亚商东阿阿胶集团南京销售部#.docx
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亚商东阿阿胶集团南京销售部#
南京销售部
——中药部分
一、渠道及销售分析
1、销售指标完成情况
①、二季度指标完成分析
●江苏市场以销售复方阿胶浆为主，本季度销售
复方阿胶浆3510件、阿胶1.3吨、补血膏20件、
颗粒20件，共计销售240万，回款112万。
②、六月份销售分析
●4.16日会议首次授信政策的实行从很大程度
上提高了经销商的积极性，淮阴医药公司进货500
件、常州药业药材进货500件、南京药业药材进货
200件、扬州医药公司进货100件。
●5.16日会议推出活跃分销商方案,从很大程度
上帮助经销商提高分销量,快速分销商的进货频率。
例如，射阳进货180件，海门200件，泗洪150
件，金湖、建湖、盐都、盱眙各30件，武进300
件、芦墟50件及一吨阿胶、山禾200件。
6月份江苏市场销售复方阿胶浆1210件、
阿胶1吨，从销售状况进行分析，各分销商销售
积极性明显提高，尤以苏州吴江地区已从经销商
处进货，成为江苏市场新的销售增长点。
渠道网络结构
经销商、分销商名单统计（南京销售部）
经销商：
5家；分销商：
68家
经销商：
淮阴药材采购供应站（淮安天颐医药股份有限公司）
单位
姓名
职务
签订协议额
海门市医药总公司
李允风
经理
30
庞建生
副经理
金湖县医药公司
黄希福
经理
25
盐都县医药公司
仓定和
经理
25
包长林
副经理
洪泽县医药公司
陈静
经理
18
张经理
副经理
射阳县医药公司
王兴业
经理
50
丹陡县医药公司
纪永祥
经理
18
孙道镇
经理
泗洪县医药公司
唐磊
经理
25
张勇
副经理
灌云县医药公司
封士建
经理
12
姜堰市医药公司
徐经理
经理
12
沐阳医药公司
程寿英
经理
18
淮阴县医药公司
李继林
经理
12
宿迁市医药公司
王炬
经理
12
泰兴市医药公司
梁主任
主任
12
泰州市医药公司
葛芹、郭经理
经理/副经理
12
涟水县医药公司
郑明
经理
12
江县医药公司
刘然
经理
18
手县医药公司
周厚文
经理
12
如皋市医药公司
吴健
经理
12
泗阳县医药公司
吴林
经理
12
盱眙县医药公司
杨建平
经理
12
赵主任
主任
东台市医药公司
朱卫民
经理
12
淮安市医药公司
朱名芳
经理
12
经销商：
南京药业股份有限公司药材分公司
单位
姓名
职务
南京药业药品分公司
经盛基
经理
邬效仓
副经理
严振福
副经理
吴超
副经理
曹晓力
副经理
南京药业城北分公司
邹建荣
经理
夏季红
副经理
江顺宁
副经理
黄凯辉
副经理
南京药业城南分公司
潘淑芹
经理
田早霞
副经理
王江
副经理
南京药业新特药分公司
韩兴军
经理
陈少庆
副经理
南京药业金陵分公司
赵振财
经理
高营
副经理
叶申
副经理
南京药业新科分公司
田桂香
经理
南京药业扬子分公司
眭骏
经理
黄扣章
副经理
南京市百信公司
王金汤
经理
刘道华
主任
江苏省药材公司
彭启发
经理
副经理
经理
华东医药股份公司
徐明艺
经理
李经理
副经理
江宁县医药公司
耿经理
经理
王振林
副经理
高淳县医药公司
陶震
经理
陈昆鹏
副经理
六合县医药公司
王经理
经理
李经理
副经理
经销商：
扬州药业药材公司
新近收购高邮、江堰、兴化、泰州、泰兴、如皋、如东、邗江、广陵等医药公司
经销商：
常州药业药材公司
单位
姓名
职务
签订协议额
武进市医药总公司
唐桂林
总经理
100
唐军
经理
庄中新
业务经理
武进市医药总公司
