如何当好图书管理员.docx
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如何当好图书管理员
如何当好图书管理员
1、图书大厦，一定要去开发
书城占有越来越多的零售份额，作为一个出版公司，如果你的书进不了这些大卖场，无疑是一种损失。
现列举部分在业界销量可观的大卖场：
北京的西单图书大厦、广东的广州购书心和深圳书城、上海的上海书城、重庆的重庆书城、
河南的郑州购书中心、黑龙江的哈尔滨学府书店、天津的天津图书大厦、辽宁的新华书店北方图书城、大连市新华书店下属的大卖场、吉林的长春联合书城、云南的昆明新知书城、四川文轩下属的多个卖场。
2、客户恶拼折扣，路在何方
图书批发业的黄金时代似乎已经过去了，民营渠道的折扣竞争愈演愈烈，某些供应商渠道管理混乱，也在后面推波助澜。
一般来讲，正常的批发折扣是在进货折扣的基础上加5个点，才有略有盈利。
现在5个点很难保持了，很多市场上
批发折扣只能加上3个点，如果扣掉人工费用、管理费用、房租费用和退货费用等，加3个点很难有什么盈利可言。
更有甚者，为了拿返点，平进平出的也有之。
批发商的微利以至无利可图也是一把双刃剑，在伤害自己的同时，也必然会伤
到供应商。
资金周转不良的经销商必然会拖欠供应商的款，实在经营不下去就会一走了之。
这些年已经发生多起经销商人间蒸发之事。
作为供应商，选择客户一定要小心，信用管理一定要严格，制定渠道政策一定要慎重！
3、扶不起来，怎么办
有的市场，实在是令人灰心。
就是有魄力，能够把货铺全，把量做大，但结算信誉不佳，结款跟挤牙膏似地。
而另外一家结算信誉颇好，卖掉了一定会给你结款，但是安于守成，市场铺不开，量做不大。
碰到这种情况怎么办？
如果足
够的实力，你可花多点时间直接做终端，或者帮信誉好的客户做终端。
如果没这份精力，只能是坐以侍等了，另外也不妨多开发些现款客户。
4、出差，该对账还得对账
有一次看图书商报谈怎么出差，其中谈到四个千万不要，其中之一是出差千万不要对账收款。
其实这是不对的，有的客户你在电话里永远都对不清楚，出差干嘛不对账呢？
有一个客户，我在电话里跟她对了两个月，总是说现在出版社
来人，等等吧。
后来出差到当地，果然每隔一阵就会有出版社的人过来对账，真是所言不虚。
该财务人员也好象精神也不大振作，可能是没休息好。
碰到这种情况，只有在出差中当仁不让的对帐和收款。
5、该不该继续往下支持
生活总是在不断的选择与被选择。
在昆德拉的名著〈〈生命不可承受之轻〉〉中，一开头就谈到，人生只是一个彩排，你不知道哪一个选择会更好，你不可能重来一遍。
尽管如此，我们也不能用抛硬币的方法去解决问题，我们要充分
运用自己的经验和直觉来做决断。
有些客户遇到了困难，一时结不了帐，前途也不明朗，是不要继续支持，还是壮士断腕？
比如现在因为商业贿赂问题，有些单位的财务被冻结，资金链断裂，付不了供应商的款。
生意场上，这种事常有发
生，如果你要觉得能守得云开雾散，那就一起走过艰难的日子，如果不行，得另觅他途了。
6、有的新华书店，从不添货
有的新华书店，从来都不添货。
是他们的业务员不负责吗？
未必。
这一方面有体制方面的原困，另一方面有可能是你的书在他们那里占的市场份额太小。
有一次去某市出差，跟新华书店的业务员聊天，我问她一年销售额多少，该业务
员轻描淡写地说，10个亿吧。
要知道，相对别的地方，那个地方很穷了。
但是全省的教辅下来，就可到这个数。
她们的主要精力肯定不在你上面。
这种情况，只能勤查库存了，能添一点是一点。
7、小兵立大功
什么是撬动销售的杠杆？
如果你是杰克.韦尔奇，如果你是李嘉诚，如果你是齐达内，你写的书一定会畅销，因为你本身就是传奇，因为你本身就充满了卖点，但是杰克.韦尔奇、李嘉诚、齐达内只有一个。
如果你的公司有足够的规模
