市场拓展工作打算.docx

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市场拓展工作打算

市场拓展工作打算

　　篇一：

市场开拓打算书范文

　　依照公司XX年度深圳地域总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司XX年度的渠道策略做出以下工作打算：

　　一、市场分析

　　空调市场持续几年的价钱战慢慢启动了。

二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高和产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增加幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。

XX年度内销总量达到1950万套，较XX年度增加%.XX年度估量可达到2500万-3000万套.依照行业数据显示全世界市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,依照区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%。

　　目前**在深圳空调市场的占有率约为%左右,但依照行业数据显示近几年一直处于“洗牌”时期，品牌市场占有率将形成高度的集中化。

依照公司的实力及XX年度的产品线,公司XX年度销售目标完全有可能实现.XX年中国空调品牌约有400个，到XX年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到XX年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。

XX年度LG受到美国指责倾销；科龙碰到财务问题，市场份额急剧下滑。

新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良阻碍，市场份额也有所下滑。

日资品牌如松下、三菱等品牌在XX年度受到中国人民的强烈抵日情绪的阻碍，市场份额下划较大。

而**空调在广东市场那么呈现出急速增加的趋势。

但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌阻碍力还需要巩固与拓展。

依照以上情形做以下工作计划。

　　二、工作计划

　　依照以上情形在XX年度打算主抓六项工作:

　　一、销售业绩

　　依照公司下达的年销任务，月销售任务。

依照市场具体情形进行分解。

分解到每一个月、每周、每日。

以每一个月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。

并在完成任务的基础上，提高销售业绩。

要紧手腕是：

提高团队素养，增强团队治理，开展各类促销活动，制定奖罚制度及鼓励方案（依照市场情形及各时刻段的实际情形进行）此项工作不分淡旺季不时主抓。

在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售增进活动，强势推动大型终端。

　　二、K/A、代理商治理及关系保护

　　针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效治理及关系保护，对各个K/A客户及代理商成立客户档案，了解前期销售情形及实力情形，进行公司的企业文化传播和公司XX年度的新产品传播。

此项工作在8月末完成。

在旺季终止后和旺季来临前不按时的进行传播。

了解各K/A及代理商负责人的大体情形进行按期造访，进行有效沟通。

　　3、品牌及产品推行

　　品牌及产品推行在XX年至XX年度配合及执行公司的按期品牌宣传及产品推行活动，并策划一些投入本钱，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。

如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。

有可能的情形下与各个K/A系统联合进行推行，不但能够扩大阻碍力，还能够成立良好的客情关系。

产品推行要紧进行一些“路演”或户外静态展现进行一些产品推行和正常营业推行。

　　4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

　　依照公司的06年度的销售目标，渠道点普及还会大量的增加，依照此种情形随时、随地踊跃配合业务部门的工作，踊跃配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（依照公司的展台布置六个气氛的要求进行）。

踊跃对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。

此项工作依照公司的业务部门的需要进行开展。

布置标准严格依照公司的统一标准。

（特殊情形再适时调整）

　　五、促销活动的策划与执行

　　促销活动的策划及执行要紧在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售增进活动，第二依照届时的市场情形和竞争对手的销售增进活动，灵活策划一些销售增进活动。

主题思路以避其优势，攻其劣势，依照公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

　　六、团队建设、团队治理、团队培训

　　团队工作分四个时期进行：

　　第一时期：

8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。

清除部份能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培育。

B、制定相关的团队治理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。

C、完成**空调系统培训资料。

　　第二时期9月1号-XX年2月1日第二时期主若是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推行活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行点扩张，踊跃进行终端布置建设，维持与原有终端的有效沟通，保护好终端关系。

　　①培训系统安排进行分级和集中培训

　　业务人员→促销员

　　培训讲师＜促销员

　　②利用周例会对全部促销员进行集中培训

　　9月1日-10月1日：

进行四节的企业文化培训和行业知识的培训10月1日-10月31日：

进行四节的专业知识培训

　　11月1日-11月30日：

进行四节的促销技术培训

　　12月1日-12月31日：

进行四节的

　　心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

　　XX年1月1日-1月31日：

进行四节的促销活动及终端布置培训

　　XX年2月1日-2月29日：

进行全部成员现场模拟销售培训及现场测试。

并在每一个月末进行量化考核，进行销量跟进。

　　第三时期：

XX年2月1日-2月29日

　　①用一周的时刻依照点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时刻对新入职促销进行系统培训、考核、挑选。

