置业顾问销售心得体会范文.docx
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置业顾问销售心得体会范文
置业顾问销售心得体会范文
置业顾问销售心得体会范文
心中有不少心得体会时，有这样的时机，要好好记录下来，如此可以一直更新迭代自己的想法。
但是心得体会有什么要求呢？
以下是为大家收集的置业顾问销售心得体会范文，仅供参考，大家一起来看看吧。
通过这几个月的工作让我对房地产的兴趣越来越浓厚，从之前的不了解、感兴趣到现在的越来越喜欢，在这段过程中我学到了很多关于房地产方面的知识和销售技能和一系列购房流程。
因为在这个部门里干所有事都得亲力亲为，从约顾客到后面的签购房合同都得自己办，所以学的东西也多，不仅要熟悉自己公司的楼盘还得了解其他的楼盘。
包括地段、配套设施等一系列全方位的知识。
我主要总结出了以下几点：
1在该公司的这段时间里我对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有了详细的了解。
当然，对你所在的销售部门进行细致的分析可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。
有助于我很快适应这个新环境融入这个团体。
2我必须在最短的时间里学习到最多的知识还要尽快的掌握所有的知识把它应用到实践当中。
不然你到哪里，做多久永远只能是销售。
这个目标是没有任何捷径和秘诀的，就是得比别人多接一个顾客，多对顾客报以笑容和责任心，多思考，多跟同事搞好关系。
就是要比别人活得累一点，正确一点。
3不管自己的内心多么的胆怯，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家，展现给你的顾客看。
不要把自己的任何感情强加在同事、顾客身上，这里不比学校有同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。
4自己一定要把自己的顾客看牢，要让顾客记住你给顾客留个好印象。
当你碰到撞单或者别人想抢你顾客的时候，不要显得很无所谓，不在乎。
也不要争得面红耳赤，毫不讲理。
要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。
5当自己业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者说自己运气不好，要以一颗平常心对待。
不要让人感觉出你有任何情绪波动。
善于学习别人的销售经验，多向销售好的同事多多学习。
经常与同事分享你的工作经验，学会取长补短这样你会发现同事的经验对你是很有帮助的，你的进步会越来越快。
地产销售不只是只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你顾客多，做事的方法好等等。
要克服这些，你必须多思考。
6地产销售竞争激烈，一般采取末尾淘汰制。
心态真的很重要，不管你在这个行业成功与否都不要太在意，重要的是你在学习当中你有没有浪费时间有没有学到东西有没有后悔自己当初的选择。
所以自己一定要给自己做一个人生规划任何一个工作等做到一定程度会出现一些疲态，顾客也不想接，电话也不想接。
靠老顾客介绍业绩已经很不错了。
没有激情了。
这个时候不是因为你的激情用光了。
是因为你内心的目标已经实现了。
一个人实现目标的时候往往会迷失方向，这个时候你要迅速的设立新的目标，使自己的人生有正确的方向。
销售人员为顾客提供两种解决问题的方案，无论顾客选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使顾客避开“要还是不要”的问题，而是让顾客回答“要A还是要B”的问题。
例如：
“您是喜欢三房的还是两房的?
”“您是今天签单还是明天再签?
”“您是一次性付款还是按揭?
