鲜冻品营销部七月份工作总结暨八月份经营计划措施2.docx
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鲜冻品营销部七月份工作总结暨八月份经营计划措施2
鲜冻品营销部
七月份经营绩效分析暨八月份工作计划措施
第一部分：
七月份经营结果及绩效分析
第二部分：
七月份工作存在问题及案例分析
第三部分：
8月份计划及工作推进措施
第一部分：
七月份经营结果及绩效分析
一、总体指标达成情况
项目
计划任务
实际完成
完成率
环比增减
环比增长率
销售量（吨）
29287.44
17131.78
58.50%
-2585
-11.80%
销售收入（万元）
40170.12
22140.8
55.12%
-2724
-6.90%
网络开发（家）
252
241
95.60%
-36
-12.90%
总体概述：
营销部共计销售鲜冻各类产品17131.78吨，完成了计划任务29287.44吨的58.5%，同上月19698.4吨相比降低了1902吨（其中6月份储备肉比7月份储备肉销量多了2000余吨），环比增长率为-11.8%。
实现销售收入22140.8万元，完成了计划任务40170.12万元的55.12%，同上月23466.7万元相比降低了2724万元，环比增长率为-6.9%，网络开发完成了241家（其中有90家终端加盟店），完成了计划任务的95.6%。
比上月完成的277家减少了36家客户.
二、七月份渠道调整评估
1、渠道开发完成情况
渠道类型
计划任务（家）
实际完成（家）
完成率（%）
6月份实际完成
环比增长率（%）
批发渠道
36
90
250
101
-10.8
终端加盟店
160
90
56.25
74
21.6
KA商超渠道
24
25
104.17
68
-63.2
餐饮渠道
15
3
20
4
-25
工业渠道
13
17
130.77
15
13.3
団膳渠道
4
1
25
2
-50
其他
15
13
合计
252
241
95.63
277
-13
依据上表数据分析，渠道开发的完成率虽然达到了95.63%，但是在渠道的结构上不理想，批发渠道占比过大，不符合公司提出的渠道升级的要求，特别是终端加盟和餐饮渠道同计划任务相差甚远，要求终端部和大客户部紧密配合市场一线人员，特别是“三人小组”对市场渠道开发的指导和实施，积极的同市场人员沟通，搭建网络渠道，做好渠道升级的工作，提升品牌显示度.
2、终端加盟渠道对比排名
市场
大区
7月份计划值
7月份实际值
7月份完成率
6月份实际开发数量
环比增减
完成率排名
基地市场
豫西
24
13
54%
4
225%
4
豫北
24
10
42%
7
43%
5
豫南
29
17
59%
8
113%
3
豫东
12
5
42%
4
25%
5
豫中
23
19
83%
13
46%
1
战略市场
中南
8
1
13%
1
0%
8
华东
17
4
24%
12
-67%
7
华北
10
3
30%
6
-50%
6
重点市场
河北
13
10
77%
10
0%
2
合计
160
90
58%
74
22%
3、各类型渠道销量比重
渠道类型
6月销量（T）
7月份销量（T）
增量（T）
占比
占比排名
批发渠道
15184.20
12908.10
-2276.10
72.54%
1
工业渠道
2549.50
3091.30
541.80
17.37%
2
KA商超
1457.00
1301.00
-156.00
7.31%
3
加盟连锁
276.30
265.30
-11.00
1.49%
4
团膳渠道
138.20
135.30
-2.90
0.76%
5
餐饮渠道
93.20
94.60
1.40
0.53%
6
合计
19698.40
17795.60
-1902.80
100.00%
从上表数据分析，销售渠道结构的占比没有达到预期目标，批发渠道的占比仍需继续调整，工业渠道本月比上月增长了541.8吨，占比达到了17.37%，接近了计划工业渠道占比20%的目标，大客户部、终端部的任务仍很艰巨，要着重对高端客户的开发和维护，特别是终端部对各区域的终端开发主管要进行评估，更新或添加人力资源的配置，加大管理和服务的升级步伐。
三、产品结构的分析
（一）各工厂产销率、鲜销率、订单满足率分析：
项目
单位
长葛
安阳
驻马店
洛阳
永城
德阳
天津
吉林
衡水
合计
产销率
实际
101%
103%
116%
96%
100%
90%
95%
102%
153%
104.50%
计划
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
完成率
101.00%
103.00%
116.00%
96.00%
100.00%
90.00%
95.00%
102.00%
153.00%
104.50%
订单满足率
实际
84.11%
81.78%
81.56%
92.13%
82.49%
79.88%
80.43%
