医药商务谈判技巧.docx
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医药商务谈判技巧
医药商务谈判技巧
【篇一：
医药营销专业《商务谈判》复习题】
医药营销专业《商务谈判》复习题
一、论述题
2、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。
请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？
3.试述商务谈判的pram模式的主要内容及其运用。
4.述构成商务谈判的实力的因素。
5.试述打破商务谈判僵局的方法。
二、实例题
湖北人福药业有限公司是一家主营生产及销售计划生育药品及抗肿瘤药品的医药企业，为进一步开拓市场，做大做强，该企业准备进入鄂州市场，你作为开拓鄂州市场的负责人，你如何寻找合作对象实施谈判并取得成功？
（10分）
三、案例分析题
案例分析一
意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。
其设备性能良好，适合中方用户。
双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。
中方讲：
“其设备性能可以，但价格不行。
希望降价。
”意方说：
“货好，价也高，这很自然，不能降。
”中方说：
“不降不行。
”意方说：
“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。
”。
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（省略很多字）。
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还是我多你少?
双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?
最终双方将5％的差距（意方5％与中方的10％比）各担一半，即以降价7．5％成交。
试分析上述材料,回答下述问题:
1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？
2、试评价意方对该谈判策略的使用。
案例分析二
背景材料：
美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。
机会终于来了，上司派他去日本。
他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。
他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。
一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。
他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。
——“为什么你们不和我坐在一起?
后面很宽敞。
”
——“不，你是一位重要人物。
你显然需要休息。
”
——“对了，你会说日语吗?
在日本我们都说日语。
”
——“我不会，但我希望能学几句。
我带了一本日语字典。
”
——“你是不是定好了回国的时间?
我们到时可以安排轿车送你回机场。
”
——“决定了，你们想的真周到。
”
说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。
当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了。
......
试分析上述材料,回答下述问题：
1、日本人采用了何种策略？
2、该种策略的基本运作模式是什么？
3、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么?
案例分析三：
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
试分析上述材料,回答下述问题：
（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？
（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？
（3）应采取那些措施克服这一障碍？
（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？
案例分析四：
2006年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
另有一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
试分析上述材料,回答下述问题：
1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？
1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。
（5分）
2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15％降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。
但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。
（3分）
最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。
不过使用该策略也是有要求的。
（2分）
首先，重在“最后”。
该案的压力源自“最后”。
如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。
至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。
关键是假的也难以证明，这样才有策略效果。
本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败。
而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。
（5分）
其次，留有余地。
因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。
在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。
余地主要反映在三个方面：
一是条件本身即出最后通
3.在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:
（1）交易内容对双方的重要程度。
（2分）
（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。
（3分）
（3）看双方竞争的形势。
（4分）
（4）看双方对商业行情的了解程度。
（4分）
（5）看双方所在企业的信誉和影响力。
（3分）
（6）看双方对谈判时间因素的反应。
（1分）
（7）看双方谈判艺术与技巧的运用。
（3分）
试述打破商务谈判僵局的方法。
谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。
一旦形成僵局，我们可以采取以下策略：
第一,应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。
若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。
（3分）第二,避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上。
（3分）第三,运用休会策略。
谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进
案例分析三
背景材料：
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
试分析上述材料,回答下述问题:
（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？
（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？
（3）应采取那些措施克服这一障碍？
（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？
案例分析
1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作
3、应该为此向对方成员道歉
4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
案例分析四
背景材料：
2006年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
另有一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
提问：
1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？
案例分析：
1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，
在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的原则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质。
攻心为上的含义：
从思想上瓦解敌人的斗志为上策。
2：
谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段；谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长；谈判对手所要达成的目标；同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者；在谈判中出现争议的议题的解决方案；时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应！
【篇二：
商务谈判策略与技巧-王浩老师】
天下是谈出来的！
会谈的人能得天下，不会谈的人则失之交臂?
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商务谈判策略与技巧
王浩老师
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销售部门：
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2、如何了解谈判对手的真实意图？
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王浩老师课程大纲、老师介绍
课程大纲
第一讲谈判基本功
谈判的几种博弈模型
互补有无协商
均势博弈
不对称博弈
威慑性博弈
案例：
中、倭竞争泰国的高铁项目，中国同意以农产品抵部分费用?
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商务谈判进程
采购方进程
销售方进程
案例：
某工业颜料生产企业，因为内部信息交接疏忽，导致损失了一个老客户?
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谈判前准备
授权与分工
汇总相关信息
确定谈判目标和策略
营造良好的气氛
商定谈判程序
案例：
姜总每次让客户签合同时，都会安排?