唐桂林
总经理
100
唐军
经理
庄中新
业务经理
金市医药总公司
石俊进
经理
50
丁惠玉
经理
常州药业第一批
金焕如
经理
50
张阳
业务经理
常州药业第二批
赵茜
经理
30
吴元祥
经理
常州开发区
吴超群
经理
20
张子良
经理
常州参荣公司
王联农
经理
50
吴敏
业务经理
溧阳市医药总公司
江军
经理
100
张群
经理
常州卫生实业总公司
史翟青
经理
30
孙友井
业务经理
宜兴市医药总公司
钱肖南
经理
50
无锡山禾集团经营公司
王仲百
经理
15
无锡山禾集团饮片公司
丁小宴
经理
18
江苏江华集团公司医药公司
孙一涵
经理
6
江阴市医药总公司
陆军
经理
6
锡山市医药总公司
周白妹
经理
5
经销商：
苏州雷允上医药公司
单位
姓名
职务
签订协议额
吴江市芦墟医药公司
夏小虎
经理
21
常熟市医药总公司
蒋继业
经理
15
吴江市医药总公司
王志杰
经理
10
昆山医药总公司
朱伟倚
经理
10
吴县医药总公司中药科
吴桂芳
经理
5
盛泽医药公司
周坚
经理
6
苏州医药采购供应站
楼莹
经理
9
苏州兴卫医药公司
许树国
经理
5
商务费用及渠道维护费用
1．商务分销会议使用情况
分公司/部
单位
计划费用（万元）
费用
（万元）
与计划差距±
备注
南京
江苏天颐医药
1
1
0
发货1000件回款60万
常州药业药材
1
1
0
发货1000件回款30万
常州药业药材
0.3
0.3
0
全国工商联谊会
扬州医药
0.1
待批（全省药材会议）
2．渠道维护及相关招待费使用情况
分公司/部
计划费用（元）
实际费用（元）
与计划差距（±元）
用途或原因
吕玉山
400
400
0
射阳泗洪分销商
赵绪全
1017
1017
0
武进盛泽芦墟分销商
贺庆林
500
500
0
药监、物价、分销商
沈炯
400
400
0
苏州医药连锁、无锡山禾
贾连文
600
600
0
苏果
销售部
257
257
0
南京
2001年苏北推广活动总结
根据公司上半年市场总体部署，结合南京实际，2001年上半年我们开展了一系列推广活动。
通过这些活动，进一步树立了东阿阿胶企业的良好形象，提高了东阿阿胶企业及产品的知名度、认知度，促进了产品的铺货和销售，当然，活动过程中也遇到了一系列问题，针对问题我们也作出和准备了相应的措施。
现在，分析总结如下。
一、三大活动
1、“东阿阿胶健康、快乐社区行”
自5月19日至6月24日，按计划我们顺利地完成了社区活动。
活动的名称是“东阿阿胶健康、快乐社区行”，主题是健康、快乐。
其中，包括7个社区的广场活动14次、健康课堂6次。
6月16日在南京最繁华的商业中心区-----正洪广场的活动是与街道办事处共同举办的大型宣传活动。
①活动绩效分析
从我们活动反馈的信息来看，无论是社区居委会干部，还是居民对我们的活动都非常赞赏。
通过这次活动，我们建立了与社区的联系，有的社区（如淮海、蓝旗）主动提出与我们结成共建“文明、健康”社区的对子，并表示了将大力支持我们活动的愿望。
从活动的过程来看，因为我们选择的时间、地点都是居民活动比较集中的时间和地点，所以参与的人员比较多，宣传的效果也比较理想。
健康课堂上关于我们企业与产品的知识介绍，居民听的非常认真，甚至有的人还做了笔记，我们聘请的江苏省中医院的主任医师关于夏季疾病的预防和大家关心的其它健康话题的介绍也使大家受益非浅。
活动过程中，我们还进行了一些有趣的问答和抽奖，从而让大家一方面获得了健康知识，另一方面也给居民带来了快乐。
活动结束后，有的居民立即就要购买产品，因为该地工商部门管理严格我们无货可卖，我们就把附近的药店介绍给他们，以便其购买。
