眼镜营销策划方案教学提纲.docx

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眼镜营销策划方案教学提纲

眼镜营销策划方案

在进行眼镜营销策划之前,首先要做一个市场调查,只有了解到了市场需求才能更好的把握市场,赢得市场.

一、 调查目的 

现代生活巨大的学习压力、紧张的工作气氛使得大部分学生族、上班族视力急剧下降。

严重影响到他们日常生活与工作。

眼镜一种美与实用的结合品已经越来越多的走入人们的生活。

为了适应市场需求，了解消费趋向，我公司特组织此次市场调查。

还您光明，增之自信。

本着这样的发展动机，为您提供最满意的产品，这将是您最佳的选择。

二、 问卷设计 

１９９６年“碧芝自制饰品店”在迪美购物中心开张，这里地理位置十分优越，交通四通八达，由于位于市中心，汇集了来自各地的游客和时尚人群，不用担心客流量的问题。

迪美有３００多家商铺，不包括柜台，现在这个商铺的位置还是比较合适的，位于中心地带，左边出口的自动扶梯直接通向地面，从正对着的旋转式楼梯阶而上就是人民广场中央，周边４、５条地下通道都交汇于此，从自家店铺门口经过的９０％的顾客会因为好奇而进去看一下。

眼镜店营销方案

一、

二、附件

（一）：

独立门面。

大学生购买力有限，即决定了要求商品能价廉物美，但更注重的还是在购买过程中对精神文化爱好的追求，满足心理需求。

首先，我觉得要想提高营业员的积极性就必须要有客源，客人不进门营业员又向谁推销呢。

综上所述，DIY手工艺品市场致所以受到认可、欢迎的原因就在于此。

我们认为：

这一市场的消费需求的容量是极大的，具有很大的发展潜力，我们的这一创业项目具有成功的前提。

其次，眼镜是以什么类型为主，近视镜还是太阳镜？

如果是近视镜可以从中小学或者大学生入手。

可以制作一些关于介绍本品牌眼镜的小册子发放给这些学生，在其中设一些问题，只要把正确答案通过写信或邮箱等方式寄回的就可以参加抽奖活动。

活动奖品发一些购买眼镜的不同价位的代金卷及日记本，圆珠笔等。

尤其是代金卷很重要，可以促使他们进一步消费。

当然这时候就要发挥营业员的优势了，尽所能的向顾客介绍商品了。

（大学生近视率比较高，可以从他们入手）

太阳镜的话就要从大学生方面入手，这一类人群没有来自社会方面的压力，手里又有充裕的钱。

方法也可以参照上面的，但有的对一些小物品可能不太感兴趣。

可以试着把你的店“搬进校园”。

每年大学生新生入校时，校园里都会有很多的摊位在卖东西，可以用一些捆绑销售。

比如买眼镜赠送毛巾，牙刷，脸盆等，价位很高的也可以赠送自行车。

当然要看你的眼镜的档次了。

三、店面在商场里。

营销调研课题首先要求服务员的质量。

一个好的营业员穿着要合体，服务态度热情，这是最基本的，另外就是对他们进行一些营销方面的培训，怎样抓住顾客的消费心理。

再者，提成点要有所改动，营业额达到一定程度的另加奖励，实行“奖中奖”制度，营业额低于一定程度的做开除处理，使营业员之间有一定的竞争存在。

当然总体上还是要保持团结的和谐的一面，这就要看领导者的拿捏程度了。

精明的商家不失时机地打出“自己的饰品自己做”、“DIY（DoItYourself）饰品、真我个性”的广告，推出“自制饰品”服务，吸引了不少喜欢标新立异、走在潮流前端的年轻女孩，成为上海的时尚消费市场。

其市场现状特点具体表现为：

根据营销环境又可以进行以下两个营销策略:

一、店外营销策略

　　 1．追求与各品牌眼镜供应商的相互了解与信任，以求长期合作。

建立起供求双方的共同利益。

引入定位适合学生的知名品牌，如“海昌”等，特现时尚、个性的元素。

　　 2．定价策略：

由于学生在配眼镜上的开支不会很大（可根据做的学生调查得出一个合适的定价范围），同时也要考虑到竞争的因素，可以考虑哪一些款作为学生专供款，其售价比其他店的同类商品价格低20％左右，并通过宣传强调这是学生优惠价，可凭学生证享受优惠。

