美容院店销售八大关.docx
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美容院店销售八大关
美容院店销八大关:
第一关启动关
一个优秀的销售员就像是一根火柴,客户就象蜡烛,如果你不首先点燃自己。
又怎么可能点燃别人/这一关是主要而有基础的一关,就象要让一台机器工作一样,首先要启动他,机器才能工作,同样,要成为一名优秀的美容师,在工作之前就要充分的启动自己,订目标,给自己压力进而产生动力,并调整心态增强自信,这就是我们所说的启动关。
怎样过好启动关
◆工作有目标。
◆调整心态,保持心态随时归零
1、可能会影响到的心态因素(新美容当常见)A:
认为销售部都是骗人的。
B:
认为推销是自卑,低微,乞求于人的工作,这些都是不正确的,要认识到销售是一个互惠互利的过程,如果你对自己都没有信心,怎么会做好工作呢?
首先你因为销售成功而增加自己的收入,同时,顾客因为购买产品而得到护理,改善自己的皮肤,达到了预期的效果
2、调整心态有三心:
A、信心:
对公司,对产品、对自己的信心、有时候顾客之所以购买并不是因为你说了什么,而是顾客感觉到了你强烈的信心;B:
耐心:
对顾客的耐心,尤其是遇到刁蛮的顾客我们一定要从关心的角度并耐心的讲解,一准备去打动她:
C:
决心:
一定决定完成目标,这里是指不要当顾客拒绝,我们就放弃销售,我们应该摆正心态,从新过熟人关,找到顾客不买的真正原因,从而对症下药。
3、调整因不成交而带来的不愉快心情,以免影响下一位顾客,在推销的成功比例中,成功率5%所以不要因为一时的不成交而影响你的心态,要知道下一位顾客就是你的下一次机会。
4、工作中拒绝把个人的情绪带入工作中,俗话说,一石激起千层浪,你的个人情绪会影响到你身边的每一个人:
顾客、院长、美容师、宣传员,而影响你的销售。
什么时候过启动关
1、每个月初
2、每个早上
3、每做一个顾客之前
4、每次推荐产品之前
5、顾客每一次拒绝之后
6、每做完一个顾客之后
7、每天下班之前
启动自己的十句话
(一)我热爱我的产品,我每天宣传我的产品给需要的顾客
(二)我不断提供物超所值的服务
(三)我的服务永远是同行中最好的
(四)每个顾客都非常喜欢我
(五)我随时关心顾客的需要和存在的问题
(六)我拥有大量的顾客
(七)我的业绩不断提升
(八)我的收入不断增加
(九)成功实在是一件非常容易的事
(十)我相信我一定会成功
第二关服务关
服务能带动一个国家的经济,那么也能决定一个企业的未来和发展。
服务是什么呢?
服务是一种交际方式和行为。
例如:
好的微笑、好的语言、好的方法尤其象我们这样的服务行业。
好的问候、对被人的关心和帮助,优美、舒适的环境。
总之,服务在我们的生活中,无处不在。
我们宁愿付出200%的努力去赢得顾客100%的满意,您的回报肯定是大于200%
“顾客永远是对的”“顾客投诉是第一时间处理”
“尊重顾客利益,增加顾客信任”
什么时候过服务关?
怎么过服务关?
