尾盘销售策略.docx

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尾盘销售策略

尾盘销售策略

尾盘销售策略（搜集整理）

尾盘定义：

网上随便搜了一下，说法不尽一致，意思大同小异。

给出几个，方便理解。

1.销量达到80％以上。

2.项目的销售率达到或接近项目盈亏平衡点。

3.楼盘销售率在7成左右。

面对尾盘开发商不合适的举措。

1.不愿降价。

皇帝的女儿不愁家。

可惜现在皇帝多，女儿也多。

若是房型采光、通风、结构不合

理，基本上是在等死。

2.打“保留单位”牌。

“保留尊贵席位，敬候收藏！

”……若真是通过销控手段保留下的珍品，倒是可以针对其优势逐一推广。

不过，“保留单位”保留久了，受众审美疲劳，也就只能是被保留的下场了。

基本也是“废招”。

3.观望。

销售黄金期打了个盹，没有一鼓作气的功效。

新盘变老盘，自己苦吧。

4.停止广告，依赖自然销售。

很多开发商在开盘，强销期很愿意花钱。

到了尾盘，反倒捂紧了口

袋。

可能是投资回来了，只想赚点是点。

可怕的意识。

不懂芝麻换西瓜的道理？

5.忽视销售管理，轻视售后服务。

很多楼盘在前期售楼时，处处显示售后服务的人文关怀，反而

到了尾盘，特别是入伙以后，反倒处处出现售后报务的漏洞，很多细节没做好，客户投诉也就多了，

在小型或无品牌开发商里面常常遇到。

尾盘期通常会用到的一些措施。

1.降价。

有直接降价和隐性降价之别。

即便是直接降价也要有个很好的说辞。

隐性降价通常由头

找的比较好，很是冠冕堂皇（在此没有贬义）。

如降低首期、送装修、送家私家电、送管理费、送花

园、送车、送保险、送创业基金等等。

这一手法重在根据实际情况的一个变通。

另外一点，要求销售

人员针对老业主和新客户有一套统一的有说服力的说辞。

2.改良产品。

这个方法商铺、写字楼用到的比较多。

大空间分割成小空间，小空间组合成大空间。

既，跟进客户实际需求，作出相应类似空间布局的整改。

3.活动推广。

这个方法讲究一个“动”字。

简而言之，闹点动静出来。

譬如，封顶庆典、入伙庆典、

业主联谊。

如果将1和3结合，在活动攻势下，配合隐性降价，效果更好。

4.口碑传播。

毋庸质疑，口碑对单笔金额大的交易来说，影响重大。

用适当的形式让老业主得到

相应的实惠，当然是在带来新客户的情况下。

不用吝啬一年数千快钱的物业费，老客户新客户一起减

免。

这种方法较为常用。

旧瓶装新酒的改变，兴许效果更好些。

总是物业费，有实惠，审美也有疲劳

的一天。

大家都知道，羊毛出在谁身上。

5.新的营销方式。

这种模式效果不错，只是谋略上对策划人员和执行人员要求较高。

譬如，先试

住，再买房。

有一定风险，住是住了，不满意。

到时候房子没卖出去，新房也变旧房了。

通常会有一

定量的新房变旧房，只要量要控制在预期范围内，整体来说还是成功的。

这点要事先和开发商沟通好。

6.另外还有一些明确的尾房销售手段。

“尾盘集中赢”“特惠房销售中心”等。

一般这种情况是将尾房

转交中介。

7.其他情况。

思路大致如此。

旧瓶装新酒，是结合实际，也是一种适度创新。

抛砖，为引玉。

有好的思路请拍

砖。

―――――――――――――――－

如何将尾盘尽快在市场中消化掉，如何用少量的宣传费卖出难卖的单位，有以下三种方案可以解决。

目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至存在一定的排斥心理，常将“尾楼”与“烂尾楼”混淆，觉得尾盘

就是非常不好的房子。

除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点：

一是绝对的现房。

买家可以直接看到现房，

实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。

二是在物业管理设施及各方面的磨

合上可以省时省力。

经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、

楼房质量等问题都可以提早知道。

之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子，其原因：

一

是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾盘和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大