②问题点
听的、问的多，但有购买意向的少。
原因是人们普遍认为现在不需要。
“冬令进补吃阿胶”“阿胶及其制品是补品”是人们的固有认识，观念的转变通过一两次活动很难实现，需要长期的宣传才能凑效。
③规划和建议
针对上述情况，我们一方面要加大宣传的力度，另一方面要选择准时机促成销量的提升。
为此，我们计划在8月中下旬再在另外6个社区开展社区活动，活动过程中邀请有关的药店现场售货，以促成销售的及时实现。
2、东阿阿胶----营业员联谊会
根据计划我们在南京进行5次营业员联谊活动，6月底前完成，但因为南京百信药房连锁店进行GSP验收，而它又是我们最重要的终端，所以联谊活动的整体时间推迟了，6月27、28、29日在江苏省冶金工业厅冶金大厦完成了4场联谊会，又因为华东医药连锁内部因素，与他们的联谊活动计划在7月10号进行。
①活动绩效分析
因为刚进行完4次活动，活动的具体市场效果一时还难有结论，但从活动的现场效果来看，还是令人满意的。
首先，从活动的场地环境来看，该会场交通便利、环境幽雅、设施齐备，再加上我们礼仪小姐及工作人员创造的温馨气氛，使参加活动的人员对我们东阿阿胶产生了美好的联想；其次，我们活动过程中采用了电脑投影等现代化的设备，一方面提升了我们企业的形象，另一方面也增强了活动的吸引力，提高了培训的效果；再有，培训中我们注意了活动的互动性，采取穿插有奖问答的形式，强化了营业员对我们产品知识的记忆，为他们推荐东阿阿胶产品提供了知识保障。
②问题
活动过程中，通过问答，我们发现相当一部分营业员对东阿阿胶了解还不够，因为费用有限，我们只能安排部分人员参加，但从市场需要来讲，还应适当扩大培训的层面。
另外，我们的背景版上的内容尤其是阿胶补血膏（颗粒）的内容有待研究。
③规划及建议
8月份我们计划再在南京举办2场，扬州举办1场培训。
3、爱心活动
南京妇幼保健院是南京市唯一的一家妇幼保健院，从前因为一个厂家在此搞类似我们这次的活动遭到了孕妇的投诉，所以虽然我们自己或是通过其他关系做了大量工作，但是他们坚决不同意搞类似活动。
目前的情况是：
第一、我们提供资金帮其印刷知识手册可以在手册上做广告，另外可在课堂上给我们提供5分钟的时间讲解我们的产品；第二、可请专家在讲课过程中自然地加入我们的产品的介绍，也可在课堂上适量散发我们的宣传资料。
①问题
目前医院的工作是非常困难的，一方面，政府有关部门查的严；另一方面，人们的法律、维护自身权利的意识再增强，也使医院压力增大，一般情况下不原冒风险。
②规划与建议
针对目前的实际情况，结合未来我们产品归口OTC的实际，考虑到投入与产出的比例，建议不必把该项工作作为重点（仅供参考）。
二、其它小型推广活动
2001年上半年，我们主要开展了3月8日雨花广场及妇幼保健院的宣传及爱心伞交接宣传活动、3月15日南京及3月17日淮阴的消费者权益日活动、5月1—7日在南京正洪广场的五一宣传活动。
1活动绩效分析
上述活动均侧重于企业形象、产品知识及新包装的宣传，很难与产品销量建立起一种非常直接的联系，但是，从经销商、分销商、及终端的反映来看，还是具有一定的作用。
我们的一系列活动增强了他们经营我们产品的信心。
从个别药店来看，产品销量也有了一定上升。
如正洪广场附近的新百医保、东方商城都出现了动销加快的现象，特别是东方商城变化更明显。
2问题
一是装备简陋，企业的形象视觉系统没有形成；二是我们活动的经验还不足，组织活动的质量还有待提高。
3建议：
公司尽快搞出我们对外宣传的统一的形象标准，落实有关设施的装备。
三、铺货、陈列情况分析与讨论
1、基本情况
