某商业中心招商方案.docx
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某商业中心招商方案
商业中心招商方案
一、背景及意义
贵港明珠商业中心作为贵港市第一个集购物、餐饮、娱乐、休闲于一体的大型购物中心，在项目业态及经营定位上，既要满足消费者的购买行为及消费水平，又能实现消费者购物、旅游、娱乐、休闲、餐饮等一系列复杂的心理需求和行为，以获得物质和精神上的双重满足。
这就要求项目在业态组合上，采取多业种、多层次、多元化、品牌化的组合，才能保证项目目标的实现。
主力超市由于其经营主题鲜明、专业性强，涉及的业种多、业态全，适合于各种消费档次，具有较强的品牌影响力和号召力，最能聚集人气。
明珠商业中心引入品牌主力超市，必将优化项目业态组合，提升明珠商业中心整体商业价值、品牌价值及商铺销售价格，有效推动明珠商业中心商铺销售效率和销售质量，使其形象更加鲜明和突出。
为了顺利的开展招商工作，希望各部门根据本方案，做好准备工作。
二、招商目标
明珠商业中心地下超市、功能区的各项招商工作，以北京同世飞天商业管理顾问有限公司贵港项目组为招商主体，在贵城镇房地产公司的全力配合和支持下，以及管理公司和外围专家顾问组对项目组招商工作的指导下，全面进行招商工作，本项目招商分两部分进行：
第一部分：
地下负一层，以招主力品牌超市为工作重点。
第二部分：
5楼餐饮、娱乐、休闲区的招商，以招广西区、贵港市内外品牌为重点。
三、招商计划以及具体安排
准备阶段：
2004年4月1日至2004年4月20日
1、成立招商小组，拟定招商工作计划，并开通国内长途电话。
2004-4-1
〜2004-4-7
2、通过专题市场调研，确定超市主力店、功能区的目标品牌。
2004-4-8
〜2004-4-15
3、撰写招商资料和项目推介书。
2004-10
2004-4-204、对参与招商的人员进行专题培训，为招商谈判各项工作的全面展开，做好一切准备工作，使相关部门和人员达到临战状态。
2004-4-8-
〜2004-4-19
5、招商条件及基本租金测算。
2004-4-1
〜2004-4-5
意向性接触阶段：
2004年4月下旬至2004年5月下旬
1、通过各种方式（如通信、通讯、面谈等）与目标品牌主力超市取得联系，传递本项目的相关资料，使其了解明珠商业中心的基本情况。
2004-4-21
〜2004-4-30
2、与贵港市及周边城市的餐饮、娱乐、休闲品牌联系，传递本项目功能区的相关资料，使其了解明珠商业中心的基本情况。
2004-5-1
〜2004-5-10
3、锁定目标品牌，制定相关招商条件、策略、谈判程序，报贵城镇房地产公司审核。
2004-5-11
〜2004-5-30
意向谈判阶段：
2004年6月下旬至2004年7月上旬
1、与目标品牌进行具体的合作谈判。
2004-6-1
〜2004-6-30
2、通过与目标品牌、主办超市的合作意向谈判，明确双方合作意向、合作条件、基本需要，与1家主力超
市、3—5家餐饮、娱乐、休闲品牌达成合作意向。
2004-6-20
2004-7-103、完成与目标品牌的合作谈判。
2004-7-11
〜2004-7-30
签约谈判阶段：
2004年8月上旬至2004年10月中旬
1、在合作意向书的基础上，与目标品牌洽谈具体的合作条件及合作方式，达成一致意见，与1家超市主力超市签署合作合同书，力争与3—4家餐饮、娱乐、休闲品牌合作合同书。
2004-8-1
〜2004-9-20
2、在南宁或贵港举行隆重的签约仪式：
通过签约仪式的隆重举行，相关媒体的系列报道宣传，提高明珠商业中心的知名度、美誉度、影响力和号召力，进一步推动商铺的销售及商场的全面招商工作。
四、招商条件分析
（一）、优势条件
1、位于贵港市和平路商圈的龙头地位，交通四通八达,地理位置优越，商业价值大，极具吸引力。
