饭店管理期末复习计划6客房定价策略方法计划以收益管理.docx

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饭店管理期末复习计划6客房定价策略方法计划以收益管理

5、影响客房订价的因素

（1）客房价钱的组成

（2）影响客房订价的因素订价目标

成本水平

供求关系

竞争敌手的价钱

酒店的地理地点

旅行业的季节性

酒店服务质量

有关部门和组织的价钱政策

客人的消操心理

黄金周饭馆该不该涨价？

（可从影响客房订价的因素进行剖析）

影响酒店客房订价的因素有：

酒店的订价目标、供求关系、酒店

专业资料

的地理地点、竞争者敌手的价钱、经营成本水平、酒店的服务质量、旅行的季节性、有关部门的价钱政策以及客人的消操心理。

黄金周酒店的价钱上升与否也将取决于以上因素。

此中供求关系、竞争者敌手的价钱、经营成本水平易客人的消操心理的影响更大。

①供求关系

一般来说，饭馆的客房供应比较固定，而酒店客房需求的改动相

对更大，所以供应方的影响弱于需求方的影响。

因为黄金周出行旅行

的人数增加，关于饭馆业特别是有名旅行景点周边的酒店是求过于供，黄金周的酒店需求较平常来说更为旺盛。

所以就供应方面考虑，一些靠近旅行目的地的酒店在黄金周应当涨价

②经营成本水平

因为黄金周入住人数增加，使得饭馆在薪资支出和物质设备消耗

方面支出成本高；并且在黄金周期间，职工的薪资是平常的三倍，经

营成本水平较平常大大增添，所以就酒店经营成本水平方面考虑，酒

店在黄金周应当涨价

③目标客源的购置力和花费者心理

一般来说，在黄金周选择出游的花费者是有必定经济实力作为支撑的，花费水平以及购置力都比较高，并且预期获取黄金周的各样物

价都会上升，所以花费者一般能够接受黄金周酒店的价钱上升。

所以，就目标客人的购置力及花费者消操心理来说，酒店在黄金周能够涨价

综上所述，酒店（特别是靠近旅行目的地的酒店）在黄金周的价钱应当上升。

专业资料

3、客房订价目标

（1）追求利润最大化：

是客房商品最基本的订价目标。

但利润最大化分为短期利润最大化和长久利润最大化，追求短期利润最大化和长久利润最大化会使酒店管理者在不一样的期间，确立不一样的价钱水平

（2）提升市场据有率：

意味着客房销售量的增添，酒店客房及其余设备设备的利用率的提升，经营成本的降低，以及酒店市场竞争力的提升，所以，是好多公司追求的目标。

就价钱而言，提升市场据有率意味着采纳低价策略。

（3）对付或防备竞争：

竞争有三种

与竞争者客房同价;

高于竞争者的客房价钱:

感觉酒店必定有什么值得高价钱的特别地方（服

务特优？

环境特好）

低于竞争者的客房价钱:

