第二章 国际商务谈判技巧.docx
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第二章国际商务谈判技巧
第二章国际商务谈判准备
【本章学习目标】
1．了解商务谈判背景调查的内容、人员组织和资料收集要求。
2．掌握商务谈判目标确定的原则和因素。
3．掌握谈判方案制订的基本要求和内容。
主要内容:
（一）谈判的背景调查（政治/经济/法律/宗教/文化/商业习惯/基础设施
（二）谈判人员的组织
（三）谈判资料的准备
（四）谈判目标的确定
（五）谈判时空的选择
（六）谈判方案的制定
（七）谈判模拟
古人云：
知己知彼，百战不殆。
谈判的准备工作对洽谈的成功起着至关重要的作用。
因此可以说，任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作的基础之上的。
如果没有充分、细致的准备，那么在谈判中就极容易陷入被动的地位。
因此，国际商务谈判的成功不仅要依赖于谈判过程中的策略、战术和技巧的灵活运用，而且还要依靠谈判前充分、细致的准备工作。
按照国际商务谈判准备工作的先后顺序，本章主要讲述谈判的背景调查、人员组织、资料准备、目标确定、时空选择、计划拟定和模拟谈判。
第一节谈判的背景调查
国际商务谈判的背景条件是影响谈判的重要因素，是商务谈判中不可忽视的客观要素，同时也是商务谈判准备工作中必不可少的环节。
这是因为国际商务谈判是在一定的政治、经济、文化、社会制度和法律环境中进行的。
这些背景环境将会直接或间接的影响谈判。
因此，充分、全面地了解和分析谈判的背景环境将有助于谈判者制定出正确的谈判计划。
对于参与国际商务的企业而言，谈判本身的成功并不是最终的，更重要的是合同的履行。
如果一个企业花费了巨大的精力、物力最终按照己方的意愿达成了协议，但是在实际履约的过程中却因为某些客观因素的限制导致合同成为一纸空文，这样的谈判并不能算是成功的谈判。
因此在谈判之前，作为谈判者必须要对客观存在的背景环境进行详实的调查。
对于任何一项谈判内容的调查研究应努力做到以下几点要求。
首先，调查的内容要有明确的目的，不能漫无边际。
第二，搜集材料要多渠道、多层次，能够反映事物的全貌。
第三，整理材料时要细心，留下能够反映事物本质和特性的材料。
最后，在分析材料时要科学、客观。
能够做到以上几点还是远远不够的，接下来要了解的是谈判的背景调查。
背景调查的内容是由谈判的具体内容和要求决定的。
所以不同的国际商务谈判，其调查的内容也不尽相同，主要由影响国际商务谈判的主要因素决定。
因此，一般要包括政治状况、经济条件、政策和法律、宗教信仰、文化习俗、商业习惯、基础设施和气候等。
一、政治状况
英国的谈判专家P．D．VMarsh在其所著的《合同谈判手册》中对谈判背景调查作了系统的归类，其中提到的首先要做的就是关于政治状况的调查。
政治状况与一个国家或地区的政治体制是紧密联系在一起的，因此这一部分调查的主要内容应该包括下列几个方面。
（一）政治背景和政局的稳定程度
该内容在第一章第五节中已经提及，在此只作简单阐述。
政治背景主要是指该项目是否抱有政治目的，该项目是否会引起对方国家政府或者领导人的注意，以及政府与买卖双方之间是否存在某种政治关系等等。
动荡的政局容易使谈判中止或者使已经达成的协议变成一纸空文，这样就会造成重大损失。
政局的稳定不仅仅指国内无动乱或者战乱，对方国家的大选或者政府换届也可能对谈判和签约造成影响。
（二）两国的关系
商务活动无一例外会受到外界因素的影响。
如果两国关系友好，谈判中碰到的困难可以借助国家的干预进行解决，成功的可能性较大。
同时在履约的过程中，如果遇到相应的困难，可以借助政府或者国家之间的友好关系进行协调解决，因此执行合同的可靠性较大。
但是如果双方属于没有建立外交关系的国家或者是敌对国，谈判时交易双方可能会受到政府的干扰，这增加了谈判的障碍。
即使能够签约，履行合同的困难也会很大。