对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确信定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端职位有人。

　　②所有工作都成立在基础工作之上

　　第四时期：

XX年3月1日-7月31日

　　第四时期全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：

跟从进货源，保证货源充沛，比例和谐，达到库存最优化，习题尽可能幸免断货或缺货现象。

　　第二：

招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力

　　的团队。

　　第三：

严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售增进活动，拉动市场，提升销量。

　　第四：

跟进促销赠品及赠品的合理化分派。

　　第五：

进行布点建设，提升品牌形象。

随访辅导，执行督导。

　　第六：

每一个月进行量化考核

　　第七：

对每一个月的任务进行分解，并严格依照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

　　第八：

利用团队治理四大手腕：

即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表治理。

严格操纵团队，维持团队的稳固性。

　　第九：

不时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。

全力打造一个快速反映的机制。

　　第十：

和谐好代理商及经销商等各环节的关系。

依照技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

　　篇二：

XX年产品销售代理及渠道拓展工作打算范文

　　XX年产品销售代理及渠道拓展工作打算范文前言

　　通过推行IT资源治理的平台，因此成立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务彼此增进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的要紧工作目标。

企业宗旨：

始终坚持“以技术求进展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户制造一个确保运算机的靠得住性、利用寿命及工作人员身心健康的工作环境。

　　企业信条：

精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命

　　质量效劳理念：

1>99

　　某某公司依托科学化的治理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不知足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌!

　　以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品效劳为线索，扩展市场占有率。

以行业龙头为核心，供给链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推行。

　　背景

　　某某公司拥有来自政府、机关、事业单位和企业的市场资源。

高速进展的信息技术与不断增加的客户需求，培育出某某公司业务的推行契机。

挖掘客户的应用需求，成立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，培训搜培训提示您:

成为市场部近期的要紧工作目标。

方案咱们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮忙渠道代理商进展业务，培育协同操作技术。

　　一、渠道拓展

　　、成立渠道代理制度

　　、合作共赢

　　通过渠道体系的成立，对渠道的支持与治理，成立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的一起长期利益。

　　、耕耘收成

　　鼓舞渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道制造最大价值。

　　、产品渠道架构

　　定制渠道拓展工作打算，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接治组织，认证技术效劳资质，向用户及渠道提供售后效劳支持。

　　、渠道代理招商工作

　　举行产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体发布联络，技术讲座，宣传资料，渠道代理商联络治理，发函邀请，确认，会议提示，会场布置，奖品安排，会场操纵，名片、问券搜集及录入，会后联络工作。

　　、业务操作流程

　　报备流程，招商会举行申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道代理商奖励审批流程等等。

　　、知识交流环境

　　、产品知识讲座

　　、产品推行技术研讨会

　　、产品问题及解决方案知识库

　　、客户体验环境

　　在公司内部成立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商朝表人员上门或通过络远程操纵体验产品的运行成效。

　　、技术支持

　　向客户或代理商提供技术咨询，依照产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在中解决技术问题。

　　、渠道市场治理

　　为增进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，避免显现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，阻碍我公司的业务收入，从而成立优良的渠道治理体系。

　　、明确渠道分工，优化渠道层次结构：

　　1）优先支持增值效劳商建设下级渠道。

　　增值效劳商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为要紧定位

　　银牌增值代理商的销量全数计入增值效劳商

　　2）增值代理商保证质量。

　　强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率

　　3）对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。

　　对增值效劳商设立台阶奖励以强化许诺额治理，并设立物流奖励

　　对增值代理商设产品推行奖，加大项目支持政策倾斜

　　4）对二级渠道（代理商）签约，纳入渠道治理体系

　　、细化渠道考核政策，引导渠道健康进展

　　1）增值效劳商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。

　　代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最正确分销奖”进行考核

　　2）增值代理商的考核：

整体销售额、中高端产品比例、行业活动等。

　　通过设立“产品推行奖”和“项目合作奖”进行考核

　　3）代理商（二级）：

考核销售额

　　、增强渠道的治理、支持及培训，提高代理的踊跃性及销售能力。

　　1）制定严格、科学、合理的价钱体系。

监控价钱秩序，保证代理商利润空间。

　　2）区分不同代理（增值效劳商及增值代理商、某某及非某某渠道），提供不同的支持方式。

　　3）区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前咨询和营销能力。

　　二、直接销售

　　、销售人员技术培训

　　、目标设定的原那么

　　、时刻治理的原那么

　　、个人绩效与团队绩效

　　、化解冲突、携手合作

　　、销售人员的客户效劳

　　、不同视角看效劳

　　、踊跃效劳的步骤

　　、应付挑战性的客户，将投诉变成机遇

　　、销售人员解决问题技术

　　、解决问题的流程

　　、经常使用工具

　　、成立个人客户关系

　　、直销

　　、踩点

　　、培育日常适应

　　、人员职责分工

　　×××：

要紧负责二级代理商的开拓，直接销售为副;