南京市药品总体铺货率能达到80%，食品因为苏果超市还没有进去，现在只是在佳惠超市的24个店及澳中等10个店有货。
陈列方面，A、B类药店中我们的产品85%处于显眼位置，陈列面多数是1-2个；食品因费用问题，陈列一般。
扬州药品现在只有阿胶、复方阿胶浆，陈列方面是A、B类店位置明显，多数1个陈列面。
镇江、南通食品铺货点数都是30家，出费陈列的好，无费的一般。
2、问题
药品方面OTC产品的分类管理，将对我们前一阶段陈列的成果构成一定的威胁。
另外因为我们的产品块头大，就是在OTC柜台，也往往处于不利陈列位置。
阿胶补血膏（颗粒）因为缺乏宣传，动销不快，甚至因滞销而退货，也给铺货带来了很大的难度。
新包装不太容易引起消费者的注意，药店方面对颗粒包装的变小有不好卖的担心。
食品方面礼盒动销缓慢，包装陈旧。
四、商务与推广相结合
我们目前商务推广配合默契，在南京我们抽出专门人员负责疏通经销商、分销商之间的关系，所以现在我们产品的流通渠道基本是畅通的，当然不是没有问题，比如天营连锁就不经营我们产品，原因是它拖欠货款，经销商不给它货，我们在天营药店的铺货主要是做药店的工作，让它从经销商或其它渠道进货。
五、竟品方面
红桃K、血尔、朴雪主要是电视广告，其它方面也就是购买赠送的促销活动（红桃K）。
因为投入产出失衡，红桃K已削减其在南京广告的投入。
南京地产老山冻干粉，定位提高人体免疫力，势头强劲。
2001年苏南地区推广活动总结
一、健康课堂、社区活动、心系新生命活动绩效、规划、建议及问题点的讨论。
根据公司整体的营销推广计划，结合苏南地区当地实际情况，健康课堂、社区活动、
心系新生命各项活动已顺利的开展，并取得了一定的成效。
1.健康课堂、社区活动
为了能够利用有限的时间和有限的资源，以点代面达到最佳的推广宣传效果，在社区活动开展前，对苏州各大居民小区进行了摸底调查工作，和各小区负责人进行了沟通。
但各小区居委会均不同意厂商来搞此类宣传促销活动，追其原因是因为前段时间各类厂商小区推广活动频繁，许多不法商贩鱼目混珠，现场大量售卖假冒伪劣产品，致使许多小区居民受骗上当，纷纷上告有关部门指责居委会街道纵容不法商贩。
苏州当地政府较为重视此事，已下达文件禁止此类活动，如有正规厂商欲在小区搞公益活动，需备齐相关资料，到各小区所属街道办理有关手续后，方可在小区内举行活动。
（5月12日—5月16日）根据苏州的地
理特征，将苏州市划为两个片区，由两名推
广代表分别对各自片区内的街道进行了商谈，利用平时收集来的各小区资料，以及针对公司产品的目标人群的定位，对各个可以操作的点进行了对比分析，最后选定的六个较大型居民小区，作为活动地点，有针对性的对各个点上的街道、市容、工商部门进行了一定的公关工作，并对活动时间、地点进行了确定：
（如下所示）
5月19日/20日清塘新村
5月26日/27日苏安新村
6月2日/3日苏州市大公园
6月9日/10日金桥社区
6月16日/17日彩香新村
6月23日/24日南环新村
为了能保证健康课堂的活动效果，经过和社区居委会的接触，双方本着互相负责的态度，决定将健康课堂安排在各场社区义诊的第二天下午，与社区义诊活动同步进行。
（5月12日—5月16日）条幅、海报在
第一场社区活动开展前3天全部落实到位，并安排了推广代表在各活动社区内进行了招贴。
（5月16日—5月18日）将每场活动所
需的医生专家的工作时间、地点进行了确定。
针对产品的特点主要聘请了两名中医妇
科的医生，一名为南京医科大学毕业的老中
医，另一名为市级医院的副主任医生，并对
讲课的医生进行了产品知识培训。
（5月16日开始）由推广代表负责进行
对各自区域内小区附近中端铺货工作，要求