因为谈判双方在出现问题时无法寻求政府帮助，即使没有遇到经济或技术上的麻烦也许还会受到政府的歧视或者其设置的重重障碍。
从这个角度看，两国的关系极大的影响了谈判项目的成败和合同履行的难易。
（三）两国的政治和经济体制
政治体制和社会制度的不同都会影响商务谈判的结果，这是因为不同的政治制度和社会制度使人们在思想意识上对对方采取一定的歧视态度或者敌对的态度，这相当于在谈判中设置了一堵墙。
因此谈判者需要了解对方国家的政治体制和社会制度，在最大程度上消除这两种因素对谈判的影响。
经济体制影响商务谈判是因为在计划经济体制下，企业间的交往要受到国家计划的约束。
因为只有列入国家计划的交易项目才会有相应的计划指标，这样的项目才能谈判。
如果在市场经济体制下，企业拥有较大的自主权，企业自身就可以决定交易的内容。
因此，事先了解对方的经济体制有助于在谈判之前对对方的自主权做出准确的分析和判断。
（四）对方国家对企业的管制程度
政府对企业的管制程度会直接影响到企业自主权力的大小。
如果国家对企业的管制程度高，在谈判的过程中政府会干预谈判的内容，并且涉及到关键性的问题时，企业本身无权做出决定，只能由政府的有关部门来进行决策。
从这一角度看，谈判成功与否将直接取决于政府的有关部门，而不是企业。
相反，如果国家对企业的管制程度较低，那就意味着企业享有较大的自主权，此时谈判的成败则完全取决于企业自身。
二、经济条件
一国的经济发展状况反映了该国国内投资、消费和进出口水平。
如果经济发展状况良好，经济发展趋势稳定，那么该国就拥有良好的发展对外贸易的环境。
反之，如果一国的经济增长减缓或者放慢，或者经济发展处于停滞或危机状态，那么该国的对外贸易的发展必然会受到影响。
国际商务谈判的最终目的是要形成跨国资产流动，因此该国经济条件对商务谈判有着不可忽视的影响。
在背景调查时，应主要考虑下列因素：
经济运行机制、外汇储备、汇率波动、支付信誉、税法、外汇支付能力及货币的自由兑换等。
前面几种因素在第一章中已经进行了详细叙述，本章节主要叙述的是外汇支付能力和货币的自由兑换性。
（一）该国的外汇支付能力
首先，一国的外汇支付能力主要取决于其外汇储备和外债。
如果外汇储备充足且远高于其外债，可以说明该国在对外支付方面能力较强；反之，则较弱。
其次，要看该国出口产品的结构。
如果该国的出口产品以初级产品为主，附加值较低，说明该国的换汇能力较差；反之，则较强。
（二）该国货币的自由兑换
能够自由兑换的货币通常不存在风险。
如果该国的货币不能自由兑换，汇率的变动趋势和兑换的限制条件必将会成为交易双方的敏感话题。
因为交易双方的货币如果不能自由兑换，那么就会涉及如何兑换和用什么样的货币来支付的问题。
汇率的变化对双方都有风险，如何将风险降到最低，需要双方协商解决。
三、政策和法律
一国或地区与商务谈判有关的政策和法律制度主要有以下几个方面：
该国的政策和法律制度，该国的政策和法律的执行情况，法院受理案件的时间长短，执行他国法律的仲裁需要的程序等等，这些内容在第一章第五节已经进行了详细的阐述，在进行背景调查时，对上述几项内容进行一一核实查证。
四、宗教信仰
在一个国家或地区，影响商务谈判的宗教信仰因素有以下两个方面：
（一）在该国占主导地位的宗教信仰
由于宗教信仰对人们的思想行为有着重要而且直接的影响，因此在商务谈判中首先要了解该国有无宗教信仰。
如果有，占主导地位的宗教信仰是什么？
有宗教信仰的人和无宗教信仰的人的思想行为方式有什么不同？
同样是信仰宗教的人，信基督教与信伊斯兰教的人的思想行为又有什么不同？
正因为宗教信仰对人的行为方式影响的客观存在，使其成为商务谈判背景调查的重要环节。
（二）宗教信仰对该国在政治、法律、经济乃至个人行为等方面的影响
对于宗教色彩浓厚的国家或地区，一般其国家的施政方针、法律制度等都会受到该宗教教义的影响。
同时，人们对其他人的行为认可，也会受到该宗教信仰的约束。
在经济上，国家或政府甚至企业对于来自不同宗教信仰国家的谈判者是否持有歧视或敌对的态度或施加种种限制。
