推广代表工作考核细则试行doc.docx
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推广代表工作考核细则试行doc
推广代表工作考核细则（试行）
本细则依据《推广代表工作考核标准》制定，规定了对推广代表各项工作进行评定及分值计算的原则和方法。
本细则适用于市场部、办事处对推广代表的工作考核。
一、总则
1．市场部对推广代表的考核分为：
终端客户拜访、终端网络人员培训、药店包装、产品陈列、理货、宣传促销活动、报表共七大项，实行百分制；办事处对推广代表的考核为前六项，实行八十分制。
2．市场部、办事处对推广代表的考核（非报表部分）实行抽查考核，A、B、C三类目标药店的每一类抽查率不得小于50%，达此标准依据本细则计算所得结果即为当月考核结果。
3．计分方法
项目得分=（A类得分+B类得分+C类得分）÷3
每类得分=同类药店同一项目的合计得分÷被考查的目标药店个数
项目指：
标准中带有分值的每一小项，如包装物整洁。
4．办事处考核由办事处经理或推广代表所在区域商务人员执行，考核结果须如实填写。
考核的质量与考核人的定性奖金挂钩，考核质量由市场部对照办事处考核结果与实际情况进行评定。
办事处对推广代表的考核结果由办事处经理签字后按时报市场部。
5．考核时间：
上月26日至下月25日为一考核月，所有报表须在每月30日前传递到市场部（以邮戳为准）。
6．本细则解释权归市场部。
二、终端客户拜访
1．拜访计划合理（2分）
1无拜访计划，扣2分。
2拜访路线设计不科学，不符合省时、省力、适应工作要求，扣1分。
3拜访内容不明确、不具体，扣1分。
2．拜访频次符合要求（2分）。
1A级药店每周2次，达不到扣1分。
2B级药店每周1次，达不到扣1分。
3C级药店每周1次，达不到扣0.5分。
3．沟通有效（2分）
1推广代表与目标药店负责人沟通困难，对方不能接受推广代表的拜访，扣1分。
2目标药店我公司品种营业人员，不接受推广代表的拜访，不配合工作，扣1分。
4．礼品发放及时、合理（2分）
1不按公司要求发放给终端网络人员，扣1分。
2不按公司要求及时发放，扣1分。
5．合理、有效使用公关费（2分）
1领取后不用于终端工作，扣2分。
2使用不合理，扣1分。
3使用无效，扣1分。
三、培训终端网络人员
1．终端网络人员，了解本公司概况（2分）
1不了解我公司名称、地理位置、生产经营品种，扣1分。
2不了解我公司规模、属上市公司、达到GMP认证等情况，扣1分。
2．领会本公司推广策略，积极配合（3分）
1终端网络人员不了解我公司利用感情联络、合法经营，来推动终端工作的策略，扣3分。
2沟通不到位，终端网络人员不配合，扣1分。
3．认请我公司产品，且能掌握各产品知识（6分）。
1在同类品种中分不清我公司品种，扣4分。
2不了解每个品种组方、功效、主治、适应症、用法用量、特点、真伪鉴别的，每个品种扣2分。
4．主动推介本公司产品4分。
不主动推介本公司产品扣4分。
四、药店包装
1．每个药店设置3种以上包装物（6分）
1包装物指灯箱、专柜、人像牌、立牌、柜牌、展示盒、条幅、挂旗、招贴画等。
2少一种包装物扣2分。
2．包装物摆放醒目（2分）
1不容易看到，位置偏僻，扣1分。
2被遮盖，传递信息不完整，扣1分。
3．包装物整洁（2分）
1不整齐，扣1分。
2不清洁，扣1分。
五、产品陈列
1．陈列位置显要（5分）
1封闭柜台内摆放不处于顶层，扣1分。
2开放货架上摆放不在一般人平视可见的位置，每品种扣1分。
3产品摆放不能与周围品种形成显明对照，扣1分。
2．陈列面，每个品种≥2（4分）
每个品种达不到扣1分。
3．陈列产品整洁（2分）
1不整齐，扣1分。
2不清洁，扣1分。
4．产品标签整洁，表达信息准确（2分）
1不整洁，扣1分。
2表达信息不准确，每品种扣1分。
5．集中摆放（2分）