　　 3．促销策略：

（1）抓住几个关键的时间点，打出影响了，拉动销量。

★开学：

开学时学生消费的高潮时期，这时候的学生是最有消费欲望也最有消费能力的。

特别是针对新生，如可凭录取通知书，享受优惠。

★大的节日：

节日期间可顺势推出优惠

★学校重要的活动:

这些活动一定是同学们比较关心的，如：

运动会、大型的晚会等，像这些活动，商家可拿出一些钱来赞助这些活动，冠名也好，拉横幅也好，这样很有利于扩大影响和知名度。

（2）促销手段：

★ 附加交易——如“买几送几”或买“隐型眼镜”送“某某太阳镜”等等。

★ 派送礼品——促销期间，凡购买本店商品的顾客可以根据所购商品价格的多少来相应地得到小礼品，如印有直通车超市名称的公文包、提兜、挂历、圆珠笔等等，这样可以花很少的费用，而最大限度的扩大企业的知名度。

★ 会员制——所有的顾客，填写完整的资料将自动成为会员。

会员将享受很多的附加价值，比如购物积分换隐形眼镜护理液等。

会员制的推广，有利于建立店的知名度及顾客忠诚度，有利于顾客细分，实行针对性比较强的个性化营销活动。

　　二、店内的营销策略

1、服务流程：

（1）控制店内工作人员的每一个细节动作，包括如何问候客户、如何探询顾客的背景、如何有效进行产品展示、如何有效处理客户异议、如何推动客户购买流程等等。

（2）眼镜业的服务流程分为销售前与销售后。

销售前的服务流程约45分钟，分成两大部分验光（约20到25分钟）及销售推荐（约15到20分钟）。

要把握好每一个验光流程的环节 与顾客沟通建立互动感情，了解顾客的需求，使消费者对本店产生“专业”形象，进而赢得信赖。

　　（3）加强售后服务管理制度，登记消费者信息，过一个月后主动打电话询问其配戴本店眼镜是否舒适、满意等。

针对消费者所购买商品的种类，每月寄送相关眼镜新款传单和眼镜时尚资讯（可通过邮箱发送），其目的一是获得消费者对本店的评价，利于品牌的传播；二是提高消费者的认购频率。

　　如果员工培训到位，服务流程所产生的结果将是满意的顾客，也是最直接最重要的营销。

　　2、 购物环境：

（1）眼镜店的有形环境必须暗示出快速和有效的服务。

企业的外部和内部设计要做到整洁明快对店堂的装饰、产品的摆设、宣传品的布置以及人行通道等等应进行认真设计规划使整体趋于合理，营造一个美好的购物环境。

（2）在墙上张贴时尚新款眼镜海报，制作宣传小册子（内有如何正确配戴眼镜及眼睛保健等的小常识）放在显著的地方免费赠阅。

宣传小册子应做到印刷清晰层次分明图片也应经过认真选择。

　　 （3）企业识别系统（CIS）应体现在店铺陈列的设计上，注重品牌经营策略，以期长久发展。

要让消费者能感觉在直通车眼镜消费时舒适、省心、满意。

据调查统计，有近94%的人喜欢亲戚朋友送给自己一件手工艺品。

无论是送人，个人兴趣，装饰还是想学手艺，DIY手工制作都能满足你的需求。

下表反映了同学们购买手工艺制品的目的。

如图（1-4）这里有个活动方案：

时间：

周末

地点：

在校内繁华处与校门口各设两点

主题：

关爱莘莘学子眼睛为活动主题

活动内容：

1.与校方联系，说明你店向大学免费助学计划：

为前100名（数量自己核算）家庭困难、学习优良且眼睛近视的学生免费验光、免费提供眼镜。

 （成本不大，可得到校方场地、政策等支持，拉横幅，贴海报啥的这些学生本身就是学生学习的榜样，因此，当他们戴上你们配的眼镜后，能产生示范作用，既推销了产品，同时又赢得良好的口碑。

可联系媒体报道。

开展公益活动，记得要搜集潜在客户资料，为进一步推销奠定基础

1、根据自身企业的资源，进行全面的评估和调研后，制定以达到增加眼镜销售为目的整合营销方案，杂志、俱乐部、文化营销机构三方联动，杂志订购多少期（本）即送眼镜，俱乐部消费多少金额即送眼镜，等等，因为这部分涉及经营费用、产品成本等未知因素，现在无法确定。