低于竞争者的客房价钱：

危险的订价，让他人感

觉质量不高

（4）实现预期投资利润率

*低价策略有什么风险？

什么时候采纳低价策略？

（1）低价策略的风险

①影响花费者心理预期：

酒店采纳低价策略会使得花费者会对该酒店

的产品和服务质量产生怀疑。

②竞争者：

以为其是入侵者，而后采纳联合其余酒店公司进行抗争。

③酒店：

使得该酒店在营销活动中价钱降低的空间减小，销售难度增

加；其次是产品低价依靠于花费需求量，而需求量不稳固，简单出现

专业资料

经营损失而使现金流不足，酒店资本周转困难。

（2）什么时候采纳低价策略？

①花费者：

第一次客人

②酒店自己的规模特别小或许特别大的时候能够采纳低价策略；

当规模特别小的时候，该酒店的低价不足以对其余行业的其余酒店组成威迫；

当规模特别大的时候，其余酒店的联合也没法对本酒店组成威迫。

在于其余酒店相同体量下两害相权取其轻：

估计对照酒店采纳低价策略时自己与其余酒店能够支撑的时间，当自己可支撑的时间比其余酒店长，那么就能够采纳低价策略

③在旅行淡季酒店可采纳低价策略。

原因是：

在淡季，酒店客房资源是固定的，经营固定成本是仍旧发生的，采纳低价营销策略可吸引大批的散客和会议性集体的入住。

此时利用低价策略，将酒店空置的客房出租，回收谈季的经营成本和部分营业性毛利。

4、客房订价法

随性就市法：

千分之一法；客房面积订价法；赫伯特公式法；

利润订价法；边沿价钱

（1）随性就市法

（2）千分之一法：

指依据饭馆建筑总成本来拟订客房价钱的方法。

人们以为，饭馆要想获取利润，房价应占整个饭馆造价的千分之一左右，这就是千分之一订价法。

均匀每间客房的售价=（造价成本总数/客房间数）/1000

专业资料

=（土地使用费+造价+设备设备成本）/（客房总数*1000）

其科学性和合理性就要遇到以下两个条件的限制：

①酒店客房的种类、面积、设备设备的豪华程度等基真相同；

②酒店客房、餐饮及娱乐设备等规模和投资比率适合。

（3）客房面积订价法：

每间客房的面积差不多；客房的公摊成本不

高、娱乐设备不可以太多太大（赌场就不可以）

客房价钱=客房估计总收入*该客房面积/（客房总面积*估计客房出租率*计划期天数）

（4）赫伯特公式法（必考；计算10’）（当前用的比许多）：

赫伯

特公式50年月由美国旅店和汽车旅店协会主席赫伯特主持发明。

其实

质在于计算均匀房价。

计划均匀房价=客房部需达销售额/（可供出租客房数*计划期天数*展望出租率）

客房部需达销售额=饭馆总投资*目标投资回收率+饭馆管理营业花费-其余部门经

营利润+客房部经营花费

（5）利润订价法：

当单位产品的价钱恰好等于固定成本与改动成本之和时，价钱=单位固定成本+改动成本

保本点房价=整年固定成本总数/整年销售客房数+单位改动成本

（6）边沿贡献订价：

边沿价钱特别合用于周末优惠价，暂时会议等一类协助性业务，其目的在于创建一些额外的营业量。

商务旅店周末的住客较少，需要适合降价以吸引周末的客源。

以康乐饭馆为例，假定其平常一般房价为40元。

尽人皆知，饭馆多出租一间客房所耗资的成本花费中改动成本所占比率极小（即便包含直接人工花费），在此假定其比率为25%，即改动成本为10元，正常的边沿贡献为30元（40-10=30）、那么我们只需将周末房价定

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10元以上，就能够固定成本做必定的共享，只管数小大由之，但比客房置好。

康店的底价10元，极限价20元。

Case1某城市新建酒店1座，投资2亿8千万元，总占地5万平方米，拥有标准

客房560间，估计投资回收期为10年。

估计均匀客房出租率为60%，每一客房分担

的服务管理费为每年12000元，试用不一样的方法计算

客房面法、千分之一法、赫伯特公式法

千分之一法：

28000万/（560*1000）=500

个我以后老，只好用千分之一法算，客房面法要用

收入才行，老考的，目会。

Case2某酒店拥有客房300间，每间客房均匀每年的固定成本为10000元，单

位改动成本为20元，假如要使该酒店的年客房出租率在55%时就能达到保本，则

房价定在多少比较适合？

位成本与出租率没关

利润订价法：

（300*10000）/（300*55%*365）+20=⋯考漏了365

Case3贵阳某酒店的总造价约1亿元，有客房400间，在不考虑其余竞争敌手价钱

的状况下，这家酒店如何订价？

千分之一订价法：

100000000/（400*1000）=250（元）

Case4某酒店有200间可供出租的客房，假如在保持80%的出租率的状况下，

实现年销售额2000万元的目标，价钱应当定为多少？

赫伯特公式法：

20000000/（200*0.8*365）=⋯..

Case5有ABC三家酒店，分别由顾客依据他们的客房舒坦性、餐饮水平、服务周

到程度等项目对它们打分，结果A酒店得了87分，B酒店得了78分，C酒店得了92

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分，假如A酒店的标准间房价为380元，则在顾客看来B.C两家酒店标准间的价钱

分别为多少比较适合？

380/x=87/78（x为B酒店标准间的价钱）380/y=87/92（y为C酒

店标准间的价钱）?

