消毒鞋柜业务员培训手册.docx
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消毒鞋柜业务员培训手册
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消毒鞋柜业务员培训手册
消毒鞋柜业务员培训手册
精品汇编资料
一、致业务员
业务员是公司的窗口之一，客户从他们身上洞察到我们公司的管理水平，业务水平，专业化程度，企业文化等各个方面；同时业务员也是公司的利润来源的重要保证，业务员素质的高低将直接影响到公司的盈利和持续发展能力。
21世纪的企业竞争无疑是人力资源的竞争，优秀业务员是企业的宝贵财富。
拥有优秀业务员的公司就有了在竞争中领先的一项重要资源。
二、业务员必备的素质
1.要有爱心――爱自己的公司，爱公司的产品和服务。
业务员要有强烈的爱心，事业心；不要当进入公司却不肯尽义务的过客；既然认定这一行就要全心全意投入不要半途而废；要有一种在这行干成功的决心。
追求个人，公司与客户的美好、进步、和成就。
2．从小事做起，把小事做好。
3．出色的口才
优质服务，尤其是业务员的素质和口才是促进成交的关键因素。
业务员在最短的时间，以精练、准确的、专业的语言介绍产品，打动客户的心，就成为留住客户、促进成交的关键。
因此，业务员在平时工作中练就的功夫就成为成功的重要保证。
4．良好的自信：
信心“人之所以能，是因为相信自己能”，“困难像弹簧，你弱它就强’，信心是“不可能”这一毒素的最好解药。
业务员在激烈的竞争面前不仅要承受孤独与寂寞，而且挫折与失败更是家常便饭。
业务员要做好充分吃苦，屡败屡战、百折不挠的充分心理准备，累仅仅是身体上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。
因此，在碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，成功只是属于那些勇于吃苦的人.
5．要有良好的道德素质
6．推销员要做到诚实需注意：
（1）介绍产品实事求是；
（2）遵守承诺。
6.要有扎实的市场营销知识
7.业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。
营销知识包括需求分析,营销计划的制定,市场定位等知识,广告学知识等.
8.要有吃苦耐劳的精神－恒心
只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
有口才的人成不了一个优秀的业务人员但有毅力的人切一定能成为一个好的成功者。
9.有良好的心理承受能力，永远不言败的精神
当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了困难我解决困难。
初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下
10.要有不断学习和创新的精神
11.学习是创新的源泉；作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。
成功的开拓靠学习。
销售人员时时刻刻都需要学习。
10．良好的“悟性”――分析判断能力
“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。
销售员每天都要面对不同的顾客或客户推销自己公司的产品，如何从这些需求各不相同的消费群体中确定潜在顾客，从而进行有效推销，同时，如何从顾客或客户所传递的许多不明确的信息中确定对方的真正需求，这时销售员的“悟性”就起着相当重要的作用。
销售员只有有良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此，生意大概就成功了一半。
11．自我激励能力
一个优秀的销售人员所必须具备的第二个基本素质就是自我激励能力。
美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的火花塞，没有火花塞，引擎就将永远不会发出功率。
自我激励能力，就是销售员必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售
12．良好的人际关系处理能力
13．业务员要经常和客户打交道，善于沟通，具有亲和力，注重细节的能力将直接影响到是否能获得客户的信任.
（二）zw智能消毒鞋柜业务员必备专业知识
1、关于我们
导言：
在新商品层出不穷、日新月异的时代，作为导购员，光靠微笑和良好的服务心态是远远不够的。
为了满足顾客的要求，导购员必须学习商品的各种知识，只有对商品有了相当程度的认识和了解，才能更好的为顾客提供完整的接待服务技巧，真正做到“卖什么，学什么，懂什么”做好顾客的生活顾问。
中山早蹈田电器有限公司占地面积达10000多平方米，拥有一群资深的营销精英，引入国外一流的专业设备和专业技术，集研发、生产、策划、销售于一体，与国内多家科研机构建立协作关系，是目前国内专业生产智能消毒鞋柜的重要基地之一。
早蹈田专业出产的数码智能智能消毒鞋柜，以其品种丰富、设计新颖、功能强大、操作方便、安全环保、节能省电、科技时尚等优异的品质特征，深受广大消费者的青睐，已成为智能消毒鞋柜市场强势品牌。
公司秉承“科技、诚信、团队、服务”的企业经营理念，为广大用户提供高品质的产品。
公司营销和服务网络遍布全国各个省、市、自治区、竭诚为广大用户服务!
