导师定位.docx

导师定位.docx

《导师定位.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《导师定位.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

导师定位

导师定位

第一节

美容导师在化妆品公司的地位非常特殊的，她既是公司做市场开发和发展的军师，也是连接公司和客户的桥梁和纽带，更是让消费者对产品及生产厂商公司产生信赖感的催化剂。

美容导师在美容市场中扮演的角色兼具业务员，公司与美容院之间工作的协助者，美容师的老师等四种角色，可以说美容导师具有市场管理与技术服务的双重功能。

一、代表公司形象的“对外窗口”

作为美容导师无论是厂家还是代理公司都是直接与客户打交道的人，美容导师的形象，言谈举止能力等等，实际上都影响到公司的利益。

人们常说“员工制造公司”如果你在某公司工作，那么你不反是该公司的财产，而且你的待客态度电话应付技巧，培训美容师的方式及销售产品的技巧等代表着公司的服务宗旨和形象，如果稍有疏忽，可能就会导致很坏的后果。

待客态度不好可能会被加盟店老板认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至终止交易。

所以作为美容导师你一定要认识到你是直接代表公司面对客户你的形象也代表公司的形象，服装的整洁职业的微笑建议中的诚恳都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

二、传播公司“经营理念”的使者

美容导师应该清楚自己是公司与客户的中介，其主要职责之一是把公司的背景与实力，企业文化与经营方针，推出的新产品，产品的功能与质量价格政策，促销方式服务内容等信息传递给客户实现促进销售的目的。

三、消费者购买产品的引导者

美容消费者购买美容产品或欲接受某一项服务时，要涉及到很多专业知识，如产品的功效性能有无副作用，顾客的皮肤类型，斑的类型及成因；产品的标识；期限；价格；生产厂家的服务；范畴以及服务承诺等，每个环节都包含了许多专业知识。

凡些种种对于一个门外人变成一个半懂不懂的购买者或接受技术服务者并非易事。

所以美容导师要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购买化妆品或接受技术服务。

四将化妆品推荐给顾客的专家

美容导要对推销化妆品和技术服务有绝对的信心，并且必须作到三个相信，相信自己所代表的公司；相信自己所推销的化妆品；相信自己推销的能力；这样才能充分发挥美容导师的推销作用。

首先，美容导师要充分相信公司的实力与信誉，在产品销售推广过程中，公司的实力与信誉直接影响到美容导师的工作的态度，服务质量推销成效进而影响到公司的经济效益，社会效益和发展前景。

其次，相信自己推销的产品具有满足客户的需求；相信自己推销的产品货真价实能为爱美人事带来美丽与希望；最后相信自己有能力完成推销任务。

这种信念能为你的推销产生动力与热情。

五市场信息的搜集者

美容导师作为公司与客户的中介，除传递公司信息外还需肩负起将客户意见向公司反映的责任，如客户在产品的所味；类型；包装；容量；功效；价格等方面的意见与建议，使公司能在产品研发及营销策略上及时作出相应的调整与处理，使公司产品更具有市场竞争力。

美容导师要有较强的反映能力，应变能力与丰富的业务知识，对美容市场有敏锐触觉，这些都是需要美导对市场发展状况与趋势的判断，对区域主场整体发展水平的把握，对竞争对手的优势及主场活动的认识，对消费者购买心态的把握等为公司的决策提供准确的主场依据。

六产品使用的技术专家

美容导师必须熟练而准确地了解和掌握产品的功能；性能，使用注意事项及操作手法等，并且培训好加盟店的美容师以防止产品在使用过程中出现一些意想不到的事故，使所有使用该产品的顾客得到完善的服务，这是作为一个美容导师最基本的条件也是最大的职责。

七顾客皮肤的专业顾问

许多顾客往往对自己的皮肤类型，特制及皮肤的各种问题缺乏了解，对使用什么产品进行护理或治疗往往是一知半解，有的甚至盲目用错产品，引发更严重皮肤问题，这就要求美容导师要有一定的医学知识，包括生理学和心理学知识，帮助顾客分析并找到问题的根本原因，指导顾客科学购买及使用化妆品，自己不能解决的可提示顾客去找专业医师治疗。

八培训加盟店美容师成为产品使用及销售的行家

美容导师在公司接受系统全面的培训后，最终被派到美容院进行工作，但美容师不能长期呆在某一美容院，他们必须尽快培训好加盟店美容师，让其对相关产品有全面的了解，熟练掌握产品的使用产品及上及注意事项，同时教美容师如何利用产品的特点，引导消费者消费。

九美容院问题的诊断专家

如果一家美容院在经营上出现这样那样的问题，那么相信该美容院即成为你的加盟店也不能为你带来多大的利益，因此假如你的美容导师委派到这样的美容院后，能准确而迅速地找出该美容院经营不景气的原因，如美容师的积极性不高；素质有问题；店面形象不够吸引人；设备陈旧；促销手段不够，顾客开发的方式有问题等，并协助美容院的老板去改进。

