美容行业发展状况.docx
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美容行业发展状况
美容行业发展状况
美容行业发展状况
（2007-03-2514:
07:
25）
转载
我国的美容行业起步于八十年代中后期，从97年开始步入高速发展期。
经过短短的十几年时间，我国的美容行业取得了很大的进步，与国外的差距正在逐步缩小。
目前，我国的美容行业与开始相比也出现了很多变化，并呈现出自己独特的特点。
一 中国美容行业发展历史
80年代初，我国化妆品消费是人均1元，90年代初上升到人均5元钱，到2000年底已达到人均25元，可以说我国化妆品的人均消费水平的上升是很快的。
广东、上海和北京三个地区人均消费水平达到80~100元，大大高于全国平均水平，而发达国家的化妆品人均消费水平为35~70美圆。
从中可以看出我国化妆品的消费市场有很大的上升空间。
从化妆品的分类看，护肤类的占35%，护发类的占28%，美容类的占24%，香水类的占8%，护肤类的产品仍然是化妆品消费的主流。
从近几年的动向看，美容类的产品上升很快，有专家预测到2010年美容类的产品要占到35~40%，列第一位。
我国化妆品的销售额1982年为2亿元，1985年为10亿元，1990年为40亿元，1995年为190亿元，2000元为335亿元，比前一年增长16.6%.前十五年化妆品的销售额平均以23.8%的速度递增，最高年份达到41%，从1998年起，增长率有减缓趋势。
关于美容行业，2002年也有人估计销售额在1000亿元。
二 我国美容行业的发展特点及现状
（一）从行业宏观来看
1 从消费者角度看，美容消费正越来越理性
同任何一个行业的发展一样，美容行业的发展也是经历了从盲目消费逐步到理智消费的过程。
由于中国改革开放的特殊情况，美容行业的先行者利用消费者的美容知识缺乏，国家有关政策法规的不健全，在很多情况下误导消费者，并在此过程中谋取暴利。
数据证明：
65%的顾客是通过自己的详细了解来接受新产品，30%的是通过美容师推荐，27%的是通过朋友介绍，28%的人是通过广告产生购买；从中可以看出，现在的顾客在经过一次次尝试后越来越相信自己
2 从国家监控力度看，正在不断加强
我国政府对化妆品行业的管理是随着行业的发展而逐渐加大力度的并走向规范。
1987年，我国颁发了《中国化妆品生产管理条例》，这是我国关于化妆品的第一部法规。
条例对化妆品的定义、分类、生产要求、管理部门等都做出了规定。
同年，还颁布了《中国化妆品卫生标准》
1989年颁发了《中国化妆品卫生监督条例》，对化妆品的生产及检验提出了具体要求。
此法规首次提出了特殊化妆品概念，目前，我国获准生产的特殊用途化妆品有1000多种。
1995年颁布了《消费品使用说明化妆品通用标签》，该标准首次提出了新创化妆品这一专业术语。
从1995年后，由于美容行业的异军突起，美容消费的大量增加，行业投诉大幅上升，这其中由医疗美容引起的投诉占到80%以上。
因此，国家组织了多次专项检查，针对美容行业产品生产严重不符规定、卫生超标的情况进行全国性的检查，清查处罚了一批公司，包括本行业的一些知名公司。
2000年六月，国家召开了由卫生部、技术监督局、经贸部等参加的会议，决定对美容企业的申报加强控制（包括美容院和销售生产型公司），对各地参展企业加强证件、产品卫生检查。
从去年开始，国家明文规定医疗美容的从事资格。
众所周知的一件事实是，今年国家对于羊胎素产品的规定。
2002御芝堂事件。
兴发大检查
2003年2月，广州成立美容化妆品行业管理中心，有技术监督局、工商局、卫生局等单位联合执法对行业进行管理。
从上可以看出，国家对于化妆品行业的控制正在不断加强。
3 从竞争角度看，仍处于比较盲目的低水平竞争状态