足王健康电气品牌理念--健康、安全、高品味!
足王健康电气品牌定位--高档品质!
足王健康电气品牌优势--国际最新款式、高档品质、中等价位!
足王健康电气品牌承诺--您的需要就是我们的目标!
我们的目标是：
2010年，足王智能电子鞋柜成为行业的着名品牌；
2013年，足王健康电气成为健康家电行业的领军企业。
2、zw智能消毒鞋柜介绍
（1）什么是电子消毒鞋柜
消毒鞋柜是普通鞋柜的升级版本，它的终极目标是淘汰普通鞋柜，它具有普通鞋柜所不具备的健康时尚功能，例如：
除臭杀菌、除湿防霉、自动擦鞋，它给人们带来健康的同时，方便了人们的生活，提高了人们的生活品味与品质，随着社会的发展与进步，人民生活水平的不断提高，人们对鞋柜的需求将不仅仅是储藏的功能，能够除臭杀菌、除湿防霉、自动擦鞋的消毒鞋柜将成为主流，普通鞋柜必然成为历史。
商品名称：
zw智能消毒鞋柜
产地：
广东省、中山市
材质：
a、铁柜--采用不锈钢壳体及钢化玻璃门
b、木柜—木质壳体，所有木材均为进口E1级环保高密板，侧板厚度为18mm
c、玻璃—采用优质彩色钢化玻璃
d、附件—所有附件均采用高端产品，外观漂亮、做工细腻。
工艺流程柜体为：
开料→分板→封边→打孔→开槽→组装→测试
（6小时寿命试验）→检验→整形→打包
工艺流程电控为：
插件→过波峰炉→切脚→执锡→检验→测试→组装
（2）半边天电子消毒鞋柜功能阐述
A、除臭杀菌：
臭氧（O3）是氧的同素异形体，它是一种具有特殊气味的淡蓝色气体。
分子结构呈三角形，键116°，其密度是氧气的倍，在水中的溶解度是氧气的10倍。
臭氧是一种强氧化剂，它在水中的氧化还原电位为，仅次于氟（），其氧化能力高于氯（）和二氧化氯（），能破坏分解细菌的细胞壁，很快地扩散透进细胞内，氧化分解细菌内部氧化葡萄糖所必须的葡萄糖氧化酶等，也可以直接与细菌、病毒发生作用，破坏细胞、核糖核酸（RNA），分解脱氧核糖核酸（DNA）、RNA、蛋白质、脂质类和多糖等大分子聚合物，使细菌的代谢和繁殖过程遭到破坏。
细菌被臭氧杀死是由细胞膜的断裂所致，这一过程被称为细胞消散，是由于细胞质在水中被粉碎引起的，在消散的条件下细胞不可能再生。
采用专利的臭氧工作方式杀菌消毒，避免皮肤疾病的互相传染和反复感染。
本消毒鞋柜采用臭氧除臭杀菌，臭氧具有无死角、无残留、无二次污染、杀菌除臭彻底等重要特性，由于臭氧本身也是气体的形态，所以它能到达柜体内部的任何地方杀死细菌和分解异味，故无死角，由于臭氧的结构为一个氧分子O2携带一个氧原子O组成，所以它具有不稳定性和强氧化性，它也正是依靠这种不稳定性和强氧化性的特点来达到杀菌和除异味的效果，臭氧产生之后很快就还原为氧气，所以无残留和二次污染。
B、臭氧杀菌及相关数据（国际臭氧协会公布）
臭氧浓度
工作时间
病毒、病原体种类
杀灭效果
10mg/m3
20分钟
乙型肝炎表面抗原
%
8mg/m3
10分钟
支原体、衣原体等病原体
%
l
5分钟
甲型流感病毒
99%
4mg/l
3分钟
艾滋病毒
100%
l
1分钟
猿轮状病毒SA-H和人轮状病毒Ⅱ型
%
l
30秒
脊髓类质炎病毒Ⅰ型
100%
40mg/l
20秒