由于宗教信仰对个人的社会交往和行为有着深刻的影响，那么有无宗教信仰的人或不同宗教信仰的人在社会交往方式、思维模式、价值取向以及行为选择等方面必然存在着极大的不同。
节假日和工作时间也会由于宗教信仰的不同而不同。
为避免发生冲突，宗教信仰及其影响因素的调查成为背景调查必不可少的环节。
五、文化习俗
不同的国家有不同的文化和习俗，这些文化和习俗在一定程度上影响着谈判活动。
对此，在谈判之前，必须充分了解下列因素：
首先是合乎习俗的称呼，让对方感觉熟悉。
其次是穿着，要合乎对方的社会规范。
再次，还要注意人们习惯谈论的话题，比如是否可以谈论政治、宗教或者皇室新闻等。
最后，业务洽谈时间的选择是否会引起对方的不愉快。
见面是否应准备礼品，礼品的内容和包装有什么习俗，如何赠送等等。
妇女是否可以参与业务，如果参与是否与男子具有等同的效力。
六、商业习惯
影响国际商务活动的商业习惯主要有以下几个方面：
该国企业的决策程序；语言文字以及翻译；在商业活动中，该国是否存在贿赂现象；在正式场合，双方领导及陪同人员的发言次序；企业在洽谈业务时，有无商业间谍活动以及律师的作用等等。
七、基础设施和气候
一国的基础设施、后勤供应状况、自然资源以及气候等因素也会影响国际商务谈判活动。
（一）基础设施
交通状况、运输能力、通信能力、港口设施、建筑设备等会在一定程度上影响商务谈判活动。
例如，在设施落后的港口进行装运，由于没有现代化的装卸设备，如果涉及装卸大型设备，那样就很难应对，谈判即使成功，也会由于无法成功装卸大型设备或成本太高而无法具体执行。
（二）后勤供应和自然资源
后勤供应主要指该国的人力、物力、财力等状况。
要进行设备生产，是否有必要的、充足的熟练工人和技术人员，有无建设所需的物质材料、电力能源、水力资源等等。
（三）气候
气候状况同样会对商务谈判产生影响，气候状况不仅会间接地影响商务谈判活动还可能影响到合同的履行。
例如雨季的长短、雨量的大小、全年的平均气温、冬季与夏季的温差、空气的平均湿度、地震情况等。
第二节谈判人员的组织
要做好国际商务谈判工作，无论是谈判前的准备工作，还是谈判中策略与技巧的运用都离不开谈判人员的高效率工作。
而谈判者素质和能力的高低将会直接影响谈判的成败。
因此，要使谈判成功，获得预期的经济效益，要依靠本企业的信誉和产品的质量。
此外，谈判人员的组成、分工和配合将会直接影响到谈判的成败。
那么，如何组建一个高效有力的谈判小组呢？
一、谈判小组的规模
谈判小组的规模究竟多大才是最合适的？
根据谈判的规模，谈判可分为一对一的个体谈判和多人参加的集体谈判。
个体谈判即参加谈判的双方各派出一名谈判人员完成谈判的过程。
美国人常常采取此种方式进行谈判，他们喜欢单独或在谈判桌上只有极少数人的情况下谈判。
个体谈判的优势在于：
在授权范围内，谈判者可以做出自己的判断，抓住机遇。
而在集体谈判中，因为需要先统一内部意见，然后再做决定，这样常常错失机会。
另外，一个人参加谈判独担责任，不必担心对方利用计谋在己方谈判人员间制造意见分歧；同时由于无所依赖和推诿，因此会产生较高的谈判效率。
当然，一个人谈判也有其缺点。
它只能适用于谈判内容比较简单的情况。
但现代的谈判往往涉及面很广，包括商业、贸易、金融、运输、保险、海关、法律等多方面的知识，所要运用收集的资料也非常多，这些单纯依靠个人的精力、知识、能力是无法胜任的。
因此，谈判通常由多个人组成，谈判小组可以满足谈判多学科、多专业的知识需要，谈判人员之间形成知识结构互补，能力互补，发挥综合的整体优势。
但是，如果人员过多，则会造成调配不灵，增大开支；人员过少，又难以应付谈判中需要及时处理的问题。
因此，确定谈判小组的组成规模是谈判人员组织工作的首要问题。
一般在确定小组的人员组成时，要依据下列原则：
（一）需要与节俭原则
谈判小组的人数根据谈判的具体内容、性质、规模以及谈判人员的知识、经验、能力来决定。
实践表明，谈判桌上的人不宜过多。
一般的商品交易只需要二到三人即可。
如果谈判涉及的项目多、内容较为复杂，则可以把谈判人员分为两部分，一部分主要从事背景材料的准备，人数可适当多一些；另一部分直接上谈判桌，这部分人数在4人左右。