5、价钱清单

标准价（rackrate）

商务合同价（commercialrate）

团队价（grouprate）

小包价（packagerate

）

折扣价（discountrate

）

淡季价（slackseasonrate

）

旺季价（busyseasonrate

）

白日租用价（dayuserate

）

免费（complimentaryrate

）

6、利润管理

（1）定义：

利润就是实质收入占潜伏收入的百分比。

实质收入就是客房的实质收入额（客房数*实质价钱）；潜伏收入就是所有客房全

部以客房牌价售出所能获取的客房收入。

利润=实质收入/潜伏收入

利润管理：

是指导公司在适合的时间、以适合的价钱、把适合的产品卖给适合的顾客的科学管理方法

饭馆业最初开发使用利润管理系统的是万豪，开始于把周末房价

降至平常一半的优惠（因应出租率的变化而改变）来吸引当地的顾客

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到旅店度周末。

一名顾客预定酒店3天的住宿为例,依据酒店没有推行利润管理的前提,酒店

会给出3个夜晚一个相同的均匀房价；假如酒店推行了利润管理的方法,会依据3

天不一样的房源状况,因应每天的出租率，每天给出不一样的房价。

顾客关于酒店的

房价常常存在一个希望和现实的差别，依据传统方法，酒店均匀1200元的销售

价,3天共计房价为3600元；酒店依据最适合的可售房价的原理,前两天因为客房宽裕，出租率不高，房价为1000元,第3天因客房紧张，出租率较高，房价为1500

元,3天共计房价为3500元。

顾客都会为酒店的公正而满意。

酒店能够在相同数目客房的销售结果上,获取比本来高的收入和利润,并同时保证顾客的满意度。

（2）基本观点：

出租率、每间客房利润（可卖均匀房价）、均匀房价

（3）出租率：

出租率=已出租客房数/可用客房数

（3）双开率是指两位客人同住一个房的房数占所出租客房总数的百分比

双开率=（客人总数-已出租客房数）/已出租客房数*100%

Eg例:

某酒店昨日招待客人300人,出租客房200间,则双开率为多少?

（4）每间客房利润/可卖均匀房价

（5）均匀房价

每天均匀房价ADR（AverageDailyRate）

=计划期客房总收入/计划期客房出租总间天数

Eg假如某饭馆每天客房的所有收入是3000美元，售出60间客房，那么当天

均匀房价？

（6）利润订价法：

当单位产品的价钱恰好等于固定成本与改动成本

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之和时，价钱=单位固定成本+改动成本

（7）每间客房利润（每天可借出客房产生的均匀实质营业收入）RevPar（RevenuePer-availableRoom）是指一准期间内，酒店每个可用房间均匀所获得的利润，是反应客房的盈余能力和酒店经营状况的一个特别重要的指标。

RevPar=计划期日均匀客房总收入/酒店可用客房数

=计划期客房总收入/酒店可用客房数

酒店可用客房数=酒店客房总数-酒店自用房（HouseUse）-正在装饰的客房-坏房

（OOS）-其余占用房

（8）理想均匀房价

定义：

理想均匀房价是酒店各种客房以现行牌价按不一样的客人构造出租时可达到的理想的均匀房价。

计算理想均匀房价时，要结共计划期内的客房出租率，双开率及客房牌价进行。

（9）利润管理的角色顾客分类及需求展望优化控制

节假日价钱需求控制

动向价钱设定

超额预定控制

集体和销售代理管理

酒店附设资源管理

经营状况比较和whatif剖析

联合顾客价值的利润管理

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（10）使经济最大化的方法：

在客房需求量高时，可采纳以下举措：

限制低价客房数目，停售低价房和利润差的包价只接受超出最短住宿期的顾客的预定

只接受愿意支付高价的集体的预定在客房需求量低时，可采纳以下举措

招徕要求低价的集体顾客向散客供应特别促销价

向当地市场推出少许低价包价活动

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