汽车服务商业方法手册.docx
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汽车服务商业方法手册
商业计划书
项目名称:
免费的汽车连锁服务
项目单位:
广东宜车汽车服务有限公司
提交日期:
2014/6/15
广东宜车汽车服务有限公司
2014年6月制
保密承诺
本商业计划书内容涉及本公司商业秘密,仅对有投资意向的投资者公开。
本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺:
妥善保管本商业计划书,未经本公司同意,不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。
项目经理签字:
日____月____年_______:
接收日期
目录..............................................................2
摘要..............................................................3
一、公司基本情况..................................................7
二、管理团队.....................................................11
三、服务产品.....................................................13
四、行业市场.....................................................15
五、竟争分析.....................................................17
六、营销策略.....................................................18
七、公司管理.....................................................21
八、融资计划.....................................................24
九、财务预算.....................................................26
十、内险与对策...................................................27
总结.............................................................28
摘要
1.公司基本情况
公司名称:
广东宜车汽车服务有限公司;
成立时间:
2013年8月;
万;400万,实到资本1000注册资本:
股权结构:
李开发持股85%,黄庆华持股15%;
主营业务:
汽车保险及索赔、汽车美容连锁、汽车维修连锁、汽车用品、汽车配件、汽车电子、汽车改装等;
公司地点:
顺德容桂高新科技园新宝路8号。
2.主要管理者情况
1)李开发:
93年本科毕业,就读湖南财经学院,曾先后在三九集团、公路局、万家乐、上海通用、精艺股份、立业集团等单位从事高层管理工作,对企业财务管控、资本运作、内部营运、IPO等有着非常丰富的管理经念。
三九集团、万家乐、精艺股份等都是上市公司,并经历过精艺股份的上市全过程。
2)叶红林:
93年毕业于深圳大学,先后在广东省交通厅、容声电器股份有限公司、顺德锦绣园投资有限公司、新协力集团等大型企业从事高层营销管理工作,取得了非常不错的业绩,对营销策略及团队的管理有着非常丰富的工作经念。
3)黄玉兰:
先后在万和股份、威灵电机(美的)、立业集团等单位从事财务管理工作,对资金的管理、财务分析有着丰富的经念。
4)赵光力:
曾在东莞万城汽车连锁从事采购总监职务,在汽车配件、汽车用品、汽车耗材、汽车美容产品的采购方面有非常宽广的渠道来源。
5)叶星利:
曾先后在丰田、奥迪、凌志、宝马4S店负责技术、管理及内部培训等职务,对维修厂的营运和管理有非常独到的营运管理能力。
6)余龙妹:
曾先后在电商、华润涂料、瑞图万方等大型企业从事人事管理工作,对团队建设、企业文化、员工游励方案有着深刻的理解,能建立起非常团结、和蔼、上进的团队;
7)夏游:
曾先后在国内不同的汽车团队工作,对汽车后市场及市场前景和方向有着深刻的认识,到宜车后,取得不错的成绩。
8)汪秋华:
有着十多年的外资企业、外资投资公司、IT管理经念,对企业软件开发、内部监控、资本运作有着丰富的经念。
3.产品与服务:
1)免费的汽车美容连锁店;
2)“零”利润汽车维修连锁厂;
“零”利润汽车配件、汽车用品、保养、轮胎等等。
)3.
4.产品开发:
1)产品方面:
己有本公司的汽车美容产品,并取得市场顶级的技术优势;
2)研发队伍:
与供应商共同开发,合作的单位之一是:
惠州三佳汽车用品有限公司,该公司目前为国内最大的台资汽车美容产品供应商。
另有360行车记录仪等。
3)激励机制:
计划投入资金按年利润的2-5%计提,并对研发人员和市场人员提奖励机制,同时包括服务体系建设。
5.行业及市场:
1)汽车美容市场:
脏、乱、差
2)汽车维修市场:
无序、以次充好、没标准、信任度差、技术参差不齐
3)二手车市场:
乱
4)其他市场:
逐渐进行正规
6.营销策略:
1)以免费客户体验为营销基本策略,让客户体验服务;
2)免费的服务价格模式,从汽车美容、汽车维修、汽车保养及轮胎等,力争客户来源;
3)网格营销:
包括微信、论谈等;
4)渠道营销:
如企业、小区、事业单位等;
5)企业宣传活动:
如商场、小区、公益活动等;
6)员工激励方案:
任何营销均以人为根本,合理有效的激励方案是基础。
7.服务标准
1)严格的操作流程控制标准,即岗位操作标准;
严格的质量检测标准和流程;2)
。
“统一制度”3)“统一标准”“统一管理”,三个“统一”8.管理1)合理的不同阶段的组织架构设置;2)激励方案,让员工可以凭能力赚钱,空间由自由创造;
人事体制:
解决如何学习、如何晋升、如何团队合作、如何与企业3).