”注意，在引导顾客成交时，避免提出两个以上的选择，因为选择太多反而令顾客无所适从。
把顾客与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在顾客面前，把顾客关心的事项排序，然后把产品的特点与顾客的关心点密切地结合起来，总结顾客所有最关心的利益，促使顾客最终达成协议。
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：
（1）让顾客感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让顾客感觉到自己很尊贵很不一般。
（2）千万不要随便给予优惠，否则顾客会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：
“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
”然后再话锋一转，“不过，因为您是我们的VIP顾客，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。
但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。
”这样顾客的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
激将法是利用顾客的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。
有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。
这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。
经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。
顾客在购买产品时，都不愿意冒险尝试。
凡是没经别人试用过的新产品，顾客一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。
对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。
一个顾客看中了一个户型，却还在犹豫。
销售人员说：
“您真有眼光，这是目前最为热销的户型，这个月已经成交了三十多套了，购买的都像你们一样是三口之家，小孩也是两到五岁之间，都是看中了项目内有公立幼儿园和小学。
”
利用“怕买不到”的心理。
越是得不到、买不到的东西，顾客越想得到它，买到它，这是人性的弱点。
一旦顾客意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住顾客“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给顾客施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。
一般可以从这几方面去做：
（1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。
（2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。
（3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
（4）限价格，主要是针对于要涨价的产品。
这里的意思是说，找一个新客户所花的广告费相当于让老客户给你介绍七个客户的成本。
如果平均在一个新客户上花的时间、精力、电话、广告宣传的费用是100元，那老客户介绍一个客户来或者是回头客的成本5元，也就是说在老客户身上花费很少的钱，就能有新的客户来，在老客户上花的钱一般是，逢年过节的卡片和小礼物，请吃饭，平时打电话关心，生日礼物，孩子的礼物等。
好的置业顾问往往是成为了客户的朋友（对顾客的家庭，工作，子女，现在面临问题的了解）是最好的方法。
人际网络是最好的广告之一。
一定要扩大我们交际圈子，我们可以从朋友、家人、邻居、同事、老公的朋友的朋友、老客户的朋友等等开始，你多认识一个人意味着你就多播了一次种子，说不定那一天就会发芽，开花结果。
人分三六九等，好人很多，坏人也不少，如果你的客户很挑剔，不愿意配合，你会很难做，很痛苦，甚至影响你的情绪，对你积极的心态造成伤害。
如果我们就这样被打倒，那岂不是很不划算。
微笑，我们要时刻保持微笑，其实越能搞定挑剔不配合的客户越能让我们有成就感，挑剔客户是让我们先苦后甜，不断强壮的蜜瓜!
我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户。
"一看客户感觉，这客户不会买房"、"这客户太刁，没诚意"，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握客户的真实心理，在适当时机一针见血，点中要害，直至成交。
刚开始做的时候，我一直觉得穿拖鞋出门的客户肯定没钱，没素质。
一直用挑剔的眼光去看待他们，不愿意去听，去了解。
后来的一对夫妻改变了我的看法。
这对夫妻都穿拖鞋来逛超市，女的连脚趾甲上的指甲油都掉的稀稀拉拉的。
用挑剔的眼光看，这对夫妻绝对是没有潜力的，刚开始他们也只是随便了解，后来他们越听项目介绍，越感兴趣，就要求看现场。
我从外展带他们到现场，再细细听他们讲诉后发现，这对夫妻的生活已经不是小康了，应该小富了。
他们现场就定了一套，后来还给介绍了3个朋友来买!
穿烂拖鞋逛街的也是有实力的客户!
辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。
要保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的项目首先必须要先充分的熟悉自己的项目，喜爱自己的项目，保持热情，热诚的对待客户。
脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就优秀的业绩。
同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我们认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我们带来了更多的潜在客户，致使我们的工作成绩能更上一层楼。
这应该是我们在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我们最值得骄傲的成绩。
龟兔赛跑的寓言不断地出现。
兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。
现实生活中也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。
人生有时像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径。
一遇挫折就想放弃、休息。
人生是需要积累的。
有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。
如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。
这点我觉得张艳董事是我们的榜样，她坚持着一步一个脚印踏踏实实的完成每件事情，她的坚持我们有目共睹，也时刻提醒我们只有良好积极的心态，坚持自己的信念去走向目标!
1、建立并维持积极的态度。
2、相信自己。
3、订立计划，设定并完成目标。
4、了解客户并满足他们的要求。
5、学习并实践行销原则。
6、为帮助而销售（给客户利益）。
7、建立长期客情关系。
8、相信你的公司和产品。
9、随时全副武装，时刻准备。
10、真诚。
11、准时赴约。
12、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。
外资银行仅服务于高端）。
13、表现出专业形象。
14、与客户建立良好的关系与信任感。
15、善用幽默。
16、对商品了若指掌。
17、强调好处而非特点。
（FABE销售法则）
18、记住所陈述的事。
19、君子一诺千金。
20、不要恶意贬低对手（如实介绍自己）
21、善用客户来信。
22、倾听辨别购买信号。
23、预期客户的拒绝。
24、找到真正的拒绝理由。
25、克服拒绝。
26、要求客户购买，不要聊天。
27、提出要求客户签单后，闭嘴。
28、如果这次未成功，立即约好下一次见面日期。
29、追踪、追踪、再追踪。
（坚持就是胜利）
30、客户不是拒绝你，只是你的商品。
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