能够集中摆放而不集中摆放的，每个品种扣1分。
六、理货
1．铺货全面（A级药店≥4种；B级药店≥3种；C级药店≥2种）6分
1要求品种为阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏、阿胶补血颗粒、阿胶（液体）、阿胶三宝膏。
2每少1个品种，扣2分。
2．无断货（4分）
1发现断货现象且推广代表不做处理的，每个品种扣4分。
2发现断货现象，推广代表权限范围内处理不到位的，每个品种扣2分。
3．无积压（4分）
1发现滞销，不采取措施进行促销，造成积压，每个品种扣2分。
2因生产日期问题造成积压，不及时进行处理的，每个品种扣2分。
4．销量逐步上升（6分）
1阿胶、复方阿胶浆销量比上月每下降1盒扣0.2分。
2新产品每个品种销量比上月每下降1盒，扣0.1分。
3新、老产品每个品种比上月销售每上升1盒，加0.2分。
七、宣传、促销活动
1．方案具体，可行（5分）
1无活动方案，扣3分。
2活动步骤不具体，扣2分。
3活动组织不严密，人员安排、分工不合理，扣2分。
2．顺利实施（3分）
1因方案可行性差，不能顺利实施，扣3分。
2因其他不可抗因素影响，不能顺利实施扣1分。
3．及时反馈情况（2分）
1不反馈活动情况，扣2分。
2活动结束3日内，不能向市场部书面反馈情况的，扣1分。
3活动情况描述不具体、不真实扣1分。
八、报表
1．工作日志（4分）
1不按时填报，扣1分。
2内容不全，扣1分。
3内容不准确，扣1分。
4问题解决不利，扣1分。
2．周工作计划（3.5分）
1不按时交报，扣1分。
2内容不齐全，每少1周扣0.25分。
3信息不准确，每表扣0.25分。
4周工作计划实际执行不到位，扣1分。
3．月工作总结（2.5分）
1不按时交报，扣0.5分。
2内容不全，无针对差距制订改进措施，扣0.5分。
3所报工作成绩不真实，扣0.5分。
4制订措施不可行，扣0.5分。
4．终端销量表（5分）
1不按时交报，扣2分。
2填报项目不齐全，扣1分。
3填报数量不准确，扣2分。
5．分销证明（5分）
1不按时交报，扣2分。
2与销量报表对照内容不齐全，扣1分。
3无代理商、分销商公章，扣2分。
6．临时性报表（每表）
1不交，扣5分。
2不按时且内容不符合公司要求，扣4分。
3按时交，但内容不符合公司要求，扣3分。
4不按时交，但内容符合要求，扣2分。
销售公司市场部
2000年4月13日
推广代表工作考核表
办事处：
推广代表：
项目
标准
分值
考核得分
终端客户拜访
拜访计划合理
2
A、B、C三级药店、拜访频次符合要求
2
沟通有效
2
礼品发放及时、合理
2
合理、有效使用公关费
2
培训终端网络人员
了解本公司概况
2
领会本公司营业推广策略，积极配合
3
认清本公司产品，且能掌握各产品知识
6
主动推介本公司产品
4
药店包装
每个药店设置3种以上包装物
6
包装物摆放醒目
2
包装物整洁
2
产品陈列
陈列位置显要
5
陈列面每个品种≥2个
4
陈列产品整洁
2
产品标签整洁，表达信息准确
2
集中摆放
2
理货
铺货全面（A级药店≥4；B级药店≥3；C级药店≥2
6
无断货
4
无积压
4
销量逐步上升
6
宣传、促销
活动
方案具体、可行
3
组织严密
2
顺利实施
3
及时反馈情况
2
考核人签名：
合计得分：
注：
1、本考核表为办事处对推广代表的考核表，实行80分制。
2、本考核依据《推广代表工作考核细则》进行。
推广代表工作考核细则（试行）
本细则依据《推广代表工作考核标准》制定，细化了对推广代表各项工作进行评定及分值计算的原则和方法，本细则适用于市场部、办事处对推广代表的工作考核。
一、总则
1．市场部对推广代表的考核分为：
终端客户拜访、终端客户人员培训、药店包装、产品陈列、理货、宣传促销活动、报表共七大项，实行百分制；办事处对推广代表的考核为前六项，共八十分。