，足够的实力，如中信出版社，可以斥重金引进畅销书版权，可以联手顶级媒体做促销，就不会有谁可以动你的奶酪，但这样的公司也是屈指可数。
这些有利条件也许你都没有，但是你也要找到最好的办法，四两拨千金，小兵立大功，这
些并不是神话。
2004年的夏天，我出差云南昆明。
一方面有着对昆明秀丽景色的向往；另一方面有一个疑问待解决：
在云南昆明有一个书店，卖公司的一本书，卖到全国第一名，超过了西图、超过了广购、超过了当地最大的书城。
这里面到底有什
么窍门？
昆明没有我想象中的那么美丽，甚至有点破旧。
天一亮，没有通知该书店的老板，直接到了那里，那个书店的普通和昆明的平淡倒也相得益彰。
答案很快找到了，该书店的门口放了一块广告版，版上写着一行粉笔字“XXX演讲录”。
这
就是谜底了，后来跟书店老板谈，原来他仔细读过这本书，觉得很值得向大学生推荐，便做了这样一个推荐板，没想到效果还真不错。
在很多地方，这本书也许躺在一个默默无闻的角落，再后来默默无闻地被退回，但在这个并不是很起眼的书店，书店老板注入自己的销售激情。
三年过去了，这本书在有些卖场已经退货停销，而在这个书店，仍然在持续添货，销量仍然高居榜首。
8、如何做团购
团购，言外之义，就是团体购买，批量购进。
关于这一话题，非三言两语可以说尽，本文只是略举真实案例，供读者诸君参考。
团购的关键点之一是认清时势，选对产品。
说起前些年的畅销书，大家一定会想起〈〈登上健康快车〉〉这本书，当时有一个老年协会向笔者所在单位一次购进达1300本，协会成员人手一本。
在非典的肆虐日子，将北京出版社出版
的〈〈非典型肺炎预防手册〉〉作为团购产品，也取得过较好的销售业绩。
团购的关键点之二是把握客户需求，量身订做。
笔者曾和一个大型医药保健集团有过合作，该集团做促销活动，选了几种医药方面的辞典大面积向医生赠送。
这样的单子显然利润高，做的风险也小。
在市场竞争日益激烈的今天，走出去，主动出击，一定会取得更多的竞争销售份额，更多的竞争优势。
团购的地位也会越来越重要。
9、团购订单救活一家出版社
前两天回家，发现门上挂了一本书，是关于居民安全知识的介绍的，正规的出版社出版，定价6元钱，背面上还印有“免费赠送”的字样。
不知道这本书是不是在全市进行了免费派送，如果是，就意味着出版社接了一笔数百万册的巨额订
单了。
笔者有个朋友，供职于某同版社，该出版社近年来亏损严重，书出的慢，还卖的不好，好些品种都是绕场一周，又回来了。
出版社欠着印刷厂、银行大量的债务，几乎是到了山穷水尽的地步。
关键时刻，政府出手了，政府的一纸订单救了
出版社，向全市市民人手发放了一本《居民XX读本》，出版社数百万进帐有了，工资也有得发了，年底的奖金也能到位了。
当然，话说回来，政府的订单很诱人，却不是轻易可以拿到的，不过可以考虑和企业联手做促销，毕竟企业的订单相对来讲透明得多。
10、度过危机——诚信的力量
笔者有个客户，我们都称她为宁姐（化名）。
在图书市场已经摸爬滚打近20年。
生意也一直比较稳定。
天有不测风云，一场变故，几乎夺去了她所有的财产。
资金链一下子出现了断裂。
何处何从，生意如何往下做？
很多书商，就是因为资
金周转不灵，关门歇业，有的甚至隐姓埋名，远走他乡。
这个客户却安然度过了她事业的最危机的阶段，虽然跟供应商结不了款，但跟供应商讲清楚困难后，供应商纷纷表示会继续支持，仍然保持正常供货。
3个月之后，生意基本上就能
正常运转了，不到半年，元气就完全恢复过来了。
宁姐靠的是什么？
诚信。
在与宁姐打交道的过程中，我只专注于如何提升销量，如何做好服务，回款的事情很少操心，因为回款计划都是她做了，都是主动回款。
我与一些同行交流，大家都深有同感。
现在市场结算信誉不佳，有些客户，该回10万的款，只给你回5万，该这个月回的款，到下个月才给你结款。
还有的客户，挪用货款，买大奔，买洋房，就是拖欠供应商的货款。
碰到像宁姐这样的客户，是不是一件很幸运的事？