首先，体现在美容行业大多是OEM加工，缺乏技术支持，缺乏科研能力，产品同质化现象空前严重，其次，行业内的公司、美容院、代理商的营销能力比较低下，产品的开发随意性很大，营销政策变动性也大
4 从营销角度看，经历了产品销售、概念营销阶段后，正逐渐向整合营销转变。
5 行业进入门槛在逐步提高，但规模仍然偏小；行业利润由暴利或高利润向合理利润转变
6 WTO对我国美容行业的影响
（二）从原料的变化看
原料的不断发展是与科技的发展息息相关的。
我国的化妆品发展从八十年代至今已经出现过两次快速发展期，每一次都与原料有很大的关系。
当市面出现一种极大范围推广的原料引起消费的热情时就表现出快速的特点。
最为明显的是，九十年代初，祛斑原料"汞"的应用，对于国内如饥似渴的众多女性来说，无疑是一针强心剂，结果不少女性都不同程度的出现汞中毒，在脸上留下难以磨灭的斑记。
后来，果酸的应用也同样如此。
但随着国家监控力度的加强和消费者自我保护的意识提高，原料在这些年由化工原料逐渐向生物提取原料转变。
这几年流行SPA和芳香精油，正是迎合了人们回归自然的心理需求；
从长远看，中药、植物萃取等植物类会在化妆品原料中占据重要席位，还有海洋生物类，基因类，
我国的美容行业起步于八十年代中后期，从97年开始步入高速发展期。
经过短短的十几年时间，我国的美容行业取得了很大的进步，与国外的差距正在逐步缩小。
目前，我国的美容行业与开始相比也出现了很多变化，并呈现出自己独特的特点。
一 中国美容行业发展历史
80年代初，我国化妆品消费是人均1元，90年代初上升到人均5元钱，到2000年底已达到人均25元，可以说我国化妆品的人均消费水平的上升是很快的。
广东、上海和北京三个地区人均消费水平达到80~100元，大大高于全国平均水平，而发达国家的化妆品人均消费水平为35~70美圆。
从中可以看出我国化妆品的消费市场有很大的上升空间。
从化妆品的分类看，护肤类的占35%，护发类的占28%，美容类的占24%，香水类的占8%，护肤类的产品仍然是化妆品消费的主流。
从近几年的动向看，美容类的产品上升很快，有专家预测到2010年美容类的产品要占到35~40%，列第一位。
我国化妆品的销售额1982年为2亿元，1985年为10亿元，1990年为40亿元，1995年为190亿元，2000元为335亿元，比前一年增长16.6%.前十五年化妆品的销售额平均以23.8%的速度递增，最高年份达到41%，从1998年起，增长率有减缓趋势。
关于美容行业，2002年也有人估计销售额在1000亿元。
二 我国美容行业的发展特点及现状
（一）从行业宏观来看
1 从消费者角度看，美容消费正越来越理性
同任何一个行业的发展一样，美容行业的发展也是经历了从盲目消费逐步到理智消费的过程。
由于中国改革开放的特殊情况，美容行业的先行者利用消费者的美容知识缺乏，国家有关政策法规的不健全，在很多情况下误导消费者，并在此过程中谋取暴利。
数据证明：
65%的顾客是通过自己的详细了解来接受新产品，30%的是通过美容师推荐，27%的是通过朋友介绍，28%的人是通过广告产生购买；从中可以看出，现在的顾客在经过一次次尝试后越来越相信自己
2 从国家监控力度看，正在不断加强
我国政府对化妆品行业的管理是随着行业的发展而逐渐加大力度的并走向规范。
1987年，我国颁发了《中国化妆品生产管理条例》，这是我国关于化妆品的第一部法规。
条例对化妆品的定义、分类、生产要求、管理部门等都做出了规定。
同年，还颁布了《中国化妆品卫生标准》
1989年颁发了《中国化妆品卫生监督条例》，对化妆品的生产及检验提出了具体要求。
此法规首次提出了特殊化妆品概念，目前，我国获准生产的特殊用途化妆品有1000多种。
1995年颁布了《消费品使用说明化妆品通用标签》，该标准首次提出了新创化妆品这一专业术语。
从1995年后，由于美容行业的异军突起，美容消费的大量增加，行业投诉大幅上升，这其中由医疗美容引起的投诉占到80%以上。
