商务谈判技巧作业1.docx

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商务谈判技巧作业1

《商务谈判——理论、技巧、案例》

作业

浙江大学远程学院

2011年9月

目录

第一章商务谈判概述………………………………………

第二章商务谈判的类型与内容…………………………

第三章商务谈判准备……………………………………

第四章商务谈判过程……………………………………

第五章商务谈判心理研究………………………………………………

第六章　　商务谈判策略……………………………………………………

第七章　　商务谈判语言技巧………………………………………………

第八章　　处理僵局技巧……………………………………………………

第九章　　优势谈判技巧……………………………………………………

第十章　　劣势谈判技巧……………………………………………………

第十一章　　均势谈判技巧……………………………………………………

第十二章　　涉外商务谈判技巧………………………………………………

第十三章　　商务谈判的法律规定……………………………………………

第十四章　　商务谈判协议的履行……………………………………………

第十五章　　商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………

第一章商务谈判概述

　　一、基本概念

1、谈判

2、商务谈判

３、互利互惠原则

４、立场服从利益原则

５、对事不对人原则

　　二、简答题

1．如何把握谈判的基本概念？

2．商务谈判有哪些特点？

3．商务谈判的作用是什么？

4．商务谈判具有哪些基本原则？

5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？

三、论述题

1．试述商务谈判的特点和作用。

2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？

四、自测题

　　1、“我对谈判有丰富的经验”。

这句话就你而言是

　　2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。

”