大肠杆菌噬菌体
98%
C、臭氧相关知识：
臭氧浓度在时，为嗅觉临界值，一般人能嗅出；臭
氧浓度在以下时，对人体有保健作用，臭氧浓度达到1-10ppm时为刺激范围,臭氧浓度在10ppm以上时，为中毒极限
D、除湿防霉：
消毒鞋柜鞋柜使用智能ＰVＣ发热风循环系统,冷凝除湿，智能ＰVＣ发热风循环系统恒温40度，保证在不损坏鞋子的情况下，达到祛湿效果，让鞋子永保干爽，排除发霉的尴尬事件。
即使在寒冷的冬天也能每天穿上温暖的鞋子，备感温暖！
注：
除湿相关知识：
根据宇宙界的定律，物质是永远以不同形态存在的，它只是在转换不同的形态，而永远不会消失，比如：
水有三种形态，即冰——水——水蒸气，所以不通过循环把水蒸气排出柜体之外，是不可能真正达到除湿的目的的。
E、擦鞋：
自动擦鞋，带来更为快捷生活。
F、液晶显示屏：
动态功能显示，LCD加蓝色背光显示组合，避免了对眼睛的辐射和伤害。
J、节能：
节能性，每日耗电量需要大约度电
H、时尚：
是传统鞋柜的全面升级和替代产品，工艺精细，造型美观大方。
I、智能控制：
采用微电脑程序芯片，让操作更加人性化，一次预约；永久记忆。
（3）半边天电子消毒鞋柜的作用
A、防止脚臭B、防止脚气C、预防脚癣D、预防香港脚
E、防止皮鞋发霉F、延长鞋袜的寿命J、自动擦鞋H、保持鞋柜内空气清新
四、产品的适用群体
家用、商用（宾馆、足浴城、健身房、美容院、机房、医院、军队等需要换鞋的地方）
五、足王消毒鞋柜的流通渠道
（一）主要家用渠道
谈到渠道最重要的问题就是产品在哪里买成交率最高这是由我们产品自身的特点和顾客群体所决定的。
那么我们首先分析我们的顾客群是在哪里，我们的顾客是需要鞋柜这种产品，那么顾客在什么情况下需要鞋柜
首先，我们要知道我们要知道足王电子消毒鞋柜的用户群体是正准备装修的业主，而这部分人我们做了分析了解，他们有30%左右是有钱人，那么他的装修基本上全权交给装修公司设计装修（这部分人我们稍后处理），另外70%的人基本都会到建材市场选购装修材料和家庭用品，而装修前第一时间考虑的是房间房门（厨房电器），所以我们要选择做门（厨房电器）的代理合作，我们就能锁定大部分的潜在顾客。
还有每个建材市场在城市内辐射面有限，但是每个市场的地域是固定的，那么我只要做完整个城市的建材市场，也就是基本覆盖整个城市的的顾客群体。
其次和当地装修公司合作，争取30%的有钱人。
这一部分的操作，主要涉及到设计师、装修公司老板等的利润分配问题，……
下面再看一下我们产品的特点：
1）我们的鞋柜是要用电的，它的摆放位置一般是在门口，但我们通常的装修门口是不留电源接口的。
2）智能消毒鞋柜是一种全新的产品之前在顾客脑子里是没有印象的。
3）没有亲身的体验很难让人相信鞋柜的功能。
由此我们可以看出最好就是在顾客装修时就能第一时间了解我们的产品。
而装修的人一般都会去装修公司和建材市场，（装修公司不会代理产品）所以我们最好的地点是在建材市场。
建材市场和我们拥有相同客户；有售后能力、配送能力的是现做厨柜烟机和室内门的，那他们就是我们最好的伙伴。
（二）商用拉动
1、酒店/公寓