因此，国家组织了多次专项检查，针对美容行业产品生产严重不符规定、卫生超标的情况进行全国性的检查，清查处罚了一批公司，包括本行业的一些知名公司。
2000年六月，国家召开了由卫生部、技术监督局、经贸部等参加的会议，决定对美容企业的申报加强控制（包括美容院和销售生产型公司），对各地参展企业加强证件、产品卫生检查。
从去年开始，国家明文规定医疗美容的从事资格。
众所周知的一件事实是，今年国家对于羊胎素产品的规定。
2002御芝堂事件。
兴发大检查
2003年2月，广州成立美容化妆品行业管理中心，有技术监督局、工商局、卫生局等单位联合执法对行业进行管理。
从上可以看出，国家对于化妆品行业的控制正在不断加强。
3 从竞争角度看，仍处于比较盲目的低水平竞争状态
首先，体现在美容行业大多是OEM加工，缺乏技术支持，缺乏科研能力，产品同质化现象空前严重，其次，行业内的公司、美容院、代理商的营销能力比较低下，产品的开发随意性很大，营销政策变动性也大
4 从营销角度看，经历了产品销售、概念营销阶段后，正逐渐向整合营销转变。
5 行业进入门槛在逐步提高，但规模仍然偏小；行业利润由暴利或高利润向合理利润转变
6 WTO对我国美容行业的影响
（二）从原料的变化看
原料的不断发展是与科技的发展息息相关的。
我国的化妆品发展从八十年代至今已经出现过两次快速发展期，每一次都与原料有很大的关系。
当市面出现一种极大范围推广的原料引起消费的热情时就表现出快速的特点。
最为明显的是，九十年代初，祛斑原料"汞"的应用，对于国内如饥似渴的众多女性来说，无疑是一针强心剂，结果不少女性都不同程度的出现汞中毒，在脸上留下难以磨灭的斑记。
后来，果酸的应用也同样如此。
但随着国家监控力度的加强和消费者自我保护的意识提高，原料在这些年由化工原料逐渐向生物提取原料转变。
这几年流行SPA和芳香精油，正是迎合了人们回归自然的心理需求；
从长远看，中药、植物萃取等植物类会在化妆品原料中占据重要席位，还有海洋生物类，基因类，
（三）从消费对象看
从消费对象的范围看，美容人群正从城市走向乡镇。
从消费对象的年龄看，美容人群开始向低龄和高龄人群延伸
从消费对象的性别看，男士美容正在悄然兴起
（四）从渠道看
目前美容行业除了传统的代理方式外，还并存着办事处、分公司等分销渠道。
传统的代理渠道现在竞争非常激烈，代理公司不断涌现，但多数网络状况和经营管理能力都存在问题，同时，美容公司也在急剧增加，导致对代理渠道的资源竞争到了饥不择食的地步。
绝大多数公司不存在对代理商的考察，只要有钱就放代理。
这种短视的行为直接导致众多公司始终濒临死亡边缘，更谈不上发展。
这种渠道方式的特点：
节省公司投入；拓展网络快；资金回收较快；环节较多，很多公司对终端的把握主要依靠代理商的执行能力和合作态度；对市场反应周期较长。
办事处：
现在有四种办事处形式。
一种是实质上的代理商因为资金等原因，以公司办事处的名义运作；
一种是公司直接设立办事处，所属权归公司，办事处人员由公司委派，下属人员在当地招聘；一种是和代理相结合，由代理商掏钱进货，公司派人承担市场运作，双方按比例分成
一种是代理商掏钱进货，公司委派多人设立办事处协助运作，但不参与分成，费用双方承担
分公司：
这种方式目前操作的不多。
主要原因是按传统操作方式单品牌的利润难以支撑市场费用，同时难以对人员实施有效监控；
但是，随着公司营销能力的加强，管理能力的提升，网络的逐步完善，采用分公司运作的公司将越来越多。
原因：
直接掌握网络；利润空间大幅提升，赢利能力增强；有利于公司长远发展
（五）从产品消费档次看：
高档消费有所增加，表现在做高档产品的公司比以往增多；产品的包装有明显改善；产品类别增加，最突出的就是美容保健品的曾经风靡一时；
（六）从产品和服务类别看：