2．市场部、办事处对推广代表的考核（非报表部分）实行抽查考核，A、B、C三类目标药店抽查总数不少于20家，达此标准依据本细则计算所得结果即为当月考核结果，并附所查药店的名称。
3．办事处考核由办事处经理亲自执行，考核结果须如实填写。
考核的质量与办事处经理的定性奖金挂钩，考核质量由市场部根据药店实际，对照办事处考核结果进行评定。
办事处对推广代表的考核结果由办事处经理签字后每月30日前报市场部。
4．考核时间：
上月26日至下月25日为一考核月，所有报表须在每月30日前传递到市场部（以邮戳为准）。
5．本细则实行项目标准分值基础上的扣分制，每项扣分至0分为止。
6．本细则解释权归市场部。
二、终端客户拜访
1．拜访计划合理（2分）
1无拜访计划，扣2分。
2拜访路线设计不科学，不符合省时、高效的要求，扣1分。
3周工作计划内容不明确、不具体，扣1分。
2．拜访频次符合要求（2分）。
1A级药店每周至少1次，达不到扣1分。
2B级药店每旬1次，达不到扣1分。
3C级药店每月2次，达不到扣0.5分。
3．沟通有效（2分）
1目标药店负责人不认识推广代表，或不知道有推广代表开展工作，扣1分。
2目标药店营业人员，不知道推广代表的姓名或不认识推广代表，扣2分。
4．礼品发放及时、合理（2分）
1《礼品发放表》有虚报现象，扣2分。
2礼品有流失现象，扣1分。
5．合理、有效使用公关费（2分）
1领取后不用于终端工作，扣2分。
2使用无效，扣1分。
三、培训终端客户人员
1．终端客户人员，了解本公司概况（2分）
不了解我公司名称、地理位置、生产经营品种，扣2分。
2．领会本公司推广策略，积极配合（3分）
1终端网络人员不了解我公司利用感情联络、合法经营，来推动终端工作的策略，扣3分。
2沟通不到位，终端网络人员不配合，扣1分。
3．认请我公司产品，且能掌握各产品知识（6分）。
1在同类品种中分不清我公司品种，扣4分。
2营业员不了解每个品种组方、功效、主治、适应症、用法用量、特点、真伪鉴别的，每个品种扣2分。
4．主动推介本公司产品4分。
1营业员不主动推介我公司产品扣2分。
2经提示后仍不推介我公司产品，扣4分。
四、药店包装
1．药店POP设置（6分）
A类药店设置3种；B类药店设置2种；C类药店设置1种，每少一种扣1分。
2．POP摆放醒目（2分）
1位置偏僻，不容易看到，扣1分。
2被遮盖，传递信息不完整，扣1分。
3．POP整洁（2分）
1不整齐，扣1分。
2不清洁，扣1分。
五、产品陈列
1．陈列位置显要（5分）
1封闭柜台内摆放不处于顶层，不醒目，每品种扣1分。
2开放货架上摆放不在平视可见的位置，每品种扣1分。
2．陈列面，每个品种≥2（4分）
每个品种达不到扣1分。
3．陈列产品整洁（2分）
1不整齐，扣1分。
2不清洁，扣1分。
4．产品标签整洁，表达信息准确（2分）
1不整洁，扣1分。
2信息（指品名、产地、价格）表达不准确，每品种扣1分。
5．集中摆放（2分）
不集中摆放的，扣1分。
六、理货
1．铺货全面（A级药店≥4种；B级药店≥3种；C级药店≥2种）6分
要求品种为阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏、阿胶补血颗粒、阿胶（液体）、阿胶三宝膏。
每少1个品种，扣2分。
2．无断货（4分）
1发现断货现象且推广代表不做处理的，每个品种扣4分。
2发现断货现象,推广代表权限范围内处理不到位的,每个品种扣2分。
3．无积压（4分）
1发现滞销，不采取措施进行促销，造成积压，每个品种扣2分。
2因生产日期包装等问题造成积压，不及时进行处理的，每个品种扣2分。
4．销量逐步上升（6分）
1阿胶、复方阿胶浆每个品种销量比上月下降扣2分。
2新产品每个品种销量比上月下降，扣1分。