　　3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判

　　4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。

某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。

此时你将

　　5、如果对方拒绝自己的建议，你将

　　6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。

这句话：

　　7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。

几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。

这对你是一个难得的机会！

他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。

这时你是：

　　8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。

对方想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法相同）。

你是：

　　9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。

收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。

你是：

　　10、你认为谈判是为了

第二章商务谈判的类型与内容

　　一、基本概念

１、国内商务谈判

２、国际商务谈判

３、商品贸易谈判

4、非商品贸易谈判

５、一对一谈判

６、小组谈判

７、大型谈判

８、主座谈判，又称主场谈判

９、客座谈判，也叫客场谈判

１０、主客座轮流谈判

１１、传统式谈判

１２、现代式谈判

１３、意向书与合同书的谈判

１4、准合同与合同的谈判

１５、索赔谈判

１６、口头谈判

１７、书面谈判

１８、网络谈判

１９、商品品质

２０、不可抗力

二、简答题

　　1．商务谈判的类型有哪些？

2．在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？

3．交易会谈判的优势何在？

4．商品品质的表示方法有哪几种？

5．技术贸易谈判的基本内容是什么？

6．劳务合作谈判的基本内容有哪些？

三、论述题

　　1．分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。

2．试述商品贸易谈判的内容。

第三章　商务谈判准备

　　一、基本概念

１、主谈人

２、谈判主题

３、谈判目标

４、直接谈判

５、间接谈判

６、横向谈判

７、纵向谈判

８、模拟谈判

９、拟定假设

二、筒答题

1．优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？

　　2．怎样进行谈判人员的配备？

3．信息情报搜集包括哪几个方面的内容？

4．为什么要搜集谈判对手的情报？

　　5．如何制定谈判的目标？

6．举例说明谈判物质条件准备的重要意义。

7．如何进行模拟谈判？

三、论述题

1．论述怎样才能组建一个强有力的谈判班子？

　　2．根据你对本章的理解，谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划。

3．结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式。

第四章商务谈判过程

一、基本概念

１、开局

２、交锋

３、谈判角色定位

４、摸底

５、开盘价

６、让步

７、合同草拟

二、简答题

　　1．谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？

2．通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？

3．怎样确定开盘价？

4．议价与磋商时，应把握好哪几个环节？

5．如何让步才能有理有谋？

6．谈判结束后，应对哪些内容做好总结？

三、论述题

1．试述如何开局才能收到良好的效果？

　　2．结合实例，谈谈交锋阶段应注意的问题。

第五章商务谈判心理

一、基本概念

１、需要

２、需要层次理论

３、自我实现

４、心理挫折

５、心理调控能力

二、简答题

1．什么是人类需求的五个层次？

2．运用需要层次理论进行商务谈判时，应做好哪几个方面的工作？

3．在商务谈判中，如何才能发现对方的真正需要？

4．在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应主要有哪些？

5．成功谈判者应具备哪些心理素质？

三、论述题

1．试述需要层次理论在商务谈判中的应用。

2．试述心理挫折产生的原因及其克服方法。

第六章商务谈判策略

一、基本概念

１、商务谈判策略

２、沉默寡言策略

　３、最后通牒策略

　４、软硬兼施策略

二、简答题

1．正确运用商务谈判应满足哪些条件？

2．简述制定商务谈判策略七个步骤的内容及意义。

3．简述投石问路策略的适用范围及其运用中应注意的问题。

4．在什么情况下可使用声东击西策略？

三、论述题

在什么情况下才能运用最后通牒策略？

此策略成功必须具备哪些条件？

第七章商务谈判语言技巧

一、基本概念

１、有声语言

２、无声语言

３、陈述

４、提问

５、证实式提问

６、物体语言

二、筒答题

1．商务谈判语言按语言表达特征可分为哪几种？

2．正确运用商务谈判语言的原则是什么？

3．在商务谈判中运用提问的注意事项有哪些？

4．眼睛语言有哪几种？

它们各表示什么意思？

5．运用无声语言应注意的问题是什么？

三、论述题

1．如果你作为一名谈判人员，制定一套谈判时的入题与阐述的方案。

2．分析一下表示思考状态的无声语言的表现形式。

第八章处理僵局技巧

一、基本概念

１、谈判僵局

２、潜在僵局

３、偏激的感情色彩

４、调解

５、归纳概括法

６、现实僵局

７、信息沟通的障碍

８、仲裁

９、适当馈赠

１０、偏见

二、简答题

1．如何处理在谈判中遇到的棘手问题？

2．打破谈判僵局的方法有哪几种？

3．避免僵局形成的态度有哪些？

4．在谈判中什么时候是处理谈判僵局的最佳时机？

三、论述题

1．试论商务谈判中产生僵局的原因。

2．在谈判中出现严重僵局该如何处理？

3．运用事例说明直接处理潜在僵局的技巧。

第九章优势谈判技巧

一、基本概念

１、不开先例技巧

２、先苦后甜技巧

３、规定时限技巧

４、故布疑阵技巧

５、最后出价技巧

６、价格陷阱技巧

二、简答题

1．在哪些情况下使用不开先例的谈判技巧？

2．简要阐述运用最后出价技巧的最佳时机。

3．最后期限与最后出价的异同点表现在哪些方面？

4．在运用规定最后期限技巧的过程中，需要注意哪些问题？

三、论述题

1．商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，你该如何应对？

2．如何正确使用故布疑阵技巧？

面对对方使用故布疑阵技巧，你又该采取什么策略？

3．在商务谈判中，为什么先苦后甜技巧能发挥作用？

4．试论当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动权？

第十章劣势谈判技巧

一、基本概念

１、劣势谈判技巧

２、吹毛求疵技巧

３、先斩后奏技巧

４、疲惫技巧

５、权力有限技巧

二、简答题

1．在谈判中，应如何应对吹毛求疵技巧?

2．怎样运用先斩后奏技巧?

3．利用权力有限技巧应注意哪些问题?

4．疲惫技巧的适用对象是什么?

三、论述题

1．试述攻心技巧的几种主要计策。

2．试述对付“阴谋型”谈判作风的技巧。

第十一章均势谈判技巧

一、基本概念

１、均势谈判技巧

２、迂回绕道技巧

　３、货比三家技巧

　４、为人置梯技巧

　５、激将技巧

　６、开放技巧

　７、投石问路技巧

二、简答题

1．迂回绕道技巧在运用时应注意哪些问题?

2．在谈判中为人置梯的技巧在选择的对象、条件、内容方面有什么要求?

3．在使用休会技巧时，休会期间谈判人员应该做些什么?

4．当对方使用投石问路技巧时，我方应如何应对?

三、论述题

1．试述激将技巧在运用中应注意的问题。

2．简要论述在谈判中如何选择合适的时机进行休会。

第十二章涉外商务谈判技巧

一、基本概念

１、涉外商务谈判

２、合同正文

３、合同附件

二、简答题

1．涉外商务谈判成功的基本要求是什么?

2．合同附件有哪些组成部分?

在谈判中合同附件谈判的基本原则是什么?

3．英国人的商务谈判特点表现在哪些方面?

4．同德国商人进行谈判的制胜要诀是什么?

三、论述题

1．试述美国商人的谈判特点及与其谈判制胜的要诀。

2．试述日本商人的谈判特点及在谈判中取胜的关键因素。

第十三章商务谈判的法律规定

一、基本概念

１、经济合同

２、国际贸易惯例

３、无效经济合同

二、简答题

1．在涉外商务谈判中应遵循的法律原则是什么?

2．一项经济合同成立的合法要件有哪些?

3．根据我国经济合同法的规定，签订国内经济合同的程序和形式是怎样的?

4．如何确定一项经济合同的无效性?

三、论述题

1．试述合同、法律和国际贸易惯例三者之间的相互关系。

2.试述无效经济合同的处理办法。

第十四章商务谈判协议的履行

一、基本概念

１、要约

　２、承诺

　３、要约邀请

　４、平等互利协商一致原则

５、标的。

６、商务协议的全面履行

７、协议转让

８、合同解除

二、简答题

1．要约与要约邀请的联系和区别是什么?

2．构成有效承诺的条件是什么?

3．商务协议签订的条款有哪些?

4．协议的解除应具备哪些条件?

第十五章商务谈判的礼仪与禁忌

一、基本概念

　１、礼节

　２、私下交往

二、简答题

1．在商务谈判中握手应注意哪些细节?

2．谈判者在交谈时如何做到自然和得体?

3．谈判者赴宴时要注意哪些方面?

4．谈判者在送礼时应怎样选择礼物？