11、因小得大——诚信的力量
接手一个新的片区，首先要做的事情是找出你的3A级客户，提供最好的服务；其次便要花时间在那些合作不好的客户，要清理呆帐、坏帐、乱帐和死账。
图书出版行业的赊销模式，整体结算信誉不容乐观，注定了发行人员要花相当精
力在清理账目上面。
一般来讲，既然是呆坏账，基本上是没有什么希望了。
跟客户的业务已经停止，关系差不多也搞僵了，除非采取非常手段，帐是很难结回来。
当下的讨债公司层出不穷，正说明了这个市场空间很大。
虽然如此，这个催帐的程序还是要
走的，不是有句话说，只要有百分之一的希望，也要付出百分之百的努力吗？
说不定还有意外收获呢！
笔者曾经清理北方某省的一个片区，照旧是把账单一一地传真过去，得到的回答，不外是老板出差啦，等退完货再说啦，现在手头紧啦，新的会计接手老帐没有啦，等等等等，不一而足。
然而，只有一个客户，记住，只有一个客户的
回答是：
账已经对好了，没问题，这几天就把欠的款安排过去。
果然，不到三天，款就安排过来了，虽然只有两千来块，但也是沙漠中的一片绿洲啊，值得庆贺。
后来跟同行一打听，该客户的口碑还真是不错，而我这头，只因前任想极力扶持该市场上的另一家客户，以一个销量不佳的理由，把这
个客户的货给断了。
可以想见的事，经过一段时间的了解，与这家客户重新建立起合作关系，发展很顺畅。
该客户的业务量也逐渐上升，信誉评级不断上升，现在已经有了10万的信用额度。
而曾经被扶持的另一家客户，因为拖欠货款，多家出版社已经停
止供货，老板也玩起了失踪，实在令人头痛不已。
有个商学院的学生问杰克韦尔奇，是什么使得他将虔诚的天主教徒与优秀的商人形象二者兼顾？
韦尔奇回答说是诚信，诚信让他做到了这一点。
一个人有时候会犯错误，决策有时会得不到理解，但是只要知道他诚信就好了。
只有诚信
，才能建立好与员工、顾客、投资人、董事会之间的关系。
大道至简，诚信是金！
12、滴水穿石——诚信的力量
诚信，是一个很沉重的话题。
有一次，和一位客户探讨今年的图书市场状况：
为什么市场越来越淡了？
生意越来越难做了？
原因之一是，很多学生买旧书，新书卖不动了。
群众的眼睛是雪亮的，消费者购物越来越理性了。
有些教辅，内容几年都不变动一下，学生
当然买旧书了。
更有甚者，将库存图书和客户退回的书，撕掉封面，重新切边，再发给客户。
更可笑的是，有一些边还没切好，歪七歪八的，稍稍注意一点就看出来了。
有的书商，做出版社的代理，开始还好好地做，量做大了，形成规模
，就不安份了，一方面给出版社卖一部分，装装门面；另一面，自己再印一部分，赚取巨额利润。
有的出版社拖欠作者稿费啦，签了合同不守信用啦，虚报印数啦，偷税漏税啦，经销商可以出国旅游却不付供应商的款啦，这些事情，每天
都在不同的角落上演着。
我们是在一个并不鼓励诚信的体制下成长起来的。
曾经看过南洋教育集团创始人任靖玺先生写的《教育炼狱十年》，深受感动。
他举过一个例子：
我们一位高中教政治的老师对我说：
“任总，我教政治课真是一种悲哀。
我讲主要矛盾和次要矛盾，学生问：
‘老师，现在那么多腐败，算不算是主要矛盾？
’我只能说，这是次要矛盾，不是主要矛盾。
因为腐败者是少部分人。
学生就说
：
‘那么说起来，腐败不是大问题了。
’我说：
‘是大问题，但不是主要矛盾。
’学生问：
‘如果主要矛盾不是大问题，那么主要矛盾指小问题吗？
’
任先生引那位老师的话说，现在的学生有想法的多了，实在讲不通，只能说“无论你们怎么想，要想得高分，只能这样考。
”学生就说：
“原来讲假话才能得高分。
”我们要求讲诚信，但我们自己首先就不诚信了，我们就这样在扭曲学生
。
”任靖玺接着谈到，面对这些情况，看到教育行政部门那些强调要“抢抓机遇把未成年人思想道德建设引向深入”的文件，心里感受到的，只能用“黑色幽默”这四个字才能形容。
任先生的经历是悲壮的，任先生的反省是深刻的，任先生的绝望是如此的痛彻心肺，以至他选择了退却。
