总部直营经理手册模板.docx

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总部直营经理手册模板

直营经理手册模板

逸马国际顾问集团出品

编制说明

【编制目的】

标准化是连锁企业大规模快速扩的基础，标准的工具包含流程、规、表单，而其重点表现方式就是规化手册。

为此，逸马国际顾问集团总结10多年来服务各类型连锁企业的经验，推出了涵盖连锁企业运营各个方面的手册工具，以便各连锁企业能够据此快速领悟、创造、实践适合企业自身的手册工具，推动自身连锁平台的快速发展。

《连锁总部直营经理手册模板》是逸马国际顾问集团在10年专业积累和企业实践的基础上总结而成，旨在为连锁企业编制《总部直营经理手册》提供例和方法。

【使用说明】

1.本手册模板包括直营经理岗位职能、角色定位、基本素质要求、工作要点及工具表单等方面。

其中涉及很多的工作程序及规标准，是工作执行的基础标准指导。

是连锁成功的操作经验。

2.请企业根据自身的经营特色和个性需要进行相应的调整、补充。

3.为正常阅读和修改模板里的流程图，建议您安装MicrosoftOfficeVisio软件，软件安装和使用说明请见软件光盘。

Visio软件可以在网上下载，您可以下载自行安装。

【声明】

本手册仅供购买产品的企业部使用，其归市逸马管理顾问所有。

未经本公司书面许可，任何单位及个人不得以任何理由，通过网络、媒体以及其他任何方式向第三方传播或公开发布。

如侵犯本公司等知识产权，本公司将依法追究其法律责任。

所有XX

1岗位职能

1．1直营部组织架构

1．2直营经理岗位说明书

职务编号№：

版次：

基

本

信

息

岗位名称

直营经理

晋升岗位

运营中心负责人

直接上级

运营中心负责人

所属部门

运营中心

直接下属

直营助理、区域经理

间接下属：

区域主管、门店负责人、导购

岗

位

工

作

关

系

部关系：

人力资源中心、财务中心、品牌中心、行政中心、商品中心等

外部关系：

政府部门、加盟商、房东等

岗

位

职

责

1.  协助运营中心负责人，参与公司经营管理与决策；

2.  负责连锁门店的营运与销售管理工作，制定各区域市场的战略发展和业务计划，协调各区域的销售工作，并领导完成公司下达的销售任务；

3.  负责部门年度费用预算，加强本部门的成本管理意识，合理控制费用；

4.  负责组织并建设、完善本部门各项操作流程与规以及其他管理制度；

5.  有效监督、管理各区域、门店的日常运作，保障各区域、各门店能快速、稳定的发展壮大；

6.  销售团队的建设与管理；

7.  组织市场信息收集、管理工作；

8.  负责对部门、部门之间的问题、矛盾与纠纷的及时协调与解决；

9.  负责对本部门工作的统筹、分配、协调以及资源配置；

10. 检查、督促和协调各区域的工作进展；

11. 对下属培训、指导、监督管理；

12. 负责协调处理重大市场问题；

13. 协助人力资源进行本部门人员招聘；

14. 负责本部门各下属人员工作的监督、管控、考核及指导；

15. 负责对部门下属人员工作相关的专业知识、专业技能的培训与指导；

16. 负责本部门月&年度工作总结汇报；

17. 完成上级布置的其他工作任务。

任

职

资

格

教育背景：

◆企业管理、市场营销等相关专业本科以上学历。

培训经历：

◆接受过市场营销管理、公共关系等方面的培训。

◆接受过商品知识、服装行业方面相关知识的培训。

经验：

◆5年以上企业市场营运管理工作经验。

技能技巧：

◆对市场营销工作有较深刻认知；

◆掌握连锁企业营运工作及业务流程，熟悉业务操作规；

◆良好的市场判断能力，较强的组织管理能力；

◆具有优秀的领导能力、良好的沟通能力、人际交往能力；

◆熟悉服装行业动态及市场发展趋势。

态度：

◆认同并融入公司的企业文化；

◆责任心、事业心强；

◆较强的观察力和应变能力。

2直营经理角色定位

直营经理是企业零售系统中的管理者，是销售业务单元战略的重要制订者，肩负着公司销售目标达成、公司文化的传播、品牌形象体现等的重任。

直营经理应担任的角色：

2.1企业的员工

1.作为企业的一名员工，首先应有企业荣誉感，这是一个员工能为企业带来效益的最基本的条件；

2.作为企业的一名员工，还要有企业责任感，要敢于为企业的利益而“战”；

3.个人行为代表企业行为；

4.个人成功依托团队成功才是更高境界的成功；

2.2销售战略的实现者

1.参与制定各区域市场的战略发展和业务计划；

2.协调各区域的销售工作，并领导完成公司下达的销售任务；

2.3门店运营标准的制订与优化者

1.建设本部门各项操作流程与规以及其他管理制度；

2.完善与优化本部门各项操作流程与规以及其他管理制度；

2.4资源统筹协调者

1.对本部门的工作进行统筹、协调及资源配置；

2.对关联部门之间的配合进行有力协调；

3.对关联部门出现的问题、矛盾与纠纷进行及时协调与解决；

2.5企业文化及政策的传播者

1.及时：

企业文化、经营理念及政策要第一时间加以传达；

2.准确：

企业文化、经营理念及政策要在正确理解的基础上加以传达，错误的信息不仅给企业带来不必要的损失，而且有可能使企业承担一定的风险；

3.有效：

企业文化、经营理念及政策的传达不仅要求及时、准确、到位，重要的是执行效果的监控，有效的执行力才能带来经济效益；

2.6市场信息的反馈者

1.重要性：

市场是开放的，产品不是孤立的，今天正确的信息，明天可能就是错误的。

所以，要对不断变化的市场信息及时的判断和反馈

2.收集信息：

销售活动需要大量的信息支持，知己知彼，方能百战不殆。

直营经理必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”