共同发展,如何创造自己的事业;
9.融资计划
1)资金需求量:
第一阶段资金需求3500万元(己投资400万,还有自有资金500万);
第二阶段需求资金3-5亿;
第三阶段需求资金10亿;
2)资金使用计划:
第一阶段:
在顺德区大良和容桂镇开设10家汽车美容店及2家汽车修理厂,预计使用资金1000-1500万元,主要用于收购与新建店面,其中部分用于内部管理建设;
第二阶段:
主要用于珠三角的网点建设,包括收购与新建;主要通过引入投资者解决资金;
第三阶段:
主要使用在上游或下游的收购与兼并,如4S店、汽车配件或用品公司等
3)拟出让股份:
(1)、拟初期引入资金3000万,第一批需实到资金1000万,出让30%股份,用于发展容桂和大良的网点建设。
(2)、第二批资金2000万,出让10%股份,用于顺德其它镇区的网点建设。
(3)、合计出让40%股份。
4)投资者权利:
对赌协议、全盘财务监控、参与董事会共同决策;
退出方式:
。
5)(1)、2018年3月1日,即4年后,“宜车”公司回购30%的股权,回购价约定为5倍,即1.5亿。
同时确保投资方在股改后大概持有公司10%的股权,约占2000万股;
(2)、公司上市后二年内,预计收益在3-5亿,投资回报约15倍;
(3)、预计6-7年总投资回报为15-20倍。
10.财务预测
1)发展规划:
网点发展规划(个投资规划(万元会员规划(台
2015363,78742,822
260,80121719.2792016
892,17655,5557432017
1,656,08352,2101,3802018
3.365,743
2,805
51,949
2019
财务规划:
(万元)2)
项目收入成本利润总资产
6,40520154,1938,4112,905
19,114201625,53912,70951,476
63,808201744,69474,367178,779
178,1342018162,17384,326332,871
347,135
2019
329,592
687,928
174,000
1、公司基本情况
公司名称:
广东宜车汽车服务有限公司
成立时间:
2013.8
注册资本:
1000万
实收资本:
实到400万
注册地点:
广东省佛山市顺德区容桂高新科技园新宝路8号
公司性质:
有限责任公司
公司沿革:
1)2005年,由股东李开发、陈文柱在广州成立了广州宜车汽车信息咨询公司,同年在东莞成立了分公司,主要采用与其他汽车美容店、汽车修理厂合作的方式由于业务模式不够成熟,如服务质量问题等公司未能良性运作,经营进行运作。
.
三年后,项目停止;
2)2013年,由股东李开发、黄庆华在佛山市顺德区容桂镇成立了广东宜车汽车服务有限公司,业务模式和方式进一步完善。
主要股东:
1)李开发,自然人,出资850万,持股85%,初期实到资本340万;
2)黄庆华,自然人,出资150万,持股15%,初期实到资本60万。
组织架构:
设置架构的原则:
1)为企业的长期发展提供经营方向;
2)为企业做强做大做准备;3)从初期开始,为企业上市做准备(详见组织架构图)主要业务:
1)连锁汽车美容项目;
2)连锁汽车维修项目;
3)汽车保养,包括机油、机油格、轮胎等;
4)汽车用品、汽车配件、汽车电子;
5)汽车保险及赔付;
6)车证业务。
员工人数及文化结构:
(
序部门总人数大专以下大专本科或以上
4612总经办1221财务部1534人力资源部1847营销部1521市场部1
4
6
5
采购部.