出版行业是离教育很近的一个行业，一样存在着陈旧的体制，一样是垄断利益占主导地位，一样充满了迷茫与艰辛。
对于成千上
万的民营出版单位，更是处于一个灰色地带。
但是，如果都像任先生那样选择退却，这个行业还有希望吗？
作为一个平凡的从业人员，只希望每天努力一点点，每天进步一点点，每天活得更真实一点点。
众志成城，滴水石穿，相信总会有
云开雾散的那一天，相信柏林墙终会有被推倒的一天。
诚如鲁迅先生所言，走的人多了，就成了路。
我曾经在北方一个盛产石油的地方，受到过一位从未谋面的客户的热情接待，只是因为我告诉了她，曾经有一笔订单她多汇款200多元，这笔账至今还在公司无人认领。
有一个客户，因为我公司物流工作的疏漏，三次给她发多了货，
该客户三次打电话通知我要调整结算单，这让我至今深为感激。
也是这个客户，每次通过交行汇款时，都不会忘了一分不少地把手续费汇上。
三年以前，我认识了一个川籍书店老板，老板亲口告诉我，八年前，他还在摆地摊，后来通过一
个朋友的介绍，最开始代理一家美术出版社的图书，第一年只给这家出版社卖了100多块钱的书，但是凭着努力和诚信，他的书店一步步发展起来了。
现在他已经拥有了一个1000多平米的大书城，代理了京城多家出版社的图书，占有了当
地的绝大部分零售份额。
他说他的阶段目标是将书店打造成南城的西单图书大厦，这个目标已经实现了。
写到这里，我不禁想起了在加尔各答儿童之家希舒巴满墙上的箴言，抄录下来，与大家分享。
“人们不讲道理，思想谬误，自我中心，不管怎样，总是爱他们；如果你做善事，人们说你自私自利，别有用心，不管怎样，总是要做善事；如果你成功以后，身边尽是假的朋友和真的敌人，不管怎样，总是要成功；你做的善事明天
就被遗忘，不管怎样，总是要做善事；诚实与坦率使你易受攻击，不管怎样，总是要诚实与坦率；你耗费数年所建设的可能毁于一旦，不管怎样，总是要建设；人们确实需要帮助，然而如果你帮助了他们，却可能受到攻击，不管怎样，总
是要帮助；将你所拥有最好的东西献给世界，你可能被踢掉牙齿，不管怎样，总是要将你最好的东西献给世界。
”
13、当采购业务员更换之后，你要注意了
——客户管理篇之一
采购业务员的流动性有多大？
据我个人经验统计，每年的流动率大概是20%左右，也就是说，100个有正常业务往来的客户，因为各种各样的原因，每年大概有20名业务员会被更换。
至于更换的原因，据我所知，有的是因为另挑一摊
，自谋发展而辞职；有的因为泄露了公司的商业机密，被辞退；有的厌倦了不变的生活，回家歇息去了；还有的是内部岗位调整；原因林林总总，不一而足。
当业务员更换之后，你要注意了！
因为机会总是在变化中出现。
当业务员更换后，你的呆坏账有了解决的希望。
特别是国营机构，业务员负不负责，对你的业务会有根本的影响。
我有四个客户的呆坏账，都是国营单位的，就是因为业务员变动之后，才得以有部分解决。
其中一名客户还重续旧缘，
又开始正常的业务往来。
后来该客户的图书项目因集团改制而停止，把没卖出的货都退了回来，并一分不少地把款结了。
有一个客户发票寄过去，当月就回了。
另一位客户，发票寄过去后，三月才回，虽然是慢了点，也让我心满意足了。
当业务员更换之后，你的业务量可能会有较大的提升。
我有一个客户，自从更换了业务员之后，业务量节节攀升。
该客户本来有七八家连锁店，之前的业务员每次订货过于保守，每个店就铺个三五本书，进入书海中就淹没掉了，销售
常常跟不上。
新业务员增加了铺货量，也很勤快，断货的情况少了，充分的发挥了卖场的作用。
该客户业务量的增长非常明显，与同期相比，增长率是当地最快的，半年的回款也超过去年全年的回款。
当然了，业务员更换，也不全是好事。
我有一个客户，自从更换采购之后，以前几乎是每星期传订单，现在两三个星期传一次就不错了。
还有的客户是，“春宵苦短日高起,从此君王不早朝”。
开个玩笑了，应该是“从此订单便不见。