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谈判的沟通要领
确认谈判对象
确认需求
强调优势和利益
坚持谈判立场
缓慢应对
步步为营协商
面对拒绝、进攻的防守（后手）
迂回
案例：
炎华公司客户经理小陈，因为没有坚守立场，造成收款困难?
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第二讲谈判心理分析与控制
分组讨论：
吴老板来购买钢架结构，气势很盛?
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谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点
案例：
撒切尔夫人的谈判人格分析?
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谈判心理分析
预期心理因素
过程心理动态
结果心理表现
案例：
安古斯购买游艇?
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谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
案例：
毛经理用心理战术，应对价格同盟?
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谈判的过程心理
关注焦点及焦点的转移
谈判的焦虑感、压力变化曲线
如何提升对手的谈判满足感
谈判者的心理惯势
决策前后的心理逆转
案例：
心理学家在加拿大赛场上做过一个研究?
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谈判心理控制
谈判者的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
案例：
不同国度的谈判性格?
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第三讲评估谈判筹码
案例：
默克尔去日本推销数控机床?
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谈判中的“牌”与“筹码”
什么是谈判中的“牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“牌”和“筹码”
案例：
上海家化和美国庄臣公司谈判合资，忽视了手中一张大牌?
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如何掀开对手的“底牌”
剥洋葱式询问
威慑性试探
深化双方的关系
案例：
“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”?
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谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
创新谈判赌局
案例：
黄光裕如何变换谈判的筹码，取得黄陈之战的胜利?
?
第四讲谈判策略
案例：
小李面对老客户直来直去，却没有得到好报?
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沟通环境策略
选择最佳谈判时机
创造主场优势
案例：
和某政府部门处长谈判，我如何创造主场优势，抢占谈判先机?
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资源性策略
沟通工具的应用技巧
可运用的谈判资源
案例：
小唐在qq上报价，引发客户的连续进攻?
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心理策略
诱敌深入
固化客户的使用习惯
车轮战
红脸白脸
以示弱赢得同情
竞争杠杆运用
案例：
t公司运用杠杆策略，推动代理商的积极销售?
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主动进攻策略
预设主战场
各个击破
回马枪
蚕食对方
发出最后通牒
案例：
威尔逊公司的水处理项目谈判?
?
防守策略
限制条件
礼尚往来
步步为营
拉锯战
第五讲价格谈判技巧
分组讨论：
小郑销售节能设备，面对客户的压价，如何守住阵地?
?
报价技巧
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技巧
项目报价技巧
案例：
兴通公司对某政府部门采购的报价方式?
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试探对方的底价、预算
试探对方底价的方法
试探对方预算的方法
案例：
金鹏酒店，面对独家代理体制，进行招标策划，采购更低的价格?
?
价格攻防战术
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
突破价格封锁
破解价格同盟对策
案例：
“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格?
?
第六讲合同谈判与签约
合同的法律知识
什么是合同
合同的几种形式
合同条款的法律含义
合同生效程序
分组讨论：
这个合同，我方没有签字，只有公章，有没有法律效力？
合同谈判的沟通规则
合同试探
谈判过程形成会谈纪要
先易后难，逐条巩固
底线条款的坚持
优惠的表述技巧
案例：
针对增加需求的软件开发项目，盛经理如何坚持，最终使客户加价11万?
?
签约技巧
如何鼓励对方签字
合同的交换规则
合同的确认
案例：
因为没有确认环节，执行过程产生了合同纠纷?
?
合同文件管理
合同管理的原则
合同管理程序
合同的调用及归档
案例：
多年前，因为公司合同管理混乱，影响我收尾款?