　　欧阳俊曦：

要紧负责直接销售、二级代理商的开拓，人员技术培训，方案文档成立，客户关系治理，合同修订与跟踪，产品体验环境安装保护，某某站的成立，销售指标的分派与考评，招商会的举行，厂家产品信息跟踪与发布，技术支持，客户谈判;

　　×××：

协助欧阳俊曦进行直接销售，文档治理，客户关系治理。

　　、知识共享

　　成立销售技术，产品技术，系统集成技术，络应用，Q&A知识库等多方面的知识论坛，以公司内部或研讨会等形式进行企业文化气氛的培育。

　　、厂家培训

　　、业务流程

　　、客户资源治理

　　、业务跟踪

　　、文档治理

　　篇三：

上海市场开拓工作打算

　　XX上海市场开拓工作打算

　　一、整体目标

　　一、筹备上海办事处，成立体验中心

　　二、全国百个体验中心启动仪式暨全国渠道大会、8月防水展会

　　3、进展上海区域代理商，召开上海防水人会议。

　　4、与设计院成立良好合作关系，争取上图量

　　五、针对大型项目，进行战略合作，如保障房、公建项目、品牌地产等

　　第一时期目标打算：

　　一、自我学习、提升：

　　一、各类PPT课件学习：

246战略、防水三问、产品技术、培训课件、体验中心讲解词

　　二、工地施工技术学习：

多下工地，看图集，读各类标准

　　3、商务谈判学习：

　　二、上海市场调查、体验中心选址：

　　参考区域：

普陀区、闸北区外围

　　缘故：

　　一、距离上海大建筑设计院、隧道工程轨道交通设计院等八大设计院近；

　　二、两区内散布四大房地产：

虹桥天都、上海申达、特力屋、8181广场

　　3、距离虹桥机场、火车站近

　　4、东方雨虹、科顺防水的办公点别离在这两个区域

　　第二时期目标打算

　　一、设计院工作：

　　挑选出重点设计院，找到总工，以从上到下的方式，与设计院成立合作关系，针对设计院作专场防水讲座。

　　二、图集工作：

　　到建委标办了解图集办理程序，尽快出上海图集

　　3、战略合作项目的探讨和跟踪：

　　通过与各协会和建委的前期沟通，挑选出重点甲方项目（如保障房，品牌地产），开展业务工作。

　　4、代理商的选择及各会议的筹备工作

　　通过到工地和建材市场的造访，多与防水人沟通，选择出忠实于金雨伞品牌、专一投入的防水人，集中召开防水人会议

　　第三时期目标打算：

　　一、筹备上海体验中心揭牌仪式、百个体验中心启动暨全国渠道大会：

　　参与大会的策划，与总部多沟通配合，要紧工作是：

大会选址、物料采购、广告制作、邀请佳宾等

　　二、筹备上海展会：

　　参与展会策划，依照总部指示工作，要紧有各项手续办理、物料采购、广告制作、布展撤展工作等

　　3、继续战略合作项目的探讨和跟踪：

　　邀请重点客户到展会，加深客户对金雨伞产品的了解和认可

　　第四时期目标打算：

　　一、上海推介会筹备工作：

　　要紧力量在邀请各个参会宾客上，对甲方、设计院、建工集团、公建项目、防水人进行有重点的密集业务工作，充分发挥和利用推介会的作用

　　二、对上海的专业、高级媒体进行调查：

　　参考长沙的体会，通过推介会的工作，挑选能与高端对接的专业媒体团队，考虑合作。

　　总结：

　　要紧任务：

成立体验中心1个、寻觅适合代理商1—2个、做标杆工程1—2个实施方法：

分时期实现目标，利用图集、体验中心平台、召开防水人会议、设计院专场防水讲座

　　重点难点：

标杆工程，与设计院关键人、甲方决策人的有效沟通