多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。

多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型

的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去引导

消费者正确看待尾盘。

这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。

所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正确认识尾盘。

对

尾盘信息进行整合利用，为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消化

尾盘，避免资源浪费。

其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消费者望而却步，从而造成积

压。

但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯

一的方式。

但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能适得其反。

一下让市场认为该物业出了严重质量问

题，这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉重打击，更损害了开发商的市场形象。

尾盘降价策略要采取更具人情味

的方式，就是所谓“隐性降价”，如降低首期款、送花园、送绿化、为客户提供更周到便利的服务等等。

前面我们说到降价是尾盘销售的有效方法，但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药，有些楼盘价格降到了最低点，

广告也打了不少，依然是无人理睬，根本无法收回成本，更谈不上利润最大化了。

退一步来说，降价虽然能使开发商收

回部分资金，但会让大部分准客户进入观望阶段，期待着楼盘进一步降价，从而影响销售，因此降价始终不是尾盘销售

的上策。

１．重新定义市场

尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户群，同时在可能的情况下对产品进行改进都会成为很

好的解决方法，首要工作是找出每一套单元的问题点，再有针对性地寻找解决方法，不仅会起到很好的效果，更能保障

利益的最大化。

重新定义市场，一般必须对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难程度很高，虽然复式可以改

为平层，小面积打通可以改大，但更多的情况是改进的可能性微乎其微。

所以我们在重新定义市场时，要在软性改进上

多下工夫。

２．广告媒体重新定义

现房的目标客户大多就在项目的周边，所以就没必要在大众媒体进行宣传，主要采用路牌、横幅等方式等吸引周边

客户前来看房，并在他们经常出入的地方举办促销活动，这样可以以最低的广告费，取得最好的销售业绩。

３．宣传内容重新定义

一些楼盘在项目收尾期，仍以唯美抽象的概念进行宣传，没有很好地将现房优势表现出来，致使客户对该物业的认

识仍停留在初始阶段，这样就难免大量流失目标客户。

此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的

亲和力，主题应着重表现在“家”上。

包括我们的宣传工具所表现的内容，更多的应该是使用说明书和质量保证书，而

不是华而不实的楼书。

另外一个不能忽略的重要媒体是我们的老客户，因为他们的口碑是项目最好的传播方式。

所以一

定要注重与老客户情感的沟通，经常举办一些答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到的收获。

―――――――――――――――――――――如果谁发明了尾盘销售的秘诀，他一定会成为全中国最富有的房地产商。

尾盘沉淀了我们的目标利润，压

住了我们前行的热情。

秘诀并不存在，方法总是有的。

该讲总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并

透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。

第1操作环节：

诊断尾盘销售难题

按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：

进入期、成熟期、持续销售期和尾

声。

深圳地产界通常所说的尾盘一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便

称作层盘。

尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼的一件事，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进

行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人

士一直在探讨的难题。

楼盘销售接近尾声时，剩下的大都是一些销售较为困难的单元，大多数接盘销售都是如此，都会或

多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也就是说避免出现尾盘呢？

在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称，以其多年的经验证明，住宅销售基本可以避免出

现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾盘。

据介绍，寇厦做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规

划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和发展商一起共同完成，也就是通常所说的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。