”这
种情况，一方面上来的业务员是新手，对采购的理解有待加深；另一方面要熟悉你的品种，也得需要一段时间。
碰到这种事情，没有别的办法，只有勤一点跟踪库存，多与对方沟通，该添哪些货，该添多少货，因为是新手，会比较容易接
受你的意见的。
当然，还有更令人苦笑不得的事情，有个新华书店的客户，业务员来回倒了三四次，现在问业务员跟哪个财务对账，业务员都说不知道，让我问财务科长，财务科长的电话还没打通过，那就好好等着吧。
13、不要迷信大户
——客户管理篇之二
有一些省份，两家经销商或多家经销商实力相当，旗鼓相当，做的量都差不多。
大部分市场，则会有一个领头羊，占有这个市场绝大部分份额，而且名声在外，圈内的人说起没有不知道的。
但是，我要告诉你，不要迷信他。
不错，他
是大户，但未必适合你，就像你找了个有钱人做丈夫，你就未必能生活得幸福一样。
大户往往有广泛的渠道网络，铺货广，出货量比较大，但反过来，也意味着有大量的退货，将你微薄的利润侵蚀得一无所有。
另外，有些大户常常会拖欠你的款，因为他还要服务大的供应商。
笔者做某省市场时，该片正是这样一种情况，一个大户，若干小户，众星捧月。
但是翻看业绩，大户的账务最混乱了，退货率居高不下，有的年份高达40%，有时甚至用集装箱退。
回款也只能说差强人意。
另外一家呢，属当地市场
占有率排名第二的客户，量小了点，结算信誉好，管理精细，少进勤添，泡沫少，稳定。
出差时，跟两家的老板都有的接触，感觉大户如烈日，另一家则如和风。
针对该市场的情况，笔者把渠道策略进行了调整，重点服务对象为排名第二
的客户，大客户则减少主发量，迫其少进勤添。
如果有少量的库存，先优先安排信誉好的客户，如有剩余，再考虑其它客户。
还有两家零星客户在保持业务联系中慢慢收缩。
效果很明显。
一年下来，该市场的格局就发生了显著的变化。
以前业务量排第二的客户业绩节节上升，回款量基本上与大户持平，而退货率呢，还不到5%，根据公司的规定，还拿到了奖励。
这其实是双赢的选择，因为真正创造了利
润不是大进大出的大户，而是管理精细的小户。
和风有时候会战胜骄阳。
14、三次不守信就应该停止交易
——客户管理篇之三
三，是个特殊的数字，事不过三，退避三舍，孙悟空三打白骨精，“三人行，必有我师焉”，都是关于三的有名典故。
对于客户的承诺，我有个事不过三的原则。
承诺三次，三次都兑不了现，就该88了。
曾经有一个客户，我问她结款的事，她告诉我，正在银行排队呢！
真是让我有点窃喜。
后来款当然是没有到账上，我问她是怎么回事，她会告诉你，
银行线路坏了，没汇出去。
后来出差去收，在一块聊天，她告诉我，XX出版公司真是有实力啊，我说怎么回事啊，她说给她发了两年货，还从来没要过钱。
晕！
我心里想，这个公司大概要倒闭了吧。
那次聊的还挺热情，又说了一定要回款
云云。
后来出差回来，又没下文了，打电话过去问，是联通的小姐告诉我：
您拨打的电话已转联通秘书台，如果您……
这个客户终于是没做了。
该片区民营渠道客户最多时曾达到6家。
调整之后，只剩下两家。
销量不但没往下跌，还越来越良性了呢。
建议你也这样做，三次不守承诺，就停止交易。
你可能会说，还有欠款啊，不发货怎么办？
那就将损失降低到此为止。
如果欠款太大，如果有条件的话，那就坐到门前天天去收，谁叫当初没做好信用管理呢？
16、好的大户
——客户管理篇之四
今天，谈谈什么是好的大户。
好的大户注重达到与小户的双赢。
他对局势有着清晰的认识，他知道，没有人可以独霸这个市场，竞争是永远存在的，你把这个客户赶走了，说不定还有更凶的进来。
自己吃饭，也得让别人喝汤。
所以他不但不排斥竞争对手，还引进
竞争对手，当然，是引进良性的竞争对手。
老乔就是其中一位，每次出差到他那里，都会听到他津津乐道起几年前的那段往事：
“当时啊，你们的货几乎家家发，市场乱得不行，加一两个点就货批了，哪里赚得到钱，大家都不愿做了，后