82.10%
80.35%
83.41%
计划
90%
90%
90%
90%
90%
90%
90%
90%
90%
90%
完成率
93.46%
90.87%
90.62%
102.37%
91.65%
88.75%
89.36%
91.22%
89.28%
92.68%
简析：
从上表可看出产销率、鲜销率和订单满足率综合完成情况最好的是：
驻马店工厂，对驻马店工厂提出通报表扬，体现了驻马店工厂在提升鲜销减小转冻方面做出了很大的努力，产品结构的调整也取得了一定的成效；综合完成情况最差的是：
德阳工厂，德阳在猪价较低的时候没有把握住机会，及时调整经营策略，进行鲜冻品的上量，造成整体产销、鲜销、订单满足率较差，对德阳工厂提出通报批评！
（二）鲜冻各类结构销售量占比
品类
本月销量（吨）
占比（%）
计划占比（%）
占比差额
红白条类
5420.08
30.46
32
-19.54
分体类
612.99
3.44
5
-1.56
分割类
11293.33
63.46
52
23.46
精加工
469.15
2.64
5
-2.36
合计
17795.55
红白条的销量占比低于计划占比，说明产品结构由粗红白条类加工向分割类产品转型，符合公司整体产品的发展方向，但精加工类产品的销售占比只完成了计划占比的一半，这类产品是提升附加值的产品，各销售大区要提高对接精加工产品的销售意识，同客户、生产工厂紧密结合，把产品的工艺标准及时对接，保证定制类订单完成。
四、各销售区域销售费用分析
单位：
吨、万元
区域
毛利率
营业费用
分摊营业费用
费用率
上海分公司
3%
64.01
0.34
4.5
江苏分公司
4%
60.81
0.26
5.65
华北分公司
-2%
43.59
0.33
3.11
华南分公司
-1%
99.55
0.28
8.31
中南分公司
4%
57.69
0.29
4.66
湘赣分公司
0%
46.86
0.14
7.89
西北分公司
3%
28.86
0.22
3.17
河北分公司
-1%
34.23
0.33
2.5
东北分公司
-3%
34.74
0.31
2.68
山东分公司
8%
14.11
0.07
5.06
安徽分公司
3%
44.12
0.27
3.96
西南分公司
1%
2.75
0.07
0.93
浙江分公司
1%
50.24
0.2
5.84
豫中分公司
2%
28.28
0.33
2.05
豫北分公司
4%
14.37
0.28
1.26
豫西分公司
7%
24.62
0.24
2.49
豫南分公司
4%
19.33
0.24
1.95
豫东分公司
2%
17.15
0.13
3.15
本月合计
2%
685.32
4.32
3.78
分析：
从上表可看出，毛利率最高的大区为：
山东大区8%，其次是豫西大区7%；费用率最高的分别为：
华南大区8.31%、湘赣大区7.89%和浙江大区5.84%；综合毛利和费用率控制最好的是：
豫西大区、其次是豫北和豫南大区；毛利率和费用率控制最差的：
华南大区、其次是东北大区和河北大区；豫西区7月份平均原料价格同比大中原区域低0.2元/斤，销售价格和其余区域持平，带来了毛利的提升；华南大区受冻品成本价较高造成毛利率较低；东北大区：
7月份全国原料价格持续最高，销售价格增长缓慢造成毛利率的急剧下降。
五、各大区：
完成率、增量和人均劳效情况
市场
销售地区
计划量（吨）
实际销量（吨）
完成率
同比增量
增幅
计划人均劳效
实际人均劳效
完成率
基地市场
豫中
1651.81
1012.28
61%
225.93
28.73%
110.1207
67.49
61.29%
豫北
1473.16
977.62
66%
95.09
10.78%
73.658
48.88
66.36%
豫西
1361.87
798.12
59%
15.85
2.03%
61.90318
36.28
58.61%
豫南
1356.01
919.2
68%
131.46
16.69%
61.63682
41.78
67.78%
豫东
623.82
424.73
68%
91.17
27.33%
34.65667
23.6
68.10%
合计
6466.67
4131.95
64%
559.5
-
68.39507
43.606
63.76%
战略市场
中南
2026.69
914.89
45%
-21.53
-2.30%
92.12227
41.59
45.15%
华北
1915.4
1106.06
58%
114.57
11.56%
87.06364
50.28
57.75%
上海
938.33
851.23
91%
-27.07
-3.08%
78.19417
70.94
90.72%
江苏
1388.01
733.25
53%
-354.42
-32.59%
106.77
56.4
52.82%
浙江
1214.51
767.29
63%
9.47
1.25%
134.9456
85.25
63.17%
合计
7482.94
4372.72
