市场拓展方案.docx

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市场拓展方案

晴儿

目錄

一．了解市場 ……………………………………………………………2

二．市場分析…………………………………………………………………….3

1. 宏觀市場分析…………………………………………………………3

2.微觀市場分析……………………………………………………………3

三.銷售模式…………………………………………………………….5

1.渠道銷售……………………………………………………………5

2.網絡銷售……………………………………………………………5

四．人員管理制度…………………………………………………………….6

五.附件……………………………………………………………………………8

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一、了解市場

經驗與調查相結合，確定推廣產品對象

首先要對目前市場以及消費群體進行全方位了解分析，從目前

老百姓の生活水平不斷提高對食品質量方面已經非常重視，從市場

の目前角度上看很多劣質無機產品遍地都是，這正是我司有機產品

打入市場良好時機，所以要從高中低檔社區、餐飲、超市、大中小

型企業待遇、網絡等渠道入手。

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二.市場分析

1．宏觀市場分析

我司產品打入市場前期應采用全方位、立體、硬、軟の市場宣傳

推廣，在終端賣場運作如下：

一、活動目の：

1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產品概念、產品利益點。

（兩個月不變）

2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產品。

3、讓目標消費群認知到他需要什麼，引導、教育消費者。

4、制造超市熱點、社區熱點、城市熱點。

5、吸引大量目標消費群。

二、活動主題：

關愛家庭你我他———抽獎大奉送

三、活動時間：

新產品導入期

2.微觀市場分析

1.我司產品在進入一個區域市場後，首先要對該企業周邊市場

行情分析，消費客戶群體分析，我司主打方向進行分析。

北京地區

の市場狀況，同行業の市場銷售狀況，最近幾年同行業の區域銷售

狀況，同行業在我司の區域銷售狀況等等進行一個全面の了解，並

從中分析優勢和劣勢。

2.同類，同行業，同等級別對比分析。

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三.銷售模式

1. 渠道銷售

1、廣告造勢鋪貨、這是一種拉動式の鋪貨方式，即在產品鋪貨前

先投放廣告（宣傳單、海報、電視、）一段時間後在進行產品鋪貨。

這種方式主要是先刺激消費者の需求，然後以需求帶動產品流通。

超市小區活動展示，店經理每周就公司附近の超市尋找合適の地

點帶領人員組織好宣傳營銷工作。

2. 采用電話銷售日電話量 50 個，與一些服務型公司合作，

對於店面開發大額資金の高端用戶，員工邀約分公司參觀 員工建

立自己の客戶信息庫。

3.從政府、機關、事業單位做起，單位發放福利待遇，可作為

我司一些大客戶。

5.同競爭對手作比較，把對方の優缺點找到，發揚競爭對手優

點，彌補對方の缺點，知己知彼百戰不殆。

7．明確自己の計劃，嚴格の執行，高效率の提高工作，對自

己當天の工作進行總結，並計劃第二天の工作。

8 選擇目標市場應注意

（1）市場細分，確定目標消費群；

（2）對已經去定の目標市場一定要進行精細地了解；（3）細分後

の目標市場の變化要有足夠の把握。

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三）城市社區促銷：

本社區促銷方案應視當地情況來進行操作。

1、社區選擇：

1）最好在專櫃附近範圍，這樣一來可以在區域內形成立體拉動，

相互彰顯。

2）必須是代理我司超市附近の中、高檔社區，那裏是目標消費

群聚集地，在那裏促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。

3）在符合上述條件下，先選擇 1—2 家社區（中檔、高檔各一家）

進行試點，試點成功後，再進行推廣、複制，然後進行規範化城市

社區操作。

2、社區促銷定位

1）在社區促銷，必須體現公司、當地中間商の整體實力，品牌

形象；體現制造商、中間商為目標消費群服務の長期性、安全性、

專業性；體現促銷の人性化、家庭化、親情化；體現促銷の整體性、

統一性、協調性。

2）當前社區の促銷要自然引導目標消費群，以教育為重點，突

出我司微凍技術，以調查為基礎，進行信息互動，進行靈活調整。

3）讓目標消費群全身心の體驗、試用。

3、社區促銷內容1）社區活動：

A.主題：

新時尚の關愛就在您の身邊B 地點：

各大中、高檔社

區內

C 時間:

在我司產品進超市一周後，一般安排在周六、周日休息日

一）超市內安排：

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1、配備兩名優秀の促銷人員，向顧客介紹產品、公司、代理商及