3.处理信息：

对于收集到的零散的信息要进行加工处理，形成系统性，有针对性的信息，并及时反馈给上级，便于决策者针对具体问题采取具体措施。

4.市场基本信息畴：

Ø销售信息

Ø库存信息

Ø竞争对手信息（产品体系，价格体系、销售政策、销售额、加盟信息、薪资水平等）

2.7市场管理与服务者

1.负责连锁门店的营运与销售管理工作

2.销售目标的明确、细分、跟进

3.业务组织架构与员工管理权限的明确

4.薪资与绩效考核制度的参与制定与执行

5.工作量的细分与考核

6.终端销售的组织实施

7.促销政策的组织执行

8.业务技能的培训

3基本素养要求

3.1学习能力

1.学习的途径：

向专家学习，向市场学习，向竞争对手学习，向同事学习，向书本学习

2.学习的方法：

案例学习，实践学习，阅读学习，总结式学习，培训式学习，会议学习等

3.学习的技巧：

空杯心态、定向学习，学以致用，定时学习，定期回顾，树立终身学习的思想

3.2沟通能力

3.2.1沟通的重要性

1）沟通是管理的灵魂

2）沟通大于权利

3）沟通不等于说教，沟通是双向的

4）善于聆听是最好的沟通

5）沟通协调能力是考验一个管理者的基本指标

3.2.2建立有效的沟通

1）明确沟通的真正的目标、沟通的容、方式、语言等，直接使对方了解你的想法或意愿

2）及时传达相关的信息

3）从对方的回应中了解对方的想法和反应

4）及时跟进对方的要求

5）表明自己的观点及计划如何沟通

6）沟通时应注意当时的环境

7）避免话里有话，表达意思要一致

8）沟通时应尽量征询他人的意见

9）利用交流机会及时了解沟通的效果

10）应耐心倾听对方的意见，达到相互理解和支持

11）注重沟通的长远效益，而非眼前的短期效益

3.2.3沟通的程序

步骤

程序

要点

第一步

产生意念

理清思路和想法

第二步

转化成表达方式

了解表达对象

第三步

传达

选择适当的时间和环境

第四步

感受

考虑对方的感受

第五步

领会

细心聆听及回应

第六步

接受

接受采取行动

第七步

行动

及时跟进效果

3.3总结能力

1.为什么要总结：

不但要自己干好，而且要不断的总结经验，并加以推广

2.总结的方法：

日工作总结，月工作总结，年度工作规划，会议现场的点评与总结

3.要养成不断总结的习惯：

每次总结都是一次超越

3.4管理能力

3.4.1直营经理应如何做管理

管理者不是管个人，而是管理一群人。

管理是为了达到一定的目标，对有关资源的有效运用进行计划、组织、协调和控制活动过程，是通过别人把事情做好。

计划是管理的首要职能。

●计划：

未来行动方案的具体部署

●组织：

合理配置人力、物力和财力

●协调：

不同部门之间、团队成员之间相互配合

●控制：

检查计划实现的状况并进行反馈、纠偏的活动过程