2、物业条件优越、设计超前，贵港市地标性商业建筑，是吸引商家入驻的一个主要因素，也是商家经营成功的保障之一。
3、项目体量大，业态齐全，对主力超市品牌的进驻创造了有利的条件。
4、贵港市目前没有大型主力超市、专业店,市场发展空间较大。
5、明珠商业中心项目在贵港市及港北区的影响力和知名度较高，具有较强的品牌号召力。
6、贵港市贵城镇房地产开发公司实力雄厚,是保证明珠商业中心运营成功的根本保证。
7、明珠商业中心采用先进的管理理念进行运作，贵城镇房地产开发公司遵循社会专业分工的原则，力邀北京同世飞天商业管理顾问有限公司进行全程协作，是明珠商业中心将来发展的重要保障。
8、明珠商业中心是贵港市2004年重点扶持项目和东湖改造重要组成部份，政府大力保驾护航。
二）、劣势条件
1、贵港市的GDP较低，居民消费能力相对较弱，在全国处于三级以下市场的定位，与知名品牌主力超市在国内的拓展战略存在较大的差距，不是其拓展的首选目标市场。
2、面积规划相对于一线和二线品牌主力店的经营需求面积偏小，制约了一、二线品牌的进驻，但可以满足三线品牌的经营需求。
3、贵港市，人口较少，人口规模在短期内尚不能支撑本项目规模。
五、招商策略
策略一：
科学分类，合理配比
一线和二线品牌（属于国际著知名连锁企业，例如：
沃尔玛、家乐福、万客隆、大润发、乐购、好又多、普尔斯马特等）将国内发展重心放在中心城市和沿海经济发达城市。
贵港市作为三级市场，近期内招入的困难很大。
在于其谈判中，处于很被动的地位，能接受的条件很苛刻。
因此地下超市的招商放在三线品牌（三
线品牌属于国内顶级连锁企业或国内区域占主导地位的知名连锁企业）及广西当地知名品牌上。
目前，国内品牌众多、定位各异，我们在确定招商目标品牌时，将按照其知名度、定位、经营方式、经营效益、发展战略等因素，结合明珠商业中心的定位及发展目标，将其进行分类，采取有针对性的招商政策，有的放矢，灵活对待，以最合理的合作条件、最佳的业态组合，引进品牌。
拟引进的目标品牌
1、上海联华、北京华联、深圳南城百货、南宁利客隆、南宁大热门。
2、德克士、开心汤姆。
3、重庆菜根香、潭鱼头、韶山毛家、桂林人、漓江人、桂林仔、名典咖啡、上岛咖啡、竹篱笆、韶山人、金龙海鲜、周记肉丸、海霸皇、梅姐冰城、殴典冰吧、以及贵港市各类地方名吃小吃店。
4、巴黎春天影楼、永恒影楼。
5、银行、邮电、联通、移动。
6、南宁新和平商场。
策略二：
强势品牌优先
1、知名品牌的号召力极大，拥有强大的品牌效应，它的入驻，能极大提升明珠商业中心的综合商业价值和促进项目的销售，并将为下一步项目整体招商的展开，创造了极为有利的条件，这类品牌应作为明珠商业中心优先考虑品牌。
招商过程中，在条件上给予最大优惠，尽一切可能，创造条件招其入驻。
2、对于广西区内知名品牌，在条件上灵活把握，当区外国内知名品牌店招商不成功的情况，应尽一切可能，保证招其入驻。
3、南宁和贵港现有品牌有一定的影响力和号召力，商品种类、价格、风格更贴近贵港市的需求，这类品牌应作为明珠商业中心主要的大力引进品牌。
招商过程中，应尽一切可能，确保招其入驻，在条件上灵活把握。
策略三：
放水养鱼，低价引进
贵港市市场处于全国三级以下市场的地位，与品牌主力超市的发展战略存在差距，为了引进好的品牌主力超市进驻明珠商业中心，我们应该运用发展的思路，在招商策略上，采取“放水养鱼”的方式，先请进来，占据贵港市场的有利先机，随着贵港市整个商业市场的提高和发展，再谋求明珠商业中心的发展，逐步发展壮大。
具体在招商条件上，灵活机动。
策略五：
业态互补，资源共享
明珠商业中心作为贵港市第一个大型购物中心，业种多，业态全，在招商时，充分考虑主力超市各业态、各业种之间的关联性、协调性、互补性以及明珠商业中心各楼层的功能布局、主题定位，统筹安排，达到明珠商业中心各业种、业态的合理搭配及最佳组合，使各业种、业态之间的资源能有效共享，避免产生过分盲目追求大品牌的误区，尽可能满足不同消费层次需求。