主要原因是4人左右的规模能保证谈判的有效进行，谈判小组内部的分工、协调、意见交流比较容易，信息能够保持通畅。
在谈判中，由于首席谈判者既要发挥个人的谈判能力和应变能力，还要随时协调谈判小组内部意见统一，因此人数不宜太多。
如果谈判项目复杂，既要配备专业技术人员，又要配备具有商业知识、金融知识、运输知识、国际法律、国外民情以及国际问题的专家等等。
此时最好是谈判人员能身兼数职，如果不能，可以采取人员轮换的办法，也可以将一些专家作为后援，为谈判人员出谋献策。
谈判的整个过程，必然要有费用支出，其中很多费用可能需要外汇支付。
对企业来说，对外谈判的费用支出都是由企业自行负担的，人数越多，企业的外汇支付越多，负担就越重。
因此，在组建谈判小组时，对谈判人员的数量决定上应该本着节俭原则，尽可能选择知识面广的专业人员或者一专多能者来减少人数，从而节约成本提高效率。
同时，还会给谈判对手留下企业管理效率较高的印象，有助于谈判的成功。
（二）结构和分工原则
谈判会涉及到许多专业知识，因此仅靠谈判小组负责人是难以胜任的，所以在选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，作为法人代表或者谈判领导，可以签订合同或者协议，因为谈判的目的就是要达成协议；又要有具有各类专业知识的人员，在谈判的过程中，提供各种专业知识辅助谈判。
各类人员的结构与分工应根据需要设定。
分工一定要明确，从而避免发生责任推卸或者问题遗漏的现象。
二、谈判人员的组织结构
在商务谈判中，本着谈判需要的原则组织谈判小组时，首先要确定谈判所需的专业知识。
一般所需的专业知识可以概括为下列几个方面：
技术方面、贸易方面（包括价格、交货、支付条件和风险划分等）、法律方面（包括合同权利、义务等）和语言翻译方面等知识。
这样在组织谈判小组时人员结构应为：
（一）商务人员
（二）技术人员
（三）法律人员
（四）财务人员
（五）翻译人员
（六）记录人员
（一）商务人员
商务人员应该掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识，熟悉贸易惯例和价格谈判条件，了解市场行情，熟悉合同条款，并能够决定支付方式与资金担保。
在实践中，商务人员大都为谈判小组的首席谈判员。
其主要的作用就是在谈判桌上实现预先准备好的谈判目标。
在一般的贸易谈判中，商务人员有时还兼任技术人员。
（二）技术人员
在谈判涉及比较复杂的项目时，需要有专门的技术人员或者工程师参加谈判。
技术人员熟悉生产技术、产品性能、品种、规格、质量标准、工艺设计和技术发展趋势等问题，因此在谈判中可负责有关产品的性能、技术质量、产品验收和技术服务等问题的谈判。
（三）法律人员
法律人员需要熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识，为谈判提供法律咨询或参考。
（四）财务人员
财务人员应熟悉成本情况、支付方式及金融知识。
在谈判中，对谈判项目的期望值进行核算以确保谈判成功。
（五）翻译人员
在商务谈判中，即使所有的谈判人员都能够熟练的使用外语与对方进行交流，仍然需要配备高水平的翻译人员，以便谈判人员在翻译进行时有时间进行思考，并观察对方的反应，避免因考虑不周而出现失误。
翻译人员是谈判中的实际核心人员，要能洞察对方的心理和发言的实质，能改变谈判的气氛，又能及时挽救谈判失误，善于与他人配合，还要懂得专业技术知识。
（六）记录人员
记录人员应熟悉计算机操作并能快速、准确的输入文字，记录谈判的内容，包括双方讨论的问题、提出的条件、达成的协议等等。
三、谈判人员应具备的素质和能力
（一）良好的思想品德
（二）强烈的责任感和主观能动性
（三）较高的个人修养和必备的涉外知识
（四）必需的心理素质和能力
（五）必备的专业知识和能力
（六）较强的语言文字运用能力和健康的身体素质