（1）根据市场调查发现，80%的游客认为，他们在外面游玩了一天，回到酒店鞋袜都是潮湿的，所以他们不得不带上两双皮鞋，3-5双以上的袜子，以作换穿之用，首先游客已经有了这种需求的渴望。
（2）酒店行业在激烈的竞争当中，不断的追求人性化服务，提高酒店硬件设施，消毒鞋柜必然成为酒店竞争的一个亮点，并最终成为标准配置。
2、洗脚城/桑拿中心
（1）到洗脚城消费的客户，都要脱鞋——洗脚——穿鞋，整个过程一般1小时左右，这这个过程当中，如果有一台消毒鞋柜能为他的鞋子除湿、除臭、杀菌、防霉，让客人洗完脚之后能穿上一双干爽无菌的鞋的话，很多客人会流连忘返，乐此不彼，整个洗脚城的服务水平与硬件设施又上了一个档次。
（2）服务行业竞争白热化的今天，大家都在寻找差异化服务，从软件和硬
件多方面提高服务水平和综合实力，消毒鞋柜无疑又是一个实用且时尚的亮点，并最终成为洗脚行业的标准配置。
注：
上述1、2去这些地方消费的都是有钱人，可以体验，拉动销售。
3、医院
医院的手术室和重要病房是必须换鞋和消毒的，但医院目前还没有比较专业的能够除湿的消毒鞋柜，所以我们功能全面强大的消毒鞋柜将填补这一空白。
4、部队
部队官兵穿的是解放鞋，每天都要进行高强度的训练，所以他们的鞋是最容易潮湿的和滋生细菌的，他们是最容易有脚臭和感染脚病的，他们太需要消毒鞋柜了，消毒鞋柜对于他们来说，太实用了。
5、需要换鞋的公共场所
许多高档会所、运动中心、舞蹈中心、美容院、瑜伽馆等都是需要换鞋的场所，既然换鞋就需要鞋柜，他们目前所使用的鞋柜都是很简陋不具备消毒功能的，所以一台消毒鞋柜可以把会所、中心、美容院以及瑜伽馆的服务和档次提升一级，同时也给消费者带来健康与享受。
六、智能消毒鞋柜营销步骤
（一）自报家门
某总，你好！
我是XXXXXXXXXX我有一个新项目想找你合作
（二）介绍产品
智能消毒鞋柜，是传统鞋柜的升级产品，主要有除臭、杀菌、防霉、除湿等功能，是环保、健康实用性很强的产品，是每个家庭必须拥有的理想产品；而且智能消毒鞋柜还有自动擦鞋功能。
随着生活水平的提高，人的健康理念提高将最终代替传统鞋柜。
七、市场前景
鞋柜是每个家庭必备的，随着生活水平的提高，人们对健康和美观舒适更加重视，鞋柜也从简单的铁架；木箱；到装修公司制作，再到对成品鞋柜的购买，显示了人们对健康于美的追求，而我们的鞋柜更人性化，解决了人们生活中的烦恼，且外观漂亮，价格与普通鞋柜相比并不高，必然成为人们的选择。
四、为什么把这个项目介绍给你（做门的）
室内门的竞争越来越激烈，利润越来越薄，很多经销商很难找到突破口，因为门这个行业由于客户群体和行业特殊性，很难找到搭配产品。
我为什么要把这个赚钱的项目介绍给你，首先这个，传统鞋柜的升级产品，也是功能实用性产品（效果看的见的），第二，我的客户群体和你们做门的客户群体一致（业主都在装水电之前选择室内门），基于这两点，我向你强烈推荐这个项目。
八、我们怎么操作智能电子消毒鞋柜
1.首先我们是代理商代理我们产品，我们价格实行全国统一零售价（跟据当地消费水平可以适当调整，但不能低于统一价），客户串货一台，给予串货区域代理商3倍赔偿，（罚串货发起者）；
2.代理装修一个专卖店形式陈列产品（装修设计公司统一提供），体现产品的档次（必须要有体验区）