58%
-278.98
-
99.81914
60.892
61.00%
重点市场
河北
1467.3
1044.35
71%
-30.82
-2.87%
86.31177
61.43
71.17%
安徽
1479.02
895.38
61%
-112.57
-11.17%
123.2517
74.62
60.54%
山东
746.83
248.39
33%
-311.24
-11.17%
82.98111
27.6
33.26%
华南
1848.04
1276.65
69%
-266.48
-17.27%
308.0067
212.77
69.08%
合计
5541.19
3464.77
63%
-721.11
-
150.1378
94.105
62.68%
普通市场
西北
1303.29
788.73
61%
-4.57
-0.58%
108.6075
65.73
60.52%
东北
1402.87
1239.39
88%
144.77
13.23%
73.83526
65.23
88.35%
湘赣
1262.29
846.22
67%
42.92
5.34%
210.3817
141.04
67.04%
西南
644.32
266.37
41%
-125.79
-32.08%
107.3867
44.39
41.34%
合计
4612.77
3140.71
68%
57.33
-
125.0528
79.0975
63.25%
合计
24103.57
15110.15
63%
-383.26
-9.60%
78.25834
57.67233
73.69%
通过上述数据可以看出：
1、上海大区的完成率达到了91%，是所有大区中完成最好的区域，完成率在60%以上的大区有12个，在60%以下的有6个，对完成率倒数后5名的山东大区陈辉经理、西南大区付建平经理、中南大区宋国朝经理、江苏大区胡安经理和华北大区胡喜朋经理提出批评。
并要求对所属市场、人员状况等进行认真评估和整合。
2、结合各大区的销售的增幅情况，按营销部半年工作总结会议提出的，在7月份对有降幅的大区经理待遇降为城市经理的待遇，本月待遇降级的有山东大区陈辉经理、江苏大区胡安经理、西南大区付建平经理、华南大区徐徳仲经理、安徽大区范军锋经理、上海大区林雅蒙经理、河北大区高红义经理、中南大区宋国朝经理和西北大区赵勇强经理。
各办事处销售完成情况：
部门
计划销量T
实际销量T
完成率
责任人
排名
苏州办事处
538.33
503.95
93.61%
郭辉
1
驻马店办事处
600
558.68
93.11%
杨留旺
2
邯郸办事处
232
212.99
91.81%
冯东林
3
新乡办事处
400
366.21
91.55%
钱连喜
4
沈阳办事处
480
424.76
88.49%
刘罕英
5
上海一办
400
347.27
86.82%
李卫军
6
保定办事处
285
244.60
85.83%
姚伟
7
广州办事处
1000
845.32
84.53%
徐徳仲
8
哈尔滨办事处
172.87
144.06
83.33%
宋法尚
9
天津一办
612.007
504.20
82.39%
司东伟
10
成都办事处
645.3
243.19
37.69%
蔡金磊
48
鄂北办事处
450
140.27
31.17%
薛栋梁
49
深圳办事处
360
99.50
27.64%
郑华良
50
苏北办事处
200
48.09
24.05%
王宪魁
51
德州办事处
180
41.73
23.18%
杨志高
52
张家口办事处
542.946
124.38
22.91%
杜新平
53
济宁办事处
240
50.04
20.85%
王高峰
54
开封办事处
361.62
56.21
15.54%
薛聚财
55
重庆办事处
161.3
23.18
14.37%
蔡金磊
56
南昌分小组
220
1.50
0.68%
程继强
57
各办事处增幅排名
部门
6月销量
7月销量
环比增幅
责任人
环比增幅排名
宿州办事处
22.70
59.86
163.77%
郭景华
1
四平办事处
67.87
154.95
128.30%
张高峰
2
邯郸办事处
128.16
212.99
66.19%
冯东林
3
鄂东办事处
264.02
393.36
48.99%
岳政刚
4
豫郑州办事处
419.99
609.49
45.12%
房宽开
5
沈阳办事处
301.66
424.76
40.81%
刘罕英
6
唐山办事处
123.91
169.76
37.01%
胡德龙
7
信阳办事处
96.01
129.51
34.89%
孙超峰
8
保定办事处
184.67
244.60
32.45%
姚伟
9
南阳办
81.30
105.23
29.43%
郭新宝
10
许昌办事处
366.37
346.59
-5.40%
赵文峰
28
周口办
134.46
125.78
-6.46%
司松峰
29
广州办事处
912.41
845.32
-7.35%