21%的人最喜欢祛斑护理，30%的人最喜欢美白护理；39%的人能接受50~100元/次的护理，32%的人能接受50元/次以下的护理。
三、美容行业的发展趋势
1、 行业的规范程度在加强
2、 生产企业极端化
生产企业随着竞争的加剧将出现两极分化
A. 大型企业：
一般为综合型，产品系列齐全，最少100个以上。
网络覆盖面广，公司资金实力相对较强，部分公司从产品质量和成本出发将建立自己的加工厂
B. 小型企业：
一般为专业型，主要以祛斑美白、祛痘、减肥等功效型产品为主，也有部分公司以某一个护理项目产品为主。
他们通常没有雄厚的资金实力，但通过对市场的细分和在某个专业项目上的产品优势凸显自己的存在价值。
通常这些企业的领导人都是在市场摸爬滚打出来的，有着灵活的营销操作策略和较强的市场操作能力。
当然，随着资金的积累，有一部分企业也会向综合型公司转化
3、 美容院出现分化
美容院也会出现分化，但却是多极分化
A. 大型美容院：
未来几年内，将会出现越来越多真正意义上的大型综合型美容院，面积一般在500平米以上，多的可达1000~2000平米。
他们通常以中高档产品为主，服务项目齐全，在产品选择上看重品牌，顾客档次高，单次消费能力强。
美容院本身也注重文化和品牌建设，强调服务。
当然随着区域和城市的不同，对大型美容院的定位和划分也有区别。
B. 小型美容院：
现在有很多的家庭美容院，通常只有2~3张床，以社区服务为主，主要靠走量来获取利润，顾客单次消费能力较弱，在产品选择上注重成本和质量。
C. 专业型美容院：
随着市场的细分，专业型美容院将越来越多，现在比较有名的有章飞一绝祛斑，但通常大多是医疗美容院。
将来可能会出现任何一种项目的专业型美容院。
他们通过在某个领域树立专业形象来获得自己的生存空间
4、 市场服务导向化
随着竞争加剧，渠道中各个环节的公司绝对利润空间将进一步减小，从成本控制的角度出发，必然对人才的要求越来越高，复合型、综合型人才将成为行业人才的发展要求。
5、 顾客需求越来越注重深层次需求
如今的顾客除了注重产品的功效外，更加看中生理心理的附加需求，更加受品牌形象的影响
6、 渠道经营导向化
同样，对于代理商和美容院来说，都更加追求长久平稳的持续发展，更加注意客户的需求，利润反而成为次要的。
而且，将会有更多的代理商和美容院注重自身的品牌建设和内部文化
7、 厂家与代理商的纵向结合
如今已经有部分代理商开始自己组建公司，自己出产品，他们具有自己独特的优势，首先是网络优势，其次是对市场需求的把握能力。
但是，他们自身的经验在以后的发展中也会成为阻碍进一步发
（三）从消费对象看
从消费对象的范围看，美容人群正从城市走向乡镇。
从消费对象的年龄看，美容人群开始向低龄和高龄人群延伸
从消费对象的性别看，男士美容正在悄然兴起
（四）从渠道看
目前美容行业除了传统的代理方式外，还并存着办事处、分公司等分销渠道。
传统的代理渠道现在竞争非常激烈，代理公司不断涌现，但多数网络状况和经营管理能力都存在问题，同时，美容公司也在急剧增加，导致对代理渠道的资源竞争到了饥不择食的地步。
绝大多数公司不存在对代理商的考察，只要有钱就放代理。
这种短视的行为直接导致众多公司始终濒临死亡边缘，更谈不上发展。
这种渠道方式的特点：
节省公司投入；拓展网络快；资金回收较快；环节较多，很多公司对终端的把握主要依靠代理商的执行能力和合作态度；对市场反应周期较长。
办事处：
现在有四种办事处形式。
一种是实质上的代理商因为资金等原因，以公司办事处的名义运作；
一种是公司直接设立办事处，所属权归公司，办事处人员由公司委派，下属人员在当地招聘；一种是和代理相结合，由代理商掏钱进货，公司派人承担市场运作，双方按比例分成
一种是代理商掏钱进货，公司委派多人设立办事处协助运作，但不参与分成，费用双方承担
分公司：
这种方式目前操作的不多。