商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的素质和能力。
因此，选拔优秀的谈判人员是进行商务谈判的重要环节。
优秀的谈判人员应具备下列素质和能力：
（一）良好的思想品德
参与商务谈判的人员，无论是领导、普通的谈判员还是翻译员都应该具备良好的思想品德。
首先，谈判者在谈判的过程中，不仅要维护国家、企业和个人的经济利益，还要维护国家、企业和个人的形象，不能因贪图诱惑或个人的利益而出卖国家或企业的商业机密，损害国家或企业的利益。
因此，良好的思想品德是挑选谈判人员的第一要素。
（二）强烈的责任感和主观能动性
谈判最终的目的是坚持原则，达成目的。
这就要求参与谈判的人员在谈判过程中始终要坚守职责，不能轻言放弃，要有耐心和信心，同时具备积极开拓进取的精神，而且要把谋求国家和企业的利益放在首位，不能假公济私。
在谈判过程中，积极主动，能够独挡一面。
（三）较高的个人修养和必备的涉外知识
其一，在谈判过程中，要注重礼仪和礼节，要做到举止优雅、谈吐大方、不卑不亢，尤其不能崇洋媚外，凡事应顾全大局。
同时还能经受挫折的考验，保持自信的态度应对各种问题。
另外，要善于倾听，无论对方的观点如何，应在听完之后再发表意见，不能断章取义。
其二，谈判者应事先了解我国和对方国家的相应政策、法规和法律，避免发生无效的谈判行为，更不能发生违法行为。
因此，必备的涉外知识可以防止谈判者在谈判过程中出现失误。
（四）必需的心理素质和能力
良好的心理素质是谈判人员必需的基本素质，包括人的心理活动的速度、强度、灵活性和稳定性等。
在谈判实践中表现为灵活的应变能力、敏捷的创造性思维能力、准确的分析推理能力、较强的运筹能力和果断的决策能力。
任何细致的谈判准备都不可能预料到谈判中可能发生的所有情况，因此谈判人员必须具备沉着、机智、灵活的应变能力，以控制谈判的局势。
应变能力主要包括处理意外事故的能力、化解谈判僵局的能力、巧妙袭击的能力等等。
如果不具备良好的心理素质，即使谈判者的知识再丰富，能力再强，谈判技巧再多，经常会因为一个或者两个考虑不周的问题而失去谈判先机。
（五）必备的专业知识和能力
谈判的准备阶段和洽谈阶段充满了多种多样、始料未及的问题和假象，优秀的谈判者能够通过观察、思考、判断、分析和综合的过程并结合本次谈判所涉及的有关专业方面的内容，了解对方的真实意图。
同时，熟练掌握谈判技巧，能够灵活运用自己的专业知识，分清主次，善于抓住事物的本质问题，不能本末倒置。
（六）较强的语言文字运用能力和健康的身体素质
谈判是人类利用语言工具进行交往的一种活动。
谈判就是信息交流和磋商的过程，交流的顺利与否就取决于语言文字的运用是否得当。
信息交流如果存在障碍，即使达成合同，在履约的过程中也会产生重重困难。
一个优秀的谈判者，应该能够通过语言的感染力强化谈判的艺术效果。
谈判中的语言包括口头语言和书面语言两类。
无论是哪类语言，都要求准确无误地表达自己的思想和感情，使对手能够正确领悟你的意思，这点是最基本的要求。
谈判中的语言不仅应当准确、严密，而且应生动形象、富有感染力。
因为，语言运用能力还直接关系到交流的通畅和谈判的气氛。
语言风趣幽默的人在谈判中往往更能吸引人的注意，能够活跃气氛，化解矛盾，促使谈判成功。
另外，谈判的复杂性、艰巨性也要求谈判者必须有一个良好的身体素质。
谈判者只有具有充沛的精力、健康的体魄才能适应谈判超负荷的工作需要。
四、谈判人员的分工配合
谈判小组的成员在进行谈判时并不是各行其是，而是在谈判小组领导的指挥下密切配合，既要根据谈判的内容和个人的专长进行适当的分工，明确个人的职责，又要在谈判中相机而动，采用语言、动作、手势或眼神等方式附和、赞同己方发言人，彼此配合形成一个谈判整体，为共同的谈判目标努力。
切忌在主谈人员提出己方观点时，其他谈判员充耳不闻或心不在焉更有甚者自己做自己的事，这样既会影响己方的谈判信心，也会给对方造成内部不团结、谈判小组没有效率的印象。
谈判小组的分工配合如下：
（一）谈判小组的领导或首席代表