达到四个品种齐全，陈列面两个以上。
按照公司要求，5月19日苏州社区推广
活动顺利开展。
为了更好的提高宣传效果，
所有推广人员在各小区内挨家挨户投递了
三折页，纵览本次活动，因为得到各小区居
委会的支持，活动进行的相当顺利和成功。
本次活动涉及了苏州市东西南北中六大
居民小区，覆盖了整个苏州市，将近有1万
居民知道并了解了东阿阿胶。
有将近800人
接受了东阿阿胶的义诊，约250人参加了健
康课堂，进一步教育了消费者，培育了消费
者的忠诚度。
有相当一部分中老年消费者都
已改变了传统观念，接受了我们的新产品。
特别本次活动中，我们还专门为一些行动不
方便的残疾人和老年人进行了体检和问诊，
深的群众赞扬，为公司进一步树立了公益爱
心形象。
通过本次活动，使六个活动点居民
小区附近的十四家终端产品全部铺上。
阿胶
类产品销售额同比增长了100%，复方阿胶浆销售提高了150%。
但对于全年来讲，此次活动期间销售额并不太理想。
关键是让消费者在这种不想购买补品的季节去购买，要说服他们是有相当难度的，除非有一定的优惠、降价、赠送这些明的实惠，建议公司在搞此类大型活动时能够配合一定的优惠政策去支持终端销售，使活动能更得到一些明显的效果。
心系新生命系：
本次现场活动设在苏州市妇保医院导医台处，以公益伞方式出借给前来诊治的孕产妇，倡导用后归还的思想，并将一部分伞发放到妇保医院各个科室，作为工作用伞。
●通过本次活动，为我司在苏州广大孕产
妇心目中树立了爱心大使形象，让孕产妇都
了解到了东阿阿胶系列产品的特点，进一步
提高了企业形象，融洽了和苏州妇保医院的
关系，因孕产妇资料涉及个人隐私问题，故
院方不能随意泄露。
但通过此次活动的孕产
妇资料收集工作也进行的较为顺利。
在此次活动期间，发现苏州妇保医院自己也在生产复方阿胶浆，且利用奖励方式鼓励本院医生开药，使我公司产品在妇保医院的销售受到一定的阻力。
建议公司能否针对医院市场销售提供一点促销费用。
2.针对苏州这种特殊情况，加大在医
院的工作力度，提高品牌宣传力度。
3.为苏州妇保医院产品宣传工作的深
入提供一定经费。
二、各地自行规划的活动绩效及讨论
上半年度苏南地区共自行规划实行了二
个小型推广活动，“3.15”活动和“5.1”节
活动。
“3.15”消费者权益保护日随着全民法律意识的加强，越来越得到人们的重视。
“3.15”当天用消协主办的普法宣传活动吸引了众多厂商参与，这对我司来说也是
一个宣传推广的契机点。
本次活动通过专
家医生义诊、防伪、真假鉴别宣传方式进行。
通过本次活动各终端阿胶类产品销售额
提高了50%--200%。
活动地点当天人流量将近8万人，因我们的位置较为醒目，大部分消费者都对东阿阿胶有了一定的印象，使很多消费者都了解到了东阿阿胶的特点，以及真假鉴别方法。
进一步提高产品的美誉度和影响力，增强了品牌亲和力。
今年苏州“五一”节洽逢苏州当地“轧神仙”民俗庙会，往年“轧神仙”庙会人流
量都超过了5万人，今年又洽逢“五一”长假，人流量将超过8万人，为了不失此次良机，结合公司的样板终端计划，在庙会活动的样板终端计划，在庙会活动的地点选取了两家终端进行推广活动，并聘请了两名雷允上资深的老中医做现场义诊。
活动期间，两家终端的阿胶类产品在原有的基础上提高了1倍。
通过这次活动，雷允上参药店将我司产品以专柜形式陈列，沐泰山店则又将我司产品在货架上作了5个陈列面的大陈列。
销售量的提高使得厂家和终端双赢，进一步融洽了这两家A类终端的关系，提高了营业员的主动推荐性。
活动期间巨大的人流量，进一步提高了我司产品的影响力，使得我司企业和产品的优势得到了加强。