75221行政3428218
营运部13
6
42
61
合计未来3年的发展战略和经营目标:
1)人才战略:
(4体系2方案),让员工成为自己的“合作伙伴”
(1)、薪酬体系建设:
要点:
1)定员、定编、定岗,达到公平、合理;
2)成立“岗位改善基金”,提高效率、提升服务。
(2)、培训体系建设:
要点:
1)全员参与、全员进步,建立网点培训系统,让员工成为学习型团队;
2)激励方案
(3)、晋升体系建设:
要点:
1)建立晋升标准:
如培训的合格人数、同级的评价、下属的评价、工作业绩和质量等;
2)学习能力及处理能力;
3)培训能力;
(4)、股权激励方案:
要点:
1)激励员工成为企业的“合作伙伴”,兴衷关系到荣辱;
2)股权激励,不同岗位不同股权,力争股权成为一种动力,让员工成为企业主;
(5)、员工加盟方案:
要点:
1)加盟方案的制订原则;
2)让员我成为加盟商,有工作也有事业。
(6)、团队文化建设体系:
要点:
1)合理评价员工绩效,分别为上司、同级及下属;
2)感染下属、争取同级、支持上司;
3)和蔼的工作氛围;
4)资金投入。
2)网点发展战略:
网点发展规划(个
362015
2172016
7432017
1,3802018
2,805
2019
网点开设的成败在于二点:
、资金实力;(1)(2)、人才储备实力。
3)财务战略:
(1)充分利用资本的力量,快速发展网点建设和人员培训;
(2)充分利用预收款进行资本操作和快速扩张;
(3)充分利用金融工具,如承兑付款等;
(4)权责清晰、税负合理合法;
(5)彻底执行监督权、分析权。
4)企业转型战略:
(五步转型)
第一步:
以“免费有务”为条件,快速发展汽车美容连锁店和汽车连锁维修厂,快速吸纳会员,达到盈利的目的;
经营重点是:
盈利、服务质量、品牌建设
第二步:
在己建立网点的区域,大力推广旧车交易。
方案:
对所售的二手车辆提供:
1)二年四万公里保修;
2)50%的贷款;
经营重点:
1)放弃“第一步”利润,抗击跟随者;
2)不断提升品牌。
第三步:
进入资本市场,进行低成本运作:
第四步:
收购兼并上、下游:
第五步:
进入金融市场:
5)经营目标:
(详见财务报表).
6)上市计划:
7)市场规划:
第一年:
销售收入0.8亿元,市场占有率3%;
第二年:
销售收入5亿元,市场占有率8%;
第三年:
销售收入17亿元,市场占有率12%;
第四年:
销售收入33万元,市场占有率15%。
2、管理团队
2.1公司董事会:
职务姓名单位
广东宜车汽车服务有限公司董事长李开发
顺德骜邦国际物流公司副董事长黄庆华
董事广东宜车汽车服务有限公司叶红林高管层简介:
2.2年毕业于湖南财经学院,曾先后在三九集董事长:
李开发,男,9340,本科,团、公路局、万家乐、上海通用、精艺股份、立业集团等单位从事高层等有着IPO管理工作,对企业财务管控、ERP、资本运作、内部营运、非常丰富的管理经念。
案例:
东精艺金属股份有限公司的上市管理工作:
从股改开始,直至公广1)家律师事务所等,司上市,经营过246家券商、家会计师事务所、年挂牌上市;年努力,于经过52009海通用集团的营运体系建设:
经历过企业转制、收购、兼并、内上)2部整合。
特别是财务管理体系建设、内部监控营运;)3广州宜车汽车信息咨询公司的整体经营管理。
店负责技术、管理及内部培训4S曾先后在丰田、奥迪、凌志、宝马营运总监:
等职务,对维修厂的营运和管理有非常独到的营运管理能力。
营销总监:
曾先后在广东省交通厅、容声电器股份有限公司、顺德锦绣园投资有限公司、新协力集团等大型企业从事高层营销管理工作,先后取得非常不错的业绩,对汽车营销策略及团队管理有着近十年的工作经念。
财务经理:
先后在万和股份、威灵电机(美的)、立业集团等单位从事财务管理工作,对资金的管理、财务分析有着丰富的经念。
采购总监:
曾在东莞万城汽车连锁(137家连锁)从事采购总监职务,15年的行业采购经念,在汽车配件、汽车用品、汽车耗材、汽车美容产品的采购方面有非常宽广的渠道来源。
如供应商赠送配套设备、赊销、市场产品开发等,起着非常重要的作用。
人力总监:
曾先后在电商、华润涂料、瑞图万方等大型企业从事人事管理工作,对团队建设、企业文化、员工游励方案有着深刻的理解,能建立起非常团结、和蔼、上进的团队。
市场总监:
曾先后在国内不同的汽车团队工作,对汽车后市场及市场前景和方向有着深刻的认识,到宜车后,取得不错的成绩。
董秘:
有着十多年的外资企业、外资投资公司、IT、软件开发、内部监控、资本运作经念,对企业的长期发展规划有着非常深刻的了解。