谈判小组的领导或首席代表的职责就是明确谈判目标，控制谈判进程，从整体上把握谈判大局，随时听取专业人员的建议保证谈判的合理性。
在谈判小组内部意见不一致时，负责协调内部意见，决定谈判过程中的重要事项，代表单位签约，并总结汇报谈判工作等等。
（二）专家或者专业人员
作为专家或专业人员，在谈判过程中主要负责某一方面的工作。
例如，技术人员在进行技术条款的谈判时可以作为主谈判员，其他的财务、法律和商务人员作为辅谈人员为技术人员提供有关技术以外的咨询意见，从不同的角度支持技术人员的观点和立场。
在谈判商务条款时，则以商务人员为主谈人，技术、法律和财务人员处于辅谈的地位，从技术、法律和财务的角度给予支持。
当然，在涉及合同的法律条款时，应以法律人员为主，其他人员为辅，从而使合同中的任何一项条款都具有法律意义。
（三）谈判的工作人员
主要是指谈判的记录人员和其他工作的辅助人员，首先是做好记录以及谈判小组需要的准备工作；其次，在谈判过程中需要的任何材料都能够及时备好，用过的材料及时整理好，在谈判需要额外的资料时，能及时提供。
五、谈判人员的知识结构
谈判是人与人之间利益关系的协调磋商过程。
在这个过程中，合理的知识结构是讨价还价、赢得谈判的重要前提条件。
合理的知识结构指谈判者必须要有广博的知识面，同时具备精深的专业学问。
（一）谈判人员的横向知识结构
优秀的谈判人员，必须具备完善的相关学科的基础知识，要把自然科学和社会科学统一起来，把普通知识和专业知识统一起来，在具备贸易、金融、营销等一些必备的专业知识的同时，还要了解心理学、经济学、管理学、财务学、控制论、系统论等学科的一些知识，这是谈判人员综合素质的体现。
在现实的经贸往来中，谈判人员的知识技能单一化已经难以满足谈判工作的需要，技术人员不懂商务、商务人员不懂技术会给谈判工作带来很多困难。
因此，谈判人员必须具备多方面的知识，即知识必须有一定的宽度，才能适应复杂的谈判活动的要求。
（二）谈判人员的纵向知识结构
优秀的谈判人员，除了必须具备广博的知识面，还必须具有精深的专业知识，即专业知识要具有足够的深度。
专业知识是谈判人员在谈判活动中必须具备的知识，没有系统而精深的专业知识功底，就无法进行成功的谈判。
因此，谈判者专业知识的学习和积累是必不可少的。
第三节谈判资料的准备
谈判资料主要指的是与谈判活动密切相关的信息。
在国际商务活动中，无论是引进外资或技术，还是跨国合作开发新产品等等，前期谈判资料的准备将直接关系到谈判的成败和合同履行的顺利与否，还关系到项目实施后的社会效益和经济效益的多少。
因此，谈判资料的收集分析是谈判准备工作的重要内容。
谈判前收集了相关的资料，才能采用相应的谈判策略、方法、有针对性地制定相应的谈判方案和计划。
否则，对对方的情况一无所如，或者知之不多，就会造成盲目谈判。
谈判的资料主要有两方面：
一是与谈判标的有关的资料，二是与谈判对手有关的资料。
本节主要包括谈判资料的收集内容、谈判资料的收集途径、谈判资料的整理与分析和资料的使用、信息的传递与交流四个部分。
一、谈判资料收集的内容
（一）市场信息
（二）行业状况
（三）产品的资料
（四）谈判对手的资料
谈判资料收集的内容主要是与本次谈判密切相关的信息，包括市场信息、行业状况、产品资料和有关谈判对手的信息。
（一）市场信息
市场信息主要包括下面几点：
1．商品的市场分布情况
收集国内外与交易相关商品的市场信息，包括商品市场的分布区域、地理位置、运输条件、辐射范围、市场潜力以及与其它市场的经济联系等等。
2．商品的市场需求情况与销售状况
收集与谈判有关的商品在对方国家市场的消费需求信息，主要包括消费者的数量及其构成、消费习惯、消费水平、消费质量、家庭收入以及购买力、消费趋势、消费偏好、对该商品的消费有无特殊的服务要求等等。
收集与谈判有关的商品的市场销售状况，主要包括商品在该市场的销售路径和销售区域、销售价格、销售量、销售的季节变化以及在该市场行之
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