一来可增加产品的销量；二来也可增加美容院老板对公司的感激和忠诚。

第二节美容导师的服务对象及服务内容

一美容导师对客户的服务

（1）向客户传递公司的产品和服务信息

美导是公司与客户沟通的桥梁；是客户直接面以并与之交流的公司代表；是客户了解公司产品的服务信息的重要媒介。

（2）了解客户对产品有那些需求

美容导师通过与客户的多次接触，应尽快掌握客户所需的产品的包装；香型；容量；价位；作用等要求，并尽量投其所好，有的较长。

（3）帮助客户选择最满足他们需要的美容化妆品

发现真实需求有效解决，平心而论，在你销售的产品中是否每一套产品都适合客户呢？

在销售过程中优秀的美容导师，在与客户的问答中能凭一种直觉发现客户的真实需求，并非常清晰明白的把真正合适的产品推荐给顾客，并且包括推荐给最恰当的付款方式。

因此，美容导师应根据客户的喜好，利用自身的专业知识，为客户推荐系列产品中最适合他们需要的产品，同时，优秀的美容导师还会经常帮助客户列出美容护肤计划，以作到科学使用产品，节约费用。

（4）向客户推荐美容化妆品的优点

美容导师经过专业培训后，结合化妆品对销售的统一说明和自身的讲解技巧，在与客户沟通进，应将化妆品的优点和价值充分展示客户面前。

（5）回答客户提出的疑问

在销售过程中，客户向美容导师提出的问题询问是常有的事，可能会提出有关产品的问题或自己的皮肤问题，也可能提出各种与产品或皮肤无关的问题。

如时尚服服饰；彩妆及婚姻；家庭等一些生活上的事情，作为一名优秀的美容导师应该明白“客户向我们提问，是期望我们为其服务理应以诚相待做到有问必答，尽量满足客户的需求”。

（6）向客户介绍公司和产品的售后服务

现买化妆品是一项系统的工程，从了解购买使用到效果检测，每一环节都是消费者关心的问题。

因此，美容导师应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解说，免除客户购买的后顾之忧。

（7）让客户相信购买公司的产品是正确的明智的选择

产品的高效和无副作用，对皮肤非常有针对性的护理是化疗效果公司雄厚的实力良好的售后服务等信息，是客户产生购买决定的重要因素，也是支撑客户选择此产品的软硬体系。

二美容导师对公司的服务

（1）传播公司理念和企业文化

美容导师作为公司的形象代表和代言人，其销售活动是公司经营理念和企业文化的重要传播途径。

（2）提供准确及时的市场信息

居于市场第一线，与消费者最线接触的美容导师是买方市场信息的搜集者，化妆品公司可通过美容导师获取第一手市场信息。

如消费者所需产品造型；产品功能及价位等，以便公司作出准确的市场定位，为项目研发设计营销推广等提供先决条件。

（3）架设客户与公司沟通的桥梁和纽带

作为企业与消费者之间的桥梁，美容导师应该站在消费者的立场上将顾客的意见，建议与需求等市场信息传达给公司，同时美容导师也要将公司的背景，实力，经营理念，企业文化等传播给消费者，通过双向沟通，达成购买协议。

第三节：

美容导师的工作职责与要求

一美容导师的常规工作职责

在传统观念中，许多人只是把美容师当作技术人员，在这样的观念下，美容导师的职责往往只限于为顾客进行美容服务，不但造成了人才资源的浪费，更使得一些原本是非常重要的职能长期为人们所忽视，事实上美容导师还可以而且也应该同时负担起以下几项职责：

1搜集情报

在现代营销中，商业情报变的比以往任何时候都更重要，营销情报系统已经成为整个管理营运系统的基础，他包括竞争对手情报，消费者情报，消费者满意度，其他品牌情报，甚至行业动态等多个方面。

再美容院，美容导师是和顾客交流较多的成员，因此往往也是最敏锐的感受器。

2顾客关系管理

在传统营销中，美容师和顾客之间还只是交易导向，导致，时至今日，经营者们已经越来越深刻地认识到只有不断加强顾客的忠诚度长期留住顾客才能获得长期的竞争能力，这个不断加强顾客忠诚度的过程就是顾客关系管理。

在美容院的经营过程中，由于服务的附加价值很高，顾客和美容导师的关系往往很紧密，有些时候甚至出现顾客随着美容导师的流动而流动的情况，很多时候顾客的大量流失，就是因为没有注重顾客关系管理而造成的，对于顾客关系管理这一职能美容导师责无旁贷。

3消费者教育

这是一项极重要的工作。

但长期以来并没有得到应有的重视，消费者教育本质上是一种沟通，是一个价值传播的过程事实上，它远比一些短期促销重要，想把顾客永远留在身边，靠收买毕竟是不行的，只有良好的沟通才能达成良好的认同，在美容院的专业程度与顾客严重不对称的情况下，消费者教育就成为不可轻视的必要手段。