(一)热情接待说声、您好
(二)陪伴顾客进入美容室,把顾客介绍给美容师
(三)启动心态,美容师要心态归零,要认真对待每一位顾客,一积极的心态面对顾客,做顾客机会越多
(四)当前台和院长接墒顾客给美容师时应第一时间微笑问好并自我介绍,主动为顾客整理床铺,把顾客请上美容床
(五)做好护理前的准备,收拾好顾客物品,做好清点蒸面仪器。
(六)护理时报程序,不准少步骤。
作到对顾客负责,并且为我们增加销售机会。
(七)手法到位,并且娴熟。
手法是自己赚钱的工具,手法是打开通向顾客的第一道门。
(八)中途勤换水,保持水的清洁,换水至少五盆(洗脸后、去死皮、按摩、面膜换两次、顾客起床后看到的是一盆清水。
)
(九)随时关心他,观察她的表情,尊重顾客的想法,尽量满足她的需要。
(十)不随意离开顾客,特别是上膜时,应陪伴顾客作好头、颈、肩的保健按摩。
(十一)为顾客作好的前台服务。
护理完后必须由美容师带顾客到前台帮助整理头发和衣服,把握最好的销售机会。
(十二)热情送客,送到电梯门口,对没有购买产品的顾客留下余地,例如:
“王姐您慢走,下周三见。
”例如:
姐,我是你的专业美容师,我对您的皮肤最了解,如果您要买化妆品,打个电话给我,我给您做建议。
(十三)多回访,主动与顾客预约时间,安排好顾客并让顾客养成护理前打电话到美容院的习惯。
美容院店销售八大关:
第三关熟人关
俗话说:
熟人好办事,事实上熟人关就是先推销自己,在推销你的产品。
通过与顾客良好的沟通,让顾客接受你信任你,从而接受你的产品。
在实际工作中,很多多美容师习惯在顾客一躺下的时候就开始讲产品,然后也不管顾客爱不爱听,一个人唱独角戏,最终结果不仅是顾客接受不了产品,还有可能让顾客做到一半时,就找出理由离开美容院,影响公司的口碑,造成负面宣传。
为什么呢?
原因很简单,连你自己都没有被顾客接受,怎么可能接受你的产品呢?
一、熟人关的重要性和目的
(一)通过聊天,与顾客建立良好的信任关系,让顾客喜欢你,接受你。
在整个销售的过程当中,获取顾客的信任是成功的基础,销售首先是建立信任关系。
在整个销售的过程当中占40%的时间,从中找到顾客的真实起码需求,然后推荐产品,最后成交。
我们的消费群体是女性,大家都知道女人是感性的,只要她充分信任你了你说什么都可以接受。
(二)售前顾客通过熟人关、打消顾客的顾虑和防备心理,增加责任感,从有目的的聊天中获取我们需的相关情报,如经济、消费层次、家庭负担、收入的分配方式以及顾客在家使用的产品等等,从而为下一步销售做铺垫。
(三)售后顾客通过熟人关乐增进对顾客的了解,与顾客建立深厚的感情,从而稳定售后顾客,增加销售机会,为发展新顾客打好基础。
二、过熟人关的步骤
(一)面带微笑,热情真诚的接待顾客
(二)赞美顾客,差不多所有成功的销售人员都是善于赞美别人的
(三)与顾客聊天营造轻松氛围
(四)聊天的原则:
永远都与产品无关的事情开始聊
聊家庭:
A、你的小孩几岁了,在那里读书,B、看您手部皮肤那么好,肯定在家里很少做事吧!
C:
您家住在哪个花园?
哪个位置
聊事业:
A:
张姐,您在哪个单位上班呀?
B:
那您平常怎么上班?
聊爱好、兴趣:
A:
您喜欢那些娱乐方式B:
您这件衣服好漂亮,在那里买的?
美容院店销八大关:
第四关大夫关
大夫关是我们找突破口,找到销售机会、找出顾客该用什么样产品的一关。
过大夫关——欧美亚的美容与医生的角色是一样的,这一过程是:
医生角色美容师
挂号填写登记表
问诊问诊:
家中使用何种产品?
在哪做保养?
触诊问题形成过程
开药找出重点、正确选择
叮嘱使用什么产品?
如何使用?
