中时间策略
B．均衡时间策略
C．季节时间策略
D．节假日时间策略
21．营销沟通者确定目标沟通对象运用了（）原理。
A．目标市场选择
B．市场定位
C．市场细分
D．沟通
22．衡量广告代理公司的广告服务能力的综合指标是看它的（）。
A．调查分析能力
B．媒介关系
C．广告策划能力
D．广告制作能力
23．所谓促销是指企业向目标顾客传递产品信息，促使目标顾客作出购买行为而进行的一系列说明性（）活动。
A．沟通
B．销售
C．交易
D．促进
24．比较适于对既定问题作更加深入、细致的研究的广告创意方法是（）。
A．垂直思考法
B．水平思考法
C．头脑激荡法
D．集体思考法
附：
参考答案
1.B2.A3.C4.C5.D
6.C7.B8.D9.C10.C
11.C12.B13.B14.A15.C
16.C17.B18.A19.A20.D
21.D22.C23.A24.A
多项选择题复习指导
一、答题技巧
多项选择题就更是要求学生在对相关内容的理解不但要准确，而且要全面，少选、错选、多选都算错。
二、练习题
1．确定销售代表的定额的学派有（）。
A．高定额学派
B．低定额学派
C．中等定额学派
D．可变定额学派
E．不变定额学派
2．销售主管要激励缺乏干劲型成员，可以采取（）方法。
A．指出缺乏干劲的弊端
B．外在激励和内在激励双管其下
C．陪同销售并予以辅导
D．更换业务销售区域
E．以增加薪水，提供奖品做特别挑战
3．企业广告目标可以归纳（）。
A．创牌广告目标
B．保牌广告目标
C．名牌广告目标
D．需求广告目标
E．竞争广告目标
4．衡量公共宣传活动新闻价值的标准主要有（）。
A．客观
B．及时
C．新奇
D．重要
E．需要
5．客户按时间序列来划分，可分为（）。
A．正在进行交易客户
B．即将进行交易客户
C．老客户
D．新客户
E．潜在客户
6．广告代理商的收费制度主要有（）。
A．佣金制
B．特费制
C．成本加费制
D．混合制
E．实费制
7．客户管理的内容包括（）。
A．基础资料
B．客户特征
C．行业状况
D．业务状况
E．交易现状
8．赠送样品的优点主要有（）。
A．可提供快速的商品信息，并可在零售店产生立即购买效应
B．运用弹性大，促销对象可选择性高
C．适用范围广
D．可协助已有品牌强化分销渠道
E．经济效益高
9．确定人员推销规模的方法主要有（）。
A．销售百分比法
B．工作量法
C．综合分析法
D．销售潜量法
E．销售能力法
10．人员推销的组织结构可依据企业的（）以及这些因素的结合来设置。
A．生产量
B．产品
C．销售额
D．顾客类型
E．销售区域
11．客户交易卡的主要项目包括（）。
A．客户名称
B．开业时间
C．资本额
D．管理者人数
E．信用限度申请额
12．在运作折价优待活动时应注意（）。
A．计划的制订
B．费用的评估
C．价格政策
D．折价品数量的预估
E．折价品包装的设计运用
13．销售区域的大小可根据（）的原则来划分。
A．销售潜量相等
B．销售工作量相等
C．销售能力相等
D．销售量相等
E．销售额相等
14．以下属于零售商型优待券的是（）。
A．媒体发放的优待券
B．随商品发放的优待券
C．直接折价优待券
D．送积分点券式优待券
E．直接送予消费者的优待券
15．广告表达决策涉及（）。
A．广告表达结构
B．广告主题
C．广告表达格式
D．广告发送者
E．广告口号
16．申请表的作用主要在于（）。
A．可据此初步断定申请人是否具备工作所需的一般条件或资格
B．可以此作为面谈时提问的导向
C．便于对申请人所提供的各项资料进行全面衡量
D．便于判断申请者未来实际工作的情形
E．听取应聘人员对工作设想的见解
17．根据写作内容，可把通讯分为（）。
A．风貌通讯
B．企业通讯
C．事件通讯
D．工作通讯
E．人物通讯
18．广告预算的分配标准有（）。
A．按广告的商品分配预算
B．按广告的媒体分配预算
C．按广告的地区分配预算
D．按广告的时间分配预算
E．按广告的机能分配预算
19．下列哪些是无条件补贴（）。
A．购买补贴