在公司成立初期,“宜车”公司己将团队建设放在企业管理的重要工作之一,各部门负责人都是在行业内属于尖端人才,主要体现在团队合作、专业知识、行业理解、企业业务模式的认可等方面。
另一方面,公司计划按年利润2%提取培训费用,重点开展三方面的工作,一是专业知识和操作能力的培训,以利于网点的快速发展及服务质量的保障;二是企业文化的培训,要做到不论网点在哪里,企业文化、经营宗旨的统一;三是高管的不断学习和团队建设能力的培训。
在企业的持续经营中,“宜车”团队的目标是:
一、和蔼的团队:
有利于相互沟通,相互吸收经念和管理;
二、上进的团队:
不断学习,不断了解、不断的完善是团队的目标;
三、利益共同体:
“员工”是企业的合作伙伴,首先须保障“员工”的利益,员工激励方案、股权激励方案、员工合作加盟方案、企业文化建设方案只是其中之一;
激情的团队:
充分挖掘个人潜能,公司提供不断的上升空间。
四、.
3、服务产品
3.1服务价格体系
序
服务项目
“宜车”价
市场价
1
腊水洗车
35
20-5-
2
精细腊水洗车
88
60-180
3
除沥青
50
30-80
4
全车手打腊
280
150-400
5
全车机打腊
380
250-450
150-2501806前档玻璃镀膜
300-6007380全车玻璃镀膜
500-9006808全车真皮护理镀膜
300-450仪表台护理镀膜9380600-120010980全车漆面镀膜
500-90011680全车封釉
350-60012前档玻璃镀晶380500-90013680全车玻璃镀晶
150-25014188轮胎镀晶
200-40015轮毂镀晶298
500-90016全车塑料件镀晶68017――镀晶12880镀晶218――3880.
19
镀晶3
6880
――
20
镀晶4(顶级)
13800
――
全车室内干洗21
580
150-800
30-1208022全车消毒20-6530-5023补轮胎
10-202024动平衡
20-5025胎铃打磨30150-35026发动机专业护理280100-200180发动机线路护理27
150-300刹车保养28028
350-800
底盘保养58029
项目收入(万元)会员数(万台)
420158,411
26201651,476
定价原则:
以市场为异向,以产品为标准
3.2服务项目及描述
1)工作时间:
AM7:
30-PM8:
30
要点:
(1)有利于客户上、下班做汽车服务,错开周六日高峰;
(2)提高单店会员数量;
(3)保证品质;
2)专业化、标准化:
要点:
(1)洗车26工序,7岗位;
(2)座位指示标等;
(3)扭力要求;
(4)保养28步;
(5)检测标准与方案
4、行业市场
4.1行业状况:
1)大:
市场潜力非常大,初步估计7000亿;
2)多:
服务网点不论大、小,非常多;
3)乱:
收费乱、管理乱、服务乱;
4)差:
服务没有标准化,服务质量等非常随意;
5)信:
没诚信,只有有利可图,没有什么不可为;
6)贵:
价格非常昂贵,不透明。
4.2市场前景与预测:
佛山市场(部分):
33亿
佛山现有目标市场的私家车保有量为80万辆,以平均每台车年消费计算,预计该部分市场利润为33亿元,其中:
保险经纪业务收益为12亿元(80万辆*5,000元/年*30%利润率),维修与保养业务收益为16亿元(80万辆*4,000元/年*50%利润率);二手车买卖收益为5亿元(10万辆*5,000元/台)。
广东省市场(部分):
167亿
广东省市场中民用私家车950万辆,以每台车辆平均年消费计算,预计该部分市场利润为167亿元,其中:
保险经纪业务收益约为86亿元(950万车*3,000元/年*30%利润率),维修和保养业务收益为95亿元(950万辆*2,000元/年*50%利润率);二手车买卖收益约为14亿元(28万辆*5,000元/台)。
全国市场(部分):
2000亿
全国共有民用私家车9250万辆,以每台车辆平均年消费计算,预计该部分市场利润为167亿元,其中:
保险经纪业务收益约为832亿元(9250万车*3,000元/年*30%利润率),维修和保养业务收益为925亿元(9250万辆*2,000元/年*50%利润率);二手车买卖收益约为220亿元(450万辆*5,000元/台)
权威公布:
据权威机构公布点的数据,将产生7000亿的汽车后市场。
4.3解除壁垒方案:
专业性壁垒:
通过业务推广、业务介绍等来达到。
因此,企业员工本身的专业素质、专业修养就显得尤为重要,一定要通过培训、实践才能真正实施到位。
.