因此这方面在后续的6个月内，我愿意提供免费的跟踪服务。

2、在即将开学之际，举行大型系列促销活动：

2.1、学生一律打折，具体打折辐度企业自定；

2.2、三好学生和特困学生，打折更多；

2.3、为已有眼镜的学生，提供免费清洗和保养；

2.4、为没有眼镜的学生，提供免费视力检测；

2.5、邀请医学教授到各学校免费举办眼睛保健、眼镜保养的知识讲座；

2.6、为新购眼镜的学生，提供一年至终身的免费清洗和保养；

2.7、举办学生专场的书法、绘画、手工制作、琴艺表演等有奖竞赛；

2.8、与当地报社联合举办学生诗歌、作文等有奖竞赛；

2.9、为三好学生和特困学生的（失业）家长，提供就业机会；

2.10、为各学校学生提供免费观看的专场电影；

2.11、为在来年获得三好学生称号的学生，承诺提供奖品以资鼓励。

可见“体验化消费”广受大学生的欢迎、喜欢，这是我们创业项目是否成功的关键，必须引起足够的注意。

月生活费人数（频率）百分比报告名称：

中国眼镜行业市场深度调研及投资环境分析报告

简介：

　　经过多年的奋斗，中国眼镜行业实现了腾飞和质变，成为了一个具有无限生机和潜力的朝阳行业。

2006年我国眼镜行业总产值突破200亿元，出口接近20亿美元大关，眼镜生产企业已超过4000家。

2007年，中国眼镜行业市场容量达400亿人民币。

中国不仅已经成为世界潜力最大的眼镜消费大国，而且已成为世界领先的眼镜生产大国，并已形成广东东莞、福建厦门、浙江温州、江苏丹阳、上海、北京等主要生产基地。

　　2008年中国眼镜产品进口金额为2.3亿美元，同比增长22.9%；出口金额达到21亿美元，增长13%，但相比2007年的增幅下降了11个百分点。

2009年上半年眼镜行业工业总产值和总产量分别比上年同期减少1%和14.9%。

在经济危机期间，人们的消费意识受到一定程度的抑制，对眼镜零售业造成一定负面影响。

　　目前我国眼镜行业面临如下有利因素：

《轻工业调整与振兴规划》的出台，对眼镜行业是实质性利好；主要发达经济体的经济已经出现触底的迹象，给以外销为主的眼镜行业带来了曙光；资本市场的繁荣以及IPO的重启和国内创业板的推出，为眼镜行业的融资提供了机会。

　　中国约有3亿人配戴眼镜（矫正屈光镜），按每3年更新一副来计算，每年的市场需求量就达1亿副，如果加上太阳镜，市场需求量就更为可观。

除了实用功能，眼镜还被赋予装饰功能，眼镜消费的个性化、时尚化、品牌化、高档化的趋势日益显著，这进一步催生了中国眼镜市场的商机。

　　目前看来，我国的眼镜产品消费存在着一个大规模升级的过程，需要行业把专业技术运用到商品的附加值上去，拉动需求，创造市场。

　　中国行业咨询网发布的《中国眼镜行业市场深度调研及投资环境分析报告》共十三章。

首先介绍了眼镜的定义、种类等，接着分析了国际国内眼镜行业的总体发展概况，并对中国眼镜行业的工业统计数据做了细致分析，然后介绍了我国眼镜市场及细分市场的发展。

随后，报告对眼镜行业做了区域发展分析、进出口分析、眼镜零售业分析、营销分析和品牌分析，并对眼镜行业做了投资及发展趋势分析，最后分析了眼镜行业重点生产企业的运营状况。

说起眼镜，相信大家再熟悉不过了，无论是在学习、工作还是生活中，都是密不可分的用品。

随着生活水平的提高，人们对眼镜的消费也在逐步增加，人人都需要眼镜。

这就为眼镜店提供了一个广大的市场需求空间。

其实只要我们在街上散步时稍稍留神，就可以发现眼镜在生活中随处可见。

有心的人也许已经开始盘算眼镜市场到底有着多大的“掘金量”。

据调查，我国目前有3.6亿以上的近视眼人群，同时有3.2亿中老年人需要配戴的老花镜，随着新一代学生近视眼群体的增加，社会老龄化日趋严重，“眼镜族”还将进一步增加，按每3年更新一副眼镜计算，每年中国大约有1亿副以上的眼镜需求量，约300亿元的交易额！

如果加上太阳镜，那么市场的需求就更为可观，在如今，随着眼镜消费的个性化、时尚化、品牌化、高档化的趋势日益显著，眼镜早已被赋予更多的功能，据商家介绍，几乎每个月都有太阳镜新款上市，这些都进一步催生了中国眼镜市场的扩大。

当然，仅仅这些还不