每天在家、每周来美容院的护理
回诊一周一次的护理
痊愈后期保养、皮肤改善
巩固回访、巩固、长期护理、效果、每周洗脸
六种常见的美容问题诊断(专业性)产生原因
(专业性)发展趋势(压力)温馨提示(人文关怀)治疗服务项目
干燥缺水起皮干涩季节因素、保养不当,化妆品使用不当真性皱纹、灰暗、粗糙每天6-8杯水、秋冬季节注意保养
老化皱纹皮肤松弛皱纹明显缺乏营养、弹性纤维断裂真性皱纹加深,松弛下垂严重深层营养补充,专业按摩
色斑黑黄深褐色斑紫外线照射内分泌失调颜色变深,色斑面积扩大,趋铅顽固注意防晒,休息,内调
青春痘、暗疮毛囊发红有脓头油脂分泌旺盛、毛也阻塞留下疤痕暗疮早晚注意清洁、少吃辛辣
眼袋/黑眼圈/眼角皱纹眼部浮肿有深褐色阴影及皱纹睡眠不足、疲劳过度、忽视眼部保养顽固性黑眼圈,眼角皱纹、眼袋下垂、松弛注意睡眠,加强眼部按摩
过敏性红血丝表皮薄、易过敏,红血丝外露外界刺激换肤后易衰老,红肿、损伤、印痕防晒、防刺激、休息、慎用化妆品
季节保养重点
春:
这时期肌肤的油脂及汗水分泌量较冬天多,易产生皮肤的问题,故春季肌肤是不安定期,易过敏。
注意肌肤的清洁。
肌肤性质有明显变化者(如中性肌肤)、要更换保养品的使用,每周保持15分钟的面部按摩。
每周至少一次深层清洁及保湿的面膜(交替做),以恢复肌肤的机能。
夏:
夏季肌肤的油脂及汗水分泌量激增,易阻塞毛孔,且紫外线放射量为全年最强的季节,清洁:
彻底清洁肌肤,避免阻塞毛孔。
防晒:
为本季的重点。
选择适合的防晒品,并做好预防及保养的工作。
去角质:
夏季的角质容易肥厚,依肤质做好去角质的工作,每周一次15分钟的面部按摩,敷面:
每周至少两次美白及保湿(可天天做)面膜(交替做),预防色素沉淀及改善皮肤缺水的状态。
避免在上午十点下午3点紫外线最强的时刻出门。
若肌肤晒伤,先以水敷的方式安抚肌肤,使用玫瑰花水保养(先暂停使用保养品,植物性产品除外),切记不可敷面,否则会留下色素。
晒后约第三天可使用高保湿性产品来保养,也可做美白敷面,注意晒后修复的保养。
秋:
这时期皮肤的新陈代谢转慢,且紫外线放射线依然很多,皮肤容易晒黑。
清洁:
注意肌肤的清洁工作。
去角质:
这季节的角质易肥厚,根据肤质做好去角质的工作。
防晒与修复:
选择适合的防晒品,并做好预防及保养工作。
敷面:
每周至少两次美白及保湿(可天天做)面膜(交替做),预防色素沉淀及加强肌肤保健,迎接酷冷的冬天。
按摩:
每周至少15分钟简易按摩,促进肌肤的新陈代谢。
冬:
冬天的温度及湿度较低,造成皮肤的新陈代谢不良,且皮脂的分泌量较少,引起肌肤普遍呈现干燥状态。
易过去时敏感时节,根据气候变化,护肤保养品应改用滋润性高的产品来保护皮肤。
清洁:
彻底保持肌肤的清洁。
敷面:
每周至少两次活化及保湿(可天天做)面膜(交替做),来保护肌肤。
按摩:
每三天至少10分钟简易按摩,促进肌肤的新陈代谢。
重点保养:
用滋润性高的产品,加强眼部、唇部及颈部的护理,避免起皮屑。
思考题
1、皮肤有几大类?
四季怎么样做皮肤保养?
2、常见的过敏皮肤怎样护理?
面对敏感皮肤的顾客怎么办?
3、黑眼圈、眼袋是怎样形成的?
4、你怎么推荐眼部套装?
5、黄褐斑能去掉吗?
斑点有几大类?