3新、老产品每个品种比上月销售上升，加1分。
七、宣传、促销活动
1．方案具体，可行（5分）
1无活动方案，扣3分。
2活动步骤不具体、不可行，扣2分。
2．顺利实施（3分）
活动组织不严密，不能顺利实施，扣3分。
3．及时反馈情况（2分）
1不反馈活动情况，扣2分。
2活动结束3日内，不能向市场部书面反馈情况的，扣1分。
3活动情况描述不具体、不真实扣1分。
八、报表
1．工作日志（4分）
1不按时交报，扣0.5分/天。
2内容不全，扣1分。
3内容不准确，扣1分。
2．周工作计划（3.5分）
1不按时交报，扣1分。
2内容不齐全，每少1周扣0.5分。
3信息不准确，每表扣0.5分。
4周工作计划实际执行不到位，扣1分。
3．月工作总结（2.5分）
1不按时交报，扣0.5分。
2内容不全，扣1分。
3所报工作成绩不真实，扣0.5分。
4针对差距制订的措施不可行，扣0.5分。
4．终端销量表（5分）
1不按时交报，扣2分。
2填报项目不齐全，扣1分。
3填报数量不准确，扣2分。
5．分销证明（5分）
1不按时交报，扣2分。
2与销量报表对照内容不齐全，扣1分。
3无代理商、分销商公章，扣2分。
6．临时性报表（每表）
1不交，扣5分。
2不按时且内容不符合公司要求，扣4分。
3按时交，但内容不符合公司要求，扣3分。
4不按时交，但内容符合要求，扣2分。
销售公司市场部
2000年4月13日
推广代表工作考核表
办事处：
推广代表：
项目
标准
分值
考核得分
终端客户拜访（10分）
拜访计划合理
2
A、B、C三级药店、拜访频次符合要求
2
沟通有效
2
礼品发放及时、合理
2
合理、有效使用公关费
2
培训终端网络人员（15分）
了解本公司概况
2
领会本公司营业推广策略，积极配合
3
认清本公司产品，且能掌握各产品知识
6
主动推介本公司产品
4
药店包装
（10分）
每个药店设置1—3种以上包装物
6
包装物摆放醒目
2
包装物整洁
2
产品陈列
（10分）
陈列位置显要
5
陈列面每个品种≥2个
4
陈列产品整洁
2
产品标签整洁，表达信息准确
2
集中摆放
2
理货
（20分）
铺货全面（A级药店≥4；B级药店≥3；C级药店≥2
6
无断货
4
无积压
4
销量逐步上升
6
宣传、促销
活动
（10分）
方案具体、可行
3
组织严密
2
顺利实施
3
及时反馈情况
2
考核人签名：
合计得分：
注：
1、本考核表为办事处对推广代表的考核表，实行80分制。
2、本考核依据《推广代表工作考核细则》进行。
美文欣赏
1、走过春的田野，趟过夏的激流，来到秋天就是安静祥和的世界。
秋天，虽没有玫瑰的芳香，却有秋菊的淡雅，没有繁花似锦，却有硕果累累。
秋天，没有夏日的激情，却有浪漫的温情，没有春的奔放，却有收获的喜悦。
清风落叶舞秋韵，枝头硕果醉秋容。
秋天是甘美的酒，秋天是壮丽的诗，秋天是动人的歌。
2、人的一生就是一个储蓄的过程，在奋斗的时候储存了希望；在耕耘的时候储存了一粒种子；在旅行的时候储存了风景；在微笑的时候储存了快乐。
聪明的人善于储蓄，在漫长而短暂的人生旅途中，学会储蓄每一个闪光的瞬间，然后用它们酿成一杯美好的回忆，在四季的变幻与交替之间，散发浓香，珍藏一生！
3、春天来了，我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。
让心灵长出北归大雁的翅膀，乘着吹动彩云的熏风，捧着湿润江南的霡霂，唱着荡漾晨舟的渔歌，沾着充盈夜窗的芬芳，回到久别的家乡。
我翻开解冻的泥土，挖出埋藏在这里的梦，让她沐浴灿烂的阳光，期待她慢慢长出枝蔓，结下向往已久的真爱的果实。
4、好好享受生活吧，每个人都是幸福的。
人生山一程，水一程，轻握一份懂得，将牵挂折叠，将幸福尽收，带着明媚，温暖前行，只要心是温润的，再遥远的路也会走的安然，回眸处，愿阳光时时明媚，愿生活处处晴好。