来进行整顿，民营批发仅留两家，我就推荐了XXX。
你看，现在市场维护的多好。
”人上一百，各样各色，在另外一个片区的一个大户，经常要求独家代理，但是独家代理有这么好做的吗，市场这么大，一家能做的完吗？
性格决定命运，思
路决定出路，这也真有得一比。
好的大户会节省该节省的成本，但也绝不拖欠你的款项。
北方有一个客户，有一次因为退货有点对不上，专门打电话向我说明，什么多个人验收啦，从不出错啦，结论就是我们点少了一本书。
其实只是一本书的问题，算下来十几块钱
。
也正是这个客户，在公司发货出错时，多给她发了几百块钱的货，主动打电话通知我，要我们把单子补上；也正是这个客户，给她店里的员工买办四险一金（有些出版社都未必能做到这一点），每年给员工涨工资。
人心留住了，人员就
稳定，经营能不好吗？
现在，店里干的最久的员工，都已经十多年了。
管理如此人性化的客户，你会担心回款吗？
17、一片红叶情
曾经在《读者》上看到过一个小故事，是一名财务人员讲述的，大致情节如下：
她曾经在一家商贸公司处理关于付款方面的事务，不定期的会有税票寄过来，审核无误后按顺序付款。
有一天，她收到一张税票，这张税票并无与众不同
之处，但附上了一幅小图片，让人眼睛一亮。
原来图片上画了一双深情的眼睛，正流下硕大的泪滴，旁边有注明公司资金周转困难，盼早日付款云云。
多么有创意的一张图片啊！
本来按顺序，这张税票的支付要往后延，但这张创意的卡片
帮了该公司的一个忙，这笔款项提前支付了。
真的，我们完全可以让我们的工作更人性化一点，更有创意一点。
记得有一阵子，我给很多客户寄税票时，喜欢在信封里放一张红枫叶。
红枫叶代表什么？
它是北京的一个象征。
说起北京，除了天安门广场、故宫、园明圆，还有香山，以及香山上的红叶。
凡是爬过北京香山的人都知道，红叶是多么
容易得到，在香山上，除了漫山遍野的游客之外，也遍布着卖红叶卡片的人。
一片小小的红枫叶，并不是多么有价值的东西，但对于每天埋在数字堆里的财会人员来讲，不也是一件有纪念意义的小物品吗？
不也是生活中一点亮色吗？
当我寄出了这片红叶，在我向对方财务人员确认是否收到发票，确认何时可以支付款项时，在一通电话快要结束的时候，总会收到一声额外的谢谢。
有了这一片小小的红枫叶做沟通的桥梁，我们的工作是不是更有乐趣了吗？
俗语说的好：
送别人一朵玫瑰，自己也会也留下一缕香
18、争取最惠国待遇
——提升销量的18个细节
每一个人的时间和精力都是有限的，如何将有限的精力和时间转化为最大的效益，这涉及到一个如何分配的问题。
这个分配的原则就是无处不在20/80法则。
有一次在一家新华书店的业务部办公室，看到业务员的台面上放了一张表，表上列的是要重点跟踪的供应商，我使劲多瞅了几眼，非常的失望，那上面竟然没有我公司的名字。
该业务员，平时还说我这边的书卖的好呢？
这种受到冷落的滋味确实不好受，但这是现实，你必须接受的现实。
实际上真正管理上轨道的经销商，都会有他们的A、B、C管理法，对每一类供应商跟踪的频次都不一样。
反过来，看看我们自己，不也一样吗，对于销量大的经
销商，关注的频率肯定会高出许多。
80%的精力要用在20%的重点客户身上，大家都是一样。
怎么办？
如果处于弱势，当然是要争取最惠国待遇。
这种争取决不可能是八国联军的武力式征服，和平年代讲究的是民主式说服。
比如说当你有一本新书要主发时，决不能把这本书发完就算了，你要问他，有没书要添啊，凑个件
一块发过去？
当有一本书改版，通知调货时，少不了也得问问库存；当一个促销活动即将举行时，你要问问他，这个货是不是得多备点？
当一个销售旺季要来临时，你也要告诉他这个好消息；当该市场的其它客户卖的比他好时，你要帮他
分析一下原因……
相传，古代发现杠杆原
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