●控制包括：

事前控制，如预算；事中控制，如促销现场控制；事后控制，如回款控制等。

3.4.2如何提高管理能力

管理能力是可以学习的，直营经理应当成为有效的管理者。

直营经理同时也是销售组织中的领导。

所谓领导，即“领而导之”，领：

借助行政权力和影响力统帅部下。

导：

给下属指明行动的方向。

直营经理可以通过以下几种方式来提高管理能力：

1）正确使用行政权力

组织中，岗位的职权赋予管理者一定的行政权力，下属必须服从。

直营经理拥有重大事项的决定权，日常事务的指挥权力。

所以，该说则说，该管则管。

要避免两个极端：

有权不用，有权滥用。

2）严于律己，树立威信

Ø管好别人，先要管好自己。

己身正，不令则行；己身不正，令亦不行。

Ø腿要勤，多走动，掌握信息；

Ø注意言行举止，拒绝不良习气；

3）善于学习，提高威望

Ø如何学：

在干中学，向同行学，向对手学，向手下学

Ø学什么：

学习产品知识、管理技术、管理理论

Ø以能力征服部下

4）刚柔相济，灵活运用管理手段

Ø以理服人，以情动人

Ø在坚持原则的基础上，灵活有效的协调各项工作

Ø一般，多表扬，少批评，关心下属，形成亲和力

Ø运用经济手段，注意奖罚分明，公平合理

Ø刚柔相济，通过各种手段激励员工，鼓舞士气

3.5情绪控制能力

Ø冷静、沉着、理性地面对各种突发事件，不情绪化

3.6解决问题的能力

Ø应对问题稳重，考虑大局

Ø不受其它外部因素所干扰

Ø思路清晰，问题分析深入

Ø以最适合的方式（不触及到公司利益）完善解决

Ø善于发现同事之间的矛盾

Ø公正客观地分析同事之间的矛盾

Ø合理解决存在的矛盾

Ø不断跟进结果

3.7领导能力

Ø具备领导能力，带领团队成员完成销售指标

Ø有计划及合理的分配工作、人员

Ø跟进督促团队的工作情况并不断改进

4工作要点

4.1招聘管理

4.1.1招聘需求的提出

1）由直营部根据部门的工作目标与计划、岗位配置等因素，向人力资源中心提出人员需求计划，具体包括：

需要多少人员构成、素质要求、入职时间、入职途径等，提交人力资源中心；

2）编制人员需求计划时要综合考虑部人才和外部人才供给情况。

建立直营部部人才库，基本信息包括每位员工的绩效记录及评价、职业兴趣、教育背景、工作经验、具备的技能和证书等；进行部人才供给预测时要调用部人才库，判断部人员是否与所需工作相匹配；

3）在部人才供给无法满足需求的情况下再进行外部招聘；

4.1.2招聘的组织实施

1）招聘组织管理

Ø导购、门店负责人的招聘工作由其所在门店及区域主管负责拟定招聘计划并组织实施，人力资源中心负责协助；

Ø直营部除导购、门店负责人外的其他职位人员的招聘由人力资源中心负责拟定招聘计划并组织实施，直营部参与招聘选拔和部分实施工作；

2）招聘原则

Ø招聘员工的主要原则是依据应聘者是否