这位负责人认为，一个前期策

划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买

家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面的原因外，一个最重要的因素还是价格问题，

关于购房的大量的问卷调查都得出这些最基本的条件能够得到保障外，影响置业者购房最重要的因素就是

价格。

一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。

他认为，中途接手的项目成功的机会较小，单一做尾盘难度相当大。

一个项目要做到100X的销售率，必须从开始就全局进行考虑，还必须依赖发展商的支持和配合。

第2操作环节：

结尾盘销售开出的四个药方

药方A：

降价！

降价！

降价！

尾楼一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，用一些专业人士的话来说，这种层盘

除了降价，没有更多的办法。

一种是面积较大的顶层复式，这类复式之所以销售出现困难与发展商对楼盘

的定位很有关系，许多定位工薪或者普通白领阶层的楼盘，顶层一个几百平方米的复式单位，总楼价200

多万元，它的买家是谁很难确定。

这一类型的尾盘显然也是价格因素在起作用，但由于总楼款较高，降价

作用并不大，更多的时候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改进产品等。

但无论如何，降价是处理尾盘的一个最常见的方法，也是发展商和代理商用得最多的一种方式。

可

以说，几乎所有尾盘都离不开“降价”这两个字，尤其是一些发展商急于变现的尾盘，降价可以说是唯一的

方式。

但降价也有许多技巧，除了降低单位售价外，还有所谓“隐性降价”，如降低首期款、进装修、送物业管理兼、送花园、送绿化等等。

这些颇具入情味的降价方式所起的作用不可小看。

药方B：

寻找新的营销方式

降价并非一剂任何时候都见效的灵丹妙药，有些楼盘价格降到极限、广告也打了无数依然无人理睬，

这个时候寻找一个新的营销方式应该说更为重要。

福源花园二期是这样的一个成功的例子。

福源花园位于保税区旁，优点是周围环境安静，缺点是位置较偏，不太引人注意。

福源花园二期的尾盘销售时曾有过几次降价，均价每平方米降至4900多元，广告也打了不少，但市场几乎没有反应。

采用“试住”这一方式后，仅仅两周时期便完成了销售，55套住宅全部售出，同时单位售价比原来上涨了15X。

当然，安佳置业黄志强调，“试住”主要是为T降低置业门槛，使潜在的消费需求提前“浮出海面”，但

对发展商而言是有风险的，如资金回收较慢、存在退房的可能性等等，因此，要求发展商事先就作好心理

准备，并且在楼盘品质、物业管理等方面都要得到保证。

药方C：

重新定义市场，改进产品

在深圳颇具影响力的代理商世朕在处理尾盘方面有许多经验，世联有关人士认为，尾盘的处理方式

除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户，同时在可能的情况下对产品进行改进也是一个值得借鉴的

好方法。

由该公司代理的河畔明居和南山金融中心都是该方式的成功范例。

据世联有关人士介绍，按照国际惯例，所谓重新定义市场，一般必须对产品进行改进，只有这样才

能维持持续销售期，避免提前进入尾声。

如位于滨河路的河畔明居，销售热潮过后，代理商便重新定义市

场，认为该项目的市场就在周边，客户就在附近，因此，世联主要采用路牌、横幅等方式吸弓间边客户前

来看楼，最后用了极少的广告费就完成了销售。

南山金融中心，原名辉煌大厦，在停工三年之后世联介入，

世联所做的第一件事也是重新定义市场，经过调查分析，与河畔明居一样，该项目的市场也在周边，是一

批中小企业主，因此世联针对这些客户的特点建议发展商对产品进行了改进，如取消集中空调、将面积变

小，并编写了一本《完全工作手册》，在该手册里，十分详细地列出了在该栋大厦办企业的种种优势，如周

边有哪些政府部门、有哪些运动场所、有哪些酒楼、周边商家的服务范围，甚至对出这些部门、商家的电

话号码、联系方式，详细的告知买家在该大厦办公周末是否必须付空调费这些细节上的问题，最后，仅凭

这样一本手册就完成了销售。

改进产品这一方式对写字楼和商铺来说，运用较多，但住宅产品有其特点，其户型的改动比较困难，

虽然复式可以改为平面，大面积改小、小面积打通改大等等但大都在特殊的情况下才采用此方式。

一般来

说住宅产品销售到了尾声，改进的可能性可以说是微乎其微，因此较多的采用重新定义市场的方式。

药方D：

制定目标各个击破

位于北环路以北的碧碧云天可以说是以此方法处理尾盘的一个典型代表。

碧云天是深圳市近几年来最有特色的住宅项目之一，其独特的岭南建筑风格在深圳住宅市场可以称

得上是独树一帜，外立面十分引人注目，发展商因有前面的碧荔花园的成功，囚此对这个项目非常乐观，

寄予的希望颇高。

发展商称，盲目乐观的结果是碧云天的销售一波三折，前三个月只卖出100多套，后劲跟不上，出现一个停滞期；化险的第一个策略是由卖名字、卖风格，转为卖生活、卖实质、卖功能，并请