美容院店销八大关:
第五关美容师关
一、精湛的职业技能
职业技能指从事某一职业所具备的知识、技术和能力。
(一)专业技术理论知识
1、懂得美容专业基础理论知识
2、深刻熟悉产品知识、化妆品知识。
3、全面掌握八大关知识。
4、掌握各种美容仪器知识及有关的用电常识。
5、了解美容院的经营管理和各项规章制度。
6、掌握必要的医学常识,了解基础生理学、细胞学、皮肤病理学等方面的知识,对皮肤结构有较深刻的认识。
顾客到美容院不仅是想护理皮肤,而且想得到其它有关的信息,增加美容师的聊天内容。
7、了解美容行业,美容技术、美容品,美容仪器发展方向。
8、掌握美容院的消毒卫生常识。
(二)实际操作技能
1、掌握熟练的皮肤护理手法,不断要求进步,高超的按摩技巧、手法。
2、能正确为顾客选用化妆品、护肤品、熟练正确操作美容工具、仪器、设备。
3、对美容院的常见经营项目都能熟悉操作。
4、安全用电,安全文明操作。
5、过好大夫关,敢于给顾客诊断、配货、敢于承诺,给顾客信心。
6、善于和顾客攀谈,使自己运筹自如。
二、美容师的优雅形象
(一)美容师上班时的仪表:
(二)站、坐、行姿势规范
(三)美容师的语言规范
三、美容师的职业道德与修养
(一)美容师职业道德:
职业道德根据职业活动和性质的规章制度、行为准则、生活公约、劳动纪律、企业誓语等。
1、热爱本职工作,尽职尽责。
2、顾客至上,信誉第一。
3、热爱企业,爱护设施。
4、操作规范,认真负责。
5、文明礼貌,对同事和顾客一视同仁,诚实可信。
6、尊重顾客,正确处理“埋怨”。
7、团结协作,不背后议论他人。
8、遵纪守法,执行规章制度,严格纪律。
9、尊敬上司,服从工作安排。
(二)美容师的素质涵养
每一个人都有自己的性格、个性,但从公众职业就要学会克服自己不良习惯,培养令人喜欢的性格,让顾客和同事喜欢你。
1、对所有的顾客都要热情、礼貌、友善、任何情况下都要保持高沿的品德。
2、尊重他人感受及权利,不以自我为中心。
3、对别人提出的缺点要容忍,不宽容心。
4、有自信心,性格活跃,不能自卑,孤僻。
5、不能嫉妒,怀疑别人。
6、承时保持最高的卫生标准。
7、对待顾客的埋怨及投诉要迅速采取合理的整改措施。
8、安排好顾客的护理时间,不浪费时间。
9、要有同情心,从别人的观点看事物,赞美他人要快,批评别人要慢。
10、培养悦耳动听的声音,礼貌待人。
11、加强自身修养,善于学习,不断进取。
12、对公司及上司忠实,做好自己的工作,有敬业精神。
13、善于批评与自我批评。
14、持之以恒,立志长远。
四、怎样和同事相处
(一)和院长、经理相处:
她们是公司制度的执行者,要绝对服从指挥,有不妥的地方可以会下解决,不可当面顶撞。
她们是朋友,可把自己的见解及时和他们沟通,达到相互协调。
她们是创造业绩的帮助者,当自己不懂的问题遇到困难时,她们会伸出帮助之手。
我们就要树立她们的威信
(二)和前台、美容师相处。
完成销售是一个相互协作的过程,不是同单一完成的,有个融洽的同事关系才能更好完成销售。
五、团队精神
“一根筷子易折断,众人划桨开大船。
”一个各谐的团体,一个有朝气的公司,心往一块使的大家庭,才能为每一个成员提供最好的舞台,最愉快的气氛,发挥最大的能量。
(一)热爱自己的企业,热爱自己的工作。
(二)先为别人着想,为集体着想。
(三)当个人利益集体利益发生冲突时,先考虑集体利益,“锅里有了,碗里才会有。
”
美容院店销八大关:
第六关产品知识关
1、熟记产品、说明书及其价格,这一关要进行产品知识的专门培训。
要求:
(1)专业的介绍产品成分。
(2)专业的介绍产品与皮肤分类的关系。
(3)专业的介绍产品与护肤程序的关系。
(4)专业的介绍产品与皮肤结构的关系。
美容院店销八大关:
第七关销售关
那么什么是销售关呢?