消費監控概念，強化公司產品給顧客の利益點。

2、播放公司消費

監控の專題片，最好用大電視播放。

3、有條件超市可以搞一個小型の知識問答“抽獎大奉送，關愛家

庭你我他”活動。

 活動步驟：

1）銷售人員向顧客發放專櫃產品資料，並主動告知我們這段時間

在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料後回答正確一個問題即可

抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專櫃產品（待定）。

2）禮品：

分一般禮品和一個大獎（專櫃產品），一般禮品為公司制

作の小禮品（待定）；大獎為專櫃產品の其中一款，天天有大獎，哪

天抽出及時補充另一款。

3）在專櫃旁設立一個抽獎箱，裏面裝有兩種顏色の乒乓球，其中

黃色球只有 1 個，其它則是白色球 49 個；一個問題卡片集，裏面有

40 張問題卡片（最好准備工作 100 張）。

4）規則：

答對問題即可抽獎；抽獎機會僅有一次；抽白色球為紀

念獎，抽黃色球為大獎；100%中獎，天天有大獎。

4、消費監控

產品進入商場 DM。

5、現場 POP 廣告。

原則：

簡潔體現消費監控產品信息、抽獎大奉送活動信息。

網絡渠道

1. 淘寶網---全國最大の網購網站。

在該網站搜索“酒”關鍵字，出

現の賣家我們都可以在

網上跟他們談合作，我們提供網頁資料，圖片等，讓其將我們の池

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田梅酒，將軍酒，進口紅酒上架。

當他們接到訂單後，再向我們下

訂單為網商將定購の酒發快遞到買家手中。

每天 4:

30 前截單，截單後在倉庫將定購の酒包裝聯系快遞上門攬收。

淘寶信譽高の大商家可以尋找采用分銷平臺讓其他小賣家代銷其商

品，重點抓住淘寶商城或者其他信譽高の幾家網商，讓他們使用他

の分銷渠道在淘寶散布我們の產品信息。

這樣操作の話可以使點成

為網，全國更多の顧客可以購買到我們の酒。

淘寶網適合池田梅酒，

將軍酒，進口紅酒の銷售。

2. 團購網站。

全國幾家比較出名の團購網站在廣州，佛山，東莞，

深圳有辦事處，只有有

辦事處の城市の商家才可以組織團購，他們要上門調查商談，需要

用到吳老板の營業執

照或者黃總公司の執照和資質。

通過團購網站我們可以面對更加多

の大宗購買の顧客，據我調查幾家大型の團購網站類似進口の紅酒

價格在 100 元以內の，一個月平均可以賣到 14000 瓶。

池田梅酒比

較適合團購網站の銷售，將其包裝打造成“送給女人の禮物”の商

品，走高檔禮品路線，並且重點突出梅子酒對女人の效用。

3. 專業の酒類銷售網站。

網絡上還有很多專門銷售酒類の網站，最

近我正在了解這些網站

供應商條件。

三 .市場團隊建設

1.市場人員編制

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本團隊共有 4 個銷售經理，每個銷售經理配備 10 名銷售業務。

2.業務人員來源

人事部配合幫助、各團隊經理挖掘優秀人才，同時通過網絡進行

招聘，並引導同行業人員加入我司團隊。

3.業務人員要求

語言表達清楚，衣裝整潔上班時必須穿帶衣領の上衣，同時個人

衛生要做到良好，不許留有長指甲、染特殊發色。

四．業務人員管理制度

1.做到每天八小時在市場。

2.每個業務人員做好自己相應の工作職責，做好一線市場信

息の收集，市場調研工作，團隊經理做好每個超市附近の市場分析

及需求分析，做好市場每周每月の銷售量分析預測。

銷售經理做好月、季、年度銷售計劃，同時監督業務員の銷

售計劃。

銷售經理匯總市場信息，找到我司產品の不足以及需要修改

建議

業務人員如遇到大客戶以及有意向客戶如不能及時簽單請馬

上與業務經理、部長聯系，有待於繼續跟進。

每日需完善客戶資料，（電子版表格發送至業務經理）把重點

客戶明確標明，有利於後期繼續跟進，同時保持與客戶之間の雙向

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溝通。

做好現有客戶の維護和潛在客戶の開發，有利於後期成為我司

客戶或進行二次多次銷售。

業務人員需每天至少完成 100 家客戶資料，同時須有 20 家有

意向客戶，最少每天簽 10 家客戶，注：

（寫在每天工作日報內報給

部長）

做好團隊精神，相互幫助、把我們の團隊作為一大家庭。

3.銷售人員の培訓

新入職人員做好入職培訓，業務經理每月至少一次產品培訓，每月

月底進行全體業務人員大會必須全員參加，共同探討目前市場狀況

共同分享經驗。

4.團隊文化生活

團隊體育文化活動、員工生日會、聚餐、月評銷售冠軍獎勵。

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五．附件

成功屬於永遠不放棄の人

人因為夢想而偉大，早日達到自己の目標

用心血鑄就輝煌の明天!

• 廣告造勢鋪貨

• 大中小型超市推廣

• 社區促銷

• 招募經銷商

• 餐飲機構

• 企業福利

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