了专业程度较高的代理商联合销售。

发展商介绍，碧云天的尾盘处理得益于代理商后期介入，代理商与发展商共同制定了认准目标各个

击破的战略战术，对每一套剩下的房子都进行仔细研究，这样售楼小姐在介绍时，优缺点清楚，成功率大

幅提高。

第3操作环节：

一套不剩的尾盘销售经典案例

注：

岭南：

越城、都庞、骑田、萌洗、大庚五岭的总称，在湘、赣、粤、桂边境，气候潮湿、高温。

岭南建筑：

中国建筑流派之一，与岭南画派融汇贯通。

建筑充分考虑气候因素，探合中国传统园林技巧，

简洁、明快、灵巧、实用、细腻；建筑、花园及庭院相得益彰，不落俗套；色彩轻快明亮，别具一格。

华夏文明的渊远流长，造就了代代文坛才俊，凝练出娓娓议墨美文；我们涉猎已久，呕心采撷，倾

情奉上这片灵空境界；只愿您的家园逸群绝伦。

要点A：

关于建筑风格

碧云天外墙出来应该在1999年3月份，当时销售情况应该说是一个高潮的开始，65X左右的单位是在职外墙到入伙这一段时间销售出去的。

成功和她的建筑风格有着直接的关系。

碧云天靠近北环，一是立面要漂亮，最能给过往行人“眼前一亮”的广告展示牌效果；“是在造型上要考虑噪音处理，力求形成燥音递减效应。

岭南建筑风格特有的简洁、明快、轻灵、实用的风格，不仅在功

能上较好地满足深圳人对通透、开扬等功能的实际要求，而且在审美趣味上刚好迎合现代青年的飘逸、自

然、个性的文化心理诉求。

要点B：

关于营销

碧云天成功的原因还有一点，即广告营销策略。

外界之所以会得出这个结论是因为他们对碧云天的

广告留下了深刻的印象。

首先把较唯美的抽象的广告画面换成能体现项目本身特征的，很亲切的生活画面，并充分利用特区

报主力媒体强势宣传，然后配合开展一些具有人情味的促销活动，如在地王拓展销时，我们选择向客户送

糖葫芦，增强与客户的亲和力。

在现场包装、售楼小姐培训上也下了一些功夫，渐渐地广告效果就出来了。

要点C：

关于尾盘

世联代理后期介入后，共同制定了各个击破战略，对每一套剩下的房子都进行仔细研究，这样售楼

小姐在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提高。

至于细到什麽程度，举个例子，碧云天最后剩一些户型不

好的三房，我们感到住家不感兴趣，但对租客有吸引力，于是将户型改为四房、五房，并附送一个车位，

使之符合小型公司员工租住条件，这样我们又先找租客，租客找好好后，再找投资者买房。

对一些设阳台的，我们就送空调，经过这些过细的工作之后，结果才如愿以偿。

要点D：

关于险棋

第一险是盲目乐观，挖坑卖楼。

结果是前三个月只卖出100多套，后劲跟不上，出现一个停滞期；第二险是上面提到的营销策略上的，化险的策略是由卖名字、卖风格，转为卖生活、卖实质、卖功能。

而

且由独立销售转为和专业化程度较高的世联联合销售。

第三险是到香港推广，广告花了150万，结果一套房子没卖，化险的办法是请熟悉本地市场的世联介人。

第4操作环节：

破解万科从“孔雀开屏”到“灵巧制导”的转变模式：

核心要素A：

转变背景透视

99年是万科地产开发进一步扩张的一年，也是万科适应市场变化、调整项目选择，由一贯的高品位、

高质量、高价位政策转为高品位、高质量、中低价位的市场定位的一年。

这种扩张在年初曾受到投资者和

基金经理的质疑：

在市场有限的环境下，大量的扩张势必意味着库存；中低价位市场如何保障万科业已树

立的品牌不受到损害。

围绕这一战略，万科集团在下半年开展了一次名为“灵巧制导”的集团整体营销行动。

其创意人依然是两年前提出“孔雀开屏”行动的王石董事长，而总指挥则是今年出任万科集团总经理的姚牧民。