六、保障体系
（一）、组织机构保障
明珠商业中心主力超市、功能区的招商工作，是一项系统工程，需要设置专门的招商机构，安排专业人员全程专职负责，才能有效整合明珠商业中心的现有资源，充分发挥项目专业团队的整体优势、专业价值，才能确保其招商成功。
基于此，我司建议以北京同世飞天商业管理顾问有限公司明珠商业中心项目组为主体，由贵港市城镇房地产开发公司和北京同世飞天商业管理顾问有限公司联合组成主力店招商协调小组，全面负责主力店的具体招商工作，给予全程运作的职责、权利和费用保障。
1、基本职责：
（1）、负责制定主力超市、功能区招商方案及招商策略，测算主力超市等进驻的基本租金，拟定基本招商条件，并提交给贵城镇房地产开发公司审核。
（2）、负责提交主力超市等招商所需资料的文本，制作要求，并协助贵城镇房地产开发公司及专业机构进行印刷与制作。
（3）、提交招商费用预算，报请贵城镇房地产开发公司审批。
（4）、及时将谈判的具体情况向贵城镇房地产开发公司和管理公司通报、汇报，研究下阶段的谈判原则、策略。
（5）、切实维护贵城镇房地产开发有限公司的利益。
6）、力争成功引进主力超市，实现招商目标。
7）、保守贵城镇房地产开发有限公司及项目的各项机密
2、权利：
（1）在基本的招商原则下，有权确定主力超市、功能区的目标品牌。
（2）在基本的招商原则下，全权负责主力超市等招商的具体接洽和谈判工作。
（3）在招商期间，有权按照贵城镇房地产开发公司财务管理制度及主力店招商费用开支管理规定，全程支配、使用主力店招商专用费用。
（4）在招商谈判期间，根据谈判的实际情况，有权制定谈判策略、安排谈判进程。
（5）在招商期间，有权制定招商工作计划，并全程推动执行。
（6）在招商期间，有权对所有参与协助招商的人员进行管理和考核。
（二）、人员保障
组长：
苏伟革总经理
副组长：
北京同世飞天贵港项目负责人
执行人员：
宣一明、廖振华、北京同世飞天公司2人（待定）、外聘2人。
1至2名招商助理（贵城镇房地产开发有限公司公开招聘）
协调文员：
1名（贵城镇房地产开发有限公司定）
（三）、贵城镇房地产开发有限公司的支持与配合
1、确定主力超市等进驻的基本条件。
2、按专业主力超市卖场建筑的基本要求，提供能满足主力超市经营需求的物业条件。
3、招商所需各类资料的制作、印刷及相关费用的支付。
4、提供招商小组开展招商工作的必要条件（设置专用联络电话和办公设施，提供相关招商费用保障）全力支持招商小组的工作。
5、监督招商小组的谈判工作，协调明珠商业中心项目同政府及各协作单位的关系，全力配合招商。
6、与管理公司协调配合，根据招商规律，制定招商费用开支管理规定，保证招商费用的正常开支。
四）、北京同世飞天商业管理顾问有限公司的指导和帮助
1、外围专家顾问组充分进行市场调研，结合明珠商业中心项目的运营目标，指导招商小组测算招商的基本条件。
2、充分利用管理公司在主力店资源方面的优势，优化选择符合明珠商业中心经营定位的目标品牌。
3、充分利用管理公司在招商方面的成功经验，指导招商小组的招商工作。
4、充分发挥管理公司的专业优势，指导招商小组制定主力店招商方案、实施计划及操作流程。
5、充分利用管理公司的专业优势，指导、审核招商小组制定和提交招商所需的各类资料文本，并协助贵城镇房地产开发有限公司和专业机构印刷制作。
6、维护贵城镇房地产开发有限公司的利益，保守开发商和本项目的各项机密。
（五）营销配合保障
1、提供明珠商业中心招商资料文本，并协助贵城镇开发公司和专业机构印刷、制作。
2、及时协助撰写、制作招商所需的其它各类资料。
3、协助招商小组制定招商策略及谈判对策。
4、在宣传推广等方面给予全力配合。
（六）、物业保障
（1）、总平面规划满足主力超市的营运要求，主要包括：
A、足够的营业面积。
B、基本的停车位要求。
C、办公场地、仓库理货区的面积要求。