企业信用壁垒:
由于刚进市场不久,服务产品和企业信用度不高,因此要不断的投入广告宣传,才能保证各项业如期展开,而信用壁垒也是建立品牌的重要参考标准,公司将在长时间内予以完善、维护和保持。
4.4销售预测:
89178,7792017
165332,8712018
336
687,928
2019
5竟争分析
5.1竞争策略
保险业竞争者:
宜车:
按保单金额提供1:
1的免费服务,免费项共29项;
业务员:
部分折扣和折让。
美容店竞争者:
宜车:
会员制,免费;
同行:
现金消费,给予部分折扣;
维修厂竞争者:
宜车:
会员零利润;
同行:
以配件差价和收取工时费为收入来源。
通过统一形象、统一服务、统一标准专业化品牌店的营运,提高专业化的业务水平、建立专业化的推广场所。
同时通过各种营销手段消除专业性壁垒和企业信用壁垒,达到预期的企业经营目标。
5.2研发投入
投入方式:
通过员工的岗位优化,提供一系列的激励方案。
投入目的:
提高质量、速度及优化服务标准和方案;
提取;3-5%投入金融:
计划按年利润额的.
5.5资源合作
1)加强与合作单位的合作,如保险公司、供应商;
2)加强与员工的合作,让员工感受、理解、优化本岗位。
6、营销策略
6.1价格策略:
客户需求:
1)服务质量
2)服务网点
3)品牌
4)环境
5)速度
6)价格
价格政策:
1)汽车美容:
只需要通过公司购买保险,可享受1:
1的赠送服务,解决车主的日常汽车美容需求,全年的汽车洗车、打蜡、干洗、消毒、镀晶、刹车保养、玻璃镀膜等基本够用;
2)汽车维修:
“零”利润、“零”工时维修,解决车主维修难、收费高的担忧,把成本降到最低。
3)汽车保养:
“零”利润保养。
6.2营销方案
汽车后市场竞争正在日益加剧,市场开发与营销也就显得越来越关键:
1)体验式营销:
通过推广活动,向目标客户赠送5次免费体验券,让车主感受服务质量
和服务项目,成功的机率估计在90%以上;
2)会员营销
对己是会员的车主,可通过自己的交际网络介绍会员,公司赠予100个赠送积分,积分按1:
1的市值消费,预计成功机率在95%以上。
3)微信营销
微信营销现在己是很常用的营销手段。
4)文化营销
把企业文化和门店形象贯穿于每个日常经营活动中,可以通过举办汽车评鉴、赛事、车友聚会等活动,突出本企业的文化魅力。
可以在此基础上组建以本店为服务基地的车友俱乐部。
5)服务营销
服务作为企业经营的一个重要组成部分,不仅要做好,还要创新。
我们要针对一辆车提供从拥有到报废的全程优质服务,贴身、贴心的个性化服务,这种车主的保姆级服务层次的服务经营,自然引入了最高的营销境界。
6)推广活动
通过其他知名企业联合促销活动,在不同的时间、地点,举办各种不同的活动。
如:
交通法规