徐徳仲
30
太原办事处
515.23
477.01
-7.42%
齐学刚
31
上海办
380.45
347.27
-8.72%
李卫军
32
濮阳办事处
258.82
234.35
-9.45%
王文周
33
衡水办事处
175.20
156.89
-10.45%
刘志华
34
长春办事处
401.94
359.56
-10.54%
宁立福
35
杭州办事处
449.57
388.00
-13.70%
郝志峰
36
合肥办事处
476.63
409.99
-13.98%
郭广卫
37
深圳办事处
115.69
99.50
-13.99%
郑华良
38
鄂北办事处
163.80
140.27
-14.37%
薛栋梁
39
安阳办事处
285.03
244.01
-14.39%
齐学全
40
德州办事处
50.95
41.73
-18.10%
杨志高
41
焦作办事处
253.60
199.34
-21.40%
王琦
42
厦门办事处
427.00
331.83
-22.29%
刘胜超
43
皖南办事处
256.79
195.93
-23.70%
欧阳振杰
44
苏北办事处
65.14
48.09
-26.18%
王宪魁
45
成都办事处
329.45
243.19
-26.18%
蔡金磊
46
张家口办事处
169.87
124.38
-26.78%
杜新平
47
石家庄办事处
587.14
429.87
-26.79%
王文昌
48
武昌办事处
441.72
310.49
-29.71%
徐勇
49
无锡办事处
696.34
489.02
-29.77%
孙欣
50
济宁办事处
75.64
50.04
-33.84%
王高峰
51
南京办事处
326.18
196.14
-39.87%
郭运锋
52
重庆办事处
62.71
23.18
-63.03%
蔡金磊
53
济南办事处
433.54
156.62
-63.87%
刘鹏辉
54
南昌分销组
31.50
1.50
-95.24%
程继强
55
鹤壁办事处
新成立
133.05
崔海平
56
开封办事处
新成立
56.21
薛聚财
57
对于以上销量降幅的办事处济南办事处、许昌办事处等28个办事处的城市经理7月份工资降为业务员的待遇，特别是济南办7月份销售同比下降63.87%，排名全国倒数第一，责令济南办城市经理对济南办经营现状进行评估和分析，并拿出整改措施于8号前提高营销部。
湘赣大区的南昌分销组一个月仅销售1.5吨，责令湘赣大区经理苏振功对南昌分销组进行评估和整合，并于7月8日下午把分析报告发回营销部。
六、客户调查满意度情况
经过同全国18个大区56个客户的调查，运输车辆晚点到货率达27%，订单满足率达78%，对市场反馈的问题处理的及时率达82%。
综合同客户的沟通，客户的满意度统计如下：
满意的有32个客户，占57%，基本满意的有17个客户，占30%，不满意的有8个客户，占13%。
对不满意的客户的情况举例如下：
1、无锡办的常州品宇，运输车量打冷不够，二级白条的膘后超标，产品水份大等问题。
2、信阳办信阳百佳连锁有限公司，09年年初从驻马店发的冻长尾骨，里面掺杂的有短尾骨。
办事处、销售工厂一直没有给予解决3、南阳办的郑文胜，1月份12日从长葛发货，因质量问题，退回8头白条，384公斤，到现在没有处理.因当时办事处手续不健全，现在已经找不到该批退货。
营销部已经安排专人对调查中出现的问题进行了跟踪落实，并同各办事处主责任进行了沟通，责成办事处在8月10日前给予解决。
七、营销部人员结构分析
部门：
人数
性别结构
工作年限
年龄结构
学历结构
男
女
5年以上
3~5年
1~3年
1年以下
20岁以下
21－30岁
31－40岁
41岁以上
大专以上
中专高中
初中
人员分布状况
部内
14
7
7
3
3
5
3
0
11
2
1
10
4
0
上海大区
12
12
0
2
0
4
6
0
10
2
0
6
6
0
江苏大区
14
14
0
1
2
5
6
0
12
2
0
8
5
1
华南大区
8
8
0
0
0
3
5
0
5
3
0
6
2
0
华北大区
20
19
1
2
1
7
10
0
15
5
0
12
8
0
东北大区
18
18
0
0
2
3
13
1
11
5
1
12
6
0
中南大区
20
20
0
0
3
7
10
2
17
1
0
9
11
0
山东大区
9
9
0
1
0
1
7
0
9
0
0
7
2
0
河北大区
17
17
0
0
1
6
10
1
14
2
0
10
7
0
西南大区
5
5
0
1
0
3
1
0
3
1
1
3
2
0
安徽大区
12
12
0
3
1
1
7
0
11
1
0
5
6
1
浙江大区
9
9
0
0
1
3
5
0
8
1
0
6
3
0
湘赣大区
6
6
0
1
0
1
4
0
2
4
0
4
2
0
西北大区
12
12
0
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