3、各地的铺货、陈列的成果及各品类的铺货率分析及问题点的讨论
1.苏州铺货率阿胶为100%，复方阿
胶浆95%，补血膏49%，颗粒19%。
经过半年多的努力，苏州市场终端铺货、
陈列工作一季度工作进行较好，但随着夏天
销售淡季的到来、铺货工作碰到一定的困难，
现除新开发的几家保健品商店不能将阿胶
出样外，有3家终端为我们作了免费专柜，
各品类出样在5个陈列面，以上的有8家，
3个陈列面有10家，其他均为1—2个陈列面。
因有一部分新开发的终端是保健品商店，复方阿胶浆铺货率95%，阿胶补血膏和颗粒一季度在雷允上个连锁店铺货情况较好，但因为夏季颗粒较容易融化，近期铺货率下降，分销商苏州医药连锁店一直不愿意进货，是补血膏、补血颗粒铺货率较低的重要原因。
2.无锡市场铺货率：
阿胶86%复方阿胶浆90%
补血膏42%颗粒16%
无锡市场刚刚启动，推广代表也是四月份刚招聘的，终端工作进度相对较为缓慢，
终端陈列工作有一定进展，原先因无推广代表在无锡，终端陈列较差，现产品陈列大都进行了调整，位置优势相对提高了一点。
因无锡市场系刚启动，推广代表刚开始熟悉工作，已进入产品销售淡季，终端工作难度相对较高，但随着推广工作的循序渐进，产品铺货率有明显提高。
3.常州铺货率：
阿胶95%复方阿胶浆100%
补血膏40%颗粒28%
常州市场经过这半年的努力，现已有8家终端货架上有我司的大型产品展示盒，有4家药店为我们作了免费专层。
其他药店陈列面因为管理较为规范，一般只有一个，但陈列位置都较为醒目。
复方阿胶浆在常州市场销售较好，所以铺货率已达到100%，补血膏因为调价以及新老包装问题，加上产品淡季，铺货率有所下降。
三、推广商务相结合的工作绩效
推广和商务相结合后，增加了推广的工
作压力，但同时也提高了推广工作的主动性
和积极性，辖区内各终端铺货工作近期都较
为认真积极，辖区内终端断货情况，以及未
覆盖终端信息能及时反映给分销商。
五、竞品的动态及应对措施
1、九芝堂驴胶补血冲剂：
近期终端工作加强。
零售价34.80元，返利药店1.5元。
我们阿胶补血颗粒65.70元，只返利0.9元，都属同类产品，终端工作再加强，毕竟市场经济，营业员总希望卖掉一些售价低返利高的产品。
应对措施：
加强终端宣传工作，突出产品的区别，以及量上的区别，提高返利。
1.血尔口服液：
近期车体广告投入较多，新产品上市推广力度较大，销售业绩回报也较高。
应对措施：
适当投入一定量的媒体、平面广告，树立品牌形象，简单的语言突出功效。
2.采力：
在各个终端都设有促销员以及促销医生。
应对措施：
在各A类终端设置促销员或促销医生，薪资与销售量挂钩。
3.红桃K：
大型墙体油漆广告，以及各类店铺的店招近期更新投入较大，而且口号更新为“血健康专家”
应对措施：
各闹市区安排适量店招，提高产品影响力。
南京销售部
——保健品
（苏南）
一、保健品经销客户的选择及确定情况
1、无锡市场
A、经销商确定为无锡天玖保健品公司
B、东方药业有限公司有待选择（可能近期与天玖公司联营合作，正在协商）
2、苏州市场
A、经销商为美佳超市有限公司
B、经过进一步的调研筛选，苏州顺安医药保健品公司协议已签，有待公司审批后发货。
二、已有业务往来，但未签订协议的原因分析
未签订协议的客户共有两家
1、美佳超市有限公司属于独立销售（46个连锁分店）不具备公销能力。
2、苏州大德堂保健商店专供集团消费，所以虽现款发货，但没有签订协议。
三、市场销售分析及存在的问题
1、针对产品销售来讲，无锡礼盒占优，苏州袋枣销售
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