3.我们电子消毒鞋柜针对性强：
买房需要装修的业主，业主最先装修最先选择门，门的竞争激烈，智能消毒鞋柜可以吸引业主眼球，整合销售代理商产品。
如何搭配：
1）装一套房的门送一个鞋柜，将门的价格提高点数以收回鞋柜那部分钱，这样赚取双向利润的事何乐而不为，在卖出去门的同时增加了卖点又增加了产品（为在激烈的竞争中寻找出路带来条件）；2）选特定的几款鞋柜，每买一扇门，就可以折现金多少购鞋柜一个（也就是我们所说的现金卷或代金卷销售）。
3）买鞋柜送门（你买我就送）。
逐渐的将半边天消毒做为主导产品来做，因为这是一个新兴行业，竞争少，利润点高，主要的一点和门的客户群体一致，不需要重新熟悉一个新的群体，转行很简单容易。
4.我们智能消毒鞋柜除了家用还有商用：
比如医院，宾馆，洗脚城，部队，美容院、健身房等一切需要鞋的地方；
5.进入小区推广：
可以在大型小区，租用车库（小区在装修过程中车库没有，租金低时间3-5个月），位置明显、人流多，让看房或者购房装修者体验产品；
6.电话营销：
据我们所知室内门代理商基本都弄到当地购房业主电话，电话介绍，邀请体验智能消毒鞋柜；
7.与装修公司合作;与当地专修公司有合作关系；将一部分的利润给与他们，因为他们是零售为主，可以将利润实行442分成，经销商4成，装修公司老板4成，设计师2成，也可根据实际情况来定。
这样才皆大欢喜。
九、代理商投资
1、取得代理权费用（没有加盟费，全是货款）
2、专卖店费用（装修，宣传物料公司提供），房租，人员工资（销售量挂钩）
3、投资店中店（或合作伙伴），在当地所有建材成做一店中店（一个建材城辐射面积有限）
4、公司支持，公司政策
十、发资料，或邀请客户到厂考察
十一、招商谈判的方法：
（1）利润
经销商代理产品最关心的是“钱途”如何。
如：
价格、折扣，有没有信用支持等等。
其实“钱途”具体还可分为：
利润、现金流，人气。
（2）安全
经销商还关心代理我们产品的安全性，不但挣钱还要有保障。
（3）前景
能挣钱而且是安全地挣钱还不够，最好还有其它的附加值，俗话说“大树底下好乘凉”，1）经销商利用厂家品牌的知名度构建自己的销售网络，2）同时，经销商还可以学习大厂家先进的管理经验，对于提升自己的管理水平大有好处。
3）另外代理知名品牌提高经销商的资信度，今天你代理了某些具有代表性的产品，明天你就会发现其他同类品牌厂家纷纷上门，找你谈合作事宜。
所以在招商谈判前，针对经销商可能关心的问题，销售人员
首先需要以下方面的资料上做好充分的准备：
1.代理商现在该地区的行规、商业习惯
2.代理商现在该地区市场容量
3.代理商现代理同类产品或竞品销售额
4.代理商现代理竞品的产品特点
5.我们在行业内的地位
6.我们产品的特点；优势和带来的利益
7.我们的销售价格；政策
8.我们的市场前景分析和盈利分析
在招商谈判过程中，销售人员应该注意提问和倾听，针对客户的真正需求，再向客户作重点的介绍。
在过程中要抓住主导权，不要让其偏离主题。
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