主要原因是按传统操作方式单品牌的利润难以支撑市场费用，同时难以对人员实施有效监控；
但是，随着公司营销能力的加强，管理能力的提升，网络的逐步完善，采用分公司运作的公司将越来越多。
原因：
直接掌握网络；利润空间大幅提升，赢利能力增强；有利于公司长远发展
（五）从产品消费档次看：
高档消费有所增加，表现在做高档产品的公司比以往增多；产品的包装有明显改善；产品类别增加，最突出的就是美容保健品的曾经风靡一时；
（六）从产品和服务类别看：
21%的人最喜欢祛斑护理，30%的人最喜欢美白护理；39%的人能接受50~100元/次的护理，32%的人能接受50元/次以下的护理。
三、美容行业的发展趋势
1、 行业的规范程度在加强
2、 生产企业极端化
生产企业随着竞争的加剧将出现两极分化
A. 大型企业：
一般为综合型，产品系列齐全，最少100个以上。
网络覆盖面广，公司资金实力相对较强，部分公司从产品质量和成本出发将建立自己的加工厂
B. 小型企业：
一般为专业型，主要以祛斑美白、祛痘、减肥等功效型产品为主，也有部分公司以某一个护理项目产品为主。
他们通常没有雄厚的资金实力，但通过对市场的细分和在某个专业项目上的产品优势凸显自己的存在价值。
通常这些企业的领导人都是在市场摸爬滚打出来的，有着灵活的营销操作策略和较强的市场操作能力。
当然，随着资金的积累，有一部分企业也会向综合型公司转化
3、 美容院出现分化
美容院也会出现分化，但却是多极分化
A. 大型美容院：
未来几年内，将会出现越来越多真正意义上的大型综合型美容院，面积一般在500平米以上，多的可达1000~2000平米。
他们通常以中高档产品为主，服务项目齐全，在产品选择上看重品牌，顾客档次高，单次消费能力强。
美容院本身也注重文化和品牌建设，强调服务。
当然随着区域和城市的不同，对大型美容院的定位和划分也有区别。
B. 小型美容院：
现在有很多的家庭美容院，通常只有2~3张床，以社区服务为主，主要靠走量来获取利润，顾客单次消费能力较弱，在产品选择上注重成本和质量。
C. 专业型美容院：
随着市场的细分，专业型美容院将越来越多，现在比较有名的有章飞一绝祛斑，但通常大多是医疗美容院。
将来可能会出现任何一种项目的专业型美容院。
他们通过在某个领域树立专业形象来获得自己的生存空间
4、 市场服务导向化
随着竞争加剧，渠道中各个环节的公司绝对利润空间将进一步减小，从成本控制的角度出发，必然对人才的要求越来越高，复合型、综合型人才将成为行业人才的发展要求。
5、 顾客需求越来越注重深层次需求
如今的顾客除了注重产品的功效外，更加看中生理心理的附加需求，更加受品牌形象的影响
6、 渠道经营导向化
同样，对于代理商和美容院来说，都更加追求长久平稳的持续发展，更加注意客户的需求，利润反而成为次要的。
而且，将会有更多的代理商和美容院注重自身的品牌建设和内部文化
7、 厂家与代理商的纵向结合
如今已经有部分代理商开始自己组建公司，自己出产品，他们具有自己独特的优势，首先是网络优势，其次是对市场需求的把握能力。
但是，他们自身的经验在以后的发展中也会成为阻碍进一步发
美容行业经营发展分析
（2007-03-2514:
14:
29）
转载
美容化妆品行业经过近二十年的发展，为促进国民经济增长和社会就业作出了卓越贡献，可谓是第三产业中发展的一颗璀璨明珠。
然而，现今美容院经营者、从业人员大多有这样的“体验”：
美容从“暴利”转变成“微利”时代了；从“找品牌”转变成“品牌多的是”了；从“小资金赚取大市场”转变成“竞争激烈”了……面对以上种种市场困扰，笔者深感遗憾、痛心，特此对市场的现状及发展思路抛砖引玉，以期盼各经营者有所思、有所悟。
一、美容院传统销售观念：
卖产品，做售后服务
1．剖析：