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【篇三：
商务谈判】
开封市黄河水院vs郑州市海明公司
商
务
谈
判
策
划
书
一、谈判双方背景
（我方：
黄河水利职业技术学院；乙方：
郑州市海明有限公司）我方（甲方）：
一、办学历史悠久学院始建于1929年，前身是国立黄河流域水利工程专科学校，历经黄河水利专科学校、黄河水利学院、黄河水利学校等历史沿革，1998年经原国家教委批准，改制为黄河水利职业技术学院。
二、国家支持有力学院原隶属国家水利部，现实行中央与河南共建，属全额预算拨款的公办高等院校。
1999年教育部、财政部“面向21世纪教育振兴行动计划”支持建设院校，2005年教育部等七部委授予我院为全国职业教育先进单位，全国高职高专人才培养工作水平评估优秀院校。
2006年教育部、财政部确定我院为首批建设的国家示范性高等职业院校，并得到财政部、教育部、河南省等部门专项资金的支持。
三、办学实力雄厚学院占地1400余亩，建筑面积46.8万多m2，资产总值8.0亿元，教学设备总值近1.2亿元。
拥有实验实训场馆148个，图书77万册。
学院师资力量雄厚，现有教职工878人，其中教授、副教授156人，博士、硕士221人。
学院现有16个系（部、院），在校全日制专科生15000余人。
学院开设有工、管、经、文、艺术五大类，65个专业方向。
其中水利水电建筑工程专业为国家级精品专业和河南省示范专业，工程测量技术专业为国家教学改革试点专业和河南省示范专业，工程机械运用与维护专业为河南省示范专业，建筑工程技术专业为河南省名牌专业，环境监测与治理技术、电气自动化技术、道路桥梁工程技术专业是河南省特色专业，电气自动化技术、计算机应用技术、水文与水资源专业为
河南省教学改革试点专业,《水工建筑物》、《水力学》、《水利工程制图》、《gps测量定位技术》、《工程力学》、《水利水电工程施工》、《水文测验学》、《地基基础施工与检测》、《工程测量》、《混凝土结构工程施工》为国家级精品课程，《电气控制与plc》、《数字测图技术》、《高等数学》、《会计电算化》为河南省精品课程，艺术教育为一类院校。
2007—2009年，财政部、教育部投巨资建设水利水电建筑工程、道路桥梁工程技术、工程测量技术、环境监测与治理技术、电气自动化技术五大专业群。
学院拥有一批性能先进的仪器设备，如gps全球卫星定位系统、sun机动车辆检测系统、三菱可编程控制实验系统、数控机床、数控钻铣床等。
在全国第二大水利枢纽黄河小浪底建造了占地面积9500m2的实践教学培训中心。
495个校外实习基地。
学院还拥有水利部和劳动部批准的水利特有工种和社会通用工种的职业技能鉴定站。
四、办学优势明显
（一）示范优势：
2006年教育部、财政部确定我院为首批建设的国家示范性高等职业院校，并得到财政部、教育部、河南省等部门专项资金的支持,在全国高职教育领域做“以就业为导向的示范、工学结合的示范、以服务为宗旨的示范”，带动全国高职教育的改革和整体质量及办学水平的提高。
（二）行业优势：
学院在水利、测绘、机电、建筑、交通、化工等行业享有盛誉，赢得了黄委会的“黄埔军校”、“黄河技干摇篮”的美称。
（三）共建优势：
我院是河南省直属专科学校并且是中央与地方共建的97所高等院校之一。
（四）地理优势：
学院位于七朝古都、历史文化名城、中国优秀旅游城市——河南省开封市，有着深厚的文化底蕴和良好的
办学环境。
（五）老校优势：
学院具有80年的办学历史，具有深厚的文化积淀，积累了丰富的办学经验；教学设施完善，功能齐全，实验设备优良。
五、校区功能齐全学院占地1400余亩，建筑面积46.8万多m2，校区格调与色调相统一、秩序与诗意相融合，蕴含传统建筑韵味、富于时代建筑风格，体现绿色校园、人文校园、数字化校园的设计理念，突出职业氛围和生产育人理念。
校区建设，功能齐全，分区合理，环境优雅。
六、教育管理严格学院在国家示范院校建设过程中，形成了17个工学结合、校企合作人才培养模式，实行具有高职教育特色的学分制教学管理模式，教学过程强化实训环节，注重工学结合，注重外语和计算机应用能力的培养，教学内容紧密追踪科学技术的发展，教学目标着眼于学生的实践应用能力、择业竞岗能力和创业能力的培养。
建立了专家督导、学生评教、教师评学、毕业生跟踪调查等完善的教学质量监控体系。
七、就业渠道畅通学院在80年的发展历程中积累了丰富的办学经验和深厚的文化底蕴，所培养的8万余名毕业生活跃在祖国的大江南北。
我院对毕业生就业工作高度重视，注重学生素质培养和职业发展与就业指导，内强学生素质，提升职业素质能力，外拓就业市场，推荐毕业生就业，与国家的测绘系统、公路交通系统、水利水电系统、建筑系统、铁路系统、煤建系统、冶金系统、石油化工系统等建立了长期合作伙伴关系，为毕业生就业开辟了稳定的就业渠道。
毕业生就业率始终位于国家同类院校前列，2006年为93.28%，2007年为95.18%，2008年为96.44％。
我院以毕业生就业地域广、行业宽、质量高而著称，2003—2008年（六年三
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