4销售推广

众所周知，美容与顾客达成交易的过程中，美容导师的作用是极其重要的，可是尽管如此，至今仍有很多美容导师只是把自己当作技术服务人员，而不是销售推广人员。

这种意识和能力的转变，并不是很难，但这种认识的转变能够带来的效益却将是极其巨大的。

5品牌传播

无论是对美容院自身还是所代理的产品而言，美容导师的服务都可视为品牌价值的传播，是通过每一个细节来完成的，美容导师必须认识到自己的每一字每一行，都是在进行品牌价值的传播。

6美容师的培训与指导

美容导师不仅仅是美容师更是美容师的老师，对加盟连锁店美容师的培训，也是美容导师工作中的重要的一环，培训内容应该包括品牌背影；职业道德；礼仪；专业知识；医学知识；产品知识；手法知识；沟通知识等。

二美容导师的岗位职责制度与工作极限

1岗位职责制度

（1）通过自己的销售努力，提高产品的销量。

（2）搜集并汇报竞争对手的信息。

（3）制作工作报表并汇报

（4）协助执行公司组织的全国性地区性推广活动。

（5）作好公司终端形象维护，保持整齐，良好专一的形象。

（6）充分了解产品，并对自己建立信心，对产品充满信心。

（7）平时要多充实自己，多学习一些美容技巧，增加更广泛的专业知识以便应付不同顾客的要求，以崭新的前卫的服务方法来提高服务水平。

（8）充分了解顾客能从产品中得到的利益，平时多研究新的销售方法，以便针对各种类型的顾客进行讲解。

（9）多了解现在美容院的经营过程以及现实的经营状况，并采纳搜集相关的资料，及时向上级汇报情况，以便针对市场提出解决办法

（10）对加盟店的售后服务当中应该给予指导和店内人员培训，并针对加盟店的销售情况帮助搞好促销活动，增加加盟店的经济效益，保证促销商的回款。

2工作权限

（1）美容导师有向公司推荐和招聘美容师；美容师；业务员的建议权。

（2）美容导师有向公司推荐或反馈竞争品牌的市场政策与产吕政策的权利

（3）美容导师有向公司建议公司产品开发与产品结构调整的权利。

（4）根据市场情况有向公司申请地方性促销的政策与措施的权利。

（5）美容导师有权了解所负责的市场现实的回款；进货；发货；存货的情况。

（6）美容导师有权了解所负责的市场发生的费用以及本人发生的费用的情况

（7）根据工作的实际情况，美容导师有权向上级直接领导人作出请求支援的权利。

（8）美容导师有权监控经销市场的动态情况并向公司作出汇报，根据公司政策有权招募经销商；并有撤经销商的建议权，必须先通报给公司的上级领导，公司同意后方可执行。

3美容导师下到市场后的工作流程

盘点产品与促销物品的库存了解市场的产品销售情况与现有加盟店分布实际销量及时组织对美容师工作人员的培训与院长制定市场工作计划，将计划上报上级区域经理审批，按计划带领工作人员开展工作，将工作成效向上级汇报使店回款定货。

三美容导师的工作量考核

1标准工作量

每月对十家加盟店进行培训与拜访沟通，每月沟通3家美容院包括潜在和已有的加盟美容院。

每出差前后进行总结，及时交上并填写。

2具体的工作内容

（1）推广公司形象，传递公司信息。

（2）积极主动向客户推荐公司产品

（3）按照产品规定程序为顾客服务，并传授给加盟店美容师

（4）向公司反馈市场信息

（5）了解对产品的需求。

（6）按照服务标准指南，保持高水平的服务质量。

A保持微笑B保持仪容整洁C耐心礼貌地向顾客介绍D积极的工作的工作态度

（7）每月有销售业绩

（8）保持工作范围和美容院的清洁。

（9）及时反映顾客情况

（10）准时递交工作总结报告

（11）培养市场意识，及时反映竞争对手及同类产品的发展动向。

（12）爱护销售物料包括工卡工服等。

（13）不断进行业务知识的自我补充与提高。

（14）服从公司的工作调配与安排。

（15）严格遵守公司的各项规章制度

（16）严格遵守行内保密制度，保密制度的建立要求美容导师遵守公司的保密原则不得直接或间接透漏公司员工资料，如薪金待遇等，不得直接或间接透漏公司或代理商的发展战略，销售业绩及有关的业务机密。

四美容导师在美容院的日常工作

服务标准：

每天准时上班，避免迟到或在美容院迟早餐规定时间禁止阅读刊物。

五美容导师在产品演示会展销会及其他场合的工作职责和要求

1演示会展销会

美导工作：

利用热烈的气氛，环场演示产品操作程序；功能；特点，进行促销完成推销，清楚解说签署加盟合同书及其他合同，对来购买但以接受推销的客人进行记录和跟近，利用演示会展销会的优惠进一步催近客人交定金。

基本守则：

服装统一；干净；展场整洁；资料齐全；进量掌握意向客户的资料。