B．现金折让
C．广告补贴
D．延期付款
E．大批展示补贴
20．影响媒体决策的因素有（）。
A．产品特性
B．沟通对象的媒体习惯
C．信息类型
D．媒体成本
E．竞争态势
21．人员推销中的区域式组织结构的特点是（）。
A．有利于调动销售人员的积极性
B．有利于销售人员与顾客建立长期关系
C．有利于节省交通费用
D．便于进行管理
E．有利于了解市场
22．包装促销的类型有（）。
A．包装内赠送
B．包装上赠送
C．付费赠送
D．包装外赠送
E．可利用包装赠送
23．客户管理的内容包括（）。
A．基础资料
B．客户特征
C．行业状况
D．业务状况
E．交易现状
24．推销人员的业绩考评方法有（）。
A．横向比较法
B．纵向比较法
C．尺度考评法
D．综合考评法
E．交叉考评法
附：
参考答案
1．A,C,D
2.A,B,C,D,E
3.A,B,E
4.C,D,E
5．C,D,E
6．A,B,E
7．A,B,D,E
8．A,B,D
9．A,B,E
10．B,D,E
11．A,B,C,D,E
12．A,B,C,D,E
13．A,B
14．C,D
15．A,C,D
16．A,B,C
17．A,C,D,E
18．A,B,C,D,E
19．A,D
20．A,B,C,D,E
21．A,B,C
22．A,B,D,E
23．A,B,D,E
24．A,B,C
名词解释复习指导
一、答题技巧
名词解释主要是考核学生对某些重要概念的掌握程度，要求学生要较为准确地回答，不能含糊，所以学生在复习时要对重要概念进行记忆。
二、练习题
1.恢复库存补贴
2.单一商品购买优待
3.公共宣传
4.复合式结构
5.销售绩效分析
6.目标激励
7.导向式面谈
8.退费优待
9.广告代理商
10.环境激励
11.产品式结构
12.尺度考评法
附：
参考答案
1.恢复库存补贴
双方基于"折让"的默契，厂商借此激励零售商增加进货，以恢复到促销活动前的库存量为标准的零售补贴方式。
2.单一商品购买优待
为单一商品购买而举办的退费优待，常偏重于个人化理性购买型商品，或高价位的食品、药品、健康和美容用品等。
3.公共宣传
企业为实现销售指标，以非付费方式从各种媒体获得编排的版面和播放时间，供企业顾客或潜在顾客读到、看到、听到的各种活动。
4.复合式结构
指当企业的产品类别多、顾客的类别多而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按区域－产品、区域－顾客、产品－顾客或者区域－产品－顾客来分派销售人员的形式。
5.销售绩效分析
即对销售促进活动前、活动期间和活动后的销售额或市场份额进行比较分析，根据数据变动来判别销售促进的效果。
6.目标激励
指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进的激励方式。
7.导向式面谈
即只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应征者回答各有关方面的问题，根据需要，深浅适应，从而获知其一切情况。
这种方法又叫典型面谈或引导面谈。
8.退费优待
是指企业根据顾客提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的退费，以吸引顾客，促进销售。
9.广告代理商
广告代理商是帮助广告主策划及创作有效广告的机构。
10.环境激励
是指企业创造一种良好的工作氛围，使推销人员能心情愉快地开展工作的激励方式。
11.产品式结构
指企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织结构形式。
12.尺度考评法
是将考评的各个项目都配予考评尺度，制作出一份考核比例表加以评核的业绩考评方法
简答题复习指导
一、答题技巧
简答题要求学生在答题时除了对核心内容和概念进行准确表达外，还要求学生有适当的延伸或补充，要做到条理清楚。
二、练习题
1.简述推销人员的培训内容。
2.考验报酬制度的标准是什么？