简单说销售就是把你手中的产品卖给别人。
其实销售并不可怕,销售伴随每一件事、每个人。
任何人都是靠出卖某种东西来生活,不会销售就像黑暗中的女孩眨眼,只有自己知道自己在干什么。
当你刚开始从事某种职业的时候,你拥有什么并不重要,重要的是掌握推销,说服和与人沟通的技能。
世上什么样的工作赚钱最多呢?
是销售工作。
销售业绩越高,你的收入就越高。
销售员本身的思想与态度,能给他的业绩及收入带来巨大的影响
14种成交方法的运用
14种成交方法如轴八大关的前后呼应,所以几种方法是串联,并联在一起运用的,实例是培训的主题,例子各结论要前后呼应,最后阐述例子用的是什么方法。
(一)示范展示法
(二)增压法
(三)减压法
(四)迂回战术
(五)假设成交法
(六)算账技巧
(七)权威扩张法
(八)深耕回报法
(九)最后期限法
(十)为她着想法
(十二)现场演示,对比说服法
(十三)刨根问底法
(十四)粘劲法
推荐产品的步骤
(一)美容师推荐产品这一过程好比医生看病针对病症开药:
1、在过大夫关中,了解顾客最想改善的问题进行讲解
2、从皮肤的结构上讲出问题形成的原因(例眼袋、皱纹的形成)。
3、讲出产品的成份、作用以及来源,用上的效果,并与其产品比较。
4、讲出不及时用上会产生一个什么样的后果(举例说明)。
5、适当调整价位成交(利用算账比较产品)。
6、叮嘱下次来做时间(回访)。
售后补货:
美容师要多问顾客。
(二)销售中的语言总结
1、对你而言……(委婉地指出)
2、你的护理重点……(明确地告诉顾客)
3、你现阶段……(先表扬后说存在的问题)
4、我建议你……(告诉顾客你的想法)
(四)推销总结
1、对顾客心中有数,反复过好熟人落关;
2、引导顾客、教她保养的方法,给她信心;
3、以顾客最需要的一样产品为突破口进行讲解;
4、利用促销活动或礼品吸引顾客,促成成交
成功销售的原则
(一)床前成交:
1、能在床前成交的,就不要放前台去成交。
2、注重床前成交,尽量在床前成交,让顾客没有反悔的余地。
(二)前台成交:
1、能在今天成交的就不要交订金。
2、能送货的时候,就不要交订金。
3、实在不能送货的,订金越多越好。
院店销八大关:
第八关档案关
美容俗语说得好:
“好记性不如烂笔头”我们把听到的知识或学到的知识积累起来,靠的就是工作档案。
工作档案的重要性:
(一)让自己更有目标,有计划,可以通过工作档案的内容查到自己有多少顾客,哪些能产生业绩,为自己制定目标,做到心中有数。
(二)让自己积累经验。
我们的新美容师成长为一个好美容师,她们经验的积累离不开工作档案,从工作档案上可以看到每一位员工的成长过程。
(三)加强我们的服务,完善我们的服务,例:
顾客有无去死皮,顾客需要哪些回访,翻开档案一目了然。
(四)加强和院长的沟通。
院长会对档案每天批改,发现问题及时解决。
怎样做工作档案
(一)美容师易犯的错误:
1、每天都在记,翻开一看,内容没有条理,不该记的记了,该记的没记。
2、不知道从何处下笔。
(二)晨会记录:
1、业绩分析。
记录院长对业绩来源的原因分析,可自己找到方向。
例:
售后28人,成交13人,金额1500。
原因:
人数较多,对近期活动把握较好。
美容师应记录原因。
2、对高业绩美容师的成功分享,就记录她们业绩的来源分析,可督促自己跟他们学习。
3、实战分析记录过程和解决方案,让自己学到经验。
4、记录院长分析院内问题,做到时常提醒自己。
5、根据上一天的工作总结和晨会制定目标,反映在档案,最后把工作档案交由院长检查。