（2）、物业建筑符合主力超市营运要求、主要包括：
A、地下、各楼层层高及荷载要求。
B、卸货平台、收货区及相关配套设施的要求。
C、金库建设要求。
D、门面招牌设置和门窗建设要求。
E、给排水系统要求。
F、通风及排烟系统要求。
G、消防、安防系统要求。
（3）、物业一次装修需达到满足主力超市经营的状态，主要包括：
A、地面装修要求。
B、墙面及柱体装修要求。
C、天花装修要求。
D、灯光照明要求。
（4）、设备配置及安装按主力超市的经营需求配置，主要包括：
A、自动扶梯的配置及安装。
B、供电系统的配置及安装。
C、弱电系统的配置及安装。
D、空调系统的购置及安装。
（5）、电气系统配置及安装须满足主力超市经营的需求，主要包括：
A、强弱电系统按品牌店的需求布置，并施工到位。
B、电气系统所有能耗分区并单列计量。
七、工作安排
（一）、北京同世飞天贵港项目组负责人：
A、全面负责招商工作，统筹安排明珠商业中心一切资源，为招商创造条件。
B、负责招商方案、招商条件、招商策略、招商计划的决策及与贵城镇房地产开发有限公司苏伟革总经理、苏凯林副总之间的协调、通报。
C、监督招商小组按确定的招商计划执行，推动招商小组各项工作的进展。
二）、执行人员：
1、负责制定招商方案、招商计划及招商策略。
2、负责招商租金的测算及拟定基本招商条件。
3、负责确定目标品牌。
4、负责招商的具体接洽和谈判工作。
5、负责将谈判的具体情况及时向贵城镇房地产开发公司和管理公司通报、请示。
6、负责提交招商所需资料的文本，并协助相关文本的印刷与制作。
7、提交招商费用预算，报请贵城镇房地产开发有限公司审批。
贵港明珠商业中心超市招商方案
（三）、协调文员：
1、负责招商的各类资料的整理、存档。
2、负责协调招商小组与贵城镇房地产开发有限公司、管理公司以及明珠商业中心项目各协作单位的关系。
3、负责外地谈判小组与贵城镇房地产开发有限公司、管理公司的沟通和协调，保证外地谈判小组与贵城镇房地产开发公司、管理公司之间信息沟通顺畅。
4、配合招商小组其它相关的招商工作。
八、费用预算
a）办公费：
（包括相关办公用品、办公设施、固定电话费、传真、邮寄资料、移动通讯费等）1.9万元
b）差旅费：
（包括招商小组出差往返路费、市内交通费、住宿费、外围参与招商工作的顾问及协作人员的补助）3.9万元
c）招商所需要资料制作费：
0.75万元
d）公关费用（包括业务招待费）：
4万元
e）其它费用：
1万元
合计：
12万元
九、附件
附件一、招商费用明细表
附件二、明珠商业中心主力超市招商的基本租金测算
附件三、明珠商业中心主力超市招商的基本条件
附件二：
明珠商业中心主力超市招商的基本租金测算
一、参考因素
1、北京同世飞天商业管理顾问有限公司长期的市场运作经验。
2、贵港市处于国内三级以下市场的现实状况。
3、明珠商业中心自身所具有的各项条件和各项资源。
4、不同品牌主力超市市场拓展的战略及基本条件。
5、数据测算均以规划的主力超市建筑面积为计算基数标准。
6
资金占用及利息支出）
、基本租金的测算以项目的资金静态状态为依据，不考虑项目资金的动态变化
二、参考系数
地下一层建筑面积：
5000m2
成本价：
2500元/m
总成本：
1250万元
三、租金测算
年租金收入（万元）
建筑面积
月租金水平（元/就）
建筑成本
回收年限
（年）
145.30
24.20
8.60
137.40
23
9.10
121.40
20.20
10.30
112.60
18.80
11.10
100
16.70
12.50
90
15
13.90
84
14
14.90
78
13
16.10
17.2065
11
19.20
63
10.50
20
55
9.20
22.70
50
8.30
25
45
7.50
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