3.简述人员推销的特点。
4.简述赠送样品的特点。
5.如何帮助企业领导面对新闻界？
6.简述公共宣传的作用。
7.处理客户投诉应遵循什么原则？
8.简述优待券的优缺点。
9.对于不同的产品类型，应该如何确定促销组合？
附：
参考答案
1.简述推销人员的培训内容。
解答:
（1）企业的历史、经营目标、组织机构、财务状况、主要产品和销量、主要设施及主要高级职员等企业概况；
（2）本企业产品的生产过程、技术情况及产品的功能用途；（3）目标顾客的不同类型及其购买动机、购买习惯和购买行为；（4）竞争对手的策略和政策；（5）各种推销术、公司专为每种产品概括的推销要点及提供的推销说明；（6）实地推销的工作程序和责任。
2.考验报酬制度的标准是什么？
解答:
（1）推销员的成绩如何。
报酬制度不同，推销员的成绩自然有显著的差异。
（2）预算、推销费用比率及毛利情况。
将拟定报酬制度时的预计数字与实际发生值加以比较。
（3）对待顾客的影响。
如果报酬制度不是很合理，则常常会出现推销员怠慢顾客的现象。
3.简述人员推销的特点。
解答:
人员推销是一种面对面的沟通方式，与其它促销方式相比，具有如下特点。
（1）具有灵活性。
（2）具有选择性。
（3）具有完整性。
（4）具有长远性。
尽管人员推销具有以上述优点，但并非任何情况下都可采用这一方式。
人员推销的成本费用比较高，在市场范围广阔，而买主又较为分散的状态下，不宜采用此方法。
人员推销的另一个局限性是企业往往难以物色到优秀的推销人才。
特别是外贸业务人员需要更长时期的培养。
4.简述赠送样品的特点。
解答:
赠送样品的优点。
（1）可提供快速的商品信息，并可在零售店产生立即购买效应，因而深受零售商的欢迎，提高了零售店进货率，激励零售店积极配合搞好商品展示及店内宣传活动。
（2）运用弹性大，促销对象可选择性高，是促使品牌忠诚消费者转换品牌的较好方式。
（3）可协助已有品牌强化分销渠道。
赠送样品的缺点。
（1）经济效益偏低。
（2）适用范围有限，仅适合于大众化的消费性商品。
（3）样品分送极难驾驭。
5.如何帮助企业领导面对新闻界？
解答:
公共宣传人员应该帮助企业领导进行周密的计划与安排，使每次采访活动都成为成功的公共宣传。
为此，公共宣传人员可帮助企业领导做如下准备：
（1）确定采访目的。
一般应达到三个目的：
树立企业形象；博得公众好感；推销企业产品。
（2）进行模拟练习。
（3）注意公众形象。
企业领导应表现出现代企业家的风范，具有良好的公众形象。
掌握语言技巧。
语言表达的好坏直接决定着整个采访的成败。
6.简述公共宣传的作用。
解答:
公共宣传作为一种促销工具，具有如下作用：
（1）卖主可利用公共宣传来介绍新产品、新品牌，从而使新产品迅速打开销路；
（2）卖主可以利用公共宣传来恢复人们对需求下降的产品的兴趣，以增加销售；
（3）卖主可以利用公共宣传来引起人们的注意，提高企业和产品的知名度；
（4）卖主可利用公共宣传来改善企业的公共形象。
7.处理客户投诉应遵循什么原则？
解答:
（1）有章可循。
要有专门的制度和人员来管理客户投诉问题。
（2）及时处理。
（3）分清责任。
（4）留档分析。
8.简述优待券的优缺点。
解答:
优点是：
（1）优待券能迅速递送到大多数潜在顾客和现在顾客手中。
（2）运用优待券促销，不论是新上市商品还是老商品，均能很好地刺激消费者试用。
（3）优待券可用来推荐新口味、新规格或其他品牌延伸的产品。
（4）与其他形式的促销活动相比，优待券展现在"拉"的威力上效果较好。
（5）优待券对业务员而言，是颇具效率的销售工具。
（6）运用优待券常可使商品试用者转变为长期的忠实用户。
（7）优待券可协助增加既有消费群体的购买量。
（8）优待券可增加零售店的进货量
缺点是：
（1）消费者的反应较难预测。
（2）部分优待券待有者经常是已过了相当一段时间后才来兑换。
（3）优待券对新产品、未具知名
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