①以“卖产品为赢利”的主导思想，一旦产品销售不佳时，便对产品效果或支持政策产生抱怨，从而导致合作艰难，并有更换品牌产品意愿；进而使得美容师对各产品知识的掌握肤浅、片面，销售积极性难以调动起来；顾客更觉得无所适从，消费意愿很难达成。
②以“卖产品为赢利”的主导思想，使美容师的销售意识强于服务意识，推销心情迫切，一开口就推销产品，使老顾客不敢登门，新顾客望而却步。
③以“卖产品为赢利”的主导思想，使各品牌运营商均在“卖产品”上下功夫，如：
特价、折扣、搭赠销售等方式，导致各美容院处于微利甚至无利经营的边缘。
当顾客不能产生持续购买时，售后服务就难以兑现，最终导致顾客在抱怨中流失。
2．新思路：
做优质服务，促进产品销售
①顾客购买产品是基于对产品及价值的延伸——技术服务的认同。
当产品效果得到顾客认可情况下，再辅以细致化、专业化服务及良好的口碑形象，自然就促进了产品销售。
②以“做优质服务”为主导思想，使得美容师的服务意识强，服务标准高，工作细致，从而提高美容师的素质、能力及忠诚度，进而提升美容院的高档定位、形象、口碑，可有效地回避价格竞争，提高利润率。
③以“做优质服务”为导向，顾客不管继续购买产品与否，美容院均会以优质服务坚持到底，一视同仁，使得顾客消费放心、舒心，进而提高顾客的稳定性和忠诚度，促进顾客的购买率不断攀升。
④以“做优质服务”为导向，促使美容院不断地改善服务环境，不断引进特色服务项目，以特色技术及创新服务于市场竞争中取胜，这样美容院就进入不断发展壮大的良性循环当中。
二、美容院对顾客销售的传统观念：
卖美容产品
1．剖析：
①行业中，各化妆品厂商均采取差异化营销策略，相继推出概念、包装、价格、功效各异的美容产品，从而推动中国美容事业的迅速发展，但顾客的认知却有限，消费凭直觉，且喜欢感性、模糊比较，这样导致成交率不断下降。
②因对美容常识、产品知识缺乏了解，顾客虽购买了产品，但没有养成美容院护理及日常保养相结合的良好习性，导致美容产品的消耗使用时间长，产品效果因保养不当而大打折扣，从而降低顾客持续购买产品的可能性。
③顾客使用产品后出现效果不明显、过敏等现象，便向美容院投诉，要求退货赔偿，没有充分理解产品效果与自身体质、环境、饮食等方面的关系，导致美容院处理上述问题非常被动。
2．新思路：
卖给顾客的并非产品，而是美容知识
——教育顾客成为美容“专家”
①大部分顾客对斑、痘、黑、粗等皮肤问题的形成、预防、护理技巧及产品有效成份了解甚少。
若在接待顾客时和推销产品前，向顾客先讲解美容知识，只要顾客认同了美容院的专业技术、产品个性及护肤原理，那么顾客对美容院的信任度及购买率就会大大提高。
②在服务过程中，经常向顾客讲解、强调美容化妆知识、产品使用技巧、方法，增强顾客对美容常识的了解、兴趣，再逐步强化其成为生活习惯，这样顾客美容护理次数及产品的使用量便大大提高。
③当顾客理性地认识美容常识及美容效果与自身体质、饮食、环境等因素有关以后，顾客本人既可有效预防，又能以积极主动的态度配合美容院做日常护理。
三、对待美容师的传统观念是：
管理
1．剖析：
①当美容院店主的能力、素质较差时，管理就变成了没有标准的指令；美容师工作出现失误或销售任务难以达成时，管理就变成一种指责。
没有正确的引导、指导，事情终究还是做不好，产品终究还是卖不动。
②因美容院的工作规律性较强，再加上在商圈开发上缺乏主动性、积极性，部分美容院在管理约束、限制、干预过多，从而致使美容院店主与美容师、美容师与美容师之间的关系变得非常紧张，美容师最终由于压力大，工作郁闷离店而去。
美容师工作稳定性不高，从而影响美容院的整体销售业绩。
2．新思路：
对待美容师的方式是发展
①对待美容师的思想是发展、培育、成就她，所以应重视员工的培训和素质教育。
当员工工作失误时，教会她标准，向她做示范，督导她的练习、操作，这样员工工作技能和效
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