5、漂然月色，时光随风远逝，悄然又到雨季，花，依旧美；心，依旧静。
月的柔情，夜懂；心的清澈，雨懂；你的深情，我懂。
人生没有绝美，曾经习惯漂浮的你我，曾几何时，向往一种平实的安定，风雨共度，淡然在心，凡尘远路，彼此守护着心的旅程。
沧桑不是自然，而是经历；幸福不是状态，而是感受。
6、疏疏篱落，酒意消，惆怅多。
阑珊灯火，映照旧阁。
红粉朱唇，腔板欲与谁歌？
画脸粉色，凝眸着世间因果；未央歌舞，轮回着缘起缘落。
舞袖舒广青衣薄，何似院落寂寞。
风起，谁人轻叩我柴扉小门，执我之手，听我戏说？
7、经年，未染流殇漠漠清殇。
流年为祭。
琴瑟曲中倦红妆，霓裳舞中残娇靥。
冗长红尘中，一曲浅吟轻诵描绘半世薄凉寂寞，清殇如水。
寂寞琉璃，荒城繁心。
流逝的痕迹深深印骨。
如烟流年中，一抹曼妙娇羞舞尽半世清冷傲然，花祭唯美。
邂逅的情劫，淡淡刻心。
那些碎时光，用来祭奠流年，可好？
8、缘分不是擦肩而过，而是彼此拥抱。
你踮起脚尖，彼此的心就会贴得更近。
生活总不完美，总有辛酸的泪，总有失足的悔，总有幽深的怨，总有抱憾的恨。
生活亦很完美，总让我们泪中带笑，悔中顿悟，怨中藏喜，恨中生爱。
9、海浪在沙滩上一层一层地漫涌上来，又一层一层地徐徐退去。
我与你一起在海水中尽情的戏嬉，海浪翻滚，碧海蓝天，一同感受海的胸怀，一同去领略海的温情。
这无边的海，就如同我们俩无尽的爱，重重的将我们包裹。
10、寂寞的严冬里，到处是单调的枯黄色。
四处一片萧瑟，连往日明净的小河也失去了光彩，黯然无神地躲在冰面下恹恹欲睡。
有母女俩，在散发着丝丝暖意的阳光下，母亲在为女儿梳头。
她温和的把头发理顺。
又轻柔的一缕缕编织着麻花辫。
她脸上写满笑意，似乎满心的慈爱永远装不下，溢到嘴边。
流到眼角，纺织进长长的。
麻花辫。
阳光亲吻着长发，像散上了金粉，闪着飘忽的光辉。
女儿乖巧地依偎在母亲怀里，不停地说着什么，不时把母亲逗出会心的微笑，甜美的亲情融化了冬的寒冷，使萧索的冬景旋转出春天的美丽。
11、太阳终于伸出纤纤玉指，将青山的柔纱轻轻褪去。
青山那坚实的肌胸，挺拔的脊梁坦露在人们的面前，沉静而坚毅。
不时有云雾从它的怀中涌起，散开，成为最美丽的语言。
那阳光下显得凝重的松柏，那苍茫中显现出的点点殷红，那散落在群山峰顶神秘的吻痕，却又增添了青山另外的神秘。
12、原野里那郁郁葱葱的植物，叫我们丝毫感受不到秋天的萧索，勃勃生机与活力仍在田间高山涌动。
谷子的叶是墨绿的，长而大的谷穗沉甸甸地压弯了昨日挺拔的脊梁；高粱仍旧那么苗条，满头漂亮的红缨挥洒出秋的风韵；那纵横原野的林带，编织着深绿浅黄的锦绣，抒写出比之春夏更加丰富的生命色彩。
13、终于，心痛，心碎，心成灰。
终于选择，在月光下，被遗忘。
百转千回，早已物是人非；欲说还休，终于咫尺天涯；此去经年，你我终成陌路。
爱你，终是一朵花开至荼糜的悲伤，一只娥飞奔扑火的悲哀。
14、世界这么大，能遇见，不容易。
心若向阳，何惧忧伤。
人只要生活在这个世界上，就有很多烦恼，痛苦或是快乐，取决于你的内心。
人不是战胜痛苦的强者，便是屈服于痛苦的弱者。
再重的担子，笑着也是挑，哭着也是挑。
再不顺的生活，微笑着撑过去了，就是胜利。
15、孤独与喧嚣无关，摩肩接踵的人群，演绎着身外的花开花谢，没谁陪你挥别走远的流年。
孤独与忙碌迥异，滚滚红尘湮没了心境，可少了终点的奔波，人生终究一样的苍白。
当一个人成长以后，在他已经了解了世界不是由鲜花和掌声构成之后，还能坚持自己的梦想，多么可贵。
16、生活除却一份过往和爱情外，还是需要几多的遐思。
人生并不是单单的由过往和爱情符号所组成的，过往是人生对所有走过岁月的见证；因为简单，才深悟生命之轻，轻若飞花，轻似落霞，轻如雨丝；因为简单，才洞悉心灵之静，静若夜空，静似幽谷，静如小溪。
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